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1、精品范文模板 可修改刪除撰寫人:_日 期:_2021飲品公司年終工作總結(jié) 日子如同白駒過隙,不經(jīng)意間,一年的工作即將收尾,回望過去一年的工作,收獲的不僅歲月,還有成長(zhǎng),是時(shí)候捋一捋這一年來的工作,好好做份總結(jié)了。下面是我整理的20_(請(qǐng)自填)飲品公司年終工作總結(jié),僅供參考,希望能夠幫助到大家。 20_(請(qǐng)自填)飲品公司年終工作總結(jié)1 近期走訪市場(chǎng)召開了_區(qū)域經(jīng)理會(huì)議,發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理及銷售人員對(duì)公司的通報(bào)理解未到位,而且營(yíng)銷策略方式幾乎沒有,唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷,生意越做越死,而且缺乏信心與耐心?,F(xiàn)對(duì)這一年工作總結(jié)如下。 一、配制奶 公司認(rèn)為配制奶銷售量還是很大,關(guān)鍵是差價(jià)不夠與侵權(quán)假
2、冒產(chǎn)品沖擊二大因素,造成銷量上不去,因此公司要求各分公司主動(dòng)打擊、打假辦重點(diǎn)打擊侵權(quán)假冒產(chǎn)品,同時(shí)要求各分公司盡量把零售價(jià)提高,提高零售商的利潤(rùn)。同時(shí)開展大規(guī)模的宣傳促銷活動(dòng),打開市場(chǎng)。公司隨后還將推出酸奶與新包裝,制定好合理差價(jià),以滲透形式促銷,逐步擴(kuò)大奶的銷量。 二、_系列 公司準(zhǔn)備推出加果汁的_系列碳酸飲料,改換包裝,價(jià)格不變,平均每箱內(nèi)投放_(tái)元刮刮卡進(jìn)行促銷,額度_萬箱,隨后降低為_元/箱,_與其它_系列按每箱_元促銷一個(gè)月,以后視情況再定。 三、_飲料 _飲料必須確保零售價(jià)_元/瓶的底價(jià),原有促銷政策不變,另拿出_萬短袖加上原已發(fā)合計(jì)_萬件,按_箱配一件鋪貨到終端,并要求銷售公司按已
3、發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進(jìn)行認(rèn)真查核,各分公司不得讓經(jīng)銷商、二批商拿到后挪作它用,一旦發(fā)現(xiàn)要嚴(yán)肅查處,并加倍扣罰。同時(shí)要求廣告部重點(diǎn)廣告投入,要組織大型促銷活動(dòng)。 四、瓶裝水 目前經(jīng)銷商、二批商的庫(kù)存偏大,銷售旺季未到,目前價(jià)位低實(shí)質(zhì)上是我們春節(jié)后促銷假壓庫(kù)所造成的,我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價(jià),故公司認(rèn)為沒有必要在近期再怎么促銷。目前主要的問題是零售價(jià)偏低,零售賣_元/瓶,請(qǐng)各分公司按此價(jià)格鋪貨,鋪貨時(shí)按四箱送一箱到終端的形式去鋪,決不要折成價(jià)格去搞。要求每個(gè)經(jīng)銷商鋪一部分去試銷,公司認(rèn)為還是可以推開來的,農(nóng)夫去年新包裝到零售的價(jià)格達(dá)到_元多,仍銷了一段時(shí)間,而我們_元/瓶,消費(fèi)者
4、好奇應(yīng)該還是能接受的。 五、其它品種 目前我們有許多品種由于沒有專人專戶銷售,亦沒有自始至終的關(guān)注,再加銷售之前沒有認(rèn)真規(guī)劃造成均未銷起來,反而造成疑難庫(kù)存,產(chǎn)生負(fù)面影響。公司認(rèn)為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的,因此要求銷售公司將各類品種下達(dá)計(jì)劃給各分公司,要求各分公司指定專人、專戶進(jìn)行銷售,并制定銷售人員的工資獎(jiǎng)金政策,有的品種不要考慮成片開發(fā),以方便發(fā)貨,具體計(jì)劃下達(dá)后各分公司亦要上報(bào)計(jì)劃措施到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察。 20_(請(qǐng)自填)飲品公司年終工作總結(jié)2 今年在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下,實(shí)現(xiàn)了開門紅,產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng)不少;但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比,我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)
