第四章渠道權力(渠道管理)

1、第一節(jié)第一節(jié) 渠道領導渠道領導一、渠道領導與渠道領袖一、渠道領導與渠道領袖渠道領導：一個渠道成員為了控制營銷渠道運行的各個方面，渠道領導：一個渠道成員為了控制營銷渠道運行的各個方面，而影響其他成員之營銷政策和策略的活動。而影響其他成員之營銷政策和策略的活動。渠道領袖：在一條營銷渠道中發(fā)揮領導作用的企業(yè)或組織。渠道領袖：在一條營銷渠道中發(fā)揮領導作用的企業(yè)或組織。渠道領袖和渠道領導行為的要點渠道領袖和渠道領導行為的要點:通過指導、溝通、先行（計通過指導、溝通、先行（計劃、決策、榜樣）、情感培養(yǎng)和激勵等領導行為，協(xié)調(diào)整個劃、決策、榜樣）、情感培養(yǎng)和激勵等領導行為，協(xié)調(diào)整個營銷渠道的運行過程，增進渠道

2、合作，提高渠道效率，獲取營銷渠道的運行過程，增進渠道合作，提高渠道效率，獲取競爭優(yōu)勢，使每一個渠道參與者都能得到應有的利益點。競爭優(yōu)勢，使每一個渠道參與者都能得到應有的利益點。長城渠道集體長城渠道集體“反水反水” 2003年年7月月1日，日，神州數(shù)碼神州數(shù)碼以全國總代理的角色與長城電腦以全國總代理的角色與長城電腦聯(lián)姻，長城渠道一下子成為了香餑餑，一些聯(lián)姻，長城渠道一下子成為了香餑餑，一些PC廠商立馬對原廠商立馬對原長城渠道伸出長城渠道伸出“橄欖枝橄欖枝”。繼。繼ACER后，后，TCL也加入了爭搶長也加入了爭搶長城渠道的行列。城渠道的行列。 7月月16日，日，TCL電腦突然發(fā)力，秘密召集原長城電

3、腦渠道的電腦突然發(fā)力，秘密召集原長城電腦渠道的上百家代理商召開會議，邀請他們轉(zhuǎn)投上百家代理商召開會議，邀請他們轉(zhuǎn)投TCL電腦的渠道。據(jù)電腦的渠道。據(jù)悉，悉，TCL將此次渠道大會列為機密，沒有邀請任何媒體記者將此次渠道大會列為機密，沒有邀請任何媒體記者參加，但據(jù)經(jīng)銷商透露，包括楊偉強在內(nèi)的參加，但據(jù)經(jīng)銷商透露，包括楊偉強在內(nèi)的TCL電腦高層悉電腦高層悉數(shù)參加了這場名為數(shù)參加了這場名為“TCL大家庭歡迎你大家庭歡迎你”的會議。不少經(jīng)銷的會議。不少經(jīng)銷商都是從外地趕過來的，整個會議氣氛熱烈，與會者紛紛表商都是從外地趕過來的，整個會議氣氛熱烈，與會者紛紛表示愿意加盟示愿意加盟TCL電腦。電腦。 而此前

4、，早在神州數(shù)碼和長城電腦聯(lián)合舉行新聞發(fā)布會后不而此前，早在神州數(shù)碼和長城電腦聯(lián)合舉行新聞發(fā)布會后不久，神州數(shù)碼便召集了原長城電腦的經(jīng)銷商久，神州數(shù)碼便召集了原長城電腦的經(jīng)銷商200多人進行溝通，多人進行溝通，希望他們繼續(xù)支持長城電腦。但據(jù)一經(jīng)銷商透露，這次會議希望他們繼續(xù)支持長城電腦。但據(jù)一經(jīng)銷商透露，這次會議實際上只是神州數(shù)碼成為渠道總代后與原渠道商之間一些遺實際上只是神州數(shù)碼成為渠道總代后與原渠道商之間一些遺留問題的協(xié)商，對以后的合作涉及并不多。留問題的協(xié)商，對以后的合作涉及并不多。 神州數(shù)碼去年年中宣布成為長城電腦全國獨家總代理，成為神州數(shù)碼去年年中宣布成為長城電腦全國獨家總代理，成為渠

