零售終端管理

1、2012年工作計(jì)劃目錄1、 年度目標(biāo)2、 零售部門(mén)工作目標(biāo)3、 工作計(jì)劃執(zhí)行方案（一）細(xì)致做好產(chǎn)品上市、期中及期后的準(zhǔn)備和跟進(jìn)分析工作;（二）提升店鋪人員的銷(xiāo)售能力（三）VIP顧客的機(jī)制及鞏固（四）啟動(dòng)店鋪應(yīng)急銷(xiāo)售調(diào)整方案。（五）培訓(xùn)工作計(jì)劃、年度目標(biāo)零售部門(mén)內(nèi)容流程初步搭建，實(shí)現(xiàn)單店盈利。、部門(mén)工作目標(biāo)（一）、2012年沿用的零售部門(mén)人員崗位圖（短期內(nèi)以扁平化管理為主） （各級(jí)別的工作職責(zé)及內(nèi)容已完成（二）零售部2012年的工作目標(biāo)為：1、零售部：制定店鋪營(yíng)運(yùn)2012年制度，并能起協(xié)助銷(xiāo)售的作用。2、終端店鋪：提高貨品出貨準(zhǔn)備率，貨品調(diào)撥及時(shí)準(zhǔn)確并推出倉(cāng)儲(chǔ)貨品擺放標(biāo)準(zhǔn)及出貨、退貨流程。A、提

2、升終端店鋪人員的銷(xiāo)售能力，提升產(chǎn)品的自我推銷(xiāo)能力。B、提高貨品的運(yùn)轉(zhuǎn)調(diào)撥能力，完善貨品分析能力，加強(qiáng)貨品各環(huán) 節(jié)的流通，促進(jìn)商品的最大效益化。4、活動(dòng)及品牌的推廣。三、為使這些工作能完成，制定以下工作計(jì)劃：（一）目前，終端人員對(duì)我們的FERRAGAMO品牌文化，品牌產(chǎn)品不熱愛(ài), 店長(zhǎng)還停留在只做銷(xiāo)售的層面，排斥培訓(xùn)，其自身認(rèn)為培訓(xùn)跟銷(xiāo)售沒(méi)有直接給銷(xiāo)售帶來(lái)幫助的作用。店鋪衛(wèi)生不到位，這些都是因?yàn)楣芾砩蠜](méi)有做到流通環(huán)節(jié)，落實(shí)到點(diǎn)上的準(zhǔn)備，在 2012年，將通過(guò)以下措施盡 量避免該問(wèn)題產(chǎn)生。完善終端人員在各環(huán)節(jié)的工作，力求做到每個(gè)品牌 的終端銷(xiāo)售人員都做到具備做一線(xiàn)奢侈品的資質(zhì)。1、完善終端銷(xiāo)售人員

3、每一天營(yíng)業(yè)前的工作準(zhǔn)備a、早、晚會(huì)。每日早上，當(dāng)班主管于店鋪營(yíng)業(yè)前 30分鐘召開(kāi)早會(huì)b、早會(huì)議程包括：- 向員工傳遞公司發(fā)出的函件，日常政策與程序。- 昨日銷(xiāo)售、月累計(jì)銷(xiāo)售、當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)- 暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)貨品分析及銷(xiāo)售方案-店鋪?zhàn)蛉沾M(jìn)事宜c、當(dāng)班主管須在每晚營(yíng)業(yè)結(jié)束后講第二日的會(huì)議內(nèi)容記錄在晨會(huì)本上；d、放假、請(qǐng)假、補(bǔ)休或遲到員工，上班后須查看晨會(huì)本內(nèi)容。e、若有需要，當(dāng)班主管可在閉店后進(jìn)行晚會(huì)。2、營(yíng)業(yè)中工作。a員工交接本。b、兩班員工對(duì)于待跟進(jìn)工作交接登記。c、員工到店鋪開(kāi)早晚會(huì)后，及時(shí)查閱員工交接本，并跟進(jìn)相關(guān)事宜，處理完畢后簽字確認(rèn)。D、員工每晚登記交接事項(xiàng)后也須簽字。3、營(yíng)業(yè)結(jié)

4、束工作a、店鋪發(fā)生意外事件，須填寫(xiě)“事件說(shuō)明”，遞交營(yíng)運(yùn)經(jīng)理，待公司處 理。意外包括但不限于以下事件:b、收款失誤c、貨品損壞d、工作違規(guī)e、其他特殊意外3、建立零售部門(mén)各級(jí)別工作職責(zé)4、店鋪店員崗位責(zé)任制的區(qū)分5、店鋪評(píng)估表6、店鋪管理表各崗位工作內(nèi)容及職責(zé)崗位內(nèi)容框架工作內(nèi)容營(yíng)運(yùn)銷(xiāo)售經(jīng)理貨品管理貨品的補(bǔ)單、入庫(kù)基礎(chǔ)資料的錄入；主動(dòng)提出合理的補(bǔ)單及新 構(gòu)提出合理意見(jiàn)。負(fù)責(zé)貨品的上市計(jì)劃；根據(jù)店鋪的級(jí)別、需求、負(fù)責(zé)店鋪的出貨、跟蹤、調(diào)撥及退貨工作；1、對(duì)店鋪的補(bǔ)貨進(jìn)行審 跟蹤店鋪的滯銷(xiāo)款，及時(shí) 2、做好退貨、次品流程銷(xiāo)售分析一周定時(shí)的銷(xiāo)售匯報(bào)工作，包括原先在做的銷(xiāo)售明細(xì) 及銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)分析、客單價(jià)

