某公司理財(cái)管理及財(cái)務(wù)經(jīng)理管理知識(shí)分析(共41頁(yè)).ppt

1、1理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理2課程目標(biāo)課程目標(biāo)u通過(guò)活動(dòng)管理概念和意義的介紹，激發(fā)理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的意愿，提高活動(dòng)管理的信心；通過(guò)對(duì)理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式的建立，使理財(cái)經(jīng)理的工作能夠更好的科學(xué)統(tǒng)籌安排，有效落實(shí)執(zhí)行，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，有效提升工作效率，提升服務(wù)的專業(yè)化水平.3課程大綱課程大綱活動(dòng)管理是什么活動(dòng)管理是什么1理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性2理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的模式理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的模式3 4活動(dòng)管理是什么活動(dòng)管理是什么u受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的各類人員，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐形成了一套管理時(shí)間、管理客戶、管理資料的有效方式，并不斷重復(fù)使用使其更容易達(dá)成目標(biāo)，在需要的時(shí)候，分析未達(dá)

2、成目標(biāo)的原因，這一方式就是活動(dòng)管理。在正確的時(shí)間在正確的時(shí)間和正確的地點(diǎn)和正確的地點(diǎn)同正確的對(duì)象同正確的對(duì)象做正確的事情做正確的事情5活動(dòng)管理是有效的規(guī)劃行為 年月初年月初晚上晚上晚上晚上制定年制定年月度目標(biāo)月度目標(biāo)做第二天拜訪做第二天拜訪客戶計(jì)劃客戶計(jì)劃預(yù)約客戶預(yù)約客戶見(jiàn)面時(shí)間見(jiàn)面時(shí)間活動(dòng)管理是什么活動(dòng)管理是什么6活動(dòng)管理是堅(jiān)持不斷的拜訪 早晨早晨下午下午晚上晚上與客戶的與客戶的第一次會(huì)面第一次會(huì)面促成簽單促成簽單與客戶與客戶共進(jìn)晚餐共進(jìn)晚餐活動(dòng)管理是什么活動(dòng)管理是什么7活動(dòng)管理是適時(shí)的總結(jié)與提高記錄每日拜訪情況記錄每日拜訪情況便于分析總結(jié)便于分析總結(jié)定期總結(jié)定期總結(jié)診斷，不斷改善診斷，不斷

3、改善活動(dòng)管理是什么活動(dòng)管理是什么8計(jì)劃：計(jì)劃：使工作有使工作有的放矢，的放矢，事半功倍事半功倍拜訪實(shí)現(xiàn)收入拜訪實(shí)現(xiàn)收入總結(jié)提升；使收入總結(jié)提升；使收入和自已的技能和自已的技能不斷提高總結(jié)提升不斷提高總結(jié)提升活動(dòng)管理是養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣活動(dòng)管理是什么活動(dòng)管理是什么9課程大綱課程大綱活動(dòng)管理是什么活動(dòng)管理是什么1理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性2理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的模式理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的模式3 10 有效的活動(dòng)管理帶來(lái)收入不斷提升活活動(dòng)動(dòng)管管理理有效的規(guī)劃行為有效的規(guī)劃行為堅(jiān)持不斷拜訪堅(jiān)持不斷拜訪適時(shí)的總結(jié)與提升適時(shí)的總結(jié)與提升養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣收入不斷提升收入不斷

4、提升+理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性11理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性行為方式轉(zhuǎn)變工作習(xí)慣形成科學(xué)地工作持續(xù)的業(yè)績(jī)12轉(zhuǎn)化成具體活動(dòng)量 本月我欲達(dá)成收入？萬(wàn)元本月我欲達(dá)成收入？萬(wàn)元, , 新新單保費(fèi)？萬(wàn)元，件數(shù)？件。為達(dá)單保費(fèi)？萬(wàn)元，件數(shù)？件。為達(dá)成以上目標(biāo)，我須每日新增準(zhǔn)客成以上目標(biāo)，我須每日新增準(zhǔn)客戶戶? ?人、面談人、面談? ?次。次。理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性13活動(dòng)量代表的意義 收入=活動(dòng)量(專業(yè)知識(shí)+技巧)理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性14 知識(shí)靠積累 都要花時(shí)間 技巧靠練習(xí) 每天只有24小時(shí) 活動(dòng)靠堅(jiān)持

