超市如何提高來客數(shù)與客單價教程

1、如何提高銷售如何提高銷售2021-12-201民營連鎖超市發(fā)展現(xiàn)狀民營連鎖超市發(fā)展現(xiàn)狀 n與外資連鎖超市差距拉大與外資連鎖超市差距拉大n規(guī)模小，店面數(shù)量少規(guī)模小，店面數(shù)量少n整體管理水平底于行業(yè)水平整體管理水平底于行業(yè)水平n忽略經(jīng)營理念和市場定位忽略經(jīng)營理念和市場定位2021-12-202民營連鎖超市發(fā)展對策民營連鎖超市發(fā)展對策 n生存決定一切n毛利決定生死n提升客單價，提升來客數(shù)n品類管理n購物籃分析2021-12-203你具備以下資歷嗎？你具備以下資歷嗎？n誠實、有親和力、成熟、穩(wěn)健誠實、有親和力、成熟、穩(wěn)健 n能對結(jié)果負(fù)責(zé)，并具有強(qiáng)烈的責(zé)任感能對結(jié)果負(fù)責(zé)，并具有強(qiáng)烈的責(zé)任感 n能自我激勵

2、、辦事積極、并富有創(chuàng)意能自我激勵、辦事積極、并富有創(chuàng)意 n能努力工作、活力充沛、且百折不撓能努力工作、活力充沛、且百折不撓 n有彈性、具團(tuán)隊精神、并且能接納好的意見有彈性、具團(tuán)隊精神、并且能接納好的意見 n愿意接受更多的挑戰(zhàn)愿意接受更多的挑戰(zhàn) n能在公司的壓力下有效的工作能在公司的壓力下有效的工作 n能以具有質(zhì)量與成本的觀念來做事能以具有質(zhì)量與成本的觀念來做事 n對個人在公司的事業(yè)有追求的目標(biāo)對個人在公司的事業(yè)有追求的目標(biāo) 2021-12-204門店的績效考核指標(biāo)門店的績效考核指標(biāo) 門店的考核指標(biāo)：門店的考核指標(biāo)： 銷售額達(dá)成率指標(biāo)銷售額達(dá)成率指標(biāo) 毛利額達(dá)成率指標(biāo)毛利額達(dá)成率指標(biāo) 營業(yè)外收入

3、達(dá)成率指標(biāo)營業(yè)外收入達(dá)成率指標(biāo) 周轉(zhuǎn)次數(shù)指標(biāo)周轉(zhuǎn)次數(shù)指標(biāo) 商品結(jié)構(gòu)達(dá)成率指標(biāo)商品結(jié)構(gòu)達(dá)成率指標(biāo) 新品引進(jìn)率指標(biāo)新品引進(jìn)率指標(biāo) 滯銷品淘汰率指標(biāo)滯銷品淘汰率指標(biāo) 暢銷商品不斷貨率指標(biāo)暢銷商品不斷貨率指標(biāo) 促銷商品指標(biāo)促銷商品指標(biāo) 商品訂貨到貨率指標(biāo)商品訂貨到貨率指標(biāo) 2021-12-205 銷銷 售售 商商 店店3 個個 主主 要要 的的 機(jī)機(jī) 會會 來客來客 數(shù)數(shù)客單價客單價 銷銷 售售 額額 毛毛 利利 率率 實實 現(xiàn)現(xiàn) 利利 潤潤X=X= 增增 加來客人加來客人 數(shù)數(shù) 提提 高高 每每 筆筆 交交 易易 的的 金金 額額 提提 高高 每每 筆筆 交交 易易 的的 利利 潤潤 增加品類交增加

