銷(xiāo)售渠道管理題庫(kù)——

1、201405銷(xiāo)售渠道管理1 .制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿(mǎn)足什么？P104（以消費(fèi)者的需求為核心）2 .國(guó)慶期間.某零售商對(duì)部分商品展開(kāi)“買(mǎi)一贈(zèng)一”活動(dòng)，此過(guò)程中伴隨實(shí)物流出現(xiàn)的還有（促銷(xiāo)流）。P16銷(xiāo)售渠道的流程，也稱(chēng)作功能流，流程包括：實(shí)物流、所有權(quán)流、促銷(xiāo)流、談判流、資金流、風(fēng)險(xiǎn)流、訂貨流、支付流、信息流3 .恢復(fù)存貨補(bǔ)貼？ P164在促銷(xiāo)活動(dòng)或者產(chǎn)品旺季結(jié)束后，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存會(huì)下降，此時(shí)制造商常常會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼，刺激經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)進(jìn)貨。4 .什么是銷(xiāo)售渠道的（融資功能）？ P15銷(xiāo)售過(guò)程需要資金投入，制造商和銷(xiāo)售商需要資金的融通來(lái)實(shí)現(xiàn)商品制造和所有權(quán)轉(zhuǎn)移，比如中間商預(yù)付定金給制造商幫助

2、其完成制造，或通過(guò)賒賬的方式先行進(jìn)行銷(xiāo)售過(guò)程。5 .密集型渠道的含義是指？ P49密集型渠道，要求制造商有更多的中間商來(lái)分銷(xiāo)商品，進(jìn)行對(duì)于渠道成員的選擇就很難施加嚴(yán)格控制。6 .銷(xiāo)售渠道成員中的渠道中間商和輔助性成員的根本區(qū)別在中間商有（談判權(quán)）。P17銷(xiāo)售渠道的成員主要包括：制造商、中間商、終端用戶(hù)和輔助性成員。中間商和輔助性成員的根本區(qū)別在于中間商具有談判權(quán)。7 .渠道整合能強(qiáng)化渠道競(jìng)爭(zhēng)能力，其作用主要有利于哪些方面？P222（1）有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化（2）優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互動(dòng)聯(lián)盟（3）有利于高效溝通，減少渠道沖突8 .銷(xiāo)售渠道的輔助性成員中廣告公司承擔(dān)的是（促銷(xiāo)流）。P19輔助性成員：

3、（1）物流公司一一實(shí)物流（2）廣告公司一一促銷(xiāo)流（3）金融機(jī)構(gòu)一一資金流、支付流（4）保險(xiǎn)公司一一風(fēng)險(xiǎn)流（5）訂單處理公司一一訂貨流（6）市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、咨詢(xún)公司一一信息流9 .關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征是什么？P78關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征可以概括為五個(gè)方面：雙向溝通、合作、雙贏、情感、控制10 .市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、咨詢(xún)公司主要實(shí)現(xiàn)（信息流）。P19輔助性成員：（1）物流公司一一實(shí)物流（2）廣告公司一一促銷(xiāo)流（3）金融機(jī)構(gòu)一一資金流、支付流（4）保險(xiǎn)公司一一風(fēng)險(xiǎn)流（5）訂單處理公司一一訂貨流（6）市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)、咨詢(xún)公司一一信息流11 .感覺(jué)沖突？ 一一渠道沖突發(fā)展的階段。P178渠道沖突發(fā)展共有5個(gè)階段：1,沖

4、突潛伏期，2,覺(jué)察沖突，3,感覺(jué)沖突。4,分開(kāi)沖突。5,沖突余波。感覺(jué)沖突即：隨著渠道成員接到有關(guān)沖突的信息，雙方會(huì)產(chǎn)生緊張，焦慮和不滿(mǎn)的感覺(jué)。12 .人口數(shù)量與市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力的高低（并沒(méi)有必然）的聯(lián)系。P2913 .渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？P147渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)有：渠道成員的合作意向、渠道成員的自身因素（銷(xiāo)售能力、產(chǎn)品情況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、區(qū)位情況、組 織管理能力、歷史經(jīng)驗(yàn)、聲譽(yù)）、渠道風(fēng)險(xiǎn)14 .在分銷(xiāo)過(guò)程中，商品可能需要被送往偏遠(yuǎn)的地區(qū)，這就要求制造商在效率和成本上做出選擇，航空運(yùn)輸?shù)某杀靖叩撬俣瓤?，地面運(yùn)輸雖然廉價(jià)但是耗時(shí)：這是（自然環(huán)境）對(duì)銷(xiāo)售渠道的影響。P30

