經(jīng)營團隊如何看問題 ---中層

1、* 經(jīng)營團隊經(jīng)營團隊 培訓(xùn)課程培訓(xùn)課程 時間：時間：XX分鐘分鐘 0X 0X 2012感謝各位感謝各位 請關(guān)手機或調(diào)振動請關(guān)手機或調(diào)振動重要電話請重要電話請離場接聽離場接聽謝謝謝謝不拋棄不拋棄 不放棄不放棄 一起前進(jìn)一起前進(jìn)( (黃陂黃陂) )企業(yè)發(fā)展需要各位的提升與支持企業(yè)發(fā)展需要各位的提升與支持希望大家盡快的調(diào)整自己希望大家盡快的調(diào)整自己一一 不要掉隊不要掉隊二二 勇于承擔(dān)勇于承擔(dān)經(jīng)營團隊現(xiàn)象梳理經(jīng)營團隊現(xiàn)象梳理由現(xiàn)象觀察本質(zhì)由現(xiàn)象觀察本質(zhì)觀察企業(yè)的目的觀察企業(yè)的目的補強公司自身經(jīng)營管理的不足補強公司自身經(jīng)營管理的不足 開闊管理人的經(jīng)營思路及層面開闊管理人的經(jīng)營思路及層面 提升經(jīng)營團隊業(yè)務(wù)

2、素質(zhì)及能力提升經(jīng)營團隊業(yè)務(wù)素質(zhì)及能力擴展團隊富余價值及富余空間擴展團隊富余價值及富余空間* 需要的團隊需要的團隊 有思路主見有思路主見 快速推進(jìn)銷售業(yè)務(wù)快速推進(jìn)銷售業(yè)務(wù) 執(zhí)行良好的團隊執(zhí)行良好的團隊 快速進(jìn)入經(jīng)營核心快速進(jìn)入經(jīng)營核心 讓企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的團隊讓企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的團隊 工作中各類問題工作中各類問題 能協(xié)作承擔(dān)及創(chuàng)造良好工作氛圍的團隊能協(xié)作承擔(dān)及創(chuàng)造良好工作氛圍的團隊 為顧客提供為顧客提供 良好服務(wù)品質(zhì)良好服務(wù)品質(zhì) 具備良好企業(yè)形象的團隊具備良好企業(yè)形象的團隊運營團隊職能運營團隊職能 快速進(jìn)入運營核心快速進(jìn)入運營核心 鎖定鎖定日常業(yè)務(wù)關(guān)鍵問題日常業(yè)務(wù)關(guān)鍵問題 對問題產(chǎn)生原因及相關(guān)因素對問題

3、產(chǎn)生原因及相關(guān)因素 進(jìn)行梳理分析進(jìn)行梳理分析 提出解決辦法并推進(jìn)及執(zhí)行提出解決辦法并推進(jìn)及執(zhí)行 指導(dǎo)部屬進(jìn)行執(zhí)行操作或調(diào)整和整改指導(dǎo)部屬進(jìn)行執(zhí)行操作或調(diào)整和整改 每周提出業(yè)務(wù)問題報告每周提出業(yè)務(wù)問題報告 報告內(nèi)容對問題需報告內(nèi)容對問題需詳實完整且詳實完整且具備可操作性具備可操作性(報告內(nèi)容將列入報告內(nèi)容將列入企業(yè)培訓(xùn)企業(yè)培訓(xùn)“案例案例”教材教材) 其它日常工作的推進(jìn)與執(zhí)行其它日常工作的推進(jìn)與執(zhí)行經(jīng)營團隊經(jīng)營團隊 業(yè)務(wù)主軸業(yè)務(wù)主軸 產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的推進(jìn)產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的推進(jìn) 監(jiān)督與執(zhí)行監(jiān)督與執(zhí)行 門店人員考勤及相關(guān)物料管理門店人員考勤及相關(guān)物料管理 外部業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)營建立與維護(hù)外部業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)營建立與

4、維護(hù) 業(yè)務(wù)主軸：業(yè)務(wù)主軸： 工作內(nèi)容：工作內(nèi)容：基本思路基本思路 由現(xiàn)象觀察本質(zhì)由現(xiàn)象觀察本質(zhì) 團隊成員的工作習(xí)慣及工作氛圍團隊成員的工作習(xí)慣及工作氛圍 是由是由日常工作中逐步養(yǎng)成的日常工作中逐步養(yǎng)成的 細(xì)微的觀察一個團隊的工作習(xí)慣細(xì)微的觀察一個團隊的工作習(xí)慣 即可即可快速了解快速了解 該該企業(yè)經(jīng)營成敗的，企業(yè)經(jīng)營成敗的， ，關(guān)鍵因素是什么，關(guān)鍵因素是什么首先收集首先收集“信息信息” 產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)概況概況 產(chǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)業(yè)發(fā)展 產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢 產(chǎn)業(yè)劣勢產(chǎn)業(yè)劣勢 市場市場概況概況 政策優(yōu)勢政策優(yōu)勢 市場趨勢市場趨勢 市場機會市場機會 企業(yè)企業(yè)概況概況 企業(yè)發(fā)展企業(yè)發(fā)展 企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)優(yōu)勢 企業(yè)劣勢企業(yè)劣

