小區(qū)操作方案

1、小區(qū)操作方案小區(qū)操作方案零售部零售部目錄目錄n小區(qū)開放目的n小區(qū)操作基本流程n小區(qū)信息調(diào)查及選擇n小區(qū)人員架構(gòu)及操作基本方案n小區(qū)工作設(shè)定及日常管理n專賣店與小區(qū)工作銜接n人員薪酬設(shè)定n話術(shù)統(tǒng)一n人員培訓小區(qū)開發(fā)目的小區(qū)開發(fā)目的n專賣店工作的延伸；n專賣店開展工作，以引導小區(qū)消費者進入到專賣但為工作目標；n先入為主，傳遞品牌信息；體現(xiàn)局部品牌優(yōu)勢；n消費者現(xiàn)場宣傳，引導購買；n結(jié)合樣板房現(xiàn)場介紹工藝、效果；n在小區(qū)內(nèi)與油工合作，建立油工網(wǎng)絡(luò)和合作關(guān)系；n對主家、油工、家裝公司開展售后服務(wù)，建立品牌口碑。小區(qū)操作流程小區(qū)操作流程選擇小區(qū)選擇小區(qū)確定方案確定方案準備工作準備工作掃樓搜索掃樓搜索重點

2、出擊重點出擊總總結(jié)結(jié)反反饋饋后續(xù)跟進后續(xù)跟進備戰(zhàn)備戰(zhàn) 進攻進攻 總結(jié)總結(jié)小區(qū)信息調(diào)查小區(qū)信息調(diào)查n基本信息：基本信息： 樓盤小區(qū)的地段、檔次；商品房/集資房；樓盤戶數(shù)、面積；戶型、房價；售出比例，業(yè)主類型。n裝修進度：裝修進度： 裝修時間，裝修集中度，裝修率，入住情況；油工、木工入場情況；n競爭對手：競爭對手： 進入小區(qū)的競爭品牌，采用什么方法；n管理狀況管理狀況： 是否允許宣傳，可以做何種宣傳。 （小區(qū)信息的調(diào)查收集，是我們小區(qū)所有工作的基礎(chǔ)，需要收小區(qū)信息的調(diào)查收集，是我們小區(qū)所有工作的基礎(chǔ)，需要收集盡可能多的信息，并力求準確。）集盡可能多的信息，并力求準確。）城市小區(qū)基本情況調(diào)查表城市小

3、區(qū)基本情況調(diào)查表小小 區(qū)區(qū)名稱名稱詳細地詳細地址址項目項目性質(zhì)性質(zhì)平均平均房價房價套套房房總總數(shù)數(shù)交交房房時時間間已已售售比比例例已已裝裝比比例例正正裝裝比比例例物業(yè)情況物業(yè)情況對手動態(tài)對手動態(tài)小區(qū)小區(qū)分類分類應對方式應對方式玫瑰名城桂花路 商品房28009002011年8月90%35%40%管理比較嚴格，進場宣傳需要交場租。華潤：設(shè)服務(wù)站，已裝修占比30A設(shè)宣傳點掃樓喜悅花都.電廠新村黃山路單位房商品房2800600東環(huán)新城東環(huán)路安置小區(qū)20002000碧野華庭.交警小區(qū)蘆淞路102號單位房2600300湘江四季花園建設(shè)南路商品房3000650西子花園荷塘區(qū)老干所商品房3000800目標小區(qū)

4、選擇目標小區(qū)選擇n選擇目標小區(qū)選擇目標小區(qū) 目標小區(qū)達到一定的戶數(shù) 小區(qū)裝修時間相對集中 小區(qū)管理便于操作n不同小區(qū)不同方式不同小區(qū)不同方式 根據(jù)小區(qū)檔次和業(yè)主構(gòu)成設(shè)定不同產(chǎn)品方案 根據(jù)小區(qū)性質(zhì)如單位房、商品房、安置房等設(shè)計不同的進入方式和宣傳方式 根據(jù)家裝公司、油工情況采取相應對策n主要操作方式主要操作方式 宣傳掃樓 宣傳服務(wù)站樣板房掃樓目標小區(qū)選擇目標小區(qū)選擇n集資房（或單位房）集資房（或單位房） 特點：特點：裝修時間集中，信息容易傳播 易樹立口碑，存在互相攀比的情況 措施：措施：做為開發(fā)重點，集中資源開發(fā) 做好第一家樣板房 可設(shè)服務(wù)站 對規(guī)模較大的小區(qū)可開設(shè)小區(qū)店目標小區(qū)選擇目標小區(qū)選擇

