專業(yè)采購技術(shù)與談判策略教材

1、12采購技巧“采購管理”的內(nèi)涵及目標(biāo)有效實(shí)施“采購管理”的基本條件組織機(jī)構(gòu)及人員如何衡量有效的采購商品市場分析采購計(jì)劃與庫存管理最佳采購時間及采購批量的選擇價格管理采購價格和采購總成本影響采購價格的因素 采購價值分析采購價格的確定方式、技巧、程序與內(nèi)容供應(yīng)商價格及成本分析案例分析課程內(nèi)容3談判技巧采購談判的目標(biāo)談判案例游戲談判歷史談判策略及選擇談判中應(yīng)注意的技巧-PRAM模型提高有效談判的技巧采購管理效能評估采購人員的績效評估杜絕無效的采購行為課程內(nèi)容4前言- MagicIf we cant control it, we are at the mercy of chance.- Art- Sc

2、ienceIf we dont know much about it, we cant control it.We dont know what we dont know.- 摘自GE公司Six Sigma培訓(xùn)教材If we cant measure it, we really dont know much about it.51. 采購管理的內(nèi)涵與目標(biāo)采購管理的內(nèi)涵與目標(biāo) 從外部環(huán)境分：人、機(jī)、料、法、環(huán) 從內(nèi)在聯(lián)系分：采購控制、有效的談判、物料控制、供應(yīng)商及供應(yīng)鏈的管理建立一套完整的采購體系，確保采購功能的全面實(shí)施實(shí)施有效控制采購成本戰(zhàn)略采購管理的內(nèi)涵: 采購管理的目標(biāo)：5R+SCM 建立

3、完善的、可靠的供應(yīng)鏈體系提高企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的競爭力采購技巧6采購技巧從全球范圍來說，采購成本占企業(yè)總成本的30%-90%，平均在60%-70%左右，隨著社會分工的細(xì)化，這種趨勢更加明顯。因此采購成本控制成為公司管理的核心之一；采購在現(xiàn)代工業(yè)企業(yè)中的地位和貢獻(xiàn)采購對公司利潤以及獲利能力的貢獻(xiàn)自90年代以來，由于在所有的工業(yè)化國家中，人們明顯感受到制造業(yè)技術(shù)突破能力的不斷衰落，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中可供挖潛的利潤空間極其有限，因此大家不約而同地將目光投向了采購。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在歐洲，采購所帶來的利潤增值在整個利潤增值中所占份額正在不斷上升：1970年 - 20%；1984年 - 46%；1992年 - 60%；2

4、000年 - 70%；其原因是供應(yīng)鏈管理的概念已逐步形成并在實(shí)踐中得以實(shí)施。（D.K.Macheth的Partnership Sourcing）7采購技巧案例一：某公司在2000年的年銷售額為5000萬元，相應(yīng)的全年物資采購總額為2500萬元，利潤為500萬。根據(jù)董事會的意見，在相同的市場狀態(tài)和相同的利潤率前提條件下，公司在2001年的利潤預(yù)算為550萬，即在去年的利潤基礎(chǔ)上增加利潤50萬。對公司利潤率的影響答案：8采購技巧案例二： A、B兩家公司的財務(wù)狀況如下所示：A公司B公司年銷售總額（M）100100采購成本（M） 60 57其他成本（M） 32 32凈利潤（M） 8 11對公司利潤率的

5、影響答案：采購功能可以決定性地影響公司的利潤狀況！采購功能可以決定性地影響公司的利潤狀況！9采購技巧采購是供應(yīng)鏈管理中“上游控制力量”，直接左右產(chǎn)品成本的高低，也直接左右公司利潤的大小和獲利能力的高低。在生產(chǎn)過程中節(jié)省的每一元錢同在采購中節(jié)省的每一元錢所產(chǎn)生的利潤大小是不同的；結(jié)論采購已逐步演變成為企業(yè)管理中最有價值的部門，也成為企業(yè)獲取利潤的核心環(huán)節(jié)之一。采購的任務(wù)不只是“寫訂單”，而是一項(xiàng)具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)職能，是新的利潤創(chuàng)造者。采購不只具有節(jié)約成本的功能，同時應(yīng)對生產(chǎn)總成本的一半負(fù)責(zé)。當(dāng)采購在領(lǐng)導(dǎo)和程序定位方面的功能發(fā)展成為一種真正的供應(yīng)鏈管理時，他就能夠充當(dāng)各領(lǐng)域進(jìn)步的倡導(dǎo)者、協(xié)作者。

