趙菊春-銷售精英技能拓展訓(xùn)練營(yíng)內(nèi)訓(xùn)

1、課程大綱【課程大綱】一、 信念動(dòng)機(jī) > 選擇 > 意義因欲望而產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，因動(dòng)機(jī)而選擇，因選擇和行動(dòng)而產(chǎn)生利益。1 、 高效行為的建設(shè)把正確的觀念變成信念把正確的行為變成習(xí)慣達(dá)到知行合一2 、使命感與價(jià)值觀? 你做多大的事，你為誰而做? 你看待事物的角度和方法3 、銷售高手的七大信念一：我就是頂尖的銷售高手；二：每位顧客都非常喜歡遠(yuǎn)興集團(tuán)的任何產(chǎn)品；三：銷售是一場(chǎng)輕松又好玩的游戲；四：銷售就是解決顧客的問題，為他們帶來最好的服務(wù)；五：只有成交 ,才是真正的幫助到顧客；六：拒絕是銷售成功的開始七：我可以解決顧客的任何抗拒點(diǎn)；二、 情緒的管控生命的質(zhì)量源于情緒的品質(zhì)，只有積極的情緒才有高

2、品質(zhì)的生命。先有情緒后有思想，情緒是生命中最大的燃料。人不在于你遭遇了什么，而在于你的焦點(diǎn)放在哪里。? 事件 > 焦點(diǎn) > 感受一般人的一生中平均有十分之三的時(shí)間處于情緒不佳的狀態(tài)，情緒變化往往會(huì)在我們的一些神經(jīng)生理活動(dòng)中表現(xiàn)出來。因此，人們常常需要與那些消極的情緒作斗爭(zhēng)。管好下屬的前提是管好自己，組織行為學(xué)上稱為“自我監(jiān)控能力”。? 情緒控制的三大因素：關(guān)注焦點(diǎn)你的目標(biāo)是什么，關(guān)鍵是你的焦點(diǎn)在哪里運(yùn)用生理狀態(tài)睡眠充足、 親近自然、經(jīng)常運(yùn)動(dòng)、合理飲食、積極樂觀語言模式心語、口語? 如何控制你的情緒了解自己性格的缺點(diǎn)培養(yǎng)豁達(dá)開朗的情緒改變對(duì)事物的認(rèn)識(shí)來調(diào)節(jié)情緒呼吸調(diào)節(jié)法語言調(diào)節(jié)換位思

3、考行動(dòng)轉(zhuǎn)移合理宣泄自我控制表情訓(xùn)練法一個(gè)人要想快樂，要想成功，就要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，做自己的主人。三、 銷售前必須練好的基本功? 成功的銷售精英應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)高度的熱忱和服務(wù)心非凡的親和力高度的責(zé)任感和自信心善用潛意識(shí)的力量目標(biāo)明確、堅(jiān)持不懈? 建立人際關(guān)系的五大原則： 主動(dòng)出擊，尋找目標(biāo) 知道對(duì)方的名字“交換名片” 為他創(chuàng)造價(jià)值，適時(shí)的幫助他 主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，登門拜訪 真誠(chéng)的幫助他關(guān)心他銷售是與人打交道的事業(yè)，學(xué)習(xí)專業(yè)銷售從建立人際關(guān)系開始所以一定要先學(xué)會(huì)喜歡“人”，還要了解“人”。? 銷售的七大原則銷售賣的是結(jié)果而不是過程，結(jié)果指實(shí)際利益銷售是用問”而不是用“講” 銷售是信心傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移、

4、百分百的信賴銷售是賣的顧客“想要的”而不是需要的”銷售是用“心”，而不是用“嘴”銷售就是改變顧客價(jià)值關(guān)的游戲銷售就是真心誠(chéng)懇的關(guān)心顧客，幫助顧客? 顧客為什么會(huì)購(gòu)買？ - 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析? 顧客買的一般不是產(chǎn)品本身，而是所要解決的問題? 他們買的不是過程和服務(wù)，而是最終的結(jié)果? 給足夠的購(gòu)買的理由，所有人行動(dòng)的兩項(xiàng)動(dòng)機(jī)：追求快樂和逃避痛苦.? 銷售的六大步驟充分的準(zhǔn)備建立信賴感塑造價(jià)值 .提出解決方案解決異議并成交要求轉(zhuǎn)介紹（既介紹與他同等級(jí)的客戶）客戶服務(wù)? 建立信賴感的三原則讓對(duì)方喜歡你建立良好的第一印象認(rèn)可對(duì)方，喜歡對(duì)方贊美對(duì)方為客戶著想而不是為自己著想? 如何尋找和開

