制造業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃書范文

1、精品文檔制造業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃書范文【1 】一 . 項目簡介紙質(zhì)易拉罐是1999 年我國獨創(chuàng)的新技術(shù)，第一條紙易拉罐生產(chǎn)線是2002年由北京前導新技術(shù)研究所研究成功并開始投入使用。該技術(shù)以廉價的草漿為原料，經(jīng)特殊處理可壓制成強度，硬度，韌性都具有良好性能的新材料。這一技術(shù)除可以生產(chǎn)紙易拉罐外，還可以生產(chǎn)紙盤，紙碗等容器以及紙連桿，紙軸承，紙齒輪，紙機箱和需求量很大的筷子等，它們可部分代替鐵，銅，鋁，木材等。這項技術(shù)獲多項國家專利并得到國家技術(shù)檢測部門的嚴格檢驗，被認為是環(huán)保和材料領(lǐng)域的一次革命。本創(chuàng)業(yè)計劃書就是針對此項目的推廣和實踐。通過引入風險投資創(chuàng)建公司，進行生產(chǎn)運作，管理并銷售出去，以實現(xiàn)企業(yè)的

2、存在價值。二 . 產(chǎn)品和服務(wù)介紹1 . 產(chǎn)品的特性隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，飲料產(chǎn)品正以前所未有的速度發(fā)展。對飲料的包裝，人們的要求也越來越高。首先對衛(wèi)生標準，人民的自我保護意識增強很快，對重復(fù)使用的玻璃瓶，由于有清理不清交叉污染，造假屢禁不止的現(xiàn)象，人們不敢放心。塑料瓶不美觀實用，且污染環(huán)境，國家明令禁止。鋁易拉罐雖好，但80% 的錢是買一次用包裝，人們覺得不劃算。本產(chǎn)品是一種新研究成功的一種紙易拉罐，它一掃以往飲料包裝的缺點和弊病，在國內(nèi)外，在科技界和工商界引起了巨大震動。紙易拉罐由紙漿高壓壓鑄成形，造型美觀同鋁易拉罐，不污染環(huán)境，是國際推廣的最優(yōu)綠色包裝，它使用安全衛(wèi)生，生產(chǎn)工

3、藝簡單，投資少，尤其是成本低的特點最突出。它將以其包裝無法比擬的優(yōu)勢很快占領(lǐng)包裝市場，成為飲料界的優(yōu)選包裝。2 .市場前景預(yù)測據(jù)業(yè)內(nèi)人士統(tǒng)計，我國易拉罐市場年需求量達到600 億只。一條鋁易拉罐生產(chǎn)線需投資1700 萬元，而紙易拉罐僅為200 萬元，鋁易拉罐每只成本約1元，紙易拉罐僅為0.30.4 元，鋁易拉罐最小批量為2000 萬只，中小企業(yè)難以承受，紙易拉罐2 萬只以上即為經(jīng)濟批量。紙易拉罐還可以擴展到油漆、化工、 醫(yī)藥、 食品等包裝領(lǐng)域，利用該技術(shù)還可以生產(chǎn)各類高中低檔飯盒、紙杯、紙碗、紙桶等。且鋁易拉罐因原材料需進口，加之價格貴，能耗高等原因，國家已不再批準新建生產(chǎn)線。在吉林，僅可樂和

4、啤酒兩種飲料一年就 5 億只，發(fā)達地區(qū)消耗量更大，還有大約400 萬只左右的飲料采用的是塑料瓶、玻璃瓶、方盒包裝，市場容量巨大。紙易拉罐由于外觀功能與鋁易拉罐相近，且污染少、成本低、用途廣、投資少等特點，極易成為鋁易拉罐的替代品切入市場，占踞可觀的市場份額，有望成為我國包裝產(chǎn)業(yè)新的增長點。易拉罐和紙易拉罐比較表:三 . 財務(wù)計劃1. 創(chuàng)業(yè)資金的來源。a.自籌資金：三至五名創(chuàng)業(yè)者共同籌集資金150萬元。b.申請風險投資100萬元。c.爭取政府支持，中請科技型中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金 50萬元。d.邀請其他個人或組織入股，籌集資金50萬元。資金的籌集不確定因素很多,以上所定數(shù)目只是參照,實際操作中以自