5、n商品房商品房 特點特點：裝修時間長，零散，房東間關(guān)系相對封閉 措施：措施： 1、設(shè)立展臺宣傳點派發(fā)資料，進行咨詢宣傳； 2、業(yè)務(wù)人員掃樓收集信息，點對點跟進； 3、大區(qū)域商品房可租用門面，設(shè)臨時小區(qū)店； 4、對于裝修檔次低的商品房小區(qū)，不做為工作重點。設(shè)定目標設(shè)定目標裝修小區(qū)操作方案進攻時段市場占有率銷售額成交戶數(shù)完成時段A小區(qū)宣傳掃樓樣板房設(shè)點交房初期30%30萬B小區(qū)宣傳掃樓樣板房交房中期20%25萬C小區(qū)宣傳掃樓交房中期25%20萬n設(shè)定小區(qū)目標設(shè)定小區(qū)目標 小區(qū)信息收集數(shù)、小區(qū)占有率，成交戶數(shù)，成交小區(qū)信息收集數(shù)、小區(qū)占有率，成交戶數(shù)，成交銷售額指標銷售額指標 油工資料收集數(shù)量，油工

6、合作數(shù)量油工資料收集數(shù)量，油工合作數(shù)量人員配置人員配置n小區(qū)業(yè)務(wù)負責人小區(qū)業(yè)務(wù)負責人1 1名名 全面負責辦事處所轄區(qū)域小區(qū)業(yè)務(wù)拓展的實際運作與管理；小區(qū)部各崗位人員的選撥、培訓、考核等； 協(xié)調(diào)小區(qū)部與其它各部門的相關(guān)工作。n內(nèi)勤文員內(nèi)勤文員1 1名名（可兼） 所有報表、客戶資料收集整理；跟進、督促小區(qū)業(yè)務(wù)人員工作；相關(guān)物料準備，送貨、服務(wù)等后勤協(xié)調(diào)支持。n小區(qū)業(yè)務(wù)員小區(qū)業(yè)務(wù)員 在所分配的區(qū)域開發(fā)新客戶(業(yè)主、油工），促成客戶成交，保持良好的客情關(guān)系；品牌形象的樹立與推廣；相關(guān)信息的收集、整理與及時反饋。 根據(jù)小區(qū)情況配置業(yè)務(wù)人員23名/小區(qū)。 配置標準：按每300戶配一名小區(qū)業(yè)務(wù)人員。 （作為

7、參考標準，可根據(jù)小區(qū)實際裝修進度、時間集中度等增加或減少人員。）小區(qū)操作方式小區(qū)操作方式n宣傳宣傳n掃樓掃樓n駐點駐點n樣板房樣板房我們把小區(qū)開發(fā)方式設(shè)定為以下幾種：我們把小區(qū)開發(fā)方式設(shè)定為以下幾種： 根據(jù)各小區(qū)的實際情況，可以在小區(qū)內(nèi)選擇以上方根據(jù)各小區(qū)的實際情況，可以在小區(qū)內(nèi)選擇以上方式中的一種開發(fā)小區(qū)，或是選擇以上的幾種組合。式中的一種開發(fā)小區(qū)，或是選擇以上的幾種組合。小區(qū)操作方式小區(qū)操作方式n基本式：基本式：宣傳+掃樓；n加強式：加強式：宣傳+樣板房+掃樓n精耕式：精耕式：宣傳+樣板房+服務(wù)站+掃樓 可選擇的小區(qū)操作方式組合可選擇的小區(qū)操作方式組合小區(qū)操作方式小區(qū)操作方式n宣傳宣傳 D

