獲取營銷競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵

1、獲取營銷競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵和君創(chuàng)業(yè)企業(yè)管理顧問公司董事長 彭劍鋒  現(xiàn)在大家都在談，中國目前整個(gè)市場營銷來講，處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，但是我們可以看到，確實(shí)中國企業(yè)整個(gè)營銷生態(tài)，確實(shí)現(xiàn)在發(fā)生了巨大的變化，競爭的方式和營銷的模式都出現(xiàn)了新的這種變化。那么在這種轉(zhuǎn)型期，中國企業(yè)營銷究竟面臨一些什么樣的問題，我想根據(jù)我個(gè)人的體會，我認(rèn)為主要有幾個(gè)方面：中國企業(yè)營銷的六大困惑  第一個(gè)困惑：營銷理念天上飄，營銷行為地上爬  營銷理念與營銷戰(zhàn)略，還沒有執(zhí)行力，在中國企業(yè)來講，現(xiàn)在營銷上還是普遍面臨營銷力執(zhí)行不足的這種困惑。我認(rèn)為有多方面的原因： &

2、#160;1、我認(rèn)為目前我們的企業(yè)家還沒有把營銷真正放到企業(yè)戰(zhàn)略這個(gè)層面上去思考，還僅僅停留在更多的是一般性的技巧上，對營銷整體的這種系統(tǒng)思考不夠。  2、企業(yè)內(nèi)普遍感受到營銷經(jīng)理與高層的溝通現(xiàn)在出現(xiàn)障礙，比如說很多營銷經(jīng)理，他的思路現(xiàn)在與企業(yè)家的思路產(chǎn)生差異，差異比較大，我們營銷經(jīng)理的營銷思路和老板的這種思維出現(xiàn)了這種差異。正是因?yàn)槌霈F(xiàn)極大的這種差異，使得我們說，企業(yè)內(nèi)部的交易成本非常高，營銷經(jīng)理所提出的很多營銷變革，與創(chuàng)新的思路，往往得不到高層的認(rèn)可與支持，這也是目前大家普遍感受到的一個(gè)問題。  3、隊(duì)伍的理解力與執(zhí)行力不夠，往往我們一種營銷策略一種

3、營銷理念，到了高層是十分，到了中層只剩下五六分，到了基層只剩下兩分，往往出現(xiàn)理解力與執(zhí)行力不足，職責(zé)不清的管理層次，不穩(wěn)定的管理機(jī)制，能力短缺的中層管理者，使得我們整個(gè)目前來講，還是大家感受到執(zhí)行力不夠，為什么全國現(xiàn)在都在談執(zhí)行力的問題，這是我們認(rèn)為第一個(gè)困惑的問題。  第二個(gè)困惑：營銷隊(duì)伍冗員與人才短缺并存  過去做市場，只要把人鋪上去，機(jī)會牽引人才，機(jī)會造就企業(yè)，過去發(fā)出某一項(xiàng)產(chǎn)品，某一項(xiàng)服務(wù)，用非常規(guī)的市場運(yùn)作方式，很快使企業(yè)產(chǎn)量大增，現(xiàn)在隨著整個(gè)行業(yè)平均利潤率的下降，真正進(jìn)入了微利下降，你把隊(duì)伍鋪上去，銷量并沒有真正的增加，反而企業(yè)出現(xiàn)冗員與人才

4、短缺并存，企業(yè)真正所需要的職業(yè)化的這種營銷人才缺乏。  過去企業(yè)完全以感性和兄弟情節(jié)為紐帶關(guān)系變得越來越脆弱，這就面臨一個(gè)問題，作為一個(gè)企業(yè)，你的營銷團(tuán)隊(duì)怎么來形成，如何來形成一個(gè)具有戰(zhàn)斗力的這種營銷團(tuán)隊(duì)，如何使得我們營銷人員從業(yè)余選手到職業(yè)選手，如何使我們營銷人員從一匹匹來自北方的狼，如何變成一群狼，真正提升整體的競爭能力，這也是我們營銷所面臨的在隊(duì)伍建設(shè)上的一個(gè)困惑。  第三個(gè)困惑：終端為王的紅旗能扛多久  以市場推力為典型特征的中國營銷模式是不是已經(jīng)走到盡頭？很多專業(yè)學(xué)者都認(rèn)為，已經(jīng)走到了盡頭，確確實(shí)實(shí)現(xiàn)在在整個(gè)市場營銷上，確實(shí)