5、道商之爭的導火索，而神州數(shù)碼與原有長城渠道商在雙方渠道商之爭的導火索，而神州數(shù)碼與原有長城渠道商在雙方合作溝通會上的徹底破裂，導致了長城渠道的集體反水。事合作溝通會上的徹底破裂，導致了長城渠道的集體反水。事后談起感想，原長城電腦渠道商、現(xiàn)后談起感想，原長城電腦渠道商、現(xiàn)TCL商用電腦的總代理商用電腦的總代理北京華能隆源公司董事長王小海說：北京華能隆源公司董事長王小海說：“我們只是向業(yè)界展示我們只是向業(yè)界展示一下渠道的價值。我在神州數(shù)碼和我們的溝通會上說過：一下渠道的價值。我在神州數(shù)碼和我們的溝通會上說過：要善待渠道。要善待渠道。渠道作為溝通廠商與消費者的通道，目的是銷售產(chǎn)品、占有渠道作為溝通廠

6、商與消費者的通道，目的是銷售產(chǎn)品、占有市場，從而贏取利潤。而渠道商的目的多為賣出產(chǎn)品獲得差市場，從而贏取利潤。而渠道商的目的多為賣出產(chǎn)品獲得差價以得到利潤，廠商的品牌發(fā)展、市場占有率等諸如此類的價以得到利潤，廠商的品牌發(fā)展、市場占有率等諸如此類的策略，與渠道商的目的沒有太大關系。在這種情況下，渠道策略，與渠道商的目的沒有太大關系。在這種情況下，渠道商和廠商之間在經(jīng)營思路和理念上很難達成共識，即使合作，商和廠商之間在經(jīng)營思路和理念上很難達成共識，即使合作，也是貌合神離，根本不能形成有效的合力，一旦市場上有風也是貌合神離，根本不能形成有效的合力，一旦市場上有風吹草動，吹草動，“作鳥獸散作鳥獸散”可

7、能性極大?？赡苄詷O大。渠道領袖發(fā)揮領導作用，是渠道參與者之間產(chǎn)生凝聚力，渠道領袖發(fā)揮領導作用，是渠道參與者之間產(chǎn)生凝聚力，創(chuàng)造出單個企業(yè)獨自很難獲得的競爭優(yōu)勢。創(chuàng)造出單個企業(yè)獨自很難獲得的競爭優(yōu)勢。1、渠道指導：把渠道有關政策和決策傳遞給其他成員。、渠道指導：把渠道有關政策和決策傳遞給其他成員。一般采用洽談、信息溝通、請求和說服等方式。一般采用洽談、信息溝通、請求和說服等方式。2、渠道溝通、渠道溝通3、渠道先行：站在渠道成員之前，鼓舞引導這個群體追、渠道先行：站在渠道成員之前，鼓舞引導這個群體追隨自己，齊心協(xié)力去實現(xiàn)渠道目標。隨自己，齊心協(xié)力去實現(xiàn)渠道目標。渠道設計與組織；風險承擔；榜樣渠道設

8、計與組織；風險承擔；榜樣4、渠道激勵：鼓動、支持與獎勵、渠道激勵：鼓動、支持與獎勵一般而言，渠道領袖由對渠道效率影響大、在市場上競爭一般而言，渠道領袖由對渠道效率影響大、在市場上競爭力較強的較大企業(yè)或組織充當。力較強的較大企業(yè)或組織充當。1、品牌的歸屬及其影響力。、品牌的歸屬及其影響力。2、企業(yè)在渠道中的角色、企業(yè)在渠道中的角色3、渠道的長度、寬度和企業(yè)的渠道影響力、渠道的長度、寬度和企業(yè)的渠道影響力4、渠道成員之間的契約或協(xié)議、渠道成員之間的契約或協(xié)議5、產(chǎn)品性質(zhì)、產(chǎn)品性質(zhì)6、市場性質(zhì)、市場性質(zhì)長期以來，在中國的營銷渠道中，渠道領袖主要由大的廠長期以來，在中國的營銷渠道中，渠道領袖主要由大的

9、廠商來擔任。商來擔任。TCL手機變被動為主動，首創(chuàng)混合型營銷新模式手機變被動為主動，首創(chuàng)混合型營銷新模式既投入人既投入人力、物力、資金建立全國性營銷網(wǎng)絡，又適應產(chǎn)品市場的變化，力、物力、資金建立全國性營銷網(wǎng)絡，又適應產(chǎn)品市場的變化，積極尋找全國性、地區(qū)性的代理商和包銷商，兩者同氣聯(lián)枝，積極尋找全國性、地區(qū)性的代理商和包銷商，兩者同氣聯(lián)枝，互相策應，以犄角之勢插入市場的每一處空白互相策應，以犄角之勢插入市場的每一處空白該渠道模式該渠道模式在被其他廠商紛紛效仿后，如今已經(jīng)成為國產(chǎn)手機賴以成事的在被其他廠商紛紛效仿后，如今已經(jīng)成為國產(chǎn)手機賴以成事的“利器利器”。 2004年年4月成立金鉆伙伴俱樂部。