5、有資金為主 ,自有資金越多,成本越低.創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對企業(yè)有絕對的控制權(quán).籌集資金達到 300 萬元即可啟動創(chuàng)業(yè)計劃。2 .創(chuàng)業(yè)資金的用途本著 “艱苦創(chuàng)業(yè),勤儉起家”的原則，應(yīng)將有限的資金最大化地利用。創(chuàng)業(yè)階段資金的主要用途是機器、廠房、 設(shè)備、 配套設(shè)施、原材料和相應(yīng)數(shù)額的流動資金。本計劃資金預(yù)算如下:a.購買一條生產(chǎn)線設(shè)備及專利技術(shù) 200萬元，設(shè)備的運輸、安裝、調(diào)試、輔助設(shè)施費用20 萬元，一條生產(chǎn)線的年生產(chǎn)能力為3000 萬只紙易拉罐。b.生產(chǎn)需要的1000平方米的廠房和倉庫不必修建，可以通過租賃的方式獲得。現(xiàn)在一些中小企業(yè)效益差，生產(chǎn)不足，可以租賃它們的廠房和倉庫，既節(jié)約了時間資金，又避免

6、了重復(fù)建設(shè)的浪費，降低了創(chuàng)業(yè)風險。月租金10 元每平方米，考慮到生產(chǎn)的穩(wěn)定，預(yù)付1 年租金 .c.其他物品的添置及招聘，培訓員工，費用 10萬元。d.設(shè)備購回后可以立即向商業(yè)銀行申請抵押貸款，通過銀行評估，保守地假設(shè)，按設(shè)備價值的50% 得到貸款，即可多出100 萬的流動資金。e.由于設(shè)備購回后，要進行生產(chǎn)調(diào)試和員工培訓，質(zhì)量不穩(wěn)定，且銷售網(wǎng)絡(luò)尚未完全建立，只要小批量試生產(chǎn)，流動資金需要量不大，有較長的時間辦理銀行抵押貸款。時間軸：選址，租房-購買設(shè)備、安裝-公司注冊-招聘員工培訓-聯(lián)系銷售 客戶-辦理抵押貸款購原材料小量生產(chǎn)大量生產(chǎn)3 .盈虧平衡點分析對紙易拉罐項目進行盈虧平衡分析，更能增加

7、我們對此項目的信心。固定成本的組成：機器設(shè)備220 萬元，分5 年攤銷 220 萬 /60 月 =36667.00創(chuàng)業(yè)開辦費用20 萬元，分5 年攤銷 20 萬 /60 月 =3333.00每月房租1萬元人員工資3萬元財務(wù)費用（100 萬元按年利息0.05）4167.00管理費用2萬元經(jīng)營費用3萬元固定費用合計134167 元考慮其他不可預(yù)計費用，固定費用按15 萬元計算，產(chǎn)品單位銷售價格:0.55元 /只產(chǎn)品變動成本:0.40 元 /只計算公式:P*Q=C*Q+150.55*Q=0.40*Q+150000Q=100 萬只每月銷售100 萬只就可以盈虧持平，高于 100 萬只即可盈利，反之則虧

8、損，月生產(chǎn)能力為250 萬只。（單位成本及單價均來自網(wǎng)絡(luò)資料，保守取值，即成本 0.250.40 元， 取較大值 0.40 元，單價0.550.70 元，取較小值0.55 元 ）4 .風險分析市場風險莫測，對創(chuàng)業(yè)投資項目進行風險分析是十分必要的。本企業(yè)生產(chǎn)的是新產(chǎn)品，市場上沒有參照，單位售價的制訂企業(yè)有很大的主動性。.能否盈利， 根據(jù)上面盈虧平衡分析，關(guān)鍵在于銷售量?，F(xiàn)對市場銷售量作最好、一般、最差三種情況進行分析，編制利潤表：由利潤表可知：在最好、一般情況下都可以盈利。根據(jù)決策方法，對最好、一般、最差三種情況分別賦予0.3， 0.4， 0.3 的概率，可以計算出每年的利潤 0.3*180+0