5、,因此形勢(shì)不容樂觀,而且問題也確實(shí)不少,必須進(jìn)行認(rèn)真分析,加以改進(jìn),否則今年的計(jì)劃任務(wù)無法完成,而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展?,F(xiàn)對(duì)這一年工作總結(jié)如下。 一、經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要 客戶明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng),同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品,亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源,經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時(shí)中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主,這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高,網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng),駕馭市場(chǎng)的能力不足,因此給市場(chǎng)的銷售帶來極大的隱患。 二、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售 公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市
6、場(chǎng)容量,走到最高峰時(shí)肯定價(jià)格低了,廠商盈利水來亦都低了,而且要開始逐步走下坡路,因此要不斷有產(chǎn)品更新,推出新產(chǎn)品來彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng),競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了,而且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多,本來應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余地,而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有能力來彈好這個(gè)鋼琴,不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展,亦沒有能力去開拓市場(chǎng),而公司也無法同時(shí)開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng),因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面,影響軍心與信心,甚至帶來后遺癥。 三、經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售 最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策,有的放棄
7、二批直做終端,而自己又沒有能力全面鋪貨到終端,結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了,做得少反而賺得多了,但我們的市場(chǎng)都丟失了,而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉(cāng)而不愿接貨的重要原因,若不加以糾正,我司的市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降,影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),因些必須認(rèn)真調(diào)查,立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他,我們自己直做二批,對(duì)其庫(kù)存一概不負(fù)責(zé)任,既然其損害了我們的利益,我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。 四、廠商之間關(guān)系不正常 目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常,主要表現(xiàn)在三個(gè)方面:一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運(yùn)作;二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù),亦不
8、按公司的要求去運(yùn)作,有時(shí)不會(huì)給經(jīng)銷商帶來?yè)p失;三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切,甚至成為利益共同體,騙取公司的政策,牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常,必須堅(jiān)決取締! 最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象,公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的,與公司行事的風(fēng)格格格不入,一旦查明,堅(jiān)決查處,公司認(rèn)為有什么問題可以直接向上級(jí)反映,但決不允許幫結(jié)派;公司相信的是事實(shí)下成效,而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象,要端正風(fēng)氣,我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠(chéng)的、平等的、精誠(chéng)合作關(guān)系,而不應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在。 五、業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要 想當(dāng)年我們的銷售隊(duì)伍確實(shí)是一支拉得出、打得響、過得硬的