10、金鉆石計劃旨在月成立金鉆伙伴俱樂部。金鉆石計劃旨在通過鼓勵經(jīng)銷商銷售，在市場中達到一定量的規(guī)模，從而進一通過鼓勵經(jīng)銷商銷售，在市場中達到一定量的規(guī)模，從而進一步獲得步獲得TCL銷售優(yōu)惠政策和市場資金支持。終端的金鉆石俱樂銷售優(yōu)惠政策和市場資金支持。終端的金鉆石俱樂部，由部，由TCL的四大銷售區(qū)域分別給予直接支持，以便于信息共的四大銷售區(qū)域分別給予直接支持，以便于信息共享形成多渠道溝通，提高成員的忠誠度，增強渠道抗風險能力，享形成多渠道溝通，提高成員的忠誠度，增強渠道抗風險能力，TCL公司的整體渠道也獲得了由大城市市場向縣、市級市場全公司的整體渠道也獲得了由大城市市場向縣、市級市場全面下沉的機會

11、，兩方形成了全面伙伴關系。借助于這樣戰(zhàn)略合面下沉的機會，兩方形成了全面伙伴關系。借助于這樣戰(zhàn)略合作型組織，作型組織，TCL手機得以完全實現(xiàn)自己在渠道內(nèi)手機得以完全實現(xiàn)自己在渠道內(nèi)“合縱連橫、合縱連橫、深度分銷深度分銷”思想。思想。 TCL金鉆伙伴俱樂部的建立，使客情關系在溝通方面有了金鉆伙伴俱樂部的建立，使客情關系在溝通方面有了一個質(zhì)的飛躍，吸引了一大批同一個質(zhì)的飛躍，吸引了一大批同TCL公司志同道合的經(jīng)營伙公司志同道合的經(jīng)營伙伴，并組成了一只緊密圍繞在公司周圍和公司榮辱與共的經(jīng)伴，并組成了一只緊密圍繞在公司周圍和公司榮辱與共的經(jīng)銷商隊伍。這支經(jīng)銷商隊伍與銷商隊伍。這支經(jīng)銷商隊伍與TCL移動通

12、信事業(yè)目標一致、移動通信事業(yè)目標一致、利益一致，共同經(jīng)營利益一致，共同經(jīng)營TCL手機市場，共同分享成果。從兩年手機市場，共同分享成果。從兩年前成立以來，現(xiàn)在的金鉆伙伴俱樂部已經(jīng)擁有近百家全國及前成立以來，現(xiàn)在的金鉆伙伴俱樂部已經(jīng)擁有近百家全國及省級經(jīng)銷商和省級經(jīng)銷商和1000多家地市級經(jīng)銷商，多家地市級經(jīng)銷商，30多個金鉆伙伴俱多個金鉆伙伴俱樂部。這種渠道同盟組織，不僅有助于變傳統(tǒng)的、以契約為樂部。這種渠道同盟組織，不僅有助于變傳統(tǒng)的、以契約為主的松散型關系為戰(zhàn)略伙伴型的長期關系，提高渠道成員忠主的松散型關系為戰(zhàn)略伙伴型的長期關系，提高渠道成員忠誠度，更有助于增強渠道的抗風險能力和競爭能力，達

13、到多誠度，更有助于增強渠道的抗風險能力和競爭能力，達到多方共贏的目的。從企業(yè)的角度來說，一旦穩(wěn)定了龐大的市場方共贏的目的。從企業(yè)的角度來說，一旦穩(wěn)定了龐大的市場資源，也就占據(jù)了市場主動權和優(yōu)勢。正是借助他們的營銷資源，也就占據(jù)了市場主動權和優(yōu)勢。正是借助他們的營銷網(wǎng)絡，網(wǎng)絡，TCL手機才能將自己的產(chǎn)品以最快的速度擺上中國區(qū)手機才能將自己的產(chǎn)品以最快的速度擺上中國區(qū)域迥異的各個市場。域迥異的各個市場。 正是從這個角度出發(fā)，業(yè)內(nèi)有人士評價：正是從這個角度出發(fā)，業(yè)內(nèi)有人士評價：“金鉆伙伴俱金鉆伙伴俱樂部樂部”拯救了整個拯救了整個TCL手機。手機。 參與型：渠道領袖有事則與其他渠道成員商討解決，參與型