9、.4*45-0.3*45=58.5 萬元。年利潤率為48.5/300=19.5% ，對于制造業(yè)來說，這么高的利潤率是相當可觀的。5 .開創(chuàng)階段的財務(wù)管理模式設(shè)計在企業(yè)的開創(chuàng)階段，往往具有以下的特點;資金需要量大（如購買材料、產(chǎn)品推出）， 產(chǎn)品的銷路相對狹窄，人員雇傭較為精簡，存在一人身兼數(shù)職的情況，所以新創(chuàng)企業(yè)制定財務(wù)管理制度上可以相對簡化，但并不等于沒有制度。a.針對企業(yè)資金需要量大的情況，設(shè)計合理的籌資渠道，有自有資金時一定要用自有資金，以降低資金運營成本。b.在產(chǎn)品銷路相對狹窄的時候可將財務(wù)管理的重點放在利用有限的資金拓 展業(yè)務(wù)上來。c.勤儉節(jié)約，艱苦創(chuàng)業(yè)，在現(xiàn)金流量小時應(yīng)將重點放在支出

10、的監(jiān) 督上，避免不必要的開支，將有限的資金運用到經(jīng)營的關(guān)鍵之處。d.初創(chuàng)企業(yè)規(guī)模小，抵御風險能力差，所以迅速站穩(wěn)腳跟，發(fā)展壯大是當務(wù)之急。在財務(wù)上應(yīng)做一個系統(tǒng)規(guī)劃、有步驟、合理地積累一筆準備金，做到未雨綢繆。e.財務(wù)制度應(yīng)能及時改變以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。四 . 制定經(jīng)營戰(zhàn)略戰(zhàn)略是指對事物全局的、長遠的謀略與規(guī)劃。企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略是企業(yè)競爭優(yōu)勢的一種定位，在制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略前，先做 SWOT分析和波特五力模型分 析。1.SWOT分析在外部市場環(huán)境中，企業(yè)所面臨的機會和威脅有很多，具體如下：機會：國家大力發(fā)展環(huán)境保護，對價格貴、能耗高的鋁易拉罐生產(chǎn)線已停止引進，禁止發(fā)展。消費者水平日益提高，對綠色包裝的

11、食品更加青睞，紙易拉罐造型美觀，使用安全，價格低廉，不污染環(huán)境，很容易被消費者接受，而且紙易拉罐市場容量大，目前生產(chǎn)廠商不多。威脅：東北已有數(shù)家廠商正在投資建立生產(chǎn)，他們規(guī)模巨大，實力很強，但市場容量大，區(qū)域較遠，威脅不大。從長遠看該行業(yè)門檻較低，一旦市場成熟，將會涌入很多的競爭對手。在企業(yè)內(nèi)部的各項條件中，優(yōu)勢和不足也是很明顯的：優(yōu)勢：初創(chuàng)企業(yè)，有一股艱苦奮進的士氣和斗志，一切制度和組織結(jié)構(gòu)都在建設(shè)中，規(guī)模小，沉淀成本低，反應(yīng)敏捷，速度快。劣勢：沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有固定的現(xiàn)金流，抵御風險的能力較弱。2 .波特五力模型分析a.潛在入侵者的威脅：紙易拉罐生產(chǎn)工藝簡單，投資少，成本低，見效快的優(yōu)點成

