黃金投資推介流程與技巧概述(共130頁).ppt

1、湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資客戶開拓 （準客戶的標準）（客戶開拓的方法）（準客戶的標準）（客戶開拓的方法） 接 觸 ( (建立信任、溝通觀念、激發(fā)興趣）建立信任、溝通觀念、激發(fā)興趣）產(chǎn)品說明 （黃金投資的發(fā)展歷史及黃金投資品種介紹）（黃金投資的發(fā)展歷史及黃金投資品種介紹） （現(xiàn)貨黃金投資的特點、優(yōu)點）現(xiàn)貨黃金投資的特點、優(yōu)點） （與其他投資產(chǎn)品的比較）（交易平臺介紹）（與其他投資產(chǎn)品的比較）（交易平臺介紹） 促 成 （促成時機）（促成動作）（促成時機）（促成動作）客戶維護 （定期定時維護）（投資心理輔導）（即時指導）（定期定時維護）（投資心理輔導）（即時指導） （提升倉位價

2、值）（提升倉位價值）湖南金亨投資湖南金亨投資第一章：客戶開拓第一章：客戶開拓 湖南金亨投資湖南金亨投資p客戶開拓的重要性客戶開拓的重要性p準客戶的標準和開拓方法準客戶的標準和開拓方法p客戶開拓的收獲客戶開拓的收獲 課程大綱課程大綱湖南金亨投資湖南金亨投資投資顧問最主要的工作投資顧問最主要的工作湖南金亨投資湖南金亨投資準客戶的開拓：準客戶的開拓： 不斷的篩選不斷的篩選 不斷的淘汰不斷的淘汰 更重要的是要更重要的是要 不斷的補充不斷的補充客戶開拓的重要性客戶開拓的重要性湖南金亨投資湖南金亨投資客戶開拓的重要性客戶開拓的重要性 投資顧問的投資顧問的立足之本立足之本 事業(yè)成敗的事業(yè)成敗的決定因素決定因

3、素 永續(xù)發(fā)展的永續(xù)發(fā)展的必備條件必備條件湖南金亨投資湖南金亨投資準客戶標準準客戶標準 有投資意識有投資意識 有經(jīng)濟能力有經(jīng)濟能力 容易接近容易接近 有決定權(quán)利有決定權(quán)利 懂基本網(wǎng)絡(luò)知識懂基本網(wǎng)絡(luò)知識 能便利連接互聯(lián)網(wǎng)能便利連接互聯(lián)網(wǎng)湖南金亨投資湖南金亨投資緣故法緣故法介紹法介紹法網(wǎng)絡(luò)開拓網(wǎng)絡(luò)開拓電話開拓電話開拓投資報告會投資報告會(會銷）會銷）客戶開拓的方法客戶開拓的方法湖南金亨投資湖南金亨投資p緣故法緣故法p介紹法介紹法p電話開拓電話開拓 湖南金亨投資湖南金亨投資緣故法緣故法湖南金亨投資湖南金亨投資同事同事家庭家庭朋友朋友老師老師同學同學過往工作關(guān)系過往工作關(guān)系第一份工作第一份工作父母父母配

4、偶配偶俱樂部俱樂部鄰居鄰居朋友的朋友朋友的朋友公共服務公共服務新業(yè)主新業(yè)主日常付款對象日常付款對象緣故法緣故法子女朋友子女朋友親戚親戚社交圈社交圈興趣活動興趣活動教會教會合作伙伴合作伙伴其他其他湖南金亨投資湖南金亨投資q 現(xiàn)階段最常用、效果最明顯的開拓方法現(xiàn)階段最常用、效果最明顯的開拓方法q 幫助克服心理、技巧上的障礙，培養(yǎng)自信心幫助克服心理、技巧上的障礙，培養(yǎng)自信心q 迅速積累客戶迅速積累客戶緣故法的重要性緣故法的重要性湖南金亨投資湖南金亨投資“緣故法緣故法”的適用方式的適用方式p 請教請教p 探望探望p 追溯感情追溯感情湖南金亨投資湖南金亨投資緣故法的優(yōu)勢緣故法的優(yōu)勢q 感情基礎(chǔ)深，容易建

5、立信任感，可直奔主題感情基礎(chǔ)深，容易建立信任感，可直奔主題q 對客戶的信息比較熟悉和了解對客戶的信息比較熟悉和了解q 容易得到支持，增強自信容易得到支持，增強自信q 演練的對象，鍛煉自己，提升技能演練的對象，鍛煉自己，提升技能湖南金亨投資湖南金亨投資q 不要主觀臆斷不要主觀臆斷q 排除心理顧慮排除心理顧慮q 緣故市場的維護，建立長期關(guān)系緣故市場的維護，建立長期關(guān)系緣故法的注意點緣故法的注意點湖南金亨投資湖南金亨投資p一個已開戶的客戶一個已開戶的客戶 是一個市場的開啟，而非終結(jié)！是一個市場的開啟，而非終結(jié)！p任何時候、任何地點任何時候、任何地點 都要爭取索取介紹的機會！都要爭取索取介紹的機會！介

