成功的銷售案例精選

1、成功的銷售案例精選成功的銷售案例篇1:肯德基嬴在選址上肯德基對(duì)快餐店選址非常重視，選址決策一般是兩級(jí)審批制，通過兩個(gè)委員會(huì)的同意, 一個(gè)是地方公司，另一個(gè)是總部。其選址成功率幾乎是百分之百，成為肯德基的核心競(jìng)爭(zhēng) 力之一。在進(jìn)入每個(gè)城市之前，他們往往通過有關(guān)部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司收集這個(gè)地區(qū)的資料， 然后根據(jù)這些資料開始劃分商圈。商圈規(guī)劃采取的是記分的方法，有無大型商場(chǎng)、商場(chǎng)營 業(yè)額達(dá)多少萬元的級(jí)別、有多少公交線、有無地鐵線路考慮這些因素，加上不同的分 值，這些分值標(biāo)準(zhǔn)，多年積累下來，就成為一個(gè)較準(zhǔn)確的經(jīng)驗(yàn)值。在商圈確定下來之后，調(diào)查人員接著要考察這個(gè)商圈內(nèi)最主要的人群聚集點(diǎn)在哪里。 比如，北京的王

2、府井，它是熱鬧的商業(yè)區(qū)，但并不是王府井的每一個(gè)地點(diǎn)都會(huì)是聚客點(diǎn)。 肯德基所追求的目標(biāo)，就是力爭(zhēng)在人群最集中的地方開店。地點(diǎn)確定下來后，調(diào)查人員還 要搞清楚這一區(qū)域人的流動(dòng)線路是怎樣的。比如，在地鐵口，人們出來后都會(huì)向哪些方向 走，每個(gè)方向的人流量是多少，調(diào)查人員都要如實(shí)地掐表測(cè)量。得到數(shù)據(jù)后，再將采集到 的數(shù)據(jù)輸入專用的計(jì)算機(jī)軟件，這樣，就可以測(cè)算出在此開店的前景及最高投資額是多少 了。以這樣的市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)，極少失誤。在北京，肯德基就是根據(jù)自己的調(diào)查劃分，成 功開了 56家餐廳。肯德基的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麥當(dāng)勞，正是看到肯德基調(diào)查的精確性，鉆了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的空子：肯 德基開到哪里，它就跟到哪里。這從反而說

3、明了肯德基市場(chǎng)調(diào)查的成功?？系禄鶎俚陌賱偃虿惋嫾瘓F(tuán)，在全球一百多個(gè)國家和地區(qū)的3萬家連鎖餐廳，年 營業(yè)額達(dá)250億美元，居世界餐飲之首。成功的銷售案例篇2招商銀行微信營銷可以說是國內(nèi)最成功的典范之一。他們首先在推廣環(huán)節(jié)采用漂流瓶 的方式加快了粉絲的增加，而真正的亮點(diǎn)是招商銀行實(shí)現(xiàn)的功能：招行信用卡中心的微信 公眾號(hào)可查詢賬戶余額?？蛻艨梢酝ㄟ^綁定自己的微信號(hào)和信用卡信息通過彈出頁面提交身份證、護(hù)照或其他 證件后，查詢“金額”可以查詢信用額度，同時(shí)該賬號(hào)還能返回帶有部分關(guān)鍵字的相關(guān)交 互內(nèi)容。該微信號(hào)實(shí)現(xiàn)了電話銀行的部分服務(wù)，其他電話銀行功能還在持續(xù)增加中。具體實(shí)施過程首先招商銀行發(fā)起了一個(gè)

4、微信“愛心漂流瓶”的活動(dòng)：微信用戶用“漂流瓶”功能撿 到招商銀行漂流瓶，回復(fù)之后招商銀行便會(huì)通過“小積分，微慈善”平臺(tái)為自閉癥兒童提 供幫助。根據(jù)觀察，在招行展開活動(dòng)期間，每撿10次漂流瓶便基本上有一次會(huì)撿到招行的愛 心漂流瓶。不過，漂流瓶的內(nèi)容是重復(fù)的，如果可提供更加多樣化的靈活信息，用戶的參 與度會(huì)更高。而在功能實(shí)現(xiàn)方面，首先進(jìn)行業(yè)務(wù)邏輯分析，將微信開放平臺(tái)成功與招行信用卡中心 業(yè)務(wù)程序打通，實(shí)現(xiàn)電話銀行具備的功能。微信現(xiàn)己有苗頭成為繼中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信后的國內(nèi)第四大運(yùn)營商，在微 信上開設(shè)公眾賬號(hào)并且為客戶提供服務(wù)是眾多金融機(jī)構(gòu)必備的。用戶在招商銀行微信公眾平臺(tái)上綁定了自己的微信

