(完整)如何提高銷(xiāo)售人員的積極性

1、如何提高銷(xiāo)售人員的積極性首先，一套規(guī)范化、合理化的報(bào)表體系是基礎(chǔ)?，F(xiàn)在很多人都在提倡表格化、規(guī)范化、數(shù)字 化管理。不同的公司應(yīng)有一套不同的管理表格體系，關(guān)鍵要切合實(shí)際、便于操作。這些東西一來(lái)可以監(jiān)督考核業(yè)務(wù)員的日常行為，要求業(yè)務(wù)員按合理的業(yè)務(wù)規(guī)范去落實(shí)每天的銷(xiāo)售工 作，不再有偷懶的空子； 二來(lái)有利于公司及時(shí)了解市場(chǎng)銷(xiāo)售、競(jìng)爭(zhēng)狀況；三來(lái)有利于公司加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的監(jiān)控等。 許多公司在前幾年都陸續(xù)推出過(guò)表格化管理體系，但是少有堅(jiān)持下來(lái)了。因?yàn)檫@項(xiàng)工作不直接產(chǎn)生銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，好多都是實(shí)行一段時(shí)間后認(rèn)為沒(méi)有多大用就沒(méi)有繼續(xù)執(zhí)行了，或者沒(méi)有人來(lái)專門(mén)管理這個(gè)事，使得此項(xiàng)工作流于形式，沒(méi)有起到實(shí)際效果。第二、要有專

2、門(mén)的市場(chǎng)評(píng)估和巡查小組，建全評(píng)估、巡查機(jī)制是保障。該小組應(yīng)主要 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員表格的收集整理與分析工作，根據(jù)業(yè)務(wù)員上報(bào)的信息分析各個(gè)市場(chǎng)的狀況；分析業(yè)務(wù)人員工作內(nèi)容及其他信息的真實(shí)性，對(duì)于這一點(diǎn)一定要電話抽查，核實(shí)，對(duì)于發(fā)現(xiàn)造假者一定要給予處罰， 好的當(dāng)然也要獎(jiǎng)勵(lì)，這樣一來(lái)業(yè)務(wù)員便會(huì)規(guī)規(guī)矩矩的按照公司要求開(kāi) 展日常工作了；要不定期到市場(chǎng)一巡線核查、評(píng)估各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)， 以防治業(yè)務(wù)員謊報(bào)、 瞞報(bào)各種市場(chǎng)信息。及時(shí)準(zhǔn)確的對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行， 不僅可為公司總體營(yíng)銷(xiāo)策略提供反饋意見(jiàn)， 提供調(diào)控依據(jù)，還可以克服業(yè)務(wù)人員單槍匹馬運(yùn)作市場(chǎng)帶來(lái)的不足。沒(méi)有強(qiáng)有力的監(jiān)督機(jī)制，怎促使業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成較強(qiáng)的責(zé)任心呢？第三、

3、明確的職責(zé)、合理的分工是前提。只有較為清楚的明確各級(jí)業(yè)務(wù)人員的工作職責(zé)， 業(yè)務(wù)人員才會(huì)有的放矢的開(kāi)展各種業(yè)務(wù)。市場(chǎng)上的所有事情都要業(yè)務(wù)員去解決是不現(xiàn)實(shí)的， 什么事都?jí)涸跇I(yè)務(wù)人員身上的話，勢(shì)必使得業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生抵觸和逃避的心理。很多公司，包括國(guó)內(nèi)一些有名的上市公司業(yè)務(wù)員，他們幾乎包攬了一個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作的所有職責(zé)：既要做市場(chǎng)運(yùn)作方案，又要負(fù)責(zé)終端市場(chǎng)管理； 既要談判廣告，又要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)廣告內(nèi)容和畫(huà)面；既要負(fù) 責(zé)安排客戶發(fā)貨，又要負(fù)責(zé)催收貨款；既要負(fù)責(zé)人員的招聘， 又要負(fù)責(zé)人員的管理及工資的 發(fā)放等等。好多公司除了審批上報(bào)方案和核銷(xiāo)費(fèi)用以外，對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)不能提供更多的支持了。不排除一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備