4、品類交 易易 量量( 增增 加加 每每 筆筆 交交 易易 金金 額額 或或 購購 買買 次次 數(shù)數(shù)) 增增 加加 品品 類類 利利 潤潤 高高 市市 場場 滲滲 透透 率率 高高 購購 買買 頻頻 率率 更更 大大 的的 包包 裝裝 沖沖 動動 性性 購購 買買 產(chǎn)產(chǎn) 品品 方方 便便 忠忠 誠誠 度度 商商 店主店主 要要 的的 品品 類類 策策 略略 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 特特 性性 增增 加新的品加新的品類類完善品類結(jié)完善品類結(jié)構(gòu)構(gòu)=2021-12-206n來客數(shù)是門店銷售的源泉；n是業(yè)績提升的一項重要管理工作;n來客數(shù)的管理體現(xiàn)了門店的管理水平;n來客數(shù)的提升是一項系統(tǒng)的、長期的工程;來客

5、數(shù)的作用來客數(shù)的作用銷售額銷售額=來客數(shù)來客數(shù)*客單價客單價2021-12-2071)加強(qiáng)促銷的力度，樹立價格形象加強(qiáng)促銷的力度，樹立價格形象海報海報報紙報紙/廣播廣播單頁單頁主題活動主題活動店內(nèi)促銷店內(nèi)促銷每日驚爆每日驚爆 提高來客數(shù)提高來客數(shù) 提升價格形象提升價格形象 提升顧客忠誠度提升顧客忠誠度2021-12-208價格形象價格形象價格價格其他商品價格其他商品價格促銷促銷商品組織商品組織前期印象前期印象店內(nèi)資產(chǎn)店內(nèi)資產(chǎn)商品商品與顧客的溝通與顧客的溝通滿意度滿意度影響價格形象是由以下幾個方面決定的，價格是其重要因素。影響價格形象是由以下幾個方面決定的，價格是其重要因素。2021-12-20

6、9促銷的基本策略促銷的基本策略n保證一定的促銷頻率，每月不少于兩次，一次活動不超過14天；n營造“天天節(jié)假日”的氣氛；n保證每天有10種左右的限時搶購，要求高單價或高毛利商品必須各有一款；n重視季節(jié)性商品的促銷；n體現(xiàn)促銷特色，樹立價格、品牌形象；n加強(qiáng)社區(qū)公關(guān)，有效派發(fā)DM宣傳單;n保持天天低價的價格形象；2021-12-2010穩(wěn)穩(wěn) 定定 價價 格格售售 后后 保保 障障明明 確確 的的 價價 格格 標(biāo)標(biāo) 示示可可 信信 賴賴 價價 格格 水水 平平 質(zhì)質(zhì) 量量 產(chǎn)產(chǎn) 品品 組組 合合 產(chǎn)產(chǎn) 品品 展展 示示 環(huán)環(huán) 境境 清清 潔潔 賣賣 場場 氣氣 氛氛 價價 格格 水水 平平 優(yōu)優(yōu) 惠

7、惠 價價 格格 促促 銷銷 次次 數(shù)數(shù) 特特 別別 優(yōu)優(yōu) 惠惠 促促 銷銷 促促 銷銷 質(zhì)質(zhì) 量量 降降 價價 程程 度度 低價形象塑塑 造造 價價 格格 形形 象象2021-12-20112)加強(qiáng)生鮮的吸客功能加強(qiáng)生鮮的吸客功能n生鮮商品的良好經(jīng)營對與賣場人氣的拉動具有不可替代的作用;n蔬菜、水果能有效的吸引顧客;n生鮮速凍冷藏、新鮮食品和功能性商品可以有效提高顧客的進(jìn)店頻率；n生鮮的品質(zhì)管理和鮮度管理是關(guān)鍵之所在；2021-12-2012生鮮的吸客功能生鮮的吸客功能n 生鮮是超市中最吸引人氣的部門，水果，菜生鮮是超市中最吸引人氣的部門，水果，菜蛋、奶品，肉品等生鮮商品的來客滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)蛋、奶