6、介 紹紹 法法湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資 客戶開拓的習慣養(yǎng)成客戶開拓的習慣養(yǎng)成p 不斷擴大社交圈不斷擴大社交圈p 系統(tǒng)整理、系統(tǒng)拜訪系統(tǒng)整理、系統(tǒng)拜訪p 不斷地篩選不斷地篩選p 客戶名單周轉(zhuǎn)快，則證明效率高客戶名單周轉(zhuǎn)快，則證明效率高湖南金亨投資湖南金亨投資客戶開拓收獲客戶開拓收獲獲得大量的準客戶獲得大量的準客戶提高個人收入提高個人收入養(yǎng)成持續(xù)不斷開拓的工作習慣養(yǎng)成持續(xù)不斷開拓的工作習慣積累大量人脈關(guān)系積累大量人脈關(guān)系湖南金亨投資湖南金亨投資世界上沒有到不了的地方世界上沒有到不了的地方, ,只有我們不想或不敢去的地方；只有我們不想或不敢去的地方；世界上也沒有不交朋友的人，

7、世界上也沒有不交朋友的人，只有我們不去結(jié)識的人。只有我們不去結(jié)識的人。湖南金亨投資湖南金亨投資結(jié)結(jié) 論：論：湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資p 接觸前準備的重要性接觸前準備的重要性 p 接觸前的準備內(nèi)容接觸前的準備內(nèi)容p 接觸的目的接觸的目的p 接觸的原則接觸的原則p 接觸的方法接觸的方法p 接觸的要領(lǐng)接觸的要領(lǐng)課程大綱課程大綱湖南金亨投資湖南金亨投資 第一印象很重要，第一印象很重要，在初次見面的在初次見面的三十秒三十秒內(nèi)就已決定，所以，內(nèi)就已決定，所以，要塑造一個完美的專業(yè)形象，事前必須要塑造一個完美的專業(yè)形象，事前必須做好充分的準備工作。做好充分的準備工作。接觸前準備的重要

8、性接觸前準備的重要性湖南金亨投資湖南金亨投資接觸前準備的內(nèi)容接觸前準備的內(nèi)容q 儀容、儀表的準備儀容、儀表的準備q 心態(tài)準備心態(tài)準備q 物品準備物品準備q 行動準備行動準備湖南金亨投資湖南金亨投資客戶為什麼要接納我們客戶為什麼要接納我們q 人好人好q 可信可信q 投緣投緣湖南金亨投資湖南金亨投資（一）儀容、儀表的準備（一）儀容、儀表的準備q良好的精神面貌良好的精神面貌q熱情的微笑熱情的微笑q職業(yè)化的裝束職業(yè)化的裝束q干凈整潔干凈整潔q舉止大方舉止大方q談吐禮貌談吐禮貌湖南金亨投資湖南金亨投資（二）心（二）心 態(tài)態(tài) 準準 備備q認同黃金投資的價值認同黃金投資的價值q理解客戶的感受理解客戶的感受q

9、相信自己的能力相信自己的能力q無論成功與否，以平常心對待無論成功與否，以平常心對待湖南金亨投資湖南金亨投資（三）物（三）物 品品 準準 備備p1.1.展示資料展示資料( (宣傳手冊、宣傳彩頁）宣傳手冊、宣傳彩頁）p2.2.開戶禮品開戶禮品p3.3.其他必備物品（名片、筆、紙、計算器）其他必備物品（名片、筆、紙、計算器） 4.4.股票、期貨、權(quán)證等投資產(chǎn)品的市場股票、期貨、權(quán)證等投資產(chǎn)品的市場 分析資料分析資料湖南金亨投資湖南金亨投資（四）行（四）行 動動 準準 備備. .拜訪計劃的擬訂拜訪計劃的擬訂 拜訪時間拜訪時間 拜訪路線拜訪路線 拜訪禮儀拜訪禮儀. .電話約訪電話約訪湖南金亨投資湖南金亨