5、號(hào)和招商銀行信用卡信息通過彈出 頁面提交身份證、護(hù)照或其他證件后，這個(gè)簡單的機(jī)器人已可實(shí)現(xiàn)電話銀行的部分服務(wù)。 查詢“金額”可以查詢信用額度，同時(shí)該賬號(hào)還能返回帶有部分關(guān)鍵字的相關(guān)交互內(nèi)容。分析與總結(jié)招商銀行為金融行業(yè)開了個(gè)好頭。金融類企業(yè)、電信類企業(yè)均可參照招行案例進(jìn)行微 信營銷，對(duì)于所有金融、電信行業(yè)企業(yè)來說，微信公眾賬號(hào)將更加便捷地打通企業(yè)移動(dòng)互 聯(lián)網(wǎng)客服乃至銷售平臺(tái)，并且成本低廉，技術(shù)性高。不過，招商銀行作為微信營銷的先行者還是有一些缺陷的：一是愛心活動(dòng)將本來前期必須需要純?nèi)斯せ貜?fù)的工作，完全套用聊天機(jī)器人進(jìn)行回復(fù)。 機(jī)器人畢竟是機(jī)器人，很多問題的回答答非所問；二是活動(dòng)頁面采用非HTM

6、L5技術(shù)搭建，微信端打開后，非常不適合閱讀?；诖?，可以得出了兩條改進(jìn)建議：首先，必須配備精通業(yè)務(wù)的人工客服人員，積極應(yīng)答客戶疑問。在此基礎(chǔ)上，逐漸將 每日用戶咨詢內(nèi)容進(jìn)行歸類整理，填充完美答案，技術(shù)開發(fā)問答知識(shí)庫，實(shí)現(xiàn)更佳回答。其次，將活動(dòng)頁面用適合手機(jī)瀏覽的HTML5技術(shù)搭建，以提供完美的用戶體驗(yàn)。成功的銷售案例篇31999年6月初，比利時(shí)和法國的一些中小學(xué)生飲用美國飲料可口可樂，發(fā)生了中毒。 一周后，比利時(shí)企業(yè)頒布禁令，禁止本國銷售可口可樂公司生產(chǎn)的各種品牌的飲料。已經(jīng)擁有113年歷史的可口可樂公司，遭受了歷史上鮮見的重大危機(jī)。在現(xiàn)代傳媒十分發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)發(fā)生的危機(jī)可以在很短的時(shí)間內(nèi)迅

7、速而廣泛地傳播, 其負(fù)面的作用是可想而知的。短時(shí)間內(nèi)在全國甚至全球范圍的影響，必將引起社會(huì)和公眾 的極大關(guān)注。稍有不慎，即對(duì)企業(yè)形象和品牌信譽(yù)造成毀滅性的打擊，其無形資產(chǎn)在傾刻 之間貶值。這對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展，都是致命的傷害。代價(jià)與信任1999年6月17日，可口可樂公司首席執(zhí)行官依維斯特專程從美國趕到比利時(shí)首都布 魯塞爾，在這里舉行記者招待會(huì)。當(dāng)日，會(huì)場(chǎng)上的每個(gè)座位上都擺放著一瓶可口可樂。 在回答記者的提問時(shí)，依維斯特這位兩年前上任的首席執(zhí)行官反復(fù)強(qiáng)調(diào)，可口可樂公司盡 管出現(xiàn)了眼下的事件，但仍然是世界上一流的公司，它還要繼續(xù)為消費(fèi)者生產(chǎn)一流的飲料。 有趣的是，絕大多數(shù)記者沒有飲用那瓶贈(zèng)送與會(huì)人

8、員的可樂。后來的可口可樂公司的宣傳攻勢(shì)說明，記者招待會(huì)只是他們危機(jī)公關(guān)工作的一個(gè)序幕。記者招待會(huì)的第二天，也就是6月18日，依維斯特便在比利時(shí)的各家報(bào)紙上出現(xiàn)一 一由他簽名的致消費(fèi)者的公開信中，仔細(xì)解釋了事故的原因，信中還作出種種保證，并提 出要向比利時(shí)每戶家庭贈(zèng)送一瓶可樂，以表示可口可樂公司的歉意。與此同時(shí)，可口可樂公司宣布，將比利時(shí)國內(nèi)同期上市的可樂全部收回，盡快宣布調(diào) 查化驗(yàn)結(jié)果，說明事故的影響范圍，并向消費(fèi)者退賠?？煽诳蓸饭具€表示要為所有中毒 的顧客報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用?？煽诳蓸菲渌貐^(qū)的主管，如中國公司也宣布其產(chǎn)品與比利時(shí)事件 無關(guān)，市場(chǎng)銷售正常，從而穩(wěn)定了事故地區(qū)外的人心，控制了危機(jī)的蔓

