保險(xiǎn)分銷渠道策略

1、第十五 章保險(xiǎn)營銷渠道策略第 17 次課 2學(xué)時(shí)本次課教學(xué)重點(diǎn)：×××××××（五號(hào)宋體）本次課教學(xué)難點(diǎn)： ×××××××（五號(hào)宋體）本次課教學(xué)內(nèi)容：第15章 保險(xiǎn)營銷渠道策略第1節(jié) 保險(xiǎn)營銷渠道的作用與功能一、保險(xiǎn)分銷渠道的概念（一）保險(xiǎn)分銷渠道的定義保險(xiǎn)分銷渠道又稱保險(xiǎn)營銷渠道、保險(xiǎn)銷售渠道、保險(xiǎn)分銷體系，它是指為完成保險(xiǎn)市場交換活動(dòng)而進(jìn)行一系列保險(xiǎn)營銷活動(dòng)的組織和個(gè)人所形成的體系，包括保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)移至投保人的過程中所有起協(xié)助作用的組織和個(gè)人。

2、在保險(xiǎn)分銷渠道中，出售保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司是分銷渠道的起點(diǎn)，購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者即投保人是分銷渠道的終點(diǎn)，參與保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)向消費(fèi)者的每個(gè)人都是分銷渠道的組成部分。因此，分銷渠道不僅包括提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)人和消費(fèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的投保人，還包括為保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)人轉(zhuǎn)向投保人提供便利的保險(xiǎn)中介人，如保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等。（二）保險(xiǎn)公司的分銷渠道類型目前，保險(xiǎn)公司采用的分銷渠道有兩類：一類是直接分銷渠道，另一類是間接分銷渠道。直接分銷渠道，亦稱直銷制，是指保險(xiǎn)公司利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員向準(zhǔn)保戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)。這種方式適合于實(shí)力雄厚、分支機(jī)構(gòu)健全的保險(xiǎn)公司。間接分銷渠道，亦稱中介制，是指保險(xiǎn)公

3、司通過保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)向準(zhǔn)保戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。在保險(xiǎn)市場不健全的時(shí)期，保險(xiǎn)公司大都采用直銷制進(jìn)行保險(xiǎn)營銷。但隨著保險(xiǎn)市場的發(fā)展，保險(xiǎn)公司僅僅依靠自己的業(yè)務(wù)人員和分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行保險(xiǎn)營銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，同時(shí)也是不經(jīng)濟(jì)的。無論保險(xiǎn)公司的資金實(shí)力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整個(gè)保險(xiǎn)市場的營銷隊(duì)伍，即使可能，龐大的工資支出和業(yè)務(wù)費(fèi)用勢必提高保險(xiǎn)經(jīng)營的成本。因此，在現(xiàn)代保險(xiǎn)市場上，保險(xiǎn)公司在依靠自身業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接營銷的同時(shí)，更加廣泛地利用保險(xiǎn)中介人進(jìn)行間接營銷。二、保險(xiǎn)公司的分銷渠道設(shè)計(jì)決策在設(shè)計(jì)保險(xiǎn)分銷渠道時(shí)，保險(xiǎn)公司需要認(rèn)真選擇建立理想的、可行的分銷渠道。這取決于不同的公司，在不同的

4、地域，銷售不同的產(chǎn)品等一系列營銷機(jī)會(huì)和條件。例如：某保險(xiǎn)公司開發(fā)了一種新的保險(xiǎn)產(chǎn)品或產(chǎn)品系列；為現(xiàn)有產(chǎn)品開拓了一個(gè)新的目標(biāo)市場；銷售環(huán)境發(fā)生了的變化使其與銷售中介發(fā)生了難于協(xié)調(diào)的沖突等。這一切都會(huì)導(dǎo)致保險(xiǎn)公司重新選擇其分銷渠道的結(jié)構(gòu)和運(yùn)作方式。而且，當(dāng)實(shí)力強(qiáng)大的中介人控制著分銷渠道，而該中介人要減少銷售本公司產(chǎn)品時(shí)，本公司只能尋找和開發(fā)新的分銷渠道。保險(xiǎn)公司分銷渠道決策包含兩方面內(nèi)容：一是確定分銷渠道結(jié)構(gòu)；二是確定分銷層次深度。(一)確定分銷渠道結(jié)構(gòu)保險(xiǎn)公司采用的分銷渠道不僅影響產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、定價(jià)，而且影響其促銷方式和市場理念。在選擇某一分銷渠道前，保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)自身需要權(quán)衡利弊，一旦作出決策，

5、該分銷方式會(huì)對(duì)營銷組合的其他因素產(chǎn)生制約作用。保險(xiǎn)公司要想以最好的效果、最高的效率把自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品順利地推銷出去，就要正確地選擇其保險(xiǎn)產(chǎn)品的最佳分銷渠道。這就要求保險(xiǎn)公司必須了解和分析影響選擇分銷渠道的因素，同時(shí)還要考慮與本公司其他營銷策略的配合。保險(xiǎn)公司在開發(fā)和選擇分銷渠道時(shí)，必須考慮的相關(guān)因素有：目標(biāo)市場中消費(fèi)者的特征；目標(biāo)市場中保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征；本公司的自身特征及運(yùn)作的營銷環(huán)境；對(duì)分銷渠道的控制程度。1、目標(biāo)市場中消費(fèi)者的特征。弄清目標(biāo)市場上消費(fèi)者想投保何種險(xiǎn)種、在哪里投保和投保方式等消費(fèi)者的特征，是設(shè)計(jì)保險(xiǎn)分銷渠道的第一步。因?yàn)榉咒N的目的就是使保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司生產(chǎn)者轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)消費(fèi)者，所以