10、投資“兵馬未動，糧草先行兵馬未動，糧草先行”、“決不打無準備之仗決不打無準備之仗”。充分的準備是成功的一半充分的準備是成功的一半湖南金亨投資湖南金亨投資q取得客戶的信賴取得客戶的信賴q了解客戶的投資渠道了解客戶的投資渠道q激發(fā)客戶的興趣激發(fā)客戶的興趣接觸的目的接觸的目的湖南金亨投資湖南金亨投資接觸的原則接觸的原則q 行為得當行為得當q 寒暄適當寒暄適當q 贊美得當贊美得當q 溝通真誠溝通真誠湖南金亨投資湖南金亨投資接觸的方法接觸的方法v開門見山法開門見山法 v討教法討教法v看望法看望法 v宣傳法宣傳法湖南金亨投資湖南金亨投資接觸的要領(lǐng)接觸的要領(lǐng) 寒暄寒暄拉近距離拉近距離 贊美贊美贏得好感贏得好

11、感 提問提問探求興趣點，引導客戶思考探求興趣點，引導客戶思考 傾聽傾聽認真聆聽，發(fā)現(xiàn)客戶需求認真聆聽，發(fā)現(xiàn)客戶需求湖南金亨投資湖南金亨投資寒暄要領(lǐng)寒暄要領(lǐng)說贊美，贏得客戶好感說贊美，贏得客戶好感聽世界上成功的投資顧問都是善于傾聽的聽世界上成功的投資顧問都是善于傾聽的 人，而不是喋喋不休的人人，而不是喋喋不休的人 問引導客戶思考問引導客戶思考看看- - - - 仔細觀察客戶的表情神態(tài)仔細觀察客戶的表情神態(tài)寒寒 暄暄湖南金亨投資湖南金亨投資寒暄注意事項寒暄注意事項q 話太多，心太急話太多，心太急q 太實在，做事太直太實在，做事太直寒寒 暄暄湖南金亨投資湖南金亨投資 贊美的要領(lǐng)贊美的要領(lǐng)（1 1）拋

12、開無畏的自尊）拋開無畏的自尊（2 2）贊美對方引以為傲的地方）贊美對方引以為傲的地方（3 3）不懂之處多多請教）不懂之處多多請教（4 4）迅速找出題材）迅速找出題材.湖南金亨投資湖南金亨投資贊美的方法贊美的方法 保持微笑保持微笑 具體的描述具體的描述 誠懇誠懇 別出心裁別出心裁湖南金亨投資湖南金亨投資 你的發(fā)型很突出你的發(fā)型很突出你的笑容很甜你的笑容很甜 你的衣服很有品味你的衣服很有品味贊美藝術(shù)贊美藝術(shù) 贊美的示范贊美的示范湖南金亨投資湖南金亨投資投資顧問：王小姐您好，我是湖南金亨投資公司的投資顧問*，是您的好朋友小李介紹我跟你認識，通過小李介紹我知道您是一位很會理財?shù)呐裕裉炷軌蛘J識您我感

13、到非常榮幸,希望能和你成為朋友。準客戶：哪里有,過獎了，認識你也很高興。投資顧問：王小姐，看你家里布置得這么有情調(diào)，一看就知道你們夫妻很有品味，請問這是您的主意還是您先生的主意呢？ 準客戶：哪里，就是隨便動了點腦筋而已，是我先生設(shè)計的。投資顧問：那你先生是做技術(shù)還是做管理的呢？接觸話術(shù)：接觸話術(shù)：湖南金亨投資湖南金亨投資 準客戶：算是做技術(shù)的吧。投資顧問：那您先生是做哪一行的呢？ 準客戶：我先生是做電腦的。投資顧問：看您住的這地段也真是不錯，人氣很旺，生活很方便。這么好的房子，價錢肯定不低，是不是有按揭？ 準客戶：沒有，一次付清了。投資顧問：那真不簡單。這么年輕有為，太讓人羨慕。看到茶幾上的兒

14、童畫）這畫畫得好有靈氣，是您小孩畫的嗎？幾歲了？能不能請教一下，有什么教子秘訣？ 準客戶：投資顧問：電腦行業(yè)現(xiàn)在很興旺，象您們夫妻一個月的收入起碼上萬塊吧。將來把孩子送到國外上學絕對沒問題。 準客戶：湖南金亨投資湖南金亨投資接觸話術(shù)接觸話術(shù) 提問投資顧問：最近工作怎么樣？單位效益還好嗎？客 戶：還可以。投資顧問：你們夫妻生活過的這么有品位，肯定不是只上班拿死 工資能做到的，平時一定還有其他一些投資項目吧？客 戶：也沒什么，就是沒事炒炒股票（期貨、在朋友公司投了點股份）。投資顧問：那你的投資一定賺了不少錢吧客 戶：還可以吧。（被套牢了、虧了本）。投資顧問：那你有沒有做一些黃金投資產(chǎn)品呢客 戶：沒