8、MDM投放投放在小區(qū)人流處發(fā)放DM宣傳單張； 條幅條幅小區(qū)主人流通道、樣板房窗口、工地； 廣告廣告有條件的可做小區(qū)廣告（一般需要付費）； 太陽傘太陽傘可送給門衛(wèi)保安，在小區(qū)入口使用； 愛心提示牌愛心提示牌以窗貼形式，貼在施工房間窗戶上，對外一面為“三棵樹”字樣，對內(nèi)一面為關(guān)于油漆小知識、環(huán)保知識、或施工注意事項的溫馨提示； 防盜門保護罩防盜門保護罩對已入場的準客戶，可提供防盜門保護罩，外面可做三棵樹的形象廣告。 宣傳點宣傳點咨詢臺、產(chǎn)品陳列、樣板架、易拉寶、太陽傘等 小區(qū)操作方式小區(qū)操作方式n宣傳宣傳 小區(qū)廣告小區(qū)廣告太陽傘太陽傘小區(qū)操作方式小區(qū)操作方式n掃樓掃樓 掃樓是指通過業(yè)務(wù)人員在小區(qū)內(nèi)

9、與目標客戶一對一跟進溝通，掃樓是指通過業(yè)務(wù)人員在小區(qū)內(nèi)與目標客戶一對一跟進溝通，以達到成交目的的一種小區(qū)操作方式。以達到成交目的的一種小區(qū)操作方式。 繪制地圖繪制地圖收集樓層信息、客戶資料 進行樓層地圖繪制 攻城略地攻城略地挨家挨戶跟蹤，掃樓表單記錄 跟蹤反饋跟蹤反饋反復拜訪跟進，促成成交，售后回訪小區(qū)操作方式小區(qū)操作方式n掃樓掃樓 工作內(nèi)容：工作內(nèi)容： 掃樓收集主家資料； 掃樓收集油工資料； 引導意向客戶到小區(qū)服務(wù)站體驗； 引導客戶到專賣店達成成交； 工作表單：工作表單：每日填寫樓層信息圖； 每日工作記錄表； 油工信息收集表，油工點對點跟蹤表； 在服務(wù)站更新進度狀態(tài)跟蹤表； 工作量化：工作量

10、化：首次掃樓每日最少50戶（23棟）； 中期連續(xù)掃樓每日最少20戶； 每日有效油工拜訪5個； 每日提交有效意向購漆戶2戶；繪制樓層信息圖繪制樓層信息圖101一單元一單元一單元一單元一單元一單元102202601501401301201602502402302101木工3天102已購ICI202美迪裝飾401東方家園301做木工5天201沒施工601沒人602沒人101主家87167351401東方家園501項目經(jīng)理302做木器漆601未施工602未施工402做木工402做水電501鴻揚裝飾301泥水進502做木工102完工302完工502木工頭13116750885202瓦工進201沒施工小區(qū)

11、每日工作記錄表小區(qū)每日工作記錄表 業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員： 日期：日期：編號編號戶址記錄戶址記錄拜訪對象拜訪對象接觸內(nèi)容接觸內(nèi)容收集信息收集信息客戶態(tài)度客戶態(tài)度跟蹤結(jié)果跟蹤結(jié)果備注備注主家主家油工油工其他其他1234567業(yè)務(wù)人員日工作記錄業(yè)務(wù)人員日工作記錄工作周報表工作周報表小區(qū)推廣工作周報表小區(qū)推廣工作周報表 填表人：填表人：復核人：復核人：日日 期期日常拜訪數(shù)日常拜訪數(shù)新增客戶信新增客戶信息數(shù)息數(shù)有效跟蹤拜有效跟蹤拜訪數(shù)訪數(shù)主家主家服務(wù)服務(wù)站體站體驗數(shù)驗數(shù)主家主家專賣專賣店體店體驗數(shù)驗數(shù)給主給主家免家免費打費打板數(shù)板數(shù)成交情況記錄成交情況記錄有效有效施工施工監(jiān)理監(jiān)理回訪回訪數(shù)數(shù)當日其他當日其他工

