經(jīng)典銷售人員讓客戶獲得信任的四重境界與要與哪些藥企聯(lián)姻匯編

1、.經(jīng)典銷售人員讓客戶獲得信任的四重境界與要與哪些藥企聯(lián)姻匯編銷售人員讓客戶獲得信任的四重境界核心提示：我對信任的理解是一個公式：信任=（1）讓客戶的采購角色喜歡你（淺度信任）+（2）讓客戶的采購角色相信你（中度信任）+（3）讓客戶的采購角色離不開你（深度信任）+（4）組織間誰都離不開誰（終極信任）。 在中國社會里，有一件神秘的法器，它無堅不摧、無孔不入、無所不能、無法無天。而且上至朝堂、下至市井，無人不用、無所不包。它的大名叫“關(guān)系”。銷售領(lǐng)域里的關(guān)系，其實就是信任，更確切地說，是讓客戶信任銷售人員。銷售中丟單的原因有很多，但是丟單最多的原因是缺乏信任，其他原因的丟單總數(shù)也不如它的多。我對信任

2、的理解是一個公式：信任=（1）讓客戶的采購角色喜歡你（淺度信任）+（2）讓客戶的采購角色相信你（中度信任）+（3）讓客戶的采購角色離不開你（深度信任）+（4）組織間誰都離不開誰（終極信任）。這公式有點復(fù)雜，要特別說明的是，不是每次銷售活動都要建立如此復(fù)雜的信任關(guān)系，建立到哪一層，視情況而定。銷售講究賣多少錢的東西，建立多少錢的信任，建多了也沒用。淺度信任：見人說人話，見鬼說鬼話銷售中有句名言：見人說人話，見鬼說鬼話。好讓不同類型的客戶都能喜歡你，不過，你怎么知道誰是人，誰是鬼？人喜歡聽什么話？鬼又喜歡聽什么話？如果這兩個問題解決不了，這句話就不是人話，也不是鬼話，而是一句屁話！讓客戶喜歡你的能

3、力就是銷售中的“迎合力”。美國老牌培訓(xùn)公司W(wǎng)ilson Learning曾經(jīng)做過一個統(tǒng)計，客戶喜歡與不喜歡你，銷售業(yè)績相差25%，在中國恐怕會更大。誰是人，誰是鬼？這就需要進行社交風(fēng)格劃分。站在銷售的角度看，客戶劃分為兩個維度：影響方式和表達(dá)方式。影響方式，就是客戶使別人接受自己的觀點所采取的方式。而客戶影響你的方式，往往也是他接受影響的方式。通常有兩種：征詢和命令。即使是同一種，強度也有不同。 表達(dá)方式，就是客戶抒發(fā)感情的方式。你必須知道什么事情能影響他們的情感，才能把握到他們的好惡，對癥下藥。表達(dá)方式也有兩極：任務(wù)導(dǎo)向和人際導(dǎo)向。 這把客戶分解成了四類人（圖1

4、）：老虎（干勁型）、貓頭鷹（分析型）、考拉（親切型）、孔雀（表達(dá)型）。這就是著名的Wilson Learning的社交風(fēng)格分類，這種分類不涉及道德、人品。而是人與人打交道的一種風(fēng)格分類?！叭恕迸c“鬼”的分類問題解決了，接下來就是研究他們喜歡什么了。老虎喜歡控制，你必須表現(xiàn)出服從的樣子；貓頭鷹喜歡被尊重，你必須像對待專家一樣和他討論問題；考拉需要別人支持，你需要不斷地把別人的建議、想法和贊同傳遞給他；孔雀喜歡贊賞，你需要給他表揚并把他的建議加入你的方案（圖2）。 每個人都必居某個象限。銷售人員當(dāng)然也不例外。當(dāng)銷售人員碰到和自己處于同一象限的人時，很容易贏得好感，但遇到不同象限

5、的人時，尤其是對立象限（老虎和考拉，孔雀和貓頭鷹）時就相當(dāng)?shù)仉y受。怎么辦？銷售人員就受點委屈吧，在和客戶相處時，把自己調(diào)正到他那個象限?；丶颐鎸胰?，該什么樣還什么樣！銷售人員要與哪些藥企聯(lián)姻？核心提示：當(dāng)下，“行業(yè)寡頭、控股、兼并、重組”等新詞語不斷在醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)，它們在反映行業(yè)變化的同時，也在不斷挑動著一線銷售人員的神經(jīng)。而隨著醫(yī)藥行業(yè)十二五規(guī)劃的出臺，醫(yī)藥行業(yè)開始重新洗牌，行業(yè)集中度不斷提高，營銷環(huán)境也變得更惡劣。當(dāng)下，“行業(yè)寡頭、控股、兼并、重組”等新詞語不斷在醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)，它們在反映行業(yè)變化的同時，也在不斷挑動著一線銷售人員的神經(jīng)。而隨著醫(yī)藥行業(yè)十二五規(guī)劃的出臺，醫(yī)藥行業(yè)開始重新洗牌

