干貨｜信貸風(fēng)險管理的50個要點

1、干貨|信貸風(fēng)險管理的50個要點2 、風(fēng)險有廣義和狹義之分，狹義的風(fēng)險指的是未來發(fā) 生損失的一種不確定性；廣義的風(fēng)險是指的未來發(fā)生損失或 帶來盈利的一種不確定性。風(fēng)險是客觀存在的，風(fēng)險帶來了 市場機會，風(fēng)險和收益是一枚硬幣的兩面，彼此不能分離。 就風(fēng)險管理而言，識別是核心，管理是必備手段。3、現(xiàn)代商業(yè)銀行需要建立自己的信貸風(fēng)險管理體系，簡單 來說就是全流程的風(fēng)險管理流程、全員的風(fēng)險管理文化、全 新的風(fēng)險管理手段。4、信貸是指以償還為條件的將資金所有權(quán)在一定期限內(nèi)有 償讓渡給其他人，是一種授信行為。從信貸的角度老說，借 款人的信用包括履約意愿和履約能力兩方面。信貸機構(gòu)在辦 理信貸業(yè)務(wù)時需要對借款人

2、的還款意愿和還款能力進(jìn)行調(diào) 查和了解，并且需要在調(diào)查和了解的基礎(chǔ)上進(jìn)行評估，并根 據(jù)評估情況決定是否對借款人授信以及授信的額度和期限。5、所謂授信就是授予信用、承擔(dān)風(fēng)險和獲取收益。6、就信貸業(yè)務(wù)而言，貸款人通過讓渡資金在一定時間內(nèi)的 所有權(quán)給借款人從而獲得了在奧一限定時間內(nèi)獲得一筆利 息收入這一預(yù)期，然而這個預(yù)期可能實現(xiàn)，也可能不僅無法 實現(xiàn)收取利息的預(yù)期，甚至有可能面臨著無法收回本金的風(fēng) 險，這就是所謂的信貸風(fēng)險。7、信息不對稱問題時信貸機構(gòu)要解決的核心問題。在信貸 關(guān)系中，借款人可以隨時全面了解和掌握信貸機構(gòu)的信貸政 策、信貸制度、信貸監(jiān)管等信息，而信貸機構(gòu)卻不可能擁有 和掌握每個借款人的

3、全部信息，這就形成了信貸關(guān)系中的信 息不對稱性。借款人具有信息優(yōu)勢，使信貸機構(gòu)經(jīng)常處于不 利地位。8、信貸機構(gòu)和借款人之間的信息永遠(yuǎn)是不對稱的，對于借 款人而言，其只需要知道這是一家信貸機構(gòu)，這家信貸機構(gòu) 有可能將錢借給他就可以了，而信貸機構(gòu)需要了解的借款人 的信息就多了，包括借款人人怎么樣借款人家庭怎么樣借款 人是干什么的借款人拿我們錢干什么借款人拿了我們的錢 后會不會溜之大吉借款人拿什么錢來還我們等等。信貸機構(gòu) 只有全面、真實的了解借款人的情況，才能更好的做由信貸 決策。9、全流程風(fēng)險管理：風(fēng)險管理不局限于調(diào)查階段。風(fēng)險管 理在業(yè)務(wù)的每一個環(huán)節(jié)均得到體現(xiàn)。沿著流程模塊，每一個 環(huán)節(jié)均對不同

4、的風(fēng)險進(jìn)行選擇、過濾以及管理，以最終達(dá)到 “風(fēng)險可控”的目的。10、風(fēng)險分散：不要把雞蛋放在一個籃子里。11、以客戶為中心，你不可能了解所有的客戶，你不可能服 務(wù)所有的客戶，我們應(yīng)該盡量去滿足一部分客戶的全部需12、大客戶不一定就是優(yōu)質(zhì)客戶，小客戶也不一定就是劣質(zhì) 客戶。13、一般來講，客戶經(jīng)理所要做的三件事，一是盡可能多地 了解情況并抓住主要問題，二是核實這些情況的真實性，三 是對貸款能否受理作由自己的判斷。14、小企業(yè)看老板，中企業(yè)看制度，大企業(yè)看文化15、”三品、三表、三流”決定貸或不貸。“三品”：企業(yè)主的人品、企業(yè)的產(chǎn)品、貸款的押品；“三表”摸清企業(yè)底細(xì)電表、水表、稅表（或海關(guān)報表）；