12、為了競爭中的缺點，行業(yè)門檻低，進入較容易，潛在入侵者威脅很大。bo替代品的威脅：紙易拉罐和其它紙質(zhì)包裝物作為其它材質(zhì)的包裝物的替代品，最大的威脅來自消費者使用習慣的阻力。co買方的還價能力：由于是新型產(chǎn)品的推廣，買方的還價能力很強，但是新產(chǎn)品沒有同類產(chǎn)品的對照比較，可以在定價上多留一些空間。買方較容易實行后向一體化。do供方的討價能力：本產(chǎn)品是以稻桿，麥桿作成的草漿為原料，收購稻麥桿不僅可以減少被燃燒的污染，還可以增加農(nóng)民收入。原料充足而且是廢物利用， 所以供方的還價能力不很強，但供方也容易投資建廠，實行前向一體化。e?，F(xiàn)有企業(yè)的競爭：新型產(chǎn)品投入期，競爭對手不多也不激烈3 .經(jīng)營戰(zhàn)略根據(jù)以上

13、分析，制定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略如下：企業(yè)定位：本企業(yè)致力于生產(chǎn)綠色，環(huán)保的紙質(zhì)容器和包裝物。綠色環(huán)保是當今社會發(fā)展的方向，是人們關(guān)心的主題。將企業(yè)定位于綠色環(huán)保的生產(chǎn)者說明了本企業(yè)的價值取向是和社會發(fā)展方向一致的，體現(xiàn)了企業(yè)的社會責任和使命，容易贏得社會公眾和客戶的認同，也容易激發(fā)員工的自豪感。將企業(yè)定位于紙質(zhì)容器和包裝物的生產(chǎn)者是確定企業(yè)的發(fā)展方向，不僅生產(chǎn)紙質(zhì)容器，條件成熟時也生產(chǎn)紙質(zhì)包裝物，眼光不能狹隘，也不要盲目地搞 多元化。戰(zhàn)略思想：對市場的快速反應(yīng)是本企業(yè)成敗的關(guān)鍵，在實現(xiàn)內(nèi)部資源的最大化配置的一系列管理活動中培育本企業(yè)的核心競爭力。持續(xù)創(chuàng)新，為客戶提供最滿意服務(wù)，為社會創(chuàng)造最大價值。從S

14、WOT分析和波特五力模型分析中可以看到， 本企業(yè)沒有資金優(yōu)勢，沒 有規(guī)模優(yōu)勢，還同時面臨潛在競爭者，買方后向一體化，賣方前向一體化的多重威脅，在這種情況下，企業(yè)最主要的優(yōu)勢體現(xiàn)在時機上。紙質(zhì)易拉罐和可替代包裝物的市場容量巨大，激烈的競爭遠未到來，預(yù)計產(chǎn)能的飽和要5 至 10年甚至更長。目前只有3 至 4 家廠商投資生產(chǎn)，本區(qū)域內(nèi)尚無一家。這正是群雄割據(jù)，劃地為王的好時機。即使本區(qū)域內(nèi)有廠商要大規(guī)模投資生產(chǎn)，從建廠房開始需要12 年時間。 時機就是本企業(yè)所掌握的獨特性資源，要盡快將這種資源變成優(yōu)勢。利用這段時間發(fā)展壯大，樹立品牌，建立網(wǎng)絡(luò)，占據(jù)產(chǎn)品領(lǐng)導者地位，并同時培育出快速反映的核心競爭能力來

15、。通過實踐這一戰(zhàn)略思想，真正做到了快速反應(yīng)，就能彌補規(guī)模的不足，在競爭 中取得優(yōu)勢。戰(zhàn)略目標：a.短期目標：五年內(nèi)發(fā)展3至5條生產(chǎn)線，在行業(yè)內(nèi)達到中等規(guī)模，增強抵御風險能力。b.長期目標：形成以對市場的快速反映為優(yōu)勢的核心競爭力，持續(xù)變革組 織以適應(yīng)企業(yè)規(guī)模的快速發(fā)展，始終做到比競爭對手快半步的戰(zhàn)略思想，為客戶提供最滿意服務(wù)，為社會創(chuàng)造最大價值。戰(zhàn)略目標的內(nèi)容：a.加強企業(yè)營銷能力和成本管理，提高企業(yè)的盈利能力。b.產(chǎn)品以領(lǐng)導者定位策略進入本地市場，強化產(chǎn)品的領(lǐng)導者地位。c.加強研發(fā)能力，根據(jù)用戶要求，以最快速度做出方案。d.注重員工的培養(yǎng)和教育，建立學習型組織。e.承擔社會責任，樹立良好的企