6、選擇保險(xiǎn)分銷渠道結(jié)構(gòu)主要考慮滿足消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求。影響銷售渠道結(jié)構(gòu)選擇的消費(fèi)者特征主要包括：目標(biāo)市場中保險(xiǎn)消費(fèi)者的數(shù)量、類型、定位；目標(biāo)市場中保險(xiǎn)消費(fèi)者為何喜歡投保該類保險(xiǎn)產(chǎn)品、投保的時(shí)間、頻率、地點(diǎn)；目標(biāo)市場中保險(xiǎn)消費(fèi)者保險(xiǎn)需求的復(fù)雜性等。一些消費(fèi)者喜歡從一個(gè)代理人那里購買所有需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品；另一些人則喜歡“貨比三家”擇優(yōu)投保；還有一些人喜歡通過郵寄廣告而不喜歡從中介人那兒投保。如果在一個(gè)目標(biāo)市場上每種類別的消費(fèi)者都有相當(dāng)?shù)臄?shù)量，保險(xiǎn)公司應(yīng)采用多種分銷渠道以滿足不同消費(fèi)者的不同偏好。2、目標(biāo)市場中保險(xiǎn)產(chǎn)品的特征。特定保險(xiǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)品組合特征也是影響保險(xiǎn)公司確定分銷渠道的主要因素。例如，相對(duì)復(fù)雜

7、的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如終身壽險(xiǎn)更適于利用代理人、經(jīng)紀(jì)人和其他銷售中介的個(gè)人銷售分銷渠道推銷；相對(duì)簡單的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如定期壽險(xiǎn)，則可利用直接分銷渠道推銷。另外，處于生命周期的不同階段的保險(xiǎn)產(chǎn)品，也影響著保險(xiǎn)公司分銷渠道的選擇。例如，處于投入期的新險(xiǎn)種，為了盡快打開銷路，以強(qiáng)有力的手段去占領(lǐng)市場，贏得消費(fèi)者的興趣并具備競爭力，一般利用直接分銷渠道推銷；而成熟期的險(xiǎn)種，則需要通過間接分銷渠道推銷。3、保險(xiǎn)公司的自身特征。影響保險(xiǎn)公司選擇其分銷渠道的公司自身特征包括：公司的人員、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營任務(wù)、經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營動(dòng)機(jī)、公司文化、營銷理念、銷售經(jīng)驗(yàn)以及現(xiàn)行銷售方式等。首先，各種分銷渠道的運(yùn)營成本影響其分銷渠

8、道的選擇。例如，直接分銷渠道需要雄厚的財(cái)力資源來維持和提高其水準(zhǔn)，這對(duì)新成立的保險(xiǎn)公司和規(guī)模較小的保險(xiǎn)公司都是難以實(shí)現(xiàn)的。其次，保險(xiǎn)公司對(duì)銷售人員的激勵(lì)機(jī)制影響其分銷渠道的選擇。例如，一家保險(xiǎn)公司如能滿足銷售中介人在補(bǔ)償、推銷水平、銷售人員培訓(xùn)和產(chǎn)品更新等方面的要求，其直接與間接兩種分銷渠道都可以利用。第三，保險(xiǎn)公司的銷售任務(wù)、經(jīng)營目的、經(jīng)營動(dòng)機(jī)以及營銷理念影響其分銷渠道的選擇。例如保險(xiǎn)公司在管理和協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)中的作用、保險(xiǎn)公司對(duì)某一分銷渠道投資的多少、保險(xiǎn)公司所期望的銷售額、利潤水平以及該分銷渠道所能達(dá)到的市場份額等都會(huì)影響其分銷渠道的選擇。因此，無論選擇何種分銷渠道，應(yīng)是以最能全面體現(xiàn)其戰(zhàn)

9、略計(jì)劃為目標(biāo)。第四，保險(xiǎn)公司對(duì)每種分銷渠道的經(jīng)驗(yàn)影響其分銷渠道的選擇。保險(xiǎn)公司在進(jìn)行分銷渠道選擇時(shí)，應(yīng)首先考慮與其現(xiàn)有分銷渠道最接近的類型。因?yàn)?，新分銷渠道越接近于原分銷渠道，保險(xiǎn)公司越容易適應(yīng)這種分銷渠道。例如，一家一直采用代理人分銷渠道的公司，在選擇其新的分銷渠道時(shí)應(yīng)首先介入經(jīng)紀(jì)人分銷渠道。最后，保險(xiǎn)公司原有的和現(xiàn)有的分銷渠道將影響其未來分銷渠道選擇。分銷渠道決策涉及法律合同的長期委托關(guān)系，而且保險(xiǎn)公司要投入相當(dāng)?shù)呢?cái)力和時(shí)間維持與銷售人員的良好的合作關(guān)系。分銷渠道的改變將破壞與客戶之間的關(guān)系。因此，分銷渠道一旦建立，要改變它們需面臨很多困難并將可能付出高昂的代價(jià)。4、保險(xiǎn)公司運(yùn)作的營銷環(huán)境

10、。營銷環(huán)境也是影響保險(xiǎn)公司分銷渠道選擇的一個(gè)重要因素。隨著經(jīng)濟(jì)狀況的改善和惡化、技術(shù)的進(jìn)步、競爭加劇、法制和社會(huì)環(huán)境的變化，一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢有可能喪失。隨著金融服務(wù)的不斷發(fā)展變化，保險(xiǎn)公司不僅重視產(chǎn)品和市場，而且更加重視其現(xiàn)有和潛在的分銷渠道，營銷環(huán)境的變化，營銷環(huán)境中的最佳分銷渠道也會(huì)相應(yīng)變化。5、保險(xiǎn)公司對(duì)其分銷渠道的控制程度。保險(xiǎn)公司對(duì)其分銷渠道的控制程度也是影響分銷渠道選擇的重要因素。對(duì)分銷渠道的控制程度是指保險(xiǎn)公司對(duì)銷售的管理權(quán)限。為了加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的管理，保險(xiǎn)公司采取了“縱向營銷一體化”的發(fā)展策略。“縱向營銷一體化”是相當(dāng)于“橫向營銷一體化”(即保險(xiǎn)公司控制一個(gè)或多個(gè)競爭對(duì)手

11、)而言的，具體是指一個(gè)層次的分銷渠道成員控制另一層次的成員。這種一體化分為向前一體化和向后一體化。若保險(xiǎn)公司控制分銷渠道，稱為向前一體化。向前一體化使得保險(xiǎn)公司在分銷渠道中更多地控制產(chǎn)品銷售。例如在美國，保險(xiǎn)公司實(shí)行分公司制的代理人制度，即為向前一體化。相反，銷售者在分銷渠道中控制保險(xiǎn)公司的組合稱為向后一體化。向后一體化使得銷售者在分銷渠道中更多地控制產(chǎn)品。例如，美國代理人成立的自有再保險(xiǎn)公司和直接承保公司即為向后一體化。向后一體化在信用保險(xiǎn)市場中是很常見的。(二)確定分銷層次密度分銷渠道層次是指在保險(xiǎn)產(chǎn)品從保險(xiǎn)公司向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中承擔(dān)工作的分銷商的數(shù)量。很多保險(xiǎn)公司可以利用多層次分銷渠道進(jìn)