9、延。此外，可口可樂公司還設(shè)立了專線電話，并在因特網(wǎng)上為比利時(shí)的消費(fèi)者開設(shè)了專門 網(wǎng)頁，回答消費(fèi)者提出的各種問題。比如，事故影響的范圍有多大，如何鑒別新出廠的可 樂和受污染的可樂，如何獲得退賠等。整個(gè)事件的過程中，可口可樂公司都牢牢地把握住 信息的發(fā)布源，防止危機(jī)信息的錯(cuò)誤擴(kuò)散，將企業(yè)品牌的損失降低到最小的限度。隨著這一公關(guān)宣傳的深入和擴(kuò)展，可口可樂的形象開始逐步地恢復(fù)。不久，比利時(shí)的 一些居民陸續(xù)收到了可口可樂公司的贈(zèng)券，上面寫著：“我們非常高興地通知您，可口可 樂乂回到了市場(chǎng)。”孩子們拿著可口可樂公司發(fā)給每個(gè)家庭的贈(zèng)券，高興地從商場(chǎng)里領(lǐng)回 免費(fèi)的可樂：“我乂可以喝可樂了?！鄙虉?chǎng)里，也可以見到

10、人們?cè)谝幌湎涞刭徺I可樂。中毒事件平息下來，可口可樂重新出現(xiàn)在比利時(shí)和法國商店的貨架上。從第一例事故發(fā)生到禁令的發(fā)布，僅10天時(shí)間，可口可樂公司的股票價(jià)格下跌了 6位 據(jù)初步估計(jì)，可口可樂公司共收回了 14億瓶可樂，中毒事件造成的直接經(jīng)濟(jì)損失高達(dá) 6000多萬美元。比利時(shí)的一家報(bào)紙?jiān)u價(jià)說，可口可樂雖然為此付出了代價(jià)，卻贏得了消費(fèi)者的信任?？煽诳蓸饭径蛇^了艱難的危機(jī)時(shí)刻，但是這次事件卻遠(yuǎn)未從可口可樂這樣的歐美大 公司中消除影響。前不久，可口可樂的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百事可樂歐洲總公司的董事長邁洛克斯，給所有的 職工發(fā)出一封電子信函。信中說：“我想強(qiáng)調(diào)的是，我們不應(yīng)將此次可口可樂事件視為一 個(gè)可以利用的機(jī)

11、會(huì)，我們必須引以為鑒，珍視企業(yè)與消費(fèi)者之間的紐帶。”企業(yè)管理專家湯姆金認(rèn)為，一般企業(yè)處理此類危機(jī)正確的做法大體有三步：一是收回 有問題的產(chǎn)品;二是向消費(fèi)者及時(shí)講明事態(tài)發(fā)展情況;三是盡快地進(jìn)行道歉。以此對(duì)照，可 以看出可口可樂公司都做了，但卻遲了一個(gè)星期，而且是在比利時(shí)企業(yè)做出停售可口可樂 的決定之后。連比利時(shí)的衛(wèi)生部長范登波什也抱怨說，可口可樂這樣全球享有盛譽(yù)的大公 司，面對(duì)危機(jī)的反應(yīng)如此之慢，實(shí)在令人難以理解。專家還引用了其他著名企業(yè)面對(duì)危機(jī)時(shí)的反應(yīng)，說明及時(shí)處理危機(jī)的重要性。17年前, 有人想訛詐楊森制藥公司，故意將楊森止痛片的標(biāo)簽貼在制化物上，致使7人死亡。得此 消息后，楊森公司當(dāng)即決定

12、，不惜損失1億美元的代價(jià)，全部收回市場(chǎng)上所有的此種止痛 片，使市場(chǎng)平息下來。另一個(gè)例子是煙草公司菲利浦莫里斯。數(shù)年前，因?yàn)樯倭肯銦煹?過濾嘴在加工過程中受到污染，引起了吸煙者輕微的咳嗽，該公司立即決定全部收回美國 市場(chǎng)上的同樣牌號(hào)的香煙。這兩家公司雖然損失不少，但因?yàn)樘幚砑皶r(shí)，很快就獲得了消 費(fèi)者的理解，利用危機(jī)處理，重新樹立了公司的企業(yè)形象。專家認(rèn)為，相比這兩個(gè)例子， 可口可樂公司雖然此次處理危機(jī)的力度并不弱;但決策節(jié)奏顯然慢了半拍。危機(jī)公關(guān)：企業(yè)必須面對(duì)經(jīng)營管理不善、市場(chǎng)信息不足、同行競(jìng)爭(zhēng)、甚至遭遇惡意破壞等，加之其他自然災(zāi)害、 事故，都使得現(xiàn)在大大小小的企業(yè)危機(jī)四伏。所有這些危機(jī)、事故和