16、業(yè)形象。戰(zhàn)略優(yōu)勢的建立：樹立短小精悍，快魚吃慢魚的經(jīng)營理念，尋找商機，主動出擊。創(chuàng)業(yè)階段的戰(zhàn)略選擇：依附戰(zhàn)略和局部市場戰(zhàn)略創(chuàng)業(yè)階段實力不足，資源不多，只能在局部市場重點突破。又因為產(chǎn)品的特征決定要依附大的飲料生產(chǎn)企業(yè)，做好配套服務(wù)。但必須注意兩點：一是與大企業(yè)協(xié)作中要盡量爭取保持自主地位;二是在服務(wù)中壯大自己的實力，特別注意形成自己的研究開發(fā)和創(chuàng)新能力。五 . 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計創(chuàng)業(yè)階段企業(yè)規(guī)模不大，人，財，物，事相對來說比較簡單，所以采用效率最高的直線制的組織結(jié)構(gòu)管理最為有效。直線制的優(yōu)點是指揮系統(tǒng)單純，決策迅速; 命令統(tǒng)一，容易貫徹; 職權(quán)明確無誤; 結(jié)構(gòu)簡單，管理費用低。財務(wù)部銷售部生產(chǎn)部董事

17、會-總經(jīng)理技術(shù)研發(fā)部采購部綜合部1. 各部門崗位職責及人員配備a.財務(wù)部2人，其中會計1人任財務(wù)部長，出納1人。部門職責：按時完成會計財務(wù)工作，編制各種會計報表; 按規(guī)定申報，交納稅金 ;嚴格監(jiān)督和控制生產(chǎn)成本和費用支出;審核計算公司人員的工資;參與經(jīng)濟合同的洽談，擬訂及立卷歸檔，并檢查督促合同的履行;完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。b.銷售部5人，其中部長1人。部門職責：積極開拓市場，運用各種有效方式提升市場占有率;及時做好應(yīng)收款項的回籠工作;負責市場調(diào)研和市場預(yù)測工作;即使掌握行情動態(tài)并作相應(yīng)的調(diào)整 ; 負責公司客戶檔案的建立，保存和分類管理;完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。c.生產(chǎn)部15人，其中部長

18、1人。部門職責：保質(zhì)保量及時完成生產(chǎn)任務(wù)。d.技術(shù)研發(fā)部2人，其中部長1人。部門職責：負責機器設(shè)備的維護，維修， 以保證設(shè)備正常工作;密切關(guān)注新材料，新工藝，新技術(shù)，新設(shè)備動態(tài); 負責工人的技術(shù)培訓和指導; 對經(jīng)營部門的市場需求信息及時設(shè)計處理，完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)。e.采購部2人，其中采購1人兼任部長，庫管一人。工作職責：工具生產(chǎn)計劃書和工作進度，消耗定額編制采購任務(wù)，并努力執(zhí)行以保證正常生產(chǎn)，負責按時，保值將差價定貨，質(zhì)檢及庫城;收集供應(yīng)商信息，密切關(guān)注市場價格供求狀況，提出最好采購建議。負責定期，不定期地清理庫存，盤貨存量，減少積壓，加速加速資金周轉(zhuǎn)，密切關(guān)注市場徹底戰(zhàn)略。f. 綜合