15、有（黃金投資？沒聽說過).投資顧問：也是的，黃金投資在國內(nèi)剛剛開始，很多人不了解，這個投資產(chǎn)品有其他投資產(chǎn)品不可比擬的優(yōu)勢，我?guī)Я诵┵Y料你參考一下。湖南金亨投資湖南金亨投資接觸話術(shù)接觸話術(shù) 提問 業(yè)務員：王先生一看就是很會賺錢的人，請問您平時都做些什么投資項目呢？ 客戶：股票（期貨、房地產(chǎn)、入股）。 業(yè)務員：那你有沒有做些黃金方面的投資呢？ 客戶：哦 這方面還不了解 業(yè)務員：隨著國內(nèi)黃金交易市場的開放，黃金投資越來越 受到投資者的青睞，很多原來投資股票和基金的人都開始轉(zhuǎn)到黃金投資上來了 客戶：哦 黃金怎么投資呀？ 業(yè)務員：黃金投資比股票投資操作更簡單，賺錢更容易，投資的機制更靈活，今天我剛好帶

16、了資料，來一起了解一下湖南金亨投資湖南金亨投資接觸話術(shù)接觸話術(shù) 提問 投資顧問：王先生一看就是很會賺錢的人，請問您平時都做些什么投資項目呢？ 客戶：（股票、期貨）（房地產(chǎn)）（入股）(什么都沒做）（存銀行） 投資顧問：為什么不投資黃金呢？湖南金亨投資湖南金亨投資 投資顧問：兄弟，好久沒見了，在哪里發(fā)財呢？ 準客戶：哈哈 我能發(fā)什么財，給人跑腿喲。 投資顧問：介紹個發(fā)財?shù)穆纷咏o你撒！ 準客戶：莫撮我，什么好事情喲 投資顧問：聽說過現(xiàn)貨黃金保證金投資嗎? 準客戶：什么東東，沒聽說過 投資顧問：你OUT了喲！現(xiàn)在好多炒股的，炒期貨的都不搞了，開始投資現(xiàn)貨黃金產(chǎn)品。你沒看電視嗎?現(xiàn)在溫州的炒房團都改炒黃

17、金了。接觸話術(shù)接觸話術(shù) 提問湖南金亨投資湖南金亨投資 投資顧問：我目前在湖南金亨投資工作，剛參加完投資培訓，這是個全新的投資行業(yè)，我們公司代理了一個黃金投資產(chǎn)品，比投資股票、期貨、基金都要好，在我眾多的親朋好友中，就數(shù)您最有投資意識了，最能夠接受新觀念，我希望您能聽一聽，順便可以多了解個新的投資品種，而我講一講，也可以多一些本事，因為我多講一次，就會更加熟練一次，您也可以指點我一下。如果聽完后，您覺得不錯，可以投資，我會給您最好的服務；如果您覺得不適合，那也沒關(guān)系！ 湖南金亨投資湖南金亨投資投資顧問：李老板！真佩服您企業(yè)經(jīng)營得如此成功，又這么會掙錢，能在投資環(huán)境如此低迷的情況下有這般成就，正是

18、許多人所望塵莫及的，請教一下您的投資秘訣，可要傾囊相授喲！客戶：哪里，哪里！也沒什么秘訣。投資顧問：那請問下您平時都投資一些什么項目呢?湖南金亨投資湖南金亨投資 投資顧問：俗話說“你不理財，財不理你”不投資就像鯊魚困在沙灘上，早晚金錢會貶值，一般的投資產(chǎn)品我們要上班也沒時間去打理，我也知道你是個大忙人，目前有一個可以24小時投資的產(chǎn)品，比炒股票、炒期貨都要好，特別適合我們上班族，我自己已投資了，收益很不錯，我覺得特別適合你去了解一下。湖南金亨投資湖南金亨投資投資顧問：王哥，成功的投資取決三個因素：資本、能力、時間。你覺得對嗎？客戶：基本是這樣吧！投資顧問：資本你已經(jīng)擁有，能力你完全具備，可是時

19、間并不是誰都可以保證的，特別象王哥這樣的成功人士，白天肯定忙得不亦樂乎，等到晚上閑下來，股市、期市都休市了，能照顧到你的時間的投資產(chǎn)品不多。 今天特地過來告訴你一個好消息，一種可以24小時投資的黃金產(chǎn)品在國內(nèi)上市了，特別適合王哥這種白天沒時間，晚上才有空的投資者。湖南金亨投資湖南金亨投資投資顧問：張先生，對于如何將我們的錢運用得更合理、更有效，相信這一定是像您這樣層次的人都會感興趣和關(guān)心的，不曉得您現(xiàn)在收入中儲蓄和投資各占多少比例？投資顧問：不知道你除了儲蓄之外，都投資些什么產(chǎn)品呢？湖南金亨投資湖南金亨投資投資顧問： 錢先生，我跟您的想法一樣，其實每個人都希望投資獲利越大越好，但您有沒有考慮過