12、作說明工作說明總戶數(shù)有效數(shù)油工主 家油工主 家成交戶數(shù)成交 總金額油工成交數(shù)噴涂接單數(shù)周一 周二周三周四周五周六周日合計合計情況反饋：情況反饋：主管考評：主管考評：小區(qū)操作方式小區(qū)操作方式n宣傳點宣傳點在小區(qū)的主要路口，人流集中處，設(shè)置促銷臺和展示品，進行宣傳咨詢并收集信息，同時也建立業(yè)主的品牌購買印象。擺點時段：擺點時段：小區(qū)擺點應設(shè)置于小區(qū)交鑰匙時間或平時周末時段；在同一小區(qū)堅持較長時間。信息收集：信息收集：在發(fā)放DM資料時，咨詢客戶姓名、聯(lián)系方式、地址，對意向客戶可引導到樣板房或?qū)Ｙu店。相互配合：相互配合：作為專賣店和小區(qū)服務(wù)站工作的延伸，宣傳點要密切配合小區(qū)業(yè)務(wù)人員工作，并每天進行信息

13、交流和更新。小區(qū)操作方式小區(qū)操作方式n宣傳點的物品配置宣傳點的物品配置 促銷臺12個、太陽傘2把、樣板展示架1個、X展架12個 產(chǎn)品樣品陳列（空桶）乳膠漆醛凈、金裝全效、木器漆產(chǎn)品包裝 產(chǎn)品資料、色卡、登記表、小禮品、預算單小區(qū)咨詢服務(wù)登記表小區(qū)咨詢服務(wù)登記表三棵樹小區(qū)服務(wù)咨詢登記表三棵樹小區(qū)服務(wù)咨詢登記表小區(qū)名稱小區(qū)名稱: 服務(wù)時間服務(wù)時間: 小區(qū)服務(wù)咨詢住戶名單小區(qū)服務(wù)咨詢住戶名單: 住戶個人資料住戶個人資料咨詢內(nèi)容咨詢內(nèi)容計劃用漆時間計劃用漆時間跟蹤記錄（首周）跟蹤記錄（首周）姓名姓名聯(lián)系方式聯(lián)系方式地址地址墻面漆墻面漆木器漆木器漆其他其他墻面漆墻面漆木器木器漆漆是否已是否已購漆購漆購漆

14、的購漆的清單清單滿意度滿意度1 12 23 34 45 56 67 7小區(qū)進度狀態(tài)跟蹤表小區(qū)進度狀態(tài)跟蹤表 小區(qū)進度狀態(tài)跟蹤表小區(qū)進度狀態(tài)跟蹤表樓層編樓層編號號戶主信戶主信息息跟進跟進人員人員時時間間狀態(tài)狀態(tài)時時間間狀態(tài)狀態(tài)時時間間狀態(tài)狀態(tài)時時間間狀態(tài)狀態(tài)1棟101李先生1390731*業(yè)務(wù)員A4月2日木工進場，已收集木工信息預計一周內(nèi)要買漆，重點跟進業(yè)主4月4日木工刷第一道漆，購雜牌底漆4月6日帶業(yè)主到樣板房參觀4月7日業(yè)主到專賣店，成交1棟102鄒女士油工王師傅130*業(yè)務(wù)員B4月3日未進場4月6日水電進場1棟1031棟1041棟1051棟1061棟107小區(qū)內(nèi)涂料品牌占有分布圖小區(qū)內(nèi)涂料

