生動化陳列培訓(五)

1、華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多 決勝終端決勝終端 生動化陳列12/20/20211華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多終端在哪里?12/20/20212華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多 產(chǎn)品銷售的過程實際上是一個創(chuàng)造需求，滿足需求的過程。而這一過程中的最后一環(huán)，也恰恰是最重要的一環(huán)，都是在直接能夠接觸到消費者的零售終端內(nèi)發(fā)生的。 銷售的過程：銷售的過程： 廠家廠家 客戶客戶 商店商店 貨架貨架12/20/20213華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多牛奶市場潛力12/20/20214華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多理論部

2、分目錄 三、消費者行為分析一、日常陳列二、促銷陳列實踐動作部分12/20/20215華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多理論部分12/20/20216華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多 12/20/20217華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多 1使消費者很容易發(fā)現(xiàn)蒙牛的商品； 2可以使消費者更方便地購買； 3使消費者在選擇商品時賞心悅目； 4標準的商品陳列使消費者采購更舒適； 5無斷貨情況，提高顧客滿意度。 12/20/20218華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多 1234512/20/20219華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你

3、更多 1234 12/20/202110華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多 1234512/20/202111華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多12/20/202112華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多三、消費者行為分析12/20/202113華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多 消費者購買過程第一階段：看見-注意 注意第二階段：產(chǎn)生興趣興趣第三階段：聯(lián)想聯(lián)想第四階段：產(chǎn)生欲望欲望第五階段：作比較比較第六階段：有確實的信心確信第七階段：決定決心停停買買看看12/20/202114華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多12/20/2

4、02115華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多感觀需求感觀需求貪念需求貪念需求關聯(lián)需求關聯(lián)需求12/20/202116華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多吸引消費者的注意,就是增加沖動性夠物的關鍵點心理動作12/20/202117華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多12/20/202118華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多以“全能冠軍”的標準看我們的陳列12/20/202119華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多我們的陳列維護出現(xiàn)什么問題我們的陳列維護出現(xiàn)什么問題1. 陳列混亂；2. 新品未按公司指導價格進行銷售；3. 貨架陳列排面

5、/品項數(shù)量少于競品；4. 形象維護不到位；5. 物料使用不規(guī)范、浪費；6. 經(jīng)常出現(xiàn)斷貨斷規(guī)格現(xiàn)象7. 價格標志“張冠李戴”甚至沒有8. 12/20/202120華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多12/20/202121華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多一、日常陳列12/20/202122華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多陳列要素陳列項目陳列空間陳列面陳列高度陳列形態(tài)賣的好日常陳列12/20/202123華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多1、商品項目1、商品的齊全性我們所有的產(chǎn)品，全部陳列到貨架上。2、便于尋找 一旦消費者知道起陳列位置，

6、下次購買時，就會直接走到固定位置，同時消費者可以快速做品牌，大小、價格等因素的比較。12/20/202124華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多2、陳列空間（1）依商品所創(chuàng)造的利潤給予陳列空間，先了解商品的銷售數(shù)量以計算出銷售額占比，然后按比例分配陳列空間。（2）立式疊放，同樣空間可存放較多的商品。防止陳列黑洞的產(chǎn)生。（3）縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)陳列爭搶相對不激烈，引導客戶做堆頭陳列、端架陳列。12/20/202125華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多3、陳列面 陳列出具有吸引力的色調(diào)組合突出商品的特色，不但能襯托商品的特色，更能突出其口味特別。（1）口味的分類 按照公司標準化陳

7、列（2）整體性的調(diào)配 A. 把回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在中間，可使消費者在購 買此產(chǎn)品前能夠瀏覽到全部口味及包裝； B. 弱勢性產(chǎn)品放兩旁，強勢性產(chǎn)品擺中間， 以保護本品牌在貨架上的陳列空間； C. 新產(chǎn)品擺在強勢產(chǎn)品旁，可增加新產(chǎn)品與 消費 者接觸的機會。12/20/202126華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多、陳列高度12/20/202127華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多12/20/202128華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多5、陳列形態(tài)12/20/202129華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多12/20/202130華中銷售中心華中銷

8、售中心自然給你更多自然給你更多 12/20/202131華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多12/20/202132華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多 12/20/202133華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多12/20/202134華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多12/20/202135華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多 12/20/202136華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多 所有產(chǎn)品有相應的價格標簽 價格標簽要反映準確的價格 價格標簽清晰醒目12/20/202137華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自

9、然給你更多12/20/202138華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多12/20/202139華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多 （12/20/202140華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多 使用最新的宣傳品 使用相應品牌的宣傳品：早餐奶的堆頭不允許用酸酸乳的堆頭圍 把宣傳品運用在所有能夠引消費者的地方：貨架上、促銷陳列上、商店內(nèi) 參照其他產(chǎn)品情況，增加宣傳品的使用12/20/202141華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多 1.5倍安全庫存法則倍安全庫存法則12/20/202142華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多二、促銷陳列12/20/202143華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多12/20/202144華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多12/20/202145華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多 堆頭陳列+142% 堆頭陳列+海報 +160% 堆頭陳列+海報+特價卡（僅特價）+183% 堆頭陳列+海報+特價卡（原價與特價）+225% 12/20/202146華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多12/20/202147華中銷售中心華中銷售中心自然給你更多自然給你更多好陳列靠什么得來好陳