20、跟獲利相關(guān)的三個重要因素：風險性、流通性、收益性？湖南金亨投資湖南金亨投資投資顧問：李先生，我相信您也經(jīng)?？紤]投資理財?shù)膯栴}，但我不知道您平時那么忙，大概每天會抽多少時間去做股票、債券、基金？您感覺怎么樣？若您在百忙中做個人理財?shù)脑?，感覺有何不方便嗎？投資顧問：由此我想重點跟您聊一聊黃金投資，從投資時間來看從盈利方式來看從投資品種來看從投資方式和技巧來看從投資規(guī)模來看湖南金亨投資湖南金亨投資接觸演練示范接觸演練示范 形式：形式：三人一組進行演練。一人扮演投資顧問，一人扮演準客戶， 一人扮演觀察員 內(nèi)容：內(nèi)容：通過寒暄、贊美等方式，建立同理心，取得認同。湖南金亨投資湖南金亨投資 接觸的目的就是給

21、客戶接觸的目的就是給客戶留下良好的印象，取得認同留下良好的印象，取得認同, ,爭取介紹產(chǎn)品的機會！爭取介紹產(chǎn)品的機會！結(jié)結(jié) 論論：湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資 說明是用簡明扼要且生活化的語言，說明是用簡明扼要且生活化的語言， 向客戶介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，向客戶介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢， 進一步激發(fā)客戶的興趣。進一步激發(fā)客戶的興趣。 讓客戶了解產(chǎn)品并求得客戶的認同，讓客戶了解產(chǎn)品并求得客戶的認同， 激發(fā)投資欲望。激發(fā)投資欲望。湖南金亨投資湖南金亨投資客戶有興趣，我們才展開產(chǎn)品的說明客戶有興趣，我們才展開產(chǎn)品的說明湖南金亨投資湖南金亨投資 掌握說明步驟和節(jié)奏

22、，確?？蛻裘靼撞呸D(zhuǎn)入下一掌握說明步驟和節(jié)奏，確?？蛻裘靼撞呸D(zhuǎn)入下一個環(huán)節(jié)個環(huán)節(jié) 表現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)色表現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)色 講解時，盡量將專業(yè)術(shù)語通俗化講解時，盡量將專業(yè)術(shù)語通俗化 注意肢體語言的運用，一邊講解，一邊做動作感注意肢體語言的運用，一邊講解，一邊做動作感性后置選擇性后置選擇 隨時觀察客戶變化隨時觀察客戶變化 避免客戶忌諱語言避免客戶忌諱語言 適時詢問客戶的意見適時詢問客戶的意見 運用舉例說明加強印象和說服力運用舉例說明加強印象和說服力 湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資每個步驟解說重點每個步驟解說重點本步驟說明重點：本步驟說明重點：湖南金亨投資湖南金亨投資本步驟說明重點：本步驟說明

23、重點：湖南金亨投資湖南金亨投資本步驟說明重點：本步驟說明重點：湖南金亨投資湖南金亨投資本步驟說明重點：本步驟說明重點：湖南金亨投資湖南金亨投資本步驟說明重點：本步驟說明重點：湖南金亨投資湖南金亨投資本步驟說明重點：本步驟說明重點：湖南金亨投資湖南金亨投資 1 1、選擇最適合客戶的特點，而不是自己最、選擇最適合客戶的特點，而不是自己最感興趣的東西。感興趣的東西。 2 2、客戶不喜歡完全由你強壓給他的東西，、客戶不喜歡完全由你強壓給他的東西，要從一開始就讓客戶參與進來，一起了解和研究。要從一開始就讓客戶參與進來，一起了解和研究。 3 3、把重點放在客戶身上，告訴他這種投資、把重點放在客戶身上，告訴

24、他這種投資品種和其他投資品種相比能帶給客戶的投資便利。品種和其他投資品種相比能帶給客戶的投資便利。湖南金亨投資湖南金亨投資 4 4、告訴客戶你自己為什么推介這種投資產(chǎn)品，其他客、告訴客戶你自己為什么推介這種投資產(chǎn)品，其他客戶對此種投資品種有何感受。戶對此種投資品種有何感受。5 5、當客戶對某一點內(nèi)容特別感興趣時，你要抓住機會，、當客戶對某一點內(nèi)容特別感興趣時，你要抓住機會，可能這就是他所的興趣所在?？赡苓@就是他所的興趣所在。6 6、投資顧問要想方設(shè)法給客戶一個選擇的理由，而客、投資顧問要想方設(shè)法給客戶一個選擇的理由，而客戶的每一問題，就是一個請求，你要幫助他說服自己。戶的每一問題，就是一個請求