5、面臨很多問題，比如說自建營銷網(wǎng)絡(luò)，這種模式也曾經(jīng)造就了很多企業(yè)的成功和輝煌，但是現(xiàn)在所面臨的問題，自建營銷網(wǎng)絡(luò)面臨創(chuàng)業(yè)激情衰減，管理成本居高不下，管理隊(duì)伍難以維系，自建營銷網(wǎng)絡(luò)都在尋求出路。過去自建營銷網(wǎng)絡(luò)我賣一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，很多企業(yè)就尋求網(wǎng)絡(luò)的轉(zhuǎn)型，比如說提高網(wǎng)絡(luò)的兼容性，我不僅賣自己的產(chǎn)品，還賣別人企業(yè)的產(chǎn)品，由賣單一的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)為賣多元產(chǎn)品，試圖使我的網(wǎng)絡(luò)，由單一的網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)向具有兼容性的多元化的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在看來，很多企業(yè)轉(zhuǎn)型都是失敗的，并沒有起到原有的這種效果。  另外一種，很多自建營銷體系由于承受不了巨大的成本，讓各個(gè)銷售分公司搞承包，或者把很多銷售分公司進(jìn)行股份制改造，

6、現(xiàn)在看來，承包也好，股份制改造也好，沒有真正從根本上解決自建營銷網(wǎng)絡(luò)退出的問題，而且這種自薦營銷網(wǎng)絡(luò)體系本身，建起來容易，維護(hù)成本太高，維護(hù)成本太高，面臨一個(gè)如何退出的問題，如何轉(zhuǎn)型的問題。前兩年這種轉(zhuǎn)型和退出的這種嘗試，現(xiàn)在看來并沒有達(dá)到預(yù)期的效果，所以這是很多企業(yè)自薦營銷網(wǎng)絡(luò)體系，現(xiàn)在所面臨的一個(gè)問題。也就是下一步究竟如何退出，如何轉(zhuǎn)型。  我們?nèi)绾握嬲龑?shí)現(xiàn)終端管理的精細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)化的模式。我們很多企業(yè)終端管理，從制度上和流程上雖然越來越規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，如何按源頭做到位，比如說客戶顧問的管理水平，對終端的這種管理，如何提高終端的感受，這應(yīng)該說，我們還只是做到表面的這種層面上，

7、現(xiàn)在越來越爭奪這種區(qū)域市場，在區(qū)域市場的這種精耕細(xì)作，深度分銷引起的廠商矛盾，比以往任何時(shí)候都激烈。  另外隨著外資企業(yè)營銷的本土化，外資企業(yè)剛才我講的，在二三線市場爭奪終端，外資企業(yè)同樣打價(jià)格戰(zhàn)，今年開始，洋品牌同樣挑起價(jià)格戰(zhàn)，這種外資企業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)，對終端的滲透，本土化使中國企業(yè)終端為王的優(yōu)勢逐步喪失，我們面臨的產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢，現(xiàn)在開始顯露出來，下一步中國的營銷模式，要不要進(jìn)行系統(tǒng)的創(chuàng)新，要不要進(jìn)行系統(tǒng)的變革，我們終端為王營銷的模式，下一步究竟怎么轉(zhuǎn)型，究竟如何去提升我們整個(gè)營銷的這種系統(tǒng)的競爭能力，系統(tǒng)的這種效率？  第四個(gè)困惑：營銷部門是孤島，效率

8、低下  營銷的核心是什么，我認(rèn)為，營銷的核心就是解決多余與不足的問題，多余就是大量的庫存賣不出去，庫存你賣得最火的時(shí)候斷貨，一個(gè)企業(yè)大量庫存存在，和賣得最好的時(shí)候斷貨，他是系統(tǒng)的集成和系統(tǒng)的整合，如何提高連產(chǎn)銷的系統(tǒng)整合能力，也是我們營銷面臨的一個(gè)核心問題。  我們營銷部門在一線的人，天天在市場摸爬滾打，但是沒有真正學(xué)會如何和總部進(jìn)行有效的溝通，不懂得如何管理上級，也就是說，我們的一線營銷人員，還是一種大的業(yè)務(wù)經(jīng)理，大的業(yè)務(wù)員，還是沖鋒隊(duì)長救火隊(duì)長，沒有上升到管理者的身份，管理者如何學(xué)會管理你的上級，如何企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行有效的協(xié)同，懂得如何來帶隊(duì)伍，這點(diǎn)應(yīng)該

