海爾的采購模式與銷售架構(gòu)

1、海爾公司的物流（采購）體系 海爾采取的采購策略是利用全球化網(wǎng)絡(luò)、 集中購買、以規(guī)模優(yōu)勢降低采購 成本，同時精簡供應(yīng)商隊伍。據(jù)統(tǒng)計，海爾的全球供應(yīng)商數(shù)量由原先的 23362336 家降至 840840 家，其中國際化供應(yīng)商的比例達到了 71%,71%,目前世界前 500500 強中有 4444 家是海爾的供應(yīng)商。 對于供應(yīng)商關(guān)系的管理，海爾采用的是 SBDSBD（ Suburban Business DistrictSuburban Business District）模 式：共同發(fā)展供應(yīng)業(yè)務(wù)。海爾有很多產(chǎn)品的設(shè)計方案直接交給廠商來做，很多 零部件由供應(yīng)商提供今后兩個月市場的產(chǎn)品預測，并將待開發(fā)

2、產(chǎn)品形成圖紙。 這樣一來，供應(yīng)商就真正成為海爾的設(shè)計部和工廠，加快了開發(fā)速度。許多供 應(yīng)商的廠房和海爾的倉庫之間甚至不需要汽車運輸，工廠的義車直接開到海爾 的倉庫，大大節(jié)約運輸成本。海爾本身則側(cè)重于核心的買賣和結(jié)算業(yè)務(wù)。這與 傳統(tǒng)的企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系的不同在于，它從供需雙方簡單的買賣關(guān)系成功轉(zhuǎn)型 為戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，是一種共同發(fā)展的雙贏策略。 19991999 年海爾的采購成本為 5 5 億元，由于業(yè)務(wù)的發(fā)展,到 20002000 年，其采購成 本為 7 7億元，但通過對供應(yīng)鏈管理的優(yōu)化整合，20022002 年海爾的采購成本控制在 4 4 億元左右。可見，利益的獲得是一切企業(yè)行為的原動力。降低

3、成本、與供應(yīng) 商雙贏關(guān)系的穩(wěn)定發(fā)展帶來的經(jīng)濟效益，促使眾多企業(yè)以積極的態(tài)度引進和探 索先進、合理的采購管理模式。 與勝利油田相似，由于企業(yè)內(nèi)部（尤其是大集團企業(yè)內(nèi)部）采購權(quán)的集中， 使海爾在進行采購環(huán)節(jié)的革新時，也遇到了涉及“人”的觀念轉(zhuǎn)變和既得利益 調(diào)整的問題。 然而，與勝利油田不同的是，海爾在管理中已經(jīng)建立起適應(yīng)現(xiàn)代采購和物流 需求的扁平化模式，在市場競爭的自我施壓過程中，海爾已經(jīng)有足夠的能力去 解決有關(guān)“人”的兩個基本問題： 據(jù)調(diào)查顯示：海爾在連續(xù)1616 年保持80%80%的增長速度之后，資金周轉(zhuǎn)達到 一年1515次，實現(xiàn)了零庫存、零運營成本和與顧客的零距離，突破了構(gòu)筑現(xiàn)代 企業(yè)核心競

4、爭力的瓶頸。那么，究竟是什么讓海爾有如此驕人的成績呢 ？答案 就是：近兩年來海爾悄然進行著一場重大的管理革命一這就是在對企業(yè)進行全 方位程再造的基礎(chǔ)之上，建立了具有國際水平的自動化、智能化的現(xiàn)代物流體 系，使企業(yè)的運營效益發(fā)生了奇跡股的變化， 海爾物流成立于19991999年，依托海爾集團先進管理理念及海爾集團強大資 源網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建海爾物流核心競爭力，為全球客戶提供最具競爭力物流集成服務(wù)， 成為全球最具競爭力的第三方物流企業(yè)。 海爾物流注重整個供應(yīng)鏈全流程最優(yōu)與同步工程，不斷消除企業(yè)內(nèi)部與外 部環(huán)節(jié)重復無效勞動，讓資源在每個過程流動時都實現(xiàn)增值，使物流業(yè)務(wù)支持 客戶實現(xiàn)快速獲取與滿足定單的目標；海

5、爾物流憑借先進的管理理念及物流技 術(shù)應(yīng)用，被中國物流與采購聯(lián)合會授予首家“中國物流示范基地”和“國家科 技進步一等獎”，同時也先后獲得“中國物流白強企業(yè)”、“中國物流企業(yè) 50 50 強”、“中國物流綜合實力白強企業(yè)”和“最佳家電物流企業(yè)”等殊榮。 1 1、內(nèi)向物流： 海爾市場鏈流程再造與創(chuàng)新過程中，JITJIT 采購配送中心整合海爾集團的采 購與配送業(yè)務(wù)，形成了極具規(guī)?；?、網(wǎng)絡(luò)化、信息化的 JITJIT 采購及配送體系。 海爾物流 JITJIT 采購管理體系： 實現(xiàn)為訂單而采購，降低物流采購成本；推行 VMIVMI 模式，建立與供應(yīng)商的 戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)與供應(yīng)商的雙贏合作。目前， JI

