產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)邀約和促成話術(shù)50頁(yè)

1、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)話術(shù)培訓(xùn)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)話術(shù)培訓(xùn)來(lái)賓興致勃勃來(lái)賓興致勃勃場(chǎng)面踴躍來(lái)賓興致勃勃來(lái)賓興致勃勃形式形式內(nèi)容內(nèi)容大型陪防大型陪防公司搭臺(tái)公司搭臺(tái)我唱戲我唱戲新產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)時(shí)代 銷售對(duì)像知己理性 銷售人員難于專業(yè) 目的：目的： 公司搭建一個(gè)與客戶溝通的平臺(tái)，展現(xiàn)公司品牌形象，滿足高端客戶需求。 讓大客戶覺得你對(duì)他事業(yè)的認(rèn)同。 從某種意義上說(shuō)，高端客戶聯(lián)誼會(huì)是一種有別于個(gè)人展業(yè)的新的行銷方式。重要觀念：重要觀念： 細(xì)節(jié)決定成功細(xì)節(jié)決定成功 感覺勝于一切感覺勝于一切邀邀 約約 篇篇1、資產(chǎn)、資產(chǎn)100萬(wàn)萬(wàn)以上以上 年收入年收入10萬(wàn)萬(wàn)以上以上2、現(xiàn)金流要好、現(xiàn)金流要好3、高中、中專學(xué)歷適宜、高中、中專學(xué)歷

2、適宜4、辦企業(yè)、理工類畢業(yè)、辦企業(yè)、理工類畢業(yè)（忌行長(zhǎng)、律師等）（忌行長(zhǎng)、律師等）突出一個(gè)亮點(diǎn)突出一個(gè)亮點(diǎn)找到一個(gè)賣點(diǎn)找到一個(gè)賣點(diǎn)突出DNA檢測(cè)天賦基因檢測(cè)是以單堿基多態(tài)性為主要檢測(cè)標(biāo)靶，運(yùn)用先進(jìn)的基因芯片和測(cè)序等技術(shù)，通過(guò)對(duì)受檢者DNA樣本進(jìn)行科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臋z測(cè)，檢測(cè)與天賦相關(guān)的基因，科學(xué)評(píng)估孩子的天賦傾向，其準(zhǔn)確率可達(dá)到99.99%。 突出專家講座（突出專家講座（1）業(yè)：最近有些什么比較有趣的活動(dòng)？（如果客戶回答沒(méi)有什么特別的活動(dòng)）那就由我來(lái)為你安排一次有意思的活動(dòng)，時(shí)間是地點(diǎn)在是我們公司特別策劃的“DNA天賦基因檢測(cè)”，本次沙龍請(qǐng)到了著名理財(cái)?shù)奶丶s專家來(lái)介紹最新的DNA天賦基因檢測(cè)和家庭投資

3、理財(cái)理念，同時(shí)為來(lái)賓介紹最新的投資理財(cái)產(chǎn)品，另外還特別安排了豐富的節(jié)目。我請(qǐng)你一起去？客：好的業(yè)：好！我馬上聯(lián)系門票，到時(shí)我來(lái)接你（我在等你?。灰姴簧?！ 突出專家講座（突出專家講座（2）業(yè)：你好，現(xiàn)在方便嗎？不知道您星期天下午有沒(méi)有空？客：（有什么事嗎？）業(yè)：是這樣的，我們公司將舉辦一場(chǎng)“DNA天賦基因檢測(cè)”。在我這么多客戶中，我總是覺得跟你特別有緣，也非常感謝你這么多年來(lái)對(duì)我工作的支持，所以我想請(qǐng)你參加這個(gè)聚會(huì)，而且會(huì)議上專門請(qǐng)了一位資深的理財(cái)專家為客戶做詳細(xì)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，如何做家庭理財(cái)，機(jī)會(huì)十分難得，現(xiàn)場(chǎng)也將對(duì)家庭理財(cái)?shù)囊恍┙鹑谏唐纷鼋榻B，我覺得像你這樣高學(xué)歷、高素質(zhì)的人最有必要了解這方面