9、說我們銷售部門，不懂得如何管理上級，如何和總部各級部門打交道，一線有什么樣的需求，也不能及時(shí)傳遞到總部，這樣雙方之間關(guān)系緊張，溝通不暢，這也是我們整個(gè)營銷部門，得不到有效支持。  我認(rèn)為是兩個(gè)方面，一個(gè)是總部本身它是一個(gè)權(quán)利機(jī)構(gòu)，不是一個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，總部的專業(yè)職能不夠。另外一線人員還沒有真正如何有效的去獲取資源，如何有效的投入，我們說業(yè)務(wù)員，真正上升到管理者，尤其是職業(yè)管理者。  第五個(gè)困惑：營銷生態(tài)處于混沌狀態(tài)  第一、角色不清。我認(rèn)為目前，應(yīng)該說從廠商也好，超級終端也好，從消費(fèi)者也好，目前還是處于角色錯(cuò)位的一個(gè)階段，也就是說，我們的

10、市場各個(gè)利益相關(guān)者，缺少準(zhǔn)確的戰(zhàn)略性思維以及戰(zhàn)略性的這種定位，角色不清楚，對自己的戰(zhàn)略發(fā)展方向不清楚，對自己在整個(gè)供應(yīng)鏈上，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上，我究竟處于什么樣的位置，我實(shí)現(xiàn)什么樣的核心，這個(gè)應(yīng)該是不清楚的，大家對自己的位置處于一種混沌狀態(tài)。  第二、關(guān)系混沌。所謂關(guān)系混沌，目前從整個(gè)廠商關(guān)系也好，以及廠商跟消費(fèi)者之間的關(guān)系也好，我認(rèn)為這種關(guān)系還是體現(xiàn)兩個(gè)字，一個(gè)是悶一個(gè)是緊。  所謂悶是大家普遍感受到現(xiàn)在營銷隊(duì)伍的生態(tài)關(guān)系非常復(fù)雜，越來越復(fù)雜，但是找不到突破口在什么地方，大家也知道，問題之所在，但是不知道這個(gè)拳頭從哪里打，這個(gè)是我們說的悶，緊接著是關(guān)系

11、緊張，廠商關(guān)系日益變得緊張和復(fù)雜。  比如說彩電，彩電在中國這幾年，彩電生產(chǎn)廠商，不斷的進(jìn)行聯(lián)盟，但是聯(lián)盟之時(shí)，就是企業(yè)在下面破壞規(guī)則之時(shí)，大家在基本的問題上達(dá)不成共識，聯(lián)盟往往是一種表象，聯(lián)盟的實(shí)質(zhì)是各自形成自己的算自己的小算盤，沒有真正站在一個(gè)市場整體的這個(gè)角度，去思考企業(yè)的這種前途問題，所以我們說，目前的營銷生態(tài)還是一個(gè)混沌的這種營銷生態(tài)。  第六個(gè)困惑：企業(yè)缺乏對突發(fā)危機(jī)的處理能力  今年的非典，把整個(gè)的原有的銷售計(jì)劃打亂，很多企業(yè)在突發(fā)事件里面，變得沒什么措施，就導(dǎo)致后半年整個(gè)市場應(yīng)該說在終端上的投入以及終端上的競爭激烈程度

12、，比以往任何時(shí)候都強(qiáng)，就是因?yàn)榍捌谒械馁M(fèi)用，所有的這種策略，最后積累到后半年來打，終端上的爭奪激烈稱多，比以往任何時(shí)候都更加激烈，所有的資源都用在后半年，打響市場，這使得整個(gè)營銷結(jié)構(gòu)和營銷秩序全部被打亂，連產(chǎn)銷脫節(jié)現(xiàn)象顯得更為突出，企業(yè)缺乏對突發(fā)危機(jī)的處理能力，企業(yè)困惑來自于各個(gè)方面，我認(rèn)為目前的營銷困惑，主要是有這么六個(gè)方面。如何面對這種困惑？  第一：跳出企業(yè)看企業(yè)  今天的企業(yè)所面臨的市場競爭環(huán)境，應(yīng)該說它的競爭規(guī)則已經(jīng)發(fā)生了變化，轉(zhuǎn)型時(shí)期作為企業(yè)來講，更應(yīng)該關(guān)注外部環(huán)境的變化，以及對企業(yè)營銷模式的營銷，新的這種營銷，市場競爭環(huán)境，需要企業(yè)基于價(jià)

