空凈市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及渠道建設(shè)方案.doc

1、空凈市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及渠道建設(shè)方案_市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及渠道建設(shè)方案一、產(chǎn)品現(xiàn)狀環(huán)境“我國(guó)室內(nèi)空氣污染狀況不容樂(lè)觀，改善刻不容緩！”2021年_期間，全國(guó)政協(xié)委員謝朝華急切呼吁，利用政府采購(gòu)，推動(dòng)公共場(chǎng)所空氣凈化器的普及以改善人們的生活空間。隨著政府的重視與介入，中國(guó)居民對(duì)室內(nèi)空氣污染問(wèn)題的意識(shí)也將暴漲，這也預(yù)示著中國(guó)凈化器市場(chǎng)面臨很大的機(jī)遇。中國(guó)家電協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)陳鋼表示，近年來(lái)環(huán)境電器在中國(guó)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)驚人的發(fā)展，但相比歐美國(guó)家，還不及百分之一，因此潛力很大。二、消費(fèi)群分析p 1、目標(biāo)消費(fèi)群體的特點(diǎn)中國(guó)空氣凈化產(chǎn)品的目標(biāo)客戶分為家庭消費(fèi)和團(tuán)體消費(fèi)群體，其購(gòu)買(mǎi)群體大都屬于中高消費(fèi)層次群體，他們具有健康環(huán)保意識(shí)、積極

2、進(jìn)取、收入較高，這些用戶有如下共同的特點(diǎn)：比例給終端配發(fā)宣傳單頁(yè)，并且要求擺放整齊。4、終端客情關(guān)系代理商與終端的客情關(guān)系包括代理商方面與終端老板、終端促銷(xiāo)員等人員的關(guān)系，處理好與終端各種人群的關(guān)系，爭(zhēng)取終端人員主推我司產(chǎn)品，將迅速拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)量；代理商制作一些小禮品，如印有產(chǎn)品LOGO的T裇衫、印有產(chǎn)品LOGO的紙杯、抽紙等； 給終端主管、促銷(xiāo)員相應(yīng)的銷(xiāo)售提成激勵(lì)；每月組織終端的促銷(xiāo)員參加培訓(xùn)會(huì)議，以會(huì)議的名義把這些人召集在一起，共享銷(xiāo)售心得，請(qǐng)大家吃個(gè)飯或送份小禮物。（三）、終端維護(hù) 1、業(yè)務(wù)員每周必須拜訪終端兩次以上；2、檢查我司產(chǎn)品的展示位置和形象，確保展示位置和形象完好；3、每次拜訪

3、終端時(shí)都要跟一線的促銷(xiāo)員溝通銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題，指導(dǎo)促銷(xiāo)員采用針對(duì)性的說(shuō)辭，激勵(lì)促銷(xiāo)員來(lái)主推我們的產(chǎn)品；4、與終端老板或經(jīng)理溝通銷(xiāo)售情況、利潤(rùn)情況以及如何開(kāi)展更有效的促銷(xiāo)活動(dòng)；5、新的促銷(xiāo)政策的及時(shí)通知；6、了解競(jìng)品的銷(xiāo)售情況；7、及時(shí)處理售后問(wèn)題；8、促銷(xiāo)員提成及時(shí)發(fā)放。（四）、終端促銷(xiāo)活動(dòng)1、節(jié)假日或銷(xiāo)量欠佳時(shí)要主動(dòng)開(kāi)展終端促銷(xiāo)活動(dòng)；2、促銷(xiāo)活動(dòng)包括針對(duì)終端的促銷(xiāo)活動(dòng)和針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)；3、促銷(xiāo)活動(dòng)前必須跟終端老板、經(jīng)理及一線的促銷(xiāo)員深入溝通，制定行之有效的促銷(xiāo)活動(dòng)方案；4、做好促銷(xiāo)活動(dòng)的告之：當(dāng)?shù)貓?bào)紙登廣告、店內(nèi)POP輸出等；5、促銷(xiāo)活動(dòng)前的培訓(xùn)：對(duì)一線促銷(xiāo)員進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)間段、促銷(xiāo)內(nèi)容