4、的信息，作好人生規(guī)劃。你看我什么時(shí)候給你送請(qǐng)柬過(guò)去？是現(xiàn)在方便還是下午3點(diǎn)的時(shí)候？ 突出產(chǎn)品介紹突出產(chǎn)品介紹業(yè)：我們公司最近熱賣的一個(gè)產(chǎn)品叫智贏生活你知道嗎？客：好象不太知道業(yè)：你沒(méi)有看廣告么？我們?cè)诰W(wǎng)上都有廣告的客：好象有（沒(méi)有看到）業(yè)：這樣吧，我們公司最近要召開以該產(chǎn)品為主的投資理財(cái)講座，不知道你是否有興趣去聽一聽？客：我不太有時(shí)間，要么你說(shuō)說(shuō)看就好了，不用去聽了吧。業(yè)：我們的投資理財(cái)講座和產(chǎn)品介紹是由公司權(quán)威講師發(fā)布說(shuō)明的，雖然我也知道，但專家講的肯定更透徹，后天下午我來(lái)接你？ 突出產(chǎn)品回饋突出產(chǎn)品回饋業(yè)：今年過(guò)年很多商場(chǎng)都在搞“買一送一”活動(dòng)，你有沒(méi)有參加？（傾聽）告訴你一個(gè)好消息，我

5、們公司現(xiàn)在也正在舉辦“買一送一”活動(dòng)，就針對(duì)我們現(xiàn)在熱賣的一款儲(chǔ)蓄性理財(cái)保險(xiǎn)，有超值的回饋禮品，上個(gè)星期剛舉辦過(guò)第一場(chǎng)，很火爆！來(lái)賓即使不購(gòu)買也沒(méi)關(guān)系,我覺得不邀請(qǐng)您是我的失職？這樣吧，先看看門票有沒(méi)有了，我馬上聯(lián)系一下再說(shuō)。 突出突出“三高三高” 規(guī)格高 身份高 品位高 邀約異議處理邀約異議處理客：保險(xiǎn)公司開會(huì)就是要人來(lái)買保險(xiǎn)吧業(yè)：您可能聽說(shuō)過(guò)一些關(guān)于保險(xiǎn)公司的傳聞。其實(shí)是這樣的，今年是我們?nèi)吮郾ｋU(xiǎn)公司 周年慶典年,公司舉辦這樣的會(huì)議主要是為了答謝客戶、宣傳保險(xiǎn)知識(shí)?，F(xiàn)場(chǎng)會(huì)介紹公司的產(chǎn)品，但只是為你提供一種選擇，至于要不要買、要買多少、什么時(shí)候買則完全由您自己決定，這個(gè)您不必?fù)?dān)心。您看我是

6、今天下午給您送請(qǐng)柬過(guò)來(lái)還是明天上午呢？ 如何確?？蛻舻綀?chǎng)如何確?？蛻舻綀?chǎng)業(yè)：陳先生，到時(shí)候我們公司會(huì)派車來(lái)接你還是我打的接你？業(yè)：陳先生，真是不好意思，因?yàn)閰⒓拥目蛻籼x躍，我們公司去接客戶的車還沒(méi)回來(lái)，錯(cuò)過(guò)時(shí)間就不好了，我現(xiàn)在馬上打的過(guò)來(lái)接你。促促 成成 篇篇促成是整場(chǎng)說(shuō)明會(huì)的自然延續(xù)促成是整場(chǎng)說(shuō)明會(huì)的自然延續(xù) 越投入越易延續(xù)越投入越易延續(xù) 準(zhǔn)備充分專業(yè)保證準(zhǔn)備充分專業(yè)保證 直接（三板斧）促成直接（三板斧）促成業(yè)：你覺得講師講得怎么樣？客：挺好，有道理。業(yè)：這個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)吧？客：還可以。業(yè)：那我們就按照剛才講師所舉的例子為自己先準(zhǔn)備起來(lái) 吧,你看夠不夠？ 利益促成利益促成不知道剛剛講師介紹的智