14、：渠道領袖有事則與其他渠道成員商討解決，經(jīng)常征求、并在做決策時考慮其他成員的意見。經(jīng)常征求、并在做決策時考慮其他成員的意見。 支持型：充分考慮其他渠道成員的需要和利益，努支持型：充分考慮其他渠道成員的需要和利益，努力創(chuàng)建一個良好的信息溝通網(wǎng)絡和一個友好而愉快力創(chuàng)建一個良好的信息溝通網(wǎng)絡和一個友好而愉快的工作氛圍。的工作氛圍。 指導型：是營銷渠道的組織者，他將不同的渠道功指導型：是營銷渠道的組織者，他將不同的渠道功能或角色在渠道成員中進行分配，在必要時對渠道能或角色在渠道成員中進行分配，在必要時對渠道成員如何完成任務進行指導，并對渠道成員的工作成員如何完成任務進行指導，并對渠道成員的工作表現(xiàn)作出

15、評價。表現(xiàn)作出評價。 一、渠道權力定義：一、渠道權力定義： 著名渠道理論學者斯特恩和艾著名渠道理論學者斯特恩和艾-安薩利將渠道權力安薩利將渠道權力定義為某個渠道成員所具有的讓其他渠道成員必定義為某個渠道成員所具有的讓其他渠道成員必須進行某種行為的能力，并進一步將渠道權力解須進行某種行為的能力，并進一步將渠道權力解釋為某個渠道成員釋為某個渠道成員 A 對另一個渠道成員對另一個渠道成員 B 的權力。的權力。 斯特恩將渠道權力定義為斯特恩將渠道權力定義為“一個渠道成員一個渠道成員 A 使另使另一個渠道成員一個渠道成員 B 去做它原本不會做的事情的一種去做它原本不會做的事情的一種能力能力” 渠道權力：

16、是一個渠道成員對另一個渠道成員行渠道權力：是一個渠道成員對另一個渠道成員行為的控制力和影響力。為的控制力和影響力。 渠道權力的六種來源渠道權力的六種來源 渠道權力來源的區(qū)分渠道權力來源的區(qū)分 渠道權力來源的結合渠道權力來源的結合 渠道權力的博弈分析渠道權力的博弈分析 獎勵權獎勵權 強迫權強迫權 渠道中的影響者能對受影響者施加懲罰的能力渠道中的影響者能對受影響者施加懲罰的能力 不給獎賞或不兌現(xiàn)獎賞是負面獎勵權不給獎賞或不兌現(xiàn)獎賞是負面獎勵權 應考慮受影響者的反擊應考慮受影響者的反擊 法定權法定權 能使受影響者認識到影響者有明確的權力對其能使受影響者認識到影響者有明確的權力對其施加影響，并由交易合

17、同或契約式垂直分銷體施加影響，并由交易合同或契約式垂直分銷體系形成的明確權力系形成的明確權力 認同權（參照權）認同權（參照權） 當一個渠道成員在使用另一成員的品牌或者從事當一個渠道成員在使用另一成員的品牌或者從事對對方有利的某些活動時，它對另一成員所形成對對方有利的某些活動時，它對另一成員所形成的影響的影響 專長權專長權 指受影響的渠道成員認為：影響者具備其不具備指受影響的渠道成員認為：影響者具備其不具備的某種特殊知識或有用的專長的某種特殊知識或有用的專長 信息權信息權 一個渠道成員提供某一類信息的能力一個渠道成員提供某一類信息的能力 渠道成員（影響者）承諾而且對其他的渠道成員（影響者）承諾而