6、TJIT 采購面向包括 50 50 余個世界500500 強企業(yè)的供應(yīng)商實施全球化采購業(yè)務(wù)，在全面推進實施寄售采購 模式的同時可為用戶提供一站到位的第三方服務(wù)業(yè)務(wù)。 海爾物流 JITJIT 配送管理體系： 提高原材料配送的效率，“革傳統(tǒng)倉庫管理的命”，通過建立兩個現(xiàn)代智 能化的立體倉庫及自動化物流中心及利用 ERFWERFW 流信息管理手段對庫存進行控 制，實現(xiàn)JITJIT 配送模式。從物流容器的單元化、標準化、通用化到物料搬運機 械化，到車間物料配送的“看板”管理系統(tǒng)、定置管理系統(tǒng)、物耗監(jiān)測和補充 系統(tǒng)，進行了全面改革，實現(xiàn)了 “以時間消滅空間”的物流管理 目 JIT :JIT : 原料配送

7、 成品配送 目前，JITJIT 配送全面推廣信息替代庫存，使用電子標簽、條碼掃描等國際 先進的無紙化辦公方法，實現(xiàn)物料出入庫系統(tǒng)自動記賬，達到按單采購、按單 拉料、按單揀配、按單核算投入產(chǎn)出、按單計酬的目標。形成了一套完善的看 單配送體系。 先進的JITJIT采購及配送管理體系、豐富的實踐運作經(jīng)驗、強大 的信息系統(tǒng)，海爾JITJIT采購配送中心將打造出新時代的采購配送流程。大規(guī)模客戶化定制 千里 2 2、外向物流: 海爾物流使用 SAPLESSAPLES 系統(tǒng)進行全球物流運作管理，包括：資源管理：資 源統(tǒng)一管理和調(diào)配，降低物流成本；訂單管理：訂單信息同步共享，提高訂單 響應(yīng)速度；運輸管理：配送

8、、運輸系統(tǒng)監(jiān)控，在途庫存監(jiān)控；倉庫管理：庫存 信息共享、實時查詢，庫存報警。 另外，海爾物流使用 HLESHLES 系統(tǒng)，進行產(chǎn)品先進先出、竄貨、超期庫存等 管理.紅色是每一個掃描點。 JfaS下囪 IT僻 中麟 3 3、物流服務(wù)： 海爾物流在一級配送網(wǎng)絡(luò)、區(qū)域內(nèi)分撥網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上建立了區(qū)域間配送體 系。各配送中心的網(wǎng)絡(luò)，除了能滿足區(qū)域內(nèi)配送外，還建立了直接送達其他配 送中心的區(qū)域間配送網(wǎng)絡(luò)，使以前的單點和線，形成星羅棋布的網(wǎng)，形成完善 的成品分撥物流體系、備件配送體系與返回物流體系。 史L魅PHI 臨岫not解nd OiprodbMiintl 州器 川.愀惟 地裾呻頑 頒1*網(wǎng)歡佩2 ibl

9、JT imlyMnotimnd * 腫針。3 -flitrie E啊蚓伽瞬岫瞄 生產(chǎn)物流 同時配合海爾集團家電銷售網(wǎng)絡(luò)到三四級的推進，將形成一個深度和廣度 覆蓋的綜合物流服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。通過海爾物流網(wǎng)絡(luò)（區(qū)域配送+干線運輸+城市配送） 構(gòu)建的客戶業(yè)務(wù)模式。 戶 Curim CXA . L-RDOI 銷售物流 4 4、VMIVMI 業(yè)務(wù)簡介：VMIVMI： Vendor ManagedInventory ,Vendor ManagedInventory , 即“供應(yīng)商管理庫存”是目前國際上領(lǐng)先的供應(yīng)鏈運作模式 。其以用戶和 供應(yīng)商雙方都獲得最低成本為目的，在一個共同的協(xié)議下由供應(yīng)商或第三方管 理庫C*