9、隊(duì)伍,是一支讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷售隊(duì)伍,是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的隊(duì)伍,而如今我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品,搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。而且當(dāng)初人沒有現(xiàn)在多,銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多,但效率與業(yè)績(jī)都比現(xiàn)在高得多,而且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處,當(dāng)然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了,公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認(rèn)真執(zhí)行,因此公司認(rèn)為迅速整頓隊(duì)伍,激發(fā)銷售員斗志是當(dāng)務(wù)之急,否則是打不好仗的。 20_(請(qǐng)自填)飲品公司年終工作總結(jié)3 一年來_在為行業(yè)服務(wù)、為企業(yè)服務(wù)、加強(qiáng)協(xié)會(huì)自身建設(shè)等方面開展了一些有益的工作,總結(jié)如下。 一、為上級(jí)決策當(dāng)好參謀 根據(jù)行業(yè)發(fā)展需要,
10、協(xié)會(huì)建議淘汰低生產(chǎn)能力的碳酸飲料、濃縮蘋果汁生產(chǎn)線及塑料軟管飲料生產(chǎn)線。做好飲料行業(yè)有效利用外資工作及對(duì)碳酸飲料的管理工作。飲料企業(yè)的項(xiàng)目提出審查意見 二、促進(jìn)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步,引導(dǎo)行業(yè)健康發(fā)展 召開茶飲料發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)。會(huì)議對(duì)茶飲料標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了宣貫,研討了茶飲料工藝、茶飲料灌狀設(shè)備、包裝容器等。與會(huì)代表一致認(rèn)為,研討會(huì)對(duì)茶飲料的發(fā)展起到了重要作用,為茶飲料的發(fā)展積蓄了后勁。召開果蔬汁飲料發(fā)展研討會(huì)。本次會(huì)議重點(diǎn)研討了果蔬飲料的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、反傾銷應(yīng)訴策略、新產(chǎn)品開發(fā)等。果蔬飲料已成為飲料業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。同時(shí),在內(nèi)部會(huì)刊上強(qiáng)化了果蔬飲料的市場(chǎng)情況通報(bào)。 三、為行業(yè)服務(wù) 繼續(xù)關(guān)注飲料消費(fèi)稅動(dòng)態(tài)。由于協(xié)會(huì)和
11、企業(yè)的積極工作,為飲料行業(yè)的發(fā)展?fàn)幦×藭r(shí)間和空間。為行業(yè)提供市場(chǎng)服務(wù)。繼年協(xié)會(huì)組織了飲料市場(chǎng)調(diào)查后,特別關(guān)注了果蔬汁的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、如何避免價(jià)格戰(zhàn)、竄貨及食糖、大豆等原材料的價(jià)格走勢(shì)等,及時(shí)向行業(yè)通報(bào)。協(xié)辦_食品及食品加工和包裝設(shè)備展覽會(huì)。 四、為企業(yè)服務(wù) 舉辦_,為企業(yè)宣傳產(chǎn)品,開拓市場(chǎng)。舉辦_系列飲料專家鑒評(píng)會(huì)。與會(huì)專家在肯定系列飲料的同時(shí),也希望企業(yè)要抓緊產(chǎn)品定位,進(jìn)一步完善企業(yè)標(biāo)準(zhǔn),為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展打好基礎(chǔ)。為企業(yè)申請(qǐng)馳名商標(biāo)提供幫助。 五、搞好信息服務(wù) 增加了每月分地區(qū)飲料行業(yè)主要產(chǎn)品產(chǎn)量和果蔬汁海關(guān)進(jìn)出口按品種、按國(guó)別(地區(qū))分類等內(nèi)容。信息的細(xì)分,可更好地指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。每季度對(duì)