15、品牌占有分布圖 7樓7樓6樓6樓5樓5樓4樓4樓3樓3樓2樓2樓1樓 1樓一單元一單元二單元二單元一單元一單元二單元二單元 號樓 號樓品牌品牌 立立邦邦 華華潤潤ICICI I其其他他該圖繪制在小區(qū)服務(wù)站內(nèi)，可用標紅旗的方式激勵小區(qū)業(yè)務(wù)人員。該圖繪制在小區(qū)服務(wù)站內(nèi)，可用標紅旗的方式激勵小區(qū)業(yè)務(wù)人員。小區(qū)操作方式小區(qū)操作方式n駐點駐點 （根據(jù)小區(qū)實際情況，把駐點形式分為兩類：）（根據(jù)小區(qū)實際情況，把駐點形式分為兩類：） 服務(wù)站服務(wù)站租房或車庫專做服務(wù)站，或把樣板房作為專用的服務(wù)站，用于在小區(qū)內(nèi)給客戶演示和體驗，一般不直接售賣產(chǎn)品 小區(qū)店小區(qū)店針對較大型的小區(qū)，直接租門面開設(shè)店面，直接售賣產(chǎn)品小區(qū)

16、操作方式小區(qū)操作方式n服務(wù)站服務(wù)站 服務(wù)站服務(wù)站作為專賣店工作的延伸，是我們在小區(qū)工作的一個平臺，為所以小區(qū)工作人員提供支持。 針對業(yè)主和油工來說，服務(wù)站同時行使著專賣店的功能。并且比專賣店更貼近我們的消費者。 服務(wù)站場地服務(wù)站場地 可以在小區(qū)內(nèi)租房，或是租用倉庫。（建議向小區(qū)物業(yè)租房。） 服務(wù)站設(shè)計服務(wù)站設(shè)計 包括產(chǎn)品展示區(qū)、樣板展示區(qū)、色彩演示區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)、已使用三棵樹客戶展示。 服務(wù)站樣板間服務(wù)站樣板間 有條件的可在服務(wù)站制作樣板間進行展示。小區(qū)操作方式小區(qū)操作方式n提供品牌、產(chǎn)品、服務(wù)介紹，以及涂裝效果展示；n可通過服務(wù)站派專業(yè)人員到施工現(xiàn)場進行測量、墻體基層檢查； n可以為業(yè)主

17、提供施工監(jiān)理；n幫助業(yè)主做涂裝預算；n幫業(yè)主推薦油工師傅；n涂裝知識介紹，贈送涂裝知識DM宣傳品；n免費送貨到戶n服務(wù)站的功能對業(yè)主服務(wù)站的功能對業(yè)主小區(qū)操作方式小區(qū)操作方式n為油工師傅提供技術(shù)支持，入噴涂支持n為長期合作油工進行技術(shù)培訓n送貨到工地n免費提供茶水，免費提供避暑、取暖 n免費提供機器存放n提供油工師傅閑時休息場所n支付施工獎勵，為油工師傅存入銀行或?qū)Ｈ怂蜕祥Tn享受階段性促銷活動n享受三棵樹油工積分活動 n服務(wù)站的功能對油工服務(wù)站的功能對油工小區(qū)操作方式小區(qū)操作方式n小區(qū)店小區(qū)店 針對大型商品房或單位房，可設(shè)立門面，做針對大型商品房或單位房，可設(shè)立門面，做成小區(qū)店。成小區(qū)店。 或

18、與小區(qū)分銷店合作，做成小區(qū)店形式?；蚺c小區(qū)分銷店合作，做成小區(qū)店形式。 小區(qū)店按公司小區(qū)店政策來執(zhí)行。小區(qū)店按公司小區(qū)店政策來執(zhí)行。小區(qū)操作方式小區(qū)操作方式n樣板房樣板房 樣板房的推廣目的性很強，并且能成為小區(qū)開發(fā)的突破口。 引導業(yè)主到樣板房參觀，由主人自己介紹（得到主人同意），比我們自己宣傳更有效。 關(guān)注節(jié)奏：樣板房的制作要把握時機，應該在小區(qū)裝修的前期進場。 將樣板房參觀作為小區(qū)業(yè)務(wù)人員的工作必須項目，并記入考核。 樣板房樣板房 樣板房應用于整個小區(qū)推廣時段，是推廣工作中樣板房應用于整個小區(qū)推廣時段，是推廣工作中重點支撐項目。小區(qū)人員的掃樓、上門服務(wù)都應圍繞重點支撐項目。小區(qū)人員的掃樓、上