12、入不同的目標(biāo)市場。多層次銷售是指通過兩種或兩種以上分銷渠道來推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。例如，一家同時(shí)銷售個(gè)人和團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品的公司就可用代理人或電話營銷推銷個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，可通過經(jīng)紀(jì)人推銷團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品。在確定分銷層次密度時(shí)，可供保險(xiǎn)公司選擇的策略有3種：即獨(dú)家分銷、選擇分銷與密集分銷。1、獨(dú)家分銷。獨(dú)家分銷是在一定市場上只采用一種分銷渠道銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售方式。獨(dú)家分銷適用于保險(xiǎn)公司想要嚴(yán)格控制自己的服務(wù)水平和中介人的服務(wù)水平，它需要保險(xiǎn)公司與中介人的緊密配合。獨(dú)家分銷有利于優(yōu)化保險(xiǎn)公司的形象，并增加利潤。2、選擇分銷。選擇分銷是指在所有愿意銷售其產(chǎn)品的中介人中挑選幾個(gè)最適合的中介人來推銷其產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的銷

13、售方式。選擇分銷適用于人壽與健康保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，它能使保險(xiǎn)公司取得足夠的市場覆蓋范圍，并且比密集分銷成本更低，控制更強(qiáng)。3、密集分銷。密集分銷是指在特定市場上采用盡可能多的分銷渠道銷售其產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的銷售方式。保險(xiǎn)公司一般不選擇該分銷方式。保險(xiǎn)公司為拓展市場范圍，增加銷售額，有的從獨(dú)家分銷轉(zhuǎn)變?yōu)檫x擇分銷，而有的保險(xiǎn)公司只采用獨(dú)家分銷，還有的保險(xiǎn)公司在某一市場上采用選擇分銷，而在另一市場上采用獨(dú)家分銷。三、各種保險(xiǎn)分銷渠道的優(yōu)化組合各種不同的分銷渠道，不管設(shè)計(jì)如何精良，管理如何優(yōu)秀，因?yàn)榇嬖诓煌睦嬷黧w，總難免相互之間存在沖突。分銷渠道沖突是指因不同銷售方式目標(biāo)和不同行為方式而產(chǎn)生摩擦和對(duì)立

14、。但分銷渠道沖突并不是消極的，它常引起分銷渠道的變革。(一)分銷渠道沖突的表現(xiàn)形式由于各分銷渠道成員之間缺乏共同利益，如果管理不力，各銷售方式活動(dòng)協(xié)調(diào)不好，各分銷渠道成員之間缺乏溝通，就會(huì)引起不同的分銷渠道的沖突。分銷渠道沖突的表現(xiàn)形式有兩種：橫向沖突和縱向沖突。1、橫向沖突。橫向沖突是由同一分銷渠道層次的兩個(gè)或兩個(gè)以上中介人之間發(fā)生摩擦而產(chǎn)生的沖突。例如，兩個(gè)代理人在同一地區(qū)招攬業(yè)務(wù)產(chǎn)生的競爭即為橫向沖突。橫向沖突主要來自分銷渠道成員之間的競爭。2、縱向沖突?？v向沖突是由同一分銷渠道不同層次的成員之間的摩擦而產(chǎn)生的沖突。當(dāng)保險(xiǎn)公司采取擴(kuò)展分銷渠道的措施時(shí)，中介人就會(huì)面臨更激烈的競爭，從而使保

15、險(xiǎn)公司和中介人之間產(chǎn)生利益沖突?？v向沖突是分銷渠道沖突中最常見、最嚴(yán)重的表現(xiàn)形式。(二)分銷渠道的優(yōu)化組合盡管分銷渠道中沖突程度不盡相同，可能表現(xiàn)為“公開戰(zhàn)爭”，也可能只是潛在的，僅僅引起分銷渠道間的緊張關(guān)系。但是，無論程度如何，都將減弱分銷渠道的銷售效果，因此必須進(jìn)行調(diào)節(jié)，以使各分銷渠道之間相互合作。分銷渠道合作是指同一渠道中不同分銷渠道每一成員之間在經(jīng)營目標(biāo)和活動(dòng)上彼此配合。保險(xiǎn)公司調(diào)節(jié)分銷渠道沖突的方法主要有：1、確立共同目標(biāo)。這是解決沖突的最重要的方法。例如，樹立一切以消費(fèi)者滿意為宗旨的營銷理念，當(dāng)消費(fèi)者需求改變時(shí)，各渠道成員之間緊密合作，形成團(tuán)隊(duì)，就會(huì)戰(zhàn)勝威脅。2、激勵(lì)銷售合作。當(dāng)每

16、種銷售方式都被看作是分銷過程的一個(gè)重要環(huán)節(jié)時(shí)，分銷渠道之間就更易于合作。例如，在專業(yè)代理機(jī)構(gòu)，所有代理人的補(bǔ)償都是以代理機(jī)構(gòu)的經(jīng)營目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)為前提的，這樣，經(jīng)驗(yàn)豐富的代理人就會(huì)幫助新代理人走向成功；當(dāng)保險(xiǎn)公司把中介人視為其業(yè)務(wù)的延伸時(shí)，分銷合作就會(huì)加強(qiáng)。3、鼓勵(lì)銷售渠道成員的交流溝通。所有推銷人員參加交流與溝通，了解并相互承認(rèn)每一分銷渠道的特定作用、預(yù)期效果，在形成問題前加以調(diào)節(jié)，要比僅僅認(rèn)識(shí)沖突、討論沖突的形成原因更好。4、加強(qiáng)管理力度。加強(qiáng)對(duì)主要銷售活動(dòng)的管理力度，并使其相互協(xié)調(diào)與配合?？傊绻ｋU(xiǎn)公司能有效調(diào)節(jié)各分銷渠道之間的沖突，不同的銷售方式就會(huì)彼此促進(jìn)。因?yàn)橥其N產(chǎn)品的分銷渠道越