5、分析等資料，并提出自己的 合理建議；1、店鋪嚴(yán)格按照要求傳2、按表格仔細(xì)填寫(xiě)，并新品的上市跟蹤，15天/次；督促店鋪及時(shí)回傳新品反保持店內(nèi)的貨品輪轉(zhuǎn)，至少 1月/次定時(shí)要求店鋪反饋需要退店務(wù)賬務(wù) 處理負(fù)責(zé)店鋪的庫(kù)存、銷(xiāo)售的對(duì)賬工作；要求和系統(tǒng)數(shù)據(jù)保持T負(fù)責(zé)商場(chǎng)每月的結(jié)款單的核對(duì)工作，核對(duì)后交予財(cái)務(wù)；商場(chǎng)結(jié)算單的銷(xiāo)售必須和負(fù)責(zé)店鋪的考勤、工資核算工作；有請(qǐng)假的考勤必須附有請(qǐng) 的不一致，要進(jìn)行說(shuō)明解與店鋪保 持溝通區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及跟進(jìn)及時(shí)、合適的時(shí)間跟進(jìn)保持店鋪銷(xiāo)售問(wèn)題的溝通。發(fā)現(xiàn)店鋪的問(wèn)題溝通傳達(dá)各種公司的政策制度；與其他部 門(mén)的聯(lián)系營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理交代的其他工作協(xié)商合理工作。銷(xiāo)售報(bào)表的分享崗位工作 框架

6、工作內(nèi)容相應(yīng)職責(zé)區(qū)域售店鋪召開(kāi)周銷(xiāo)售分析會(huì)議，結(jié)合看銷(xiāo)售報(bào)表的關(guān)鍵問(wèn)題。經(jīng)理、店鋪經(jīng) 理銷(xiāo)售 跟進(jìn)內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售分析報(bào)表 及店鋪問(wèn)題，做出改進(jìn)建議。針對(duì)顧客、產(chǎn)品、人員問(wèn)題每周每家店必須用不少于 3 次的溝通。合理地分析顧客動(dòng)向，提出合理性建 議跟進(jìn)與執(zhí)行店鋪的調(diào)整方案做好方案前準(zhǔn)備，保證活動(dòng)的執(zhí)行。人員 培訓(xùn) 及進(jìn) 步為達(dá)到激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)的目的，合 理制定店鋪薪資體系。并長(zhǎng) 期跟進(jìn)，并留意合理性，階 段性提出更改。長(zhǎng)期了解周邊同品牌信息，階段性進(jìn) 行修改。負(fù)責(zé)人員的招聘、解聘、調(diào) 崗工作；在人員工作中加強(qiáng)實(shí)地教練方式。負(fù)責(zé)人員的產(chǎn)品、陳列、銷(xiāo) 售技巧的培訓(xùn)與后期巡鋪問(wèn) 題培訓(xùn)。培訓(xùn)通常采用教編式

7、系統(tǒng)回答，巡鋪 中采用問(wèn)題集中式培訓(xùn)店鋪 軟件 支持新店開(kāi)業(yè)扶持詳見(jiàn)新店開(kāi)業(yè)流程營(yíng)運(yùn)中的店鋪巡店工作詳見(jiàn)巡店流程負(fù)責(zé)商場(chǎng)活動(dòng)的審核及批定， 并做好促銷(xiāo)活動(dòng)跟進(jìn)。詳見(jiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)跟進(jìn)流程廣告物料的更新及其他物料 的下單申請(qǐng)保持與商場(chǎng)經(jīng)理、樓管或加 盟商的良好溝通。資 料的 整理 與保 存培訓(xùn)資料與店鋪員工制度的 編寫(xiě)相關(guān)運(yùn)營(yíng)中需要與其他部門(mén) 接軌的資料記錄與傳遞，包 括促銷(xiāo)活動(dòng)、巡鋪后報(bào)告等 資料。陳列指引的編制崗位內(nèi)容框 架內(nèi)容職責(zé)店鋪正副 主管日常工 作1核對(duì)并跟進(jìn)店鋪每日的銷(xiāo)售 單、銷(xiāo)售匯總表、補(bǔ)貨單、每 日進(jìn)出庫(kù)明細(xì)表、每周暢滯銷(xiāo) 貨品單、周報(bào)表、個(gè)人銷(xiāo)售統(tǒng) 計(jì)表等、登記每日月表和月銷(xiāo) 售歸