4、的宣貫，加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)的說(shuō)辭、促銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)；6、促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)：總結(jié)分析p 階段性促銷(xiāo)活動(dòng)的收獲與不足，以便以后做得更好。六、問(wèn)題解答1.顧客問(wèn)：_空氣凈化器沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)呀？答：_空氣凈化器是_所研制生產(chǎn),_所成立于196_年，是我國(guó)軍工凈化設(shè)備研究所，像軍隊(duì)里用到的生命保障系統(tǒng)都是我所生產(chǎn)提供的。您看神州飛船吧，他們里面就有我所2項(xiàng)技術(shù)。軍隊(duì)里面的坦克，潛艇里的維生系統(tǒng)都是我所提供的，甚至“瓦良格”航母上都用的是_空氣凈化器，所以說(shuō)_的產(chǎn)品絕對(duì)過(guò)硬。2.顧客問(wèn)：_的產(chǎn)品有質(zhì)量保證嗎？技術(shù)行嗎?答：當(dāng)然有保證了，國(guó)家軍隊(duì)都在他們的保障系統(tǒng)中選用了_的技術(shù)，您說(shuō)能沒(méi)保證嗎？而這個(gè)技術(shù)也是_率先應(yīng)用到家

5、用凈化器上的,所以對(duì)于_的產(chǎn)品您大可放心。3.顧客問(wèn)：_凈化器好像最近才出來(lái)的吧，之前都沒(méi)聽(tīng)過(guò)，_的技術(shù)好像在軍工方面運(yùn)用的比較多。答:其實(shí)_凈化器早在05年就進(jìn)入市場(chǎng)了，在河北邯鄲早就有它的制造工廠了，它的凈化產(chǎn)品在各層次都有發(fā)展。辦公方面有咱們立式凈化器、清逸風(fēng)，家庭方面有清新機(jī)、消毒機(jī)、甲醛寶，和用于車(chē)上的新車(chē)寶等，而且都是運(yùn)用咱們成熟的軍工技術(shù)。4.顧客問(wèn):_的產(chǎn)品是不是只適合新裝修家庭阿？答：_確實(shí)在除裝修異味、除甲醛和一氧化碳方面一直有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)，所以大家常這樣說(shuō)，可您想，正因?yàn)槿绱?，才說(shuō)明同類(lèi)產(chǎn)品中，_產(chǎn)品效果非常好。因?yàn)槌兹?，一氧化碳?duì)技術(shù)的要求是很高的，甲醛分子很小的，很

6、難被固化分解，所以如果對(duì)要求很高的甲醛都能消除非常好的話，那么_產(chǎn)品處理其他污染就更加的隨手拈來(lái)了，那不用說(shuō)，肯定效果會(huì)更好，而且會(huì)更快捷，凈化器工作時(shí)的功耗也會(huì)更低。所以說(shuō)，_產(chǎn)品不僅適合新家裝修從其他方面來(lái)講，它還帶有負(fù)離子可以清新空氣，殺菌保健。對(duì)于消費(fèi)者反而更物超所值。5.顧客問(wèn)：國(guó)外大品牌凈化器是不是比國(guó)產(chǎn)的效果較好啊答：在歐美國(guó)家，他們城市綠化程度高，污染處理的好，空氣質(zhì)量一般都較高，但是綠化程度高也帶來(lái)了空氣中的大量花粉顆粒就像美國(guó)，每年的春天都有四分之一到三分之一的人會(huì)花粉過(guò)敏，所以他們所用的凈化器主打的功能是處理花粉，而中國(guó)的環(huán)境由于汽車(chē)尾氣，粉塵顆粒處理不徹底造成了大部分地

7、區(qū)空氣污染嚴(yán)重，從而外國(guó)進(jìn)口的凈化器不一定適合中國(guó)的環(huán)境。6.顧客問(wèn)：_甲醛寶是什么樣的產(chǎn)品答：_甲醛寶是_為響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，將軍工和航天技術(shù)嫁接到民品而研制的高科技產(chǎn)品，它充分運(yùn)用軍工和航天空氣凈化循環(huán)等國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)，結(jié)合我國(guó)居民室內(nèi)空氣狀況，特別是新裝修用戶，研制出專(zhuān)門(mén)針對(duì)CO、甲醛、苯等有害氣體的吸收劑，經(jīng)國(guó)監(jiān)局檢測(cè)，甲醛寶吸附效果是竹炭的60倍以上，并且能將吸附的甲醛全部分解成無(wú)毒的鹽化物，不會(huì)造成二次污染。較竹炭相比，它是一個(gè)化學(xué)過(guò)程，甲醛寶已經(jīng)申請(qǐng)國(guó)家專(zhuān)利，而且是國(guó)內(nèi)唯一一家掌握該項(xiàng)技術(shù)的機(jī)構(gòu)。7.顧客問(wèn)：_甲醛寶是什么原理？答：它采用進(jìn)品材料，接技高分子材料后通過(guò)高科技手段針對(duì)甲醛