5、“三流”一一人流、物流、現(xiàn)金流。16、“客戶七分在于選，三分在于管"，當(dāng)我們將資金交到借 款人手里那一刻開始，還款的主動權(quán)就掌握到了借款人手里，相對于貸后來說，貸前比貸后更重要一些，信貸風(fēng)險管理是從選擇客戶開始的。17、客戶經(jīng)理在確定每筆貸款的條件時，就是為客戶“量身 定做”的過程，就像裁縫師傅在為客戶訂制服裝，要仔細(xì)地“度量”客戶的需求和能力。一方面要確保這筆貸款能合理 地滿足客戶需要，另一方面要確保不由風(fēng)險。這個方法至今 沒有發(fā)生實質(zhì)性變化。18、救急不救窮：信貸機構(gòu)應(yīng)該把錢借給急需資金并有還款 能力的企業(yè)和個人，不能把錢借給還不起錢的貧困企業(yè)和個 人。19、“嫌貨才是買貨人”一

6、一只有真正有信貸需求并考慮未 來還款的客戶才會對貸款條件、還款方式、合同條款等重視 和挑剔，這些客戶往往會在貸款金額、期限、利率、還款方 式等方面與信貸機構(gòu)反復(fù)磋商?？蛻舻摹疤籼蕖焙汀坝嬢^” 從側(cè)面反映了這個客戶是具有真實的借款需求并且打算未 來按時還款的客戶。這類客戶前期可能會麻煩一點，但貸款 相對是安全的，因為他們在借款時就已經(jīng)在考慮如何按期還 款！20、借款人的還款意愿可以分為兩類，主動的還款意愿和被 動的還款意愿，其中，主動的還款意愿取決于借款人的人品 和道德，被動的還款意愿取決于借款人的違約成本。21、積極主動的還款意愿主要由借款人的人品決定，借款人 的人品如何，對借款的影響非常大，

7、如果是一個品質(zhì)及道德 好的人，即使在還款能力不足的情況下，雖有可能會拖欠， 但借款人會很配合，會積極籌措資金還款。但如遇到品質(zhì)及 道德很差的人，即便有還款能力，他也會想方設(shè)法地拒還貸 款，甚至?xí)扇〉蛢r轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)、無償轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)、虛構(gòu)借款、 虛構(gòu)擔(dān)保等各種方式逃廢債務(wù)。22、如何評估借款人的人品： 信貸人員可以從申請人的表情、 眼神、言談舉止；對待家人、員工、業(yè)務(wù)伙伴的態(tài)度；提供 資料和數(shù)據(jù)是否弄虛作假；過往信用記錄；外部評價等方面 評估借款人的人品，一般而言，借款人如果是企業(yè)，一個企業(yè)的“人品”約等于企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的人品。PASM 還23、一句話：感覺人品不好的客戶，我們一概 有就是相信自己“不

8、能做”的第六感覺！24、被動的還款意愿由違約成本決定，借款人違約成本越高,違約率越低。25、借款人來申請借款，我們先評估借款人現(xiàn)有的違約成本， 一般來說，借款人現(xiàn)有的違約成本主要集中在家庭因素和生 意因素兩個方面。就家庭因素而言：一般來說，已婚的比未婚和離異、喪偶的 違約成本高、有子女比沒子女違約成本高、有住房及資產(chǎn)比 沒住房、沒資產(chǎn)的違約成本高、 本地人比外地人違約成本高、 社會聲譽及評價越高的借款人違約成本越高、配偶、父母的 社會地位越高的人違約成本越高等。就生意因素而言：經(jīng)營年限越長違約成本往往越高、經(jīng)營地 年限越長違約成本往往越高、回頭客越重要違約成本越高、 變更經(jīng)營場所越難違約成本越