8、品，肉品等生鮮商品的來客滲透率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于食品和百貨；大于食品和百貨；n在社區(qū)型的超市中，生鮮的占比會越來越大。在社區(qū)型的超市中，生鮮的占比會越來越大。經(jīng)營以生鮮品為主的超市將成為主流；經(jīng)營以生鮮品為主的超市將成為主流；n經(jīng)營生鮮的超市在競爭中體現(xiàn)差異化經(jīng)營；經(jīng)營生鮮的超市在競爭中體現(xiàn)差異化經(jīng)營；超市經(jīng)營的核心競爭力超市經(jīng)營的核心競爭力2021-12-2013生鮮經(jīng)營在超市中的重要作用生鮮經(jīng)營在超市中的重要作用 2021-12-20142021-12-2015生鮮吸客手段 1）兩日一鮮兩日一鮮2）震撼價）震撼價3 3）搶鮮一步）搶鮮一步4 4）現(xiàn)場叫賣）現(xiàn)場叫賣5 5）限時搶購）限時搶購( (生鮮

9、早市）生鮮早市）6 6）主題活動（端午節(jié)、水果節(jié)）主題活動（端午節(jié)、水果節(jié)）2021-12-20163）提供舒適的門店購物環(huán)境）提供舒適的門店購物環(huán)境n競爭門店的增加，顧客越來越注重門店的舒適購物環(huán)境；n整齊的商品陳列；n清潔的環(huán)境衛(wèi)生；n明亮的賣場燈光；n精致的賣場布局；n美觀的賣場裝飾；n超市百貨化是超市未來的一種發(fā)展趨勢；2021-12-20174 4）有效的會員管理）有效的會員管理會員管理可以提高顧客對門店的忠誠度；門店對顧客管理的有效營銷工具；會員消費的定期分析；會員的年度返利；會員的定期回顧與拜訪；2021-12-20185 5）購物班車的啟動）購物班車的啟動n購物班車是超市競爭白

10、熱化的具體表現(xiàn)；n能有效擴(kuò)大賣場的商圈；n開辟新的商圈；n更加方便顧客的購買行為；n可以有效的對競爭店的客源進(jìn)行搶奪；n流動宣傳廣告車；n家樂福、沃爾瑪、大潤發(fā)每家店有10幾條免費班車線路；2021-12-20196 6）顧客高效訪談，了解、滿足顧客深層次顧客高效訪談，了解、滿足顧客深層次需求需求n根據(jù)顧客需求,提出有針對性的整改方案;n滿足顧客更多需求；n增加顧客的來店頻率；n高效消費者響應(yīng)（ECR，Efficient Consumer Response）；n快速反應(yīng)消費者的需求并快速滿足消費者的需求）；寶潔的寶潔的48小時顧客快速調(diào)研小時顧客快速調(diào)研2021-12-2020消費者高效消費者

11、高效訪談訪談n您的商店多久做一次目標(biāo)顧客滿意度調(diào)研？n通過顧客滿意度調(diào)研，您可以知道目標(biāo)顧客對您商店哪些方面的服務(wù)比較滿意，哪些方面的服務(wù)比較不滿意；目標(biāo)顧客最期望得到的服務(wù)有哪些；您的商店最需要改進(jìn)的服務(wù)有哪些等等。n通過目標(biāo)顧客的調(diào)研，您可以清楚的區(qū)分哪些群體才是您最有價值的目標(biāo)顧客，哪些群體是不能夠給您帶來效益的。通過消費者購物行為調(diào)研，您可以把握目標(biāo)顧客的購物態(tài)度、購物動機(jī)、購物偏好等等，從而調(diào)整經(jīng)營策略，把握并引導(dǎo)目標(biāo)顧客的消費趨向。n在激烈的市場競爭中，誰能夠把握顧客需求的變化趨勢并隨之調(diào)整經(jīng)營策略，誰就能夠把握市場的先機(jī)，在競爭中立于不敗之地。2021-12-2021高效消費者響

