應(yīng)收賬款管理課件

1、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力課件制作：田 平 Email:一、現(xiàn)狀中外應(yīng)收賬款比較指標(biāo)項(xiàng)目美國(guó)中國(guó)賒銷比率（%）90%20應(yīng)收賬款的合理期36個(gè)月2年應(yīng)收賬款平均回收期（天）3790120追賬成功率（%）60%18.9%出口企業(yè)壞賬率（%）0.250.55二、應(yīng)收賬款的功能 應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項(xiàng)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目。 1、擴(kuò)大銷售，增加了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 2、減少庫(kù)存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開(kāi)支。 三、為什么要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理？（危害）降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。 夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果。 加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。 （1）企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。 （2）

2、所得稅的支出。 （3）現(xiàn)金利潤(rùn)的分配 對(duì)企業(yè)營(yíng)業(yè)周期有影響。 增加了應(yīng)收賬款管理過(guò)程中的出錯(cuò)概率，給企業(yè)帶來(lái)額外損失。 四、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)四、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)：（二）重點(diǎn)：就是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和客戶的信譽(yù)情況制定企業(yè)合理的信用政策 （一）目標(biāo)1。保證全額收回賬款2。保證按期收回賬款五、應(yīng)收賬款績(jī)效不良的外部原因（一）信用的缺失（四）客戶自有資金比例不高（六）客戶有嚴(yán)重的生存問(wèn)題（八）溝通不暢（七）客戶蓄意詐騙（二）行業(yè)習(xí)慣（三）慣性思維（五）客戶融資渠道單一六、內(nèi)部原因：業(yè)務(wù)人員的自身的相關(guān)問(wèn)題主管督導(dǎo)方面的問(wèn)題應(yīng)收賬款回收期拉長(zhǎng)折讓金額太多退貨太多企業(yè)信用制度設(shè)計(jì)的相關(guān)問(wèn)題（一）

3、業(yè)務(wù)人員的自身的相關(guān)問(wèn)題對(duì)完全銷售（整體銷售）的理念理解不夠缺乏回收貨款的完善計(jì)劃做人情收款的各種技巧掌握不好 賬齡分析不夠 沒(méi)有制訂回收目標(biāo) 對(duì)業(yè)務(wù)人員收款知識(shí)培訓(xùn)不夠 追求銷售 對(duì)客戶付款能力判斷失誤 對(duì)回款缺乏獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)及時(shí)配合財(cái)務(wù)收款認(rèn)知不夠 與客戶之間的感情因素之二：主管方面問(wèn)題：之三：回收期拉長(zhǎng)的原因： 對(duì)方故意拖延對(duì)方故意拖延 心虛讓步心虛讓步 沒(méi)有規(guī)定可循沒(méi)有規(guī)定可循 做人情做人情 強(qiáng)行塞貨強(qiáng)行塞貨之四：折讓金額過(guò)多 沒(méi)有明文規(guī)定沒(méi)有明文規(guī)定 市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng) 不計(jì)零尾不計(jì)零尾 管理不當(dāng)管理不當(dāng)之五：退貨過(guò)多 判斷失誤判斷失誤 沒(méi)有助銷沒(méi)有助銷 貨物存放過(guò)久貨物存放過(guò)久

4、爭(zhēng)取業(yè)績(jī)爭(zhēng)取業(yè)績(jī)七、追收難點(diǎn)（直接原因）（一）缺少充分的債權(quán)債務(wù)文件（二）債權(quán)債務(wù)關(guān)系不明確，分歧較大（三）交易背景復(fù)雜，涉及多個(gè)當(dāng)事人（四）拖欠時(shí)間太久，地點(diǎn)不利于收賬（五）雖經(jīng)訴訟和仲裁，但執(zhí)行難度大（六）債務(wù)人破產(chǎn)或失蹤（七）對(duì)債務(wù)人的償倆能力不了解（八）自行追賬手段有限，成本高八、三大誤區(qū)管理誤區(qū)之一：銷售風(fēng)險(xiǎn)的滯后管理。管理誤區(qū)之一：銷售風(fēng)險(xiǎn)的滯后管理。 失誤實(shí)際上產(chǎn)生于銷售授權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的嚴(yán)重脫節(jié)：銷售人員“有權(quán)無(wú)責(zé)”，即使盲目賒銷也不用為日后收不到貨款負(fù)責(zé)，而帳款管理人員（可能是財(cái)務(wù)人員）卻“有責(zé)無(wú)權(quán)”。管理誤區(qū)之二：?jiǎn)渭円凿N售業(yè)績(jī)提成制或管理誤區(qū)之二：?jiǎn)渭円凿N售業(yè)績(jī)提成制或銷售