5、15 .促銷(xiāo)聯(lián)盟的四類(lèi)？ P5同類(lèi)產(chǎn)品促銷(xiāo)聯(lián)盟、互補(bǔ)產(chǎn)品促銷(xiāo)聯(lián)盟、替代產(chǎn)品促銷(xiāo)聯(lián)盟和非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷(xiāo)聯(lián)盟。16 .互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)者在網(wǎng)上遐并購(gòu)物，屬于 （技術(shù)環(huán)境）。P3117 .什么叫退出管理？退出管理應(yīng)按照哪些步驟進(jìn)行？P83（1）退出指的是顧客不再購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）步驟：測(cè)定顧客流失率、找出顧客流失的原因、測(cè)算流失顧客造成的利潤(rùn)損失、制定留住顧客的措施。18 .制造商生產(chǎn)活動(dòng)影響最主要的兩個(gè)因素就是（科學(xué)技術(shù)和存貨風(fēng)險(xiǎn)）。P5719 .第三利潤(rùn)源？ P235第三利潤(rùn)源指的就是節(jié)省物流成本。20 .（連續(xù)生產(chǎn)）的特點(diǎn)：?jiǎn)挝怀杀镜汀?kù)存風(fēng)險(xiǎn)高。P57連續(xù)生產(chǎn)的

6、特點(diǎn)是：生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高、占用資金多。21 .解決沖突，成本最低的方法是？（溝通）P187通過(guò)溝通來(lái)解決沖突是成本最低、效率最高的矛盾解決法。22 .（制造商）是銷(xiāo)售渠道的核心。P5723 .銷(xiāo)售渠道整合的最終目的是？ P221渠道整合必須為包括自身在內(nèi)的所有渠道成員創(chuàng)造更多的價(jià)值。24 .從功能流的角度分析，能產(chǎn)生實(shí)物流，帶動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售渠道運(yùn)作的是（制造商）。P5725 .建立銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的好處？P225渠道成員可以實(shí)現(xiàn)渠道資源共享，渠道的整體風(fēng)險(xiǎn)被分散，渠道的整體成本在各方的努力下會(huì)下降等。26 .制造商的（靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略）。P58靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略，特點(diǎn)是在接到顧客訂單后

7、制造商才進(jìn)行進(jìn)貨和生產(chǎn)，會(huì)出現(xiàn)批量小成本高的狀況，制造商需要簡(jiǎn)歷一個(gè)快速反映的 系統(tǒng)，以保證產(chǎn)品在交貨期內(nèi)完成生產(chǎn)并交付。27 .什么叫寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)？什么叫單一渠道？什么是ABCf理法？ P112 P111 P251寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)在一個(gè)銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與。單一渠道分銷(xiāo)指企業(yè)在一個(gè)商業(yè)轄區(qū)只和一個(gè)專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商合作來(lái)為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)。ABC管理法又叫ABC分析法。就是以某類(lèi)庫(kù)存物資品種數(shù)占特資品種數(shù)的百分?jǐn)?shù)和該類(lèi)物資金額占庫(kù)存物資總金額的百分?jǐn)?shù)大少為標(biāo)準(zhǔn)，將庫(kù)存物資分為A, B, C三類(lèi)，進(jìn)行分級(jí)管理。28 .不具有商品所有權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于（代理