19、部 2 人，其中部長1 人。工作職責：負責公司的內(nèi)務(wù)，外勤，公關(guān)，人事等。2.業(yè)務(wù)流程設(shè)計組織設(shè)計除了要考慮職能外，還要考慮業(yè)務(wù)流程。最好的業(yè)務(wù)流程是適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的流程，超前和滯后的業(yè)務(wù)流程都是不經(jīng)濟的，將會造成組織資源的浪費。本企業(yè)的流程設(shè)計除了考慮了當前企業(yè)的規(guī)模，狀況，以及業(yè)務(wù)過程，還考慮了信息傳遞的最短路，以防止信息的失真，并以業(yè)務(wù)流程來檢驗組織結(jié)構(gòu)的合理性，剔除不必要的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置。一般來說，銷售部從客戶處獲得定單信息，然后匯報給總經(jīng)理，由總經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)度，分別向采購部，生產(chǎn)部，技術(shù)研發(fā)部發(fā)出生產(chǎn)指令，采購部向生產(chǎn)部提供原材料和輔工輔料，技術(shù)研發(fā)部向生產(chǎn)部提供技術(shù)和研發(fā)支持，生產(chǎn)部將生

20、產(chǎn)出的成品交由綜合部發(fā)運給客戶手中，與此同時，各部門包括與客戶之間發(fā)生的經(jīng)濟業(yè)務(wù)往來信息都要傳遞給財務(wù)部作會計核算。這只是一個簡單的流程概要設(shè)計，實際中的弱信息都省略了，比如有些信息的傳遞是雙向的，忽略不計了。3.管理團隊本企業(yè)是由核心創(chuàng)業(yè)團隊通過引入風險投資創(chuàng)立，最高決策層是董事會，總經(jīng)理主持日常業(yè)務(wù)工作，直接向董事會負責。主要股東也擔任企業(yè)的管理職位。核心管理團隊由以下成員組成：總經(jīng)理：股東之一，具有大中型制造業(yè)管理背景，有豐富的管理經(jīng)驗，能協(xié)調(diào)各種復(fù)雜的人際關(guān)系，有很強的感染力和親和力，對制定和推行企業(yè)戰(zhàn)略方面很有心得，是企業(yè)的核心領(lǐng)導人物。財務(wù)部長：股東之一，注冊會計師，有十幾年的財務(wù)

21、管理經(jīng)驗和工作背景，在稅務(wù)，金融，投資和法律方面有獨特的見解并積累了一定業(yè)務(wù)關(guān)系，能對企業(yè)的財務(wù)狀況和發(fā)展方向作出統(tǒng)籌的安排。銷售部長：股東之一，有豐富的銷售經(jīng)驗，市場推廣能力極強，并對銷售隊伍的建設(shè)和銷售人員的激勵約束機制有很深入的研究。除此之外，對其他重要工作崗位的管理人員將采取招聘和推薦的方法獲得。目前企業(yè)雖不能以高待遇吸引優(yōu)秀人才，但可以用事業(yè)的美好前景，創(chuàng)業(yè)的激情，股份和期權(quán)打動人才，鍛造一支能戰(zhàn)能勝的強勢管理組合。六 . 營銷管理營銷是以市場需求為導向，通過企業(yè)內(nèi)部利用各種資源生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)滿足市場需求的過程。對于本企業(yè)來說，要推廣很有市場前景的新產(chǎn)品，將市場潛在的需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)

22、實的需求，營銷能力就顯得至關(guān)重要。1 . 產(chǎn)品定位本企業(yè)將產(chǎn)品定位為環(huán)保，美觀，實用的容器和包裝物。產(chǎn)品的定位首先突出環(huán)保理念。紙質(zhì)的容器和包裝物相對于傳統(tǒng)的容器和包裝物對環(huán)境的危害減至最小，符合人們?nèi)找嬖鰪姷沫h(huán)保意識，有利于產(chǎn)品的推廣和使用。其次突出美觀的概念，美觀是滿足人們?nèi)找嫣岣叩南M水平和審美水平的結(jié)果。美麗外觀的產(chǎn)品人人喜愛，但人的審美標準是各不相同的，要做出符合不同審美要求的產(chǎn)品，必須在市場細分和產(chǎn)品多樣化上下工夫，根據(jù)不同人群的審美要求做出不同外觀的產(chǎn)品。最后的重點仍然是要使用。華而不實，虛有其表的產(chǎn)品即使吹捧得再高最終也會被消費者拋棄。2 .定價策略：采用取脂定價策略如前面分析