5、勢 實力實力敘述敘述 軟實力軟實力 硬實力硬實力 資金實力資金實力 部門部門狀況狀況 生產(chǎn)團隊生產(chǎn)團隊 銷售團隊銷售團隊 行政團隊行政團隊 產(chǎn)品產(chǎn)品概況概況 產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢 產(chǎn)品劣勢產(chǎn)品劣勢 產(chǎn)品問題產(chǎn)品問題 節(jié)點小結(jié)節(jié)點小結(jié) 調(diào)整建議調(diào)整建議 總結(jié)總結(jié)(形成框架文字形成框架文字)框架：理出框架：理出突破點突破點及調(diào)整方案及調(diào)整方案一一 看產(chǎn)業(yè)類型的看產(chǎn)業(yè)類型的發(fā)展條件及限制條件發(fā)展條件及限制條件 先看是高風(fēng)險產(chǎn)業(yè)還是低風(fēng)險產(chǎn)業(yè)先看是高風(fēng)險產(chǎn)業(yè)還是低風(fēng)險產(chǎn)業(yè)二二 看市場對此業(yè)態(tài)的看市場對此業(yè)態(tài)的需求程度需求程度 是：高需求是：高需求 一般需求一般需求 無需求無需求三三 看市場對看市場對“產(chǎn)品

6、產(chǎn)品”消費支撐力的規(guī)模消費支撐力的規(guī)模 “ “產(chǎn)品產(chǎn)品”是必須性的大眾產(chǎn)品是必須性的大眾產(chǎn)品 還是非必須性小眾產(chǎn)品還是非必須性小眾產(chǎn)品四四 看企業(yè)看企業(yè)自身實力規(guī)模自身實力規(guī)模 資金實力資金實力 硬實力硬實力 軟實力軟實力 企業(yè)的優(yōu)企業(yè)的優(yōu) 勢及劣勢勢及劣勢五五 看產(chǎn)品于市場的看產(chǎn)品于市場的發(fā)展規(guī)模及競爭空間發(fā)展規(guī)模及競爭空間 高高 中中 低端產(chǎn)品低端產(chǎn)品 發(fā)展空間大還是無發(fā)展空間大還是無 發(fā)展空間發(fā)展空間六六 看看市場渠道通路市場渠道通路的發(fā)展規(guī)模及空間的發(fā)展規(guī)模及空間 渠道通路渠道通路 可無限擴展還是受到限制可無限擴展還是受到限制執(zhí)行操作程序執(zhí)行操作程序信息收集信息收集= =企業(yè)架構(gòu)企業(yè)架

7、構(gòu) 主營業(yè)務(wù)主營業(yè)務(wù) 經(jīng)營狀況經(jīng)營狀況團隊觀察團隊觀察= =團隊氛圍團隊氛圍 操盤能力操盤能力 個人能力個人能力會議參與會議參與= =會議品質(zhì)會議品質(zhì) 主要議題主要議題 執(zhí)行能力執(zhí)行能力信息匯總信息匯總= =信息梳理信息梳理 價值判斷價值判斷 果斷決策果斷決策 提出建議提出建議= =虛實并進(jìn)虛實并進(jìn) 氛圍營造氛圍營造 思路統(tǒng)一思路統(tǒng)一企業(yè)執(zhí)行企業(yè)執(zhí)行= =明確時間明確時間 明確人員明確人員 明確責(zé)任明確責(zé)任跟進(jìn)追蹤跟進(jìn)追蹤= =明確監(jiān)管明確監(jiān)管 支援協(xié)作支援協(xié)作 快速推進(jìn)快速推進(jìn)由：觀察由：觀察 收集信息收集信息 梳理信息開始梳理信息開始 （以下所述內(nèi)容僅為企業(yè)內(nèi)部診斷的方法）（以下所述內(nèi)容僅

8、為企業(yè)內(nèi)部診斷的方法）信息收集信息收集企業(yè)企業(yè)信息收集信息收集=企業(yè)定性企業(yè)定性=企業(yè)企業(yè) 框架梳理框架梳理=理理 出框架結(jié)構(gòu)的斷出框架結(jié)構(gòu)的斷 層及流程問題層及流程問題=提出調(diào)整方案提出調(diào)整方案部門部門信息收集信息收集=部門屬性定位部門屬性定位= 部門問題梳理部門問題梳理=提出調(diào)整的關(guān)提出調(diào)整的關(guān) 鍵因素鍵因素 關(guān)鍵人關(guān)鍵人 時間及切入點時間及切入點產(chǎn)品產(chǎn)品信息收集信息收集= =產(chǎn)品屬性定位產(chǎn)品屬性定位= =產(chǎn)品產(chǎn)品 問題梳理問題梳理= =提出產(chǎn)品調(diào)整的關(guān)鍵點提出產(chǎn)品調(diào)整的關(guān)鍵點 及關(guān)鍵需求及關(guān)鍵需求客群客群信息收集信息收集= =客群屬性定位客群屬性定位= =客群客群 問題梳理問題梳理= =

9、按客群消費需求提出因按客群消費需求提出因 應(yīng)的思路及建議應(yīng)的思路及建議市場市場信息收集信息收集= =通路問題梳理通路問題梳理= =關(guān)鍵關(guān)鍵 難點梳理難點梳理= =提出通路擴展的關(guān)鍵人提出通路擴展的關(guān)鍵人 時間及切入點時間及切入點 產(chǎn)業(yè)屬性產(chǎn)業(yè)屬性等級分類：等級分類： 完全限制：完全限制：壟斷型產(chǎn)業(yè)壟斷型產(chǎn)業(yè) 靠關(guān)系及政策資源靠關(guān)系及政策資源 限制發(fā)展：限制發(fā)展：受限制產(chǎn)業(yè)受限制產(chǎn)業(yè) 天然天然 環(huán)保環(huán)保 物資等物資等 局部發(fā)展：局部發(fā)展：地域規(guī)模地域規(guī)模 單一市場單一市場 開放發(fā)展：開放發(fā)展：開放產(chǎn)業(yè)開放產(chǎn)業(yè) 受地域市場規(guī)模制約受地域市場規(guī)模制約 擴大發(fā)展：擴大發(fā)展：完全開放產(chǎn)業(yè)完全開放產(chǎn)業(yè) 鼓

