電信校園營銷策劃

1、電信產(chǎn)品營銷策劃方案電信產(chǎn)品營銷策劃方案民大營銷達(dá)人隊目錄目錄u 環(huán)境分析環(huán)境分析u 產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析u 目標(biāo)目標(biāo)u 營銷策略營銷策略u 預(yù)算預(yù)算u 團(tuán)隊風(fēng)采展示團(tuán)隊風(fēng)采展示環(huán)境分析1、當(dāng)前電信產(chǎn)業(yè)的背景2、市場中的競爭對手3、從消費者的角度當(dāng)前電信產(chǎn)業(yè)的背景移動聯(lián)通電信三家網(wǎng)絡(luò)運營商在擁有的網(wǎng)絡(luò)資源，實力和規(guī)模方面相對接近，也都擁有自己主打競爭力的產(chǎn)品和相對穩(wěn)定的顧客群。就目前現(xiàn)狀而言，移動占據(jù)了最大的市場份額，顯現(xiàn)出了一定的優(yōu)勢，但是移動在這場變革中的增速并不是很快，相反電信就成為了很大的優(yōu)勢中國電信憑借自身多年的服務(wù)基礎(chǔ)、客戶資源和強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢，推動CDMA終端發(fā)展。中國電信的CDMA

2、手機(jī)集采規(guī)模贏得了終端巨頭力挺，以三星、華為為代表的眾多國內(nèi)外終端廠商無不摩拳擦掌，爭奪中國電信CDMA終端集采大單。電信強(qiáng)勢發(fā)布的“天翼”品牌，全面啟用的189號段，還有與三星合作的三星SCH-W699“臻金”手機(jī)的上市，都表現(xiàn)出了電信發(fā)展的巨大前景。移動聯(lián)通競爭對手移動中國移動發(fā)展較早，目前已經(jīng)有比較完善的網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)質(zhì)健全的服務(wù)，基于小組目前對市場的調(diào)查，中國移動占據(jù)了最大的份額，擁有最龐大的消費群體，在相當(dāng)大的消費者心中擁有良好的形象。優(yōu)勢優(yōu)勢不足不足移動手機(jī)使用的GSM的信號，信號不穩(wěn)定，上網(wǎng)容易掉線。移動用戶每月總體話費教高，且總存在手機(jī)流量和WLAN不夠或者超出的現(xiàn)象。 中國聯(lián)通作為

3、一個新興發(fā)展起來的電信運營商，在政府政策方面有一定的傾斜，也具有一定程度的優(yōu)勢。爭對大學(xué)生群體來說，聯(lián)通也推出了自己的“沃”品牌，制定適合這一群體的套餐。低價促銷手機(jī)，送大量的流量，爭取與學(xué)校的合作，嘗試著對新生寄電話卡。但是聯(lián)通通話的信號十分不穩(wěn)定，除了三G信號相對穩(wěn)定之外，一般手機(jī)的信號都比較差，對于WLAN也沒有涉及?？偟膩碚f，電信面臨的競爭很強(qiáng)大從消費者的角度（1）武漢是一個擁有較多人口的城市，高校就有幾百所，大學(xué)生群體十分龐大。一方面，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費水平普遍提高，大學(xué)生用于可支配的錢也增多，具有一定的消費能力。另一方面，電子產(chǎn)品生命周期短，手機(jī)功能款式更新?lián)Q代快，更多高端，

4、多功能，外形精致，價格合理的手機(jī)也不斷上市，大學(xué)生對它的需求不斷增長，這就形成了一個巨大的市場。（2）目前移動聯(lián)通雖然有較大的市場占有率，但是也有很多消費者對他們心存不滿，比如在流量，話費較貴等方面。（3）消費者都有一定的從眾心理，大學(xué)生在選擇品牌時，容易受到身邊同學(xué)、親戚朋友的左右，這對于擁有最大市場份額的移動來說比較有利，而這也告訴了電信發(fā)展宣傳的重要性。（4）一方面，目前很多新生都買了自己的手機(jī)，因為宣傳就放棄自己的手機(jī)換新手機(jī)的幾率不大，這在市場中形成了一個困境。另一方面，高年級學(xué)生想要替換手機(jī)的人也有很多，特別是快要畢業(yè)的學(xué)生。產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品劣勢

