銷售區(qū)域劃分-課件PPT

1、2021/8/261Tiger WuTiger Wu2011.09.212011.09.212021/8/262銷售區(qū)域定義銷售區(qū)域定義 銷售區(qū)域也稱為銷售轄區(qū)，是指在特定的地理范圍內(nèi)以及給定的一段時(shí)間內(nèi)，分配給某個(gè)銷售人員、一群當(dāng)前及潛在的顧客的總和。銷售區(qū)域的設(shè)定是省經(jīng)理最為重要的銷售區(qū)域的設(shè)定是省經(jīng)理最為重要的職責(zé)之一，即所謂排兵布職責(zé)之一，即所謂排兵布2021/8/263設(shè)置銷售區(qū)域的作用設(shè)置銷售區(qū)域的作用有助于改善客戶關(guān)系有助于改善客戶關(guān)系有利于提高銷售隊(duì)伍的士氣有利于提高銷售隊(duì)伍的士氣有利于獲得全面的市場(chǎng)覆蓋有利于獲得全面的市場(chǎng)覆蓋有利于降低銷售費(fèi)用有利于降低銷售費(fèi)用有利于對(duì)銷售業(yè)

2、績(jī)的評(píng)估與控制有利于對(duì)銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估與控制2021/8/264銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的基本原則銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的基本原則 1.1.公平合理原則公平合理原則； 2.2.可行性原則可行性原則； 3.3.挑戰(zhàn)性原則挑戰(zhàn)性原則； 4.4.目標(biāo)具體化原則目標(biāo)具體化原則。2021/8/265步驟 1、選擇“基本單元 ” 2、測(cè)定每個(gè)單元的銷售潛力 3、分析銷售人員的工作量 4、決定基本的銷售區(qū)域（安排銷售人員） 2021/8/266學(xué)術(shù)專員單元的選擇標(biāo)準(zhǔn)：學(xué)術(shù)專員單元的選擇標(biāo)準(zhǔn)：阿米迪基本單元的確定阿米迪基本單元的確定 年銷售年銷售2mg2mg阿米迪不少于阿米迪不少于40004000合合 醫(yī)生數(shù)不少于醫(yī)生數(shù)不少于404

3、0 年門診量不少于年門診量不少于5050萬(wàn)萬(wàn) 不多于不多于2 2個(gè)城市個(gè)城市潛力、潛力、客戶數(shù)，客戶數(shù)，競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)，地理，地理，內(nèi)部資源和策略內(nèi)部資源和策略注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： 控制單位過(guò)大控制單位過(guò)大/ /過(guò)小過(guò)小 便于靈活調(diào)整分配方案便于靈活調(diào)整分配方案2021/8/267學(xué)術(shù)專員區(qū)域現(xiàn)狀 46萬(wàn)指標(biāo)，82個(gè)人頭，平均5722合2021/8/268目前指標(biāo)分布圖好的指標(biāo)分布應(yīng)該是正態(tài)分布好的指標(biāo)分布應(yīng)該是正態(tài)分布2021/8/269確定客戶潛力 潛力的確定 相關(guān)目標(biāo)適應(yīng)癥門診量（各省2008年信息已發(fā)給各省） 病床數(shù) 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平 醫(yī)保 政策2021/8/2610客戶分級(jí)客戶

4、 =80*30=2400個(gè) KOL/VIP 30個(gè) 日東/MDC 市場(chǎng)部 A： 定義：月門診大于300個(gè)有效患者 ，平均月處方200合 全國(guó)100個(gè)，國(guó)家級(jí)活動(dòng)覆蓋 B： 定義：月門診大于100個(gè)，小于300個(gè)，平均處方100合 全國(guó)600個(gè)，區(qū)域級(jí)活動(dòng)覆蓋，預(yù)算3000 C： 定義：月門診大于20個(gè)，平均處方20合 全國(guó)1500個(gè)，城市會(huì)科室會(huì)會(huì)覆蓋，預(yù)算500KOL 30A 100B 600C 15002021/8/2611客戶管理檔案代表醫(yī)院醫(yī)生科室電話月門診量（冬春）美普清月處方量阿米迪月處方量2021/8/2612客戶分級(jí)KOL 30A 100B 600C 1500市場(chǎng)部和銷售負(fù)責(zé)最

5、佳拜訪次數(shù)？2021/8/2613工作量的確定 決定銷售人員工作量的主要問(wèn)題 在區(qū)域內(nèi)有多少客戶需要訪問(wèn)。 平均訪問(wèn)多少個(gè)客戶，才可以處方一次。 為涵蓋整個(gè)區(qū)域，一個(gè)月內(nèi)銷售訪問(wèn)的總次數(shù) 一個(gè)月，需要的銷售訪問(wèn)時(shí)間。 一個(gè)月，需要的交通旅行時(shí)間。 對(duì)每個(gè)客戶訪問(wèn)的有效次數(shù)是多少。 適當(dāng)?shù)脑L問(wèn)間隔有多長(zhǎng)。 每天花在非銷售活動(dòng)上的時(shí)間。 花在等待客戶上的時(shí)間2021/8/2614工作量 決定每個(gè)銷售人員工作量必須考慮的因素 銷售工作的性質(zhì)：銷售工作的性質(zhì)影響銷售人員銷售訪問(wèn)的形式。 產(chǎn)品特性：不同的產(chǎn)品銷售訪問(wèn)形式的不同。 市場(chǎng)開拓階段：市場(chǎng)開拓初期，可設(shè)計(jì)較大的銷售區(qū)域，以保證足夠的銷售潛力。