12、_企業(yè)的生產(chǎn)、銷售、利潤(rùn)、利稅進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)。增加了對(duì)濃縮液生產(chǎn)情況、飲料機(jī)械、包裝銷量等內(nèi)容的統(tǒng)計(jì),并對(duì)發(fā)行辦法進(jìn)行改進(jìn),實(shí)行“誰參與,誰受益”的原則,增加了企業(yè)填寫報(bào)表的積極性。 六、加強(qiáng)協(xié)會(huì)自身建設(shè) 召開_果蔬汁分會(huì)成立大會(huì)為適應(yīng)飲料工業(yè)的發(fā)展形勢(shì),加強(qiáng)對(duì)果蔬汁工業(yè)的管理,經(jīng)民政部批準(zhǔn),原天然營(yíng)養(yǎng)飲料專業(yè)委員會(huì)更名為果蔬汁分會(huì)?;I備成立_技術(shù)委員會(huì)。充分利用內(nèi)部會(huì)刊開展書面辦公,形成協(xié)會(huì)理事會(huì)決議或常務(wù)理事會(huì)決議。按照民政部要求,開展協(xié)會(huì)下屬分支機(jī)構(gòu)的清理整頓工作。積極收好會(huì)費(fèi)、用好會(huì)費(fèi)按照財(cái)政部和經(jīng)貿(mào)委要求,進(jìn)行了清產(chǎn)核資,受到主管部門的好評(píng)。 20_(請(qǐng)自填)飲品公司年終工作總結(jié)4 本
13、年來,在公司的關(guān)心和支持下,借助于公司提供的公交車車身、候車亭等優(yōu)勢(shì)媒體資源平臺(tái),通過自己的不懈努力和與公司同事的精誠(chéng)團(tuán)結(jié)協(xié)作,在進(jìn)一步鞏固老客戶的基礎(chǔ)上,不斷發(fā)展新客戶,在為公司貢獻(xiàn)了微薄業(yè)績(jī)的同時(shí),更使自己得到了鍛煉和提高?,F(xiàn)對(duì)本年來的工作總結(jié)如下: 一、取得的業(yè)績(jī) (一)、繼續(xù)協(xié)調(diào)公司與“_”等老客戶之間的利益訴求,進(jìn)一步鞏固合作關(guān)系。 新興的廣告媒體形式層出不窮,使客戶在廣告投放上有了更多的選擇。“_”作為公司的長(zhǎng)期合作伙伴之一,對(duì)公司的業(yè)績(jī)有著一定的貢獻(xiàn)。為了更好地鞏固合作關(guān)系,一是加強(qiáng)與客戶的溝通聯(lián)絡(luò),隨時(shí)聽取客戶對(duì)廣告效果的評(píng)價(jià),了解客戶對(duì)廣告投放的建議和意見;二是針對(duì)客戶提出的
14、意見和建議,及時(shí)跟進(jìn)解決,做到客戶有求必應(yīng),以客戶滿意為己任,在業(yè)界為公司樹立了良好的形象,贏得了極佳的口碑。通過積極主動(dòng)的工作,公司與“_”的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì),業(yè)務(wù)量穩(wěn)中有升。 (二)、積極拓展新客戶,為公司的可持續(xù)發(fā)展提供源源不斷的動(dòng)力。 如何在眾多媒體形式的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)中為公司爭(zhēng)取到客戶的廣告投放,需要業(yè)務(wù)員做到“四勤”,即:眼勤、腿勤、嘴勤、腦勤。眼勤就是要善于觀察發(fā)現(xiàn),收集相關(guān)項(xiàng)目的籌備情況及產(chǎn)品在本地的上市推廣活動(dòng);腿勤就是要勤于跑路,實(shí)地查看,先入為主,在瞬息萬變的競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī);嘴勤就是要多與業(yè)主進(jìn)行溝通交流,了解其廣告投放意向,以便及時(shí)跟進(jìn);腦勤即勤于思考,要善于從與業(yè)主
15、的溝通交流中,分析其對(duì)廣告投放的趨向性選擇,并根據(jù)其項(xiàng)目或產(chǎn)品特點(diǎn),適時(shí)向其宣傳推廣公司媒體資源,引導(dǎo)其作出有利于本公司媒體的選擇,并最終達(dá)成廣告投放。 通過積極主動(dòng)的工作,拓展了“_”、“ _”、“ _”等一批廣告客戶,為公司的持續(xù)發(fā)展注入了活力。 二、存在的不足 (一)、與同事的交流不夠多,團(tuán)隊(duì)意識(shí)有待進(jìn)一步增強(qiáng)。 (二)、相關(guān)廣告業(yè)務(wù)技能的掌握還不夠好,與客戶的溝通交流技巧還需進(jìn)一步提高。 三、今后工作的打算 (一)、加強(qiáng)學(xué)習(xí),進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)能力,以適應(yīng)日新月異的廣告市場(chǎng)變化。 (二)、以公司整體利益為重,增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí),發(fā)揮團(tuán)隊(duì)在廣告業(yè)務(wù)拓展方面的優(yōu)勢(shì),提高協(xié)同作戰(zhàn)能力。 (三)、進(jìn)一步