8、分子造孔，這些孔穴具有吸集甲醛的作用，并能迅速通過(guò)高分子活性官能團(tuán)與甲醛分子反應(yīng)生成無(wú)害的化合物，徹底清除甲醛等污染物。8.顧客問(wèn)：_甲醛寶的應(yīng)用范圍？答：_甲醛寶的適用范圍很廣，特別針對(duì)新裝修的居室、辦公室、新購(gòu)置的家俱、衛(wèi)生間、鞋柜、新車(chē)、地下室等場(chǎng)所，都具有十分良好的效果。9.顧客問(wèn)：價(jià)格怎么高出同等竹炭等其它凈化劑的2-3倍？答：是的，首先它是一個(gè)高科技產(chǎn)品，從原材料到技術(shù)含量都是普通凈化產(chǎn)品所不能相比的，目前很多產(chǎn)品的以包裝和炒作概念來(lái)取悅客戶，實(shí)際的效果確實(shí)不敢恭維，特別值得一提的是它的凈化效果是普通產(chǎn)品的60倍以上，而且無(wú)殘留物，不會(huì)造成二次污染，價(jià)格雖然高出2-3倍，但效果平均

9、高出60倍以上，性價(jià)比是非常合算的。10.顧客問(wèn)：可使用多長(zhǎng)時(shí)間？答：大家知道，竹炭是可以反復(fù)使用的，就象海綿吸水一樣，一定的時(shí)候就會(huì)溢出，竹炭在吸附過(guò)程中受溫度、濕度比較大，容易造成二次三次污染，一般來(lái)講，家居中的甲醛揮發(fā)周期為3-_年，一包甲醛寶的使用年限在3年以上，比方一個(gè)衣柜中放置2包，三年后更換一次，再過(guò)5年更換第二次，基本上來(lái)講就足夠了，以后無(wú)須更換，按總共使用_年計(jì)算，每天中需2分錢(qián)。11.顧客問(wèn)：它跟竹炭相比哪個(gè)更好？答：竹炭是一種天然的萬(wàn)能吸附劑，具有一定的吸附異味、防潮、防霉效果，古語(yǔ)有：“寧可食無(wú)肉，不可居無(wú)竹“的說(shuō)法，說(shuō)明國(guó)人對(duì)竹制品的親睞，也為廣大消費(fèi)者所接受。但對(duì)于

10、甲醛來(lái)說(shuō)它是一種對(duì)人體有害的物質(zhì)，竹炭對(duì)甲醛的吸附有一定的效果，但吸附效果很低，特別是吸潮后的竹炭會(huì)更低，而甲醛寶是專(zhuān)門(mén)針對(duì)甲醛等有害特質(zhì)而研制，吸附效果是竹炭的60倍以上，關(guān)鍵還能有效分解甲醛，根除甲醛的危害，它運(yùn)用的是航天軍工技術(shù)，國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，獨(dú)一無(wú)二，是甲醛的真正克星，如果您正在受到甲醛的侵害，請(qǐng)使用甲醛寶，效果會(huì)更好。12.顧客問(wèn)：我的辦公室剛裝修好，就要進(jìn)駐，味道比較大，甲醛寶有效果嗎？答：這種情況我建議您甲醛寶與空氣凈化機(jī)組合使用，在辦公家俱里放置一定數(shù)量的甲醛寶，在辦公室里安放空氣凈化器，這樣的不但可以吸收家俱中的甲醛，還可將空氣中的有害氣體、粉塵、螨蟲(chóng)等有效過(guò)濾，還可釋放新鮮氧氣

11、，做到內(nèi)外兼治，一網(wǎng)打盡，一般來(lái)講使用三天后就可放心使用，這樣的環(huán)境，對(duì)員工的健康是有好處的，他們也會(huì)感謝你這樣的領(lǐng)導(dǎo)，會(huì)更賣(mài)力為您工作。13.顧客問(wèn)：我剛買(mǎi)了一輛新車(chē)，有一股味道，怎么解決？答：看得出來(lái)您是一位成功人士，對(duì)身心健康有要求，身體是革命的本錢(qián)，我們對(duì)針新車(chē)用戶或?qū)?chē)內(nèi)進(jìn)行裝飾過(guò)的車(chē)主開(kāi)發(fā)了新車(chē)寶，它與甲醛寶同時(shí)使用，效果會(huì)更好，您看就是茶杯大小，您就把它放在茶杯座上，接上點(diǎn)煙器的插孔，當(dāng)您發(fā)動(dòng)車(chē)后，就開(kāi)始工作，幾分鐘后車(chē)內(nèi)的異味和空氣質(zhì)量就會(huì)有很好的改善，長(zhǎng)期使用，還會(huì)過(guò)濾煙塵、霉菌等有害物質(zhì)，它還能釋放一定新鮮氧氣，為您營(yíng)造一個(gè)健康舒適的駕車(chē)環(huán)境。14.顧客問(wèn)：售后服務(wù)怎樣？答

