順馳的連鎖渠道營銷策劃

1、順馳的連鎖渠道營銷策劃順馳，一匹房地產(chǎn)中介行業(yè)的黑馬，到處宣揚要給行業(yè)帶來新的氣象，到處以自信的口氣稱要做行業(yè)的.的狂人，正以瘋狂而偏執(zhí)的姿態(tài)擴張著。其挾連鎖而撼諸侯的氣勢和“連鎖網(wǎng)絡(luò)”的商業(yè)模式激蕩著紅火而混亂的房產(chǎn)中介行業(yè)。       一狂開店      近年來恐怕除了國美式的開店方式外很少有新店開張會像順馳一樣會引起轟動。      年初，順馳入京，年北京順馳置業(yè)的老總就放言要在年底前開到家店，成為北京房產(chǎn)中介行業(yè)的絕對第一。  

2、60;  年月，順馳成立南京分公司；年月日同開家新店，總店數(shù)達家，成為南京房產(chǎn)中介行業(yè)的第一。年全年計劃使店鋪數(shù)達家。      年月，順馳殺入成都，年月其連鎖店已經(jīng)達家，成為當?shù)乜偟陻?shù)達家的兩大房產(chǎn)中介之一。      年月，順馳入穗，家店同時開業(yè)，到年月初已經(jīng)開有家店。      年月日，石家莊一下子“冒出”家順馳連鎖店，年第一季度達家。      年月日，順馳在武漢一天同開家店；年月日又開家；三月底將新開家。年

3、計劃開到家。      年月日，順馳在沈陽五個大區(qū)家店同時亮相，年全年野心勃勃的要開到家。      事實上，順馳在其老巢天津已經(jīng)有多家直營店，家社區(qū)協(xié)作店，占有中介市場的的市場份額，是絕對的領(lǐng)導(dǎo)者。天津順馳于年月成立了置業(yè)集團，全國擴張?zhí)崴?。順馳瘋狂開店使其迅速獲取以下幾點收益。占地利一般而言，一個連鎖店的門面不會很大，其輻射的范圍也就兩三公里，況且適合開店的地方要求交通便利、周圍房源多、租買的需求較旺。這樣的地盤有限，誰搶先占據(jù)，誰就擁有更多的房源和客源也就擁有了房產(chǎn)中介賴以生存和發(fā)展的核心資源?，F(xiàn)在顧客選擇房

4、產(chǎn)中介首要的一條是房源多，市場上最缺的也是房源。順馳在其他的強勁的競爭對手如世紀不動產(chǎn)、中原等尚沒有大的動作之時到處“跑馬圈地”，將那些“散兵游勇”擠出盤源豐富的區(qū)域，開拓有潛力的小區(qū)并占據(jù)之。再經(jīng)過精耕細作把那些“稀缺資源”牢牢掌握在自己手中，讓后來者“無源可開”！      集束效應(yīng)順馳開店有一個特點，就是集中開店。要么不開要么一開就是家左右的店同時開張。這種開店方式本身就給行業(yè)造成極大的震動，新聞記者也將聞風(fēng)而動，于是乎順馳成為報紙采寫的一個焦點，大量的報道放大了順馳，吸引了消費者，使順馳幾乎不花一文就達到了數(shù)以萬計的廣告費也達不到的宣傳效果。順馳

5、在“事件營銷”上的功力可見一斑！      規(guī)模效應(yīng)順馳沒進入一個城市都不計代價的開店，大有不做到市場第一不罷休的氣勢。順馳強調(diào)店數(shù)領(lǐng)先，這跟其采取的是連鎖模式有關(guān)。按照連鎖經(jīng)營的原則，只有店鋪數(shù)達到一定的規(guī)模才能獲取規(guī)模收益：如分攤廣告費用，集中采購辦公用品取得更多的折讓等。此外規(guī)模上去了，將會大大提升其在公眾心目中的形象，特別是將顧客對房產(chǎn)中介的“安全性”的擔憂降到最低。畢竟能開那么多店的企業(yè)肯定是有實力的，肯定是想長做下去而不會如小中介一樣只想騙一把就走人，進而肯定會在品牌和服務(wù)上努力做到最好。規(guī)模上的優(yōu)勢也將大大改善和職能部門的關(guān)系。如南京順馳成

6、為南京房產(chǎn)中介市場的第一后，南京的相關(guān)部門就與順馳合作，把順馳提供的數(shù)據(jù)當作行業(yè)的權(quán)威數(shù)據(jù)來發(fā)布。無形中順馳的標準成為行業(yè)的標準，至少是行業(yè)的有力的影響力量。二樹品牌職能部門在民眾“整頓混亂的房產(chǎn)中介”的呼聲中進行的整改，也必將是以行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者作為依托和樣板，給予政策等方面的扶持（天津順馳就等到了天津政府的大力扶持），把它向公眾推薦，這對于順馳品牌的樹立，取得優(yōu)勢的競爭地位是大有裨益！      二樹品牌 順馳置業(yè)（下文的順馳都是指順馳置業(yè)）的品牌定位是：中國房地產(chǎn)連鎖服務(wù)商！為了把這個品牌形象樹立起來，順馳做出了一系列的努力。    