18、且對其他的遵守其要求的渠道成員（受影響者）給遵守其要求的渠道成員（受影響者）給予獎勵予獎勵 運用獎勵權的四個限制因素運用獎勵權的四個限制因素影響者的獎賞資本限制影響者的獎賞資本限制獎賞效果可靠性限制獎賞效果可靠性限制提供獎賞易導致影響者收益減少提供獎賞易導致影響者收益減少連續(xù)的獎賞會使其效用遞減連續(xù)的獎賞會使其效用遞減 法定權與專長權相互影響，法定權可法定權與專長權相互影響，法定權可以提升專長權，反之亦然以提升專長權，反之亦然 隨著獎勵權的合理使用，認同感會逐隨著獎勵權的合理使用，認同感會逐步增加步增加 適當利用強迫權可以加強法定權適當利用強迫權可以加強法定權 在使用獎勵權的同時，可能會伴隨使

19、在使用獎勵權的同時，可能會伴隨使用專長權、認同權或法定權用專長權、認同權或法定權 B對對A的依賴與的依賴與B對對A所介入和控制的目標的激發(fā)性投入成所介入和控制的目標的激發(fā)性投入成正比，而與正比，而與B由由A-B關系以外的途徑達到其目標的容易程關系以外的途徑達到其目標的容易程度成反比。較高的效用和替代的稀缺性是構成渠道依賴關度成反比。較高的效用和替代的稀缺性是構成渠道依賴關系，進而構成渠道權力關系的兩個不可缺少的要素。系，進而構成渠道權力關系的兩個不可缺少的要素。 B對對A的的依賴依賴程程 度度高高低A對對B的依賴程度的依賴程度高度權高度權力均衡力均衡權力權力傾斜傾斜權力權力傾斜傾斜低度權低度權

20、力均衡力均衡高高低低制造商（制造商（A）和中間商（）和中間商（B），）， 高度均衡：的依賴關系使雙方都能夠?qū)⒆⒁饬杏陉P系的高度均衡：的依賴關系使雙方都能夠?qū)⒆⒁饬杏陉P系的建設，以期共同獲取更大的收益，這會促使渠道產(chǎn)出效率的建設，以期共同獲取更大的收益，這會促使渠道產(chǎn)出效率的提高。提高。 低度權力均衡：制造商與中間商之間彼此低度依賴，這意味低度權力均衡：制造商與中間商之間彼此低度依賴，這意味著雙方彼此都缺乏對對方的權力。制造商和中間商都不著眼著雙方彼此都缺乏對對方的權力。制造商和中間商都不著眼于雙方關系的建設，合作伙伴在一個競爭充分的市場中頻繁于雙方關系的建設，合作伙伴在一個競爭充分的市

21、場中頻繁轉(zhuǎn)換，因而這種渠道權力結構使渠道產(chǎn)出效率維持在一個較轉(zhuǎn)換，因而這種渠道權力結構使渠道產(chǎn)出效率維持在一個較低的水平上。低的水平上。權力傾斜（權力傾斜（A）。中間商對制造商的依賴程度高于后者對前）。中間商對制造商的依賴程度高于后者對前者的依賴，這導致了渠道權力向制造商傾斜，制造商對中間者的依賴，這導致了渠道權力向制造商傾斜，制造商對中間商的影響較大。中間商由于被商的影響較大。中間商由于被“單邊鎖定單邊鎖定”在與該制造商的在與該制造商的關系中，轉(zhuǎn)換成本較高。關系中，轉(zhuǎn)換成本較高。權力傾斜（權力傾斜（B）。權力關系則向中間商傾斜，中間商對制造）。權力關系則向中間商傾斜，中間商對制造商的影響較大

22、。商的影響較大。 六種影響戰(zhàn)略六種影響戰(zhàn)略 六種戰(zhàn)略結果六種戰(zhàn)略結果 合理表達影響意圖合理表達影響意圖 許諾戰(zhàn)略（許諾戰(zhàn)略（promise strategy） 如果你按照我的去做，我就會獎勵你如果你按照我的去做，我就會獎勵你 威脅戰(zhàn)略（威脅戰(zhàn)略（threat strategy） 如果你不照我的去做，我就會懲罰你如果你不照我的去做，我就會懲罰你 法律戰(zhàn)略（法律戰(zhàn)略（legalistic strategy） 你必須按照我說的去做，因為從某種意義上講，你必須按照我說的去做，因為從某種意義上講，你已經(jīng)同意這樣做了你已經(jīng)同意這樣做了 請求戰(zhàn)略（請求戰(zhàn)略（request strategy） 請按照我希望的