5、產(chǎn)品劣勢天翼飛Young是中國電信商業(yè)主品牌，主要爭對年輕時尚用戶，是中國電信面向校園內(nèi)大中專學(xué)生以及校外年輕人群推出的3G套餐，具有消費門檻低，手機(jī)上網(wǎng)，WIFI上網(wǎng)，短信，189郵箱，天翼云等增值業(yè)務(wù)優(yōu)惠且內(nèi)容豐富，與智能手機(jī)結(jié)合能夠全方位滿足用戶通信及移動互聯(lián)網(wǎng)信息需求等特征。下面主要介紹一下當(dāng)前活動的主打套餐和產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹產(chǎn)品優(yōu)勢 3G上網(wǎng)速度快，通話信號好，隨時隨地瀏覽網(wǎng)頁、視頻、音樂，玩游戲等。電信目前使用的是CDMA的網(wǎng)絡(luò)，而它之前為軍用系統(tǒng)，具有覆蓋范圍最廣，終端款式最豐富，使用時間最長，技術(shù)最成熟等優(yōu)勢。同時具有抗干擾性好，保密安全性高，系統(tǒng)容量大，通話質(zhì)量更佳，建網(wǎng)成本低

6、，傳輸速度快等特點。 電信手機(jī)價格適中，產(chǎn)品多樣，功能豐富，物超所值。 綠色手機(jī)，輻射最低。電信因為它所使用的CDMA網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，發(fā)射功率極小，只有2MW，是移動125MW的60分之1，有時甚至低于電視屏幕產(chǎn)生的輻射，也遠(yuǎn)低于電磁輻射防護(hù)規(guī)定，是真正地綠色手機(jī)。最大程度的減少了手機(jī)對人體的傷害，對于使用手機(jī)時間較長的大學(xué)生而言是最好的選擇，同時避免輻射對大腦的影響，保持清醒的頭腦學(xué)習(xí)。電信話費便宜，上網(wǎng)流量多，擁有免費WLAN，下面就用一張表格來顯示一位大學(xué)生在使用電信與移動時不同的話費水平。話費對比假設(shè)小張正和異地女友熱戀，每個月保守打電話500分鐘，短信500條，流量200M。下面分別選擇移

7、動，聯(lián)通，電信三個運營商對學(xué)生提供的最經(jīng)濟(jì)的套餐分析。套餐中國移動16元套餐70M流量，100條短信，全國打2毛每分鐘。V網(wǎng)內(nèi)免費中國聯(lián)通16元套餐，1 0 0 條 短 信 ，100M流量，全國打1毛每分鐘中國電信28元套餐100條短信，100M流量，包200分鐘市話。超出部分無論長市話8分錢每分鐘,超出短信每條6分錢。500分鐘通話費100元50元24元短信費20元（超出部分開通短信加油包）40元24元流量13元（超出部分開通加油包）10元300M5元100M總計14911681立省6835電信更省錢中國電信的通話質(zhì)量更好，上網(wǎng)速度更快產(chǎn)品劣勢電信品牌的名聲沒有移動的那么響亮，學(xué)生心中的形象

8、不高，在各大高校中的市場占有率也比較低。產(chǎn)品由于專機(jī)?？ǖ南拗疲魇Я撕艽笠徊糠值念櫩?。在一些農(nóng)村等偏遠(yuǎn)地區(qū)的信號沒有移動的穩(wěn)定。通過以上的分析，我們用SWOT來進(jìn)行綜合設(shè)備先進(jìn)、技術(shù)成熟套餐更加實惠，免費贈送的短信、流量多，無漫游、話費便宜成熟的3G網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，信號好，無限暢游低輻射、綠色手機(jī)合約機(jī)的價格便宜，種類多樣，套餐贈送的東西豐富專門為學(xué)生打造的各種產(chǎn)品，增強(qiáng)消費者的歸屬感市場占有率不高，知名度不如競爭對手?？▽C(jī)，限制了一部分客戶偏遠(yuǎn)地區(qū)的信號不穩(wěn)定用于促銷的政策和措施沒有移動的多電信在短號等集團(tuán)網(wǎng)中比較薄弱有廣闊的校園市場有雄厚的資金和技術(shù)支持學(xué)生對手機(jī)的需求很大政府對電信行業(yè)的支