5、不得不管理好！理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性15活動(dòng)量與收入的換算 服務(wù)、 拜訪的客戶數(shù)量 愿意和您談保險(xiǎn)的人的數(shù)量 向客戶提供保險(xiǎn)建議的數(shù)量 成交的保單件數(shù) 成交的保費(fèi)金額 您的收入 2.2（8）理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性16活動(dòng)管理為我們帶來(lái)什么 明確的工作量目標(biāo)明確的工作量目標(biāo) 理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性17過(guò)去，我有過(guò)很多夢(mèng)想這輩子要能這輩子要能住上別墅就住上別墅就好了好了這輛車太酷了，這輛車太酷了，什么時(shí)候我能什么時(shí)候我能開(kāi)一輛開(kāi)一輛我的孩子能我的孩子能上私立學(xué)校上私立學(xué)校就好了就好了理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管

6、理的重要性18思考的巨人、行動(dòng)的矮子u日復(fù)一日日復(fù)一日u年復(fù)一年年復(fù)一年u沉思者仍在沉思沉思者仍在沉思u時(shí)間、機(jī)會(huì)都已離他去時(shí)間、機(jī)會(huì)都已離他去理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性19現(xiàn)在，我的未來(lái)不是夢(mèng)從今年我要分期付款買一從今年我要分期付款買一 輛廣州本田輛廣州本田現(xiàn)在開(kāi)始我要用名牌化妝品現(xiàn)在開(kāi)始我要用名牌化妝品我要月收入過(guò)萬(wàn)我要月收入過(guò)萬(wàn)理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性20接著就投入工作最后調(diào)整規(guī)劃最后調(diào)整規(guī)劃有了目標(biāo)就是一樣，人都有了目標(biāo)就是一樣，人都精神多了，今天還差精神多了，今天還差2 2訪，訪，我要抓緊時(shí)間！我的購(gòu)車我要抓緊時(shí)間！我的購(gòu)車款還差一點(diǎn)款還

7、差一點(diǎn)是目標(biāo)定的不合理是目標(biāo)定的不合理還是在上有缺失還是在上有缺失原來(lái)我可以輕松的原來(lái)我可以輕松的完成完成理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性21 沒(méi)有活動(dòng)管理 蒙著眼睛原地踏步理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性22 有了活動(dòng)管理 雖然在重復(fù)，但是卻不斷在提高理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性23 堅(jiān)持活動(dòng)管理，就是在改變自己的行為和生活理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性24課程大綱課程大綱活動(dòng)管理是什么活動(dòng)管理是什么1理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的重要性2理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的模式理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理的模式3 25理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式

8、理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式(1/14)(1/14)u理財(cái)經(jīng)理的工作定位代表公司為銀?？蛻籼峁└咂焚|(zhì)服務(wù)，與客戶代表公司為銀?？蛻籼峁└咂焚|(zhì)服務(wù)，與客戶建立良好關(guān)系；建立良好關(guān)系；以客戶的需求為導(dǎo)向，為客戶完善風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)以客戶的需求為導(dǎo)向，為客戶完善風(fēng)險(xiǎn)保障計(jì)劃，提供投資理財(cái)參考方案。劃，提供投資理財(cái)參考方案。26理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式(2/14)(2/14)u第一步：接收并簽收銀?？蛻舻姆?wù)清單用文件夾裝訂，保證清單的完整與整用文件夾裝訂，保證清單的完整與整潔潔27理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式(3/14)(3/14)u第二步：根據(jù)清單建立客戶服務(wù)卡在接收服務(wù)清單的三天內(nèi)

9、在接收服務(wù)清單的三天內(nèi) ，以被保險(xiǎn)人為單，以被保險(xiǎn)人為單位建立保戶卡位建立保戶卡28理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式(4/14)(4/14)u第三步：通過(guò)電腦查詢充實(shí)客戶服務(wù)卡以被保險(xiǎn)人為單位建卡，查詢出該被保險(xiǎn)人在本公以被保險(xiǎn)人為單位建卡，查詢出該被保險(xiǎn)人在本公司的所有保單情況，包括每張保單的生效日、保額、司的所有保單情況，包括每張保單的生效日、保額、保費(fèi)、交費(fèi)方式、受益人、通信方式、原業(yè)務(wù)員、保費(fèi)、交費(fèi)方式、受益人、通信方式、原業(yè)務(wù)員、生存金給付方式、轉(zhuǎn)帳的帳戶等，填寫在客戶服務(wù)生存金給付方式、轉(zhuǎn)帳的帳戶等，填寫在客戶服務(wù)卡上卡上查詢投保人、受益人等被保險(xiǎn)人家庭成員保單信息查詢投保