17、多，保險(xiǎn)公司的知名度就會(huì)越高。第2節(jié) 直接分銷渠道一、直接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)直接分銷渠道能夠使保險(xiǎn)公司和投保人之間進(jìn)行直接交易。通過采用直接分銷渠道，保險(xiǎn)公司直接與投保人建立聯(lián)系。在純粹的直銷制中，沒有中介人身份的推銷人員接觸準(zhǔn)保戶。直接分銷渠道的銷售過程與其他分銷渠道相似，也包括傳遞給準(zhǔn)保戶銷售信息，接受投保申請(qǐng)，簽發(fā)保險(xiǎn)合同等。直接分銷渠道無論獨(dú)立利用還是與其他分銷渠道聯(lián)用，均可使保險(xiǎn)公司有效控制承保風(fēng)險(xiǎn)，保持業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定。其主要優(yōu)勢有以下幾方面：(一)有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生由于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員的工作穩(wěn)定性強(qiáng)又比較熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因而，不容易發(fā)生因不熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)而欺騙投保人的道德風(fēng)險(xiǎn)，給

18、保險(xiǎn)消費(fèi)者增加了安全感。(二)有利于樹立公司良好的外部形象采用直銷制，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員直接代表保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公司特征，從而在客戶中樹立公司良好的外部形象。(三)有利于降低業(yè)務(wù)的成本和分銷成本采用直銷制，即使保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員完成或超額完成預(yù)期任務(wù)，其收入也不會(huì)因其業(yè)務(wù)超額完成而大量增長，同時(shí)因?yàn)楣締T工享有固定的工資和福利，員工的培訓(xùn)費(fèi)用也少于代理人員的同類費(fèi)用，因而維持營銷系統(tǒng)較低的成本，使公司產(chǎn)品在費(fèi)率上具有競爭力。(四)有利于建立與保戶之間的長期關(guān)系直接營銷人員能夠準(zhǔn)確地安排時(shí)間，在合適的時(shí)候去接觸潛在客戶，從而有利于建立與保戶之間的長期關(guān)系。二、直接分銷的主要工具直接分銷

19、渠道能迅速帶來銷售增長。尤其是郵政及電信系統(tǒng)的日益發(fā)展，使直接分銷渠道的成本日益降低。直接分銷渠道使用了各種各樣的工具，主要包括：直接郵件、印刷媒體、廣播媒體、電話營銷及其他方法。(一)直接郵件直接郵件是一種一般以印刷品形式通過郵政服務(wù)來分銷保險(xiǎn)產(chǎn)品或提供相關(guān)廣告信息的廣告媒介。直接郵件是一種套裝郵件，它包括準(zhǔn)保戶需要用來做出投保決策及投保申請(qǐng)的所有信息及表格。(二)印刷媒體印刷媒體是各種形式的印刷出版物，如報(bào)刊雜志。直接營銷人員根據(jù)雜志或報(bào)紙讀者群的人口統(tǒng)計(jì)、地理位置或心理特征等因素來選擇使用特定的印刷媒體。印刷媒體中直銷廣告包括在報(bào)紙或雜志上印刷的插頁和刊登的廣告以及在特別有趣的出版物上登

20、載廣告或在報(bào)紙的特殊部分刊登廣告，使保險(xiǎn)公司能夠瞄準(zhǔn)特定的讀者群。(三)廣播媒體廣播媒體由廣播和電視組成，它們被用來在廣泛的領(lǐng)域向廣大的、通常無分別的視聽受眾傳播廣告信息。通過廣播媒體進(jìn)行的直銷廣告的細(xì)分，主要通過發(fā)布廣告完成，這些廣告與特殊類型的節(jié)目結(jié)合在一起，或者在一天的特定時(shí)間里播出，在這一時(shí)間，理想細(xì)分市場的成員更可能在收聽廣播或觀看電視。一些保險(xiǎn)公司使用有線電視廣告來瞄準(zhǔn)特定的居民區(qū)或郵政代碼地區(qū)的消費(fèi)者。(四)電話營銷電話營銷是利用電話來進(jìn)行銷售，一般指利用廣泛領(lǐng)域的特定電話線進(jìn)行銷售。電話營銷包括撥出電話營銷和撥入電話營銷。電話營銷通常是一種高成本媒介，其部分原因是維護(hù)和更新有效

21、數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)所需技術(shù)非常昂貴。(五)國際互聯(lián)網(wǎng)與在線服務(wù)保險(xiǎn)公司將國際互聯(lián)網(wǎng)作為一種分銷渠道而開發(fā)其潛力是最近才開始的。但是網(wǎng)上投保還不普遍，即使是在美國這樣一些發(fā)達(dá)國家。大多數(shù)保險(xiǎn)公司雖然建有自己的網(wǎng)站，但主要還是作為通訊的工具，向現(xiàn)有客戶和準(zhǔn)客戶提供信息，向消費(fèi)者提供向保險(xiǎn)公司發(fā)送電子郵件咨詢問題或索取更多信息的機(jī)會(huì)。目前已有公司開設(shè)了網(wǎng)站，使消費(fèi)者可以在線填寫詢價(jià)表和投保單。然而這種做法并不普遍，它需要一系列管理?xiàng)l例甚至立法的配套。許多保險(xiǎn)公司希望它們最終能把國際互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)作進(jìn)行各種營銷和客戶服務(wù)活動(dòng)的一種手段來加以運(yùn)用。(六)零售中心和零售亭在美國，一些保險(xiǎn)公司建立了結(jié)合幾種技術(shù)形式的零售

22、中心和零售亭，向消費(fèi)者提供交互式財(cái)務(wù)服務(wù)選擇考察的機(jī)會(huì)。零售中心經(jīng)常由一些專職的推銷人員組成，他們可以回答顧客的詢問并提供選擇建議。零售亭一般從總公司獲得在線服務(wù)支持，設(shè)在購物中心、銀行和超級(jí)市場等地點(diǎn)，將銷售網(wǎng)點(diǎn)與直接營銷結(jié)合起來。三、適于直接分銷渠道銷售的險(xiǎn)種適于直接分銷渠道銷售的險(xiǎn)種一般應(yīng)具有4個(gè)特點(diǎn)：(1)申請(qǐng)簡便；(2)核保簡便；(3)管理簡便；(4)交費(fèi)簡便。(一)申請(qǐng)簡便運(yùn)用直接分銷渠道銷售的險(xiǎn)種必須簡單，以便于向投保人做出清晰的解釋。具體要求條款表述要嚴(yán)謹(jǐn)，但措辭應(yīng)淺顯易懂，同時(shí)投保單本身也要盡可能簡潔明了。(二)核保簡便通常運(yùn)用直接分銷渠道銷售的險(xiǎn)種有兩種，一是在無須體檢的前