4、上述工作要求的所有能力，但是又有幾個(gè)業(yè)務(wù)員能把上述各項(xiàng)工作都能做好呢？作不好的業(yè)務(wù)員自然就出現(xiàn)怠工現(xiàn)象，責(zé)任心從何談起？第四、合理的考核目標(biāo)和薪酬體系是根本。表面上看來(lái)，業(yè)務(wù)人員的收益跟銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 掛鉤了，業(yè)務(wù)人員只有多賣(mài)公司的產(chǎn)品才能得到更多的收益，業(yè)務(wù)人員就會(huì)積極的開(kāi)展各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作。其實(shí)不然，關(guān)鍵還是要看落實(shí)到每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)業(yè)務(wù)人員上的銷(xiāo)售指標(biāo)是否合理， 工資中與銷(xiāo)售掛鉤收益的的比例是否合理。只有合理的任務(wù)、配于合理的考核、獎(jiǎng)懲辦法才能充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的積極性。涉及到業(yè)務(wù)人員的收益上，公司的承諾必須兌現(xiàn)， 千萬(wàn)不要因?yàn)槟硺I(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)后提成過(guò)多，公司就想方設(shè)法的給予扣減，會(huì)使大批銷(xiāo)售人員

5、得過(guò)且過(guò)，責(zé)任心盡失！綜上所述，沒(méi)有責(zé)任心的銷(xiāo)售人員是作不好業(yè)務(wù)的， 有責(zé)任心的銷(xiāo)售人員他會(huì)認(rèn)真的去做 好銷(xiāo)售中的每件事。一個(gè)公司合理的管理、考核、監(jiān)督制度可以促使銷(xiāo)售人員養(yǎng)成較強(qiáng)的責(zé) 任心，從而取得銷(xiāo)售的成功。高提成是不錯(cuò)！問(wèn)題是你有沒(méi)有把業(yè)務(wù)員當(dāng)作自己人？！我的建議是讓業(yè)務(wù)員看到你在為他們努力，讓他們知道我們是在一起創(chuàng)造事業(yè)!高提成+高獎(jiǎng)勵(lì)+年終分紅，看看誰(shuí)會(huì)離開(kāi)你的公司?讓業(yè)務(wù)員知道，他做的事兒關(guān)系到他未來(lái)的事業(yè)！我 覺(jué)得最 重要的 還是自己 的興趣問(wèn)題？“企業(yè)面對(duì)老業(yè)務(wù)員不努力工作，第一反映是“以新?lián)Q舊”，這并非上策，即便 是最普通的老業(yè)務(wù)員，他們的工作經(jīng)驗(yàn)也相對(duì)豐富，對(duì)渠道通路非常熟

6、悉，一切 流程都駕輕就熟，這些都已是企業(yè)資源?！奔ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如大浪淘沙，怎樣在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地 ，需要一個(gè)優(yōu) 秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)支撐。有過(guò)豐功偉績(jī)的老功臣值得尊敬， 可是裹足不前，高舉經(jīng)驗(yàn) 主義大旗的老資格并不受人歡迎。許多老業(yè)務(wù)員常年處于“休眠”狀態(tài)，不處理 怕眾議難平，處理又難免有殺雞駭猴的影響。如何有效“激活”老業(yè)務(wù)員重新“蘇醒”，是當(dāng)前許多企業(yè)面臨的困惑。老業(yè)務(wù)員面對(duì)的是多年熟悉的環(huán)境和流 程，操作的是固守的格局，這自然會(huì)導(dǎo)致坐享其成的思想。有些老業(yè)務(wù)員更是固 步自封，倚老實(shí)老，不努力工作，這種工作態(tài)度，很可能會(huì)影響周?chē)聵I(yè)務(wù)員的 工作積極性。怎么來(lái)解決這棘手的難題，最好用“以人為本”的

7、管理方法，從營(yíng) 銷(xiāo)主管入手，然后再研究挖掘老業(yè)務(wù)員的潛力和提高工作積極性的方法。一、做一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)主管營(yíng)銷(xiāo)主管是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的靈魂人物，強(qiáng)將手下無(wú)弱兵，企業(yè)能擁有一個(gè)優(yōu)秀的 營(yíng)銷(xiāo)主管，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就成功了一半，一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)主管應(yīng)該具備哪些條件？(1) 一顆平常心。關(guān)心下屬，切實(shí)站在他們的角度去看問(wèn)題，而不是凌駕 于他們之上。(2)勇于承擔(dān)責(zé)任。主動(dòng)分擔(dān)下屬犯的錯(cuò)誤，遇到失利不能將責(zé)任推給下 屬，應(yīng)該如實(shí)地將問(wèn)題呈現(xiàn)出來(lái)，積極采取相應(yīng)處理行動(dòng)，而不是推卸和隱瞞。(3)獎(jiǎng)懲分明。對(duì)于工作狀態(tài)和業(yè)績(jī)的優(yōu)劣，應(yīng)及時(shí)給予表?yè)P(yáng)或批評(píng)，表 揚(yáng)可使員工士氣大增，批評(píng)可引起重視，避免再次發(fā)生。批評(píng)的目的是幫其糾正