19、門服務(wù)都應圍繞樣板房來運做。樣板房來運做。小區(qū)工作流程小區(qū)工作流程n工作人員配置物品工作人員配置物品 配備：配備：筆、筆記本、名片、胸卡 資料：資料：公司簡介、產(chǎn)品單頁、促銷單頁、小樣板、色卡銷售預算單、售后服務(wù)卡 表格：表格：每日工作記錄表 樓盤信息登記表 油工基本資料登記表 油工點對點跟蹤表進入小區(qū)前期準備進入小區(qū)前期準備n物業(yè)等相關(guān)方物業(yè)等相關(guān)方 尊重小區(qū)管理人員 搞好小區(qū)相關(guān)管理人員的關(guān)系 針對一些管理嚴格的小區(qū)，可能需要場地費用等n小區(qū)廣告小區(qū)廣告 在小區(qū)正門、入口等人流位置可做小區(qū)廣告 廣告費用支持 按公司要求申請n宣傳場地選擇宣傳場地選擇 宣傳點位置 宣傳品及廣告品單戶跟進流程設(shè)

20、計單戶跟進流程設(shè)計上門拜訪上門拜訪收集信息收集信息現(xiàn)場體驗現(xiàn)場體驗電話跟蹤電話跟蹤建立檔案建立檔案總結(jié)反饋總結(jié)反饋服務(wù)站體驗服務(wù)站體驗1、直接找到業(yè)主2、油工提供信息3、業(yè)主介紹1、介紹產(chǎn)品、樣板體驗2、服務(wù)說明，可調(diào)色打樣3、預約到服務(wù)站或?qū)Ｙu店1、收集客戶信息，裝修信息2、收集木工油工信息1、電話跟蹤2、預約拜訪3、信息傳達專賣店體驗專賣店體驗完工回訪完工回訪調(diào)色噴涂調(diào)色噴涂1.再次體驗2.幫客戶做預算單3.提供免費打板服務(wù)1、內(nèi)勤提示 持續(xù)跟進2、引導入店達成成交1、內(nèi)勤回訪2、業(yè)務(wù)人員上門回訪3、可引導作為樣板客戶1、服務(wù)跟進調(diào)色、施工監(jiān)理2、噴涂服務(wù)如油工在場,則禮貌的打招呼.并尋找

21、合適的角度夸獎其手藝。留業(yè)主電話無時間售后服務(wù)售后服務(wù)新工地新工地填寫拜訪填寫拜訪記錄表記錄表預約下次預約下次拜訪時間拜訪時間接上一步驟接上一步驟提供服務(wù)提供服務(wù)重復重復拜訪拜訪按路線按路線拜訪拜訪服務(wù)站服務(wù)站晨會晨會促成到專促成到專賣店成交賣店成交做預算單做預算單建議到店建議到店現(xiàn)場體驗現(xiàn)場體驗了解需求了解需求業(yè)主在場業(yè)主在場邀請參觀邀請參觀服務(wù)站服務(wù)站現(xiàn)場體驗現(xiàn)場體驗了解業(yè)主了解業(yè)主到場時間到場時間工人攀談工人攀談了解身份了解身份業(yè)主不在業(yè)主不在預約下次預約下次拜訪時間拜訪時間宣傳油工宣傳油工政策政策邀請參觀邀請參觀服務(wù)站服務(wù)站預約下次預約下次拜訪時間拜訪時間小區(qū)入戶拜訪流程小區(qū)入戶拜訪流

22、程服務(wù)站服務(wù)站演示演示有時間填寫拜訪填寫拜訪記錄表記錄表填寫拜訪填寫拜訪記錄表記錄表無時間有時間小區(qū)人員工作內(nèi)容及標準小區(qū)人員工作內(nèi)容及標準1、上門前拜訪目的；、上門前拜訪目的；具體目的是：哪一步，見誰，姓什么，做的標準是什么；具體目的是：哪一步，見誰，姓什么，做的標準是什么；2、看計劃預約表格、看計劃預約表格先做提前預約的和重要意向的先做提前預約的和重要意向的3、看工作流程表格、看工作流程表格按表格中要求進行下一個標準步驟按表格中要求進行下一個標準步驟4、記錄時間、記錄時間進門和出門都要看時間，并在表中進行記錄進門和出門都要看時間，并在表中進行記錄5、敲門、敲門用右手手掌敲門；每次敲四下，停