10、勵擴大發(fā)展鼓勵擴大發(fā)展（劃分產(chǎn)業(yè)等級目的：快速清晰知道企業(yè)未（劃分產(chǎn)業(yè)等級目的：快速清晰知道企業(yè)未 來經(jīng)營難易程度及企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)模）來經(jīng)營難易程度及企業(yè)未來的發(fā)展規(guī)模）思思 路路明確企業(yè)明確企業(yè)優(yōu)勢優(yōu)勢= =資源資源 通路通路 技術(shù)技術(shù) 布局布局 區(qū)域區(qū)域= =利用團隊或產(chǎn)品優(yōu)勢的空間平臺利用團隊或產(chǎn)品優(yōu)勢的空間平臺而獲利而獲利 突破上游空白點：突破上游空白點：尋找挖掘上游合作的尋找挖掘上游合作的獲利點獲利點 蠶食上游利益蠶食上游利益 逐步擴大我方利益逐步擴大我方利益推進(jìn)下游利潤點：推進(jìn)下游利潤點：強制推進(jìn)或監(jiān)督下游強制推進(jìn)或監(jiān)督下游銷售工作執(zhí)行銷售工作執(zhí)行 緊盯強勢產(chǎn)品的執(zhí)行銷售緊盯強勢

11、產(chǎn)品的執(zhí)行銷售 簡單地說：簡單地說：強化自身優(yōu)勢強化自身優(yōu)勢 深挖上游利益深挖上游利益 強推下游銷售強推下游銷售企業(yè)屬性企業(yè)屬性高額創(chuàng)收企業(yè)：高額創(chuàng)收企業(yè)：( (組織框架小組織框架小 收益大利潤收益大利潤 高高 市場需求大資金或產(chǎn)品回轉(zhuǎn)快市場需求大資金或產(chǎn)品回轉(zhuǎn)快) )多為壟多為壟 斷企業(yè)斷企業(yè) 如：金融如：金融 地產(chǎn)地產(chǎn) 國企大型制造業(yè)國企大型制造業(yè) 拐點多為資源政策及資金鏈等問題拐點多為資源政策及資金鏈等問題一般創(chuàng)收企業(yè)：一般創(chuàng)收企業(yè)：( (組織框架大組織框架大 收益低利潤收益低利潤 低低 市場需求大資金或產(chǎn)品回轉(zhuǎn)快市場需求大資金或產(chǎn)品回轉(zhuǎn)快) )多為與多為與 民生相關(guān)行業(yè)民生相關(guān)行業(yè) 如

12、：大型商超如：大型商超 小商業(yè)小商業(yè) 餐飲餐飲 娛樂娛樂 拐點多為資源供給與輿論問題拐點多為資源供給與輿論問題低額創(chuàng)收企業(yè)：低額創(chuàng)收企業(yè)：( (組織框架大組織框架大 收益低收益低利潤低利潤低 市場需求小資金或產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢市場需求小資金或產(chǎn)品回轉(zhuǎn)慢) )多為勞力密集企業(yè)多為勞力密集企業(yè) 如：小型生產(chǎn)加工如：小型生產(chǎn)加工業(yè)業(yè) 建筑營造，建筑營造， 拐點多為外貿(mào)景氣及招工問題拐點多為外貿(mào)景氣及招工問題虧損類型企業(yè)虧損類型企業(yè): :（虧損原因：經(jīng)營性虧（虧損原因：經(jīng)營性虧損損 目的性虧損目的性虧損 季節(jié)性虧損季節(jié)性虧損 操作性虧操作性虧損）如：水電損）如：水電 燃油燃油 糧食，等大宗糧食，等大宗物資物資

13、 虧損目的：政策補貼虧損目的：政策補貼 ， 拐點多為中央政策拐點多為中央政策 產(chǎn)業(yè)政策產(chǎn)業(yè)政策企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)優(yōu)勢自身有利條件或?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展的有利件自身有利條件或?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展的有利件 競爭，競爭，有利條件有利條件 政策，政策，有利條件有利條件 市場，市場，有利條件有利條件 銷售，銷售，有利條件有利條件 發(fā)展，發(fā)展，有利條件有利條件 戰(zhàn)略，戰(zhàn)略，有利條件有利條件 機遇因素：機遇因素：是什么市場的發(fā)展機遇是什么市場的發(fā)展機遇( (企業(yè)企業(yè)發(fā)展部分不在此敘述發(fā)展部分不在此敘述) ) 創(chuàng)收與降耗創(chuàng)收與降耗創(chuàng)收因素：創(chuàng)收因素：按上述有利條件：按上述有利條件： 一一 拿回以前所丟失的利潤拿回以前所丟失的利潤 二二

