【超市賣(mài)場(chǎng)管理】高效的產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)鋪貨策略

1、.天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632   高效的產(chǎn)品賣(mài)場(chǎng)鋪貨策略1、廣告跟進(jìn)法：這是一種拉動(dòng)式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前先投放廣告（影視、戶(hù)外、POP等），然后再進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。 這種方式的重點(diǎn)是先刺激需求，然后以需求帶動(dòng)產(chǎn)品的流通。一方面先打廣告可以使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)知，因?yàn)閺V告效應(yīng)具有滯后性，消費(fèi)者對(duì)廣告要接受一定程度后才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，可以充分利用時(shí)間來(lái)安排鋪貨。另一個(gè)重要方面則是廣告的投放利于對(duì)渠道的控制，因?yàn)榍肋M(jìn)貨往往受廣告的影響，甚至是一個(gè)主要的因素，因此在廣告后鋪貨，可以順利地使渠道接受產(chǎn)品，縮短鋪貨的時(shí)間。采用這種方式最

2、關(guān)鍵的是要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查，掌握消費(fèi)者及渠道對(duì)廣告的態(tài)度；同時(shí)也要做好充分的準(zhǔn)備工作，在投放廣告的同時(shí)完成鋪貨的所有前期工作；三是鋪貨時(shí)間要掌握好，可以在市場(chǎng)上造成期待心理后再鋪貨，但時(shí)間不能拖太長(zhǎng)，以免使消費(fèi)者的興趣降低。 案例：勁酒非常注重終端POP廣告的投入，POP廣告與首次鋪貨同時(shí)進(jìn)行，貨到廣告到，在首次鋪貨時(shí)組織專(zhuān)人將鏡框式廣告畫(huà)、小紅繡球、圓球筆等配發(fā)、投放到位，并定期檢查、維護(hù)，利用廣告宣傳迅速提升品牌影響力，促進(jìn)銷(xiāo)售。2、 品嘗法。在新產(chǎn)品初上市時(shí)往往因賣(mài)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品缺乏認(rèn)識(shí)和信心，鋪貨時(shí)會(huì)遇到較大的阻力較大。如果我們先從啟動(dòng)消費(fèi)者入手，直接在消費(fèi)者身上下功夫，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)

3、熱情。只要啟動(dòng)了消費(fèi)者，零售商對(duì)該產(chǎn)品就有了好銷(xiāo)的預(yù)期，他們就會(huì)聞風(fēng)而動(dòng)，要求經(jīng)銷(xiāo)該產(chǎn)品，如此鋪貨的阻力就會(huì)大大減少。 3、數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)策略：在新產(chǎn)品上市中，利用數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)策略刺激賣(mài)場(chǎng)進(jìn)貨積極性是較為有效的鋪貨策略。數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)分為現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)、產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)（如，買(mǎi)十贈(zèng)一）、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（如，買(mǎi)一百件某品牌白酒送空調(diào)一臺(tái)）等。4、避實(shí)就虛策略：企業(yè)也可以采取避實(shí)就虛的策略，另辟蹊徑，往往也能大大提高鋪貨速度。如企業(yè)可以在選擇鋪貨的時(shí)機(jī)上避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。多數(shù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售都有淡旺季之分，當(dāng)大多數(shù)企業(yè)選擇旺季進(jìn)行鋪貨時(shí)，你就可以反其道而行之，選擇淡季進(jìn)行鋪貨，從而避開(kāi)旺季激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 5、 以點(diǎn)帶面策略。企業(yè)也可以采取重點(diǎn)突破的

4、策略，以點(diǎn)帶線，以線帶面。先啟動(dòng)并做好一部分質(zhì)量型賣(mài)場(chǎng)，充分發(fā)揮其示范效應(yīng)，即建立“領(lǐng)袖賣(mài)場(chǎng)”，樹(shù)立起其他賣(mài)場(chǎng)的信心，達(dá)到以點(diǎn)的啟動(dòng)來(lái)拉動(dòng)面的鋪貨之目的?！百u(mài)場(chǎng)領(lǐng)袖”就是指那些規(guī)模較大、經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)、對(duì)其他通路成員有影響力的零售商。“賣(mài)場(chǎng)領(lǐng)袖”是其他零售商效仿的主要對(duì)象，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，可借助“賣(mài)場(chǎng)領(lǐng)袖”在流通領(lǐng)域的威望和影響力，來(lái)降低鋪貨阻力。 案例：某白酒企業(yè)在鋪貨的過(guò)程當(dāng)中，采取建立樣板店的方式來(lái)減少鋪貨阻力。在每一片區(qū)內(nèi)，按的比例，篩選一批地理位置好、營(yíng)業(yè)額相對(duì)較大的社區(qū)零售店，通過(guò)提供適量鋪底、上齊所有產(chǎn)品、包裝店面、制作招牌、設(shè)置燈箱和設(shè)置“××產(chǎn)品指定經(jīng)銷(xiāo)店”