5、承包制管理風(fēng)險(xiǎn)。銷售承包制管理風(fēng)險(xiǎn)。 管理誤區(qū)之三：依賴財(cái)務(wù)對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的管理誤區(qū)之三：依賴財(cái)務(wù)對(duì)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的控制控制 九、信用營(yíng)銷戰(zhàn)略賒，還是不賒？（二）是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)利水平的重要措施（一）是買方市場(chǎng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果和發(fā)展趨勢(shì)（三）戰(zhàn)略措施：1。有明確的信用營(yíng)銷目標(biāo)（1）銷售額最大化（2）利潤(rùn)最大化（3）市場(chǎng)占有率最大化（4）企業(yè)價(jià)值最大化2。企業(yè)產(chǎn)品分析3。目標(biāo)客戶分析4。營(yíng)銷效果的預(yù)測(cè)分析十、規(guī)范企業(yè)的賒銷管理（一）制訂公司整體賒銷計(jì)劃（二）制訂并實(shí)施統(tǒng)一的賒銷政策（三）選擇賒銷客戶（四）信用限額控制（五）應(yīng)收賬款的管理十一、建立完善的收賬政策：（一）制定科學(xué)的信用政策（二）控制應(yīng)

6、收賬款的發(fā)生規(guī)模，認(rèn)真審查客戶1。做好基礎(chǔ)記錄工作（三）全方位加強(qiáng)日常監(jiān)督和分析2。檢查用戶是否突破信用額度3。掌握客戶已過(guò)信用期的債務(wù)4。分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收款期5?？疾炀芨肚闆r及拒付百分比，即壞賬損失率6。編制賬齡分析表進(jìn)行分析（四）加強(qiáng)對(duì)逾期賬款的催收管理（五）建立合理的壞賬注銷制度1。確定合理的收賬程序2。確定合理的討債方法十二、應(yīng)收賬款的內(nèi)部監(jiān)控體系（一（一）分層管理）分層管理（三（三）總量控制）總量控制（四（四）動(dòng)態(tài)監(jiān)控）動(dòng)態(tài)監(jiān)控（二（二）全方位協(xié)調(diào)）全方位協(xié)調(diào)十三、應(yīng)收賬款政策的構(gòu)成（一）信用標(biāo)準(zhǔn)：1。是客戶獲得企業(yè)商業(yè)信用所應(yīng)具備的最低條件。一般用預(yù)期的壞賬損失率表示。2

7、。應(yīng)考慮的因素（5C）：（1）資本（capital):客戶的財(cái)務(wù)狀況（2）信譽(yù)（character):客戶履行義務(wù)的可能性（3）交易條件（conditions):可能影響客戶付款能力的客觀因素（4）能力(capacity):客戶償還貨款的能力（5）抵押品（collattal):是否有抵押資產(chǎn)。3。定量分析（1）確定客戶的信用等級(jí)。（2）步驟第一，搜集客戶的財(cái)務(wù)比率狀況；第二，逐項(xiàng)評(píng)價(jià)打分；第三，確定比重；第四，計(jì)算客戶的綜合信用分?jǐn)?shù)第五，確定客戶的信用等級(jí)S = AX 其中：X為某種財(cái)務(wù)比率；A為權(quán)數(shù)是企業(yè)接受客戶信用時(shí)所提出的付款條件。包括：信用期限、折扣期限、現(xiàn)金折扣。（二）信用條件（1）

8、信用期限：指允許客戶在收到貨物或發(fā)票之后到付款之間的時(shí)間。信用期限以多長(zhǎng)為宜需在收益與成本之間做出權(quán)衡。判斷標(biāo)準(zhǔn)：判斷標(biāo)準(zhǔn)：延長(zhǎng)信用期限所增加的邊際收延長(zhǎng)信用期限所增加的邊際收入必須大于增加的邊際成本入必須大于增加的邊際成本案例：項(xiàng)目A方案（方案（N/30）B方案（方案（N/60）C方案（方案（N/90）年賒銷額180019802160應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）1264應(yīng)收賬款平均余額1800/12=1501980/6=3302160/4=540維持賒銷所需資金150*60%=90330*60%=198540*60%=324壞賬損失/年賒銷額2%3%5%壞賬損失1800*2%=361980*3%=5

9、9.22160*5%=108收賬費(fèi)用203852信用條件評(píng)價(jià)分析表：項(xiàng)目A方案（方案（N/30）B方案（方案（N/60）C方案（方案（N/90）年賒銷額180019802160變動(dòng)成本108011881296信用成本前收益720792864信用成本應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本90*12%=10.8198*12%=23.76324*12%=38.88壞賬損失1800*2%=361980*3%=59.22160*5%=108收賬費(fèi)用203852小計(jì)66.8120.96198.88 信用成本后收益653.2671.04665.12（2）現(xiàn)金折扣 現(xiàn)金折扣：對(duì)提前付款的客戶給予的一定優(yōu)惠。一般用N/30表示。判斷

10、標(biāo)準(zhǔn)：判斷標(biāo)準(zhǔn)：加速收款帶來(lái)的機(jī)會(huì)收益大于加速收款帶來(lái)的機(jī)會(huì)收益大于應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本、管理成本及壞賬成應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本、管理成本及壞賬成本的增加數(shù)與折扣成本之和，企業(yè)可以采本的增加數(shù)與折扣成本之和，企業(yè)可以采用。用。改變賒銷條件后的評(píng)價(jià)分析表：項(xiàng)目A方案（方案（N/30）B方案（方案（N/60）D方案方案（210,120,N/60）年賒銷額180019801980減：現(xiàn)金折扣26.73年賒銷凈額1953.27減：變動(dòng)成本1080信用成本前收益720792765.27信用成本應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本90*12%=10.8198*12%=23.768.71壞賬損失1800*2%=361980*3%=5