12、應(yīng)的作用高效消費者響應(yīng)的作用 ECR 使商品供應(yīng)過程中的各個參與企業(yè)對供應(yīng)鏈的運作得到最大的控制效果n清晰了解門店問題清晰了解門店問題n提供較佳的顧客服務(wù)提供較佳的顧客服務(wù)n增加營業(yè)額與毛利增加營業(yè)額與毛利 n門店問題整改門店問題整改n滿足顧客需求滿足顧客需求 2021-12-2022Ref: Q26門店對顧客的吸引之處2021-12-20237）提高對顧客的服務(wù)，加強(qiáng)美譽度和）提高對顧客的服務(wù)，加強(qiáng)美譽度和口碑口碑n良好的服務(wù)能加強(qiáng)顧客對你的關(guān)注程度；n提高對顧客的服務(wù)；n良好專業(yè)的人員服務(wù)；n顧客的口碑能為你帶來大量的客流；n可以吸引新的顧客；n提高顧客的回頭率；如果您滿意，請您告訴大家！

13、如果您滿意，請您告訴大家！如果您不滿意，請您告訴我！如果您不滿意，請您告訴我！2021-12-2024顧客的重要性q顧客就是我的衣食父母；q我們的生意來源于顧客；q我們的工資也來源于顧客。2021-12-2025保證滿意，超出期望q三米原則：當(dāng)看到顧客走來，在三米以內(nèi)駐足，面對顧客微笑，向顧客打招呼讓顧客滿意，超出顧客的期望。q服務(wù)原則：顧客永遠(yuǎn)是對的；如果顧客錯了，請回到第一條。2021-12-2026顧客不滿的反映顧客不滿的反映比例1%3%5%9%14%68%原因原因死亡死亡搬遷搬遷興趣轉(zhuǎn)移興趣轉(zhuǎn)移競爭店競爭店對產(chǎn)品不滿對產(chǎn)品不滿意意對服務(wù)不滿意對服務(wù)不滿意顧客離開門店的原因顧客離開門店的

14、原因2021-12-20278 8）加大廣告的宣傳，有效吸引顧客的注意）加大廣告的宣傳，有效吸引顧客的注意n燈箱廣告；n報刊雜志；n電視廣告；n公汽廣告；n定期的DM海報也是吸引顧客的最有效武器；超市也是品牌，同樣需要宣傳超市也是品牌，同樣需要宣傳2021-12-2028如何增加客單價？如何增加客單價？2021-12-2029為什么要提高客單價？n競爭激烈，門店越開越多，來客不可避免的分流；n來客數(shù)量保持不變，客單價的提高是業(yè)績提升的有效武器；n是提高顧客消費層次的有效武器n是應(yīng)對殘酷競爭地有力武器。2021-12-20301）建立完善商品結(jié)構(gòu)）建立完善商品結(jié)構(gòu)n保證完善的商品框架,保證品種齊

15、全;n科學(xué)合理的價格帶調(diào)整;n引進(jìn)適宜的高端品牌和高單價商品;n增加高端商品的促銷和售賣機(jī)會；n增加大包裝和整件商品的促銷和售賣機(jī)會；n門店經(jīng)營重點圍繞一線品牌;2021-12-20312)通過品類管理創(chuàng)造更多銷售通過品類管理創(chuàng)造更多銷售n品類管理的研究；n個人護(hù)理中心的導(dǎo)入;n以購物者為導(dǎo)向;2021-12-2032什么是品類管理？什么是品類管理？ 品類管理是一個把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單品類管理是一個把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位來管理的，著重于通過滿足消費者需求位來管理的，著重于通過滿足消費者需求來提高生意結(jié)果的流程。來提高生意結(jié)果的流程。供應(yīng)商供應(yīng)商零售商零售商消費者消費者2021-12-2033品