8、錯(cuò)誤，解紛排難，而不是指責(zé)和抱怨，這樣只會(huì)適得其反。(4)維護(hù)銷(xiāo)售人員的權(quán)益。對(duì)待下屬關(guān)心照顧，工作上給予指點(diǎn)，生活上 給予關(guān)心。對(duì)銷(xiāo)售人員有利的活動(dòng)或制度都要積極爭(zhēng)取， 為下屬創(chuàng)建一個(gè)好的環(huán) 境。(5)言必信，行必果。要樹(shù)立威信，做到一諾千金，言行一致，只有長(zhǎng)久 積累的威信，才能讓人信服。言不顧行，出爾反爾會(huì)讓員工對(duì)你的信心大打折扣。(6)嚴(yán)以律已，寬以待人。只有嚴(yán)格要求自己，以身作則，才有資格要求 下屬0(7)真誠(chéng)相待，將心比心。以積極的心態(tài)、平等的態(tài)度與下屬交流，對(duì)待下級(jí)要一視同仁，開(kāi)誠(chéng)不公。二、老業(yè)務(wù)員的價(jià)值企業(yè)面對(duì)老業(yè)務(wù)員不努力工作，第一反映是“以新?lián)Q舊”，這并非上策，即 便是最普通

9、的老業(yè)務(wù)員，他們的工作經(jīng)驗(yàn)也相對(duì)豐富，對(duì)渠道通路非常熟悉，一 切流程都駕輕就熟，這些都已是企業(yè)資源。新人雖然富有激情，勤快上心，但還 羽毛未豐，缺乏經(jīng)驗(yàn)。而且業(yè)務(wù)員的每一次流動(dòng)都是對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)是一次傷害，終端早已熟悉認(rèn)同了原來(lái)的老業(yè)務(wù)員， 突然換成新面孔，缺乏信任度，會(huì)增加終端 接受產(chǎn)品的難度。如果是掌握企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)命脈的老業(yè)務(wù)員， 他們都有固有的網(wǎng)絡(luò)資 源和客戶群，處理不當(dāng)如果導(dǎo)致他們帶走了客戶資源， 造成客戶流失，會(huì)帶給企 業(yè)極大的危害。而且老業(yè)務(wù)員如果是滿腹怨言地離開(kāi)，也會(huì)對(duì)企業(yè)的信譽(yù)造成損 害。三、挖掘老業(yè)務(wù)員的潛力一個(gè)穩(wěn)定高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵， 所以營(yíng)銷(xiāo)人員管理顯的尤為重 要。主

10、管面對(duì)老業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定成績(jī)，要給予表?yè)P(yáng)，鼓勵(lì)其在原有的基礎(chǔ)上取得更 大的成績(jī)。不能不上心，視而不見(jiàn)。這樣會(huì)打擊老業(yè)務(wù)員的積極性。應(yīng)和老業(yè)務(wù) 員充分溝通，分析其特長(zhǎng)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，盡量做到不埋沒(méi)人才，讓英雄有用武之地， 讓員工最大程度的發(fā)揮。(1)提供空間?？蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠 的資源和支持。如果老業(yè)務(wù)員不肯接受開(kāi)拓新市場(chǎng)的任務(wù)，可以考慮通過(guò)對(duì)物質(zhì) 上進(jìn)行補(bǔ)償或給予一定的幫助。(2)配備人員。企業(yè)往往有些崗位人手不夠，其他崗位又人手過(guò)多，建議 用“化零為整”的方法將人員重新部署，權(quán)利集中，將人員分配到適合的崗位， 同時(shí)配備足夠的營(yíng)銷(xiāo)人員。(3)賦予權(quán)利。把適合的老業(yè)務(wù)員提

11、拔到管理崗位上，可以激勵(lì)其他員工， 形成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓其業(yè)務(wù)能力通過(guò)團(tuán)隊(duì)傳承下去， 實(shí)現(xiàn)效 能最大化。(4)其他方式。也可考慮用其他方式，如推行股份合作，可以讓業(yè)務(wù)員精 英參與股份，可以感到在做自己的事業(yè)，業(yè)務(wù)員持股是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)、 減少人 才流失的絕招。四、提高老業(yè)務(wù)員的工作積極性老業(yè)務(wù)員沒(méi)有工作積極性，很可能是企業(yè)缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制， 營(yíng)銷(xiāo)人員的 業(yè)績(jī)得不到公正的評(píng)價(jià)，付出與獲得不得相符。因此要從企業(yè)制度入手。注重企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，要讓營(yíng)銷(xiāo)人員看到企業(yè)的遠(yuǎn)大志向、目標(biāo)與美好的前 景，造就出一種適合進(jìn)取型營(yíng)銷(xiāo)人員生存、 成長(zhǎng)的人文氛圍。實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)人員的職 業(yè)生涯規(guī)劃和人才儲(chǔ)備

