山東某塑料編織袋廠與日本客商的談判與具體談判流程

1、山東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織 袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價目清單， 第二天報出總價180萬美元。 隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。 我方廠長有意同另一家西方 公司做了洽談聯(lián)系， 日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震 怒，我方廠長拍案而起：先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中

2、國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量?！钡诙?，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提 出安裝所需費用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。 請分析下列問題：(1)我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？(2)我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？(3)請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。 分析：(1)我方廠長在談判中運用了進(jìn)攻性的談判技巧，談判中態(tài)度強(qiáng)硬，從容不迫。使談判主 動權(quán)始終掌握在我方的手中。(2)原因1我方事先掌握了日方編

3、織袋生產(chǎn)線的準(zhǔn)確的市場價格，使得日方難以利用信息 不對稱性來謀取暴利。2我方故意做出同另一家西方公司的洽談聯(lián)系，使得日方在心理上產(chǎn) 生競爭壓力。3我方態(tài)度強(qiáng)硬，從容不迫，給日方傳遞的信號是這個談判不管成功與否，對 我方并不會產(chǎn)生什么影響，不是勢在必得的。這樣綜合起來，使得日方最后要做出讓步。(3) 1日方的編織袋生產(chǎn)線這個產(chǎn)品并不是僅此一家，還有來自日本和西方的同行的競爭，而且中方的談判人員有意同其同行進(jìn)行洽談聯(lián)系，使得日方產(chǎn)生心理上的壓力。2中方談判人員了解其產(chǎn)品的準(zhǔn)確市場定價，而且態(tài)度強(qiáng)硬，并不著急成交。而日方卻又面臨來自同行的競爭壓力，如果不盡快成交，恐會被同行搶生意。3日方此前在中國并

4、沒有成功談判先例， 在利潤可觀的基礎(chǔ)上就可以選擇成交，如果太貪婪，恐怕會失去整筆生意。模擬商務(wù)談判流程(初定)大家圍圓桌坐好，開始時全體起立，鞠躬。全體坐下。談判開始。A A 方秘書：大家下午好。我是 XXXX 公司秘書，下面由我向大家介紹我方代表。我方總經(jīng)理 XXXX 女士，我方主談 XXXX 女士，我方銷售代表 XXXX 先生，我方財務(wù)主管 XXXX 女士，我方法律顧 I I、可 XXXX 女士。B B 方秘書：大家下午好。我是 XXXX 公司秘書，下面由我向大家介紹我方代表。我 方總經(jīng)理 XXXX 女士，我方主談 XXXX 女士，我方銷售代表 XXXX 先生，我方 財務(wù)主管 XXXX 女

5、士，我方法律顧 I I、可 XXXX 女士。A A 方總經(jīng)理：各位朋友們，讓你們在百忙之中過來真是抱歉。不知道各位對我們公司的招待是否滿意，招待不周的地方，請多多諒解。B B 方總經(jīng)理：好的，您客氣了。貴公司的招待很周到，我們非常滿意。A A 方總經(jīng)理：感謝貴方對我們的肯定。我們很高興貴公司來與我們合作交流。B B 方總經(jīng)理：此次是我們第一次合作，希望我們能夠談判成功，雙方能夠維持一 個長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。A A 方總經(jīng)理：當(dāng)然，對貴公司，我們也向往長期合作。預(yù)祝我們談判成功，合作 愉快。下面我們言歸正傳，開始談判吧。A A 方主談：近來隨著我國改革開放的春風(fēng)吹遍祖國大江南北，人們的生活水平就像爬

6、山虎一樣，一夭夭向上攀啊，在滿足了基本的生活需求后，自然就把心思放在了提高生活質(zhì)量上，而保健品恰恰是 提高生活質(zhì)量的先行軍啊。保健品越來越被人們所熟知，所喜愛。尤其是綠茶，這東西可以與 靈芝相媲美啊。我們公司能受到貴公司的青睞，是我們的榮幸啊。不過說實話，你們選擇保健 品這一塊作為拓展領(lǐng)域，真是明智啊。B B 方主談：的確，這就是我們選擇與貴公司商洽的原因所在啊。那我們就進(jìn)入正題吧，我們這次是抱著十 二分的誠意來與貴公司談判的。請貴公司開個價吧。A A 方主談：既然你們這么爽快，那我也就不好扭扭捏捏的啦。我們要價150150 萬，不知貴公司意下如何。B B 方主談：:說實話，這可不是一個小數(shù)字

