銷售渠道管理模擬試題1

1、銷售渠道管理模擬試題（1）銷售渠道管理模擬試題（一）一、單項選擇題（每小題 1 分，共計 30 分）下列各題四個選項中只有一個選項是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上。答在試卷上不得分。1、生產(chǎn)資料分銷渠道中最重要、最基礎的類型是A) 制造商用戶B) 制造商批發(fā)商用戶C) 制造商代理商消費者D) 制造商代理商批發(fā)商用戶2、銷售渠道中的成員不僅可以獲得經(jīng)營商品本身的信息，也可以通過銷售活動獲得其它更多消費者信息，并在很大程度上支持企業(yè)下一步?jīng)Q策。這屬于銷售渠道功能的A) 研究功能B) 接洽功能C) 促銷功能D) 促銷功能3、銷售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔的是A) 促銷流B) 風險流C

2、) 實物流D) 信息流4、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展促成了電子商務，消費者在網(wǎng)上商店購物，這屬于什么外部環(huán)境的影響A) 技術環(huán)境B) 經(jīng)濟環(huán)境C) 文化環(huán)境D) 社會環(huán)境5、對企業(yè)實現(xiàn)銷售目標的能力有實際或潛在利害關系和影響力的團體或個人是A) 公眾B) 企業(yè)本身C) 市場D) 渠道成員6、最直接最明確的渠道控制方式是A) 強制性權利控制B)優(yōu)質服務控制渠道C) 利用品牌控制渠道D)激勵手段控制渠道7、對于制造商生產(chǎn)活動影響最重要的兩個因素就是A) 科學技術和存貨B) 科學技術和物流C) 連續(xù)生產(chǎn)和采購D) 連續(xù)生產(chǎn)和銷售8、在接到顧客訂單后才進行進貨和生產(chǎn)的制造商戰(zhàn)略是A) 靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略B) 集中性生產(chǎn)

3、戰(zhàn)略C) 臨時性生產(chǎn)戰(zhàn)略D) 常規(guī)性生產(chǎn)戰(zhàn)略9、由制造商自行創(chuàng)建、擁有一定獨立性的批發(fā)商是A)制造商的分銷機構B) 經(jīng)銷商的分銷機構C) 代理批發(fā)商D) 經(jīng)銷批發(fā)商10、人類最高層次的需求是A)自我實現(xiàn)需求B) 尊重需求C) 社會需求D) 安全需求11、營銷管理的實質是A)需求管理B) 市場管理C) 客戶管理D) 渠道管理12、航空公司的會員卡采取里程積攢以換取機票或其它獎勵，此舉屬于A)頻繁營銷規(guī)劃B) 個性化營銷計劃C) 發(fā)展個人聯(lián)系D) 全程型服務計劃13、通過增加顧客購買頻度來推動銷售會帶來更大的競爭優(yōu)勢，這種做法的理論依據(jù)是A)頻繁市場營銷理論B) 客戶關系管理C) 后營銷理論D)

4、顧客忠誠計劃想1銷售渠道管理模擬試題（1）14、 SWOT 分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，其中W 代表A)弱勢B) 優(yōu)勢C) 威脅D) 機會15、奧組委會將“奧運會”這個特殊的分銷平臺租借給有關商家使用，這種渠道戰(zhàn)略是A)特許渠道分銷B) 單一渠道分銷C) 寬渠道網(wǎng)絡分銷D) 雙重多重分銷16、財務薄弱的企業(yè)，采用“傭金制”的分銷方法，這種渠道設計的制約特性是A)企業(yè)實力B) 產(chǎn)品特性C) 環(huán)境特性D) 市場特性17、通常情況下，知名廠商總是與資金實力雄厚、商譽好的渠道成員結為戰(zhàn)略合作伙伴，這種銷售渠道成員選擇的原則是A)形象匹配的原則B) 適合目標市場的原則C) 提升效率的原則D) 互利互

5、惠的原則18、對于那些踏踏實實耕耘市場的市場追隨者制造商，通常會采用渠道成員策略是A)逆向拉動選擇策略B) 分階段選擇策略C) 參照選擇策略D) 集中選擇策略19、針對擬選擇為合作伙伴的每個中間商， 就其從事商品分銷能力和條件進行打分的渠道成員選擇方法是A)加權評分法B) 銷售成本評估法C) 銷售量評估法D) 能力利潤評估法20、經(jīng)銷商出于減少競爭的目的一般都希望能獲得制造商的銷售專營權，這是制造商對經(jīng)銷商的A)政策性激勵B)服務性激勵C) 經(jīng)濟性激勵D)實物性激勵21、不屬于產(chǎn)品成熟期渠道激勵的重點是A)競爭品排斥B) 維護通路秩序C) 返利以專區(qū)銷售為主D) 價格維護22、在引發(fā)渠道沖突的

