醫(yī)藥營銷技巧總結(jié)

1、醫(yī)藥營銷技巧總結(jié)作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員 , 并不是一個(gè)孤立的個(gè)體 , 只接受來自上級(jí) 的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行 , 實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域 （ 片區(qū)）并在該片區(qū) 管轄著幾十人或者更多的醫(yī) （藥）師隊(duì)伍, 如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性 如何合理分配資源 （包括時(shí)間 ）是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的 事情.可以說每一區(qū)域 （片區(qū)）都是公司銷售部的基本管理單元 , 只有 它做得好了 , 整個(gè)公司才會(huì)更快地向前 . 鑒于此, 片區(qū)（或區(qū)域）管理, 就通過合理使用資源 （ 銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源 ） 來疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié) ,使其通路暢通無阻 , 順利消失于流 通領(lǐng)域,增加片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面

2、 ,提高銷售業(yè)績(jī),降低銷售費(fèi)用 .（一） 藥品的流通渠道 :1、通常情況下的藥品流通渠道為 :制藥公司 - 經(jīng)銷商 - 醫(yī)院、零售藥店 - 患者經(jīng)銷商2、藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程 :經(jīng)銷商、制藥廠 - 藥庫- 小藥房 醫(yī)師 - 患者（ 二） 藥品流通渠道的疏通一個(gè)確有療效 ,有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受 , 本來應(yīng)是 一件非常容易的事 ,但近兩年來 ,由于新藥開發(fā)猛增 ,使經(jīng)銷商或醫(yī)院 有了很大的選擇空間 ,從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn) , 而一種新藥 要被患者最終消費(fèi) , 必須首先保證渠道暢通 .1、經(jīng)銷商的疏通 :(1) 富有吸引力的商業(yè)政策 :a、永遠(yuǎn)站在客戶(經(jīng)銷商)的立場(chǎng)上來談?wù)?/p>

3、一切b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來不同尋常的利益c、溝通現(xiàn)在和未來的遠(yuǎn)大目標(biāo)(2) 良好的朋友、伙伴關(guān)系a、充分尊重對(duì)方，以誠動(dòng)人，以心征服對(duì)方b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來維持密切關(guān)系c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則，處理好與公司和個(gè)人關(guān)系d、了解不同客戶的需求(3) 較強(qiáng)的自我開發(fā)市場(chǎng)能力a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū)(區(qū)域)銷售力量，促銷手段和活動(dòng)b、概要介紹公司對(duì)全國市場(chǎng)促銷和開發(fā)的策略c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效，主治和應(yīng)用推廣情況d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域(片區(qū))市場(chǎng)的方法.具備上述三條 , 一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易 的事2、醫(yī)院藥庫 （也稱大藥房 ）的疏通（1）新藥進(jìn)入醫(yī)院庫房

4、:a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料（包括院長(zhǎng)、藥庫管理委員會(huì)、藥劑科主任、 采購或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專家或重要醫(yī)師、甚至管理該院 的衛(wèi)生局有關(guān)官員 ）b、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物，并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了 解, 尤其是他的特殊需求 , 特殊困難 .c、接觸重要人物（可能是院長(zhǎng),藥劑主任,相關(guān)科室主人任等）說 服其作出決策 .（2）維持購藥:新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步 ,但維持藥物 長(zhǎng)久不間斷 , 一定數(shù)額的保存量更是艱巨 , 長(zhǎng)期而困難的工作 , 因此要 保持頻繁接觸 , 加深雙方了解 , 采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問 題.3、醫(yī)院藥房（小庫房、小藥房 ）的疏通,疏通此環(huán)節(jié),保持與藥

5、房 負(fù)責(zé)人（組長(zhǎng)或主管）良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要 ,因此應(yīng)做到:（1）加倍尊重他 , 滿足心里需求（2）經(jīng)常拜訪,加深印象和了解（3）合理的交際費(fèi)用較大型醫(yī)院、藥庫 （大藥房）負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購進(jìn)藥品 ,妥善保 管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品 , 此處無疏通則不會(huì)把藥品從藥庫里 領(lǐng)出, 當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后 , 患者在小藥房 （門診藥房、住院部藥房、專 科藥房）無藥可取, 而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺” , 當(dāng)然每月（或季） 如開一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì)議 ,采用寬松討論方式 , 目的讓其 充分發(fā)表意見 , 提出改進(jìn)方法 , 密切雙方的關(guān)系4、有處方權(quán)利的醫(yī)師 （ 也稱臨床工作或醫(yī)院促銷 ）產(chǎn)品要想擠入 市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng) , 唯一的手段是依靠醫(yī)師 , 他們直接面對(duì)患者 , 通過處方 , 使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域 ,實(shí)現(xiàn)藥物銷售 ,為公司創(chuàng)造效 益,保證公司合理利潤 , 這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品 ,擴(kuò)大市 場(chǎng)占有率,增加處方量 ,但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師 ,通常在省級(jí)以上醫(yī) 院（特別是醫(yī)學(xué)附