8、批發(fā)商）。P5929 .影響運(yùn)輸工具選擇的因素？ P2421,商品特性，2,運(yùn)輸速度和路程。3,運(yùn)輸能力和密度。4,運(yùn)輸費(fèi)用。5,市場(chǎng)需求。30 .飛機(jī)制造業(yè)按（定單生產(chǎn)方式）進(jìn)行生產(chǎn)。P5831 .什么是經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商？什么是代理批發(fā)商？P59經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商簡(jiǎn)稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商，是獨(dú)立運(yùn)作的，專(zhuān)門(mén)從事批發(fā)分銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)。代理批發(fā)商簡(jiǎn)稱(chēng)代理商，代理商并不取得商品的所有權(quán)，而是用有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)，代表制造商委托人與目標(biāo)客戶(hù)溝通談判， 促成交易。32 .（經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商）：在交易過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲(chǔ)、分銷(xiāo)、最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，經(jīng)銷(xiāo)商是最主要的批發(fā)商類(lèi)型。P5933 .銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)

9、是？（制造商）34 .什么叫制造商的（分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)）？ P59制造商的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)是由制造商自行創(chuàng)建、擁有一定獨(dú)立性的分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，主要任務(wù)在于銷(xiāo)售本企業(yè)的產(chǎn)品，并非為市場(chǎng)內(nèi)所有商品提供 銷(xiāo)售渠道網(wǎng)。35 .竄貨有哪些種類(lèi)？各自的定義，可以判斷出。P1881,良性竄貨：指企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，有意無(wú)意選中流通較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。2,惡性竄貨：指為獲取非正利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商蓄意向自己轄外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。3,自然性竄貨：指經(jīng)銷(xiāo)商在獲取正利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。36 .某制造商作為市場(chǎng)進(jìn)攻者，在選擇銷(xiāo)售渠道成員的時(shí)候，通常會(huì)采用（參照選擇策略）。P1

10、5137 .商品在渠道流通過(guò)程中，最主要的變化是？（所有權(quán)轉(zhuǎn)移）38 .什么是構(gòu)建渠道體系的（逆向拉動(dòng)選擇策略）。P152該策略往往為那些踏踏實(shí)實(shí)耕耘市場(chǎng)的市場(chǎng)追隨者制造商所選擇，通過(guò)刺激消費(fèi)者，由消費(fèi)者拉動(dòng)市場(chǎng)，進(jìn)而拉動(dòng)終端渠道與之合作， 從而幫助其逐步建立起整套的渠道體系。39 .馬斯洛需求層次理論是什么？P661,生理需求、2,安全需求、3,社會(huì)需求、4,尊重需求、5,自我實(shí)現(xiàn)需求。40 .那些踏踏實(shí)實(shí)耕耘市場(chǎng)的市場(chǎng)追隨者制造商所選擇的是（逆向拉動(dòng)選擇策略）。P15241 .渠道成員選擇必須參考的標(biāo)準(zhǔn)？P147渠道成員的合作意向、渠道成員的自身因素（銷(xiāo)售能力、產(chǎn)品情況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、區(qū)位情況

11、、組織管理能力、歷史經(jīng)驗(yàn)、聲譽(yù)）、渠道風(fēng)險(xiǎn)。42 .在選擇和獲得銷(xiāo)售渠道成員時(shí)，分階段選擇策略適合（剛進(jìn)入市場(chǎng)的制造商）。P1512/ 843 .什么是水平渠道系統(tǒng)？ P4是由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)。44 .實(shí)地考察有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的顧客流量和銷(xiāo)售情況并分析其近年來(lái)銷(xiāo)售額水平及變化趨勢(shì)基礎(chǔ)上，對(duì)有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際分銷(xiāo)能力進(jìn)行估計(jì)的評(píng)價(jià)。（銷(xiāo)售量評(píng)估法）P15345 .企業(yè)吸引中間商的方法有哪些？P1501,優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品。2,廣告和促銷(xiāo)支持。3,管理支的。4,公平交易和友好合作關(guān)系。46 .理解評(píng)估渠道成員的（銷(xiāo)售量評(píng)估法）。P153實(shí)地考察有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的顧客流量