25、，你要幫助他說服自己。7 7、業(yè)務員必須重復提到產(chǎn)品的優(yōu)勢，因為你很清楚的、業(yè)務員必須重復提到產(chǎn)品的優(yōu)勢，因為你很清楚的東西，準客戶卻可能前聽后忘。東西，準客戶卻可能前聽后忘。湖南金亨投資湖南金亨投資 8 8、在介紹過程中隨時將準客戶的反對意見變成問題。、在介紹過程中隨時將準客戶的反對意見變成問題。如：您的意思是不是說這方面我介紹的還不清楚？如：您的意思是不是說這方面我介紹的還不清楚？ （開放式、封閉式）（開放式、封閉式）9 9、投資顧問必需證明所說的話是真實的，可以運用資、投資顧問必需證明所說的話是真實的，可以運用資料，剪報，復印件等等，讓人信服。（感性銷售）料，剪報，復印件等等，讓人信服。

26、（感性銷售）湖南金亨投資湖南金亨投資1 1、為客戶安裝模擬平臺。、為客戶安裝模擬平臺。2 2、為客戶送宣傳資料。、為客戶送宣傳資料。湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資麥克阿瑟將軍說麥克阿瑟將軍說湖南金亨投資湖南金亨投資 你無法得到績效工資，除非你推介成功 你無法推介成功，除非你勝利開戶 你無法勝利開戶，除非你與客戶面談 你無法與客戶面談，除非你去拜訪湖南金亨投資湖南金亨投資1 1、促成不是、促成不是“要求客戶開戶要求客戶開戶”，而是，而是“讓客戶要開讓客戶要開戶戶” 滿足客戶的投資需求，解決客戶的投資問題，滿足客戶的投資需求，解決客

27、戶的投資問題，使客戶擁有新的投資渠道和投資產(chǎn)品。使客戶擁有新的投資渠道和投資產(chǎn)品。2 2、成交是雙贏，讓客戶不僅得到投資需求的滿足，、成交是雙贏，讓客戶不僅得到投資需求的滿足，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的。而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對的。3 3、促成不是終點，而是新一輪推介循環(huán)的起點。、促成不是終點，而是新一輪推介循環(huán)的起點。4 4、促成不是干預客戶的一切。、促成不是干預客戶的一切。5 5、促成不是強迫，但是投資顧問必須主動熱情、促成不是強迫，但是投資顧問必須主動熱情湖南金亨投資湖南金亨投資1、客戶必須信賴投資顧問及投資渠道。2、客戶有投資需求并且現(xiàn)貨黃金投資的優(yōu)

28、勢能 滿足客戶的需求。3、客戶完全了解并認同你所推介的現(xiàn)貨黃金 產(chǎn)品的交易規(guī)則、價值、利益。 湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資投資顧問方面投資顧問方面 對現(xiàn)貨黃金投資產(chǎn)品缺乏正確的認識對現(xiàn)貨黃金投資產(chǎn)品缺乏正確的認識 害怕失敗害怕失敗 缺乏觀察判斷能力缺乏觀察判斷能力 沒有掌握促成的技巧、方法沒有掌握促成的技巧、方法 湖南金亨投資湖南金亨投資客戶方面的原因客戶方面的原因 沒有投資的經(jīng)濟實力 習慣性動作 投資意識不強或投資需求不強烈 排斥投資顧問 情緒不好 無權(quán)決定 需要更多的咨詢,他希望再多了解一點 不了解或誤解現(xiàn)貨黃金投資的交易規(guī)則、優(yōu)點湖南金亨投資湖南金亨投資客戶的行為、態(tài)

29、度、表情、語言、客戶的行為、態(tài)度、表情、語言、情緒有所改變時：情緒有所改變時：1、客戶的表情態(tài)度信號、客戶的表情態(tài)度信號2 2、客戶的動作信號客戶的動作信號3 3、客戶的語言信號客戶的語言信號湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資B B、客戶主動提出問題時、客戶主動提出問題時1、詢問開戶方式2、詢問投資風險問題3、詢問別人開戶情況時4、詢問開戶最低金額5、詢問開戶需要提供些什么資料6、非常感興趣的了解盤面變化或詢問交易 平臺操作問題湖南金亨投資湖南金亨投資 在我們的言辭中要假定準客戶已經(jīng)開戶，“你一般存錢是那個銀行，如果從賬戶中取款，用你常去辦理存取款銀行的賬號方便些”假作真時趁勢將