16、類管理的四個步驟品類管理的四個步驟零售商策略制定品類生意制定品類生意計劃計劃品類生意回顧品類生意回顧實施品類計劃12342021-12-2034購物者調(diào)購物者調(diào)研研營運和采營運和采購購 品類管品類管理理采購采購 店內(nèi)革店內(nèi)革新新營運營運 形象設(shè)形象設(shè)計計企劃企劃促銷信息促銷信息 / / 購物者教育購物者教育品類內(nèi)的合理陳列品類內(nèi)的合理陳列/ /品類間的聯(lián)合品類間的聯(lián)合陳列陳列/ /店內(nèi)標(biāo)識和導(dǎo)購店內(nèi)標(biāo)識和導(dǎo)購分銷分銷 / / 合理庫存合理庫存 / / 有競爭力的價格有競爭力的價格品類優(yōu)化品類優(yōu)化/ / 新品引進(jìn)新品引進(jìn)/ /促銷策略促銷策略 品牌營造品牌營造店內(nèi)設(shè)計店內(nèi)設(shè)計信息傳遞信息傳遞確定

17、目標(biāo)購物者確定目標(biāo)購物者 評估目前生意狀況評估目前生意狀況基礎(chǔ)工作基礎(chǔ)工作優(yōu)化組合優(yōu)化組合差異差異化化店內(nèi)選擇店內(nèi)選擇簡單化簡單化享受享受教育教育全球最先進(jìn)的護(hù)理中心模式2021-12-20353)為顧客提供除價格折讓外的多種形式促銷活動n按照價格帶來做同一分類的商品群促銷 n換購n購物滿就送n買二送一n購物抽獎n以舊換新n交叉陳列2021-12-2036換購的有效利用換購的有效利用n換購門檻的合理設(shè)定對客單提高有明顯作用;n換購門檻一般以高出客單價10%-20%為宜；大型促銷以高出客單價30%-40%為宜;n換購商品的選擇要有吸引力;n換購的氛圍布置非常重要;n換購是對顧客的一種培養(yǎng)和回饋；

18、n通過對換購靈活運用能循序漸進(jìn)的使客單逐步提升；2021-12-2037n活動的宣傳要突出效果活動的宣傳要突出效果; ;n布置醒目可以有效刺激顧布置醒目可以有效刺激顧客；客；n換購一般設(shè)在賣場進(jìn)口處；換購一般設(shè)在賣場進(jìn)口處；n換購的門檻要隨季節(jié)變化換購的門檻要隨季節(jié)變化有所調(diào)整；有所調(diào)整；n各部門要作好協(xié)調(diào)工作；各部門要作好協(xié)調(diào)工作；n換購商品營業(yè)前作攜出；換購商品營業(yè)前作攜出；n要有客服專人換購，作好要有客服專人換購，作好找零準(zhǔn)備和安全工作；找零準(zhǔn)備和安全工作；n每天營業(yè)時間結(jié)束后由換每天營業(yè)時間結(jié)束后由換購人員和防損對換購商品購人員和防損對換購商品的數(shù)量清點；的數(shù)量清點；n收銀主管按照清點

19、的實際收銀主管按照清點的實際換購數(shù)量以換購價格入機(jī)；換購數(shù)量以換購價格入機(jī)；2021-12-2038n家樂福不斷運用換購來家樂福不斷運用換購來培育顧客培育顧客; ;n通過對換購活動的長期通過對換購活動的長期持續(xù)的運用，其換購價持續(xù)的運用，其換購價門檻從起初的門檻從起初的3838元到元到8888元；元；n換購的方式靈活多樣；換購的方式靈活多樣；n將換購作到了極致；將換購作到了極致；n本土很多超市也在不斷本土很多超市也在不斷總結(jié)換購的經(jīng)驗總結(jié)換購的經(jīng)驗; ;n要充分研究顧客的購物要充分研究顧客的購物需求和不同區(qū)域市場顧需求和不同區(qū)域市場顧客的消費習(xí)慣；客的消費習(xí)慣；n將換購進(jìn)行到底；將換購進(jìn)行到底

