貴陽市分銷市場操作方案

1、貴陽市分銷市場操作方案一、貴陽市分銷基本概況（一）貴陽市場環(huán)境、整體容量和發(fā)展趨勢貴陽市轄6區(qū)3縣1市，即：云巖區(qū)、南明區(qū)、花溪區(qū)、鳥當區(qū)、白云區(qū)、小河區(qū)、清鎮(zhèn)市、修文縣、息烽縣、開陽縣總面積8034平方公里，人口370余萬人，是一個以漢族為主的多民族聚居的城市。2003年貴陽計劃GDP總產(chǎn)值為520億，最近5年平均面GDP增和蓄為12%。據(jù)統(tǒng)計，2005年貴陽市批準房地產(chǎn)預售面達400多萬平方米，估算家裝管材市場容量在25003000萬元左右，預計2010年貴陽市新增房開面積為2600萬平方米。（二）貴陽市分銷市場格局和競爭對手的分析2006年貴陽分銷市場容量在2700萬3200萬元左右，聯(lián)

2、塑貴陽三大經(jīng)銷商每月銷售能力在250萬/月（PP-R產(chǎn)品）。PP-R分銷預計在一五0-一八0萬左右，占據(jù)市場容量的72%86.4%。網(wǎng)絡(luò)覆蓋率基本達到98.9%左右。基本處于分銷市場壟斷地位。貴陽市分銷市場主要幾大競爭對手情況如下：聯(lián)塑：優(yōu)勢：產(chǎn)品進入市場早，知名度高，價格適中，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面寬。劣勢：價格透明，利潤空間低，無服務(wù)體系，終端無廣告推廣。金德：優(yōu)勢：產(chǎn)品知名度較高，號稱貴陽最好的管道。有服務(wù)承諾，有小區(qū)推廣。劣勢：整合網(wǎng)絡(luò)時間不長，價格體系混亂，水工利益得不到保障。偉星：優(yōu)勢：剛進入市場，廣告投入較大，價格統(tǒng)一，有服務(wù)承諾。劣勢：剛進入市場，渠道零售網(wǎng)點只有8家，價格零售過高。四維：

3、優(yōu)勢：價格適中。劣勢：網(wǎng)絡(luò)渠道只有6家，無小區(qū)推廣、服務(wù)承諾。愛康：優(yōu)勢：價格適中，有一定廣告投入。劣勢：網(wǎng)絡(luò)成員家族制，并不發(fā)展零售網(wǎng)絡(luò)，以利潤為核心的銷售模式。二、×××在貴陽市指標和計劃分解（一）計劃目標：××現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)51家，預期重新整合達到80-100家零售網(wǎng)點。市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋率達到80%。市場占有率達到30%以上，預期目標1000萬/年。（二）目標分解：第一階段：基礎(chǔ)階段措施：重新整合零售網(wǎng)點，統(tǒng)一價格體系，保障水工利益；調(diào)整店面形象，統(tǒng)一規(guī)劃布置，建立售后服務(wù)體系； 開展小區(qū)終端促銷。計劃月銷售目標一五萬30萬；時間：三個月。第二階段

4、：穩(wěn)定發(fā)展階段措施：穩(wěn)定市場價格，調(diào)動水工積極性，全力推薦××品牌，完善服務(wù)體系；門頭戶外廣告增加一倍，各建材市場適當補充新的零售網(wǎng)點；小區(qū)推廣穩(wěn)步進行，增加市場流動車身廣告。計劃月銷售目標30萬-70萬，時間：十二個月。第三階段：成熟階段措施：市場形成良好口碑；進一步擴大市場網(wǎng)點，延伸到三縣一市，市場覆蓋率達到80%以上；穩(wěn)定小區(qū)終端促銷，增加其它類型廣告：如報紙、電臺、大型戶外家裝用管知識普及等活動。計劃月銷售目標70萬-120萬，時間：十二個月。三、計劃目標如何開展（一）××公司提供的資源軟資源：提供成熟的營銷方案，營銷系統(tǒng)培訓，服務(wù)體系流程的培訓

