銷售技巧與雙贏談判

1、精品文檔你我共享2010 年終營銷 贏計劃之二12 月 18-19日課程背景多數(shù)世界500 強(qiáng)公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和 SPIN關(guān)鍵技巧，分析和傳授專業(yè)銷售人士如何精心規(guī)劃、實施客戶訪談，呈現(xiàn)解決方案并贏得成交機(jī)會，即“顧問”不只是推銷，而是一個以客戶為導(dǎo)向的問題解決者和需求滿足者； “銷售”也不只是一種交易行為，而是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的溝通過程。談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果，而進(jìn)行溝通、交易的

2、過程。 談判決定了前期的銷售努力最終是否產(chǎn)生收益。本課程詳解專業(yè)銷售談判在準(zhǔn)備、探索、交換和交易四個階段的策略及開局、中場和終局三個步驟的技法，引領(lǐng)從業(yè)人員掌握成功談判的關(guān)鍵要素和策略，在銷售談判過程中保持主導(dǎo)地位，擺脫以折扣換交易的被動局面，有效化解客戶的談判陷阱，課程系統(tǒng)分析成功談判者的行為模式和溝通策略，致力于談判的雙贏結(jié)果，實現(xiàn)與客戶長期互惠的業(yè)務(wù)關(guān)系。課程收獲顧問式銷售技術(shù)- 客戶需求發(fā)掘及成交技法把握銷售訪談的操作步驟 訪談開場，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾解析專業(yè)顧問的溝通技法 背景問題，難點問題，暗示問題，價值問題隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶

3、需求聯(lián)系起來理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度專業(yè)銷售談判 雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓(xùn)練解析談判的四個環(huán)節(jié)準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段對比談判的五種結(jié)果 完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂掌握開局、中場和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案有效應(yīng)對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預(yù)算有限、還有一點等談判的陷阱運(yùn)用實力、信息和時間等關(guān)鍵要素控制談判進(jìn)程，掌握談判主導(dǎo)權(quán)通過傾聽、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式，注重利益而非立場腹有詩書氣自華精品文檔你我共享課程對象銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及需要提

4、升此提升的各類營銷從業(yè)人員、經(jīng)理人等。課程內(nèi)容顧問式銷售技術(shù)- 客戶需求發(fā)掘及成交技法1銷售顧問定位需求調(diào)查、產(chǎn)品切入、關(guān)系建立咨詢式、專業(yè)化、方案型的銷售案例分析：解決方案銷售2專業(yè)訪談流程啟動 引起注意，獲得好感調(diào)查 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求顯示能力 推介產(chǎn)品利益與方案取得承諾 實現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交3 SPIN 技法解析讓客戶說“買”的四種提問技法問題診斷 調(diào)查客戶難點與不滿需求發(fā)掘 引導(dǎo)解決方案與購買角色演練： SPIN 策劃運(yùn)用4深度銷售策略理解客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求結(jié)合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢與利益訴求角色演練：客戶深度經(jīng)營5客戶需求分析遵循“先需求后方案”原則區(qū)分明顯需求和隱含需求運(yùn)用“購買價值等

5、式”分析角色演練：規(guī)避需求陷阱6產(chǎn)品方案設(shè)計產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用預(yù)防客戶異議的步驟與手段角色演練：設(shè)計產(chǎn)品利益7銷售提案建議客戶問題與挑戰(zhàn)分析解決方案與價值呈現(xiàn)實施計劃、報價與資信證明8客戶承諾獲取檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項總結(jié)產(chǎn)品利益 取得認(rèn)同建議后續(xù)行動 實施跟進(jìn)案例分析：策劃銷售進(jìn)展專業(yè)銷售談判 雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓(xùn)練1銷售談判定位先銷售，后談判銷售談判的四個階段和可變因素專業(yè)談判的七項特征和關(guān)鍵事項2開局談判手段開出高于預(yù)期的條件絕不接受第一次還價學(xué)會感到意外；扮演不情愿的賣家運(yùn)用鉗子策略；避免對抗性的談判3中場談判技法應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手不要過早讓步；不要輕易折中懂得索取回報；應(yīng)對