12、和銷(xiāo)售情況并分析其近年來(lái)銷(xiāo)售額水平及變化趨勢(shì)基礎(chǔ)上，對(duì)有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際分銷(xiāo)能力進(jìn)行估計(jì)的 評(píng)價(jià)。47 .五力模型的內(nèi)容？ P841,供應(yīng)商的議價(jià)能力。2,購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力。3,新進(jìn)入者的威脅。4,替代品的威脅。5,同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)。48 .理解（直接經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)）。P1641,費(fèi)用補(bǔ)貼（1）廣告補(bǔ)貼、（2）陳列展示補(bǔ)貼、（3）示范 表演 咨詢(xún)活動(dòng)補(bǔ)貼、（4）特定促銷(xiāo)期間的存貨補(bǔ)貼、（5）恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ) 貼。2,實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（1）貨品附贈(zèng)、（2）陳列設(shè)備獎(jiǎng)勵(lì)、（3）其他實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。49 .什么是零售商？舉例。P64零售商是指將商品和服務(wù)直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)群體的機(jī)構(gòu)。50 .（經(jīng)銷(xiāo)商與制造商之間缺乏信任）不

13、屬于實(shí)施渠道激勵(lì)的必要性。P162-163渠道激勵(lì)實(shí)施的必要性有：（1）經(jīng)銷(xiāo)商的特殊地位導(dǎo)致其角色認(rèn)同感和需求與制造商設(shè)想的并不一致，（2）經(jīng)銷(xiāo)商的著眼點(diǎn)和制造商有所不同，（3）經(jīng)銷(xiāo)商一般代理不止一種產(chǎn)品，其產(chǎn)品組合的數(shù)量越多，對(duì)某一品牌的關(guān)注就越少。51 .退出管理的步驟有哪些？ P831,測(cè)定顧客流失率，2,找出顧客流失的原因。3,測(cè)算流失顧客造成的利潤(rùn)損失。4,制定留住顧客的措施。52 .渠道重心從省會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地市縣一級(jí)推進(jìn)，篩選有潛力的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商加以扶植使其成為經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)。（經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移）。P22353 .零售商戰(zhàn)略有哪些？ P651,專(zhuān)業(yè)化商品戰(zhàn)略。2,大量商品

14、戰(zhàn)略。3,廉價(jià)戰(zhàn)略。4,集中服務(wù)，5,直接零售。54 .什么是渠道整合的（渠道集成）方法？ P223把傳統(tǒng)渠道和新興渠道結(jié)合起來(lái)，充分利用兩者各自的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造全新的經(jīng)營(yíng)模式。55 .傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)變化？P10111,銷(xiāo)售渠道的扁平化。2,銷(xiāo)售渠道運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)變，3,變交易關(guān)系為伙伴關(guān)系。4,渠道重心降低。56 .為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，從發(fā)達(dá)地區(qū)向地市縣推進(jìn)，建立自己的分支機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道，發(fā)展零售商，這種銷(xiāo)售渠道整合方法是（經(jīng)營(yíng)和通路管理重心下移）。P22357 .企業(yè)建立銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟最根本原因是？P225是建立者希望通過(guò)聯(lián)盟能為自己帶來(lái)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。58 .什么是經(jīng)銷(xiāo)商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的

15、（實(shí)現(xiàn)差異化）動(dòng)機(jī)？ P226（1）保證其所需產(chǎn)品的穩(wěn)定供應(yīng)（2）通過(guò)聯(lián)盟降低渠道成本（3）通過(guò)渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)差異化：通過(guò)與具有實(shí)力的制造商建立渠 道戰(zhàn)略聯(lián)盟，下游制造商可以占據(jù)有利的渠道資源，實(shí)現(xiàn)其產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，更好的在下游經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置。59 .產(chǎn)品特性影響渠道設(shè)計(jì)的因素包括？P1261,目標(biāo)市場(chǎng)特性，2,產(chǎn)品特性，3,中間商特性，4,競(jìng)爭(zhēng)特性，5,企業(yè)特性。6,環(huán)境特性。60 .渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級(jí)的形式是（聯(lián)營(yíng)公司）。P22861 .訂貨模型定期不定量模型？P249訂貨模型分為五種：1,定期定量模型。2,定期不定量模型。3,定量不定期模型。4,不定量不定期模型。5