7、啊，恐怕我們不能接受啊。A A 方主談：:可能貴公司還不了解我們公司的情況，如果了解了，就會覺得這是物有所值啊。B B 方主談：:但這個要價確實太高，這樣吧，我們對你們目前的資產(chǎn)情況還不是很了解，可否詳細(xì)的解釋一下。A A 方主談：:沒問題，這是我們的疏忽，我們應(yīng)該事先講清楚的。正好我?guī)砹宋覀児镜馁Y產(chǎn)情況分析書，上面有詳細(xì)的介紹。我們公司現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值為 300300 萬元人民幣。具體來說，我們公司成立這么多年來，已經(jīng)形成了自己的品牌，我們稱之為品牌綠。而且我們已經(jīng)注冊生產(chǎn)“健生牌”綠茶，這個品牌得到了廣大消費者的喜愛和支持，市

8、場調(diào)查表明，“健生牌”有很好的口碑。第三，我們已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道， 在全省各大連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況非常好。所以，你們對我們的銷售 狀況不用任何質(zhì)疑，請絕對放心。B B 方主談：:但不知貴公司注意到?jīng)]有，現(xiàn)在綠茶保健品已經(jīng)如雨后春筍般充斥著市場，每一個都說得很好，消費者也是沒法評判其好壞。換句話說，現(xiàn)在市場競爭這么激烈，貴公司怎么能保證將這 個品牌在市場上打響。A A 方主談：我不太贊同您所說的消費者很難評判產(chǎn)品的質(zhì)量，要知道，消費者支持一件商品主要是看中它的質(zhì)量和價格?！拔锩纼r廉”就是他們最想得到的。我們的產(chǎn)品是純綠色產(chǎn)品，我們所采用的茶葉產(chǎn)

9、自美麗而神秘的 X X 省，它位于中國的西南部，海拔超過 22002200 米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,35%,高于其它已被發(fā)現(xiàn)的茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統(tǒng)有益。相信這些貴公司都是非常 了解的吧。如果還有疑問，請看這份產(chǎn)品介紹書，上面有詳細(xì)的闡述。除了產(chǎn)品質(zhì)量上的絕對優(yōu)勢，我們 還有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，會經(jīng)常搞一些優(yōu)惠活動，這些就足以抓住觀眾的心了。B B 方主談：:這些我了解，但我還了解，你們的品牌知名度還很低，恐怕這也是你們想要與我 們合作的原因之一吧。A A 方主談：

10、:的確，我們承認(rèn)，相對于一些老字號，大品牌，我們的品牌知名度確實還不夠。但知名度是靠過硬的質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，合理的價格以及大力的宣傳創(chuàng)造出來的，我們前三項都有了，就 差最后一項，因為我們大量資金都投入到提高產(chǎn)品質(zhì)量上了，所以宣傳這方面做得還不夠，但我們是有活 力的公司，相比于那些老公司起點更高，設(shè)備更新，緊跟時代的步伐B B 方主談：:請問貴公司獲得資金后打算如何使用呢?A A 方銷售代表：針對我們公司目前的情況，我們會把資金主要用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。這對于產(chǎn)品品牌推廣有很大幫助。當(dāng)然，還會引進(jìn)一些先進(jìn)設(shè)備，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品的銷售 最終還是要靠質(zhì)量取勝的。B B 方主談：貴產(chǎn)