9、高、變更經(jīng)營場所對生意的負(fù) 面影響越大違約成本越高、盈利狀況越好違約成本越高等。 決定借款人還款意愿的除了人品還有違約成本，違約成本相 對人品而言更容易控制和把握。26、信貸機構(gòu)需要根據(jù)借款人的情況設(shè)計具體措施增加借款 人的違約成本：讓借款人增加擔(dān)保（保證、抵押、質(zhì)押） ； 在合同中約定違約責(zé)任；用信息公開增大違約成本。27、客戶經(jīng)理要盡可能多地了解借款人的情況并抓住主要問 題，客戶經(jīng)理需要了解的信息很多，但總的來說，借款人的 借款用途、還款來源以及擔(dān)保措施是最重要的三個方面。這 三個方面分別在回答下面三個問題：你借這筆錢準(zhǔn)備干什么 你準(zhǔn)備用什么償還這筆貸款你說的還款來源無效時，拿什么 來還2

10、8、由于中小微企業(yè)普遍沒有正規(guī)的財務(wù)報表，即便有，有 時也存在幾套帳的情況，從這種意義上來說，在小額信貸領(lǐng) 域，非財務(wù)信息重于財務(wù)信息。29、以企業(yè)借款人為例，非財務(wù)信息一般包括以下四方面的 內(nèi)容：一是業(yè)主個人信息；二是企業(yè)經(jīng)營信息；三是企業(yè)管 理信息；四是行業(yè)信息。這些信息涵蓋企業(yè)主基本情況、公 司的背景和歷史沿革、企業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗、公司治理結(jié)構(gòu)、企業(yè) 所處周期、管理方式、企業(yè)市場地位、經(jīng)營業(yè)績指標(biāo)、管理 者素質(zhì)、上下游客戶情況、企業(yè)面臨的機會和風(fēng)險、行業(yè)成 本構(gòu)成、員工構(gòu)成等新。從內(nèi)容上可以看由，非財務(wù)信息覆 蓋的范圍非常廣范、提供的信息非常全面，它不僅僅是對財 務(wù)信息的補充，更重要的是，非財

11、務(wù)信息有很大一部分是對 公司未來發(fā)展能力的預(yù)期，將有助于小額信貸機構(gòu)更全面地 了解企業(yè)的現(xiàn)狀以及未來，對企業(yè)未來經(jīng)營情況做由更合理 地評估。30、信貸評估是對借款人未來還款的可能性的一個評估，從 這一點上來說，財務(wù)信息以會計記錄為基礎(chǔ)，是對企業(yè)經(jīng)營 歷史的記錄，其反應(yīng)的是歷史，但非財務(wù)信息更多的反映的 是企業(yè)的未來，比如我們通過對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及管理團隊的素 質(zhì)、產(chǎn)品的市場前景、核心競爭力和技術(shù)水平等決定企業(yè)未 來命運的關(guān)鍵因素進(jìn)行分析，從而有助于我們對企業(yè)的未來 進(jìn)行評估和把握。再結(jié)合對企業(yè)財務(wù)信息的分析和評估，會 對企業(yè)有一個更全面的了解。31、企業(yè)主基本信息我們要看以下幾個方面：（1）客戶的年

12、齡；（2）受教育程度（3）家庭、婚姻及子女狀況；（4）戶 籍狀況和房產(chǎn)信息；（5）性格特征（6）個人嗜好、不良和 犯罪記錄；（7）客戶的社會聲譽和評價；（8）.家庭的收入 與支由；（9）保證人信息；（10）品德及誠信度。32、優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要具備貸前是冤家，貸后是親家思維，在貸前調(diào)查階段，調(diào)查人員對待借款人要像對待冤家一樣，嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)流程不留情面地審查，防止被借款人欺騙和蒙 蔽。但在貸款發(fā)放由去之后，信貸機構(gòu)和借款人就成了利益 共同體，信貸機構(gòu)要千方百計和借款人搞好關(guān)系，幫助借款 人搞好經(jīng)營，解決困難，以便保證貸款能夠安全回收。33、貸前調(diào)查階段需要調(diào)查了解的客戶信息可以分為財務(wù)信 息和非

