消費(fèi)者行為學(xué)論文

1、淺析網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為摘要:網(wǎng)上市場(chǎng)是一個(gè)虛擬市場(chǎng)， 它是由一群上網(wǎng)的人口組成的，也被看成是一個(gè)不同分塊的市場(chǎng)的集合。經(jīng)過十年快速的發(fā)展，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)形成規(guī)模，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用走向多 元化?；ヂ?lián)網(wǎng)的產(chǎn)生和迅速發(fā)展對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生了深刻而重要的影響，同時(shí)消費(fèi)行為的變化也必然要求企業(yè)制定新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略以適應(yīng)這些變化。在當(dāng)今顧客至上的經(jīng)營(yíng)理念占主導(dǎo)地位的條件下，誰掌握了消費(fèi)者的心理，誰就可能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，取得主 導(dǎo)地位。正確認(rèn)識(shí)這些影響，對(duì)于企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境，更好的細(xì)分市場(chǎng)、采用先進(jìn)的營(yíng)銷手段和方法、滿足消費(fèi)需求具有重要的意義。本文從對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為分析入手，通過對(duì)消費(fèi)者行為的特征和行為的變化、上網(wǎng)動(dòng)機(jī)等

2、的研究，主要探討在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下企業(yè)如何利用網(wǎng)絡(luò)促銷來吸引消費(fèi)者，以達(dá)到擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)占有率、增加利潤(rùn)的目的。 關(guān)鍵字：網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者、消費(fèi)需求、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、網(wǎng)上促銷一、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的行為特征及變化由于互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)的出現(xiàn)， 消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式和消費(fèi)者的地位正在發(fā)生著重要的變 化，互聯(lián)網(wǎng)迅速的發(fā)展促進(jìn)了消費(fèi)者主權(quán)地位的提高；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)巨大的信息處理能力，為消費(fèi)者挑選商品提供了前所未有的選擇空間，使消費(fèi)者的購(gòu)買行為更加理性化。（一）網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的行為特征網(wǎng)絡(luò)用戶是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要個(gè)體消費(fèi)者，他們的購(gòu)買行為決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)，要做好網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，就必須對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的群體特征進(jìn)行分析，以便采取相應(yīng)的

3、對(duì)策。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求主要有以下七個(gè)方面的特點(diǎn)：1、個(gè)性化的消費(fèi)需求在近代，由于工業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)方式的發(fā)展，使消費(fèi)者的個(gè)性被淹沒于大量低成本、單一化的產(chǎn)品洪流之中。隨著21世紀(jì)的到來，這個(gè)世界變成了一個(gè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)交織的世界，消費(fèi)品市場(chǎng)變得越來越豐富，消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇的范圍全球化、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)多樣化，消費(fèi)者開始制定自己的消費(fèi)準(zhǔn)則， 整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷又回到了個(gè)性化的基礎(chǔ)之上。 沒有一個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)心理是一樣的，每一個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)細(xì)小的消費(fèi)市場(chǎng)，個(gè)性化消費(fèi)成為消費(fèi)的主流。2、消費(fèi)者需求的差異性不僅僅是消費(fèi)者的個(gè)性消費(fèi)使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求呈現(xiàn)出差異性；對(duì)于不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者因其所處的時(shí)代環(huán)境不同， 也會(huì)產(chǎn)生不同的

4、需求， 不同的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者， 即便在同一需求 層次上，他們的需求也會(huì)有所不同。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者來自世界各地，有不同的國(guó)別、民族、信仰和生活習(xí)慣，因而會(huì)產(chǎn)生明顯的需求差異性。所以，從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的廠商，要 想取得成功，就必須在整個(gè)生產(chǎn)過程中，從產(chǎn)品的構(gòu)思、設(shè)計(jì)、制造，到產(chǎn)品的包裝、 運(yùn)輸、銷售，認(rèn)真思考這些差異性， 并針對(duì)不同消費(fèi)者的特點(diǎn)， 采取相應(yīng)的措施和方法。3、消費(fèi)的主動(dòng)性增強(qiáng)在社會(huì)化分工日益細(xì)化和專業(yè)化的趨勢(shì)下，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)感隨著選擇的增多而上升。在許多大額或高檔的消費(fèi)中，消費(fèi)者往往會(huì)主動(dòng)通過各種可能的渠道獲取與商 品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析和比較?；蛟S這種分析、比較不是很充分和合理，但消費(fèi)

