舒立平金牌店長培訓學習教案

1、會計學1舒立平舒立平 金牌金牌(jn pi)店長培訓店長培訓第一頁，共71頁。采購計劃制作(zhzu)參加(cnji)產(chǎn)品預覽會調整采購計劃參加訂貨會制定分貨計劃制定上市計劃到貨入庫跟蹤新品鋪貨新品上市跟蹤補貨、補碼貨品歸并、調整日常銷售跟蹤回貨、打折處理歷史數(shù)據(jù)分析前期準備日常管理后期處理第2頁/共71頁第二頁，共71頁。第3頁/共71頁第三頁，共71頁。第4頁/共71頁第四頁，共71頁。預定預定(ydng)采購量（采購量（OTB）：）：Open TO Buy 預定采購量原則預定采購量原則銷售任務銷售任務新增新增/改造店計劃改造店計劃庫存狀況庫存狀況(zhungkung)期現(xiàn)貨政策期現(xiàn)貨政策

2、庫存周轉率目標庫存周轉率目標預定預定(ydng)采購量需要數(shù)據(jù)采購量需要數(shù)據(jù)預計期初庫存水平預計期初庫存水平該期預估銷售量該期預估銷售量計劃期末庫存水平計劃期末庫存水平該期預估平均折扣率該期預估平均折扣率已下訂單量已下訂單量預定采購量的計算公式：預定采購量的計算公式：預定采購量預估月初存貨已下訂單量（預估銷售量預定采購量預估月初存貨已下訂單量（預估銷售量/ /預估平均折扣率）預估月底存貨預估平均折扣率）預估月底存貨第5頁/共71頁第五頁，共71頁。第6頁/共71頁第六頁，共71頁。第7頁/共71頁第七頁，共71頁。第8頁/共71頁第八頁，共71頁。第9頁/共71頁第九頁，共71頁。第10頁/共

3、71頁第十頁，共71頁。采購前期采購前期(qinq)準備準備現(xiàn)有網(wǎng)點現(xiàn)有網(wǎng)點(wn din)分析分析網(wǎng)點拓展與改造計劃網(wǎng)點拓展與改造計劃當季銷售周期確定當季銷售周期確定單店銷售分析單店銷售分析與批發(fā)公司確認指標與批發(fā)公司確認指標庫存分析庫存分析預估單店的銷售量預估單店的銷售量對指標進行分解對指標進行分解 初步生成采購計劃初步生成采購計劃第11頁/共71頁第十一頁，共71頁。第12頁/共71頁第十二頁，共71頁。第13頁/共71頁第十三頁，共71頁。第14頁/共71頁第十四頁，共71頁。第15頁/共71頁第十五頁，共71頁。第16頁/共71頁第十六頁，共71頁。第17頁/共71頁第十七頁，共71

4、頁。現(xiàn)場現(xiàn)場(xinchng)反饋反饋產(chǎn)品線寬度產(chǎn)品線寬度(kund)及深度需求及深度需求類別貨品的周期更新率類別貨品的周期更新率貨品流行趨勢預測貨品流行趨勢預測重大事件回顧重大事件回顧主力消費客群的變化主力消費客群的變化 客群消費能力客群消費能力競品現(xiàn)狀競品現(xiàn)狀 第18頁/共71頁第十八頁，共71頁。日期(rq)：2006年6月到10月 表格名稱(mngchng)：單店銷售總回顧第19頁/共71頁第十九頁，共71頁。以上數(shù)據(jù)只對2006年秋季(qij)進行統(tǒng)計第20頁/共71頁第二十頁，共71頁。第21頁/共71頁第二十一頁，共71頁。第22頁/共71頁第二十二頁，共71頁。采購(cigu)

5、額度核定采購(cigu)前期數(shù)據(jù)收集預估采購額拆分選樣下單第23頁/共71頁第二十三頁，共71頁。第24頁/共71頁第二十四頁，共71頁。第25頁/共71頁第二十五頁，共71頁。第26頁/共71頁第二十六頁，共71頁。第27頁/共71頁第二十七頁，共71頁。第28頁/共71頁第二十八頁，共71頁。第29頁/共71頁第二十九頁，共71頁。第30頁/共71頁第三十頁，共71頁。參加參加(cnji)產(chǎn)品培訓會產(chǎn)品培訓會 訂貨會流程(lichng)記錄貨品記錄貨品(hupn)細節(jié)細節(jié) 看樣選款看樣選款 （寬度）（寬度）看樣下量（深度）看樣下量（深度）1.按產(chǎn)品按產(chǎn)品 功能功能2.按產(chǎn)品按產(chǎn)品 系列系列