12、制度，不斷為營(yíng)銷(xiāo)人員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)， 幫助員工進(jìn) 步，不要讓優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員感到在本企業(yè)已干到了頭。通過(guò)合理的考評(píng)激勵(lì)機(jī)制可以充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。制定績(jī)效考核制 度多征求銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)，考核的目的是為了調(diào)動(dòng)員工的工作熱情， 使之努力創(chuàng) 造績(jī)效，從而保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?？?jī)效工資是提高員工積極性的有力武器， 但是不能成為員工收入的主流。有些企業(yè)認(rèn)為多勞才能多得，按業(yè)績(jī)算帳，結(jié)果 導(dǎo)致收入分配的兩極分化。如果因此業(yè)務(wù)員視業(yè)績(jī)?yōu)樯瑸檫_(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè) 道德于不顧、不擇手段，就達(dá)不到營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的目的了。薪酬可以與銷(xiāo)售人員個(gè)人 的考評(píng)掛鉤，也可以同時(shí)與市場(chǎng)開(kāi)拓、市場(chǎng)信息挖掘等因素掛鉤。這樣才有利

13、于 業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，激發(fā)進(jìn)取心，考核制度需要注意崗位類型，根據(jù)公司形式而定， 做好各部門(mén)主管間的協(xié)調(diào)配合工作，多溝通了解，為以后的工作配合打下基礎(chǔ)。對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)也不能只停留在物質(zhì)上， 在學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)上，職務(wù)提拔 上，以及其他待遇上也應(yīng)該設(shè)置激勵(lì)因素。 加強(qiáng)培訓(xùn)工作，滿足營(yíng)銷(xiāo)人員的求知 欲與上進(jìn)心，并以此吸引并留住優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員。 企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來(lái) 的人員一般對(duì)企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、 歸屬感與良好適應(yīng)性，因此建議企業(yè)在 工作負(fù)荷、人員編制、培訓(xùn)費(fèi)用等方面都要重視培訓(xùn)與人才儲(chǔ)備。 多方面的激勵(lì) 使銷(xiāo)售人員朝著公司需要的方向發(fā)展。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的提高，不僅是銷(xiāo)售隊(duì)伍能力的提高，企業(yè)的

14、戰(zhàn)略管理、產(chǎn)品 管理、價(jià)格管理、渠道管理、促銷(xiāo)管理、服務(wù)管理水平的提高與否對(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力都 會(huì)產(chǎn)生重大影響。建立精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一直是許多企業(yè)的夢(mèng)想， 其實(shí)只要企業(yè)將許 多看似簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售隊(duì)伍的基本管理工作做好了，精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就呼之欲出了 業(yè)務(wù)員的去留，關(guān)鍵還是要你給他們信心， 讓他們深信跟著這個(gè)項(xiàng)目， 跟著你在同等時(shí)間段 內(nèi)要比在別的樓盤(pán)賺的錢(qián)多，因此建議還是招收新手比較好，可塑性強(qiáng)，容易管理；同時(shí)可在你的帶動(dòng)下，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力，因此你個(gè)人的人格魅力也是非常重要的！ 同時(shí)，可以從以下幾點(diǎn)去著手：1、樹(shù)立觀念，要讓業(yè)務(wù)員清楚，做銷(xiāo)售底薪就是用來(lái)花的，傭金才是關(guān)鍵；2、增加業(yè)務(wù)員的信心，告訴他們項(xiàng)目總的銷(xiāo)售傭金是多少，多少時(shí)間內(nèi)可售完，拿到這些傭金，先給他們畫(huà)個(gè)大大的餅，讓他們對(duì)未來(lái)之路有所憧憬；3、定制合理的傭金制度，可采用跳帕的傭金方式進(jìn)行激勵(lì)；（只要銷(xiāo)售的好，底薪與傭金均可上調(diào)，可設(shè)定幾個(gè)等級(jí)），同時(shí)設(shè)有月度冠軍獎(jiǎng)、季度冠軍獎(jiǎng)等，以此激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性。4、建立合理的培訓(xùn)機(jī)制，讓業(yè)務(wù)員切身感受到公司培訓(xùn)機(jī)制的與眾不同，在新業(yè)務(wù)員接待客戶時(shí)必須親力親為，幫忙接待客戶，減少業(yè)務(wù)員的挫敗感，同時(shí)也增進(jìn)了相互的感情；在業(yè)務(wù)上團(tuán)里既要有槍手，也要同時(shí)具備團(tuán)隊(duì)的合作。5、注重團(tuán)隊(duì)的協(xié)作性，讓業(yè)務(wù)員擁有集體感，可以每月舉行聚會(huì)，花費(fèi)雖不多，但可促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。設(shè)定每周晨會(huì)