5、，品牌VI形象的統(tǒng)一設(shè)計，促銷方案等。硬資源：人員的配合，資料和宣傳用品，小區(qū)促銷宣傳品和分攤的廣告費用。（二）市場終端管理所配備的人員：分銷總代：市場業(yè)務(wù)人員三名以上，小區(qū)終端促銷（兼職）兩名以上。工作職責：市場業(yè)務(wù)人員主要負責零售網(wǎng)點拓展，價格管理，形象店面布置，服務(wù)體系管理監(jiān)督。了解競爭對手情況，反饋市場零售的意見和小區(qū)終端宣傳工作。××公司：市場業(yè)務(wù)人員一名，管理人員一名。工作職責：協(xié)助總代業(yè)務(wù)人員進行網(wǎng)絡(luò)拓展，管理監(jiān)督市場價格和服務(wù)體系，聽取市場意見，及時解決市場矛盾，了解競爭對手動態(tài)，并拿出針對性的方案。（三）培訓管理體系：市場終端管理是一份基礎(chǔ)而瑣粹的工作，培

6、訓體系主要目的是讓工作人員知道；網(wǎng)絡(luò)如何拓展，價格體系設(shè)計的原則，市場價格如何管理，服務(wù)流程怎么做，小區(qū)終端推廣怎樣開展，如何在市場了解競爭對手動向等知識。培訓內(nèi)容：1、貴陽分銷市場概況，競爭對手情況和我公司的情況和目標。2、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識。3、市場網(wǎng)絡(luò)拓展，市場價格體系如何建立和進行管理。4、服務(wù)體系流程和管理。5、小區(qū)終端推廣和業(yè)主方溝通技巧等。計劃用2-3天完成培訓工作（四）價格體系：（1）價格如何設(shè)計：××假想競爭對手是聯(lián)塑，現(xiàn)聯(lián)塑在分銷的毛利，管材毛利率為0-1%左右，管件毛利率在一五%左右（都不含返點在內(nèi)）。家裝公司管件毛利率在5%，此數(shù)據(jù)通過市場調(diào)查聯(lián)塑30家零

7、售為銷售清單出來的 。××分銷總代保底銷售毛利在10%，給予零售店返點最高是5%，零售店的利潤原則上保持比聯(lián)塑高10%（也就是管材的毛利率是10%，管件的毛利率是25%），水工利益是10%，再此基礎(chǔ)上是業(yè)主可以還價的10%。如此疊加，就是××公司在貴陽市分銷的面價。管材和管件價格設(shè)置圖如下：折（市場零售面價）管材：折（市場上最低零售價）水工10%的回扣可還價的10%折零售店自身銷售毛利率10%折（給零售店的折扣）最高返利5%折（總代保證毛利的最低折扣總代保底利潤10%總代進貨價 按33.2折設(shè)計元/米（市場零售面價）零售面價）案例：25×2.3

8、的管材價格設(shè)計圖：約 元/根可還價的10%元/米（市場最低零售價格）給水工的回扣10%約 元根元/米（零售店保證毛利的價格）零售店自身的10%毛利元/米（零售店進價）一三82元返點的5%元/米（總代保證利潤的價格）總代所得的10%毛利（約 元/根）元/米（總代按33.2折進貨）（市場面價） 折總代進貸價33.2折總代毛利10%給零售店的折扣價 折一三82元最高返點5%零售店實際賣價 折給水工回扣10%（市場最低零售價） 折10%還價管件價格體系流程如圖：總代保證毛利率的折扣 折零售店的自身銷售毛利25%案例：25的彎頭90度管件價格設(shè)計圖：總代毛利10%元/個（總代保證利潤的價格）元/個（零售