5、者能從中得到心理的平衡以減輕風(fēng)險(xiǎn)感或減少購(gòu)買后產(chǎn)生的后悔感，增加對(duì)產(chǎn)品的信任程度 和心理上的滿足感。消費(fèi)主動(dòng)性的增強(qiáng)來源于現(xiàn)代社會(huì)不確定性的增加和人類需求心理 穩(wěn)定和平衡的欲望。4、消費(fèi)者與廠家、商家的互動(dòng)意識(shí)增強(qiáng)傳統(tǒng)的商業(yè)流通渠道由生產(chǎn)者、商業(yè)機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者組成，其中商業(yè)機(jī)構(gòu)起著重要的 作用，生產(chǎn)者不能直接了解市場(chǎng)，消費(fèi)者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)自己的消費(fèi)需求。而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者能直接參與到生產(chǎn)和流通中來，與生產(chǎn)者直接進(jìn)行溝通， 減少了市場(chǎng)的不確定性。5、追求方便的消費(fèi)過程在網(wǎng)上購(gòu)物，除了能夠完成實(shí)際的購(gòu)物需求以外，消費(fèi)者在購(gòu)買商品的同時(shí)，還能得到許多信息，并得到在各種傳統(tǒng)商店沒有的樂趣。今

6、天，人們對(duì)現(xiàn)實(shí)消費(fèi)過程出現(xiàn)了兩種追求的趨勢(shì)：一部分工作壓力較大、 緊張程度高的消費(fèi)者以方便性購(gòu)買為目標(biāo)，他們追求的是時(shí)間和勞動(dòng)成本的盡量節(jié)省；而另一部分消費(fèi)者，是由于勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，自由支配時(shí)間增多， 他們希望通過消費(fèi)來尋找生活的樂趣。今后，這兩種相反的消費(fèi)心理將會(huì)在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)并存。6、消費(fèi)者選擇商品的理性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)巨大的信息處理能力，為消費(fèi)者挑選商品提供了前所未有的選擇空 間，消費(fèi)者會(huì)利用在網(wǎng)上得到的信息對(duì)商品進(jìn)行反復(fù)比較，以決定是否購(gòu)買。對(duì)企事業(yè)單位的采購(gòu)人員來說，可利用預(yù)先設(shè)計(jì)好的計(jì)算程序，迅速比較進(jìn)貨價(jià)格、運(yùn)輸費(fèi)用、 優(yōu)惠、折扣、時(shí)間效率等綜合指標(biāo)，最終選擇有利的進(jìn)貨渠道和途徑

7、。7、價(jià)格仍是影響消費(fèi)心理的重要因素從消費(fèi)的角度來說，價(jià)格不是決定消費(fèi)者購(gòu)買的惟一因素，但卻是消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)肯定要考慮的因素。 網(wǎng)上購(gòu)物之所以具有生命力， 重要的原因之一是因?yàn)榫W(wǎng)上銷售的 商品價(jià)格普遍低廉。盡管經(jīng)營(yíng)者都傾向于以各種差別化來減弱消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度， 避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，但價(jià)格始終對(duì)消費(fèi)者的心理產(chǎn)生重要的影響。因消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合起來向廠商討價(jià)還價(jià)，產(chǎn)品的定價(jià)逐步由企業(yè)定價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者引導(dǎo)定價(jià)。（二）網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)行為的變化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的最大特征是買方市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的通信能力和網(wǎng)絡(luò)商貿(mào)系統(tǒng)便利的交易環(huán)境，改變了消費(fèi)者的消費(fèi)行為，企業(yè)營(yíng)銷也必須跟上時(shí)代發(fā)展的步伐。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)行為的