6、10采購管理的責(zé)任: 采購技巧112. 有效實(shí)施采購管理的基本條件有效實(shí)施采購管理的基本條件 - 組織機(jī)構(gòu)及人員組織機(jī)構(gòu)及人員組織地位：-直接向行政最高管理者-總經(jīng)理匯報- 向行政總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)或生產(chǎn)總監(jiān)（廠長）匯報組織人員：- 采購經(jīng)理- 采購主管（視企業(yè)規(guī)模而定）- 供應(yīng)商質(zhì)量管理員- 采購員- 物控人員采購人員素質(zhì)： - 專業(yè)知識- 解決問題的能力 （談判技巧及溝通、協(xié)調(diào)能力）- 建立成本意識與價值分析能力- 個人的敬業(yè)精神與職業(yè)操守采購技巧12組織機(jī)構(gòu)：采購管理部采購物料控制供應(yīng)商質(zhì)量管理采購技巧13采購技巧3、如何衡量有效的采購（、如何衡量有效的采購（ 5R ）以合理的價格、在明確的

7、時間跨度內(nèi)、從合格的供應(yīng)商處采購符合內(nèi)部或外部客戶需要的產(chǎn)品或物資，在客戶指定的地點(diǎn)完成交付手續(xù)，并確保該產(chǎn)品或物資無論在質(zhì)量、數(shù)量及其售后服務(wù)等方面均能滿足客戶的需要。5 R14采購技巧4. 商品市場分析商品市場分析 （ 4P ）產(chǎn)品 Products地域 Places促銷 Promotion價格 Price15產(chǎn)品：產(chǎn)品：是銷售商提供給潛在顧客的一種有形或無形的屬性，它包括了無形的或不能觀察到的屬性。如與產(chǎn)品一起提供的服務(wù)。營銷人員一定要確定他們的目標(biāo)市場怎樣看待他們的產(chǎn)品，并通過營銷組合去滿足他們的需要。了解產(chǎn)品的生命周期（ The Product Life CyclePLC )- 產(chǎn)品

8、發(fā)展期- 產(chǎn)品導(dǎo)入期- 產(chǎn)品成長期- 產(chǎn)品成熟期- 產(chǎn)品衰退期市場學(xué)初步 - 理解4P采購技巧16產(chǎn)品的生命周期曲線（ The Product Life CyclePLC )采購技巧產(chǎn)品發(fā)展期產(chǎn)品贏利能力產(chǎn)品導(dǎo)入期產(chǎn)品成長期時間產(chǎn)品成熟期產(chǎn)品衰退期17市場學(xué)初步 - 理解4P地域：地域：是使適當(dāng)數(shù)量的產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)可以買到，就是在顧客需要它們的時候和需要它們的地方。建立營銷渠道系統(tǒng)：橫向、縱向一體化推動-用促銷力量向所有的營銷人員銷售營銷組合，即在營銷 渠道中形成激勵措施。拉動-所設(shè)計(jì)的促銷旨在使消費(fèi)者向中間商求購某種產(chǎn)品的 促銷活動。采購技巧18市場學(xué)初步 - 理解4P促銷：促銷：促銷是銷