11、品的情況我們已經(jīng)了解了。那我就說一下我們商討過后的報價吧，150150 萬我們是不能接受的。我們出價 7070 萬，由你方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售，我們希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在 2020 殂上。A A 方主談：您的出價實在是沒有誠意啊，我們目前是需要一大筆資金，所以才選擇找合作伙伴，不然我們也不用花這么多功夫在這談了。剛才您也已經(jīng)對我們公司及產(chǎn)品狀況有了一個較詳細(xì)的了解，也 應(yīng)該看到我們這個產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢所在，所以請慎重考慮一下。B B 方主談：:你們主要是缺宣傳資金，這筆資金不會很大，而且我們是第一次在保健品這個領(lǐng) 域投資，所以不敢把賭注下得太大。A A 方主談：但 707

12、0 萬未免太少了，如果這筆錢就能滿足我們的要求，我們完全可以不用找伙伴，而到銀行貸款。宣傳這塊是需要花大力氣的，單是視頻廣告就得花幾十萬。你可以看一下我們的宣傳策劃， 上面有提到預(yù)算。（B B 方沉默了三秒鐘）A A 方主談：這樣吧，為了表示我們的誠意，我們再把價錢降低一點，100100 萬，怎么樣？但要求我方控股。B B 方主談：:這還是太高，就算我想答應(yīng)，我頭上的人也不會答應(yīng)，萬一賠了就虧大了，以后 怕會落下投資恐懼癥啊。A A 方主談：您放十二萬分的心，與我們合作絕對不會賠的。您剛才提的希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在 2020 汕上。這個我們絕對保證。A A 方法律顧問：話雖如

13、此，你們?nèi)绾伪ＷC。還有任何一件事，不管事先說得怎么好，但不可 否認(rèn)都是有風(fēng)險的，雙方怎么來分擔(dān)這個風(fēng)險，這些都有必要說明。A A 方財務(wù)主管：首先，我們能夸下?？?，不是沒有依據(jù)的，這是我們公司近兩年的生產(chǎn)和銷售狀況表，從中，您可以很清楚的看到，我們一年的收益率一直保持在30%30%35%,35%,這是一個很可觀的數(shù)字，收益大也是保健品這行的一個特征，這也正是為什么有那么多公司選擇在這塊領(lǐng)域發(fā)展的原因。這是以前的情況，如果我們擴(kuò)大宣傳力度和生產(chǎn)規(guī)模的話，我們的年收益肯定會增長，估計會在達(dá)到40%,40%,所以貴公司的要求我們完全可以接受。第二，關(guān)于風(fēng)險承擔(dān)這個問題，我想最好的方法是雙方都購買保險

14、， 另外，我們可以承諾風(fēng)險是非常小的，不到1%1%。B B 方財務(wù)主管：:我不知道這個 40%40%和不到 1 1 % %是怎么算出來的，但我們還是很希望能和貴公司建立長期合作關(guān)系，所以我們把價錢提高到7070 萬，保險費用要記入成本。利潤分配按投資份額算。A A 方主談：這個價錢還是太低了，不是我們不理解貴公司的顧慮，而是這個價錢與我們的預(yù)算相差實在是太大了。您看這樣好嗎？我們把價錢降低到100100 萬，如果利潤分配按投資份額算的話，這樣，你們的收益也更大啊。我們要價不是沒有道理的，您先前也說了，現(xiàn)在市場競爭很激烈，雖然我們的品牌 質(zhì)量很好，但我們的目標(biāo)是創(chuàng)全國一流品牌，就像腦白金和黃金搭檔一樣，所以我們才要尋找合作伙伴， 之前已經(jīng)有幾家公司有意與我們合作，但都因為達(dá)不到我們的要求而失敗了。我們不希望這次又像前幾次 那樣，所以請在考慮一下。我們都知道投資最主要是要利潤可賺。我們的產(chǎn)品有很大的市場前景，您選擇 我們就是選擇了一棵搖錢樹，而且綠茶不像服裝，食品，它的銷售沒有季節(jié)性，宜于保存，人們對它的需 求永遠(yuǎn)不會停止。所以不存在絕對的淡季。綠茶的適用場合和適用人群廣，清晨喝一杯淡淡的綠茶，醒腦 清心當(dāng)看電視時或是坐在電腦面前，喝綠茶對身體有好處，孕婦常飲綠茶，對胎兒有利。雖說目前綠