13、值鏈提升整體的系統(tǒng)競爭能力，需要企業(yè)重新思考自己在企業(yè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈當(dāng)中的位置，以及我核心競爭力的培育，所有外部環(huán)境的變化，迫使企業(yè)不能按照過去的思維，再按過去的這種成功模式，看待今天的外部的市場競爭環(huán)境，這是一個(gè)我們叫跳出企業(yè)看企業(yè)。  第二：跳出營銷看營銷  過去我們僅僅把營銷看成銷售部門的事情，所有的研發(fā)人員、生產(chǎn)人員，沒有真正站在市場的角度去思考問題。往往把營銷只是作為銷售部門賣不出去，那是銷售部門的事情，沒有把基于整個(gè)市場一體化的運(yùn)作，內(nèi)部價(jià)值鏈基于客戶的這種整合與管理，企業(yè)內(nèi)部的營銷資源得不到有效的協(xié)同與整合。創(chuàng)新思路應(yīng)對新環(huán)境 

14、60;第一、從簡單的營銷技巧與單一的營銷管理，走向營銷策略與營銷經(jīng)營。  1、把營銷真正上升到企業(yè)的戰(zhàn)略層面，營銷資源的戰(zhàn)略性，真正把我們市場網(wǎng)絡(luò)，市場資源，終端資源，以及營銷的資源，上升到企業(yè)的戰(zhàn)略層面去思考，在市場的競爭過程中，真正從技巧層面，我認(rèn)為下一步要上升到策略層面，從企業(yè)整體，要上升到戰(zhàn)略層面，從營銷本身，從技巧層面上升到戰(zhàn)略層面，這里面來講，當(dāng)然經(jīng)營營銷資源，營銷資源有多種，比如我們說對客戶的經(jīng)營，從單一地與消費(fèi)者接觸溝通到消費(fèi)者群體內(nèi)部的互動(dòng)激活，作為一個(gè)企業(yè)，如何贏得企業(yè)長期價(jià)值和客戶資源的整合價(jià)值，我們過去來講，只是單一的爭奪客戶，沒有上升到維護(hù)客戶，提

15、升客戶的長期價(jià)值，對客戶資源進(jìn)行有效的整合，真正把客戶作為一種資本來看待。  2、我們過去來講，很多企業(yè)只是單一的把營銷平臺看成是一個(gè)簡單的整合中心，費(fèi)用中心，沒有真正的經(jīng)營資本和資金，另外我們說對信息來講，應(yīng)該說企業(yè)營銷系統(tǒng)沒有基于IT，構(gòu)建營銷核心的競爭能力，也就是說，如何走出信息孤島，打通企業(yè)與市場，營銷系統(tǒng)與企業(yè)其他業(yè)務(wù)部門雙向交流的通道，實(shí)現(xiàn)信息的增值，目前來講，我們很多企業(yè)也搞了營銷的信息系統(tǒng)，但是現(xiàn)在所面臨的問題，營銷系統(tǒng)和其他系統(tǒng)的對接，不對接，整個(gè)企業(yè)沒有基于市場，真正建立基于IT技術(shù)的一個(gè)面向市場的整體運(yùn)作信息系統(tǒng)，所以營銷本身來講，這個(gè)信息系統(tǒng)，應(yīng)該說

16、它還是一個(gè)信息孤島，沒有實(shí)現(xiàn)跟其他的，比如說人力資源，跟其他的業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)一個(gè)有效的對接，但在人才上來講，真正我剛才所講的，我們?yōu)槭裁磩?chuàng)業(yè)基金在衰減，營銷合理隊(duì)伍留不住，真正過渡到經(jīng)營人才的階段，另外如何經(jīng)營品牌資本等等，從過去如何從一個(gè)單一的爭奪資源，真正整合資源，經(jīng)營營銷資源，真正把營銷資源上升到戰(zhàn)略這個(gè)層面，真正從單一的我們說營銷技巧過渡到營銷的策略。  3、作為我們現(xiàn)在企業(yè)家，要有大營銷思維，目前來講，我認(rèn)為中國的這些老板，高層的企業(yè)家，缺少對營銷大的思維，所謂大的思維，如何從整個(gè)企業(yè)從戰(zhàn)略的角度，去思考營銷問題，如何從企業(yè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的角度，企業(yè)核心競爭力培育