23、提下得到核保，二是在保證簽單的前提下得到核保。對(duì)于前者，準(zhǔn)保戶無須經(jīng)過體檢醫(yī)生或醫(yī)療服務(wù)人員的體檢就被承保。對(duì)此，該類險(xiǎn)種投保單中設(shè)計(jì)有申請(qǐng)人健康狀況的詢問。對(duì)于后者，一般是就團(tuán)體保險(xiǎn)而言的，無須進(jìn)行單獨(dú)核保，團(tuán)體中所有合格的成員都會(huì)自動(dòng)獲得一張簽發(fā)的保單。為了防止逆選擇，該類保單通常規(guī)定一定的給付額度。(三)管理簡便由于運(yùn)用直接分銷渠道銷售的險(xiǎn)種比較簡單，從而降低甚至消除了許多管理成本。通過直接分銷渠道，采用系統(tǒng)化的投保和理賠處理程序，銷售大量基本相同的險(xiǎn)種。對(duì)于這類險(xiǎn)種，保險(xiǎn)公司通過設(shè)置了免費(fèi)撥號(hào)電話，并在所有書面信函和營銷材料上顯著登載電話號(hào)碼告知客戶，大大提高了客戶服務(wù)質(zhì)量。許多保險(xiǎn)公

24、司通過電話網(wǎng)和國際互聯(lián)網(wǎng)址提供全天候的服務(wù)。直接營銷人員利用這種方法，進(jìn)行核保和管理，使成本降到最低限度。(四)交費(fèi)簡便運(yùn)用直接分銷渠道銷售的險(xiǎn)種，其采取的銷售方式如直接郵寄招攬方式，都簡明扼要的列明了直銷產(chǎn)品的費(fèi)率和交費(fèi)手續(xù)。在美國，直銷產(chǎn)品所公布的保費(fèi)通常是按月報(bào)價(jià)的，以強(qiáng)調(diào)支付能力與潛在客戶的需求和預(yù)算的協(xié)調(diào)性。四、直接分銷的過程保險(xiǎn)公司通過直接分銷渠道來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，其過程主要包括兩個(gè)非常重要的階段，即識(shí)別目標(biāo)細(xì)分市場和進(jìn)行廣泛的營銷調(diào)研。(一)識(shí)別目標(biāo)市場通過直接分銷渠道來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，確定目標(biāo)市場所考慮的消費(fèi)者群體的特征主要是：只需有限的或補(bǔ)充的保險(xiǎn)；居住的地區(qū)比較偏遠(yuǎn)；需要的產(chǎn)

25、品不是大眾化的；屬于特殊的利益群體；收入水平處于中低層；接近通路無障礙。根據(jù)這些特征，我們可以將下列消費(fèi)群體確定為目標(biāo)市場：1、公司自己的老客戶，這是直接分銷的主要準(zhǔn)保戶；2、最近經(jīng)常咨詢公司產(chǎn)品的消費(fèi)者；3、信用機(jī)構(gòu)的持卡人，這是直接分銷最青睞的；4、年齡稍長，需要小額壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)保障的人；5、中低收入群體中的消費(fèi)者。(二)進(jìn)行營銷調(diào)研利用直接分銷渠道的保險(xiǎn)公司的營銷調(diào)研活動(dòng)主要集中在4個(gè)方面：即市場、產(chǎn)品、媒體和廣告。1、市場調(diào)研。市場調(diào)研主要是利用定性和定量的調(diào)研方法，研究直銷產(chǎn)品的投保人狀況，包括現(xiàn)實(shí)的和潛在的。通過調(diào)研識(shí)別他們的地理特征、人口統(tǒng)計(jì)特征、投保心理特征和投保行為特征，從而

26、為保險(xiǎn)公司確定目標(biāo)市場提供依據(jù)。市場調(diào)研的內(nèi)容包括：目標(biāo)市場的保險(xiǎn)和其他金融產(chǎn)品需求狀況；目標(biāo)市場上消費(fèi)者的個(gè)人心理特征和行為特征，如他們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的偏好，他們了解保險(xiǎn)的途徑和投保的方式等；目標(biāo)市場上消費(fèi)者投保的頻率及對(duì)某些特定產(chǎn)品的投保頻率；區(qū)別不同險(xiǎn)種投保的方式；對(duì)公司提供的客戶服務(wù)的滿意程度；導(dǎo)致保單失效的原因；保單持有人與沒有投保的人之間的個(gè)體差異；消費(fèi)者投保與否的原因分析；投保的時(shí)間間隔；不同類型直銷方式之間的平均費(fèi)率等。2、產(chǎn)品調(diào)研。產(chǎn)品營銷調(diào)研一般是針對(duì)投保人對(duì)直銷產(chǎn)品的好惡進(jìn)行研究。具體包括：產(chǎn)品和產(chǎn)品所提供的保障類型；對(duì)產(chǎn)品和保障的修改建議；直接營銷的特殊類型產(chǎn)品的投保情況；

27、市場上消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受程度。通過以上內(nèi)容的調(diào)研可以確定消費(fèi)者是否會(huì)真正投保、保費(fèi)的承擔(dān)額以及最喜歡的產(chǎn)品的保障與保費(fèi)的最佳組合。為了進(jìn)行營銷調(diào)研，保險(xiǎn)公司在推出新產(chǎn)品的費(fèi)用發(fā)生之前，經(jīng)常使用模擬測試的營銷調(diào)研方法，即以模擬直接郵件營銷活動(dòng)的方式進(jìn)行信訪調(diào)查。在目標(biāo)市場中的消費(fèi)者收到購買新產(chǎn)品的推銷樣本，并被要求將有關(guān)產(chǎn)品特征和促銷方式問題調(diào)查表填好寄回。由于模擬測試非常接近做出真實(shí)購買決策的情形，保險(xiǎn)公司在將該產(chǎn)品備案并將其推向市場之前，可以根據(jù)測試結(jié)果對(duì)該產(chǎn)品或廣告做出修改。但是，消費(fèi)者置身于現(xiàn)實(shí)購買條件下時(shí)，他們并不總是按照其在調(diào)研環(huán)境下所說的那樣去做，保險(xiǎn)公司在進(jìn)行模擬測試時(shí)還必須與實(shí)

