[幽默]關(guān)于電話銷售

1、. 關(guān)于電話銷售 電話銷售是開發(fā)客戶的一種重要的手段，如果運用得當(dāng)，也是一種非常有效的工具。有些大師這么描述電話銷售“如果你給我一部電話，我能把美國總統(tǒng)約出來晚上與我共度晚餐?！?在現(xiàn)實社會里，想直接通過電話進行成交可能性是很小的，所以電話銷售的目的我們應(yīng)該明確，它就是通過電話讓客戶愿意與你見面，也就是說創(chuàng)造見面的機會。 電話銷售的關(guān)鍵是持之以恒的客戶開發(fā)，客戶開發(fā)就是有效通過電話，將一本電話號碼本變成一本鈔票的過程。成交客戶的數(shù)量總是與所拔打客戶數(shù)量有一定的關(guān)系，讓自己多打一個電話可能就多一個商機，因而，提高銷售成功的概率是至關(guān)重要的。因此，每個業(yè)務(wù)人員每天至少打上一個小時的客戶開發(fā)電話是必

2、不可少的。就象播種一樣，如果播下了許多種子，即打了許多促銷電話，那就象農(nóng)夫一樣，你可以預(yù)見在銷售過程中最后你會得到滿意的回報。 在電話銷售過程中，最常見也是最害怕的莫過于遭到拒絕。堅持不懈，被拒絕后不輕易放棄，是成功業(yè)務(wù)人員的一個優(yōu)點。要克服害怕心理的關(guān)鍵是必須打足夠多的促銷電話，因為當(dāng)你增加你的促銷電話數(shù)量時，那么任何一個電話影響的結(jié)果都會越來越小。克服恐懼心理的關(guān)鍵是相信公司，相信產(chǎn)品，更相信自己。我們應(yīng)該感到有義務(wù)打電話給他們，明白我們正向他們提供一種急需的產(chǎn)品和服務(wù)，切實能夠幫助家具廠商提高他們的可以工作效率，降低成本，同時增加他們的利潤。 我們在開始撥打促銷電話前，必須實現(xiàn)準(zhǔn)備一份簡

3、潔、互動交流、反映你的銷售意圖的文稿。它應(yīng)該包含以下幾個內(nèi)容：一、 引起潛在客戶的注意。因為將對方能停下活并把注意力轉(zhuǎn)向你是最基本的，引起對方注意最簡單的就是直呼他的名字，比如，“李華先生嗎？你好，李華先生?！比绻苤焙魞纱尉透拥谋ｋU。二、 介紹你自己。開始時候潛在客戶與你之間有一層障礙是很正常的，好的銷售人員會想辦法去破除這種障礙，讓自己能與客戶的距離拉近一些，比如你可以適當(dāng)問他“我是廣州中望公司的*，你今天好嗎？”“最近忙嗎”“生意挺好吧”，當(dāng)聽到對方一般來說不會太消極的回答時，你可以熱情的說，“那太好啦”?！懊秃?，才有錢賺嘛”，“生意好，那財源滾滾來，恭喜恭喜?！边@時候，電話線可以將

4、你的熱情傳遞給對方，讓他受你的熱情感染而投入并對你留下印象。三、 講明你打電話的原因?？梢赃@么說，“我的朋友向我介紹過你（或我曾給你寄過資料、或我們曾經(jīng)在展會上見過面），我們公司向很多與你們同樣具有規(guī)模的家具廠提供家具設(shè)計軟件和家具銷售軟件?！彼?、 向?qū)Ψ教釂?。對方已知道我們主要業(yè)務(wù)做什么，接下來就應(yīng)該把話題轉(zhuǎn)給他，讓他來回答，例如，你們公司主要做什么家具，你在使用電腦來解決設(shè)計和銷售方面的問題嗎？，注意，問題最好是試探性、開放性的，我們的目的是了解他們的業(yè)務(wù)狀況和需求現(xiàn)狀。五、 得到約見機會。如果認(rèn)為對方有購買的可能性時，就必須提供一個時間讓對方安排約見，最好是給對方一個時間，這樣會把談話話

5、題轉(zhuǎn)向何時見面，如果給對方兩個選擇時間，那對方可能在考慮是不是要見面。能得到對方的約見對于我們是至關(guān)重要的。 面對拒絕的處理： 我們發(fā)現(xiàn)，在電話銷售的過程中，大多數(shù)情況下總是會碰到拒絕，這些拒絕讓我們感覺到碰到了一堵墻壁，無法順利前進。但是，如果我們仔細(xì)分析一下，發(fā)現(xiàn)我們遭到拒絕的原因往往只有那么有限的幾種，如果我們事先準(zhǔn)備好如何面對，我們同樣可以達(dá)到目的：一、 你把資料給我寄過來。這對銷售人員感覺好象很好，對方好象有一些意向。但事實上，我們可以分析比較一下，基本上寄出去或傳真出去的客戶都沒有得到反饋，我覺得象信函、傳真這些都應(yīng)該是電話銷售的輔助工具。最終還是要通過電話達(dá)到約見的目的。因而，在