16、,有限進(jìn)貨率定期定量 模型。定期不定量模型為訂貨時(shí)間固定不變，而訂貨的數(shù)量依實(shí)際庫(kù)存量和最高庫(kù)存量的差別而定。62 .權(quán)衡輕重首創(chuàng)股分銷(xiāo)售公司模式，通過(guò)在每個(gè)省選定幾家大經(jīng)銷(xiāo)商共同出資、參股組建銷(xiāo)售公司。體現(xiàn)了（渠道一體化）。P22463 .渠道系統(tǒng)中成本包括？ P2061,直接推銷(xiāo)費(fèi)。2,市場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)，3,渠道成員的代理費(fèi)。4,廠商自建渠道成本。64 .一種比較初級(jí)的形式，約束力不是很強(qiáng)銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是（會(huì)員制）。P22765 .什么是特許渠道分銷(xiāo)？ P113是指企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商合作建立一個(gè)具有“排他”性質(zhì)的銷(xiāo)售渠道，經(jīng)銷(xiāo)商只能經(jīng)營(yíng)該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，這種模式可以滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的特別需要。

17、比競(jìng)爭(zhēng)者占據(jù)更加有利的競(jìng)爭(zhēng)位置。66 .合作雙方不僅是相互持有一定數(shù)量的股份，而且在董事會(huì)里也是相互安排董事。（相互持股）。P22867 .渠道整合改進(jìn)的根本思路是實(shí)現(xiàn)？P220221渠道整合改進(jìn)的根本思路是形成一個(gè)互動(dòng)聯(lián)盟，以?xún)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)，集成增效強(qiáng)化渠道競(jìng)爭(zhēng)能力。68 .什么是現(xiàn)代物流的（物流服務(wù)社會(huì)化）特征？ P237眾多工商企業(yè)傾向于采用資源外取的方式，將本企業(yè)不擅長(zhǎng)的物流環(huán)節(jié)交由專(zhuān)業(yè)物流公司，或者在企業(yè)內(nèi)部設(shè)立相對(duì)獨(dú)立的物流專(zhuān)業(yè)部門(mén)，而將有限的資源集中于自己真正的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。69 .渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的核心是什么？ P104以消費(fèi)者的需求為核心70 .（促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)）不適合從根源上解決竄

18、貨問(wèn)題。P192竄貨問(wèn)題的解決：（1）選擇好經(jīng)銷(xiāo)商（2）創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售環(huán)境（3）制定完善的銷(xiāo)售政策（4）采取有效的預(yù)防竄貨策略71 .選擇銷(xiāo)售渠道成員的策略有哪幾種？分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形。P1511,分階段選擇策略。2,參照選擇策略。3,逆向拉動(dòng)選擇策略。分階段選擇策略適用于第一階段與第二階段。參照選擇策略適用于市場(chǎng)的進(jìn)攻者。72 .制造商對(duì)銷(xiāo)售渠道評(píng)估的核心內(nèi)容是（設(shè)汁一組渠道績(jī)效評(píng)估指標(biāo)）。P20273 .渠道成員影響渠道風(fēng)險(xiǎn)的因素是什么？P149渠道風(fēng)險(xiǎn)主要受渠道成員的如下因素影響：對(duì)制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應(yīng)程度，對(duì)商品的熱情，分銷(xiāo)成本，競(jìng)爭(zhēng)品的經(jīng)營(yíng)程度。74 .銷(xiāo)售

19、渠道績(jī)效評(píng)估的核心內(nèi)容是（渠道績(jī)效評(píng)估指標(biāo)）。P20275 .什么是水平渠道沖突？ P177水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。76 .直銷(xiāo)人員工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)以及招待費(fèi)等。是（直接推銷(xiāo)費(fèi)）。P20677 .渠道激勵(lì)失效的問(wèn)題具體表現(xiàn)為？P1691,過(guò)度依賴(lài)返利引發(fā)了渠道成員短期行為。2,頻繁使用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)引發(fā)串貨和低價(jià)拋售。3,激勵(lì)不當(dāng)造成渠道成員缺乏信任和忠誠(chéng)。78 .（資金周轉(zhuǎn)率）：就是指以產(chǎn)品銷(xiāo)售收入凈額去除資產(chǎn)平均占用額。P206重點(diǎn)79 .什么是社區(qū)公眾？ P38是指企業(yè)所在地鄰近的居民和社區(qū)組織。80 .什么是渠道的（銷(xiāo)售利潤(rùn)率）評(píng)估方法？P206