23、頓三秒，如不開再連續(xù)敲四次用右手手掌敲門；每次敲四下，停頓三秒，如不開再連續(xù)敲四次6、自我介紹、自我介紹每次上門都要做自我介紹、主動、微笑；您好每次上門都要做自我介紹、主動、微笑；您好!我是三棵樹服務(wù)人員我是三棵樹服務(wù)人員*，很高興認識您！，很高興認識您！7、派發(fā)名片、派發(fā)名片每次見面都要派發(fā)名片；雙手遞名片每次見面都要派發(fā)名片；雙手遞名片8、寒暄、寒暄每次見面前五句話必須寒暄每次見面前五句話必須寒暄9、產(chǎn)品體驗、產(chǎn)品體驗按標準體驗話術(shù)要求做體驗按標準體驗話術(shù)要求做體驗10、服務(wù)體驗、服務(wù)體驗11、發(fā)送配套資料、發(fā)送配套資料12、預約、預約 每次都要主動預約主家、油工；跟據(jù)現(xiàn)場情況運用不同預約

24、方法每次都要主動預約主家、油工；跟據(jù)現(xiàn)場情況運用不同預約方法進行預約：進行預約：1、連續(xù)追問；、連續(xù)追問；2、反向追向；、反向追向；3、小工遞名片、小工遞名片記電話記電話要求要求預約配合或體驗；預約配合或體驗；4、在小區(qū)不同地點碰到直接邀請、在小區(qū)不同地點碰到直接邀請小區(qū)人員工作內(nèi)容及標準小區(qū)人員工作內(nèi)容及標準13、介紹服務(wù)站地址、介紹服務(wù)站地址離開時對任何一個人都要介紹小區(qū)服務(wù)站詳細地址；主動邀請。離開時對任何一個人都要介紹小區(qū)服務(wù)站詳細地址；主動邀請。14、再次確定預約時間、再次確定預約時間確認具體時間點確認具體時間點15、道別、道別禮貌道別、隨時歡迎和邀請到站禮貌道別、隨時歡迎和邀請到站

25、16、邀請到小區(qū)服務(wù)站、邀請到小區(qū)服務(wù)站根據(jù)具體預約親自上門邀請，講明去體驗中心的主要目的，按標準話根據(jù)具體預約親自上門邀請，講明去體驗中心的主要目的，按標準話術(shù)進行邀請；術(shù)進行邀請；17、服務(wù)站接待語和請坐倒茶、服務(wù)站接待語和請坐倒茶起身、微笑、迎客語、引坐、倒茶起身、微笑、迎客語、引坐、倒茶18、產(chǎn)品體驗、產(chǎn)品體驗按標準體驗話術(shù)文件要求做體驗按標準體驗話術(shù)文件要求做體驗19、服務(wù)體驗、服務(wù)體驗20、配色調(diào)色、配色調(diào)色必講，配色服務(wù)，給客戶提供配色效果展示必講，配色服務(wù)，給客戶提供配色效果展示21、成本核算，預算方案、成本核算，預算方案主動詢問后進行兩種以上產(chǎn)品系列成本核算，并提出適合客戶需