14、 開創(chuàng)新的利潤點開創(chuàng)新的利潤點降耗因素：降耗因素： 一一 彌補以前利潤丟失的漏洞彌補以前利潤丟失的漏洞 二二 合理安排企業(yè)擴展速度合理安排企業(yè)擴展速度 三三 適度調(diào)整組織框架或部門適度調(diào)整組織框架或部門 團隊現(xiàn)況觀察團隊現(xiàn)況觀察 明確經(jīng)營團隊明確經(jīng)營團隊 運營現(xiàn)況運營現(xiàn)況 按運營現(xiàn)況按運營現(xiàn)況 理出團隊狀態(tài)等級：理出團隊狀態(tài)等級： 如：如：良好良好 正常正常 改善改善 惡化惡化 淘汰，淘汰， 按上因素按上因素 理出團隊在市場未來擴展空間理出團隊在市場未來擴展空間 如；已飽和如；已飽和 啟動中啟動中 洽談中洽談中 擴展中等擴展中等 按上信息按上信息 理出企業(yè)在理出企業(yè)在市場的富余空間及市場的富余

15、空間及經(jīng)營團隊的富余價值經(jīng)營團隊的富余價值 按富余價值優(yōu)勢按富余價值優(yōu)勢 排定執(zhí)行推進(jìn)時間表排定執(zhí)行推進(jìn)時間表會議觀察會議觀察 企業(yè)會議類型：企業(yè)會議類型： 公司常態(tài)例會公司常態(tài)例會 團隊業(yè)務(wù)碰頭會團隊業(yè)務(wù)碰頭會 部門專題部門專題 匯報匯報 團隊培訓(xùn)會團隊培訓(xùn)會( (會議組織情況會議組織情況) ) 會議進(jìn)行方式：會議進(jìn)行方式： 高效清晰明確高效清晰明確( (工作執(zhí)行會工作執(zhí)行會 專題匯報會專題匯報會) ) 討論閑聊瞎侃討論閑聊瞎侃( (業(yè)務(wù)培訓(xùn)會業(yè)務(wù)培訓(xùn)會 市調(diào)咨詢會市調(diào)咨詢會) ) 團隊會議安排：團隊會議安排：會議時間節(jié)點安排會議時間節(jié)點安排 會議時間與生產(chǎn)或銷售重點時間的關(guān)系會議時間與生產(chǎn)

16、或銷售重點時間的關(guān)系 會議氛圍狀況：會議氛圍狀況： 務(wù)實就事的融合還是本位推諉的對立務(wù)實就事的融合還是本位推諉的對立 積極針對討論還是消極虛應(yīng)對待積極針對討論還是消極虛應(yīng)對待 會議記錄方式：會議記錄方式： 高品質(zhì)記錄高品質(zhì)記錄( (簡單簡單 清晰清晰 明確明確) ) 低品質(zhì)記錄低品質(zhì)記錄( (雜亂無章雜亂無章 不知所云不知所云) ) 會議品質(zhì)高低：會議品質(zhì)高低： 主軸是否明確主軸是否明確 討論內(nèi)容是否清晰討論內(nèi)容是否清晰 決議決議是否明確可行是否明確可行 執(zhí)行細(xì)則時間是否安排執(zhí)行細(xì)則時間是否安排到人到人 會議執(zhí)行跟進(jìn)：會議執(zhí)行跟進(jìn)： 決議內(nèi)容的：執(zhí)行時間決議內(nèi)容的：執(zhí)行時間 人員安排人員安排

17、執(zhí)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)行標(biāo)準(zhǔn) 相關(guān)配合相關(guān)配合 監(jiān)管推進(jìn)監(jiān)管推進(jìn) 監(jiān)管監(jiān)管人，等人，等 團隊成員團隊成員 觀察重點觀察重點 顯示能力問題：顯示能力問題： 執(zhí)行人對工作推進(jìn)的責(zé)任心執(zhí)行人對工作推進(jìn)的責(zé)任心 部門責(zé)任部門責(zé)任 人決策裁決能力人決策裁決能力 監(jiān)管人協(xié)調(diào)監(jiān)督掌控監(jiān)管人協(xié)調(diào)監(jiān)督掌控 能力能力 顯示思想問題：顯示思想問題： 團隊成員的：協(xié)作氛圍團隊成員的：協(xié)作氛圍 基本共識基本共識 工作工作 推進(jìn)的積極性推進(jìn)的積極性 責(zé)任心及團隊信任感責(zé)任心及團隊信任感 顯示流程問題：顯示流程問題： 各層級各層級( (團隊團隊) )業(yè)務(wù)關(guān)鍵點的漏洞業(yè)務(wù)關(guān)鍵點的漏洞 疏失及執(zhí)行疏失及執(zhí)行人市場風(fēng)險意識人市場風(fēng)險意識(

18、(執(zhí)行規(guī)定的嚴(yán)密性執(zhí)行規(guī)定的嚴(yán)密性) ) 顯示管理問題：顯示管理問題： 執(zhí)行中：橫向聯(lián)系及縱向聯(lián)系的斷層執(zhí)行中：橫向聯(lián)系及縱向聯(lián)系的斷層 團隊執(zhí)團隊執(zhí)行操作中各級人員的溝通能力及協(xié)作能力行操作中各級人員的溝通能力及協(xié)作能力 顯示執(zhí)行問題：顯示執(zhí)行問題： 工作操作執(zhí)行時的：推進(jìn)速度工作操作執(zhí)行時的：推進(jìn)速度 跟進(jìn)速度監(jiān)管跟進(jìn)速度監(jiān)管速度速度 執(zhí)行力度執(zhí)行力度 協(xié)助部門的業(yè)務(wù)配合力度協(xié)助部門的業(yè)務(wù)配合力度 顯示心態(tài)問題：顯示心態(tài)問題： 領(lǐng)導(dǎo)心態(tài)領(lǐng)導(dǎo)心態(tài) 團隊心態(tài)團隊心態(tài) 監(jiān)管人心態(tài)監(jiān)管人心態(tài) 中心中心 思想是否正確思想是否正確 團隊氛圍是虛偽對立還團隊氛圍是虛偽對立還 是融合協(xié)作是融合協(xié)作 顯示監(jiān)