6、客戶通過要我們給他們寄資料來變相拒絕時，我們應(yīng)該頭腦清醒，思維敏捷 的說“我已給你寄過資料，可能是什么原因沒收到吧，剛好這周三我要到你那附近， 你 看三點鐘有沒有時間。我給你送過來并向你介紹一下我自己，好嗎？。這個時候，往往對方不好拒絕，也達(dá)到了我們約見目的。同樣，我覺得如果我們業(yè)務(wù)人員主動使用傳真或寄信，也是一種不好的習(xí)慣，因為它們都不是互動的，客戶不可能主動打電話過來，我們也就沒辦法獲得更多信息或者提出約見的要求。因而，我鼓勵業(yè)務(wù)人員盡可能多的跟客戶通話，達(dá)到見面的機會。二、 我已經(jīng)買了圓方或我在用AUTOCAD。這是經(jīng)常能碰到的，在這種情況下我們業(yè)務(wù)人員好象就有點不知所措，事實上，我們忽

7、略了一點，如果他們已經(jīng)在使用這些軟件，其實已經(jīng)在說明這種類型的客戶已經(jīng)有這方面的意識，同時也有這樣的需求，對比其他沒有意識或我們不了解他們需求的公司，這種公司我們只需要告訴他們，為什么使用我們的軟件會比他們的軟件好。“AUTOCAD只是一個應(yīng)用平臺，而我們的軟件是專門針對你們這類型的家具廠開發(fā)的，更專業(yè)，更易用，效果更好。更加能為你提高效率，降低成本，這不是AUTOCAD所能達(dá)到的。三、 我公司沒有這個計劃或者暫時還不會上。這可能是碰到最多的。這里會有幾種情況，一是說這些話的人他的身份其實沒有說這話的權(quán)利。必須要找到真正的決策者。二是可能對方確實暫時沒有這樣的計劃，這時我們應(yīng)該做的就是找到對方

8、沒有購買計劃的真正原因，然后想法去解決購買障礙或?qū)⑺D(zhuǎn)為長期意向客戶。四、 你們的價格太高了?；旧厦看卧陔娫掍N售或面談時都會碰到這個問題。在這種情況下，我們應(yīng)該明白，這時候，業(yè)務(wù)人員的任務(wù)不是商討價格，而是證明我們產(chǎn)品的價值，明確產(chǎn)品和服務(wù)與我們的報價等值。我并不贊成在電話里作長時間的價格討論，只有爭取到約見機會，具備充分的時間才能說明產(chǎn)品的價值。如何應(yīng)對中層和高層客戶： 我把一般的設(shè)計人員和設(shè)計經(jīng)理、銷售主管之類的稱為中層客戶，這種類型的客戶我的建議是談他最關(guān)心的問題，而這個問題就是效率，你可以向他表達(dá)他所做的一切都已經(jīng)很好，但我們可以幫他做得更好。我們所提供的產(chǎn)品不會對他的利益有任何的損

9、害，甚至可以幫他提升（將設(shè)計部做得有聲有色）、增加收入（為公司創(chuàng)造了效益）、獲得更多的機會（又學(xué)會了一項專業(yè)技術(shù)，會很多公司搶著要）。高層客戶是指老板或總經(jīng)理級的人物。他們關(guān)心的是投資是否正確，投資的回報。因此，我們應(yīng)該給他們非常明確的信息就是他們的投資是正確的，絕對可以為他們公司增加盈利。應(yīng)該向他們表達(dá)的是我們的產(chǎn)品超值于產(chǎn)品報價、與他們現(xiàn)有的工作方式相比較我們的產(chǎn)品可以為他們降低成本、帶來更多的商業(yè)機會、增加他們公司的競爭力。如何面對前臺小姐或接線員： 很多時候我們手上的客戶資料沒有聯(lián)系人的時候，前臺接線人就變成一個障礙，他們一般不會向你透露更多的信息或幫你轉(zhuǎn)電話到?jīng)Q策人那里。對于這點，我認(rèn)為，首先，要正視她們的存在，不要想著怎么躲過她們。我們當(dāng)面對接線生時，可能這時候要暫時改變我們的目的，不是約見而是如何讓接線人幫忙提供決策人信息并將電話轉(zhuǎn)到他那里。可以這樣，非常客氣的詢問接線生的名字，表示尊重對方并且下次打電話時可以直呼其名。同時接線生一般都是女孩，可以適當(dāng)?shù)馁澝蕾澝浪穆曇?，總之，對方可能每天接到無數(shù)電話，如果她感覺你的電話與別的促銷電話不一樣，別具一格、讓她開心那就對了，我們的目的可能就會達(dá)到了。還有一點，就是簡單明了的直接要求對方幫忙“我想請你幫我一個忙好嗎？請幫我。）這時，說完幫忙的時候最好停頓一下，給對方一點壓力，一般人在這種情況下都會同意的