趙菊春-銷售精英技能拓展訓練營內訓

1、課程大綱【課程大綱】一、 信念動機 > 選擇 > 意義因欲望而產生動機，因動機而選擇，因選擇和行動而產生利益。1 、 高效行為的建設把正確的觀念變成信念把正確的行為變成習慣達到知行合一2 、使命感與價值觀? 你做多大的事，你為誰而做? 你看待事物的角度和方法3 、銷售高手的七大信念一：我就是頂尖的銷售高手；二：每位顧客都非常喜歡遠興集團的任何產品；三：銷售是一場輕松又好玩的游戲；四：銷售就是解決顧客的問題，為他們帶來最好的服務；五：只有成交 ,才是真正的幫助到顧客；六：拒絕是銷售成功的開始七：我可以解決顧客的任何抗拒點；二、 情緒的管控生命的質量源于情緒的品質，只有積極的情緒才有高

2、品質的生命。先有情緒后有思想，情緒是生命中最大的燃料。人不在于你遭遇了什么，而在于你的焦點放在哪里。? 事件 > 焦點 > 感受一般人的一生中平均有十分之三的時間處于情緒不佳的狀態(tài)，情緒變化往往會在我們的一些神經生理活動中表現(xiàn)出來。因此，人們常常需要與那些消極的情緒作斗爭。管好下屬的前提是管好自己，組織行為學上稱為“自我監(jiān)控能力”。? 情緒控制的三大因素：關注焦點你的目標是什么，關鍵是你的焦點在哪里運用生理狀態(tài)睡眠充足、 親近自然、經常運動、合理飲食、積極樂觀語言模式心語、口語? 如何控制你的情緒了解自己性格的缺點培養(yǎng)豁達開朗的情緒改變對事物的認識來調節(jié)情緒呼吸調節(jié)法語言調節(jié)換位思

3、考行動轉移合理宣泄自我控制表情訓練法一個人要想快樂，要想成功，就要學會控制自己的情緒，做自己的主人。三、 銷售前必須練好的基本功? 成功的銷售精英應當具備的素質高度的熱忱和服務心非凡的親和力高度的責任感和自信心善用潛意識的力量目標明確、堅持不懈? 建立人際關系的五大原則： 主動出擊，尋找目標 知道對方的名字“交換名片” 為他創(chuàng)造價值，適時的幫助他 主動聯(lián)絡，登門拜訪 真誠的幫助他關心他銷售是與人打交道的事業(yè)，學習專業(yè)銷售從建立人際關系開始所以一定要先學會喜歡“人”，還要了解“人”。? 銷售的七大原則銷售賣的是結果而不是過程，結果指實際利益銷售是用問”而不是用“講” 銷售是信心傳遞、情緒的轉移、

4、百分百的信賴銷售是賣的顧客“想要的”而不是需要的”銷售是用“心”，而不是用“嘴”銷售就是改變顧客價值關的游戲銷售就是真心誠懇的關心顧客，幫助顧客? 顧客為什么會購買？ - 客戶購買動機分析顧客購買動機分析? 顧客買的一般不是產品本身，而是所要解決的問題? 他們買的不是過程和服務，而是最終的結果? 給足夠的購買的理由，所有人行動的兩項動機：追求快樂和逃避痛苦.? 銷售的六大步驟充分的準備建立信賴感塑造價值 .提出解決方案解決異議并成交要求轉介紹（既介紹與他同等級的客戶）客戶服務? 建立信賴感的三原則讓對方喜歡你建立良好的第一印象認可對方，喜歡對方贊美對方為客戶著想而不是為自己著想? 如何尋找和開

5、發(fā)你的目標客戶1 每個人都可以是你的潛在客戶2 利用好公司、社團、人際關系3 去影響最有影響力的人4 最原始的方法也能幫你打通渠道5 市場咨詢與個人觀察相輔相成6 常參與行會和俱樂部活動7 從競爭對手手里搶客戶四、銷售中的溝通技巧? 說服客戶的技巧1 要樹立牢固地說服信念2 排除客戶的抗拒心理是關鍵3 抓住客戶的購買信號4 試探客戶的購買意圖5 巧妙地與客戶周旋6 用“口碑”來打動你的客戶7 恰當掌握銷售的結束語? 溝通的七大策略1 聽而不是說、問而不是講2 “二選一”提問法3 巧妙的贊美與恭維4 提只能答“是”的問題5 充分運用溝通的三要素：A 。文字 7% B 。聲音 48% C 。肢體動

6、作55%6 以退為進的策略7 幫助客戶做出購買決定? 討價與還價的藝術1 在報價上作做文章2 將主動報價的權力讓給對方3 避開價格談價格4 用迂回的方法能還價時就還價5 不要被虛假報價打亂陣腳6 把握好降價與成交的度7 討價還價的可選項? 最終說服的八個要點1 、熱愛你的公司、了解你的產品，讓客戶充分感受你的熱情2 、“感覺”“同樣感覺”“發(fā)現(xiàn)”3 、“是的”“同時”“更有意思”4 、“請教一下”“最好”“別人也都是”“我相信”5 、“假如”“而且”“愿不愿意”6 、“擁有”“體驗到”“你同樣”7 、不慌亂、不緊張、不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)8 、避免被客戶掌握主導權五、客服與市場拓展?jié)M意的客戶口中的

7、一句表揚之詞遠遠勝過描述產品性能的一千個詞。? 客戶服務的五大指導原則1. 服務從第一次接觸開始，要做售前的2. 銷售就是服務，服務就是銷售3. 服務就是真心 .誠懇的關心你的客戶4. 服務的目的是要擁有忠誠度的客戶而不是僅僅是滿意度的客戶5 引發(fā)新介紹擴大銷售范圍? 客戶服務的策略1 差異化策略你與競爭對手唯一能產生差別的地方，就是服務；2 持續(xù)性策略持續(xù)才能建立印象3 超值化策略做到超越客戶的期望，以提供物超所值的服務為目標? 做到超越客戶的期望，以提供物超所值的服務為目標的原則是：.不要承諾你做不到的事.降低客戶對服務的期望.為客戶最一些與產品無關的服務來建立私交感情。六、銷售目標“世界

8、上沒有目標的人都在為有目標的人實現(xiàn)目標?！? 把感性的愿望變成具體的目標1 根據(jù)實際情況，制定出可實現(xiàn)的目標2 要有年度目標、季度目標、月目標? 明確達成目標的動機1 動機 > 欲望 > 結果2 為什么做，為誰做七、行動計劃“沒有計劃的人就是在計劃失敗?！? 把目標細分成你當日的行動計劃? 計劃的詳細性? 根據(jù)事情的發(fā)展調整計劃? 嚴格按計劃辦事八、目標達成與意志力意志力控制人的沖動和行動的力量，“力量”是客觀存在的，問題在于如何“控制”它?？朔系K離不開意志力，面對所執(zhí)行的艱難過程，我們所依靠的是內心的力量。這種力量就是意志力 , 它并非與生具來，是一種能夠培養(yǎng)的技能。? 牢記目標始終向著你的目標前進? 注重精神