16、鞏固“_”等合作伙伴的廣告合作關(guān)系,為公司的發(fā)展提供長(zhǎng)期、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量。 (四)、以更加積極主動(dòng)的工作發(fā)展新客戶,增加業(yè)務(wù)量,為公司發(fā)展注入源源不斷的活力。 雖然本年的工作在公司的關(guān)系和支持下取得了一定的成績(jī),但與公司的要求還存在一定差距。相信在今后的工作中,在公司_總、_總的帶領(lǐng)下,通過自己業(yè)務(wù)能力的不斷完善和提高,一定會(huì)做得更好。 20_(請(qǐng)自填)飲品公司年終工作總結(jié)5 在公司已經(jīng)工作了不少的年份了,雖然我還是一名公司銷售部的普通職員,但是我對(duì)公司已經(jīng)十分的了解了,對(duì)公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)都已經(jīng)了如指掌,所以在公司里工作我也是比較的.順心,總結(jié)我在過去一年的工作時(shí)總體感覺還是很順利的。 今年我將更
17、加努力做好自己份內(nèi)的事情,并積極幫助他人。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品,不斷開發(fā)新的區(qū)域,相信公司一定會(huì)走得更遠(yuǎn),市場(chǎng)占有率更高,楚天人都會(huì)洋溢著幸福的笑容! 雖然銷售情況不錯(cuò),但是回款率不太樂觀,原因在于集團(tuán)總部結(jié)款不及時(shí)。20_年我會(huì)盡量克服這方面的因素,及時(shí)與各子分公司解決回款問題?,F(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總結(jié) 1、在日常的事務(wù)工作中,自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后,積極著手,在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。 2、銷售報(bào)表的匯總:其中包括產(chǎn)品的銷售登記,產(chǎn)品銷售排名情況;清理業(yè)務(wù)理手上的借物及還貨情況 3、對(duì)每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣,與各經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系,并根據(jù)地區(qū)
18、、行業(yè)、受眾的不同進(jìn)行分析; 4、公司上門業(yè)務(wù)的處理,對(duì)產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行處理,與各部門之前進(jìn)行友好的溝通; 5、與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款情況,由于往年帳目不是我經(jīng)手的,加上有些單據(jù)遺失及價(jià)格或等等問題,給現(xiàn)在的工作帶來許多麻煩; 6、協(xié)助大區(qū)經(jīng)理的銷售工作: 將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理,并輔助他們抓住定單; 經(jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流,分析市場(chǎng)情況、存在問題及應(yīng)對(duì)方案,以求共同提高; 合同的執(zhí)行情況:協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成; 總結(jié)一年來的工作,自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),20_(請(qǐng)自填)年自己計(jì)劃在去年工
19、作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作: (一)努力做好每一件事情,堅(jiān)持再堅(jiān)持! (二)確保完成全年銷售任務(wù),平時(shí)積極搜集信息并及時(shí)匯總; (三)客戶關(guān)系的維系,并不斷開發(fā)新的客戶。 (四)銷售報(bào)表的精確度,仔細(xì)審核; (五)借物還貨的及時(shí)處理; (六)努力協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作,從產(chǎn)品的價(jià)格,數(shù)量,質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面,細(xì)心的與客戶溝通; 最后,想對(duì)銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納 1、新產(chǎn)品開發(fā)速度太慢。 2、倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存量不夠。雖然庫(kù)存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫(kù)存量,但是實(shí)際卻不相符,有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫(kù)存不多的情況下,建議倉(cāng)庫(kù)及時(shí)與生產(chǎn)聯(lián)系下單,或者與銷售聯(lián)系提醒下單,飛單的情況大多于庫(kù)存量不足有關(guān)。 3、采購(gòu)回貨不及時(shí)?;刎洉r(shí)間總會(huì)延遲,對(duì)于這種現(xiàn)象,采購(gòu)人員的態(tài)
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