7、贏生活的幾大好處您是否都清楚了： .您先辦個(gè)一手怎么樣？ 利益促成利益促成你房地產(chǎn)做的那么好，就是因?yàn)槟阌^念先進(jìn)。所以說(shuō)國(guó)家住房改革告訴我們聽共產(chǎn)黨的話就有錢賺！是不是。那現(xiàn)在社會(huì)保障體制改革，國(guó)家也鼓勵(lì)老百姓買保險(xiǎn)，所以我們也應(yīng)該聽共產(chǎn)黨的話，早投保，早收益！今天日子不錯(cuò)，你就響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，投資個(gè)10萬(wàn)怎樣？ 養(yǎng)老促成養(yǎng)老促成“與其讓家里的閑錢在銀行里貶值，還不如讓保險(xiǎn)公司幫你創(chuàng)造更高的收入，作為自己的養(yǎng)老補(bǔ)充，你看以后光靠社保養(yǎng)老肯定是不夠的。更何況你還可以得到這么高額的保障，這是其他任何理財(cái)工具所不具備的?！蹦憧慈思乙捕己灹耍F(xiàn)在你比他生活好，可退休后還是他拿得多，你平衡嗎？我看你總要比

8、他過(guò)的好點(diǎn)吧！現(xiàn)在也買點(diǎn)補(bǔ)充吧！ 養(yǎng)老促成養(yǎng)老促成過(guò)去說(shuō)“養(yǎng)兒防老”，現(xiàn)在孩子社會(huì)壓力那么大，我們也只有“養(yǎng)老防兒”了 。自己解決養(yǎng)老問(wèn)題，不給孩子留負(fù)擔(dān)，你說(shuō)是么？現(xiàn)在存點(diǎn)，將來(lái)做個(gè)幸福老太，多好??！你看今天機(jī)會(huì)多好，你存?zhèn)€10萬(wàn)夠么？功能促成功能促成分紅保險(xiǎn)不僅是簡(jiǎn)單的投資，它是大眾理財(cái)?shù)淖罴淹緩?，用最小的成本獲得理財(cái)?shù)亩囗?xiàng)功能。所以像你這樣的成功人士，平時(shí)那么忙，投資分紅可以讓你無(wú)后顧之憂，你看今天投資.的客戶那么多，要不我也幫你定個(gè)XXX禮品！ 強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保全強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保全您覺得講師說(shuō)的有道理嗎？象您這樣事業(yè)有成的人，財(cái)富積累到現(xiàn)在的程度真的應(yīng)該好好規(guī)劃一下未來(lái)了。用保險(xiǎn)作為保全財(cái)富、轉(zhuǎn)移

9、財(cái)富的手段，是國(guó)際上非常流行的做法。金玉就有這樣的功能。您看您是想多留給子孫150萬(wàn)呢，還是200萬(wàn)？ 強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保全強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保全當(dāng)您的收入大于生活品質(zhì)時(shí)，其實(shí)您所有帳戶的錢只是數(shù)字而已，您在追求的就是如何讓您的數(shù)字越多越大呢？要把數(shù)字變得越來(lái)越大，當(dāng)然首選是投資。但是您知道，投資項(xiàng)目未必都是高回報(bào)的；其次是預(yù)留資金。預(yù)留資金有三種方法：1.銀行存款。但近年來(lái)微乎其微的利息，卻讓我們的錢在銀行的保險(xiǎn)柜里縮水了；2.炒股。您在本行上是專家、但炒股就未必是專家了，風(fēng)險(xiǎn)不可估量；3.購(gòu)買房產(chǎn)。而投資房產(chǎn)變現(xiàn)較慢、折舊較快，而且受政府政策影響，風(fēng)險(xiǎn)也較大。從西方發(fā)達(dá)國(guó)家的實(shí)際發(fā)展情況來(lái)看，幾乎沒(méi)有人是靠