8、變化可以概括為以下幾個(gè)方面：1、消費(fèi)產(chǎn)品個(gè)性化由于社會(huì)消費(fèi)品極為豐富，人們收入水平不斷提高，這些因素進(jìn)一步拓寬了消費(fèi)者 的選擇余地，并使產(chǎn)品的個(gè)性化消費(fèi)成為可能。消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品也不再僅僅是滿足其物質(zhì)需要，而且還要滿足其心理需要， 這一全新的消費(fèi)觀念影響之下的個(gè)性化消費(fèi)方式正 在逐漸成為消費(fèi)的主流。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必須面對(duì)這一市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)實(shí)行細(xì)分，直至極限。2、消費(fèi)過程主動(dòng)化在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，消費(fèi)者消費(fèi)主動(dòng)性的增強(qiáng)，來源于現(xiàn)代社會(huì)不確定性的增加和人類 追求心理穩(wěn)定和平衡的欲望。這種消費(fèi)過程主動(dòng)性的特點(diǎn)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)生了巨大的影 響，它要求企業(yè)必須迎合消費(fèi)者發(fā)這種需要，對(duì)顧客不再填鴨式”的宣傳，而是通過和

9、風(fēng)細(xì)雨式的影響，讓顧客在比較中作出選擇。3、消費(fèi)行為理性化在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，消費(fèi)者可以很理性的選擇自己的消費(fèi)方式，這種理性消費(fèi)方式主要表現(xiàn)在：1）理智的選擇價(jià)格。2）大范圍地選擇比較。即通過 貨比千家”，精心挑選自己所需要的商品。3）主動(dòng)地表達(dá)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的欲望。即消費(fèi)者不再會(huì)被動(dòng)的接受廠 家或商家提供的商品或服務(wù)，而是根據(jù)自己的需要主動(dòng)上網(wǎng)去尋找適合的產(chǎn)品。即使找不到也會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)向廠家或商家主動(dòng)表達(dá)自己對(duì)某種產(chǎn)品的欲望和要求。4、購(gòu)買方式多樣化網(wǎng)絡(luò)使人們的消費(fèi)心理穩(wěn)定性減少，轉(zhuǎn)換速度加快，這直接表現(xiàn)為消費(fèi)品更新?lián)Q代的速度加快。這種情況，反過來又使消費(fèi)者求新、求變的需求欲望進(jìn)一步加強(qiáng)，同時(shí)，

10、由于在網(wǎng)上購(gòu)物更加方便，因此人們?cè)跐M足購(gòu)物需要的同時(shí)，又希望能滿足購(gòu)物的種種樂趣。這兩種心理使購(gòu)買方式變得多樣化，這種多樣化的購(gòu)買方式又直接影響了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。二、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，是指在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買活動(dòng)中，能使網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買行為的 某些內(nèi)在的動(dòng)力。我們只有了解消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能預(yù)測(cè)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，以便采取相應(yīng)的促銷措施。由于網(wǎng)絡(luò)促銷是一種不見面的銷售，消費(fèi)者的購(gòu)買行為不能直接觀察到，因此對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的研究，就顯得尤為重要。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)基本上可以分為兩大類：需求動(dòng)機(jī)和心理動(dòng)機(jī)。（一）需求動(dòng)機(jī)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)是指由需求而引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。要研究消費(fèi)者的

11、購(gòu)買行為， 首先必須要研究網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)。美國(guó)著名的心理學(xué)家馬斯洛把人的需要?jiǎng)澐譃槲鍌€(gè)層次，即生理的需要、安全的需要、社會(huì)的需要、尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。需求理論對(duì)網(wǎng)絡(luò)需求層次的分析， 具有重要的指導(dǎo)作用。 而網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展， 使現(xiàn)在的 市場(chǎng)變成了網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)， 但虛擬社會(huì)與現(xiàn)實(shí)社會(huì)畢竟有很大的差別， 所以在虛擬社會(huì) 中人們希望滿足以下三個(gè)方面的基本需要：1、興趣需要。即人們出于好奇和能獲得成功的滿足感而對(duì)網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。2、聚集。通過網(wǎng)絡(luò)給相似經(jīng)歷的人提供了一個(gè)聚集的機(jī)會(huì)。3、交流。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者可聚集在一起互相交流買賣的信息和經(jīng)驗(yàn)。（二）心理動(dòng)機(jī)心理動(dòng)機(jī)是由于人們的認(rèn)識(shí)、感情、意志