19、管問題：顯示監(jiān)管問題： 監(jiān)管機制監(jiān)管機制( (明確責(zé)任人明確責(zé)任人) ) 監(jiān)管力度監(jiān)管力度 監(jiān)監(jiān) 管推進(jìn)監(jiān)管重點管推進(jìn)監(jiān)管重點 監(jiān)管時間點監(jiān)管時間點 監(jiān)管氛監(jiān)管氛 圍圍 問題類型問題類型 梳理梳理 外部問題：外部問題：(產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè) 市場市場 政策政策 公關(guān)公關(guān) 渠道渠道 資源資源)公司高層外部處理公司高層外部處理 外部解決外部解決 內(nèi)部問題：內(nèi)部問題：(操作操作 管理管理 生產(chǎn)生產(chǎn) 銷售銷售)公司公司 中層橫向溝通解決并下壓執(zhí)行中層橫向溝通解決并下壓執(zhí)行 軟性問題：軟性問題：高層主導(dǎo)高層主導(dǎo) 企業(yè)發(fā)展企業(yè)發(fā)展 強化團強化團 隊文化隊文化 中心思想等的軟性工作環(huán)中心思想等的軟性工作環(huán) 境及團隊氛圍

20、境及團隊氛圍 硬性問題：硬性問題：中層團隊中層團隊 創(chuàng)造支持或改善創(chuàng)造支持或改善 調(diào)整調(diào)整 問題所需要的輔助條件和相問題所需要的輔助條件和相 關(guān)需求關(guān)需求 監(jiān)管問題：監(jiān)管問題：監(jiān)管人權(quán)限及前置提醒和監(jiān)管人權(quán)限及前置提醒和 對執(zhí)行部門要求的功能對執(zhí)行部門要求的功能( (主導(dǎo)性）主導(dǎo)性） 執(zhí)行問題：執(zhí)行問題：各部門工作操作執(zhí)行中需各部門工作操作執(zhí)行中需 解決的問題解決的問題( (每日的例行基礎(chǔ)問題每日的例行基礎(chǔ)問題) )基本信息基本信息 一一主營業(yè)務(wù)范圍主營業(yè)務(wù)范圍: 了解企業(yè)團隊業(yè)務(wù)范圍了解企業(yè)團隊業(yè)務(wù)范圍 目的目的是為了更清晰掌握企業(yè)或團隊是為了更清晰掌握企業(yè)或團隊 未來發(fā)展方未來發(fā)展方向及擬

21、定管理團隊日后工作推進(jìn)方式和步向及擬定管理團隊日后工作推進(jìn)方式和步驟驟 如此則可快速搭建企業(yè)或團隊業(yè)務(wù)框架如此則可快速搭建企業(yè)或團隊業(yè)務(wù)框架平臺平臺 進(jìn)而由框架平臺中發(fā)掘或看出企業(yè)團進(jìn)而由框架平臺中發(fā)掘或看出企業(yè)團隊的經(jīng)營疏失及問題隊的經(jīng)營疏失及問題 (由業(yè)務(wù)框架構(gòu)成由業(yè)務(wù)框架構(gòu)成 分析企業(yè)目前經(jīng)營的關(guān)鍵分析企業(yè)目前經(jīng)營的關(guān)鍵問題及未來企業(yè)在市場的問題及未來企業(yè)在市場的 發(fā)展方向發(fā)展方向) 高管組成架構(gòu)高管組成架構(gòu): 了解人員組成架構(gòu)及高層相互了解人員組成架構(gòu)及高層相互關(guān)系關(guān)系 清晰的掌握企業(yè)經(jīng)營理念清晰的掌握企業(yè)經(jīng)營理念 企業(yè)文化及企業(yè)文化及操作思路操作思路主要產(chǎn)品構(gòu)成主要產(chǎn)品構(gòu)成: 大類大

22、類 系列系列 單品單品 價格帶價格帶 暢暢 緩緩 滯商品銷售占比，等滯商品銷售占比，等 主要銷售渠道主要銷售渠道: 商超商超 百貨百貨 直營店直營店 網(wǎng)購網(wǎng)購 直銷直銷 其它市場及渠道其它市場及渠道 渠道的區(qū)域范圍渠道的區(qū)域范圍 網(wǎng)點數(shù)量網(wǎng)點數(shù)量 主要銷售模式主要銷售模式: 面銷推廣面銷推廣 上架銷售上架銷售 送貨上門送貨上門 自然銷售自然銷售 主題營銷主題營銷 展會營銷展會營銷 其它其它基本信息基本信息 二二主要消費族群主要消費族群: 年齡年齡 性別性別 族群類型族群類型 產(chǎn)品產(chǎn)品 喜好喜好 關(guān)關(guān) 心程度心程度 其它要求其它要求 主要推廣方式主要推廣方式: 店內(nèi)宣傳店內(nèi)宣傳 DM派報派報 收