9、售商和潛在顧客間信息的溝通，目的在于影響顧客的態(tài)度與行為一般來說，人的態(tài)度是很難改變的。促銷的目的在于通過影響消費(fèi)者的態(tài)度從而改變消費(fèi)者的購買行為。促銷的方法- 人員推銷- 大眾銷售- 廣告- 公共關(guān)系（如記者招待會）- 銷售促進(jìn)采購技巧19市場學(xué)初步 - 理解4P價格：價格：價格是一種有價值的東西，用以與另外一種東西作交換- 能產(chǎn)生價值的產(chǎn)品屬性- 品牌名稱的價值- 無形產(chǎn)品屬性帶來的附加值- 分銷因素- 促銷因素- 競爭性環(huán)境- 法律環(huán)境價格上升會導(dǎo)致需求量下降消費(fèi)者以需求進(jìn)度表與價格相聯(lián)系影響訂價的因素新產(chǎn)品價格政策- 價格掠奪政策 很少或沒有接近的替代品 產(chǎn)品在高價時有足夠需求- 滲透

10、定價- 心理性訂價采購技巧20目的：目的：有效地控制倉庫庫存量，確定最佳的采購提前期及采購批量生產(chǎn)消耗與倉庫管理- 為什么要建立安全庫存？- 倉庫管理須解決的幾個問題： 滿足生產(chǎn)消耗的需求，應(yīng)付意外事件對生產(chǎn)的影響 滿足市場和客戶的需求變化倉庫管理的基本原則何種物料須建立庫存？何時訂貨及經(jīng)濟(jì)訂貨量？5. 采購計(jì)劃及庫存管理采購計(jì)劃及庫存管理采購技巧21如何建立安全庫存- 運(yùn)用運(yùn)用ABC法則與供應(yīng)商的供應(yīng)鏈長短相結(jié)合法則與供應(yīng)商的供應(yīng)鏈長短相結(jié)合ABC法則 ( Activity Based Costing ) 80/20ABC法則是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家Mr.Frederigo Samazo總結(jié)的。其目

11、的是在于將所有的項(xiàng)目或信息按重要性分成ABC三類：- 列出清單- 重要性按遞減順序排列- 算出各個重要性所占的比例，進(jìn)而算出累積比例- 以項(xiàng)目數(shù)累積比例為X軸，重要性累積比例為Y軸- 定出對應(yīng)于Y軸上80%、95%和100%的三點(diǎn)，分出ABC三區(qū)采購技巧22ABC法則 計(jì)算案例采購技巧序號供應(yīng)商采購額（kRMB)1A252B303C1334D4205E30006F207G348H509I510J5811K10012L10713M180014N20015O1016P170017Q120018R32019S80020T63221U1031074723ABC法則 計(jì)算案例采購技巧序號供應(yīng)商采購額（k

12、 R M B )1E30002M18003P17004Q12005S8006T6327D4208R3209N20010C13311L10712U10313K10014J5815H5016G3417B3018A2519F2020O1021I510747占總采購額百分比27.91%16.75%15.82%11.17%7.44%5.88%3.91%2.98%1.86%1.24%1.00%0.96%0.93%0.54%0.47%0.32%0.28%0.23%0.19%0.09%0.05%100.00%百分比累積27.91%44.66%60.48%71.65%79.09%84.97%88.88%91.8

13、6%93.72%94.96%95.95%96.91%97.84%98.38%98.85%99.16%99.44%99.67%99.86%99.95%100.00%24ABC法則 計(jì)算案例A區(qū)：B區(qū)：C區(qū)：結(jié)論：結(jié)論：采購技巧ABC20%50%80%95%100%25何種物料須建立安全庫存- ABC法則必須結(jié)合供應(yīng)鏈長短來考慮 遵循物料價值A(chǔ)BC原則，嚴(yán)格控制、重點(diǎn)跟蹤AB類物料的月度生產(chǎn)消耗量與庫存量的關(guān)系，減小AB類物料的庫存根據(jù)物料供應(yīng)鏈的長短來初步確定ABC類物料合理的安全庫存量和庫存周期特殊需要采購技巧26- 謹(jǐn)慎庫存之河 （ The River of Inventory )采購技巧船