20、所謂銷(xiāo)售利潤(rùn)率，就是指渠道系統(tǒng)當(dāng)期利潤(rùn)與當(dāng)期銷(xiāo)售收入之間的比率81 .渠道寬度設(shè)計(jì)中，影響較小的因素是什么？（中間商）P134渠道寬度設(shè)計(jì)中，中間商因素影響較小，來(lái)源于以下四個(gè)因素：1,市場(chǎng)因素。2,商品因素。3,企業(yè)因素。4,行為因素。82 .稅后利潤(rùn)與凈資產(chǎn)的比率是（凈資產(chǎn)收益率）。P20683 .什么是公司式垂直渠道系統(tǒng)？ P4公司式垂直渠道系統(tǒng)是由一家公司擁有和管理若干工廠，批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制渠道的若干層次，甚至整個(gè)銷(xiāo)售渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)，批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。84 .某產(chǎn)品成本=匯成本動(dòng)因成本 +直接成本。P20885 .營(yíng)銷(xiāo)渠道的實(shí)質(zhì)？（需求管理）P77營(yíng)銷(xiāo)渠道是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)

21、思想，將企業(yè)置于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。86 .理解（直接產(chǎn)品利潤(rùn)法）。P208直接產(chǎn)品利潤(rùn)法，是一種會(huì)計(jì)核算方法，用來(lái)檢驗(yàn)每一種產(chǎn)品對(duì)零售商的中利潤(rùn)的貢獻(xiàn)。87 .什么是整合渠道。P4整合渠道系統(tǒng)包括三類(lèi)：垂直渠道系統(tǒng)。水平渠道系統(tǒng)和復(fù)合渠道系統(tǒng)。88 .某制造商利用渠道成本與銷(xiāo)售額比率衡量渠道的動(dòng)作效率時(shí)，發(fā)現(xiàn)該比率很高，則說(shuō)明（該渠道系統(tǒng)的效率很低）。P20989 .最直接、最明確的渠道控制法？P501,強(qiáng)制性權(quán)利控制。2,利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán)。3,利用品牌控制渠道。4,輔助銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)渠道控制。5,掌握下游經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)渠 道控制。6,激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制。90 .什么是

22、經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商？ P62經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商簡(jiǎn)稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商，是獨(dú)立運(yùn)作的，專(zhuān)門(mén)從事批發(fā)分銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)。91 .渠道績(jī)效評(píng)估的步驟？ P2011,明確企業(yè)總銷(xiāo)售目標(biāo)。2,設(shè)計(jì)評(píng)估指標(biāo)，3,確定主要指標(biāo)，4,識(shí)別差距，制定渠道行為規(guī)劃。92 .SWOT1指什么？ P107SWOF種企業(yè)內(nèi)部的分析方法。S代表優(yōu)勢(shì)。W弋表弱勢(shì)。O代表機(jī)會(huì)。T代表威脅,其中S和W弋表內(nèi)部因素，O和T代表外部因素93 .渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的核心？（以消費(fèi)者的需求為核心）P10494 .銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略聰明的四種形式中，約束力最強(qiáng)的和最弱的是哪二種？P228經(jīng)銷(xiāo)商和制造商之間所簽訂的代理協(xié)議約束力最強(qiáng)。而一般的銷(xiāo)售代理協(xié)議約束力較弱。95 .ABC管理法

23、的三級(jí)分類(lèi)管理。P251ABCW理法的具體方法：1, A類(lèi)庫(kù)存管理。2, C類(lèi)庫(kù)存管理。3, B類(lèi)庫(kù)存管理。96 .特許渠道分銷(xiāo)是指？ P113特許渠道分銷(xiāo)是指企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商合作建立一個(gè)具有“排他”性的銷(xiāo)售渠道，經(jīng)銷(xiāo)商只能經(jīng)營(yíng)該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，這種模式可以滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的特別需要，比競(jìng)爭(zhēng)者占據(jù)更加有利的競(jìng)爭(zhēng)位置。97 .可能引起法律問(wèn)題的渠道管理模式包括？P321,雙重分銷(xiāo)。2,強(qiáng)迫經(jīng)營(yíng)。3,排他性交易。4,價(jià)格歧視與價(jià)格控制。5,拒絕交易。98 .渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖，需要做到？P491,樹(shù)立渠道領(lǐng)袖意識(shí)，培養(yǎng)渠道凝聚力。2,創(chuàng)造渠道領(lǐng)袖競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3,保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào)。 4