17、的角度，如何來從企業(yè)來講，配置營銷資源，也就是真正去面向是，面向客戶，建立大營銷的這種思維，真正使得企業(yè)從老板到各層員工，真正承擔(dān)起營銷責(zé)任，應(yīng)該說我認(rèn)為我們目前的企業(yè)家缺少這種大營銷的思維。另外我們的流通商，分銷商本身還是商人狀態(tài)，也就是說，還是一個(gè)投機(jī)心態(tài)，流通商，包括我們現(xiàn)在，很多的超級終端，我所接觸超級終端的老總們，我認(rèn)為缺少企業(yè)家思維，還是一種投機(jī)心態(tài)，還是過去抓機(jī)會，抓某一項(xiàng)單一產(chǎn)品的階段，沒有真正上升到流通家和企業(yè)家思維，你作為流通商你的戰(zhàn)略是什么，你的文化是什么，我們目前流通商還是處于一種投機(jī)心態(tài)，處于一種什么賺錢干什么，發(fā)展到現(xiàn)在的我們很多流通商什么都干，還是缺少一個(gè)一個(gè)戰(zhàn)略

18、的定位，沒有真正做到有所為，有所不為，我們所說流通商學(xué)企業(yè)家思維，我們現(xiàn)在很多的大超級終端，已經(jīng)做到幾十個(gè)億，上百億的規(guī)模，我認(rèn)為本質(zhì)上他是個(gè)商人，不是企業(yè)家。另外我們說企業(yè)家本身來講，從制造廠商來講，企業(yè)家缺大營銷理念和大的營銷思維，這是我講的第一個(gè)層面。  第二、改變企業(yè)內(nèi)部仍處在自娛自樂的狀態(tài)。  中國企業(yè)一直沒有解決研產(chǎn)銷脫節(jié)的問題，生產(chǎn)部門同市場部門，研發(fā)部門之間的嚴(yán)格的業(yè)務(wù)分割，部門間缺乏相互協(xié)同與信息共享，不能按消費(fèi)者的需求來有效的組織研產(chǎn)銷，研發(fā)部門的技術(shù)情結(jié)，為技術(shù)而技術(shù)，還是處在自娛自樂的一種狀態(tài)。  我們過去講，

19、有個(gè)企業(yè)出現(xiàn)超靜音洗衣機(jī)，他覺得這個(gè)肯定有市場的。他說你們這個(gè)企業(yè)的洗衣機(jī)洗的沒勁，別的洗衣機(jī)一洗嘩嘩響，他是賣給農(nóng)村市場的，你的洗衣機(jī)一洗沒聲音。過去農(nóng)民買洗衣機(jī)，不僅僅是使用價(jià)值，更多是一種面積，農(nóng)民買洗衣機(jī)，恨不得聲音大點(diǎn)，讓所有的村民都知道，我買洗衣機(jī)了，我們很多研發(fā)人員自己陶醉在自己的技術(shù)情結(jié)之中，完全不顧市場和客戶，這是研發(fā)人員的技術(shù)情結(jié)。  第三、從點(diǎn)線的效率，真正過渡到系統(tǒng)效率。  我們現(xiàn)在所講的產(chǎn)品是一個(gè)廣義的，從原材料采購，研發(fā)生產(chǎn)制造，以及營銷和服務(wù)等在內(nèi)的整個(gè)企業(yè)價(jià)值鏈的活動(dòng)，中國目前很多企業(yè)，看中并且擅長的是產(chǎn)品銷售，就是廣告促

20、銷和終端出貨的能力，但是這種能力如果跟不上上下游環(huán)節(jié)，不跟市場進(jìn)行整合互動(dòng)。  現(xiàn)在要資源共享，要獲得系統(tǒng)效率的前提就是資源共享，能力互補(bǔ)，但是資源共享容易造成企業(yè)各個(gè)部門的責(zé)任模糊，原來是形成了各路諸侯，你要實(shí)現(xiàn)資源共享，必須打破企業(yè)內(nèi)部的各種利益關(guān)系和權(quán)利關(guān)系，但是他就影響活力，目前企業(yè)一方面要強(qiáng)化管理，強(qiáng)化資源的共享，但另一方面，如何在資源共享強(qiáng)化理性的同時(shí)，保持這種活力，應(yīng)該是一種難題。  第四、要優(yōu)化營銷生態(tài)。  1、廠商的理念與經(jīng)營思路的協(xié)同，比如說流程商和制造廠商，如何在理念上和經(jīng)營上實(shí)現(xiàn)協(xié)同，流程商如何進(jìn)行戰(zhàn)略性的溝通