30、筆和風險告知書遞向客戶，“您把名字寫在這里。”（千萬不要只問“您簽一下名好嗎？”而沒有動作） 我陪你到銀行開個U盾（K寶）去。（1）是以你的名字開戶還是以你太太的名字開戶？（2）您看是投資個5千還是1萬？湖南金亨投資湖南金亨投資1 1、客戶沒有投資的風險意識、客戶沒有投資的風險意識2 2、自古成功多嘗試、自古成功多嘗試3 3、平平淡淡、從從容容才是真、平平淡淡、從從容容才是真4 4、要有充分的開戶準備、要有充分的開戶準備5 5、客戶開戶后別忘了祝賀對方，并約定每天、客戶開戶后別忘了祝賀對方，并約定每天 進行操盤輔導的時間進行操盤輔導的時間6 6、開戶之后一定要控制自己的情緒、開戶之后一定要控制

31、自己的情緒湖南金亨投資湖南金亨投資1 1、適時遞上風險告知書，要求簽字。、適時遞上風險告知書，要求簽字。2 2、對宣傳手冊，再次明確講解現(xiàn)貨黃金投資優(yōu)勢。、對宣傳手冊，再次明確講解現(xiàn)貨黃金投資優(yōu)勢。3 3、計算并確定開戶金額。、計算并確定開戶金額。4 4、請客戶出示身份證和銀行卡。、請客戶出示身份證和銀行卡。湖南金亨投資湖南金亨投資1 1、注意坐的位置：最好并排坐在準客戶的右邊。、注意坐的位置：最好并排坐在準客戶的右邊。2 2、事先準備好資料、風險告知書、等簽約工具。、事先準備好資料、風險告知書、等簽約工具。3 3、讓客戶有參與感，讓準客戶和你一起計算盈虧。、讓客戶有參與感，讓準客戶和你一起計

32、算盈虧。4 4、注意儀表談吐，注意控制情緒，不要喜怒形于色。、注意儀表談吐，注意控制情緒，不要喜怒形于色。5 5、開戶過程中不要自己制造問題。、開戶過程中不要自己制造問題。 一般應堅持開戶要求三到五次。一般應堅持開戶要求三到五次。湖南金亨投資湖南金亨投資1 1、我非常理解您的心情、我非常理解您的心情2 2、我很能體會您的感受、我很能體會您的感受3 3、我很清楚您的立場、我很清楚您的立場湖南金亨投資湖南金亨投資A A 可不可以請教您，為什么可不可以請教您，為什么B B 對于您剛才所說的，是否方便多談一下對于您剛才所說的，是否方便多談一下C C 能不能請您再多談一下有關(guān)能不能請您再多談一下有關(guān)D

33、D 為什么？為什么？ 為什么您覺得（反對理由）？為什么您覺得（反對理由）？湖南金亨投資湖南金亨投資除了這個原因，有沒有其他原因。？除了這個原因，有沒有其他原因。？ 您還是很喜歡這種投資產(chǎn)品，是嗎？您還是很喜歡這種投資產(chǎn)品，是嗎？ 如果如果您肯定會馬上開戶，是嗎？您肯定會馬上開戶，是嗎？ 緩和緩和轉(zhuǎn)攻介紹轉(zhuǎn)攻介紹 化敵為友化敵為友湖南金亨投資湖南金亨投資堅定的信念堅定的信念100%的熱情的熱情熟練的技巧熟練的技巧保持平常心保持平常心湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資湖南金亨投資一、客戶維護的意義一、客戶維護的意義1 1、什

34、么是客戶維護、什么是客戶維護2 2、為什么要重視客戶維護、為什么要重視客戶維護3 3、客戶維護的重要意義、客戶維護的重要意義4 4、客戶維護的三個層次、客戶維護的三個層次二、客戶維護的技巧二、客戶維護的技巧1 1、客戶維護從開戶開始、客戶維護從開戶開始2 2、把握時機、把握時機3 3、貼近需求、貼近需求4 4、善于創(chuàng)新、善于創(chuàng)新湖南金亨投資湖南金亨投資三、客戶維護的方法三、客戶維護的方法四、獲取轉(zhuǎn)介紹四、獲取轉(zhuǎn)介紹1. 1. 獲取轉(zhuǎn)介紹的意義獲取轉(zhuǎn)介紹的意義2. 2. 獲取轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)獲取轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)3. 3. 獲取轉(zhuǎn)介紹的方法獲取轉(zhuǎn)介紹的方法 五、結(jié)論五、結(jié)論湖南金亨投資湖南金亨投資 在客戶