24、,掌握利益分配權(quán)。5,完善渠道服務(wù)。99 .渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營(yíng)公司是怎樣組成的？渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級(jí)的是會(huì)員制還是聯(lián)營(yíng)公司？P2281,只有當(dāng)渠道成員之間的合作發(fā)展到較高水平時(shí)，才會(huì)建立聯(lián)營(yíng)公司。主要形式是合資經(jīng)營(yíng)，由聯(lián)盟雙方共同出資建立一個(gè)法律上具有法人地位的公司。董事會(huì)由雙方選派人員構(gòu)成，負(fù)責(zé)控制公司的決策權(quán)和人事權(quán)。2,渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級(jí)的是聯(lián)營(yíng)公司。100 .實(shí)體分配公司？（渠道成員）1 .在銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮哪些因素？P126一、目標(biāo)市場(chǎng)特性（1）消費(fèi)者市場(chǎng)大?。?）顧客的相對(duì)集中程度（3）顧客的購(gòu)買(mǎi)方式（4）顧客對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)方式的敏感性二、產(chǎn)品特性（1）產(chǎn)品

25、的易毀性或易腐性（2）產(chǎn)品價(jià)值（3）產(chǎn)品的體積與重量（4）產(chǎn)品的技術(shù)性三、中間商特性四、競(jìng)爭(zhēng)特性五、企業(yè)特性（1）企業(yè)的實(shí)力（2）產(chǎn)品組合（3）渠道經(jīng)驗(yàn)（4）營(yíng)銷(xiāo)政策（5）企業(yè)的管理能力六、環(huán)境特性2 .渠道控制的重要性有哪些？ P47一、渠道控制是實(shí)現(xiàn)渠道功能的基礎(chǔ)二、渠道控制是維持渠道生存和發(fā)展的前提條件三、渠道控制是渠道內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑3 .結(jié)合銷(xiāo)售渠道激勵(lì)理論，企業(yè)對(duì)零售商的激勵(lì)方法有哪些？P163一、直接的經(jīng)濟(jì)性刺激：（1）費(fèi)用補(bǔ)貼 （2）實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)二、政策性刺激：（1）經(jīng)銷(xiāo)專(zhuān)營(yíng)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)（2）返利獎(jiǎng)勵(lì) （3）價(jià)格折扣 （4）貨款政策三、服務(wù)性刺激：為經(jīng)銷(xiāo)商提供（1）人

26、員培訓(xùn)（2）咨詢(xún)服務(wù)（3）技術(shù)援助和支持（4）促銷(xiāo)援助和支持4 .銷(xiāo)售渠道整合的步驟。P222第一步：將整個(gè)分銷(xiāo)過(guò)程的全部功能進(jìn)行拆分，然后為各部分分別選擇一至兩個(gè)能以最低成本、最高效率完成此功能的渠道成員或渠道形式。第二步：將拆分的功能進(jìn)行合理有效的連接。第三步：最重要的是協(xié)調(diào)利益分配，確保公平公正，分清利益關(guān)系。5 .銷(xiāo)售渠道整合的作用。P222(1)有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化(2)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互動(dòng)聯(lián)盟(3)有利于高效溝通，減少渠道沖突。6 .為什么以二級(jí)城市為目標(biāo)市場(chǎng)，談淡目標(biāo)市場(chǎng)因素的內(nèi)容。P126一級(jí)市場(chǎng)趨于飽和，開(kāi)拓更廣闊的二級(jí)市場(chǎng)；目標(biāo)市場(chǎng)因素主要包括：(1)消費(fèi)者市場(chǎng)大小、(2