23、，本產(chǎn)品是新型技術(shù)的產(chǎn)品。紙質(zhì)易拉罐成本為0.30.4 元 /只，僅為鋁易拉罐的3040% ，差距如此大，而且同鋁易拉罐一樣美觀實用，還能環(huán)保，體現(xiàn)出了強烈的替代優(yōu)勢，是國家提倡發(fā)展的新技術(shù)產(chǎn)品。具體在本區(qū)域內(nèi)還沒有一家生產(chǎn)，如果本企業(yè)率先進入市場，采用取脂定價法是最合適的。 因為沒有同類產(chǎn)品的競爭，沒有價格對比，在定價上有很大的自由空間，可將價格適當定高。通過產(chǎn)品生命周期我們知道，新產(chǎn)品在進入市場時，銷售量很小，而同時投入的各項銷售費用很高，這就必須要有高額的利潤來維持，所以本產(chǎn)品在進入市場時應(yīng)采用取脂定價策略，先高價后低價。高額的利潤必然導致新的資金進入，隨著競爭者的增多，很難在維持高的價

24、位。企業(yè)此時應(yīng)立即采取低價滲透策略，利用先入優(yōu)勢擴大市場份額，同時也能提高進入壁壘，阻止一些潛在競爭者的加入。3 .選擇銷售渠道在選擇銷售渠道之前，先找準目標市場并進行市場細分。a.目標市場：本企業(yè)的主要客戶不是最終的消費者，而是各類飲料食品的生產(chǎn)廠商和油漆，化工，機械等需要包裝物的產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商。在企業(yè)開創(chuàng)階段，規(guī)模小，資源有限，生產(chǎn)和銷售能力不足等因素限制，不能也不必滿足所有的市場需求，而要選擇重點市場，重點客戶，進行重點突破。b.市場細分：將本企業(yè)的目標市場可以按兩種標準劃分，一是按行業(yè)市場劃分， 可以分成一類是易拉罐飲料生產(chǎn)廠商; 二類是玻璃瓶，塑料瓶裝飲料食品生產(chǎn)廠商;三類是不規(guī)則包

25、裝物的食品包裝廠商;四類是其他工業(yè)品的包裝市場。二是按客戶市場劃分，可以分成一類是行業(yè)內(nèi)或區(qū)域內(nèi)最大規(guī)模的、最有實力和影響力的的廠家; 二類是區(qū)域內(nèi)中等規(guī)模的廠家;三類是區(qū)域內(nèi)的小廠家。c.選擇銷售渠道：根據(jù)上述市場分析，本企業(yè)選擇重點營銷策略，即集中主要資源對重點地區(qū)，重點客戶服務(wù)。重點客戶選擇的是一類行業(yè)市場和一，二類客戶市場的交集（見上圖紅星），具體說是易拉罐飲料生產(chǎn)領(lǐng)域里的大，中型廠商。之所以這樣選擇，除了資源能力的限制外，更考慮到市場營銷的先難后易。大客戶的營銷工作難做，一旦做成，中小客戶就會聞風而來。對這些大客戶的銷售主要以合同契約的形式完成，為客戶提供完整的配套服務(wù)，形成一種緊密相關(guān)的利益共同體。4 .促銷策略本企業(yè)的產(chǎn)品不同于一般的生活消費品，因此在銷售上也會選擇不同的促銷組合。a.召開產(chǎn)品推介會以召開產(chǎn)品推介會的形式將企業(yè)的目標客戶，普通消費者，政府相關(guān)機構(gòu)負責人，其他各界人士邀聚一堂，集中地講敘企業(yè)的產(chǎn)品性能，優(yōu)點; 講敘企業(yè)的目標，價值取向;講敘企業(yè)未來的發(fā)展;講敘與客戶，消費者，和社會的利益相關(guān)性，使企業(yè)被社