23、音收音 廣播廣播 報紙雜志報紙雜志 電視網(wǎng)絡(luò)電視網(wǎng)絡(luò) 分眾視分眾視 頻頻 的士字幕的士字幕 主要銷售團隊主要銷售團隊: : 編制編制 責(zé)任人責(zé)任人 片區(qū)數(shù)片區(qū)數(shù) 管理方式管理方式 銷售人員架構(gòu)銷售人員架構(gòu): : 門店編制門店編制 負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人 員工數(shù)員工數(shù) 主要銷售指標(biāo)主要銷售指標(biāo): : 門店銷售指標(biāo)門店銷售指標(biāo) 片區(qū)銷售指標(biāo)片區(qū)銷售指標(biāo) 年度年度 銷售指標(biāo)銷售指標(biāo) 淡旺季差距淡旺季差距 其它因素其它因素咨詢其它細(xì)節(jié)咨詢其它細(xì)節(jié): : 商圈范圍商圈范圍 交通狀況交通狀況 族族 群分布群分布 門店租金門店租金 門店管銷本，等門店管銷本，等業(yè)務(wù)問題收集業(yè)務(wù)問題收集生產(chǎn)：生產(chǎn)： 原料問題原料問題 工

24、藝問題工藝問題 管控問題管控問題 輔料輔料 問題問題 存儲問題存儲問題 運輸問題運輸問題 成本問題成本問題產(chǎn)品：產(chǎn)品： 包裝問題包裝問題 口味問題口味問題 品質(zhì)問題品質(zhì)問題 使用使用 問題問題 賣相問題賣相問題 特色問題特色問題 時效問題時效問題銷售：銷售： 名稱問題名稱問題 價格問題價格問題 檔次問題檔次問題 服務(wù)問服務(wù)問 題題 定位問題定位問題 陳列問題陳列問題 銷售環(huán)境銷售環(huán)境市場：市場： 宣傳問題宣傳問題 競爭問題競爭問題 觀念問題觀念問題 步驟問步驟問 題題 時間問題時間問題 配合問題配合問題 推進(jìn)問題推進(jìn)問題企業(yè)企業(yè); 資金問題資金問題 管理問題管理問題 流程問題流程問題 監(jiān)管問監(jiān)

25、管問 題題 心態(tài)問題心態(tài)問題 斷層問題斷層問題 協(xié)作問題協(xié)作問題業(yè)務(wù)推進(jìn)業(yè)務(wù)推進(jìn) 生產(chǎn)部門或團隊：生產(chǎn)部門或團隊：流程規(guī)范流程規(guī)范 操作規(guī)范操作規(guī)范 工藝標(biāo)準(zhǔn)工藝標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)及單據(jù)流程要產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)及單據(jù)流程要求求 關(guān)鍵作業(yè)的要求與提升關(guān)鍵作業(yè)的要求與提升 研發(fā)人員或團隊：研發(fā)人員或團隊：舊品技術(shù)工藝提升舊品技術(shù)工藝提升及操作工藝程序的完善及操作工藝程序的完善 新品工藝的開新品工藝的開發(fā)及技術(shù)引進(jìn)發(fā)及技術(shù)引進(jìn) 明確時間及人明確時間及人 擴展部門或團隊：擴展部門或團隊：明確擴展階段明確擴展階段 時間時間節(jié)點節(jié)點 執(zhí)行事項執(zhí)行事項 推進(jìn)流程及權(quán)責(zé)到人推進(jìn)流程及權(quán)責(zé)到人 盈利部門或團隊：盈利部

26、門或團隊：明確盈利部門及具明確盈利部門及具備盈利增長潛力的部門備盈利增長潛力的部門 對此類部門給對此類部門給予執(zhí)行關(guān)鍵點的強化及提升予執(zhí)行關(guān)鍵點的強化及提升 虧損部門或團隊：虧損部門或團隊：明確虧損及持平部明確虧損及持平部門門 對關(guān)鍵點給予堵漏補強對關(guān)鍵點給予堵漏補強 刪減或部刪減或部門業(yè)務(wù)重新定位（需短期見效）門業(yè)務(wù)重新定位（需短期見效） 無創(chuàng)收部門團隊：無創(chuàng)收部門團隊：企劃企劃 行政行政 研發(fā)研發(fā) 其其它它 對此類部門給予監(jiān)管責(zé)任權(quán)限的提對此類部門給予監(jiān)管責(zé)任權(quán)限的提升及執(zhí)行時效掌控的要求升及執(zhí)行時效掌控的要求業(yè)務(wù)推進(jìn)關(guān)鍵難點業(yè)務(wù)推進(jìn)關(guān)鍵難點 貨源受限：貨源受限：渠道單一渠道單一 缺貨晚點

27、質(zhì)差缺貨晚點質(zhì)差=高庫存量高庫存量 庫存時間長庫存時間長=銷售時間短銷售時間短 鮮鮮度差度差=滯銷和無貨可賣滯銷和無貨可賣 價格受限：價格受限：高價位高價位=高品質(zhì)高品質(zhì) 完全真品完全真品=小眾市場小眾市場=競競 爭力差爭力差=銷量降低銷量降低 渠道受限：渠道受限：銷售渠道單一銷售渠道單一=銷售環(huán)境銷售環(huán)境受限受限=市場擴展困難市場擴展困難=發(fā)展規(guī)模及時發(fā)展規(guī)模及時間受限間受限 人員受限：人員受限：素質(zhì)低技術(shù)差素質(zhì)低技術(shù)差 服務(wù)意識差服務(wù)意識差=團隊意識差團隊意識差=綁架主管綁架主管=銷售麻痹銷售麻痹=業(yè)績差業(yè)績差 難管理難管理 產(chǎn)品受限：產(chǎn)品受限：環(huán)保綠色生態(tài)有機環(huán)保綠色生態(tài)有機=高端高高端