10、人、受益人等被保險(xiǎn)人家庭成員保單信息建立建立家庭卡家庭卡，內(nèi)容同上。要求做到對(duì)上述情況，內(nèi)容同上。要求做到對(duì)上述情況了如指掌，如數(shù)家珍了如指掌，如數(shù)家珍理財(cái)經(jīng)理?yè)碛泄靖嗟暮笈_(tái)資源，降低了接近客理財(cái)經(jīng)理?yè)碛泄靖嗟暮笈_(tái)資源，降低了接近客戶的成本戶的成本29理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式(5/14)(5/14)u第三步：通過(guò)電腦查詢充實(shí)客戶服務(wù)卡通過(guò)電腦查詢充實(shí)客戶服務(wù)卡通過(guò)對(duì)客戶家庭保單狀況的了解，找到服務(wù)的借口，通過(guò)對(duì)客戶家庭保單狀況的了解，找到服務(wù)的借口，初步確定下一步面訪時(shí)的服務(wù)項(xiàng)目，如講解條款、初步確定下一步面訪時(shí)的服務(wù)項(xiàng)目，如講解條款、催收保費(fèi)、完善受益人指定、生存領(lǐng)取

11、、地址電話催收保費(fèi)、完善受益人指定、生存領(lǐng)取、地址電話的變更的變更合并家庭保單服務(wù)件：主動(dòng)向管理人員匯報(bào)合并家庭保單服務(wù)件：主動(dòng)向管理人員匯報(bào), ,根據(jù)接根據(jù)接收保單的時(shí)間先后收保單的時(shí)間先后, ,與客戶的接觸情況來(lái)確定保單歸與客戶的接觸情況來(lái)確定保單歸屬屬, ,確保一戶家庭由一名理財(cái)經(jīng)理提供服務(wù)確保一戶家庭由一名理財(cái)經(jīng)理提供服務(wù)( (部門內(nèi)部門內(nèi)).).（要避免服務(wù)后才發(fā)現(xiàn)，減少客戶抱怨）（要避免服務(wù)后才發(fā)現(xiàn)，減少客戶抱怨）30理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式(6/14)(6/14)u第四步：電話約訪客戶按收費(fèi)日期的先后約訪按收費(fèi)日期的先后約訪與投保人或成年的被保險(xiǎn)人聯(lián)系與投保人或成

12、年的被保險(xiǎn)人聯(lián)系區(qū)分不同原因按相應(yīng)約訪標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)進(jìn)行電話預(yù)區(qū)分不同原因按相應(yīng)約訪標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)進(jìn)行電話預(yù)約約行動(dòng)前再次電話確認(rèn)行動(dòng)前再次電話確認(rèn)31理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)管理模式理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)管理模式(7/14)(7/14)u第四步：電話約訪客戶如客戶執(zhí)意不肯見(jiàn)面的請(qǐng)電話核對(duì)通訊方式，如客戶執(zhí)意不肯見(jiàn)面的請(qǐng)電話核對(duì)通訊方式，隨后寄發(fā)致客戶的一封信隨后寄發(fā)致客戶的一封信, ,適時(shí)再詢問(wèn)信件投適時(shí)再詢問(wèn)信件投遞情況，再次約訪遞情況，再次約訪將電話約訪情況及寄信情況均記錄于客戶服務(wù)將電話約訪情況及寄信情況均記錄于客戶服務(wù)卡和工作日志卡和工作日志32理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式(8/14)(8/1

13、4)u第五步：訪前準(zhǔn)備出發(fā)面訪客戶前應(yīng)攜帶物品如下：出發(fā)面訪客戶前應(yīng)攜帶物品如下：1 1、名片、名片、工作工作 證、身份證、資格證復(fù)印件（或原件）證、身份證、資格證復(fù)印件（或原件）2 2、客戶服務(wù)卡、活動(dòng)日志客戶服務(wù)卡、活動(dòng)日志3 3、簽字筆、保全資、簽字筆、保全資料，如變更申請(qǐng)書(shū)等、展業(yè)用書(shū)、圖、表、料，如變更申請(qǐng)書(shū)等、展業(yè)用書(shū)、圖、表、投保單、吉祥卡等、鞋套投保單、吉祥卡等、鞋套( (按規(guī)律按規(guī)律, ,成套擺放成套擺放, ,以節(jié)約時(shí)間以節(jié)約時(shí)間, ,提高效率提高效率) )33理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式(9/14)(9/14)u第六步：面訪客戶遵時(shí)守約，提前遵時(shí)守約，提前5 5