14、：運(yùn)營企業(yè)水平面：企業(yè)庫存量暗礁：企業(yè)風(fēng)險27- 謹(jǐn)慎庫存之河 （ The River of Inventory )庫存掩蓋了管理中存在的一系列問題- 占用資金- 庫存管理成本- 采購成本- 缺貨損失成本- 庫存物資所占資金的財務(wù)費(fèi)用- 管理庫存的費(fèi)用- 保險費(fèi)用- 庫存物資隨時間的貶值采購技巧28及時供貨（JIT）- 零廢品、零庫存- 零準(zhǔn)備時間- 最低搬運(yùn)量- 最低損耗優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：- 最短的采購提前期- 最小訂貨批量- 實(shí)施零庫存管理，降低采購和庫存管理成本- 產(chǎn)品上線，減少質(zhì)量成本和生產(chǎn)的中間周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)- 唯一供應(yīng)來源- 要求有嚴(yán)密的計(jì)劃性- 供應(yīng)商自我調(diào)整生產(chǎn)的能力強(qiáng)- 要求供應(yīng)商必須確

15、保產(chǎn)品質(zhì)量100%的合格率- 對供應(yīng)環(huán)節(jié)的其它要求高采購技巧29按時供貨（On Time Delivery)- 適合目前的供應(yīng)環(huán)境和供應(yīng)商的能力，滿足客戶的基本需求- 保持最低庫存，降低貨物短缺帶來的生產(chǎn)停產(chǎn)- 確保上線的零部件產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)中的質(zhì)量成本- 緩沖計(jì)劃更改帶來的影響- 建立供應(yīng)商的庫存，逐步向零庫存過度采購技巧30訂貨法則訂貨法則A：訂貨點(diǎn)法在建立安全庫存的基礎(chǔ)上設(shè)立預(yù)警點(diǎn)，以此作為訂貨依據(jù)預(yù)警點(diǎn)庫存量 = 安全庫存量 + 生產(chǎn)消耗 X 供貨周期經(jīng)濟(jì)訂貨量 = 生產(chǎn)消耗 X 供貨周期采購技巧31訂貨法則訂貨法則B：周期性訂貨法在建立安全庫存的基礎(chǔ)上根據(jù)供貨后應(yīng)該達(dá)到的庫存量來

16、確定訂貨周期，并要求實(shí)施周期性訂貨。此時供應(yīng)商的供貨周期僅作為參考要求庫存量 = 安全庫存量 + 周期供貨的實(shí)際訂貨量經(jīng)濟(jì)訂貨量 = 要求的庫存量 實(shí)際庫存采購技巧32訂貨法則訂貨法則C： KANBAN訂貨由供應(yīng)商直接在生產(chǎn)線或臨時周轉(zhuǎn)倉庫設(shè)立最低庫存及標(biāo)識，供應(yīng)商應(yīng)嚴(yán)格監(jiān)控生產(chǎn)消耗及其所設(shè)立在生產(chǎn)線或臨時周轉(zhuǎn)倉庫的最低庫存量，以便隨時予以補(bǔ)充最低庫存量 = 經(jīng)濟(jì)訂貨量唯一供應(yīng)來源最短的采購提前期要求要求：最頻的小批量供貨采購技巧33訂貨法則訂貨法則D： MRPII = 最小經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)訂貨法根據(jù)銷售預(yù)測及倉庫已有庫存量，以及在訂量、待檢物料數(shù)量的基礎(chǔ)上，參考業(yè)已設(shè)置的供貨周期及最小訂貨量，來確定

17、本次訂貨的最小訂貨量。最小訂貨量法可根據(jù)要求及設(shè)置每天或每時定時運(yùn)行一次操作。物料需求計(jì)劃（Material Requirements Planning, 簡稱MRP ) 出現(xiàn)在60年代中期，它的出現(xiàn)較好的解決了經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)批量、安全庫存、訂貨點(diǎn)來保證生產(chǎn)的穩(wěn)定性的相關(guān)需求管理問題。制造資源計(jì)劃 ( Manufacturing Resources Planning，簡稱MRPII ）的出現(xiàn)則更好地在制造組織和管理模式中取得平衡。采購技巧34倉庫管理的原則倉庫管理的原則- 物料進(jìn)出數(shù)量準(zhǔn)確，標(biāo)識清晰- 一般來說，應(yīng)遵循先進(jìn)先出的原則- 不同物料庫存區(qū)域劃分清楚、合理- 物料帳目明了、準(zhǔn)確- 物料進(jìn)出

