有效業(yè)務(wù)溝通與談判技巧ppt課件

1、有效業(yè)務(wù)溝通與談判有效業(yè)務(wù)溝通與談判技巧技巧主講：林長青先生主講：林長青先生課程內(nèi)容一、有效業(yè)務(wù)溝通技巧-3小時(shí)1、認(rèn)識(shí)有效業(yè)務(wù)溝通；2、有效業(yè)務(wù)溝通的“四寶3、有效業(yè)務(wù)溝通的七個(gè)步驟4、有效業(yè)務(wù)溝通的秘笈二、有效OEM談判技巧-4小時(shí)1、認(rèn)識(shí)有效談判2、有效接單談判的步驟3、有效接單談判的勝利技巧一、有效業(yè)務(wù)溝通技巧一、有效業(yè)務(wù)溝通技巧一認(rèn)識(shí)有效業(yè)務(wù)溝通；二有效業(yè)務(wù)溝通的“四寶三有效業(yè)務(wù)溝通的七個(gè)步驟四有效業(yè)務(wù)溝通的秘笈1、有效溝通的定義： 是將某一信息或意思傳送給客體或?qū)ο螅云讷@得客體作出相應(yīng)反響效果的過程。 一、認(rèn)識(shí)有效業(yè)務(wù)溝通2、業(yè)務(wù)溝通目的：博得顧客中心：目的導(dǎo)向3、業(yè)務(wù)溝通的范疇

2、 3.1、言語溝通 3.2、非言語溝通 3.3、溝通 3.4、文字溝通 3.5、公眾溝通 3.6、現(xiàn)代科技手段1、聽： 聽的五個(gè)境界模糊概念模糊概念一知半解一知半解根本了解根本了解完全明白完全明白言下之意言下之意二 有效業(yè)務(wù)溝通的四寶2、問 “問的分類 *開放性問題 *封鎖性問題開放式問題運(yùn)用時(shí)機(jī)-開場-搜集一切的現(xiàn)實(shí)資料-確認(rèn)本人能否了解封鎖式問題運(yùn)用時(shí)機(jī)-獲得對(duì)方確實(shí)認(rèn)-在本人的優(yōu)點(diǎn)上獲得對(duì)方確實(shí)認(rèn)-引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)入他想要談的主題-減少主題范圍5、不確定對(duì)方的意思時(shí)3、說 言語表達(dá)根本功- 語法的作用： 詞匯的作用： 修辭的作用： 語氣語調(diào)的作用：講究詞語之美-多說商量，尊重的話；-多說寬容，

3、體諒的話；-多說關(guān)懷，體恤的話；-多說贊譽(yù)，鼓勵(lì)的話；選擇“說的環(huán)境 環(huán)境嘈雜時(shí)不說； 環(huán)境與己方不利時(shí)不說； 擅長營造最正確環(huán)境 選擇“說的時(shí)機(jī) 對(duì)方心境不好時(shí)不說； 對(duì)方專注于其他事情時(shí)不說； 對(duì)方抗拒時(shí)不說； 擅長把握最正確時(shí)機(jī)4、非言語溝通基本類型解釋和例子身體動(dòng)作 手勢、表情、眼神、身體部位身體特點(diǎn) 體型、姿勢、體味、膚色、發(fā)色副 語 言 音質(zhì)、音量、語速、語調(diào)、大笑空間利用 座位布置、談話距離自然環(huán)境 房間構(gòu)造、擺設(shè)、裝潢、光線、噪音、整潔度；時(shí) 間遲、早、等待、文化差異。三業(yè)務(wù)溝通的7個(gè)步驟選擇主題選擇主題確定對(duì)象確定對(duì)象分析對(duì)象或主題分析對(duì)象或主題開場溝通開場溝通確認(rèn)共識(shí)確認(rèn)共

4、識(shí)信息反響信息反響跟進(jìn)結(jié)果跟進(jìn)結(jié)果四有效業(yè)務(wù)溝通秘笈1、訊問業(yè)務(wù)溝經(jīng)過程的中心- 訊問的目的 - 了解需求背后的需求 - 訊問方法的運(yùn)用 - 確定客戶需求的技巧- 錄像分享- 訊問客戶需求訓(xùn)練2、壓服 - 壓服客戶的最正確時(shí)機(jī) - 如何壓服他的客戶- FAB引見法的運(yùn)用 - 壓服客戶的技巧訓(xùn)練 3、達(dá)成協(xié)議- 達(dá)成協(xié)議的目的和時(shí)機(jī)- 達(dá)成協(xié)議的步驟 - 達(dá)成協(xié)議時(shí)應(yīng)留意的問題- 達(dá)成協(xié)議練習(xí)4、溝通留意：-就事論事，盡量協(xié)商對(duì)-多留意-爭議時(shí)，防止?fàn)幊常?共同窗習(xí)、活動(dòng)，-培育實(shí)力，提升5、與不同類型客戶的特征與溝通戰(zhàn)略：活潑型力量型完美型和平型二、有效談判技巧二、有效談判技巧一、認(rèn)識(shí)有效談判