26、要的主動詢問后進行兩種以上產(chǎn)品系列成本核算，并提出適合客戶需要的建議方案建議方案22、促銷、促銷小區(qū)推廣配合店面做統(tǒng)一的促銷，以促成成交小區(qū)推廣配合店面做統(tǒng)一的促銷，以促成成交23、馬上跟進成交，建議開單、馬上跟進成交，建議開單主動建議開單和是否需要馬上送貨（引導到專賣店完成成交）主動建議開單和是否需要馬上送貨（引導到專賣店完成成交）24、體驗完客戶簽名、體驗完客戶簽名讓客戶簽字并留電話讓客戶簽字并留電話客戶回訪制定客戶回訪制定n30天回訪 對前期三棵樹服務(wù)工作質(zhì)量的評估 喚醒消費者的購買欲望n60天回訪 詢問消費者是否已經(jīng)搬家 對搬家中產(chǎn)生的漆膜破壞（1平米內(nèi)）進行修補服務(wù) 鞏固擴大品牌的有

27、益影響n90天回訪 持續(xù)鞏固，建立口碑，提高美譽度業(yè)務(wù)人員工作設(shè)定業(yè)務(wù)人員工作設(shè)定n量化目標量化目標首次掃樓每日最少首次掃樓每日最少5050戶（戶（2 23 3棟）；棟）； 中期連續(xù)掃樓每日最少中期連續(xù)掃樓每日最少2020戶；戶； 每日有效油工拜訪每日有效油工拜訪5 5個；個； 每日提交有效意向購漆客戶每日提交有效意向購漆客戶2 2戶；戶；n表單表單每日填報相應表格數(shù)據(jù) 小區(qū)業(yè)務(wù)管理小區(qū)業(yè)務(wù)管理n晨會制度晨會制度 每日晨會，日常工作匯報及總結(jié)； 拜訪戶數(shù)、成交戶數(shù)、信息收集等數(shù)據(jù)匯總； 制定當日拜訪計劃線路，并預約客戶； 經(jīng)驗分享，案例分析。n工作考核工作考核 每周考核小區(qū)業(yè)務(wù)人員工作，見附表

28、； 由專人進行統(tǒng)計核對，并與績效工資掛鉤。 油工工作油工工作n信息收集，檔案建立信息收集，檔案建立 將小區(qū)中收集的油工信息進行匯總，建立可利用的資源庫n油工政策宣傳油工政策宣傳 1 1、傳導油工施工獎勵政策、傳導油工施工獎勵政策 2 2、進行油工積分方案宣傳、進行油工積分方案宣傳n油工成交及獎勵油工成交及獎勵 對引導油工帶來成交的客戶，可按油工銷售額計算油工銷售獎勵，對引導油工帶來成交的客戶，可按油工銷售額計算油工銷售獎勵，以鼓勵小區(qū)業(yè)務(wù)員發(fā)展油工資源。以鼓勵小區(qū)業(yè)務(wù)員發(fā)展油工資源。專賣店與小區(qū)工作溝通流程圖專賣店與小區(qū)工作溝通流程圖 填寫填寫小區(qū)客戶預計銷售訂貨跟蹤表小區(qū)客戶預計銷售訂貨跟蹤

29、表小區(qū)業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)員務(wù)員專賣店專賣店導購導購小區(qū)業(yè)主小區(qū)業(yè)主（或油工）（或油工）拜拜訪訪客客戶戶客戶被引導到專賣店購漆客戶被引導到專賣店購漆在專賣店內(nèi)在專賣店內(nèi)完成成交完成成交獲獲得得生生意意機機會會信信息息小區(qū)業(yè)務(wù)小區(qū)業(yè)務(wù)員員到場到場小區(qū)業(yè)務(wù)小區(qū)業(yè)務(wù)員員未到場未到場共共同同完完成成成成交交導導購購完完成成成成交交導購向小區(qū)業(yè)務(wù)人員了解信息導購向小區(qū)業(yè)務(wù)人員了解信息專賣店與小區(qū)工作溝通要點專賣店與小區(qū)工作溝通要點n所有小區(qū)客戶最終成交都在專賣店完成所有小區(qū)客戶最終成交都在專賣店完成n小區(qū)業(yè)務(wù)人員必須報備小區(qū)意向客戶信息小區(qū)業(yè)務(wù)人員必須報備小區(qū)意向客戶信息 沒有報備的情況下，有小區(qū)客戶到專賣店成交的，不記入小區(qū)業(yè)務(wù)人沒有報備的情況下，