10、戶 斷TRX#W*H生酬腐， E 腳幡岫*丸 皿 fOC cMn vd 7 w bpala bmt 岫 OC center an wows f ar* or ggw嶼 by rwfFfc g tw H KMT Sw ROC oM.ihtteltGixww* 存，并使庫存管理得到持續(xù)改進的合作性策略。這種庫存管理策略體現(xiàn)了 供應(yīng)鏈的集成化管理思想，在大型制造企業(yè)中的作用尤其重要。 VMIVMI- -HUB:HUB:是 海爾物流為了集中管理供應(yīng)商的庫存而建立的原材料中轉(zhuǎn)集散中心 ，供應(yīng)商大 批量、少批次入庫，需求方小批量、多頻率訂單采購出庫，集中物流配送既減 少供應(yīng)商的供貨成本乂提高供貨及時率，既

11、減少需求方倉庫面積乂提高其生產(chǎn) 靈活性。 VMI HUB VMI HUB 功能與價值 給海爾供應(yīng)商帶來的好處 1 1、 提高運作效率。供應(yīng)商送貨到 VMIVMI- -HUBHUB 剩下的全部由海爾物流來做，減少 了送貨環(huán)節(jié)、實現(xiàn)送貨零等待，更重要的是避免了 T T- -1 1 不到位索賠。 2 2、 減少運作環(huán)節(jié)。物流 VMIVMI 是獨家可代理供應(yīng)商向外檢報驗的機構(gòu)，把最頭 疼的報驗環(huán)節(jié)外包，省卻供應(yīng)商無限煩惱。 3 3、 降低運作成本。當供應(yīng)商在 VMIVMI 的庫存低丁安全庫存時，系統(tǒng)自動報警通 知供應(yīng)商補貨，按批次不必按定單集中送貨，減少送貨頻次，降低供應(yīng)商成本。 4 4、 提高管理水

12、平。通過 VMIVMI 的信息系統(tǒng)，供應(yīng)商不但可以隨時查詢自己的庫 存和出入庫情況，同時實現(xiàn)了 JIT JIT 一直要求的 T T- -2 2 備貨共享信息，成為真正合 格的供應(yīng)商。 “一流三網(wǎng)”的同步模式 “一流”是以訂單信息流為中心。“三網(wǎng)”分別是全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、 全球配送資源網(wǎng)絡(luò)和計算機信息網(wǎng)絡(luò)。三網(wǎng)同步流動，為訂單信息流的增值提 供支持。 海爾物流“一流三網(wǎng)”的同步模式的優(yōu)勢：為定單而采購，消滅庫存；全 球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)的整合使海爾獲得了快速滿足用戶需求的能力； JITJIT 速度實現(xiàn) 同步流程；計算機連接新經(jīng)濟 。 海爾供應(yīng)鏈管理 海爾以 SSTTSSTT 場鏈為紐帶的業(yè)務(wù)流程再造

13、實質(zhì)上是根據(jù)供應(yīng)鏈的核心管理 思想為基礎(chǔ)的。業(yè)務(wù)流程（BPRBPR 是企業(yè)以輸入各種原料和顧客需求為起點， 到企業(yè)創(chuàng)造出對顧客有價值的產(chǎn)品（或服務(wù)）為終點的一系列活動， 主要包 括采購管理、生產(chǎn)管理、物流管理幾個方面。 海爾集團銷售策略的調(diào)整和完善 1 1.創(chuàng)新營銷觀念。在市場經(jīng)濟發(fā)展的早期，商品處丁供不應(yīng)求狀態(tài)， 生產(chǎn)商由丁能為社會提供稀缺的商品而在渠道內(nèi)處丁支配地位， 丁是，企業(yè)加 人了對）房、設(shè)各、技術(shù)的投資以形成較強競爭力的企業(yè)生產(chǎn)制造功能。信息 的流向是由生產(chǎn)商向中間商，生產(chǎn)商將自己的營銷戰(zhàn)略強加給中間商， 中間商 服從生產(chǎn)商，應(yīng)生產(chǎn)商要求進行調(diào)整營銷策略，同意或被迫進行持續(xù)互動。但 是，越來越多的現(xiàn)象表明，市場格局的變化使營銷渠道系統(tǒng)內(nèi)權(quán)力由生產(chǎn)商逐 步轉(zhuǎn)向零售商，零售商逐步居丁舉足輕重的地位。首先，市場供求發(fā)展為有效 供給人丁有效需求的買方市場,即消費者成為稀缺資源,由丁零售商處丁渠道 的最前沿，最能夠接近和直接影響目標市場顧客，因而成為產(chǎn)品流向市場的 “守門人”。其次激烈的市場競爭，促使零售商通過擴張兼并、連鎖經(jīng)營、特 許經(jīng)營等方式急劇增人了自己的規(guī)模， 零售業(yè)的集中程度人人提高?？刂苾r格 的權(quán)力機制已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了零售商丁中。再次，隨著全