27、)顧客的相對(duì)集中度、(3)顧客的購(gòu)買(mǎi)方式、(4)顧客對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)方式的敏感性7 .選擇成長(zhǎng)型代理商的原因是什么？答：在渠道建立初期，可選擇成長(zhǎng)性代理商，因?yàn)檫@樣的代理商較易管理，可通過(guò)它在區(qū)域內(nèi)迅速建立渠道體系，盡快開(kāi)拓市場(chǎng)。8 .進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，采用了銷(xiāo)售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點(diǎn)是什么？P223經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移，優(yōu)點(diǎn)是：取消了中間流通環(huán)節(jié)，降低了渠道成本，廠家真正擁有屬于自己的零售網(wǎng)絡(luò)，有利于對(duì)零售網(wǎng)絡(luò)的控制與管理。9 .渠道激勵(lì)失效的問(wèn)題具體表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？P16910 )過(guò)度依賴(lài)返利引發(fā)了渠道成員短期行為11 )頻繁使用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)引發(fā)竄貨和低價(jià)拋售12 )激勵(lì)不當(dāng)造成渠道成員缺乏

28、信任和忠誠(chéng)10 .為了更好的激勵(lì)渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，可選擇哪些激勵(lì)措施？P169(1)制造商構(gòu)建新的激勵(lì)機(jī)制時(shí)，應(yīng)該轉(zhuǎn)變?cè)星莱蓡T之間的公平觀(2)制造商應(yīng)多采用過(guò)程激勵(lì)的方式激勵(lì)渠道成員(3)我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到對(duì)渠道成員的激勵(lì)政策中“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠(yuǎn)存在的。11 .渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)有哪些。渠道成員一般有哪幾類(lèi)？渠道系統(tǒng)有哪幾種？P129 P17 P3目標(biāo)：1,目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。2,滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)。3,分析政治，經(jīng)濟(jì)和行業(yè)的環(huán)境。渠道成員渠道成員分為：制造商。中間商。輔助成員，終端用戶(hù)(消費(fèi)者與使用者)。渠道系統(tǒng)分為：傳統(tǒng)渠道和整合渠道兩大類(lèi)。12 .設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道時(shí)需要考慮哪些產(chǎn)品特

29、性？P1261,產(chǎn)品的易毀或易腐性。2,產(chǎn)品價(jià)值。3,產(chǎn)品的體積與重量。4,產(chǎn)品的技術(shù)性。13 .什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性有哪些？P77 P79關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想，將企業(yè)置于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性體現(xiàn)在如下三個(gè)方面：1,幫助改善企業(yè)和渠道成員的關(guān)系。2,幫助改善企業(yè)和監(jiān)管者的關(guān)系。3,幫助改善企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系。14 .結(jié)合波特五力模型，分析案例中的銷(xiāo)售策略。P84波特五力模型：1,供應(yīng)商的議價(jià)能力。2,購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力。3,新進(jìn)入者的威脅。4,替代品的威脅。5,同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)。15 .銷(xiāo)售渠道激勵(lì)實(shí)施的必要性？ P1621,經(jīng)銷(xiāo)

30、商的特殊地位導(dǎo)致其角色認(rèn)同感和需求與制造商設(shè)想的并不一致。2,經(jīng)銷(xiāo)商的著眼點(diǎn)和制造商有所不同。3,經(jīng)銷(xiāo)商一般代理不止一種產(chǎn)品。16 .企業(yè)在制定渠道戰(zhàn)略、進(jìn)行渠道成員選擇過(guò)程中，需要考查渠道成員的哪些能力？P1471,銷(xiāo)售能力。2,產(chǎn)品情況。3,經(jīng)濟(jì)實(shí)力。4,區(qū)位，t#況。5,組織管理能力。6歷史經(jīng)驗(yàn)。7,聲譽(yù)。17 .關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征？ P781,雙向溝通。2,合作。3,雙贏。4,情感。5,控制。18 .吸引和獲取渠道成員的措施有哪些？P1501,優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品。2,廣告和促銷(xiāo)持持。3,管理支持。4,公平交易和友好合作關(guān)系19 .選擇渠道成員的原則？P1451,適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則。2,形象匹配的原則。3,提升效率的原則。4,互惠互利的原則。20 .消費(fèi)者的種類(lèi)有哪些？影響各種消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素有哪些？P66 P6869消費(fèi)者分為個(gè)人消費(fèi)者和組織消費(fèi)者。影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)彳f為的因素：1,文化因素。2,