9、持?jǐn)?shù)字化的校園建設(shè)市場上競爭對手很多競爭對手領(lǐng)先的市場占有率和知名度對手完善多樣的宣傳促銷措施部分學(xué)生對電信的影響不好，容易因為從眾效應(yīng)產(chǎn)生影響移動、聯(lián)通也都在不斷創(chuàng)新，改善。盡力打造低廉的消費目標(biāo)目標(biāo)p 目標(biāo)人群目標(biāo)人群-在校大學(xué)生在校大學(xué)生p 目標(biāo)實現(xiàn)目標(biāo)實現(xiàn)通過宣傳讓同學(xué)們增加對電信的認(rèn)同感和忠誠感，讓其他用戶有成為電信用戶的想法，讓老客戶不流失。增加入網(wǎng)客戶數(shù)量，增加手機(jī)銷售數(shù)量p 實施目標(biāo)實施目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)1：搶占新生市場：搶占新生市場實現(xiàn)對新生市場40%以上的占領(lǐng)目標(biāo)目標(biāo)2：爭奪對方市場：爭奪對方市場每個月爭取對方在本校0.1%的客戶目標(biāo)目標(biāo)3：留住老客戶：留住老客戶爭取做到因服務(wù)問

10、題客戶0流失目錄目錄u 環(huán)境分析環(huán)境分析u 產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析u 目標(biāo)目標(biāo)u 營銷策略營銷策略u 預(yù)算預(yù)算u 團(tuán)隊風(fēng)采展示團(tuán)隊風(fēng)采展示營銷策略u長期策略長期策略u短期宣傳策略短期宣傳策略搶占新生市場搶占新生市場 服務(wù)帶客戶服務(wù)帶客戶 老生帶新生老生帶新生高考期間在各大考點擺出送水點，高考期間在各大考點擺出送水點，贏得準(zhǔn)大學(xué)生們對電信的好感。贏得準(zhǔn)大學(xué)生們對電信的好感。高考一結(jié)束就在各地營業(yè)廳打出高考一結(jié)束就在各地營業(yè)廳打出憑錄取通知書享購機(jī)優(yōu)惠的通知。憑錄取通知書享購機(jī)優(yōu)惠的通知。在錄取通知書里面夾帶一張電信卡在錄取通知書里面夾帶一張電信卡并附帶入學(xué)紀(jì)念卡，電信卡可以在并附帶入學(xué)紀(jì)念卡，電信卡可

11、以在暑假期間免費使用暑假期間免費使用3G上網(wǎng)服務(wù)，盡上網(wǎng)服務(wù)，盡享電信帶來的暢游體驗。享電信帶來的暢游體驗。主動支持老生在家鄉(xiāng)組織老鄉(xiāng)會，主動支持老生在家鄉(xiāng)組織老鄉(xiāng)會，交流大學(xué)生活，并讓老生引導(dǎo)新交流大學(xué)生活，并讓老生引導(dǎo)新生入網(wǎng)成為電信客戶。生入網(wǎng)成為電信客戶。針對針對目標(biāo)目標(biāo)1針對目針對目標(biāo)標(biāo)2留住老客戶留住老客戶軟軟硬硬對于老客戶我們要以便捷的服務(wù)對于老客戶我們要以便捷的服務(wù)留下他們，要加強(qiáng)電信繳費網(wǎng)點留下他們，要加強(qiáng)電信繳費網(wǎng)點的建設(shè)，方便客戶交費。在服務(wù)的建設(shè)，方便客戶交費。在服務(wù)熱線和營業(yè)大廳更要以真誠熱心熱線和營業(yè)大廳更要以真誠熱心的服務(wù)留住他們。的服務(wù)留住他們。將校企業(yè)務(wù)與個人