18、倉庫制度清晰、規(guī)范、有序- 建立庫存盤點(diǎn)制度庫存周轉(zhuǎn)率 = 銷貨成本 / 平均庫存銷貨成本 = 期初存貨 + 進(jìn)貨 - 期末存貨存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) = 365 / 庫存周轉(zhuǎn)率 采購技巧35采購總訂量控制原則- 建議在某一供應(yīng)商處采購的物資總金額不要超過該供應(yīng)商總銷售額 的三分之一，以減少對該供應(yīng)商的依賴性。- 目的：降低采購風(fēng)險原因：采購技巧36價格的構(gòu)成-可變成本（含原材料成本、水電消耗、可變?nèi)斯べM(fèi)用等）-固定成本（含廠房、設(shè)備折舊和間接人工費(fèi)用等）-銷售費(fèi)用（含運(yùn)輸、庫存和傭金等）-管理費(fèi)用（含總部提成等）-其它費(fèi)用（含稅收等營業(yè)外支出）-利潤1. 采購價格及采購總成本采購價格及采購總成本價格管

19、理37采購總成本參見右圖合同采購價格附加費(fèi)采購管理費(fèi)庫存不合格品成本采購總成本價格管理38產(chǎn)品不同階段對成本的影響影響項(xiàng)目數(shù)量影響力設(shè)計(jì)/開發(fā)5%70%材料采購40%20%直接人工費(fèi)25%5%業(yè)務(wù)費(fèi)用30%5%價格管理39價格管理2. 影響采購價格的因素影響采購價格的因素價格的變化受下列主要因素的影響- 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的合理性- 采購數(shù)量和工人的生產(chǎn)熟練程度 - PORTER的經(jīng)驗(yàn)曲線- 產(chǎn)品的質(zhì)量- 貨款的支付周期- 波士頓咨詢公司所作調(diào)查報告表明：被積累的生產(chǎn)數(shù)量增加 一倍，生產(chǎn)成本將下降20%-30%。（摘自A.J.Gasser的采購與利潤）40價格管理 約翰.F.麥克唐納麥道飛機(jī)公司的傳奇創(chuàng)

20、造者的兒子，他在90年代將價值分析的原理運(yùn)用于公司的經(jīng)營管理之中。其結(jié)果是：盡管麥道公司向客戶提供了更高性能的新型戰(zhàn)斗機(jī)，但其在內(nèi)部結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)上則減少了30%的零件。價值分析法 （ 1 ） 價值分析意味著：一個產(chǎn)品的所有功能都應(yīng)與成本相聯(lián)系，人們必須在真正需要的和不必要的功能之間作出明確的區(qū)分。 價值分析法的概念產(chǎn)生于美國的通用電子公司，由該公司的物資管理部門主管L.D.米爾斯在采購部門首次引進(jìn)了價格分析調(diào)查，以消除不以消除不必要的開支。必要的開支。41價格管理價值分析法 （ 2 ）采購價值分析是指分析在采購供應(yīng)鏈中發(fā)生的所有成本分析。采購價值分析是指分析在采購供應(yīng)鏈中發(fā)生的所有成本分析。現(xiàn)代

21、企業(yè)的思路：市場設(shè)計(jì)生產(chǎn)- 找出成本發(fā)生的主要位置（工藝、生產(chǎn)和采購等）價值分析法的思路是認(rèn)為產(chǎn)品已經(jīng)生產(chǎn)出來，并已經(jīng)進(jìn)入市場。因此我們首先必須學(xué)會判斷哪些功能為無用功能：- 分析成本* 設(shè)計(jì)方案* 功能過剩* 需求理解偏差* 無用成本42價格管理價值分析法 （ 3 ）價值分析法所帶來的成本影響價值分析法所帶來的成本影響- 減少勞動成本- 降低產(chǎn)品成本- 提高產(chǎn)品質(zhì)量- 提供更好的性能- 增加顧客滿意- 保護(hù)稀有資源- 提高利潤率43價格管理采購價值分析在作采購價值分析時，我們必須考慮以下因素：- 交付條件對采購成本的影響；- 采購物品的功能和成本的合理匹配；- 計(jì)劃性采購和臨時緊急采購對采購