7、  硬件上實行統(tǒng)一的招牌，每個連鎖店的招牌都標有“順馳.中國房地產(chǎn)連鎖服務(wù)商“字樣，門口一律透明玻璃門外加鐵攔門，門口放一塊四方的地毯上有歡迎光臨的字。地面一律乳白色的地磚，入門處（或門外）擺放的海報也是統(tǒng)一印制。墻上貼的房源信息統(tǒng)一由電腦按照順馳格式打印的。順馳每個店內(nèi)的會客桌，放傳單的架子，椅子，辦公用的圓珠筆、筆記本，散發(fā)的傳單，贈送的印有“順馳”字樣和標志的紙袋和雨傘，做社區(qū)活動用的沙灘椅都是一模一樣的。每個連鎖店還有兩臺電腦，一臺打印機，一臺復(fù)印機的標準配置。在主工作區(qū)墻上還用藍色做背景，上用白色字體寫著服務(wù)口號“順馳，永遠值得您信賴！”的背板。順馳的員工也統(tǒng)一著

8、工裝，佩帶胸卡。順馳還給每位員工配發(fā)了一冊近頁的工作手冊，讓每位員工嚴格按照上面的規(guī)定來操作，做到業(yè)務(wù)流程的規(guī)范、標準化（如統(tǒng)一的接聽電話用語“您好順馳！”）。      順馳除了在標準化上下工夫外，還針對房產(chǎn)中介行業(yè)普遍存在的不讓購房者與房主見面吃差價；不讓購租房者去看房，有意隱瞞房屋的實際情況；玩文字游戲誘導(dǎo)顧客簽定不公平的合同；不給顧客介紹房屋面積的真實含義等問題。提出了“陽光操作、透明交易、不吃差價、誠實守信”的四大承諾。如順馳把代辦過戶、貸款的所需手續(xù)費及收費單位印在宣傳單上，在實際操作時也嚴格按照傳單上寫的來代為收費，決不額外收錢。他們代理二

9、手房買賣一般讓房主和購房者當面簽置換合同，順馳作為中間人嚴格要求雙方出具相關(guān)的權(quán)屬證明，并監(jiān)督雙方合同執(zhí)行的情況。在順馳陪客戶去看房是免費的，無論看多少回。而不少小中介是要收取元的看房費。順馳還為顧客免費評估房產(chǎn)的價值，免費咨詢，即使不在順馳成交的房產(chǎn)也可以在順馳代辦過戶等。現(xiàn)在許多房產(chǎn)中介對員工實行提成制。許多從業(yè)人員為了多賺傭金，就往往采取上訴的種種“欺上瞞下”的手段促成交易。順馳為了防止員工出現(xiàn)這種短期行為危及公司形象，實行公傭制，給死工資再加績效。另外順馳招收的員工要求本科以上的學(xué)歷，這就保證了人員的素質(zhì)。這些都讓民眾有“到順馳辦事讓人放心”的感覺。許多知識分子和高端顧客把順馳作為辦理

10、租售房產(chǎn)和代辦手續(xù)的首選！      順馳在苦練“信用”內(nèi)功的同時也不斷推出創(chuàng)新的服務(wù)品種，靠創(chuàng)新來豐滿“中國房地產(chǎn)連鎖服務(wù)商”的品牌形象。針對二手房買賣中有的客戶急于變現(xiàn)，卻又不想給中介代理太長時間和到處放盤的心理，順馳推出了“限時代賣”的服務(wù)。顧客可委托順馳以事先商定的價格在一個月內(nèi)進行銷售，到期仍然賣不出去的由順馳支付房價。而針對現(xiàn)在出差、工作調(diào)動的增多，異地長短期租房子住的需求，推出了“異地租賃”業(yè)務(wù)，讓外出者以比酒店更優(yōu)惠的價格可以享受到家的感覺。另外還針對一些高端的出租戶怕帶客看房，收取租金，處理出租糾紛的心理，順馳實行“全程無憂”的服務(wù)。房

11、主只要和順馳簽訂一份合同，就可以一次領(lǐng)取全部的租金。順馳只要房主留出到兩個月的空置期歸它自由處置，也不用交中介費。順馳的創(chuàng)新服務(wù)滿足了許多高端客戶的需要，提高了順馳的品牌力。      順馳為了進一步提高顧客的滿意度，針對高租和二手房買賣的客戶提供增殖服務(wù)保潔和搬家。只要在順馳成交的高端租戶和二手房都可享受順馳送出的免費保潔到次（一般高租一次小時、全程無憂次小時），單程搬家費元的優(yōu)惠。此外對全程無憂的客戶還送一份價值萬元的財產(chǎn)保險。讓顧客真正的無后顧之憂。      順馳為了迅速擴大影響力，還常常派出員工做社區(qū)活動