6、諸多原因中，最普遍、最常見的原因是A)渠道成員目標不一致B)觀念上的差異C) 角色差異D)溝通上的障礙23、解決沖突時成本最低、效率最高的矛盾解決法。A)溝通B)談判C) 扁平化D)一體化24、制造商對銷售渠道的評估的核心內(nèi)容是A)設計一組渠道績效評估指標B) 合理地將企業(yè)的經(jīng)營目標分類C) 識別差距制定渠道行為規(guī)劃D) 明確企業(yè)總銷售目標25、渠道系統(tǒng)當期利潤與當期銷售收入之間的比率是A)銷售利潤率B)存貨周轉率C) 資金周轉率D)凈資產(chǎn)收益率26、某制造商利用渠道成本與銷售額比率衡量渠道的動作效率時，發(fā)現(xiàn)該比率很高， 則說明A)該渠道系統(tǒng)的效率很低B) 該渠道系統(tǒng)的效率很高C) 該渠道系統(tǒng)

7、存在惡性竄貨D) 該渠道系統(tǒng)存在良性竄貨27、三種因素在衡量渠道服務質量方面起了關鍵的作用A)品牌作用、服務設施和感情因素B) 口碑、信譽和服務質量2銷售渠道管理模擬試題（1）C) 產(chǎn)品質量、經(jīng)營規(guī)范和渠道設計D) 形象、品質和服務質量28、下游渠道成員通過與具有實力的制造商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，取得某種暢銷品牌的獨家經(jīng)營權，這樣做的目的是A)實現(xiàn)差異化B) 降低渠道成本C) 穩(wěn)定市場供應D) 提高銷售能力29、合作雙方不僅是相互持有一定數(shù)量的股份，而且在董事會里也是相互安排董事。這種渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是A)相互持股B) 渠道代理制C) 聯(lián)營公司D) 會員制30、量最大，成本最低，受自然條件影響較大，運

8、輸時間長，適合于非常笨重大量的貨物的運輸。A)水路B) 公路C) 鐵路D) 管道二、多項選擇題（每小題2 分，共計20 分）在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項填涂在答題卡相應位置上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分。31、多個與相關產(chǎn)品或業(yè)務有關聯(lián)的企業(yè)共同進行的促銷活動叫做促銷聯(lián)盟，促銷聯(lián)盟又可分為A)同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟B) 互補產(chǎn)品促銷聯(lián)盟C) 替代產(chǎn)品促銷聯(lián)盟D) 非直接相關產(chǎn)品促銷聯(lián)盟E）競爭產(chǎn)品促銷聯(lián)盟32、確定潛在渠道成員名單的過程中，應盡量拓寬搜索范困和增加搜索途徑，主要可采取的途徑有A)企業(yè)自己的銷售機構B) 顧客反饋C) 經(jīng)銷商咨詢D) 行業(yè)與商業(yè)途徑E

9、）網(wǎng)絡途徑33、許多零售商采用某種合作零售形式，以獲得更強大的采購能力、更廣泛的品牌認知度和更訓練有素的員工，這種合作零售組織的主要形式有A)公司連鎖商店B) 自愿連鎖商店C) 零售商合作組織D) 特許經(jīng)營組織E）商業(yè)聯(lián)合公司34、組織消費者的購買行為類型主要有A)直接購買B) 修正購買C) 全新購買D) 大宗交易E）合同采購35、銷售渠道的戰(zhàn)略特征A)寬泛的B) 精線條的C) 抽象的D) 面向未來的E）針對現(xiàn)實的36、銷售渠道成員選擇的原則有A)適合目標市場原則B) 形象匹配原則C) 提升效率原則D) 互利互惠原則E）效率優(yōu)先原則3銷售渠道管理模擬試題（1）37、吸引銷售渠道成員的措施有A)

10、優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品B) 廣告與促銷支持C) 管理支持D) 公平交易和友好合作關系E）渠道專營權38、制造商可以提供的服務性激勵的主要內(nèi)容A)為經(jīng)銷商提供各類人員培訓B) 為經(jīng)銷商提供咨詢服務C) 為經(jīng)銷商提供技術援助和支持D) 對經(jīng)銷商的促銷援助和支持E）為經(jīng)銷商提供信貸擔保39、竄貨是一個在現(xiàn)實商業(yè)活動中非常普遍的現(xiàn)象，造成竄貨的原因主要有A)價格體系混亂B) 制造商唯利是圖C) 營銷員唯利是圖D) 違約操作E）企業(yè)盲目向經(jīng)銷商施壓40、某制造商若對其銷售渠道成員進行績效評估，那么該評估包括A)渠道成員的銷售評估B) 渠道成員的管理評估C) 渠道成員發(fā)展評估D) 其他輔助評估E）渠道一體化評估三、案例分析題（案例一30 分，案例二20 分，共計50 分）案例一 ：渠道建設與發(fā)展41、在銷售渠道設計時需要考慮哪些因素?42、渠道控制的重要性有哪些?43、結合銷售渠道激勵理論，企業(yè)對零售商的激勵方法有哪些？44、銷售渠道整合的步驟。45、銷售渠道