6、市場(chǎng)涵蓋的強(qiáng)度： 競(jìng)爭(zhēng)性：如果一家公司決定與另一家公司競(jìng)爭(zhēng)，一般都采取減小銷售區(qū)域策略，同時(shí)增加銷售人 員的拜訪頻率和對(duì)每個(gè)客戶的訪問(wèn)時(shí)間。另一方面，如果競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，公司可采取有選擇的競(jìng)爭(zhēng)。 銷售人員只拜訪某幾個(gè)關(guān)鍵客戶。2021/8/2615確定工作量的方法ABC 分析法：計(jì)算出該區(qū)域的工作量，從而確定銷售人員的數(shù)量客戶 數(shù)量訪問(wèn)頻率（次/月）每次訪問(wèn)時(shí)間（小時(shí)）每個(gè)客戶總計(jì)訪問(wèn)時(shí)間總工作量 （小時(shí)） A 大門診醫(yī)生15 8 1 8 15*8=120 B 中門診醫(yī)生20 4 0.5 2 20*2=40 C 小門診醫(yī)生65 2 0.3 0.6 65*0.6=39 總計(jì) 100 199 一個(gè)銷售人

7、員一個(gè)月可用工作時(shí)間=8*5*4=160 小時(shí) 時(shí)間分配: 銷售時(shí)間 160*45%=72小時(shí)/月交通時(shí)間 160*35%=56小時(shí)/月非銷售時(shí)間 160*20%=32小時(shí)/月 銷售人員數(shù)量 199小時(shí)/72 小時(shí)=2.763名 2021/8/2616決定基本的銷售區(qū)域（安排銷售人員）（1)自下而上的方法：由小的地理區(qū)域單位合并為大的地理區(qū)域首先確定顧客及準(zhǔn)顧客的位置、數(shù)量、規(guī)模，然后進(jìn)行銷售潛力預(yù)測(cè)；其次，依據(jù)顧客不同的需 要和特點(diǎn)， 對(duì)顧客進(jìn)行分類，一般采用ABC 分析法；另外，公司可以依據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市 場(chǎng)，對(duì)每一類型客戶再進(jìn)行分類。 設(shè)計(jì)合理的訪問(wèn)形式，主要考慮銷售人員在一個(gè)月或

8、一年內(nèi)的銷售訪問(wèn)次數(shù)及每位顧客的訪問(wèn)頻 率。 依據(jù)訪問(wèn)的數(shù)量和頻率，計(jì)算出銷售人員的客戶訪問(wèn)次數(shù)。 假設(shè)：一個(gè)銷售人員一天訪問(wèn)6 個(gè)客戶，一個(gè)月進(jìn)行120次訪問(wèn)；大客戶1個(gè)月訪問(wèn)8 次；中客戶1個(gè)月 訪問(wèn)4 次；小客戶1個(gè)月訪問(wèn)2 次； A 區(qū)域 B 區(qū)域 C 區(qū)域 銷售區(qū)域 客戶數(shù)量月訪問(wèn)次數(shù)客戶數(shù)量月訪問(wèn)次數(shù)客戶數(shù)量月訪問(wèn)次數(shù) A 級(jí)（8 次/月）5 40 5 40 5 40 B 級(jí)（4 次/月）7 28 6 24 7 28 C 級(jí)（2 次/月）22 44 22 44 21 42 A、B、C 三個(gè)區(qū)域各需112次,108 次和110次訪問(wèn)，于銷售人員能夠進(jìn)行120次訪問(wèn)比較，可看出三個(gè)銷

9、售人員完全可以涵蓋這三個(gè)區(qū)域。 2021/8/2617 (2)自上而下的方法：將整個(gè)市場(chǎng)分隔為若干小的銷售區(qū)域。 確定公司總的銷售量。 確定每個(gè)銷售人員的平均銷售量。 確定銷售區(qū)域的數(shù)量。總銷售量/銷售人員平均銷售量=銷售區(qū)域數(shù) 按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區(qū)域。 2021/8/2618(3)安排訪問(wèn)路線訪問(wèn)路線的設(shè)計(jì)實(shí)際是時(shí)間分配的問(wèn)題。合理的安排訪問(wèn)路線，可以最大限度的利用銷售人員的 時(shí)間。 有效的訪問(wèn)路線設(shè)計(jì)程序： 路線形式: 直線式：從公司出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回公司。 跳躍式：從離公司最遠(yuǎn)的客戶開始訪問(wèn)。在回公司的途中對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn)。 循

10、環(huán)式：由公司出發(fā)按圓周形式拜訪客戶，結(jié)束時(shí)正好返回公司。 三葉式：與循環(huán)式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問(wèn)一個(gè)葉片區(qū) 域。 區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計(jì)技術(shù)，而是時(shí)間管理技術(shù)，可以避免重復(fù)訪問(wèn)。 路線形式會(huì)隨市場(chǎng)變化而產(chǎn)生偏差，所以當(dāng)一個(gè)路線形式使用一段時(shí)間后，就需要重新檢查，這些周期性 檢查，可以真正揭示區(qū)域的狀況以便調(diào)整目標(biāo)。 編排以天為單位的拜訪路線 選定一種路線形式后，就要根據(jù)區(qū)域內(nèi)客戶的數(shù)量和拜訪頻率，編排業(yè)務(wù)人員每一天的拜訪路線，并 繪出每一天的拜訪路線圖。例如：A 區(qū)域中A 級(jí)客戶5家，2訪次/周；B 級(jí)客戶7家，1訪次/周；C 級(jí)客 戶22 家，0.5訪次/周。 2021/8/2619調(diào)整原則 指標(biāo)跟隨醫(yī)院 新增醫(yī)院需設(shè)新的指標(biāo)，各省總指