12、。一般連鎖店的員工每天都有發(fā)單的任務(wù)。通常是一旦帶客戶去看房就要隨身攜帶傳單，看完房后要到合適的社區(qū)散發(fā)傳單，掃樓，收集信息。在連鎖店不忙時，留一兩個人守店，其他人在店長的帶領(lǐng)下到鄰近的社區(qū)設(shè)咨詢臺，做咨詢活動，擴大影響力，吸引社區(qū)居民。社區(qū)活動使得順馳的品牌真正進駐所輻射的區(qū)域的每一個居戶。三網(wǎng)絡(luò)支撐連鎖店的區(qū)域總部在周末還到中心廣場大型的商場等地舉辦形式多樣的咨詢和文體活動，力求在最短的時間打出知名度，拉近與當?shù)鼐用竦木嚯x。      三網(wǎng)絡(luò)支撐      順馳自年始“觸網(wǎng)”，現(xiàn)在租戶和買賣房子都可以通過網(wǎng)絡(luò)的

13、平臺實現(xiàn)。順馳這個“網(wǎng)”不僅指互連網(wǎng)，還包括全國統(tǒng)一的熱線電話和手機短信平臺。求租出租和買賣房者登上中國順馳置業(yè)網(wǎng)或者將自己的需求發(fā)短信到指定的號碼將直接得到順馳在全國各地的連鎖店提供的匹配信息，并有離顧客最近的連鎖店派員跟蹤服務(wù)。正由于這個網(wǎng)絡(luò)，順馳所推出的異地租房業(yè)務(wù)才有可能實現(xiàn)。順馳對網(wǎng)絡(luò)的重視體現(xiàn)在其專門成立了一個調(diào)度中心，專職收集網(wǎng)絡(luò)上的租售信息，不僅整理找上門的顧客信息，還到別的網(wǎng)站或者論壇收集有用的房源并通過電話回訪的方式進行確認、說服使其轉(zhuǎn)化為自己的客戶。      順馳對網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用和依賴是驚人的。順馳的新進員工培訓(xùn)結(jié)束后，首先拿到的是一

14、套工裝和個人上網(wǎng)的ID。這個ID主要用于上順馳的內(nèi)網(wǎng)工作網(wǎng)。員工從外面回到公司或者連鎖店首要的便是上內(nèi)網(wǎng)，打開自己的“個人空間”看里面的公司留言“（通知留言和業(yè)務(wù)留言）、部門留言等。公司的一切的通知和最新的要求都通過這個途徑來傳達。順馳的內(nèi)網(wǎng)可以說是它的工作和管理的平臺。連鎖店一旦將某個二手房賣出（即簽三方），馬上要在業(yè)務(wù)留言上講明某某合同號的房子已經(jīng)賣出叫其他的連鎖店不要再向顧客推薦了。而某個連鎖店店員剛收集到的房源則必須在簽合同后十分鐘左右錄入內(nèi)網(wǎng)，其他的連鎖店便可以通過電腦隨時查詢。此外顧客通過電話或者直接到連鎖店來求租和求購店員只要將需求一錄入，幾分鐘后便可顯現(xiàn)有無匹配信息。網(wǎng)絡(luò)的支撐

15、讓順馳的日常業(yè)務(wù)高效化，最大程度的實現(xiàn)銷售。      對連鎖店工作的管理通過內(nèi)網(wǎng)可大大提高效率。連鎖店的當日的“戰(zhàn)報”租房的多少，買賣房多少，發(fā)放傳單多少等等都是通過內(nèi)網(wǎng)的標準格式上報的；也只有通過這個平臺才可能讓連鎖店工作日日匯報！還有如企劃部需要各店將登了報紙廣告后的效果進行調(diào)查并上報，則發(fā)送一份電子表格到各個分店讓他們根據(jù)顧客的電話打入和到店面的情況填寫再發(fā)回來就可以了。第一個發(fā)回的即刻給予表揚并敦促其他未交的連鎖店盡快上交，常常幾個小時就搞定了。另外公司對相關(guān)人員的處罰、批評、表揚等都可以在留言板塊里公布。如某連鎖店簽了個三方，上級主管和兄弟連