12、等心理過程而引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買行為的心理動(dòng)機(jī)主要體現(xiàn)在理智動(dòng)機(jī)、感情動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)三個(gè)方面。1、理智動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)具有客觀性、周密性和控制性的特點(diǎn)。這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者在反復(fù)比較 各在線商場(chǎng)的商品后才產(chǎn)生的。因此，這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)比較理智、 客觀而很少受外界氣氛的影響。這種購(gòu)買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生主要用于耐用消費(fèi)品或價(jià)值較高的高檔商品的購(gòu)買。2、感情動(dòng)機(jī)感情動(dòng)機(jī)是由人們的情緒和感情所引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)可分為兩種類型：一是由于人們喜歡、滿意、快樂、好奇而引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，它具有沖動(dòng)性、不穩(wěn)定的特點(diǎn)。 另一種是由于人們的道德感、美感、群體感而引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)， 它具有穩(wěn)定性和深刻性的特點(diǎn)。3、惠顧動(dòng)

13、機(jī)惠顧動(dòng)機(jī)是建立在理智經(jīng)驗(yàn)和感情之上，對(duì)特定的網(wǎng)站、國(guó)際廣告、商品生產(chǎn)特殊的信任與偏好而重復(fù)、習(xí)慣性的前往訪問并購(gòu)買的一種動(dòng)機(jī)。由惠顧動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的購(gòu)買行為，一般是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在作出購(gòu)買決策時(shí)心目中已首先確定了購(gòu)買目標(biāo)，并在購(gòu)買時(shí)克服和排除其他同類產(chǎn)品的吸引和干擾，按原計(jì)劃確定的購(gòu)買目標(biāo)實(shí)施購(gòu)買行動(dòng)。具有惠顧動(dòng)機(jī)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，往往是某一站點(diǎn)忠實(shí)的瀏覽者。三、網(wǎng)絡(luò)促銷隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和普及，原有的市場(chǎng)促銷在方式、手段、環(huán)境條件等方面都發(fā)生 了深刻的變化。如何與時(shí)俱進(jìn)、選擇符合實(shí)際的促銷策略是企業(yè)實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)價(jià)值和利潤(rùn) 的關(guān)鍵性環(huán)節(jié)。企業(yè)和營(yíng)銷人員必須迅速更新營(yíng)銷理念，從傳統(tǒng)的促銷模式中轉(zhuǎn)變過來，正確運(yùn)用

14、新的網(wǎng)絡(luò)促銷方法，吸引更多的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的占有率。（一）、網(wǎng)上促銷的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)促銷是指利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段向虛擬市場(chǎng)傳遞商業(yè)信息，幫助與說服顧客購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，從而引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來， 網(wǎng)上促銷作為新興事物與傳統(tǒng)的促銷有著其自身的優(yōu)勢(shì)。具體是：1、節(jié)約費(fèi)用。網(wǎng)上促銷是一對(duì)一的、雙向的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、 循序漸進(jìn)式的、個(gè)性化的、低成本的促銷，因此減低了廣告等促銷成本。2、良好的溝通，使提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。利用網(wǎng)絡(luò)顧客可參與產(chǎn)品的設(shè) 計(jì)、開發(fā)、生產(chǎn)，從而獲得真正喜愛的、符合自己個(gè)性的產(chǎn)品和服務(wù)。3、

15、形式多樣。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)超越時(shí)空限制，傳播信息速度快，容量大，能檢索，可交互， 具備傳送文字、聲音、動(dòng)畫和影像的多媒體功能，較之傳統(tǒng)的媒體，表現(xiàn)要豐富得多， 正可發(fā)揮營(yíng)銷人員的創(chuàng)意。（二）舉辦各種網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望網(wǎng)上促銷相對(duì)于傳統(tǒng)促銷還是一見新事物。為了能夠把這一新事物推廣開來，需要開展各種形式的促銷活動(dòng)，引發(fā)消費(fèi)者的參與意識(shí)，吸引老顧客重復(fù)上網(wǎng)訪問企業(yè)的站 點(diǎn)。消費(fèi)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)了解促銷活動(dòng)的信息、內(nèi)容、參與方式，還可以通過電子郵件進(jìn)行遠(yuǎn)程參與，還可以通過討論組在同一時(shí)間聚集到一起，發(fā)表自己的意見和看法。 具體方法有：1、網(wǎng)上折價(jià)促銷折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷

