2018銷售部門年度工作計劃總結(jié)

1、2018銷售部門年度工作計劃2018 銷售部門年度工作計劃【一】（一）細分目標市場，大力開展多層次立體化的營銷 推廣活動。xx 部門負責的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管 理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的 發(fā)展目標，堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶 為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn) 變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃， 在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推 介會、重點客戶上門推介、組織投標和集中營銷活動等， 形成持續(xù)的市場推廣攻勢。鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推 廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓 重點

2、客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各 行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào) 查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設(shè)計切實的現(xiàn)金管理 方案，主動進行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次 的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻度。今年爭取 新增現(xiàn)金管理客戶 185200戶。深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也 是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供 重要來源。2017年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主 題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強營銷效 果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長， 并注重改善質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降 低籌資成本率，增加高

3、附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好 公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對 公司無貸戶維護管理，深入分析其結(jié)算特點，進行全產(chǎn) 品營銷，擴大我行的結(jié)算市場份額。2018年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶 358001戶，結(jié)算賬戶凈增長 272430 戶。做好系統(tǒng)大戶的營銷維護工作。針對全市還有部分 鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進 行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支 機構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中 型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界 10強、納稅前8000名、進出口 前7334強”等10多戶重點客戶掛牌認購工作，鎖定他行 目標客戶，進行重點攻關(guān)。（二）加強服務(wù)渠

4、道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全 公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)， 在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步體現(xiàn)個性化、多 樣化的服務(wù)。要建設(shè)好三個渠道：一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理 部門至少配置3名客戶經(jīng)理；每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點 （含綜合 業(yè)務(wù)網(wǎng)點）應(yīng)當根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應(yīng)適當增配，”構(gòu)建起高素質(zhì) 的營銷團隊。二是加強物理網(wǎng)點的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè) 務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常 用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點建設(shè)，在貴 賓理財中心改造中要充分考

5、慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿 足客戶的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷 指南，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、 服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進行指導(dǎo)。三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴大離柜業(yè)務(wù)占比。 今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴大市場占比 的同時，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶清單， 有側(cè)重、有針對地開展營銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上 占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通 過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和 服務(wù)的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行 產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)

6、品推薦 給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要樹立以客戶 為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以 目標客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率， 及時處理問題，加強服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建 以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升XX部門服務(wù)質(zhì)量，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標。（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度 結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔著產(chǎn)品創(chuàng)新、 維護與管理的責任加強營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全 公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀 行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實施科學 的營銷管理提供技術(shù)手段。完善結(jié)算產(chǎn)

7、品創(chuàng)新機制。一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制， 各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的 主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶需 求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組 織聯(lián)系行、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會，集中解決 客戶關(guān)心的問題。提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續(xù)實施 結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財智賬戶”為核心，在 統(tǒng)一品牌下擴大品牌內(nèi)涵，提升品牌價值。要對新開發(fā) 的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設(shè)計，制定適當?shù)?品牌策略，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強財智賬戶品牌 的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù) 的機遇，擴大銀

8、證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快 捷的優(yōu)勢，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強對 產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職 責，加強考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反 饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制，增強 市場快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng) 市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單 位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等 新產(chǎn)品。（四）抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè)加緊培養(yǎng)XX部門人才要加強人員管理，實施日常工 作規(guī)范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客 戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。加強業(yè)務(wù)培訓。今年分公司將繼續(xù)

9、組織各種結(jié)算和 現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓和營銷技能培訓，嘗 試更加多樣化的培訓方式，通過深入基層培訓，擴大受 訓人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè) 銀行市場競爭需求。（五）強化流程管理，提高風險控制水平要以風險防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。 在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅持制度先行。要定期通報結(jié)算案件的 動向，制定切實的防范措施，堅決遏制結(jié)算案件發(fā)生。 加強對結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對賬戶管理的力 度。進一步加強監(jiān)督力度，會計檢查員、事后監(jiān)督要要 注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè) 務(wù)差錯和漏洞，各網(wǎng)點對存在的問題要進行整改。2018 銷售部門年度工作計劃【二】第

10、一、督促銷售人員的工作：每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一 開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了 解的時候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來 彌補其不足之處。如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進 行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司 下達的銷售指標。銷售總監(jiān)需要督促的方面有：1. 參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行 銷售預(yù)測。2. 組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。3. 控制銷售預(yù)算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標 的平衡發(fā)展。4. 招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協(xié)助下 屬員工完成下達的任務(wù)指標。5. 收集各種市場信息，并及時反饋

11、給上級與其他有 關(guān)部門。6. 參與制定和改進銷售政策、規(guī)范、制度，使其不 斷適應(yīng)市場的發(fā)展。7. 發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的 關(guān)系。8. 協(xié)助上級做好市場危機公關(guān)處理。9. 協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督 執(zhí)行10. 妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪 第二、銷售業(yè)績的制定：銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。 要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當然不能 缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個基 準進行實際的預(yù)估。隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上， 甚至可以細分到每一個銷售人員日銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完 成