20、；2021-12-2039抽獎活動n抽獎促銷是由商家或廠家出資金或獎品，制定一定的活動規(guī)則，請購物者參加的一種活動；2021-12-2040以舊換新n以舊換新是指消費者在購買新產(chǎn)品時，把同類舊商品折抵一定價格的銷售形式；2021-12-2041購物籃分析購物籃分析, ,交叉陳列的有效運用交叉陳列的有效運用n利用POS技術(shù)、顧客購物籃分析，對顧客的購物進(jìn)行有效分析;n交叉陳列的有效運用；n沃爾瑪最新的研究成果;沃爾瑪?shù)慕徊骊惲泄芾砦譅柆數(shù)慕徊骊惲泄芾?021-12-2042交叉陳列的背景交叉陳列的背景n中國人逛超市時，不像國外的顧客一樣有一張購物清單，他們在沖動購買行為上更強(qiáng);n交叉陳列可以讓顧

21、客更利于購買;n沃爾瑪堪稱行業(yè)表率。2021-12-2043交叉陳列交叉陳列n定義：在一個區(qū)域或部門的商品周邊陳列其他部門或區(qū)域和本部門商品有關(guān)聯(lián)的商品。以促進(jìn)銷售。n配合顧客購物習(xí)慣，研究最合理區(qū)域配置 n數(shù)據(jù)跟蹤分析n突出重點2021-12-2044 交叉陳列的主題活動n中秋商品大聯(lián)展n婚慶商品大聯(lián)展n旅游商品大聯(lián)展n春節(jié)商品大聯(lián)展n學(xué)訊商品大聯(lián)展n情人節(jié)商品大聯(lián)展2021-12-2045交叉陳列的案例交叉陳列的案例n筆-筆盒 n醬油-醋 n一次性杯子-杯托 n衛(wèi)生巾-護(hù)墊 n陶瓷碗-陶瓷盤 2021-12-2046交交叉叉陳陳列列的的作作用用提高客單價提高毛利提高銷售業(yè)績滿足顧客需求體現(xiàn)

22、人性化服務(wù)方便顧客購買交叉陳交叉陳列的作用列的作用2021-12-20474)4)提供購物車和購物籃提供購物車和購物籃n根據(jù)門店的大小提供根據(jù)門店的大小提供購物車和購物籃購物車和購物籃; ;n購物車的不斷變革購物車的不斷變革; ;n入口處需配備購物籃入口處需配備購物籃和購物車；門店的重和購物車；門店的重點區(qū)域放置購物籃點區(qū)域放置購物籃; ;n每每1010位顧客配置位顧客配置1 1輛輛車（車（3 3個籃）；個籃）；n及時回收購物車和購及時回收購物車和購物籃物籃; ;n購物車和購物籃的定購物車和購物籃的定期清洗和維護(hù)期清洗和維護(hù); ;2021-12-20485)5)延長顧客的購物時間和購物動線延長

23、顧客的購物時間和購物動線n商品結(jié)構(gòu)調(diào)整,引進(jìn)更多商品，滿足顧客更多需求,讓顧客有更多選擇;n各種方式吸引顧客更多的進(jìn)入貨架通道；n港灣型的貨架區(qū)域設(shè)置和賣場布局，大潤發(fā)、家樂福的最新陳列方式；n各種招手貼的有效運用n通道氛圍的靈活運用;n通道內(nèi)設(shè)置促銷商品;n磁石點的設(shè)計和布置；n賣場空間最大化的有效利用；n生動化的賣場陳列2021-12-2049磁石點的設(shè)置磁石點的設(shè)置n第一磁石點：主通道兩側(cè)；第一磁石點：主通道兩側(cè)；n第二磁石點：主通道末端；第二磁石點：主通道末端；n第三磁石點：貨架端頭（端架）；第三磁石點：貨架端頭（端架）；n第四磁石點：副通道兩側(cè)；第四磁石點：副通道兩側(cè)；2021-12-2050磁石點的設(shè)置磁石點的設(shè)置名稱名稱位置位置陳列商品陳列商品陳列要求陳列要求第一磁第一磁石