16、方式。因?yàn)槟壳熬W(wǎng)民在網(wǎng)上購(gòu)物的熱情遠(yuǎn)低于商場(chǎng)超市等傳統(tǒng)購(gòu)物場(chǎng)所，因此網(wǎng)上商品的價(jià)格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時(shí)要低，以吸引人們購(gòu)買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試 用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購(gòu)物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)物的嘗試并做出購(gòu)買決定。目前大部分網(wǎng)上銷售商品都有不同程度的價(jià)格折扣，如卓越網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店等。2、網(wǎng)上贈(zèng)品促銷贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。贈(zèng)品促銷的優(yōu)點(diǎn)：1）可以提升品牌和網(wǎng)站的知

17、名度；2）鼓勵(lì)人們經(jīng)常訪問網(wǎng)站以獲得更多的優(yōu)惠信息；3）能根據(jù)消費(fèi)者索取贈(zèng)品的熱情程度而總結(jié)分析營(yíng)銷效果和產(chǎn)品本身的反 應(yīng)情況等。大部分網(wǎng)上銷售商品都會(huì)在特定的時(shí)期附贈(zèng)品。3、網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷抽獎(jiǎng)促銷是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。 抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加在調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)等活動(dòng)中。消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷、注冊(cè)、購(gòu)買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。4、網(wǎng)上聯(lián)合促銷由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷活動(dòng)稱為聯(lián)合促銷， 聯(lián)合促銷的產(chǎn)品或服務(wù)可以起到一 定的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相

18、提升自身價(jià)值等效應(yīng)。 如果應(yīng)用得當(dāng)，聯(lián)合促銷可起到相當(dāng)好的促 俏效果，如網(wǎng)絡(luò)公司可以和傳統(tǒng)商家聯(lián)合，以提供在網(wǎng)絡(luò)上無法實(shí)現(xiàn)的服務(wù)（三）、對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到客戶服務(wù)這一營(yíng)銷環(huán)節(jié)的重要性?；ヂ?lián)網(wǎng)及時(shí)互動(dòng)的特性，是企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)方便迅速地與客戶建立起持久的對(duì)一的服務(wù)關(guān)系，加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系， 以形成穩(wěn)定的客戶資源， 強(qiáng)化客戶的購(gòu)物忠誠(chéng)度， 并進(jìn)行有效的客戶關(guān)系管理。1、提供信息服務(wù)為了吸引更多的消費(fèi)者， 網(wǎng)絡(luò)企業(yè)要向消費(fèi)者及有感興趣的網(wǎng)民、潛在客戶提供企業(yè)全面、詳盡和及時(shí)的產(chǎn)品及服務(wù)介紹，公告企業(yè)目前的產(chǎn)品銷售政策及正在舉辦的各種活動(dòng)、提供優(yōu)惠和服務(wù)等，以吸引更的消費(fèi)者。網(wǎng)頁、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件、移動(dòng)網(wǎng) 絡(luò)等手段使得這一服務(wù)方便、快捷、全面。2、建立客戶網(wǎng)絡(luò)每天都有數(shù)以億計(jì)的網(wǎng)民在網(wǎng)上沖浪，他們都可能是企業(yè)潛在的客戶。在互聯(lián)網(wǎng)的虛擬空間，成功的關(guān)鍵在于誰擁有更多的客戶資料，誰對(duì)客戶的情況了解得更為透徹。 因此，建立自己的顧客網(wǎng)絡(luò)是21世紀(jì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。3、加強(qiáng)反饋互動(dòng)良好的反饋互動(dòng)是企業(yè)吸引消費(fèi)者，提高顧客忠誠(chéng)度的途徑，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)與顧客互動(dòng)的方式很多。企業(yè)可以通過再線調(diào)查、再線投訴、再線技術(shù)支持和培訓(xùn)來加強(qiáng)與消費(fèi)者 的互動(dòng)。企業(yè)還可以在網(wǎng)站上設(shè)置互動(dòng)空間，給顧客一個(gè)交流、表達(dá)意見的地方，真正發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)功能。4、保障交易安