12、公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。第三、銷售計劃的制定：制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關(guān)重要的事 情。當然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。銷售 計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準，進行不同 策略的跟進?，F(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進 行：1. 分區(qū)域進行2. 銷售活動的制定3. 大客戶的開發(fā)以及維護4. 潛在客戶的開發(fā)工作5. 應(yīng)收帳款的回收問題6. 問題處理意見等。第四、定期的銷售總結(jié)：銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的。銷 售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在 過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得 的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成

13、功的法則。當然， 我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的 事情，我們也應(yīng)該積極面對，看看自己在銷售過程中間 有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進的。定期的銷售總結(jié)同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交 流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一 些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他 們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項目的信息。我 們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。第五、銷售團隊的管理：銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關(guān)系 的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一 個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性

14、 的就應(yīng)該是銷售團隊。在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標明確 為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu) 勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入 我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我 們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡 自己的工作。現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會 分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方 面。所以銷售團隊的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定 性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己 的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會 有公司文化，公司形象嗎？第六、績效考核的評定：績效考核的評定雖然比較繁瑣，

15、但是勢在必行。對 于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數(shù) 據(jù)?？冃Э己吮泶笾碌膬?nèi)容包括：1. 原本計劃的銷售指標2. 實際完成銷量3. 開發(fā)新客戶數(shù)量4. 現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量5. 電話銷售拜訪數(shù)量6. 周定單數(shù)量7. 增長率8.新增開發(fā)客戶數(shù)量9.丟失客戶數(shù)量10.銷售人員的仃為紀律11.工作計劃、匯報完成率12.需求資源客戶的回復(fù)工作情況第七、上下級的溝通：銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng) 導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。 在接受任務(wù)的同時，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的 實際困難。1 、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā) 展規(guī)劃；2 、組織編制

16、年度營銷計劃及營銷費用、內(nèi)部利潤指 標等計劃；3 、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成 公司的營銷目標；4 、負責組織在編制范圍內(nèi)對所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人 員進行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘；5 、組織編制并按時向總經(jīng)理匯報營銷合同簽訂、履 行情況及指標完成情況；6 、組織對營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓；7 、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、 市場發(fā)展趨勢信息等；8 、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計 工作及統(tǒng)計基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作；第八、銷售專員的培訓：銷售專員培訓的主要作用在于：1. 提升公司整體形象2. 提升銷售人

17、員的銷售水平3. 便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理4. 順利完成銷售。2018 銷售部門年度工作計劃【三】我公司具體從事的是小型汽車輪胎行業(yè)，而我們作 為公司的銷售部門是直接與公司利益掛鉤的一個部門。 本年度，我部門將緊緊圍繞公司制定的整體目標，并根 據(jù)以往的工作經(jīng)驗和教訓，按照實際的工作要求，積極 落實銷售工作要點和制定的工作計劃，爭取為公司創(chuàng)造 更多的利益?，F(xiàn)將我部門本年度的主要工作計劃公布如 下：、全年工作總體思路:現(xiàn)在，隨著經(jīng)濟的飛速發(fā)展，私家車的數(shù)量也越來 越多，汽車輪胎也相應(yīng)的在市場上占據(jù)了相當大的份額， 針對這一情況，我部門要積極樹立以公司利益最大化為 前提的目標，并且采取“針對性銷售，擴

18、大銷售群體” 的方針，堅持以“內(nèi)抓管理，外樹品牌”為重點，以目 標管理的方式，認真扎實的落實各項工作。二、銷售業(yè)績目標：本年度，我部門的總體銷售目標金額為450萬元，實現(xiàn)的總體利潤為*萬元。根據(jù)這個經(jīng)濟指標，我部門 平均每月要完成*萬元的銷售業(yè)績。三、具體措施：（一）、加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益：本年度，我部門將在原有的制度上進行進一步的完 善，比如完善銷售管理制度，并且要求各個銷售人員要 完全按照制度做事，切實做到有章可循，有法可依。以 此讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度 的責任心，提高銷售人員的主人翁意識，以此提升公司 的經(jīng)濟效益。（二）、實行考核制度，增加員工積極性：本年度，我部門會加大考核制度的實行，我們將會 根據(jù)銷售總目標，分別下指標，切實的做到責任明確， 落實到人，績效掛鉤。一是在具體過程中我們會將每個 月的銷售目標分配到各個銷售人員，并且將各個銷售人 員的業(yè)績做真實的記錄。二是出勤考核，銷售部是公司 的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內(nèi)部的風標， 所以今年我們將會加強出勤制度的考核力度。三是對服 務(wù)質(zhì)量和工作態(tài)度進行考核，我們會將請每位顧客填寫 銷售人員的態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，并用做評鑒。（三）、加大培訓力度，提升整體實力：本年度，我部門會根據(jù)實際情況對本部門人員進行 系統(tǒng)的培訓。一是積極培訓銷售人員的業(yè)務(wù)能力水平， 比如我們會進