9、每進價）一三82元返利的5%水工10%回扣元/個（市場最低零售價）可還價的10%元/個（市場零售面價）（約 元/個）（約 元/個）（零售店保證利潤價格） 元/個1零售店自身的25%毛利（約 元/個）（約 元/個） 元/個（總代按33.2折進貨） 價格體系基本設(shè)置原則如下：保障各渠道的利益分配。統(tǒng)一零售網(wǎng)點價格。返利最高為百分之五，按季度或2個月返價，返利按階梯制返利，例如達到一萬返利1%，二萬返利2%。僅供參考。（五）市場所需的物質(zhì)準備：（1）印制貴陽分銷的零售價格清單和配套的售后服務(wù)卡，清單和服務(wù)卡必須同號碼，以便市場管理。（2）零售網(wǎng)點的VI形象：門頭廣告，大、小展板（以小展板為主），售后

10、服務(wù)提示牌，國家免檢、中國名牌證書，平安公司保險責任單等。（3）小區(qū)宣傳工具：展臺，單張彩頁，廣告服，小禮品、廣告?zhèn)愕?。（六）整合現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)：貴陽市場分銷網(wǎng)絡(luò)有51家，基本有35家左右在進行銷售，現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進行整合，主要達到以下目標：（1）對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)進行統(tǒng)一店面布置，要求在十天內(nèi)完成。（2）對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)實行新的價格體系和服務(wù)體系，要求在五天內(nèi)完成。（3）對零售網(wǎng)點分成三類客戶：A類客戶為重要客戶，B類客戶為一般客戶，C類客戶為門頭宣傳客戶。并建立起相應檔案.客戶按照級別可以給予不同的軟件待遇。（七）小區(qū)信息收集和管理：小區(qū)終端推廣是工作之重點，小區(qū)信息收集工作在網(wǎng)絡(luò)整合中同步進行。小區(qū)信息收集內(nèi)容

11、：小區(qū)有多少戶，戶型是什么？小區(qū)的售房價格、交房時間、物業(yè)管理部門一些情況？小區(qū)的各項費用？小區(qū)信息收集后進行分區(qū)檔案管理，把近一個月內(nèi)交房的小區(qū)填入大型信息表格，并著手開始準備宣傳工作。（小區(qū)信息表見附圖）四、開拓零售網(wǎng)點市場到一定階段，現(xiàn)有零售網(wǎng)點渠道不能滿足市場需要，必須增加新的零售網(wǎng)點。（1）市場到什么階段開發(fā)零售網(wǎng)點？市場價格穩(wěn)定，水工利益得到有效的保障，小區(qū)宣傳工作得到有效的進展，服務(wù)體系在市場有好的口碑的時候，便可以有選擇性增加網(wǎng)絡(luò)。（2）開發(fā)零售新網(wǎng)點的一些具體要求：市場總體原則：同一市場的零售網(wǎng)點不超過該市場網(wǎng)點數(shù)的20%30%。新增網(wǎng)點經(jīng)銷商主要增加A類客戶為主。（A類客戶

12、有相應的評估標準）五、分銷網(wǎng)絡(luò)管理與考核：（一）如何對市場價格管理分銷市場最怕價格混亂，各方通道都得不到應得的利益分配，所以價格是市場管理重中之重。管理方法：以價格體系為基準，各個渠道嚴格按照執(zhí)行。業(yè)務(wù)人員對每個流通環(huán)節(jié)進行有效的監(jiān)督管理。管理措施：零售網(wǎng)點必須嚴格按照貴陽分銷零售價格表開具銷售清單，并附上售后服務(wù)卡，清單和售后服務(wù)卡號碼必須一致。水工的利益體現(xiàn)在售后服務(wù)卡上，水工憑業(yè)主方購買××產(chǎn)品的售后服務(wù)卡號碼便可在零售店拿到相應利益回扣。因此在小區(qū)宣傳中及水工中強調(diào)業(yè)主購買××產(chǎn)品必須開售后服務(wù)卡,××公司憑售后服務(wù)卡提供相關(guān)