6、，行業(yè)集中度不斷提高，營銷環(huán)境也變得更惡劣。似乎，一線銷售人員的個人英雄時代已經(jīng)成為過去，“英雄”最終要尋找符合自身職業(yè)訴求的載體。在上世紀(jì)90年代，當(dāng)某藥企進行銷售代表面試時，可能會存在這樣一種現(xiàn)象，那就是某銷售人員拍著胸脯對面試官說，“不管給我什么產(chǎn)品，我照樣可以把它賣出去?！钡?，放在今天，筆者幾乎可以肯定，在沒有考察企業(yè)背景、產(chǎn)品優(yōu)劣的情況下，沒有哪個銷售人員，尤其是在一線市場作戰(zhàn)的人敢說出這么自信的話。因為，時過境遷，“此市場”已經(jīng)非“彼市場”，選擇什么企業(yè)去發(fā)展需要更加慎重。當(dāng)市場經(jīng)濟快速發(fā)展時，醫(yī)藥行業(yè)的同質(zhì)化競爭也日趨激烈，站在藥企經(jīng)營者的角度，沒有上量的唯一原因是一線銷售人員

7、的業(yè)務(wù)能力不夠。然而，在一線銷售人員看來，有競爭力的產(chǎn)品才是高銷售額的前提，業(yè)務(wù)能力只是推動工具；而且，現(xiàn)在客戶的需求逐漸高端化，以往屢試不爽的“忽悠”式銷售方式已經(jīng)難以奏效了。另外，一線銷售人員也有自己的生存與發(fā)展需求，其也要考慮一些現(xiàn)實問題，比如企業(yè)所提供的薪酬、福利是否具有實際的激勵作用。那么，綜合考察之后，一線銷售人員應(yīng)該選擇哪些藥企來實現(xiàn)自己的目標(biāo)呢？筆者認(rèn)為，其應(yīng)該重點考慮一下幾個因素：一、重視培訓(xùn)注重培訓(xùn)的藥企，都會設(shè)置和實施一套針對新進銷售人員的培訓(xùn)計劃，以在最短的時間內(nèi)，讓銷售人員對企業(yè)文化，產(chǎn)品的性能、特點和市場狀況等有一個初步了解。同時，這類藥企往往都比較人性化，會為新進

8、銷售人員的職業(yè)生涯發(fā)展提供較好的發(fā)展空間，一線銷售人員恰好可以利用此機會不斷提升自己。二、經(jīng)營口碑在現(xiàn)在的市場中，誠信和口碑的作用已經(jīng)被人為放大，一線銷售人員不單單代表個人，其首先應(yīng)該是企業(yè)形象的一個縮影。事實上，已經(jīng)樹立了一定口碑的企業(yè)，往往可以為一線銷售人員掃除一些不必要的障礙，比如信任度、專業(yè)性評價等，相對普通企業(yè)而言，這是難以匹及的優(yōu)勢。三、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從長遠(yuǎn)來看，判斷產(chǎn)品是否具有優(yōu)勢，并不能一味看重價格。相反，單個產(chǎn)品是否具有競爭力，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)能否互補，這些才應(yīng)該是綜合考慮的因素。以臨床產(chǎn)品為例，產(chǎn)品競爭力高低的評判依據(jù)就應(yīng)該包括醫(yī)保、獨家、原研、質(zhì)量層次等因素。四、自主研發(fā)并不是每一

9、家藥企都具備并重視自主研發(fā)，但如果能自主研發(fā)，藥企就有可能持續(xù)推出新產(chǎn)品來擴充產(chǎn)品線，也可以據(jù)此形成難以被同行復(fù)制的競爭力。筆者還是認(rèn)為，質(zhì)量才是藥企生存的根本，而自主研發(fā)能力則是藥企可持續(xù)發(fā)展的保證。【營銷語錄】Nameless：一線銷售人員不要輕易跳槽，即使要跳槽，也應(yīng)該以有利于事業(yè)發(fā)展作為標(biāo)準(zhǔn)，僅僅拿暫時的高收入作為跳槽依據(jù)只是一種短見行為。任何公司都不可能十全十美，在選擇公司時應(yīng)該以是否符合職業(yè)發(fā)展規(guī)劃作為主要參照對象，這樣才有機會最終獲得職務(wù)的升遷、視野的開闊、難得的鍛煉機遇、學(xué)習(xí)機會以及成長的空間等等。Mocha：很多銷售明星提升為主管后，實際上成了事務(wù)管理經(jīng)理。銷售經(jīng)理和事務(wù)經(jīng)理差十萬八千里。所以，把優(yōu)秀銷售人員提升為管理人員的危害是兩方面的：失去一名優(yōu)秀的銷售人員，同時增加了一名非常糟糕的管理人員。黃偉文：“以變應(yīng)變”才是職場人的生存與發(fā)展之道。對于銷售代表來說，改變往往并沒有想象中的那樣困難：1、不做井底之蛙，走出去才能夠知道得更多；2、自己要改變和別人要自己改變的效果完全不一樣；