23、去做請按照我希望的去做 信息交換戰(zhàn)略（信息交換戰(zhàn)略（information exchange strategy） 無須說明我想要的是什么，我們來探討什么方無須說明我想要的是什么，我們來探討什么方式對我的合作伙伴更有利式對我的合作伙伴更有利 建議戰(zhàn)略（建議戰(zhàn)略（recommendation strategy） 如果你按照我說的去做，你會更加盈利如果你按照我說的去做，你會更加盈利影響戰(zhàn)略影響戰(zhàn)略許諾許諾威脅威脅法律法律請求請求信息交換信息交換建議建議必要的權力來源必要的權力來源獎勵權獎勵權強迫權強迫權法定權法定權認同權、獎勵權、強迫權認同權、獎勵權、強迫權專長權、信息權、獎勵權專長權、信息權、獎勵

24、權專長權、信息權、獎勵權專長權、信息權、獎勵權 許諾、威脅和法律常會引起目標對象的反作用力許諾、威脅和法律常會引起目標對象的反作用力 許諾有時是一種強制性的技巧，可能是一種賄賂，一許諾有時是一種強制性的技巧，可能是一種賄賂，一種冒犯或是不專業(yè)的表現(xiàn)種冒犯或是不專業(yè)的表現(xiàn) 如果他們認為我做得好，他們早就該給我了如果他們認為我做得好，他們早就該給我了 許諾戰(zhàn)略可能會引起一場螺旋式的討價還價許諾戰(zhàn)略可能會引起一場螺旋式的討價還價使用使用這種戰(zhàn)略鼓勵對方也作出許諾來回應，使得一個許諾這種戰(zhàn)略鼓勵對方也作出許諾來回應，使得一個許諾導致更多的許諾。導致更多的許諾。 請求和建議這兩種最溫和的戰(zhàn)略使用最普請求

25、和建議這兩種最溫和的戰(zhàn)略使用最普遍遍 請求、信息交換和建議受渠道雙方的歡迎請求、信息交換和建議受渠道雙方的歡迎 增進了雙方各方面的滿足感（如：經(jīng)濟和人際關系）增進了雙方各方面的滿足感（如：經(jīng)濟和人際關系） 建議戰(zhàn)略公開說明了所期望的行為改變，但并沒建議戰(zhàn)略公開說明了所期望的行為改變，但并沒有威脅到對方的自主權，建議的行為符合目標對有威脅到對方的自主權，建議的行為符合目標對象的整體利益象的整體利益 請求戰(zhàn)略是一種沒有給出理由的請求，它給目標請求戰(zhàn)略是一種沒有給出理由的請求，它給目標對象造成的壓力很小對象造成的壓力很小 【案例案例】某分銷商已經(jīng)在銷售你廠的商品，某分銷商已經(jīng)在銷售你廠的商品，而你廠

26、正計劃推出一種重要的卻有風險的而你廠正計劃推出一種重要的卻有風險的新產(chǎn)品，來檢驗市場需求狀況，你認為該新產(chǎn)品，來檢驗市場需求狀況，你認為該如何向你的分銷商表達這一信息？如何向你的分銷商表達這一信息？ 正面表達正面表達 如果你決定銷售我們的新產(chǎn)品的話，你將得如果你決定銷售我們的新產(chǎn)品的話，你將得到大量的額外營銷支持到大量的額外營銷支持 負面表達負面表達 如果你不銷售我們的新產(chǎn)品的話，你將不能如果你不銷售我們的新產(chǎn)品的話，你將不能得到大量的額外營銷支持得到大量的額外營銷支持 生產(chǎn)廠商渠道控制力的保持生產(chǎn)廠商渠道控制力的保持 中間商渠道控制力的保持中間商渠道控制力的保持 渠道控制力保持應注意的三個方面渠道控制力保持應注意的三個方面 形成形成大經(jīng)濟規(guī)模大經(jīng)濟規(guī)模 爭取爭取高市場份額高市場份額 保持保持高品牌忠誠度高品牌忠誠度 適當時使用適當時使用特許經(jīng)營方式特許經(jīng)營方式 適當時適當時拒絕拒絕同現(xiàn)有的批發(fā)商和零售商做生同現(xiàn)有的批發(fā)商和零售商做生意意 適時適時威脅結束威脅結束同銷售商的關系同銷售商的關系 適時采用適時采用垂直一體化戰(zhàn)略垂直一體化戰(zhàn)略 適時動用適時動用推銷金推銷金 可以在只有一個中間商的地區(qū)可以在只有一個中間商的地區(qū)增加另一個銷售增加另一個銷售商商 全力全力推銷周轉(zhuǎn)慢的商