22、成本的影響；- 不合適的采購需求及功能要求帶來的額外成本；- 低價值的臨時采購對總采購成本的影響； - 授權(quán)采購；- 供求關(guān)系的影響；- 季節(jié)的變換；- 經(jīng)濟(jì)循環(huán)的影響44價格管理采購價值分析案例1、從一個廠家采購常規(guī)尺寸的、鋼板軋制的半成品鐵筒。根據(jù)廠家的生產(chǎn)日程安排，從訂貨到交貨的時間大約是8到12周。2、鋼板鑄造廠在成形的鐵筒上用車床車出或鉆孔機(jī)鉆出該剪除的部分及孔洞。由于材料容易彎曲以及磨圓的邊角，固定和拿取該零件非常困難。使產(chǎn)品的交貨周期又增加了34周。3、鐵筒被涮上油漆并包上絲綢。圓角使得安放絲綢包裹的注冊標(biāo)志困難，交貨周期又加上12周。4、做好的蓋子經(jīng)過檢驗(yàn)被運(yùn)輸出去。在這個環(huán)節(jié)

23、的整個交貨時間是1319周。常常由于尺寸大小不合格的問題而發(fā)生退貨。45價格管理采購價值分析案例1、原材料換成鋁板，取消了鋼板軋制的鐵筒，節(jié)約了交貨時間和成本。2、鋁板被剪切，孔和槽用沖床沖出來，而不是用車床車出來。加一個槽以方便顧客無需拿掉旋鈕就可以拿走蓋子，使維護(hù)更容易。沖床比車床加工更便宜也更快。同時，在平板上鉆孔和開槽要比在圓形、彎曲的鐵筒上更容易。3、把上述材料彎曲成所需的形狀。4、接縫被焊接上并打磨光滑。5、筒被涮上油漆并包上絲綢。現(xiàn)在整個交貨時間是46周，零件成本減少了約8元，產(chǎn)品維護(hù)也簡化了46價格管理3. 采購價格的確定方式、技巧、程序與內(nèi)容采購價格的確定方式、技巧、程序與內(nèi)

24、容采購類型- 適用于采購量大，供應(yīng)來源分散的物資，在確定質(zhì)量 等級的基礎(chǔ)上統(tǒng)一收購價格。如農(nóng)產(chǎn)品收購。- 在數(shù)家供應(yīng)商提供報價的基礎(chǔ)上，通過比較其報價來 確定供應(yīng)商。- 適用于采購量大，供應(yīng)來源相對單一且價格受市場需 求影響較大的物資。或通過交易所內(nèi)及拍賣購得的物 資。如鋼材采購。- 適用于特定的單一供應(yīng)來源的物資采購。如通過某產(chǎn) 品的獨(dú)家代理采購物資。- 通過公開招標(biāo)及竟標(biāo)的方式來確定采購價格和采購來源。 招標(biāo)采購必須有三家以上的竟標(biāo)者。招標(biāo)采購包含有明 標(biāo)和暗標(biāo)兩種。定價采購比價采購市場性采購詢價采購招標(biāo)采購47價格管理靈活運(yùn)用靈活運(yùn)用ABC 法則或法則或80/20法則法則生產(chǎn)成本與熟練程