5、發(fā)你的目標(biāo)客戶1 每個(gè)人都可以是你的潛在客戶2 利用好公司、社團(tuán)、人際關(guān)系3 去影響最有影響力的人4 最原始的方法也能幫你打通渠道5 市場(chǎng)咨詢與個(gè)人觀察相輔相成6 常參與行會(huì)和俱樂部活動(dòng)7 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里搶客戶四、銷售中的溝通技巧? 說服客戶的技巧1 要樹立牢固地說服信念2 排除客戶的抗拒心理是關(guān)鍵3 抓住客戶的購(gòu)買信號(hào)4 試探客戶的購(gòu)買意圖5 巧妙地與客戶周旋6 用“口碑”來打動(dòng)你的客戶7 恰當(dāng)掌握銷售的結(jié)束語? 溝通的七大策略1 聽而不是說、問而不是講2 “二選一”提問法3 巧妙的贊美與恭維4 提只能答“是”的問題5 充分運(yùn)用溝通的三要素：A 。文字 7% B 。聲音 48% C 。肢體動(dòng)

6、作55%6 以退為進(jìn)的策略7 幫助客戶做出購(gòu)買決定? 討價(jià)與還價(jià)的藝術(shù)1 在報(bào)價(jià)上作做文章2 將主動(dòng)報(bào)價(jià)的權(quán)力讓給對(duì)方3 避開價(jià)格談價(jià)格4 用迂回的方法能還價(jià)時(shí)就還價(jià)5 不要被虛假報(bào)價(jià)打亂陣腳6 把握好降價(jià)與成交的度7 討價(jià)還價(jià)的可選項(xiàng)? 最終說服的八個(gè)要點(diǎn)1 、熱愛你的公司、了解你的產(chǎn)品，讓客戶充分感受你的熱情2 、“感覺”“同樣感覺”“發(fā)現(xiàn)”3 、“是的”“同時(shí)”“更有意思”4 、“請(qǐng)教一下”“最好”“別人也都是”“我相信”5 、“假如”“而且”“愿不愿意”6 、“擁有”“體驗(yàn)到”“你同樣”7 、不慌亂、不緊張、不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)8 、避免被客戶掌握主導(dǎo)權(quán)五、客服與市場(chǎng)拓展?jié)M意的客戶口中的

7、一句表?yè)P(yáng)之詞遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過描述產(chǎn)品性能的一千個(gè)詞。? 客戶服務(wù)的五大指導(dǎo)原則1. 服務(wù)從第一次接觸開始，要做售前的2. 銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是銷售3. 服務(wù)就是真心 .誠(chéng)懇的關(guān)心你的客戶4. 服務(wù)的目的是要擁有忠誠(chéng)度的客戶而不是僅僅是滿意度的客戶5 引發(fā)新介紹擴(kuò)大銷售范圍? 客戶服務(wù)的策略1 差異化策略你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手唯一能產(chǎn)生差別的地方，就是服務(wù)；2 持續(xù)性策略持續(xù)才能建立印象3 超值化策略做到超越客戶的期望，以提供物超所值的服務(wù)為目標(biāo)? 做到超越客戶的期望，以提供物超所值的服務(wù)為目標(biāo)的原則是：.不要承諾你做不到的事.降低客戶對(duì)服務(wù)的期望.為客戶最一些與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)來建立私交感情。六、銷售目標(biāo)“世界

8、上沒有目標(biāo)的人都在為有目標(biāo)的人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。”? 把感性的愿望變成具體的目標(biāo)1 根據(jù)實(shí)際情況，制定出可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)2 要有年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)? 明確達(dá)成目標(biāo)的動(dòng)機(jī)1 動(dòng)機(jī) > 欲望 > 結(jié)果2 為什么做，為誰做七、行動(dòng)計(jì)劃“沒有計(jì)劃的人就是在計(jì)劃失敗?！? 把目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃? 計(jì)劃的詳細(xì)性? 根據(jù)事情的發(fā)展調(diào)整計(jì)劃? 嚴(yán)格按計(jì)劃辦事八、目標(biāo)達(dá)成與意志力意志力控制人的沖動(dòng)和行動(dòng)的力量，“力量”是客觀存在的，問題在于如何“控制”它?？朔系K離不開意志力，面對(duì)所執(zhí)行的艱難過程，我們所依靠的是內(nèi)心的力量。這種力量就是意志力 , 它并非與生具來，是一種能夠培養(yǎng)的技能。? 牢記目標(biāo)始終向著你的目標(biāo)前進(jìn)? 注重精神