21、和戰(zhàn)術(shù)溝通，我們作為制造廠商，如何從過去的單一的只是說，去要條件，談判，真正走向戰(zhàn)略溝通和戰(zhàn)術(shù)溝通，我們過去分銷商，渠道商只注重價(jià)格政策，不注重了解廠商的競爭地位以及它的戰(zhàn)略意圖，所以這一點(diǎn)，我認(rèn)為要上升到一個(gè)戰(zhàn)略溝通這么一個(gè)高度。  2、一個(gè)產(chǎn)品線的規(guī)劃和推廣的協(xié)同，過去來講，我們比如說渠道里面，過渡側(cè)重于存量的銷售，忽視了增量的銷售，恰恰忽視了新產(chǎn)品推廣，新市場的開發(fā)和薄弱市場的提升，從這一點(diǎn)來講，如何跟廠商之間實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)劃。  3、如何市場運(yùn)作協(xié)同，市場粗放式經(jīng)營難以確定在區(qū)域市場上絕對領(lǐng)先與控制地位，這種粗放式經(jīng)營，使得它產(chǎn)生不了可替代的價(jià)值，隨時(shí)可以被

22、自建營銷網(wǎng)絡(luò)體系，或者別的分銷商所代替，分銷商在區(qū)域市場上，通過精細(xì)化的管理，確立在區(qū)域市場上絕對領(lǐng)先和控制地位，這也是，在區(qū)域市場上和廠商之間，實(shí)現(xiàn)有效的協(xié)同。  4、品牌推廣與市場服務(wù)的協(xié)同，廠商的品牌傳播定位與客戶資源的精耕細(xì)作，服務(wù)質(zhì)量的提升和服務(wù)的及時(shí)性，你如何為市場廠商提供你獨(dú)特的價(jià)值。第五、廠商能力的協(xié)同，目前從整個(gè)競銷模式的轉(zhuǎn)型，終端渠道的管理能力與營銷隊(duì)伍，他要求終端的，我們所講的渠道商跟生產(chǎn)廠商之間，在能力上協(xié)同，目前來講，能力上是不協(xié)同的，這個(gè)實(shí)際上就是從理念到產(chǎn)品，到區(qū)域市場，到品牌推廣服務(wù)，一直到能力，如何真正實(shí)現(xiàn)一種協(xié)同，同步的發(fā)展，這個(gè)是未來的

23、營銷生態(tài)，我認(rèn)為是很重要的一個(gè)方面。營銷的競爭優(yōu)勢，關(guān)鍵在于智力資本優(yōu)勢的構(gòu)建  如何去提高營銷的整體的這種競爭能力，我認(rèn)為作為營銷來講，也是要構(gòu)建營銷的智力資本優(yōu)勢，主要包括三個(gè)方面：  一、構(gòu)建客戶資本優(yōu)勢：  1、注重市場份額的質(zhì)量，你的忠誠客戶占多少比重？  2、你能不能產(chǎn)生相關(guān)動(dòng)態(tài)？過去客戶只是對你產(chǎn)品的認(rèn)同，如何對產(chǎn)品的認(rèn)同上升到企業(yè)品牌的認(rèn)同，如何提升中國企業(yè)品牌的價(jià)值，如何提升品牌的競爭能力，我認(rèn)為對中國企業(yè)而言，這是一個(gè)很大的問題，就是我們現(xiàn)在很多企業(yè)，有了市場份額這種規(guī)模，但是沒有品牌，有了產(chǎn)品

24、的這種市場占有率，但是沒有品牌的市場占有率，從這一點(diǎn)來講，對中國企業(yè)而言，如何從單一的經(jīng)營產(chǎn)品，真正上升到經(jīng)營品牌，使得客戶能夠產(chǎn)生。  3、如何使我們的客戶產(chǎn)生推薦購買行為？真正使得你的企業(yè)在客戶心目之中，構(gòu)建你品牌的這種，對品牌的認(rèn)知，提高品牌在整個(gè)產(chǎn)品之中的這種附加價(jià)值，這一點(diǎn)，對中國的企業(yè)而言，我認(rèn)為應(yīng)該從過去的單一的抓客戶，掠奪客戶，真正深化客戶之間的關(guān)系，去構(gòu)建客戶資本的優(yōu)勢，同時(shí)把客戶真正作為一種資源和資本，致力于提升客戶關(guān)系的這種價(jià)值，這一點(diǎn)我認(rèn)為是非常重要的。  二、改變營銷人才使用上的投機(jī)心態(tài)和短期行為  為什么現(xiàn)在營銷，創(chuàng)業(yè)激情在衰減