25、度大批量采購一次采購量與價格降低連續(xù)降低推遲付款帶來的降低采購定價的確定48價格管理- 生產(chǎn)成本與熟練程度 （經(jīng)驗(yàn)曲線、學(xué)習(xí)曲線或波特曲線）生產(chǎn)總成本經(jīng)驗(yàn)積累AB49價格管理-大批量采購大批量采購P=P1* N1/N 4注：P/P1：增加后/前的采購價格N/N1：增加后/前的總采購量50價格管理- 一次采購量與價格降低1、在不影響總利潤的前提下批量采購最高折扣X = B * （ 1 N1/N ）2、在保持利潤額不變時需增加的采購量N = N1 * B / （ B X ）注：X：最高折扣B：毛利潤率N/N1：增加后/前的總采購量51價格管理-連續(xù)降低1、先降低15%實(shí)際成本降低為19.25%，而

26、不是簡單相加的20%2、隨后再降低5%52價格管理-推遲付款帶來的降低X = ( 1 + 年利率） - 1 t / 365注：t: 付款延遲天數(shù)X： 價格降低百分率53價格管理4. 供應(yīng)商價格及成本分析供應(yīng)商價格及成本分析5.1、數(shù)量折扣分析經(jīng)濟(jì) （QDA）價格分析工具5.2、固定成本和變動成本分析5.3、經(jīng)驗(yàn)曲線分析 （BOSTON）54價格管理5.1、數(shù)量折扣分析價格分析工具數(shù)量折扣分析（QDA）表明隨數(shù)量的增加，單位價格實(shí)際“減少”或“增加”的程度。QDA主要是針對具體的數(shù)量報價或針對某一數(shù)量范圍報價。針對具體數(shù)量的QDA案例分析如某公司的報價如下所示：數(shù)量（個）501002505001

27、0000價格/個（元）8.888.388.288.188.1355價格管理案例分析數(shù)量5010025050010000單位價格8.888.388.288.188.13單位價格的區(qū)別：對增加的50個（50-100范圍內(nèi)）產(chǎn)品，單位價格降低了1元；- - -56價格管理5.1、數(shù)量折扣分析針對數(shù)量范圍的QDA案例分析如某公司的報價如下所示：數(shù)量1-4950-99100-9991000-29993000-59996000-9999單位價格6.252.962.371.691.491.3957價格管理數(shù)量1-4950-99100-9991000-29993000-59996000-9999單位價格6.2

28、52.962.371.691.491.39案例分析為什么一個價格范圍內(nèi)的最大經(jīng)濟(jì)訂貨量不等于這一范圍內(nèi)的最大值？為什么隨數(shù)量的增加，折扣曲線像一個過山車（降幅有升有降）？58價格管理QDA分類A：懶惰的 L 型增量單位價格圖 單位價格 - - - - - - 不同訂貨量下的單位價格金額圖形顯示：最初價格曲線的變化比較陡峭，然后趨于平緩（既是說數(shù)量增加，折扣不再變化）。懶惰的L型提示我們，59價格管理QDA分類B：過山車型增量單位價格圖 單位價格 - - - - - - 不同訂貨量下的單位價格金額過山車型提示我們：60價格管理QDA分類C：滑雪坡型增量單位價格圖 單位價格 - - - - - -

29、 不同訂貨量下的單位價格金額滑雪坡型提示我們：61價格管理5.2、固定成本和變動成本分析價格分析工具價格 = 固定成本 / 數(shù)量 +單位變動成本或 P = F / Q + V運(yùn)用該模型的前提條件前提條件：價格與成本呈線性關(guān)系價格與成本呈線性關(guān)系而單位變動成本包括：直接材料、直接勞動成本、間接營運(yùn)成本和利潤若產(chǎn)品的固定成本高，則增加采購數(shù)量對降低單位價格有重要影響；若單位變動成本比固定成本高，則增加采購數(shù)量對降低成本影響不大；當(dāng)單位變動成本較高時，供應(yīng)商需努力降低其直接材料和勞動成本案例：某一公司的報價如下：數(shù)量 2 5 10單位價格(元）50004500430062價格管理案例分析某一公司的報