14、分鐘到分鐘到面訪投保人或成年的被保險(xiǎn)人面訪投保人或成年的被保險(xiǎn)人進(jìn)門前主動(dòng)穿上鞋套進(jìn)門前主動(dòng)穿上鞋套遞送名片，出示展業(yè)證（工作證）等證遞送名片，出示展業(yè)證（工作證）等證自我介紹、介紹公司、部門自我介紹、介紹公司、部門寒喧、贊美，收集資訊寒喧、贊美，收集資訊34理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式(10/14)(10/14)u第六步：面訪客戶根據(jù)事先對(duì)客戶家庭的了解，視需要主動(dòng)提供根據(jù)事先對(duì)客戶家庭的了解，視需要主動(dòng)提供基本保單服務(wù)，繼續(xù)收集客戶信息，了解并激基本保單服務(wù)，繼續(xù)收集客戶信息，了解并激發(fā)客戶需求，提供理財(cái)新資訊、風(fēng)險(xiǎn)保障等相發(fā)客戶需求，提供理財(cái)新資訊、風(fēng)險(xiǎn)保障等相關(guān)計(jì)劃，完善客

15、戶的保險(xiǎn)保障及理財(cái)規(guī)劃，及關(guān)計(jì)劃，完善客戶的保險(xiǎn)保障及理財(cái)規(guī)劃，及索取轉(zhuǎn)介紹名單索取轉(zhuǎn)介紹名單面談盡可能在預(yù)約的時(shí)間內(nèi)完成，告辭時(shí)需與面談盡可能在預(yù)約的時(shí)間內(nèi)完成，告辭時(shí)需與客戶一一打招呼道別客戶一一打招呼道別如客戶爽約，約定下次造訪時(shí)間如客戶爽約，約定下次造訪時(shí)間35理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式(11/14)(11/14)u第七步：服務(wù)回訪表簽名確認(rèn)第七步：服務(wù)回訪表簽名確認(rèn)面訪結(jié)束填寫面訪結(jié)束填寫客戶服務(wù)回訪表客戶服務(wù)回訪表請(qǐng)客戶親筆請(qǐng)客戶親筆簽名，體現(xiàn)公司對(duì)客戶服務(wù)的重視程度，且以簽名，體現(xiàn)公司對(duì)客戶服務(wù)的重視程度，且以此檢驗(yàn)客戶對(duì)服務(wù)專員的接受度，以便改進(jìn)提此檢驗(yàn)客戶對(duì)服務(wù)

16、專員的接受度，以便改進(jìn)提高高36理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式(12/14)(12/14)u第八步：填寫拜訪記錄將當(dāng)日面訪時(shí)間、地點(diǎn)等情況詳細(xì)記錄于客戶將當(dāng)日面訪時(shí)間、地點(diǎn)等情況詳細(xì)記錄于客戶聯(lián)系卡上，至少填寫以下內(nèi)容：客戶的態(tài)度、聯(lián)系卡上，至少填寫以下內(nèi)容：客戶的態(tài)度、服務(wù)的內(nèi)容、客戶的疑問(wèn)及理財(cái)經(jīng)理的解答服務(wù)的內(nèi)容、客戶的疑問(wèn)及理財(cái)經(jīng)理的解答將拜訪中收集到的新信息及時(shí)地添加到客戶聯(lián)將拜訪中收集到的新信息及時(shí)地添加到客戶聯(lián)系卡上，將轉(zhuǎn)介紹客戶及時(shí)建卡系卡上，將轉(zhuǎn)介紹客戶及時(shí)建卡每次服務(wù)都要留下痕跡每次服務(wù)都要留下痕跡, ,它是保護(hù)我們最好的它是保護(hù)我們最好的工具工具! !37理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式(13/14)(13/14)u第九步：接受輔導(dǎo)在二早及夕會(huì)期間，以活動(dòng)日志及客戶服務(wù)卡在二早及夕會(huì)期間，以活動(dòng)日志及客戶服務(wù)卡為依據(jù)，與相關(guān)人員交流探討服務(wù)經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)，與相關(guān)人員交流探討服務(wù)經(jīng)驗(yàn) 38理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)管理模式(14/14)(14/14)u第十步：