5、銅牌等手段進(jìn)行重點(diǎn)扶持，建立樣板店。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，其他零售店都主動(dòng)找上門(mén)來(lái)要求經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品。6、 搭便車(chē)策略：企業(yè)也可以采用搭便車(chē)的策略，通過(guò)暢銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)新產(chǎn)品的鋪貨。把新產(chǎn)品和暢銷(xiāo)產(chǎn)品捆綁在一起銷(xiāo)售，利用原有暢銷(xiāo)產(chǎn)品的通路力來(lái)“帶貨銷(xiāo)售”，如此就可以降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達(dá)賣(mài)場(chǎng)，從而盡快與消費(fèi)者見(jiàn)面。7、 適量鋪底鋪貨法：在目前終端競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下，對(duì)于新產(chǎn)品上市尤其是知名度較低的品牌，要想現(xiàn)款鋪貨是很難的，在這種情況下，可以通過(guò)采取適量鋪底， 即上打下的方式來(lái)減少鋪貨阻力，達(dá)到較高的鋪貨率。8、情感溝通法：在鋪貨前對(duì)賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行情感投資，通過(guò)客情關(guān)系增進(jìn)刺激賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人對(duì)

6、產(chǎn)品和品牌的興趣和銷(xiāo)售積極性，從而主動(dòng)地愿意經(jīng)銷(xiāo)廠家的產(chǎn)品。 9、制造暢銷(xiāo)假象法。企業(yè)確定目標(biāo)賣(mài)場(chǎng)，并派專(zhuān)人充當(dāng)顧客去消費(fèi)并要求消費(fèi)此品牌的產(chǎn)品，問(wèn)的次數(shù)多了，賣(mài)場(chǎng)就對(duì)這產(chǎn)品有了印象，感覺(jué)這產(chǎn)品應(yīng)該好賣(mài)，這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員再去鋪貨就不難了。甚至有的企業(yè)先免費(fèi)鋪貨后，干脆就把產(chǎn)品買(mǎi)回來(lái)，如此造成產(chǎn)品暢銷(xiāo)的假象，從而減少鋪貨阻力。  五、強(qiáng)調(diào)四個(gè)重點(diǎn)： 1、 產(chǎn)品策略上：賣(mài)場(chǎng)鋪貨，注重多元產(chǎn)品策略，確定產(chǎn)品組合。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)各司其職：高端產(chǎn)品，樹(shù)立公司和產(chǎn)品的品牌形象，即使長(zhǎng)期不實(shí)現(xiàn)達(dá)成，只要做好賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化，我們的目標(biāo)就已達(dá)到。中端產(chǎn)品：要利潤(rùn)、要銷(xiāo)量。無(wú)論是包裝、設(shè)計(jì)、價(jià)位的制定，促銷(xiāo)的執(zhí)行上都應(yīng)

7、慎重考慮。低端產(chǎn)品即戰(zhàn)略性產(chǎn)品，目的是扼制競(jìng)爭(zhēng)，必要時(shí)需犧牲這個(gè)產(chǎn)品，甚至賠錢(qián)，把竟品打下去。因此，鋪貨時(shí)要用好產(chǎn)品組合，想用一個(gè)產(chǎn)品鋪賣(mài)場(chǎng)即樹(shù)形象，又要銷(xiāo)量，還要利潤(rùn)，那時(shí)不現(xiàn)實(shí)的，也容易被對(duì)手跟進(jìn)，一個(gè)產(chǎn)品只完成一個(gè)任務(wù)即可，各司其職。 另外，在產(chǎn)品組合上，最好是新品與老品結(jié)合上市賣(mài)場(chǎng)鋪貨。 2、價(jià)格策略：強(qiáng)調(diào)“穩(wěn)中求變”。用好田徑賽馬策略。 A、 滲透定價(jià)：為了使自己產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)，企業(yè)往往參用滲透定價(jià)，這類(lèi)產(chǎn)品是公司的低端的老產(chǎn)品，產(chǎn)品處在衰退期間，采用這一定價(jià)，主要是為了打擊竟品，提高賣(mài)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 4、 人員管理：重點(diǎn)加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)鋪貨前的培訓(xùn)和過(guò)程管理。行業(yè)的差異化決定了工作流程

8、的差異化，同時(shí)促銷(xiāo)方式、溝通等都存在著巨大差異。因此加強(qiáng)對(duì)人員的培訓(xùn)就顯得優(yōu)為重要。包括產(chǎn)品的基本知識(shí)、企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)理論、溝通技巧等，還有自信心的建立等知識(shí)。在人員的管理上，不僅重結(jié)果，更應(yīng)加強(qiáng)對(duì)過(guò)程的控制，如店數(shù)、店名、鋪貨品種、鋪貨量、終端姓名、電話、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況都應(yīng)用表格的形式列出，列入績(jī)效考核范圍，直接與業(yè)務(wù)人員的職位升遷和經(jīng)銷(xiāo)商的返利掛鉤。  六、加強(qiáng)三個(gè)保障。 在賣(mài)場(chǎng)鋪貨中，業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷(xiāo)商為完成公司的任務(wù)，易使用“非常規(guī)手段”，使公司利益受損，因此，面對(duì)賣(mài)場(chǎng)鋪貨應(yīng)做好以下保障： 1、 加強(qiáng)賬務(wù)管理，保障風(fēng)險(xiǎn)為零（或最?。Ｇ捌谫u(mài)場(chǎng)鋪貨，促銷(xiāo)力度較大，原則上不允許賒賬，個(gè)別賣(mài)場(chǎng)要做好回訪工作，控制風(fēng)險(xiǎn)。讓其在合理的范圍內(nèi)。 2、 加強(qiáng)終端理貨，保障有回頭客，“缺貨猛于虎”??！賣(mài)場(chǎng)的生動(dòng)化與