8、類(lèi)分析表。結(jié)合自身特點(diǎn)，及同品牌之 所長(zhǎng)，不斷創(chuàng)新2.制做月報(bào)表分析、員工月排 班表、店鋪檢查表、店鋪店員 客單價(jià)，店鋪店員和新店員的 考核及評(píng)估，個(gè)人銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表、 店鋪店員工資表。3.定期全面調(diào)整貨品的陳列。4.整理公司或店鋪文件的分類(lèi)、 歸檔。資深 銷(xiāo)售員5.定期每日召開(kāi)店鋪會(huì)議，明 確店鋪或商場(chǎng)每天交接或公司 交代有夫的事項(xiàng)和內(nèi)容，及時(shí) 并積極向公司的匯報(bào)、反映店 鋪的工作6.制做工作計(jì)劃、處理店鋪的 瑣碎事情和突發(fā)事件。7.監(jiān)督及跟進(jìn)店員在店鋪的工 作情況。8.跟店員、店長(zhǎng)做經(jīng)常性的溝 通和交流，輔助店長(zhǎng)做好店鋪 與公司的橋梁工作。店員明確每天的交接事項(xiàng)和內(nèi)容。及時(shí)并積極向資深員工、店

9、長(zhǎng) 匯報(bào)、反映店鋪的情況。做好店鋪的“小老師”、監(jiān)督 及跟進(jìn)（見(jiàn)習(xí)）店員的工作。定期安排、調(diào)整并輔助高售或 店長(zhǎng)的貨品陳列。跟店員、高售和店長(zhǎng)做經(jīng)常性 的交流和溝通第二節(jié)退貨流程適用情況：1、季節(jié)到正常貨品調(diào)換；2、為更換產(chǎn)品而做的退貨；3、瑕疵品問(wèn)題而退貨。退貨流程：附表單：退貨申請(qǐng)單（同銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、補(bǔ)貨、退貨單）附帶表單：新店評(píng)估表（拓展用）出差計(jì)劃表物料配發(fā)標(biāo)準(zhǔn)新店扶持報(bào)告扶持人員評(píng)估表巡鋪流程培訓(xùn)評(píng)估反饋表巡鋪檢查表I店鋪對(duì)公司a持人員反饋表促銷(xiāo)活動(dòng)跟進(jìn)表財(cái)務(wù)：d I每月商場(chǎng)回款報(bào)表（問(wèn)子稿）A、圣誕節(jié)處理。以西方年的名義，以某區(qū)域作為實(shí)驗(yàn)點(diǎn)進(jìn)行低價(jià)特賣(mài)處理。 B、各商場(chǎng)周年慶。各商場(chǎng)

10、周年慶無(wú)疑是商場(chǎng)推出的一張重型銷(xiāo)售牌，可利用機(jī)會(huì)進(jìn)行庫(kù)存處理。 下半年有設(shè)這二條庫(kù)存處理渠道，其他活動(dòng)參考企劃促銷(xiāo)活動(dòng) 。（二）提升店鋪人員的銷(xiāo)售能力1、統(tǒng)一編制新品培訓(xùn)資料、陳列指引、導(dǎo)購(gòu)技巧、新店培訓(xùn)資料四大塊培訓(xùn)資料，并針對(duì)各次培訓(xùn)制定統(tǒng)一的考核系統(tǒng)。并制定培訓(xùn)時(shí)間。（計(jì)劃一月內(nèi)完成編制）2、根據(jù)培訓(xùn)及每家店的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售高峰期，區(qū)域經(jīng)理、店鋪經(jīng)理列明下半 年的出差計(jì)劃。3、通過(guò)半年時(shí)間整頓店鋪人員，以點(diǎn)帶面，樹(shù)立標(biāo)桿，評(píng)選店鋪優(yōu)秀人員。4、薪資制度要改革，但由于店鋪人員素質(zhì)不一，必須逐步實(shí)行薪資改革， 在改革之中再改革，最終實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一模式。5、區(qū)域經(jīng)理、店鋪經(jīng)理向公司申請(qǐng)參加中研國(guó)際培訓(xùn)（三）VIP顧客的機(jī)制（跟進(jìn)）1、VIP顧客建立的活動(dòng)細(xì)則；2、VIP的跟進(jìn)方式；3、VIP的分析及后期維護(hù)。（四）啟動(dòng)店鋪應(yīng)急銷(xiāo)售調(diào)整方案。一周定時(shí)銷(xiāo)售分析，對(duì)于由于內(nèi)部原因造成的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑的店鋪，將啟動(dòng)應(yīng)急銷(xiāo)售方案。由區(qū)域、店鋪經(jīng)理執(zhí)行。如此次的溫州時(shí)代FERR