13、災(zāi)難作為一種公共事 件，任何組織在危機(jī)中采取的行動(dòng)，都會(huì)受到公眾的審視。一個(gè)組織如果在危機(jī)處理方面 采取的措施失當(dāng)，將使企業(yè)的品牌形象和企業(yè)信譽(yù)受到致命打擊，甚至危及生存。如果按照管理專家們的劃分，危機(jī)管理大體可分為危機(jī)預(yù)防和危機(jī)處理兩類，前者是 在危機(jī)發(fā)生前的未雨綢繆，一般企業(yè)都比較重視。而對(duì)于后者，即危機(jī)發(fā)生后如何處理應(yīng) 付，企業(yè)往往心理準(zhǔn)備和措施準(zhǔn)備都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。于是有專家警告，危機(jī)處理是現(xiàn)代企業(yè)的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。盡管可口可樂公司的危機(jī)公關(guān)處理遭到了專家們的并非贊揚(yáng)的評(píng)價(jià)，但作為一個(gè)危機(jī) 公關(guān)的案例，對(duì)于相當(dāng)多的中國企業(yè)來說，仍不乏警示和借鑒意義?？煽诳蓸饭驹谥卸臼录斜憩F(xiàn)出來的處理危機(jī)的

14、方法，仍有不少可以借鑒的成功之 處。比如它并沒有因?yàn)樽约菏侨蜃畲蟮娘嬃瞎揪土桉{于消費(fèi)者之上，置之不理，而是 一直以一種富有人情味的態(tài)度來對(duì)待消費(fèi)者，以積極主動(dòng)的道歉而不是推脫責(zé)任的辯解和 說明，體現(xiàn)了企業(yè)勇于承擔(dān)責(zé)任，對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的企業(yè)文化精神，獲得了消費(fèi)者的同情。聯(lián)想到國內(nèi)一些企業(yè)危機(jī)時(shí)刻，往往是一張鐵門把關(guān)，或者是用兩個(gè)保安人手封堵記 者鏡頭，或者萬般無奈之中雖然出面一個(gè)兩個(gè)說明情況的，卻都是一律的“無可奉告”之 類的不合作言辭。其公關(guān)意識(shí)和處理危機(jī)的能力令人不敢恭維。顯然，企業(yè)首先必須要樹立有關(guān)危機(jī)管理和危機(jī)公關(guān)的意識(shí)，并將其作為現(xiàn)代管理的 重要組成部分來對(duì)待和借鑒。其次，為了應(yīng)對(duì)各

15、種突發(fā)的危機(jī)事件，西方現(xiàn)代企業(yè)一般都將其納人管理的內(nèi)容，形 成了獨(dú)特的危機(jī)管理機(jī)制。譬如，倫敦證券交易所為避免企業(yè)危機(jī)對(duì)股市的沖擊，就提出 了新規(guī)定，要求上市公司必須建立危機(jī)管理體制，并要對(duì)此定期提交報(bào)告。近年來，西方的一些企業(yè)開始將危機(jī)公關(guān)納入企業(yè)公關(guān)系統(tǒng)，把危機(jī)管理列入了管理 體制之中。一般而言，企業(yè)的危機(jī)處理機(jī)制由公司外部和內(nèi)部兩大部分組成：公司內(nèi)部，在高層 設(shè)立新聞發(fā)言人或危機(jī)管理經(jīng)理，專門研究和處理危機(jī)事件發(fā)生的策略和措施。公司的中 級(jí)管理層尤其是各地區(qū)的分部經(jīng)理，要有危機(jī)管理的素質(zhì)，在遇到突發(fā)性事件時(shí)，一方面 及時(shí)向企業(yè)高層報(bào)告，同時(shí)也要能夠充分駕馭所在地的局面，譬如積極地與媒體打交道， 有效地引導(dǎo)輿論等。在企業(yè)的外部，企業(yè)一般要委托一些類似咨詢公司公關(guān)部門的中介機(jī) 構(gòu)，與傳媒維持一