銷售工作總結與計劃

1、銷售工作計劃與總結一、工作總結2013 年即將過去，在這短短兩個月的工作中，在公司領導的關照與同事們的幫助下，也有了一點收獲； 2013 是我職場人生的一個轉折點，臨近年終，有必要對自己的工作做一下總結。吸取經(jīng)驗、提高自己，有信心也有決心把明年的工作做的更好。我于 13 年 10 月 20 日進入天一公司這個大家庭，在沒有加入天一公司工作前，我是沒有 LED產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的， 僅憑對銷售工作的熱情， 而缺乏 LED行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來， 到公司之后， 一切從零開始， 一邊學習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場， 遇到銷售與產(chǎn)品方面的難點和問題， 便請教蔣總和張經(jīng)理以及其他經(jīng)驗豐

2、富的同事，以期快速掌握產(chǎn)品及銷售方面的知識與技巧。通過不斷的學習產(chǎn)品知識，吸收學習行業(yè)的信息和市場經(jīng)驗，逐漸對LED市場有了一個初步的認識和了解。自身還存在的缺點：對于 LED 市場了解的還是不夠深入， 對產(chǎn)品的各項參數(shù)掌握的還沒能爛熟于心， 不能十分清晰的向客戶解釋， 對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，專業(yè)知識十分匱乏，不能及時地給客戶專業(yè)指導與幫助。這些大大影響了銷售工作的質量與效率。2013 年這兩個月的銷售工作總體上是不滿意的，可以說是銷售工作做的十分自我失望。 LED產(chǎn)品價格混亂，這對于開展市場造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，但工作

3、中自身其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。 13 年 11 月初開始進行市場銷售走訪工作，兩個月的時間， 總計出差約20多天，走訪3 個區(qū)域市場，拜訪約80 個客戶數(shù)，但有效（潛在）客戶只有10 個左右。從上面的數(shù)字上看，無論從出差天數(shù)還是基本的訪問客戶工作都沒有做的很好。另外，在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某些建議和疑問不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不能很清楚地知道客戶對我們的產(chǎn)品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加強學習并多請教領導和同事。二、市場分析現(xiàn)在 LED

4、燈具市場品牌很多，市場混亂且雜， 根據(jù) LED未來發(fā)展趨勢并結合公司目前發(fā)展現(xiàn)狀， 市場的開拓主要還是要依靠經(jīng)銷商的推廣與項目工程商的使用?，F(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質量定位上屬于中上等的產(chǎn)品。在價格上也是賣得偏高的價位，在銷售產(chǎn)品過程中， 牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。目前就有幾個因為價格而猶豫不決的潛在客戶。 面對市政工程的客戶，價格也許不是特別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多但又零散時， 客戶對產(chǎn)品的價位還是非常敏感的。在燈具零售及批發(fā)市場，我們公司進入的比較晚， 產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，開拓市場壓力很大，所以期待公司盡快定位產(chǎn)品、市場，以明確的方向開拓銷售渠道。LED未來市場是

5、良好的，但目前形勢是嚴峻的。在技術發(fā)展飛快地今天以及國家對LED產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的規(guī)劃，現(xiàn)階段是關鍵時刻，假如不能在最短時間內把市場做好，沒有抓住這個機遇，很可能失去一些機會，再次進入市場將會是艱難的。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。三、工作計劃2014 年的工作規(guī)劃（重點銷售工作規(guī)化）1：適時制定出月計劃和周計劃，并定期向公司領導匯報與溝通，確保工作實施與落實；2：目標客戶定位，劃分大客戶與一般客戶、經(jīng)銷商與項目工程商，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用最短的時間贏取最大的市場份額；3：目標區(qū)域市場定位與規(guī)劃，及時掌握區(qū)域市場內的行業(yè)狀況、產(chǎn)品架構等，反饋信息給公司領

6、導做決策，正確布局區(qū)域內產(chǎn)品銷售市場。 （目前定位合肥、徐州、連云港三點主要目標市場，而后以點擴面，帶動并輻射周邊區(qū)域市場）4：與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶做成自己的摯友，加深思想和情感上的交流。 不能有惡意隱瞞和欺騙， 答應客戶的承諾要及時兌現(xiàn)， 講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。5：不斷學習并加強行業(yè)知識，為客戶帶來實用的資訊，以便更好地為客戶服務；并多結識與 LED行業(yè)相關的各行業(yè)的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商， 以備工程商及經(jīng)銷商需要時能及時作好項目配合與幫助，培養(yǎng)及增強客戶忠誠度與依賴度。四、近期項目1：徐州奧彩照明工程公司（戶外亮化為主）橋洞照明（隧道燈）項目跟蹤，效果圖已經(jīng)提

7、交，等待客戶審核確認；2：徐州漢晶科技照明中心（戶外亮化工程及 LED產(chǎn)品零售、批發(fā)）樓體亮化項目：洗墻燈等共 16 棟樓體需要亮化，由于在我們沒有進入前，客戶已經(jīng)訂好了春節(jié)前的產(chǎn)品合同，但爭取客戶后期訂單采用我們的產(chǎn)品，以達到初期合作目的。（客戶計劃春節(jié)前后來我司訪問考察）3：連云港夢想亮化工程有限公司（戶外亮化照明工程類企業(yè)）戶外亮化照明及產(chǎn)品展廳，該客戶在連云港地區(qū)亮化工程項目上還是比較有規(guī)模和實力的，經(jīng)過拜訪與多次溝通，原則上有合作意向， 對于亮化項目及產(chǎn)品展廳再行詳細商談溝通。（客戶計劃春節(jié)后來我司進行考察）4：徐州布嘉澤廣告有限公司（戶外廣告及亮化為主）護欄管及投光燈等戶外亮化產(chǎn)品，反應價格偏高（客戶要求使用低檔低價產(chǎn)品）。及時跟蹤溝通，期待尋找其他合作空間。有壓力才有動力，有目標才有方向。作為銷售人員要有長遠的目標，清晰的思路，明確的方向，在未來的工作中，不管遇到任何挫折與阻礙，都要以樂觀、積極地心態(tài)去面對和解決。在今后的銷售工作中，將以專業(yè)的思想意識、專業(yè)的態(tài)