6、談判僵局4終局談判策略白臉 黑臉策略蠶食策略減少讓步幅度；收回報價條件運(yùn)用平衡策略；起草書面協(xié)議5談判進(jìn)程控制實力 客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等信息 客戶動機(jī)、限制條件、觀點看法等時間 時間越緊，讓步越有可能6談判溝通策略把人和事分開，利益和立場分開為共同利益創(chuàng)造選擇方案，尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)主動傾聽，表達(dá)理解，解決問題保持冷靜ABSURD導(dǎo)火索及化解方法7談判行為模式PREFER成功談判個性模式談判者行為偏好分析及對策談判 3C 策略 競爭者、中庸者、合作者8更多攻防戰(zhàn)術(shù)防御客戶的五項戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻對手的六個策略高效談判的五種工具影子戰(zhàn) VS.陣地戰(zhàn)，車輪戰(zhàn) VS.冷戰(zhàn)法案例分析：策劃銷售進(jìn)展腹有詩書氣

7、自華精品文檔你我共享課程對象銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及需要提升此提升的各類營銷從業(yè)人員、經(jīng)理人等。課程內(nèi)容顧問式銷售技術(shù)- 客戶需求發(fā)掘及成交技法1銷售顧問定位需求調(diào)查、產(chǎn)品切入、關(guān)系建立咨詢式、專業(yè)化、方案型的銷售案例分析：解決方案銷售2專業(yè)訪談流程啟動 引起注意，獲得好感調(diào)查 溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求顯示能力 推介產(chǎn)品利益與方案取得承諾 實現(xiàn)銷售進(jìn)展與成交3 SPIN 技法解析讓客戶說“買”的四種提問技法問題診斷 調(diào)查客戶難點與不滿需求發(fā)掘 引導(dǎo)解決方案與購買角色演練： SPIN 策劃運(yùn)用4深度銷售策略理解客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與業(yè)務(wù)要求結(jié)合產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢與利益訴求角色演練：客戶深度經(jīng)營5

8、客戶需求分析遵循“先需求后方案”原則區(qū)分明顯需求和隱含需求運(yùn)用“購買價值等式”分析角色演練：規(guī)避需求陷阱6產(chǎn)品方案設(shè)計產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用預(yù)防客戶異議的步驟與手段角色演練：設(shè)計產(chǎn)品利益7銷售提案建議客戶問題與挑戰(zhàn)分析解決方案與價值呈現(xiàn)實施計劃、報價與資信證明8客戶承諾獲取檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項總結(jié)產(chǎn)品利益 取得認(rèn)同建議后續(xù)行動 實施跟進(jìn)案例分析：策劃銷售進(jìn)展專業(yè)銷售談判 雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓(xùn)練1銷售談判定位先銷售，后談判銷售談判的四個階段和可變因素專業(yè)談判的七項特征和關(guān)鍵事項2開局談判手段開出高于預(yù)期的條件絕不接受第一次還價學(xué)會感到意外；扮演不情愿的賣家運(yùn)用鉗子策略；避免對抗性的談判3中場談

9、判技法應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手不要過早讓步；不要輕易折中懂得索取回報；應(yīng)對談判僵局4終局談判策略白臉 黑臉策略蠶食策略減少讓步幅度；收回報價條件運(yùn)用平衡策略；起草書面協(xié)議5談判進(jìn)程控制實力 客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等信息 客戶動機(jī)、限制條件、觀點看法等時間 時間越緊，讓步越有可能6談判溝通策略把人和事分開，利益和立場分開為共同利益創(chuàng)造選擇方案，尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)主動傾聽，表達(dá)理解，解決問題保持冷靜ABSURD導(dǎo)火索及化解方法7談判行為模式PREFER成功談判個性模式談判者行為偏好分析及對策談判 3C 策略 競爭者、中庸者、合作者8更多攻防戰(zhàn)術(shù)防御客戶的五項戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻對手的六個策略高效談判的五種工具

10、影子戰(zhàn) VS.陣地戰(zhàn)，車輪戰(zhàn) VS.冷戰(zhàn)法案例分析：策劃銷售進(jìn)展腹有詩書氣自華精品文檔你我共享兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分， 益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。 然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將

11、軍向?qū)櫍孕惺缇?，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率