展會四類客戶跟進-郵件模版知識講解

1、展會四類客戶跟進郵件模版接待客戶時，根據(jù)客戶的興趣程度，將客戶分成：機會，感興趣，了解，路人。對于不同的 客戶，采取不同策略。1. 機會客戶：客戶很有意向， 基本屬于已經(jīng)決定要購買， 只是決定買什么規(guī)格， 數(shù)量， 從誰那里買的問題。 這類客戶，追蹤的時候，要重點把客戶的注意力放在規(guī)格的選擇上，追問客戶的需求細節(jié)。 通過關注具體的細節(jié)，把握住客戶的注意力，推動客戶往前走。只要客戶一直跟你聯(lián)系， 就跟客戶越來越熟悉。客戶給你的信息越多， 同樣的信息，他再給 其他人解釋一遍的成本就越高。 如果感覺你值得信任， 比較靠譜， 他跟別人再解釋一遍的意 愿就會降低。在競爭方面，要重點解決， “你為何要跟我買

2、 ”的問題。價格是一個重要的方面，如果價格比 對手高，要主動說明為何你 justify 這個高的價格，好在什么地方。但價格，甚至質量都不是 最關鍵的地方。 客戶覺得你是否值得信賴和靠譜最關鍵。 無論是老板自己， 還是職業(yè)采購人 員，都不想冒太大的風險。Dear Peter,It is very nice to talk with you on Canton Fair.As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported m

3、aterial with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.（從細節(jié)入手， 給客戶提供充足的信息， 同時暗示你的東西是好的，為何價格會比較貴。即 便不直說，客戶也清楚了。 ）Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?（通過提問，將客戶

4、的注意力放在能夠向前推進的細節(jié)上。只要客戶一點一點地給你提供構 成一個完整訂單的詳細信息，你就在往訂單一步步邁進。 ）Best regards,Kate對于機會客戶，要針對客戶的需求，認真分析，認真來寫。這類客戶數(shù)量很少，只有 10%-20%， 確值得你花 80-90%的時間。因為你的訂單可能多數(shù)是從這類客戶里出來。2. 感興趣客戶客戶很感興趣，但還沒有下定決心要購買。 為何沒有下定決心，或因為市場需要進一步了解， 或者目前有個不錯的合作對象， 不甚滿意，但要斷掉合作關系，又擔心新供應商有風險，萬 一要是連這個老供應商都不如怎么辦呢？這類客戶，你的重點是要推動他做決定， 而不是強調(diào)為何他要同你

5、合作， 因為他還沒有下決 定呢。下了決定，他才會考慮同誰合作的問題。a）需要調(diào)研市場型因為客戶對于市場不了解， 對于市場能否暢銷有顧慮。 所以可以通過一些成功的案例， 幫客 戶樹立信心，同時要有耐心和展示自信，甚至給客戶一個特殊的政策，讓客戶去試銷。Dear Peter,It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products.After the fair, I collected a few more information on our sales,

6、 which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country ( 需要同客戶接近的市場) is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or te

7、st the market, please just tell me.Best regards,Kate b）對現(xiàn)有供應商不死心重點是讓挖掘現(xiàn)有供應商的弱點， 讓客戶感覺到痛苦，意識到一個不好的供應商對他的生意 的危害之大。注意，千萬別直接攻擊競爭對手，那樣很不優(yōu)雅，客戶不會喜歡。攻擊競爭對 手的弱點，而不是競爭對手本身。比如，我們知道競爭對手的質量不穩(wěn)定，你不要說XXX公司質量不穩(wěn)定，很爛。而是說 “你給你的客戶穩(wěn)定的質量嗎？如果質量不穩(wěn)定，會給你帶 來什么后果呢？ ”當然有的客戶會告訴你現(xiàn)有的供應商有問題， 更多的客戶不會告訴你， 他覺得告訴你了， 會 在談判的時候處于不利地位，被你利用。

8、 當客戶不告訴你的時候， 你就要自己去揣摩， 旁敲 側擊地去問了。Dear Peter,Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair.Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX （ 知名大客戶） ， we hope to be the one that stand behind, and give you

9、firm support.Can you give us a chance?Best regards,Kate3. 了解信息這類客戶往往對于這個產(chǎn)品還不甚了解， 隨便問問， 了解一下信息。 有的甚至直接問個價格， 有的業(yè)務員誤認為問價的客戶就一定興趣很大。 其實， 有相當部分的客戶問價只是為了隨口 了解一下。他們甚至還沒有到認真考慮銷售這個產(chǎn)品的程度。更不用說跟你合作了。這類客戶我也會在客哆哆里建個分組，然后用一封模板來發(fā)。這樣的客戶重點放在，幫助他了解這個產(chǎn)品的來龍去脈， 產(chǎn)品的賣點， 市場機會等等。 觸動 客戶去深入調(diào)研這個產(chǎn)品的機會，下決心購買。Dear Peter,Very pleas

10、ed to talk with you on Canton Fair.To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin. Consumers love it for its features:1)2)3)If you have high-end customers, this is a very good op