11、9.239.6收賬費(fèi)用203830小計(jì)66.8120.9678.31 信用成本后收益653.2671.04686.961。是當(dāng)客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時(shí)企業(yè)所采取的收賬策略與措施。（三）收賬政策2。必須寬嚴(yán)適度3。收賬費(fèi)用與壞賬損失的關(guān)系非線性關(guān)系壞賬損失收賬費(fèi)用A飽和點(diǎn)4。收賬成本與平均收款期的關(guān)系十四、影響企業(yè)制訂應(yīng)收賬款政策的因素（一）資金（二）競(jìng)爭(zhēng)（三）貨物類型（四）客戶類型十五、制訂詳盡的應(yīng)收賬款的工作程序（一）明確各部門在收賬過(guò)程中的權(quán)利與義務(wù)（二）建立應(yīng)收賬款的交接程序（三）制訂詳盡的分分階段的對(duì)策（四）編寫各種規(guī)范的函件和登記簿（五）建立應(yīng)收賬款的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)（六）

12、確定與其他部門合作追賬的方法十六、應(yīng)收賬款政策的評(píng)估（一）標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)收賬款投資收益 應(yīng)收賬款成本（二）成本構(gòu)成1。機(jī)會(huì)成本 = 維持賒銷業(yè)務(wù)所需資金量 * 資金成本率維持賒銷業(yè)務(wù)所需資金量=應(yīng)收賬款平均余額 * 變動(dòng)成本率2。管理成本3。壞賬成本（三）目標(biāo) 是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本（包括機(jī)會(huì)成本、壞賬損失、管理成本）之間做出權(quán)衡。 十七、應(yīng)收賬款的分析工具（一）賬齡分析表（二）第三方信息（三）企業(yè)獨(dú)立信用部門（四）DSO法（平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率）（五）壞賬率及逾期賬款比率（六）貨款回收率（七）應(yīng)收賬款與銷貨額比（一）賬齡分析

13、應(yīng)收賬款賬齡賬戶數(shù)量金額比重（%）信用期內(nèi)1000900000071.4超過(guò)信用期500360000028.6其中：1-30天1008000006.3 31-90天503000002.4 91-180天504000003.2 181-360天200140000011.1 360天以上1007000005.6應(yīng)收賬款總額150012600000100（二）DSO法（平均周轉(zhuǎn)率法）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷額應(yīng)收賬款平均余額應(yīng)收賬款回收期 = 360/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 案例：某企業(yè)2004年年初應(yīng)收賬款余額為40萬(wàn)元，年末為60萬(wàn)元，全年賒銷額為500萬(wàn)元。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 = 10（次）應(yīng)收賬款回收期 =

14、 36（天）（三）折現(xiàn)法（NPV法）（一）估計(jì)收賬的安全系數(shù)（二）收賬時(shí)間（三）確定折現(xiàn)率（四）計(jì)算應(yīng)收賬款現(xiàn)值安全的收賬金額安全的收賬金額= =應(yīng)收賬款原值應(yīng)收賬款原值 * * 安全系數(shù)安全系數(shù)應(yīng)收賬款凈現(xiàn)值應(yīng)收賬款凈現(xiàn)值 = = （安全的收現(xiàn)金額（安全的收現(xiàn)金額* *貼現(xiàn)系數(shù)）貼現(xiàn)系數(shù)） 其中：貼現(xiàn)系數(shù)其中：貼現(xiàn)系數(shù) = 1 / = 1 / （1+1+折現(xiàn)率折現(xiàn)率/12/12* *N N）N N：表示月份數(shù)：表示月份數(shù)（五）判斷：凈現(xiàn)值 交易價(jià)，一般不可行十八、信用管理模式-“3+1”模式“3”是指企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立三個(gè)不可分割的信用管理機(jī)制：“1”是指在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立一個(gè)獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)(人員)，全面管理企業(yè)信用賒銷的各個(gè)環(huán)節(jié)。 前期信用管理階段的資信調(diào)查和評(píng)估機(jī)制中期信用管理階段的債權(quán)保障機(jī)制后期信用管理的應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制。十九、應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制：（一）企業(yè)是否有健全的賒銷決策體系（二）企業(yè)是否建立了客戶管理系統(tǒng)（三）財(cái)務(wù)控制是否得當(dāng)（四）是否建立了糾錯(cuò)機(jī)制（五）是否有可供查閱的歷史資料二十、應(yīng)收賬款的追收程序方法到期未付致電對(duì)方提示付款超期15天發(fā)第一封催收函，電話詢問(wèn)對(duì)方負(fù)責(zé)人超期30天超期60天超期90天超期3個(gè)月超期6個(gè)月發(fā)第二封催收函，再次通電話，停止發(fā)