28、高價價=小眾市場小眾市場=高推廣費用（受推廣高推廣費用（受推廣概念制約）概念制約） 資金受限：資金受限： 滾動資金受限滾動資金受限 銀行貸款受限銀行貸款受限 存貨積壓受限存貨積壓受限 思路受限：思路受限：企業(yè)團隊產(chǎn)品優(yōu)勢不明確企業(yè)團隊產(chǎn)品優(yōu)勢不明確 市市場擴展方向不明確場擴展方向不明確 消費類型：消費類型：剛需消費剛需消費 非剛需消費非剛需消費 奢侈消費奢侈消費 一般消費一般消費 關(guān)鍵事項：關(guān)鍵事項：貨源保障貨源保障 價格穩(wěn)定價格穩(wěn)定 真品銷售真品銷售 品品牌推廣牌推廣 企業(yè)推力不足原因企業(yè)推力不足原因 軟實力不足致硬實力推進(jìn)困難及執(zhí)行滯后軟實力不足致硬實力推進(jìn)困難及執(zhí)行滯后 資金實力：資金實

29、力：財務(wù)周期財務(wù)周期 運用運用 規(guī)劃規(guī)劃 調(diào)度，此調(diào)度，此 處不予敘述處不予敘述 軟實力：軟實力：企業(yè)文化企業(yè)文化 中心思想中心思想 核心價值核心價值 信息信息 梳理梳理 團隊氛圍團隊氛圍 人員心態(tài)人員心態(tài) 企業(yè)魅力，企業(yè)魅力，(虛虛) 硬實力：硬實力：設(shè)備設(shè)施設(shè)備設(shè)施 門店數(shù)量門店數(shù)量 管理規(guī)定管理規(guī)定 操作操作 流程流程 生產(chǎn)技術(shù)生產(chǎn)技術(shù) 客情關(guān)系客情關(guān)系 市場擴展，市場擴展，(實實) 企業(yè)行政企業(yè)行政(團隊團隊)及監(jiān)管及監(jiān)管(團隊團隊)未能有效良好未能有效良好 結(jié)合結(jié)合 導(dǎo)致銷售推進(jìn)工作滯后或執(zhí)行內(nèi)耗導(dǎo)致銷售推進(jìn)工作滯后或執(zhí)行內(nèi)耗 產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)限制：產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)限制：資源受限型產(chǎn)業(yè)資源受限型產(chǎn)業(yè)

30、 資源資源受制型企業(yè)受制型企業(yè) 企業(yè)機制問題：企業(yè)機制問題： 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)問題：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)問題： 企業(yè)政策問題：企業(yè)政策問題： 監(jiān)管責(zé)任問題：監(jiān)管責(zé)任問題： 市場限制問題：市場限制問題： 解決問題關(guān)鍵點：解決問題關(guān)鍵點：行政團隊的監(jiān)控權(quán)行政團隊的監(jiān)控權(quán)限調(diào)整及提升限調(diào)整及提升 監(jiān)管團隊對銷售業(yè)務(wù)的監(jiān)管團隊對銷售業(yè)務(wù)的主要部門全面監(jiān)管主要部門全面監(jiān)管 設(shè)立責(zé)任人設(shè)立責(zé)任人行政團隊推力不足原因行政團隊推力不足原因流程問題：流程問題：人員問題：人員問題：監(jiān)管問題：監(jiān)管問題：緊抓終端緊抓終端 前置提醒前置提醒 快速推進(jìn)快速推進(jìn)信息問題：信息問題：信仰問題：信仰問題：推進(jìn)問題：推進(jìn)問題：按雙周節(jié)點推進(jìn)及考核按

31、雙周節(jié)點推進(jìn)及考核解決問題關(guān)鍵點：解決問題關(guān)鍵點：業(yè)務(wù)團隊推力不足原因業(yè)務(wù)團隊推力不足原因 一一產(chǎn)品因素：產(chǎn)品因素：產(chǎn)品價格產(chǎn)品價格 產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量 市場需求市場需求 產(chǎn)產(chǎn) 品品(山豬肉貨源不足山豬肉貨源不足 專柜不專專柜不專 牛肉產(chǎn)品牛肉產(chǎn)品 減少及推廣不力減少及推廣不力 )行業(yè)問題：行業(yè)問題：資源受限型企業(yè)根本問題資源受限型企業(yè)根本問題 門店快門店快 速擴展人員素養(yǎng)及能力提升不足速擴展人員素養(yǎng)及能力提升不足(團隊意團隊意 識識 競爭意識不強競爭意識不強) 關(guān)鍵問題：關(guān)鍵問題：訂貨責(zé)任人訂貨責(zé)任人() 壓貨責(zé)任人壓貨責(zé)任人() 監(jiān)控責(zé)任人監(jiān)控責(zé)任人()推進(jìn)責(zé)任人推進(jìn)責(zé)任人() 本位主義配合