13、服務(wù)。在各個零售網(wǎng)點內(nèi)，貼有提示業(yè)主索要售后服務(wù)卡的標志。業(yè)務(wù)人員每月對零售網(wǎng)點的服務(wù)卡和零售清單進行審核，拿回附聯(lián)進行分區(qū)歸檔，不定期對服務(wù)卡業(yè)務(wù)進行回訪，真正做到用服務(wù)體系管理價格體系。（二）建立水工檔案：聯(lián)絡(luò)市場上的水工頭，登記每個水工頭下面的水工數(shù)量、名單和聯(lián)絡(luò)電話，建立水工檔案。告知水工利益回扣的獲得方式，告知未獲利益的投訴電話。（三）對市場零售商的考核：（1）統(tǒng)計零售網(wǎng)點的銷售額，每半月登記一次。（2）零售網(wǎng)點的價格是否混亂？（3）零售網(wǎng)點布置情況和水工回扣的兌現(xiàn)情況？（4）零售網(wǎng)點的忠誠度？是否向業(yè)主主推××產(chǎn)品？（5）零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)述的業(yè)主對×

14、5;產(chǎn)品的意見？（四）對業(yè)務(wù)人員的考核：（1）業(yè)務(wù)人員所轄區(qū)域的銷售指標？（2）業(yè)務(wù)人員所轄區(qū)域的小區(qū)推廣情況？（3）業(yè)務(wù)人員所轄區(qū)域的價格體系管理情況？（4）業(yè)務(wù)人員所轄區(qū)域的店面形象如何？（5）業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商所提建議，是否及時處理？（6）業(yè)務(wù)人員收集競爭對手的信息、情報？（7）業(yè)務(wù)人員日、周、月報表和其他表格的填寫情況。六、貴陽分銷市場計劃時間和進度：（1）準備好人員、物品，一周內(nèi)規(guī)范現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的價格體系。十天內(nèi)完成現(xiàn)有網(wǎng)點的VI形象店面設(shè)計，各網(wǎng)點按客戶類別進行店內(nèi)布置規(guī)劃，拿出預算表。（2）同步完成對該區(qū)域小區(qū)信息的收集和對小區(qū)宣傳工作的安排。（3）整合水工隊伍，把水工的利益在三天內(nèi)傳

15、達到每個水工，讓水工知道水工政策和服務(wù)體系流程。（4）基礎(chǔ)工作完成，市場回款穩(wěn)定在20萬左右時（基本上在二個月內(nèi)），開始補充新的零售網(wǎng)點，按照零售網(wǎng)點補充的原則進行開發(fā)。（5）水工會議在前期工作完后三個月左右召開，增強水工的信心，調(diào)動水工的積極性。七、貴陽分銷相關(guān)管理措施：1、將目標任務(wù)分解到每個業(yè)務(wù)員，落實到每天工作中，用例會和表格進行管理。是否達到預期目標？出現(xiàn)問題，及時給予解決。2、加強過程管理，檢查零售店VI形象與店面布置；評價零售店的銷售業(yè)績；安排業(yè)務(wù)人員每天的工作任務(wù)和行動路線；抽查業(yè)務(wù)人員工作的工作效果與真實性等。 3、制定小區(qū)促銷的規(guī)范，細化標準與要求，根據(jù)對實效的評價而適時修改。4、加強業(yè)務(wù)人員的績效考核，硬指標與軟指標相結(jié)合，制定嚴格的考核標準和經(jīng)濟責任制，明確獎懲，激勵與調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性和責任感。附表一：小區(qū)信息統(tǒng)計表附表二：周工作小結(jié)表附表三：小區(qū)信息統(tǒng)計跟進表 ×××××公司貴州辦 20061020 小區(qū)信息統(tǒng)計表日期