28、際市場相結(jié)合，從而保證模擬測試與相關(guān)的實(shí)際營銷，結(jié)果盡可能接近。3、直銷媒體和廣告材料的調(diào)研。當(dāng)某公司決定向特定的目標(biāo)市場提供某種產(chǎn)品時(shí)，還必須確定覆蓋那個(gè)市場的最合適的媒體并對(duì)廣告和其他促銷材料進(jìn)行設(shè)計(jì)和測試。媒體營銷調(diào)研內(nèi)容有：消費(fèi)者對(duì)于各種媒體的態(tài)度，哪種直銷媒體對(duì)覆蓋特種目標(biāo)市場最為合適；哪種媒體的反饋率最高；時(shí)間對(duì)不同媒體反饋率的影響等。利用直接分銷渠道的保險(xiǎn)公司進(jìn)行營銷調(diào)研的目的是確認(rèn)公司營銷努力是否有效。為此，直接營銷人員在進(jìn)行營銷活動(dòng)之前及之后均需進(jìn)行測試。這些測試包括媒體測試、文稿測試或兩者兼而有之。媒體測試是記錄及測量在不同媒體上發(fā)布同一廣告的效果的一種營銷試驗(yàn)。文稿測試是

29、用于記錄及測量在同一媒體中連續(xù)改變廣告內(nèi)容、設(shè)計(jì)或格調(diào)之后的效果的一種營銷實(shí)驗(yàn)。從某種意義上說，每一直接營銷努力都是一次測試，都是一次將營銷計(jì)劃預(yù)測與先前的直銷努力的結(jié)果進(jìn)行比較的測試。第3節(jié) 間接分銷渠道一、間接分銷渠道概述間接分銷渠道，亦稱中介制，是指保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)向準(zhǔn)保戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)代理人是從事保險(xiǎn)代理活動(dòng)的人，保險(xiǎn)代理制度是代理保險(xiǎn)公司招攬和經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一種制度。保險(xiǎn)代理人根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，可分為不同的種類：(1)按授權(quán)范圍不同，保險(xiǎn)代理人可分為總代理人、地方代理人和特約代理人?？偞砣耸墙?jīng)保險(xiǎn)人授權(quán)，全面負(fù)責(zé)某一地區(qū)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人。地方代理人，亦稱

30、營業(yè)代理人，是指由總代理人委托，但同時(shí)又可與保險(xiǎn)人保持直接聯(lián)系，其授權(quán)僅限于招攬業(yè)務(wù)，交付保險(xiǎn)單，收取第一次保險(xiǎn)費(fèi)。特約代理人是受保險(xiǎn)人委托處理某項(xiàng)特別事務(wù)的代理人，如醫(yī)生、海損理算師等。(2)按代理性質(zhì)的不同，保險(xiǎn)代理人可分為專職代理人和兼職代理人兩種。專職代理人是指受保險(xiǎn)人的委托，以保險(xiǎn)人的名義專門為保險(xiǎn)人代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或個(gè)人。兼職代理人則是指本身有固定的職業(yè)或工作，同時(shí)又接受保險(xiǎn)人的委托，以保險(xiǎn)人的名義辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或個(gè)人。按代理對(duì)象不同，保險(xiǎn)代理人可分為專屬代理人和獨(dú)立代理人。專屬代理人只能為一個(gè)保險(xiǎn)公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。獨(dú)立代理

31、人則可以以獨(dú)立的身份和名義同時(shí)為幾個(gè)保險(xiǎn)人代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是代表投保人或被保險(xiǎn)人的利益參與保險(xiǎn)活動(dòng)的人。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度是指保險(xiǎn)人依靠保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人爭取保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、推銷保險(xiǎn)單的一種保險(xiǎn)營銷方式。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人按險(xiǎn)種可分為人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、非人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人3種。人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人必須熟悉保險(xiǎn)市場行情、保險(xiǎn)標(biāo)的(被保險(xiǎn)人)的情況，掌握較深厚的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，懂得法律，了解計(jì)算人壽保險(xiǎn)費(fèi)率等。非人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人主要為保險(xiǎn)人介紹財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)和信用保證保險(xiǎn)等非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。他們比人壽保險(xiǎn)市場上的經(jīng)紀(jì)人更為活躍，如在海上保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用十分突出，他們既深諳航海風(fēng)險(xiǎn)，又通曉保險(xiǎn)知識(shí)，能為被保險(xiǎn)人尋求

32、最佳保險(xiǎn)保障。再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不僅介紹再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提供保險(xiǎn)信息，而且在再保險(xiǎn)合同有效期間繼續(xù)為再保險(xiǎn)公司服務(wù)。由于再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具有較強(qiáng)的國際性，事實(shí)上，每個(gè)國家的許多巨額的再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都是通過再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人之手促成的，因此，充分利用再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人就顯得十分重要。二、保險(xiǎn)代理人分銷渠道根據(jù)我國保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定(試行)，保險(xiǎn)代理人包括專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個(gè)人代理人3種。我國采取代理人分銷渠道也是以這3種基本形式為基礎(chǔ)的。(一)專業(yè)代理分銷渠道專業(yè)代理分銷渠道是指保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)專業(yè)代理人向準(zhǔn)保戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。1、保險(xiǎn)專業(yè)代理人應(yīng)具備的條件。我國保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定(試行)將保險(xiǎn)專業(yè)代理人界定為專門從事保險(xiǎn)