12、業(yè)務(wù)將校企業(yè)務(wù)與個人業(yè)務(wù)相捆綁，提供校園整體相捆綁，提供校園整體化信息解決方案，利用化信息解決方案，利用與政府部門的關(guān)系，將與政府部門的關(guān)系，將學(xué)生的學(xué)籍，課業(yè)等信學(xué)生的學(xué)籍，課業(yè)等信息管理納入到系統(tǒng)中。息管理納入到系統(tǒng)中。并開通一卡通將手機(jī)卡并開通一卡通將手機(jī)卡與飯卡，借閱證等學(xué)生與飯卡，借閱證等學(xué)生生活用卡合為一卡生活用卡合為一卡充分利用電信固網(wǎng)優(yōu)勢，充分利用電信固網(wǎng)優(yōu)勢，繼續(xù)增設(shè)繼續(xù)增設(shè)wifi熱點建設(shè)，熱點建設(shè)，將學(xué)生寬帶個人業(yè)務(wù)與將學(xué)生寬帶個人業(yè)務(wù)與手機(jī)業(yè)務(wù)融合在一起。手機(jī)業(yè)務(wù)融合在一起。讓顧客舍其一易舍其二讓顧客舍其一易舍其二難。難。捆綁捆綁低端低端CDMA手機(jī)會影響校園天翼的品牌

13、手機(jī)會影響校園天翼的品牌感知力，學(xué)生群體一次性消費能力低，感知力，學(xué)生群體一次性消費能力低，虛弱心強(qiáng)，對品牌比較在意，同時他虛弱心強(qiáng)，對品牌比較在意，同時他們對品牌的忠誠度大于對運營商的忠們對品牌的忠誠度大于對運營商的忠誠度，用手機(jī)吸引客戶也是一個方法誠度，用手機(jī)吸引客戶也是一個方法豐富校園中檔終端類型豐富校園中檔終端類型培養(yǎng)潛在客戶培養(yǎng)潛在客戶 培養(yǎng)潛在客戶培養(yǎng)潛在客戶以舊換新，鼓勵入網(wǎng)以舊換新，鼓勵入網(wǎng)校園形象建設(shè)電信宣傳周設(shè)置暑期社會實踐實習(xí)崗，設(shè)置暑期社會實踐實習(xí)崗，勤工儉學(xué)崗位以增強(qiáng)同學(xué)們勤工儉學(xué)崗位以增強(qiáng)同學(xué)們對電信的好感。對電信的好感。宣傳周從側(cè)面宣傳手機(jī)輻宣傳周從側(cè)面宣傳手機(jī)輻

14、射會對人體產(chǎn)生傷害，提射會對人體產(chǎn)生傷害，提醒同學(xué)盡量少用手機(jī)。并醒同學(xué)盡量少用手機(jī)。并且向同學(xué)宣傳電信采用的且向同學(xué)宣傳電信采用的CDMA網(wǎng)絡(luò)，使用過程中產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)，使用過程中產(chǎn)生的輻射是移動聯(lián)通的生的輻射是移動聯(lián)通的160。宣傳周上再增加電信手機(jī)宣傳周上再增加電信手機(jī)上網(wǎng)體驗上網(wǎng)體驗感受飛速網(wǎng)速感受飛速網(wǎng)速和和電信實惠套餐介紹。電信實惠套餐介紹。對于手里手機(jī)比較舊，又舍不得對于手里手機(jī)比較舊，又舍不得仍的客戶，我們采用以舊換新的仍的客戶，我們采用以舊換新的政策鼓勵他們加入到電信中來。政策鼓勵他們加入到電信中來?；厥盏降呐f手機(jī)經(jīng)檢查維修后還回收到的舊手機(jī)經(jīng)檢查維修后還可以到邊遠(yuǎn)山區(qū)做慈善活動，樹可以到邊遠(yuǎn)山區(qū)做慈善活動，樹立電信的品牌形象。立電信的品牌形象。針對目針對目標(biāo)標(biāo)3以上幾種觀點深入人心之后，即使現(xiàn)在以上幾種觀點深入人心之后，即使現(xiàn)在沒有新手機(jī)的需求，他們在下一次需要沒有新手機(jī)的需求，他們在下一次需要買手機(jī)的時候一定會想到電信。買手機(jī)的時候一定會想到電信。營銷策