13、財務(wù)信息兩大類，這些信息是之后做信貸決策的基 礎(chǔ)，搜集這些信息有很多的方法和技巧，其中很重要的一點 就是信貸人員一定要善于利用多種渠道調(diào)查和了解客戶信息。常見渠道如下：一、直接向借款人和擔(dān)保人索取和詢問二、在實地調(diào)查過程中自行調(diào)查獲得的信息三、借助公共渠道或第三方渠道調(diào)查了解客戶信息（一）外部走訪；（二）向行業(yè)協(xié)會、政府有關(guān)部門查詢；（三）通過搜索引擎；（四） 查詢借款人的企業(yè)網(wǎng)站、個人網(wǎng)站、企業(yè)博客、個人博客、企業(yè)微博、個人微博；（五）通過一些實用網(wǎng)站；（六）訂閱 查詢相關(guān)資料；（七）委托專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)調(diào)查； （八）其 他渠道。34、客戶經(jīng)理一定要具備破除抵押物崇拜思維，相對于擔(dān)保 方式，

14、客戶經(jīng)理應(yīng)將關(guān)注重心放在企業(yè)自身的經(jīng)營狀況以及 持續(xù)發(fā)展能力上，重點關(guān)注借款人的第一還款來源和現(xiàn)金 流，尤其是小微企業(yè)貸款。35、一筆正常的貸款最終變?yōu)椴涣假J款往往有一個過程，信 貸人員應(yīng)當(dāng)及時發(fā)現(xiàn)一些預(yù)警信號，并及時分析并做由反 應(yīng)。記得曾經(jīng)有一位銀行行長曾經(jīng)說過：客戶經(jīng)理貸后管理 的職責(zé)好比看護蘋果，當(dāng)蘋果有一個蟲眼時，就要及時發(fā)現(xiàn) 和報告，趕緊處理。不能等到蘋果已經(jīng)爛掉一大半時，才發(fā) 現(xiàn)，才去處理，那時為時已晚。概括起來說就是：“早發(fā)現(xiàn)、早行動、早化解?！?6、要重視合同的簽訂，一份設(shè)計合理的合同能有效的保障 信貸機構(gòu)的權(quán)利，并且能提高貸后管理和追償?shù)男省?7、要重視老客戶，老客戶整體

15、風(fēng)險要小于新客戶，就貸后管理而言，對于企業(yè)一筆貸款的貸后管理，在莫種意義上也 是對該企業(yè)下一筆貸款的貸前調(diào)查38、貸后管理：不要讓你的客戶在你的視野里消失，不要被 客戶正常還款迷惑，根據(jù)客戶生意特點設(shè)計監(jiān)控方向和時 問。39、逾期清收最關(guān)鍵的是什么就一個字“快”，信貸機構(gòu)必需在深陷損失無可自拔前快速行動！切記！立刻快速行動！ !40、信貸機構(gòu)逾期清收中目前最大的問題是什么就一個字 “等”，無原則的等。記住，千萬不能等，錢等著等著就沒 了！41、客戶逾期的前二十四小時一定要與客戶聯(lián)系。42、就逾期清收而言，一定要在采取行動之前了解和掌握客 戶。43、逾期管理分為三個階段：借款到期前，提醒教導(dǎo)客戶

16、準(zhǔn) 時還款，注意加強對客戶的信用教育； 逾期后分為兩個階段, 第一階段了解糾正客戶，在這個階段，了解客戶情況并努力 糾正客戶的意愿和能力，這個階段以協(xié)商為主，施加壓力為 輔；第二個階段需要強力催收， 在這個階段以施加壓力為主， 協(xié)商為輔。44、每次向客戶追帳都應(yīng)施加比上一次更大的壓力，否則就 不要上門。記住，協(xié)商為主的階段也在給客戶施壓，只是壓力等級比較低而已。45、逾期貸款清收經(jīng)驗：沒有百試百靈的方法、堅持不停的 “騷擾”客戶并不斷升級、會面前制定好策略和方案。46、逾期前往往是有征兆的，不能有效聯(lián)系借款人：手機關(guān) 機、在開會、由差、在辦急事，借款人暗示近期經(jīng)濟環(huán)境不 好、資金緊張、有筆資金到賬就能還等。47、貸后管理人員要對常見危險信號有一定敏感度！48、賬齡與追漲成功率的關(guān)系：根據(jù)國內(nèi)