12、：我們有長(zhǎng)年服務(wù)熱線和網(wǎng)站，當(dāng)您在使用過(guò)程中有什么問(wèn)題可隨時(shí)與我們聯(lián)系，我們對(duì)用戶的整機(jī)保修一年，部分產(chǎn)品上門(mén)服務(wù)，三年免費(fèi)維護(hù)保養(yǎng)，對(duì)于濾芯實(shí)行有償更換，建議：家庭用戶每2年更換一次，商業(yè)用戶半年至一年更換一次，新車(chē)寶用戶一年更換一次。15.顧客問(wèn)：_空氣凈化器主要有什么作用？答：_空氣凈化器的主要功能是祛除甲醛、消毒除味、清新空氣。對(duì)空氣中的煙霧、灰塵、細(xì)菌、病毒、異味、甲醛、苯系物、TVOC等均有吸附和分解的作用，可以有效防治“裝修病”、“空調(diào)綜合癥”。16.顧客問(wèn)：_空氣凈化器適合在什么地方用？答：轎車(chē)、新裝修房、空調(diào)房、兒童房、辦公室、會(huì)議室、幼兒園、醫(yī)院、會(huì)場(chǎng)、計(jì)算機(jī)房、酒店客房、

13、娛樂(lè)包廂、餐飲包廂、吸煙室、候車(chē)室、公共衛(wèi)生間、美容房等場(chǎng)所，只要有人存在的空間就可用，并且是一種時(shí)尚的送禮佳品。17顧客問(wèn)：現(xiàn)在空調(diào)不也都帶有負(fù)離子功能嗎？答：新款的空調(diào)雖然帶有負(fù)離子，但只是輔助功能，釋放能量有限，效果也一般。而格朗空氣凈化器是專(zhuān)業(yè)空氣治理產(chǎn)品，能產(chǎn)生足夠的離子群，凈化效果徹底有效，且可隨意挪動(dòng)，流動(dòng)凈化，這也是空調(diào)機(jī)所達(dá)不到的。18.顧客問(wèn)：產(chǎn)品價(jià)格太貴了？答：這款產(chǎn)品主要貴在技術(shù)上，是一款功能突出效果明顯的產(chǎn)品，一大部分原材料都是軍工的，并且我們提供免費(fèi)安裝和終身維護(hù)服務(wù)，在使用壽命長(zhǎng)達(dá)58年，期間品質(zhì)和使用效果是有保證的。19顧客問(wèn)：此產(chǎn)品可有可無(wú)？答：是的，剛開(kāi)始很

14、多人都這么認(rèn)為，但隨著國(guó)家的重視和宣傳，以及人們對(duì)環(huán)保意識(shí)的提高，現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的人改變了這種看法。其實(shí)_空氣凈化器是一款讓您和您的家人有效預(yù)防疾病，和享受舒適的呼吸環(huán)境的健康產(chǎn)品，是我們生活中一個(gè)必不可少的好幫手。20.顧客問(wèn)：怎么證明_空氣凈化器的效果？答：產(chǎn)品的效果的證明主要來(lái)自于廣大用戶的好評(píng)。本產(chǎn)品是通過(guò)國(guó)家質(zhì)量檢驗(yàn)部門(mén)測(cè)試合格的產(chǎn)品，投入市場(chǎng)以來(lái)，已有非常多的人感受到產(chǎn)品給空氣環(huán)境帶來(lái)的改善效果，如國(guó)務(wù)院、河北省政府、邯鄲市政府、中國(guó)人保等等使用單位。21.顧客問(wèn)：通電多長(zhǎng)時(shí)間能達(dá)到凈化效果？答：通常開(kāi)機(jī)3-5天就能感覺(jué)到效果，如果長(zhǎng)時(shí)間使用效果會(huì)更明顯。22.顧客問(wèn)：一開(kāi)始用感覺(jué)很好，但用一段時(shí)間就沒(méi)有感覺(jué)了，為什么？答：其實(shí)這是一種錯(cuò)覺(jué)，用一段時(shí)間沒(méi)了感覺(jué)并不是產(chǎn)品沒(méi)起作用，而是淡忘了原來(lái)低質(zhì)空氣時(shí)的強(qiáng)烈對(duì)比，感覺(jué)不明顯了，就像剛喝礦泉水感覺(jué)很甘甜，但喝了一段時(shí)間后,感覺(jué)礦泉水也不那么甘甜了，這并不是礦泉水變了，而是人已經(jīng)慢慢的習(xí)慣了現(xiàn)有的空氣質(zhì)量。23顧客問(wèn)：如何正確使用、保養(yǎng)？答：_空氣凈化器只需通上電，即