6、3.按產(chǎn)品性別按產(chǎn)品性別 4.按產(chǎn)品按產(chǎn)品 級別級別5.按產(chǎn)品款號按產(chǎn)品款號 6.按產(chǎn)品按產(chǎn)品 顏色顏色生成初步訂單生成初步訂單按單店按單店 下量下量初步審核初步審核錄入產(chǎn)品錄入產(chǎn)品 尺碼尺碼交單、交單、 訂貨結束訂貨結束提交分銷提交分銷 商審核商審核YESN0N0YES第31頁/共71頁第三十一頁，共71頁。1.訂貨過程中要按單店來下量；訂貨過程中要按單店來下量；2.最后匯總最后匯總(huzng)與采購計劃進行對比；與采購計劃進行對比；3.到貨按單店的訂貨量分貨；到貨按單店的訂貨量分貨；第32頁/共71頁第三十二頁，共71頁。第33頁/共71頁第三十三頁，共71頁。核對核對(h du)(h

7、du)裝箱單與到貨單裝箱單與到貨單裝箱單與實貨核對裝箱單與實貨核對(h du)(h du)是否是否(sh fu)(sh fu)有有差異差異有有反饋至公司（到貨反饋至公司（到貨2 2個工作日內(nèi)）個工作日內(nèi)）無無按規(guī)劃陳列上架按規(guī)劃陳列上架第34頁/共71頁第三十四頁，共71頁。第35頁/共71頁第三十五頁，共71頁。店鋪店鋪銷售占比銷售占比店鋪級別店鋪級別營業(yè)面積營業(yè)面積貨品結構貨品結構店鋪定位店鋪定位作用作用 SKUSKU鞋類鞋類服裝服裝店鋪店鋪男子男子女子女子合計合計男子男子女子女子合計合計第36頁/共71頁第三十六頁，共71頁。A類店鋪(dinp)B類店鋪(dinp)C類店鋪店鋪類型寬度寬

8、度深度深度基礎基礎多系列多系列專業(yè)專業(yè)推廣推廣高價位高價位基礎基礎系列系列專業(yè)專業(yè)基礎基礎常規(guī)系列常規(guī)系列第37頁/共71頁第三十七頁，共71頁。第38頁/共71頁第三十八頁，共71頁。JO：J1：J2:銷售正價(zhn ji)產(chǎn)品，提升銷售毛利回報j3：j4：加快產(chǎn)品(chnpn)周轉，提高售磬率；提高產(chǎn)品周轉和現(xiàn)金回收；工廠店：臨時店鋪：第39頁/共71頁第三十九頁，共71頁。主力銷售店鋪(dinp)加速流轉店鋪(dinp)庫存處理店鋪(dinp)J0：J1：J2:銷售正價(zhn ji)產(chǎn)品，提升銷售毛利回報J3：J4：加快產(chǎn)品周轉，提高售磬率；提高產(chǎn)品周轉和現(xiàn)金回收；工廠店臨時店鋪產(chǎn)品

9、訂購產(chǎn)品流轉與歸并第40頁/共71頁第四十頁，共71頁。AABBBBBCC C CCCD工廠店工廠店D 不定期特賣不定期特賣第41頁/共71頁第四十一頁，共71頁。單店定位突出單店定位突出第42頁/共71頁第四十二頁，共71頁。第43頁/共71頁第四十三頁，共71頁。目的目的(md)(md)v 提高貨品售罄率；提高貨品售罄率；v 提高貨品銷售提高貨品銷售(xioshu)(xioshu)機率；機率；v 店鋪店鋪SKUSKU數(shù)合理化；數(shù)合理化；v 差異化銷售差異化銷售(xioshu)(xioshu)劃分；劃分；v 加快貨品的流通速度加快貨品的流通速度第44頁/共71頁第四十四頁，共71頁。 根據(jù)各

10、店鋪銷售情況；根據(jù)各店鋪銷售情況； 對個別款式對個別款式(kunsh)(kunsh)進進行歸并；行歸并； 注意注意SKUSKU數(shù)控制；數(shù)控制；1515天一次；天一次；收縮收縮(shu su)(shu su)店鋪庫店鋪庫存；存；調貨方法：調貨方法：第45頁/共71頁第四十五頁，共71頁。第46頁/共71頁第四十六頁，共71頁。第47頁/共71頁第四十七頁，共71頁。第48頁/共71頁第四十八頁，共71頁。第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周(szhu)調整調整(tiozhng)貨貨品品回貨回貨1013號號調整調整(tiozhng)貨貨品品回貨回貨2528號號第49頁/共71頁第四十九