33、代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司。保險(xiǎn)代理公司應(yīng)具備如下條件：(1)組織形式。保險(xiǎn)代理公司的組織形式為有限責(zé)任公司。(2)資本要求。首先，設(shè)立保險(xiǎn)代理公司的最低注冊(cè)資本金為人民幣50萬元；其次，保險(xiǎn)代理公司的注冊(cè)資本的形式必須是貨幣形式，而不得以實(shí)物、工業(yè)產(chǎn)權(quán)、非專利技術(shù)、土地使用權(quán)等作價(jià)出資；最后，保險(xiǎn)代理公司的資本金構(gòu)成中，單個(gè)法人資本不得超過資本金總額的10%，個(gè)人資本金之和不得超過資本金總額的30%，單一個(gè)人資本不得超過資本金總額的5%。(3)公司章程。根據(jù)中華人民共和國公司法的要求，保險(xiǎn)代理公司的章程應(yīng)包含的內(nèi)容有：公司名稱和住所；公司經(jīng)營范圍；公司注冊(cè)資本；股東的姓名或名稱；股東的權(quán)利和義務(wù)

34、；股東的出資額；公司法定代表人；公司的解散事由與清算辦法等。(4)代理人員數(shù)量與資格。保險(xiǎn)代理公司應(yīng)有至少30名持有展業(yè)證書的代理人員。(5)高級(jí)管理人員。保險(xiǎn)代理公司的高級(jí)管理人員的任職資格為高中以上，從事保險(xiǎn)工作至少3年以上或從事經(jīng)濟(jì)工作至少5年以上。(6)營業(yè)場所。保險(xiǎn)代理公司要有符合要求的營業(yè)場所。以申請(qǐng)開業(yè)時(shí)提供的營業(yè)場所所有權(quán)或使用權(quán)證明文件為準(zhǔn)。2、保險(xiǎn)代理公司的業(yè)務(wù)范圍。根據(jù)我國保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定(試行)，保險(xiǎn)專業(yè)代理人的業(yè)務(wù)范圍包括：(1)代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品；(2)代理收取保險(xiǎn)費(fèi)；(3)協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失勘查和理賠；(4)國家保險(xiǎn)監(jiān)督機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。(二)兼業(yè)代理分銷渠道

35、兼業(yè)代理分銷渠道是指保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)兼業(yè)代理人向準(zhǔn)保戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。1、保險(xiǎn)兼業(yè)代理人應(yīng)具備的條件。我國保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定(試行)將保險(xiǎn)兼業(yè)代理人界定為受保險(xiǎn)人委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，指定專人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。保險(xiǎn)兼業(yè)代理人應(yīng)具備如下條件：(1)具有法人資格或經(jīng)法定代表人授權(quán)；(2)具有持有保險(xiǎn)代理人資格證書的專人從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)；(3)有符合規(guī)定的營業(yè)場所；(4)必須取得經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)許可證(兼業(yè))。2、保險(xiǎn)代理公司的業(yè)務(wù)范圍。根據(jù)我國保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定(試行)，保險(xiǎn)兼業(yè)代理人的業(yè)務(wù)范圍為：(1)代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品；(2)代理收取保險(xiǎn)費(fèi)；(3)只能代理與本行業(yè)直接相關(guān)，且能為投保人提供

36、便利的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。3、我國保險(xiǎn)兼業(yè)代理人的主要形式。我國保險(xiǎn)兼業(yè)代理人的形式主要有3種：(1)業(yè)務(wù)經(jīng)辦單位代理。利用業(yè)務(wù)經(jīng)辦單位的職能作用和優(yōu)越條件為保險(xiǎn)人代理和本身業(yè)務(wù)有直接關(guān)系的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如漁業(yè)監(jiān)管部門代理漁船保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，學(xué)校代理學(xué)生平安保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。(2)企業(yè)主管部門或企業(yè)代理。企業(yè)的主管部門受保險(xiǎn)人的委托兼辦所屬企業(yè)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，或企業(yè)代辦企業(yè)內(nèi)部的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，如代理職工養(yǎng)老金保險(xiǎn)、簡易人身險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等等。(3)金融部門代理。恢復(fù)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)初期，保險(xiǎn)公司主要依靠銀行或農(nóng)村信用社代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。由于銀行、信用社和各行各業(yè)接觸廣泛，又有一定的經(jīng)濟(jì)手段，因此銀行可以代理多種業(yè)務(wù)，例如企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)

37、產(chǎn)保險(xiǎn)等。(三)個(gè)人代理分銷渠道個(gè)人代理分銷渠道是指保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)個(gè)人代理人向準(zhǔn)保戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。1、保險(xiǎn)個(gè)人代理人應(yīng)具備的條件。我國保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定(試行)將保險(xiǎn)個(gè)人代理人界定為根據(jù)保險(xiǎn)人委托，向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人。保險(xiǎn)個(gè)人代理人應(yīng)具備如下基本條件：(1)必須獲得保險(xiǎn)代理人資格證書；(2)必須與保險(xiǎn)公司簽定保險(xiǎn)代理合同書；(3)必須持有所代理保險(xiǎn)公司核發(fā)的展業(yè)證書；(4)必須由所代理保險(xiǎn)公司報(bào)經(jīng)所在地的保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)關(guān)備案；(5)必須專職從事個(gè)人保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。2、保險(xiǎn)個(gè)人代理的業(yè)務(wù)范圍。根據(jù)我國保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定(試行)，保險(xiǎn)個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)

38、范圍為：(1)代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品；(2)代理收取保險(xiǎn)費(fèi)；(3)只能代理企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和團(tuán)體人身保險(xiǎn)以外的業(yè)務(wù)。(四)保險(xiǎn)代理人的執(zhí)業(yè)規(guī)則根據(jù)我國保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定(試行)，對(duì)保險(xiǎn)代理人執(zhí)業(yè)的行為管理包括以下主要內(nèi)容：1、保險(xiǎn)代理人只能為經(jīng)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)關(guān)批準(zhǔn)設(shè)立的保險(xiǎn)公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；2、代理人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理人只能為一家人壽保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)；3、只能在中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的行政區(qū)域內(nèi)，為在該轄區(qū)內(nèi)注冊(cè)登記的保險(xiǎn)公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；4、保險(xiǎn)代理人向保險(xiǎn)公司投保，視為保險(xiǎn)公司直接承保業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)代理人不得從中提取代理手續(xù)費(fèi)；5、不得代理再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和兼做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；6、保險(xiǎn)代理公司不得聘