30、價如下：數(shù)量 2 5 10單位價格(元）5000450043001、根據(jù)報價，我們利用公式 P=F/Q+V 來求出固定成本和單位變動成本 P1=5000Q1=2；P2=4300Q2=10結(jié)果： F=1750V=41252、利用已得數(shù)據(jù)FV，求出采購數(shù)量 Q=5 時的單位價格P = 1750 / 5 + 4125 = 4475 對比報價可知，比供應(yīng)商報價要低0.56%結(jié)論：63價格管理5.3、經(jīng)驗(yàn)曲線分析 (The Learning Curve)價格分析工具波士頓咨詢公司在20世紀(jì)60年代進(jìn)行的一項(xiàng)研究中發(fā)現(xiàn)：每當(dāng)經(jīng)驗(yàn)成倍積累的時候，大多數(shù)產(chǎn)品的成本便可降低20%-30%案例如你正在談一份更換1

31、60個閥門的合同。供應(yīng)商制定了應(yīng)急計(jì)劃，其中包括更換目前這10個閥門，單價為249.5元，那么對于剩下的150個閥門，每個閥門最合理的成本是多少？供應(yīng)商同意：每當(dāng)更換的閥門數(shù)量增加一倍，價格將平均降低15%。64價格管理案例分析1、已知前10個閥門平均價格是249.5元，經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)系數(shù)為85%。2、前10個閥門累積平均系數(shù)是0.583，由于有85%的經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)系數(shù)，160個閥門的累積平均系數(shù)為0.304。由此計(jì)算前10個及160閥門的平均成本。3、前10個閥門成本是249.5元 第一個閥門的平均成本為= 249.5/ 0.583=427.964、160個閥門平均成本是=427.96元*0.304=

32、130.095、后150個閥門成本是 160*130.09 10*249.50 = 20814.40 2495 = 18319.406、后150個閥門單位平均成本是=18319.40/150=122.29元注：需運(yùn)用雙對數(shù)表或計(jì)算機(jī)SDS-Notebooks軟件解決。 SDS-Notebooks軟件的說明可到下載65價格管理5. 案例分析案例分析案例： 你所在公司某一備件的采購歷史數(shù)據(jù)如下：訂貨日期Oct.1Apr.23 July 12Oct. 15采購量180200 172212累積采購量180380 552764單位價格8679 7058確認(rèn)該報價的合理性66采購談判技巧1. 采購談判的目

33、標(biāo)采購談判的目標(biāo)采購談判雙方為實(shí)現(xiàn)各自的商業(yè)或經(jīng)濟(jì)目的，通過談判，明確采購雙方的責(zé)任和義務(wù)。通過采購談判雙方的有效溝通，了解各自的需求以及雙方分歧的所在。通過談判，雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益，在尋找解決雙方矛盾的途徑過程最終達(dá)成一致意見，實(shí)現(xiàn)雙贏。簡單來說：謀求一致，皆大歡喜，以戰(zhàn)取勝67采購談判技巧2. 談判歷史談判歷史傳統(tǒng)的采購后續(xù)傳統(tǒng)的談判教育-使用技術(shù)和技巧- 巧妙地撒謊- 藝術(shù)性地迷惑對方采購員的新角色-JIT- 戰(zhàn)略聯(lián)盟- 合作伙伴關(guān)系- 供應(yīng)商資格認(rèn)證等供應(yīng)鏈管理68采購談判技巧3. 談判策略及選擇談判策略及選擇主辯者 必須事前作SWOT分析和PRAM分析，才能發(fā)揮主辯方的優(yōu)勢；個人的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧。談判雙方的目標(biāo) 獲取各自的商業(yè)利益，達(dá)到雙贏的目的采購談判策略 主張對事強(qiáng)硬，對人溫和，把事與人分開； 主張開誠布公，在談判中不采用詭計(jì)，也不故作姿態(tài)； 主張?jiān)谡勁兄屑纫_(dá)到目的，又要不失風(fēng)度； 主張盡量保持公正、正直，同時又要讓別人無法占你的便宜 （摘自哈佛談判法）后續(xù)69采購談判技巧報價/還價必須堅(jiān)定，毫不遲疑；不要作過多的解釋不要過快地讓步讓步幅