5、二、有效接單談判的步驟三、有效接單談判的勝利技巧1、什么是談判?由談和判兩個(gè)字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決議一件事情一、認(rèn)識(shí)有效談判？2、衡量勝利接單談判的三個(gè)規(guī)范 明智有效友善 3、談判的三個(gè)層次4、陣地式談判與理性談判 4.1.陣地式談判的特點(diǎn)陣地式談判的特點(diǎn) ： 結(jié)果不夠理想結(jié)果不夠理想 談判沒有效率談判沒有效率 給友誼帶來危險(xiǎn)給友誼帶來危險(xiǎn) 多方參與時(shí)更為不妙多方參與時(shí)更為不妙 友善并非答案友善并非答案 5.雙贏雙贏“金三角金三角 6.談判中的給予談判中的給予舍與得舍與得 7、談判六大原那么 接單談判的原那么 ( 一 ) ：對(duì)產(chǎn)品 / 效力進(jìn)展有利的定位 接單談判的

6、原那么 ( 二 ) ：設(shè)定高目的 接單談判的原那么 三 ) ：有效地運(yùn)用信息 接單談判的原那么 ( 四 ) ：充分了解本人所具備的優(yōu)勢 和優(yōu)勢的來源 接單談判的原那么 ( 五 ) ：滿足客戶的需求為先，要求為次 接單談判的原那么 ( 六 ) ：按方案進(jìn)展退讓 8、接單談判的三個(gè)行為： 行為 ( 一 ) ：雙方利益行為 行為 ( 二 ) ：維護(hù)關(guān)系行為 行為 ( 三 ) ：建立長期行為 二有效接單談判的步驟 1.1 怎樣評(píng)價(jià)談判對(duì)手 1.2 談判工具預(yù)備 1.3 如何確定接單談判的目的 1.4 談判中的角色以及戰(zhàn)略的制定1.5 如何設(shè)定他的談判底線1.6 怎樣擬訂談判議程1.7 如何營造良好的談

7、判氣氛 1、接單談判的預(yù)備階段 2、談判的開場階段 2.1專業(yè)的行為表現(xiàn)2.2如何經(jīng)過開場白發(fā)明良好愉悅的談判氣氛2.3案例學(xué)習(xí)： 2.4專業(yè)籠統(tǒng)協(xié)助他獲得談判優(yōu)勢2.5開場談判應(yīng)留意的問題 2.6 如何判別談判氣氛2.7 怎樣解讀對(duì)方身體言語2.8 怎樣提出建議2.9 怎樣回應(yīng)對(duì)方的提議 3.1 展開談判時(shí)將遇到的妨礙及對(duì)策3.2 如何破解對(duì)方戰(zhàn)術(shù)3.3如何面對(duì)不同類型的談判者3.4如何建立本身的談判優(yōu)勢 3、談判的展開階段4、談判的評(píng)價(jià)調(diào)整階段 4.1 將面臨的困難和處理方法4.2 如何強(qiáng)化本身的優(yōu)勢4.3 如何減弱對(duì)方的立場4.4如何使本人與對(duì)方處于同一心思形狀4.5掌握適度退讓戰(zhàn)略 5

8、、談判的達(dá)成協(xié)議階段 5.1 達(dá)成協(xié)議階段應(yīng)留意的問題5.2 如何選擇終了談判的方式5.3 如何攻克最后一分鐘猶疑 1 有效地處置對(duì)方的回絕2 探測的技巧3 言語的技巧4 談判的技巧5 對(duì)付不同談判者的技巧 三有效接單談判的勝利技巧 6、如何判別談判者的風(fēng)格- 談判的四種風(fēng)格-優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 7、談判的勝利之路7.1、找出“要談判的問題7.2、找出多個(gè)“兩方均能接受及有利的方案7.3、找出“兩方的人的要素“集中在價(jià)值/利益, 不是立場“用客觀條件,現(xiàn)實(shí)及數(shù)據(jù)來談判人的要素 兩方關(guān)系7.4、我做什么會(huì)讓他對(duì)我有正面的感受?7.5、有沒有溝通的特別留意點(diǎn)? (不同文化背景的溝通方式)7.6、預(yù)防勝于治療 - 建立長期良好關(guān)系The End!