39、請(qǐng)保險(xiǎn)監(jiān)管部門、保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)現(xiàn)職人員在保險(xiǎn)代理公司兼職。7、保險(xiǎn)代理人不得以保險(xiǎn)人的名義簽發(fā)保險(xiǎn)單。三、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人分銷渠道利用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，主要是指利用狹義的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。在西方國家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是保險(xiǎn)公司推銷保險(xiǎn)單的主要形式，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人從被保險(xiǎn)人的利益出發(fā)，代被保險(xiǎn)人擬定保險(xiǎn)合同并收取酬金。根據(jù)我國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人管理規(guī)定(試行)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。(一)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的特征與保險(xiǎn)代理人相比較，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一般具有如下幾點(diǎn)特征：1、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是被保險(xiǎn)人的代表。在國外保險(xiǎn)市場上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人主要代表被保險(xiǎn)人，為其辦理

40、保險(xiǎn)手續(xù)，充當(dāng)被保險(xiǎn)人的顧問。被保險(xiǎn)人如因其經(jīng)紀(jì)人之疏忽而遭致?lián)p害，經(jīng)紀(jì)人在法律上要負(fù)賠償責(zé)任。應(yīng)當(dāng)注意的是：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是被保險(xiǎn)人的代表而不是保險(xiǎn)人的代表；保險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)人的代表而非被保險(xiǎn)人的代表，二者的法律地位截然不同。2、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是向保險(xiǎn)人收取傭金。這是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不同于其他經(jīng)紀(jì)人的最大特征。一般來講，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)向委托人收取傭金。但在保險(xiǎn)市場上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的傭金是由保險(xiǎn)人從被保險(xiǎn)人交納的保險(xiǎn)費(fèi)中按一定比例支付的，作為對(duì)其發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的報(bào)酬。3、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一般文化素質(zhì)較高，具有很高的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)和辦事能力。投保人一般要求保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人具有高水平的業(yè)務(wù)素質(zhì)和保險(xiǎn)知識(shí)，并具有卓越的辦事能力。因此，

41、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是專家型的，國外保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人大多是金融、法律等專業(yè)的大學(xué)本科畢業(yè)生和碩士研究生，這些人畢業(yè)后要通過專門的訓(xùn)練和考核，再經(jīng)過一段實(shí)習(xí)期才能從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。(二)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的條件1、設(shè)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司必須報(bào)經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)審批，并須具備以下條件：最低實(shí)收貨幣資本金為人民幣1000萬元，具有符合法律規(guī)定的公司章程，公司員工人數(shù)不得少于30名，具有符合規(guī)定的固定的營業(yè)場所。2、申請(qǐng)?jiān)O(shè)立外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的外國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司除應(yīng)具備保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的一般條件外，還應(yīng)當(dāng)資信良好，最近3年內(nèi)未受到所在國主管部門和司法部門的重大處罰；經(jīng)營保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)20年以上；申請(qǐng)前連續(xù)3年?duì)I業(yè)收入不低于1億美元；在中國設(shè)代表

42、機(jī)構(gòu)2年以上；所在國有完善的保險(xiǎn)監(jiān)管制度；擬任高級(jí)管理人員符合我國法律規(guī)定的任職資格等。從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的人員，必須參加保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人員資格考試，其考試由保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)或其授權(quán)的機(jī)構(gòu)組織實(shí)施。3、申請(qǐng)?jiān)O(shè)立中外合資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的外方合資者應(yīng)具備上述外國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的條件，中方合資者應(yīng)具備以下條件：資信良好，最近3年內(nèi)未受國家主管部門和司法部門的重大處罰；提出申請(qǐng)前連續(xù)3年盈利；提出申請(qǐng)前1年的年末資本金不低于5000萬元人民幣等。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的股東應(yīng)符合中國人民銀行關(guān)于向金融機(jī)構(gòu)投資入股的有關(guān)規(guī)定。4、從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的人員，必須參加保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試，取得資格證書。(三)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)操作程序無論

43、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人從事哪類保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，在保險(xiǎn)市場上其業(yè)務(wù)操作程序大致是相同的，其主要步驟有：1、選擇市場，接受投保人委托。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)入保險(xiǎn)市場時(shí)應(yīng)通過詳細(xì)分析和認(rèn)真觀察，盡量選擇自己比較熟悉的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并制定一套周密的計(jì)劃。如果決策得當(dāng)，就會(huì)使保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在已選擇的這項(xiàng)業(yè)務(wù)中占有重要的市場份額，進(jìn)而提高交易成功率。選擇好市場之后，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人就要借助廣告等途徑推銷自己。如果推銷成功，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也將隨之而來，保險(xiǎn)客戶會(huì)自動(dòng)同保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人聯(lián)系。保險(xiǎn)客戶在選擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人時(shí)不是盲目地聽信宣傳，往往要進(jìn)行一番考察，從優(yōu)選擇?？蛻粼谶x擇保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人時(shí)通常從以下幾個(gè)方面考慮：(1)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)

44、于所從事的經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的專業(yè)知識(shí)和保險(xiǎn)知識(shí)的掌握程度；(2)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在當(dāng)?shù)氐谋ｋU(xiǎn)中介實(shí)踐和風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，如：客戶數(shù)量、信譽(yù)好壞等；(3)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與保險(xiǎn)市場的業(yè)務(wù)關(guān)系、經(jīng)紀(jì)人的市場地位，如：經(jīng)紀(jì)人與哪家保險(xiǎn)公司交往多，與經(jīng)紀(jì)人有業(yè)務(wù)關(guān)系的保險(xiǎn)公司的數(shù)量及經(jīng)紀(jì)人與上述公司是否具有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系；(4)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的規(guī)模大小、經(jīng)紀(jì)服務(wù)質(zhì)量。2、到保險(xiǎn)市場尋找承保人。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在接受了投保人的委托之后，接下來就要為投保人尋找承保人。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人接受委托之后，在尋找承保人之前，要與客戶一起花大量時(shí)間討論客戶的經(jīng)營情況、風(fēng)險(xiǎn)、近期和長遠(yuǎn)規(guī)劃、歷年的損失狀況和現(xiàn)購買的保險(xiǎn)險(xiǎn)別。然后經(jīng)紀(jì)人通常以書面形式提出保險(xiǎn)計(jì)劃建議書，如果客戶同意這項(xiàng)建議書，經(jīng)紀(jì)人就可以據(jù)此到保險(xiǎn)市場上