商務談判測試題十

1、談判具體方案談判雙方公司背景我方背景資料：近年我國XY類布料的服裝市場迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產廠家 都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。 國內十大服裝名牌之一 的紅牡丹公司，主要生產XY類布料服裝，而且占有中國XY類布料服 裝市場的三分之一強的份額，因此其布料來源問題就更加突出。 此類 新型布料頗受消費者歡迎，但生產技術含量高，印花染色工藝復雜, 國內只有三家公司可以生產優(yōu)質產品，但他們的生產安排早已被幾家服裝生產廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到XY布料貨 源?？头奖尘百Y料:由于四川汶川遇到百年罕見的特大地震，而白玫瑰公司所需要的印染材料主要供應商在汶川，由于道路不通、供應商工廠在

2、地震中 受到嚴重破壞，生產完全處于停頓狀態(tài)。印染材料短缺導致白玖瑰公 司生產進度受到影響，造成紅牡丹公司也不能按期生產服裝， 影響公 司服裝合同的履行，遭受巨大損失。紅牡丹公司決定實施索賠條款, 并正式向白玫瑰公司提出600萬元的索賠要求。對此雙方?jīng)Q定對此事 進行談判。二、談判主題解決白玫瑰公司延遲交貨索賠問題，進行溝通維護雙方企業(yè)聲譽以及友好合作。三、談判內容我方核心利益: 1、希望早日拿到服裝布料；從事正常的生產運作。2、希望保持雙方良好的合作關系。3、希望拿到與公司損失相近的賠償金?？头絻?yōu)勢: 1、維護企業(yè)信譽及形象。2、希望雙方保持良好的合作關系。3、解決索賠問題，對索賠問題盡量找到最

3、好的辦法（賠償少量的錢, 盡量盡早交貨）。4、不愿失去紅牡丹這一個實力強大的客戶?？头搅觿? 1、公司面臨印染材料短缺的局面。又不可能在短期內到其他供應商 處進行米購。2、印花染色工藝復雜，恐難以如期完成任務。3、事件雖屬不可抗力，但沒有提前通知。4、屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協(xié)議將可 能陷入僵局。我方優(yōu)勢: 1、我方公司占有國內市占有中國xy類布料服裝市場的三分之一的份 額，而且還是國內十大服裝名牌之一，如果對方與我方無法達成合作 將對其造成巨大損失。2、雙方簽訂的購買合同規(guī)定，若對方延期交貨，將賠償我方損失。事件雖屬不可抗力，但沒有提前通知，導致我方遭受巨大損失，要求

4、 賠償也屬理所當然。我方劣勢: 1、在法律上有關自然災害屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利， 對方將據(jù)此拒絕賠償。2、對方延遲交貨已經(jīng)對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失。3、國內只有三家公司可以生產優(yōu)質產品，并且也難從國外找到類似 布料貨源。4、公司生產的新型布料很受消費者的歡迎，布料的生產技術含量高。對方優(yōu)勢: 1、我方的服裝生產不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。2、生產此類優(yōu)質服裝布料的公司很少。3、此次服裝布料延期交貨的事件屬于“不可抗力”。四、談判目標 1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并 維護雙方長期合作關系 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要

5、， 迫切要求維護與 對方的長期合作關系 2、索賠目標: 報價:、賠款：600萬人民幣。導。、技術支持:要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指、優(yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨。夏布60支10130元/米1300萬元秋布45支10150元/米1500萬元冬布35支10200元/米2000萬元、價格目標:為彌補我方損失，根據(jù)下列表格進行單價的合理下調?；蛘咭院筮M貨的打折優(yōu)惠。底線:(1) 、獲得對方象征性賠款(不得低于 450萬人民幣，同意分期付 款的賠付方式，或者是對以后訂貨的單價下調的兌換)，使對方承認 錯誤，挽回我公司的名譽損失。(2) 、盡快交貨遠以減小我方損失，并且讓對方同意附件提早供

6、貨 給我們公司)(3) 、對方必須答應與我方長期合作。五、具體談判程序及策略(一)、開局階段:方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情 上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出 對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失， 開出600晚人民幣的罰款，以 制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。對方提出有關自然災害屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ? 1、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻 擊、突破 2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進行 剖析對其進行反駁 3、進行開場程序。（二）、報價階段 策略:

7、 1、要掌握市場行情，報價時語言要簡潔、干脆。2、要提出合乎情理的最高價，再限定一個最低可接納水平。3、確定報價。（二）、磋商階段 策略: 1、要做還價前的準備。2、制定合理的讓步策略。3、制定處理僵局的策略。（四）、成交階段 策略: 1、可進行場外交易。2、做最后的讓步，不要忘了最后的獲利。3、要慎重對待協(xié)議。（五）、最后談判階段: 1、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅 度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系 3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方 確認,并確定正式簽訂合同時間六、談判的方法及策略:談判方法：原則型談判 談判策略：疲勞轟炸策略、先聲奪人策略、讓步策略及渾水摸魚策略。七、談判的風險及效果預測:1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。2 、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入 困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活 地調整談判策略 談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方 能夠友好的結束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。八、談判預算費用項目費用（千兀）車費1000住宿費2000飲食費5000電話費500合計8500九