16、鎖店會紛紛用留言表示祝賀。      不過順馳太過依賴網(wǎng)絡(luò)，對各個連鎖店日常的業(yè)務(wù)的監(jiān)管并不是很嚴。如上文提到的“戰(zhàn)報”，許多連鎖店當天根本沒有出去發(fā)傳單也填上個幾百份，這樣造成上面加印更多的傳單，積壓比較嚴重。要知道順馳新的傳單可是0.75元一份的。當然這是跟順馳的充分的信任和授權(quán)的企業(yè)文化有關(guān)的?？傃灾?，順馳的內(nèi)外網(wǎng)使其大大節(jié)約了成本（無紙化辦公），提高了效率，實現(xiàn)了各個分店的資源的最大的共享。這無疑是連鎖經(jīng)營的有力的支撐！      四 人才儲備      順馳每進入一

17、個城市都瘋狂擴張，如在武漢03年12月28到04年3月底短短幾個月就開了28家店，平均每個月開7家。順馳的人才奇缺。順馳一直在不斷的招入新人。順馳招人的策略是一定要是正規(guī)本科以上的學(xué)歷，要年輕，能吃苦。因為順馳基本上是早8點15分上班晚上8點半才下班。現(xiàn)在順馳屬于市場開拓期，員工往往要去社區(qū)做調(diào)查、上門拜訪收集房源、派發(fā)傳單、做咨詢活動等，工作強度大，時間長，其薪水卻并不高。按武漢的水平，在順馳的實習(xí)生（在校生）是300元/月+240/月（餐補）；見習(xí)生是800元/月+240元/月（餐補）；轉(zhuǎn)正后是1000元/月+240元/月（餐補）      +績效=

18、大約是1500元一個月吧。這種工資水平在武漢也不算低。不過許多員工還是覺得付出與收獲不成比例。順馳的員工的流動比率是很高。一批30人的見習(xí)生經(jīng)過三個月轉(zhuǎn)正時只有十來個留下來。在順馳幾乎每天都聽到有人要走，包括許多老員工。在武漢順馳甚至發(fā)生過因主管人力的負責(zé)人搞不清楚公司的人員流動而被扣500元的情況。順馳也從來不限制人員的“出走”。順馳認為能“熬”下來的員工才是 企業(yè)真正想要的人才。順馳對新員工的要求嚴格，經(jīng)?？荚?，考業(yè)務(wù)知識和企業(yè)文化?？荚嚩啻尾患案竦囊坼X或者辭退。順馳還經(jīng)常開會，讓員工輪流上臺表達自己對順馳戰(zhàn)略和文化的認識。在順馳，員工挨“拍”是家常便飯，一些店長甚至天天挨“批”。順馳通

19、過這些方式來鍛煉員工的學(xué)習(xí)能力、表達能力、心理承受能力、戰(zhàn)略思考能力。一位店長就深有感觸的說，我在沒有來順馳前是個害羞的人，現(xiàn)在也能在大場合侃侃而談了，這都是順馳給的機會。順馳常將有潛力的員工放到艱苦的地方讓其挑重擔，如武漢順馳的18家連鎖店中就有7、8個是未轉(zhuǎn)正的員工。順馳還常訂出高目標，讓各位員工不斷挑戰(zhàn)自己，超越自己。許多人受不了順馳的自上而下的“女人當男人用，男人當牲口用”的工作強度，紛紛離去。不過能經(jīng)受得住這些非人的考驗而留下來的員工，一般都能獨當一面做出業(yè)績，進而被派往新的城市委以總經(jīng)理、經(jīng)理的重任開拓新的市場。河北順馳的敢于自己拍板以5億多的價格拿地的負責(zé)人才24歲。順馳的員工的

20、平均年齡也才28歲。順馳的這種人才培養(yǎng)方式可以開拓一片市場鍛煉一批員工儲備一批將才，很好適應(yīng)了其快速擴張的需要！      五 醉翁之意      順馳在房地產(chǎn)中介行業(yè)的擴張讓人不可理解。順馳每開一家店都按照標準來裝修，都配置電腦、打印機、復(fù)印機，都印制數(shù)以萬計的價格不低的傳單拼了老命在樹品牌。這些投入單憑前期連鎖店的租賣業(yè)務(wù)是遠遠不能贏利的。順馳在新店尚沒有獲利之時又開新店，這除了天津總部給予的支持外決無可能辦到。順馳天津總部為何舍得大把大把的扔錢給置業(yè)讓它擴張呢？順馳老總孫宏斌一語道破天機“開連鎖店的投入對比地產(chǎn)開發(fā)而言根本是微不足道！”。原來順馳的連鎖體系只是順馳地產(chǎn)開發(fā)的“探路者”。順馳連鎖擴張的醉翁之意不在地產(chǎn)的三級市場而在二級市場。      順馳通過連鎖店深入各個城市的“腹地”，在艱苦的社區(qū)活動等努力后日漸融入本地的過程中也抓住了當?shù)叵M者對房型、區(qū)域、房價等的偏好，也學(xué)會了當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的游戲規(guī)則。這