35、開戶以后，以客戶為中心，與客在客戶開戶以后，以客戶為中心，與客戶建立一種密切的關(guān)系，協(xié)助客戶處理與戶建立一種密切的關(guān)系，協(xié)助客戶處理與賬戶投資相關(guān)的各種事宜，提供各種服務賬戶投資相關(guān)的各種事宜，提供各種服務來維護客戶利益，以達到維持客戶關(guān)系并來維護客戶利益，以達到維持客戶關(guān)系并開發(fā)可能的新客源的目的。開發(fā)可能的新客源的目的。湖南金亨投資湖南金亨投資好的服務，他會好的服務，他會 平均告訴平均告訴 5 個人個人壞的服務，他會壞的服務，他會 平均告訴平均告訴 10 個人個人湖南金亨投資湖南金亨投資從客戶需求來看從客戶需求來看從投資行業(yè)服務的特點來看從投資行業(yè)服務的特點來看客戶需要得到投資顧問的重視。

36、客戶需要得到投資顧問的專業(yè)指導和風險提醒。湖南金亨投資湖南金亨投資創(chuàng)造價值，穩(wěn)健投資創(chuàng)造價值，穩(wěn)健投資信息速遞，專業(yè)服務信息速遞，專業(yè)服務及時溝通，調(diào)整心態(tài)及時溝通，調(diào)整心態(tài)湖南金亨投資湖南金亨投資你說過每天來看我你說過每天來看我一等就是一年多一等就是一年多365365個日子不聯(lián)絡(luò)個日子不聯(lián)絡(luò)你心里根本沒有我你心里根本沒有我早忘記當初的承諾早忘記當初的承諾我沒忘記你忘記我我沒忘記你忘記我連名字你都說錯連名字你都說錯證明你一切都是在騙我證明你一切都是在騙我把我的投資還給我！把我的投資還給我！湖南金亨投資湖南金亨投資客戶穩(wěn)定，客戶穩(wěn)定， 收入穩(wěn)定收入穩(wěn)定客戶加倉，客戶加倉， 財富增加財富增加介紹客

37、戶，介紹客戶， 持續(xù)經(jīng)營持續(xù)經(jīng)營隨時服務，隨時服務， 樂趣無窮樂趣無窮湖南金亨投資湖南金亨投資* 提高客戶穩(wěn)定性提高客戶穩(wěn)定性* 客戶加倉或提供新客源客戶加倉或提供新客源* 樹立個人品牌樹立個人品牌湖南金亨投資湖南金亨投資客戶穩(wěn)定，客戶穩(wěn)定， 基礎(chǔ)穩(wěn)固基礎(chǔ)穩(wěn)固提高信譽，提高信譽， 誠信經(jīng)營誠信經(jīng)營專業(yè)服務，專業(yè)服務， 造福百姓造福百姓回饋社會，回饋社會， 永續(xù)經(jīng)營永續(xù)經(jīng)營湖南金亨投資湖南金亨投資基本服務基本服務 * 日常服務日常服務: 操作指導，加倉、取款、操作指導，加倉、取款、 操作策略建議、投資心態(tài)調(diào)整操作策略建議、投資心態(tài)調(diào)整 * 協(xié)助資金管理（風險提示、止損提示）協(xié)助資金管理（風險提示

38、、止損提示） * 咨詢服務咨詢服務附加服務附加服務 超值服務超值服務 湖南金亨投資湖南金亨投資 （客戶開倉時的六項標準動作）（客戶開倉時的六項標準動作）恭喜客戶；恭喜客戶； 再次講解現(xiàn)貨黃金投資特點，強化資金管理；再次講解現(xiàn)貨黃金投資特點，強化資金管理； 提醒嚴格止損（建倉倉位、止損設(shè)制）；提醒嚴格止損（建倉倉位、止損設(shè)制）； 告訴客戶三個電話（自己電話，客服電話和告訴客戶三個電話（自己電話，客服電話和 投訴電話）投訴電話） ；告訴客戶我們的基本服務內(nèi)容（三項）；告訴客戶我們的基本服務內(nèi)容（三項）；要求客戶介紹客戶。要求客戶介紹客戶。 湖南金亨投資湖南金亨投資 選擇定期服務選擇定期服務 * 生日，結(jié)婚紀念日，法定節(jié)日 * 每日定時操作建議發(fā)送 * 每日QQ交流、QQ在線輔導、每日重 大行情提醒、每日電話交流 湖南金亨投資湖南金亨投資選擇非定期服務選擇非定期服務* 新出現(xiàn)重大利好行情時新出現(xiàn)重大利好行情時* 影響金價波動的重要消息、數(shù)據(jù)出臺時影響金價波動的重要消息、數(shù)據(jù)出臺時* 客戶家遇有重大事件時客戶家遇有重大事件時* 客戶情緒悲觀失望時客戶情緒悲觀失望時* 客戶不滿指責時