10、炒股和房地產(chǎn)來(lái)養(yǎng)老的，而主要是靠社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。 強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保全強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)保全中國(guó)暴利時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，更何況做生意是有周期性的，80年代、90年代富人名單都在刷新變化，80年代的富人名單中的前100名到2000年的時(shí)候，一個(gè)都排不上了。世界500強(qiáng)也有周期性。每個(gè)人都希望自己的前景是美好的，但不可否認(rèn)，人的前景不是個(gè)人可以控制的，比如98年亞洲金融風(fēng)暴、美國(guó)世貿(mào)大廈“9.11”事件等；20年前的您，會(huì)想到您能成為現(xiàn)在的百萬(wàn)、千萬(wàn)富翁嗎？同樣，今天的您能預(yù)料20年后的您又會(huì)是怎么樣的呢？您又為20年后準(zhǔn)備了多少錢作家庭費(fèi)用呢？人生就是這樣，3年、5年能夠預(yù)料，30年、50年就不可能預(yù)料了

11、。其實(shí)，從現(xiàn)在開始，你可以從您一個(gè)帳戶上劃一小部分到另一個(gè)帳戶上，成為您和您的家人永遠(yuǎn)的生活保障。 禮品促成禮品促成 “猶豫期猶豫期”促成促成1、如果您還是要跟家人商量，那么給你10天時(shí)間，10天之內(nèi)如果你有什么異議，一分錢不會(huì)少我完璧歸趙，而且，今天回饋的禮物也只有今天到場(chǎng)簽單的客戶有享受，錯(cuò)過(guò)就沒(méi)有了。今天趁這樣一個(gè)好機(jī)會(huì)都在簽，先把手續(xù)辦了吧。2、你什么顧慮都不要考慮，現(xiàn)在先把基本資料填寫一下，等考慮好了再把錢存進(jìn)來(lái)。 智贏生活 簽約意向書促成的四大關(guān)鍵促成的四大關(guān)鍵 源源不絕的熱忱源源不絕的熱忱 堅(jiān)定的信念堅(jiān)定的信念 純熟的知識(shí)、技巧純熟的知識(shí)、技巧 保持平常心保持平常心 應(yīng)用須知方法

12、要交替使用，重復(fù)使一種10次，就等于促成一次回回 收收 篇篇 追問(wèn)到底，直至落實(shí)追問(wèn)到底，直至落實(shí)客：明天通電話吧業(yè)： “明天幾點(diǎn)鐘打電話給你？ 打你手機(jī)還是打單位電話？ 明天你會(huì)在哪里？ ？ 當(dāng)場(chǎng)敲定收錢時(shí)間、地點(diǎn)、方式當(dāng)場(chǎng)敲定收錢時(shí)間、地點(diǎn)、方式明天上午還是下午？ 到你家還是到你單位？ 現(xiàn)金還是存單（支票）？ 工商銀行還是建設(shè)銀行？ 留條后路留條后路你回去和你家人商量時(shí)，也許會(huì)遇到家里人的反對(duì)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)儲(chǔ)蓄畢竟還是一種新的理財(cái)形式，大家都還不了解，這樣吧，如果你家里愛人反對(duì)的話，我再設(shè)計(jì)一份簡(jiǎn)單明白的計(jì)劃書給你送來(lái)好么？最近幾天，凡是來(lái)參加過(guò)我們聯(lián)誼會(huì)的來(lái)賓，公司都要安排一次滿意度調(diào)查，我

13、會(huì)陪著我們公司的部門經(jīng)理一起過(guò)來(lái)一下，你看是明天還是后天合適？ 要求交費(fèi)要求交費(fèi)陳姐，昨天晚上占用了你那么多的時(shí)間，真不好意思，我衷心地祝賀您選擇了一份對(duì)您的家庭而言很重要的理財(cái)計(jì)劃，也非常感謝你對(duì)我工作的支持。昨天晚上我們簽的這份投保單經(jīng)過(guò)公司核保人員的初步審核，基本符合要求，但如果要進(jìn)一步明確是否可以投保，還要先交了保費(fèi)然后才能進(jìn)行，您看是不是先把保費(fèi)交上？ 要求交費(fèi)要求交費(fèi)先生，昨天您來(lái)參加我們的講座并現(xiàn)場(chǎng)決定為自己規(guī)劃，同時(shí)呢，您也和我們經(jīng)理見了面，我們的經(jīng)理一直很重視象您這樣的高端客戶，剛還問(wèn)起你呢，不知道您對(duì)險(xiǎn)種還有我們的服務(wù)還有什么疑問(wèn)呢？我是上午過(guò)來(lái)為您辦理全部保險(xiǎn)手續(xù)比較合適