11、頁，共71頁。第50頁/共71頁第五十頁，共71頁。v 季節(jié)性打折；季節(jié)性打折；v 節(jié)假日促銷節(jié)假日促銷(c xio)(c xio)折扣；折扣；v 清清SKUSKU數(shù)；數(shù)；v 特賣打折；特賣打折；v 庫存量過大；庫存量過大；第51頁/共71頁第五十一頁，共71頁。清清SKUSKU數(shù)：數(shù)：每月都要有計劃的進行每月都要有計劃的進行SKUSKU的更新，將部分款式以打折的方式的更新，將部分款式以打折的方式清掉；清掉；特賣打折：特賣打折：年限年限(ninxin)(ninxin)長（一年以上）、款式不好、庫存量較小，銷長（一年以上）、款式不好、庫存量較小，銷售機會不大的款式；售機會不大的款式；庫存量過大庫

12、存量過大: :店鋪的存銷比控制在：店鋪的存銷比控制在：2.5:13.02.5:13.0：1 1，主打款的售磬率達到，主打款的售磬率達到85%85%第52頁/共71頁第五十二頁，共71頁。v款號款號v上市日期上市日期(rq)(rq)、季節(jié)、季節(jié)v銷存情況銷存情況v折扣力度折扣力度v零售金額零售金額v折扣損失折扣損失(snsh)(snsh)v本次打折本次打折SKUSKU數(shù)、總數(shù)量數(shù)、總數(shù)量v打折時間打折時間v參加店鋪參加店鋪第53頁/共71頁第五十三頁，共71頁。第54頁/共71頁第五十四頁，共71頁。第55頁/共71頁第五十五頁，共71頁?，F(xiàn)金流/利潤(lrn)最大化差總量失誤(shw)結構失誤

13、(shw)選款失誤(shw)貨品調配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配 糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差第56頁/共71頁第五十六頁，共71頁。資金資金(zjn)毛毛利利(mol)產(chǎn)產(chǎn)生生第57頁/共71頁第五十七頁，共71頁。常用常用(chn yn)銷售術語銷售術語第58頁/共71頁第五十八頁，共71頁。第59頁/共71頁第五十九頁，共71頁。第60頁/共71頁第六十頁，共71頁。新品上市新品上市30天：售罄率天：售罄率 3035%新品上市新品上市60天：售罄率天：售罄率 5055%新品上市新品上市90天：售罄率天：售

14、罄率 6575%對于新品上市售馨率的統(tǒng)計，可以單對于新品上市售馨率的統(tǒng)計，可以單SKU進行進行(jnxng)，也可以按系列，也可以按大類；，也可以按系列，也可以按大類；總公司、分公司對店鋪的售罄率的考核可以按季度來進行總公司、分公司對店鋪的售罄率的考核可以按季度來進行(jnxng)，在所有產(chǎn)品上市，在所有產(chǎn)品上市3個月后對本季產(chǎn)品最后的售罄率進行個月后對本季產(chǎn)品最后的售罄率進行(jnxng)考核；考核；當季產(chǎn)品必須上市后按月統(tǒng)計監(jiān)控，以便及時反應。當季產(chǎn)品必須上市后按月統(tǒng)計監(jiān)控，以便及時反應。售罄率與銷售利潤（季度）：售罄率與銷售利潤（季度）： 售罄率售罄率85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，

15、銷售利潤不能最大化。，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。第61頁/共71頁第六十一頁，共71頁。各顏色產(chǎn)品售罄率分析各顏色產(chǎn)品售罄率分析品牌市場支持產(chǎn)品售罄率分品牌市場支持產(chǎn)品售罄率分析析各產(chǎn)品售罄率排名各產(chǎn)品售罄率排名為期貨訂購提供最為合理的為期貨訂購提供最為合理的產(chǎn)品結構產(chǎn)品結構第62頁/共71頁第六十二頁，共71頁。第63頁/共71頁第六十三頁，共71頁。第64頁/共71頁第六十四頁，共71頁。l存銷比過高，意味著庫存總量或者結構不合理。資金效率存銷比過高，意味著庫存總量或者結構不合理。資金效率(xio l)低。低。l 存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。第65頁/共71頁第六十五頁，共71頁。注：注：鞋、配上市鞋、配上市90天內(nèi)，服裝天內(nèi)，服裝(fzhung)上市上市60天內(nèi)為新品；天內(nèi)為新品；鞋