32、度差未能發(fā)揮關(guān)鍵作用本位主義配合度差未能發(fā)揮關(guān)鍵作用上游問題：上游問題：產(chǎn)能受限產(chǎn)能受限(飼養(yǎng)周期長飼養(yǎng)周期長)供量跟不上供量跟不上 價格過高價格過高 品質(zhì)下降品質(zhì)下降 供貨時間延誤供貨時間延誤 對下對下 游政策不足游政策不足訂貨問題：訂貨問題：訂貨責(zé)任人：隱瞞訂貨責(zé)任人：隱瞞 虛報訂量不足虛報訂量不足 或過量與銷售團或過量與銷售團 隊配合度不夠隊配合度不夠(不足沒不足沒 銷售銷售 過量品質(zhì)降低過量品質(zhì)降低)長期或多次后造成長期或多次后造成 銷售團隊自身的信任危機銷售團隊自身的信任危機 (缺貨次數(shù)及缺貨次數(shù)及 品質(zhì)低下頻繁品質(zhì)低下頻繁 導(dǎo)致門店人員的麻痹及導(dǎo)致門店人員的麻痹及 對公司的信任喪失

33、對公司的信任喪失)業(yè)務(wù)團隊推力不足原因業(yè)務(wù)團隊推力不足原因 二二高管問題：高管問題：銷售主管麻痹銷售主管麻痹(無壓貨推進(jìn)執(zhí)行人無壓貨推進(jìn)執(zhí)行人) 未能有效利用監(jiān)管人的監(jiān)管功能未能有效利用監(jiān)管人的監(jiān)管功能(業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 未能快速隨機應(yīng)對未能快速隨機應(yīng)對)中管問題：中管問題：業(yè)務(wù)客情能力不足業(yè)務(wù)客情能力不足 產(chǎn)品價格競爭產(chǎn)品價格競爭 力差力差 片區(qū)主管銷售推進(jìn)的執(zhí)行力不足片區(qū)主管銷售推進(jìn)的執(zhí)行力不足 對上游政策要求不足對上游政策要求不足營銷問題：營銷問題：未有效安排年度營銷企劃及促銷未有效安排年度營銷企劃及促銷 工作工作 或工作執(zhí)行未能到位或工作執(zhí)行未能到位 對銷售工作未能高度重視對銷售工作未能高度重

34、視專柜問題：專柜問題：門店擴展快速門店擴展快速 專柜主管責(zé)任心及專柜主管責(zé)任心及 銷售人員素養(yǎng)不足銷售人員素養(yǎng)不足 虧損門店未快速有虧損門店未快速有效效 的處理或調(diào)整的處理或調(diào)整信息問題：信息問題：市調(diào)不及時市調(diào)不及時 價格調(diào)整反應(yīng)慢價格調(diào)整反應(yīng)慢 價格價格 執(zhí)行按成本加成法而非市場價格競爭法執(zhí)行按成本加成法而非市場價格競爭法 計算（呆板不靈活）計算（呆板不靈活）信仰問題：信仰問題：專柜主管中心思想是什么專柜主管中心思想是什么 專柜銷售競爭力是專柜銷售競爭力是 什么：什么：解決問題關(guān)鍵點：解決問題關(guān)鍵點：金信源的問題金信源的問題經(jīng)經(jīng)營營方方面面我我們們， 忽略了，關(guān)鍵因素：忽略了，關(guān)鍵因素：

35、上游上游:應(yīng)取未取應(yīng)取未取=廣告費廣告費 開店費開店費 促銷費促銷費 中游中游:該要沒要該要沒要= 要市場要市場 要空間要空間 下游下游:應(yīng)銷未銷應(yīng)銷未銷= 自然銷售自然銷售 壓貨不力壓貨不力 公司公司:監(jiān)管不力監(jiān)管不力= 該省未省該省未省 應(yīng)收未收應(yīng)收未收 (而上述這些費用都是我們在，支出而上述這些費用都是我們在，支出) 其實我們每天都在做，但其實我們每天都在做，但 是否徹底？是否徹底？ 今年我們該重視：拿回我們的，奶酪今年我們該重視：拿回我們的，奶酪 八字箴言：八字箴言： 上拿上拿 中要中要 下壓下壓 全監(jiān)全監(jiān)工工作作推推的的費費用用(名名目目另另編編)n繼繼續(xù)續(xù)向向商商超超要要市市場場要

36、要空空間間(排排擠擠競競爭爭者者)n提提升升專專柜柜銷銷售售壓壓貨貨的的監(jiān)監(jiān)管管功功能能n整整合合中中層層團團隊隊的的整整體體操操盤盤協(xié)協(xié)作作氛氛圍圍n擴擴編編促促銷銷團團隊隊提提升升團團隊隊的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)范范疇疇及及功功能能的的25個個節(jié)節(jié)點點雙雙周周)n促促銷銷團團隊隊調(diào)調(diào)整整及及補補強強(提提升升門門店店的的銷銷售售力力量量)n明明確確監(jiān)監(jiān)管管人人及及監(jiān)監(jiān)管管團團隊隊的的權(quán)權(quán)限限責(zé)責(zé)任任及及功功能能n明明確確中中間間層層級級的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)核核心心思思路路及及權(quán)權(quán)限限n理理清清各各層層級級規(guī)規(guī)章章流流程程對對流流程程漏漏洞洞的的梳梳理理防防范范實實質(zhì)質(zhì)工工作作五五升升nB級級門門店店關(guān)關(guān)鍵鍵點點給給予予堵堵漏漏補補強強及及提提升升nC級級門門店店刪刪減減或或部部門門業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)重重新新定定位位n產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的調(diào)調(diào)整整nn熟熟食食銷銷售售關(guān)關(guān)系系n加加大大力力度度武武商