14、還是下午？ 我還沒(méi)考慮清楚！我還沒(méi)考慮清楚！對(duì)不起，我想可能是我們遺漏了一些細(xì)節(jié)的東西，請(qǐng)問(wèn)您是不是覺得保障不夠？不是的，是因?yàn)槲覀兗椰F(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)比較緊張，等下不是的，是因?yàn)槲覀兗椰F(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)比較緊張，等下個(gè)月再說(shuō)吧?。ㄎ覜](méi)有錢）個(gè)月再說(shuō)吧?。ㄎ覜](méi)有錢）這確實(shí)是個(gè)讓人很頭痛的問(wèn)題，如果您口袋里有足夠的錢的話，您是不必買保險(xiǎn)的?，F(xiàn)在，就是因?yàn)槟诖餂](méi)有足夠的錢，所以才需要保險(xiǎn)公司來(lái)為您分擔(dān)一些責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)，更何況您現(xiàn)在也只是換個(gè)地方存?zhèn)€應(yīng)急金而已，您說(shuō)呢？ 買這份保險(xiǎn)不是花錢，而是創(chuàng)造金錢讓你更有錢，而且買保險(xiǎn)的錢只是從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司儲(chǔ)存，這錢并沒(méi)有花出去，您說(shuō)呢？ 我還是要再好好想想我還

15、是要再好好想想的確，這么重要的一件事情，確實(shí)需要很慎重的考慮，不過(guò)我們公司有個(gè)很人性化的規(guī)定，就是這個(gè)產(chǎn)品還有個(gè)10天的試用期，您可以先買回去，如果10天內(nèi)覺得不合適我們可以重新來(lái)做調(diào)整，您平時(shí)喜歡把錢存在哪個(gè)銀行？我和您一起去取錢怎么樣？ 到場(chǎng)未簽單客戶追蹤：到場(chǎng)未簽單客戶追蹤：（直沖式）（直沖式） 王大哥，真對(duì)不起，那天晚上時(shí)間太倉(cāng)促了，沒(méi)能好好地了解你的想法，今天我來(lái)是想詢問(wèn)一下，我們有哪些地方做得不夠好？ 還不錯(cuò)??！ 但我總感覺您似乎不太滿意，您能不能給我們提一些改進(jìn)的意見？ 我覺得我不需要！ 原來(lái)是這樣，還有其他的原因嗎？ 我覺得這和存銀行差不了多少，換來(lái)?yè)Q去的太麻煩？ 還有什么嗎？

16、 到場(chǎng)未簽單客戶追蹤：到場(chǎng)未簽單客戶追蹤：（直沖式）（直沖式）業(yè)：您看，其實(shí)我的很多客戶和您一樣，一開始者有這樣的想法，但等到他們真正了解到這份保險(xiǎn)的好處后，都紛紛購(gòu)買，因?yàn)樗麄冎皇菗Q了個(gè)存錢的地方就可以得到更多的利益，這不是很好嗎？ 客：我沒(méi)有他們有錢！業(yè)：其實(shí)，正因?yàn)槲覀儧](méi)有錢，所以才更要找到一種可以讓我們的血汗錢變得更有錢的方法，很多人正是因?yàn)檫@個(gè)原因才購(gòu)買的保險(xiǎn)，你是不是也應(yīng)該考慮一下？未到場(chǎng)的客戶追蹤未到場(chǎng)的客戶追蹤：（電話約訪）：（電話約訪）業(yè)：李總，您好，那天晚上我在門口等您到3：10分還看不到您，電話又打不通，真讓我急死了，您是不是有什么事？有沒(méi)有什么我可以幫得到您的？客：真不好意思，我臨時(shí)有點(diǎn)事，所以不能去。業(yè)：