保險銷售培訓保險營銷促成PPT課件（帶內容）

1、INSURANCE MARKETING FACILITATION SCRIPTClick here to enter your text, change the color or size of the text. You can also format the appropriate text and adjust the line spacing of the text. 熊 貓 保 險 營 銷 培 訓 中 心培訓人：XXX時間：202XINSURANCE MARKETING 熊 貓 保 險 營 銷 培 訓 中 心01.五次促成標準話術INSURANCE MARKETING 02.保險成交

2、促成技能CONTENTS保險培訓-企業(yè)營銷-培訓介紹Click here to enter your text, change the color or size of the text. You can also format the appropriate text and adjust the line spacing of the text. 熊 貓 保 險 營 銷 培 訓 中 心INSURANCE MARKETING 根據(jù)美國壽險行銷協(xié)會統(tǒng)計，一個客戶平均被拜訪4.8次才可能成交01要讓準客戶下定投保的決心，通常我們要預備好多種促成話術，一般公認的原則就是要做五次促成的嘗試。當然，這

3、五種促成方法只要成功了一個，就不用繼續(xù)下去。如果不能說服客戶，就一個一個試下去，直到成功為止，堅持就是勝利。02第一回合 讓你作個選擇01準客戶先生您覺得現(xiàn)在有工作的時候每月存一些錢容易呢，還是將來退休沒工作的時候每月拿到一些錢容易？正是因為現(xiàn)在存一些錢還比較容易，所以很多人買了（更多的）壽險，但這并不代表你也一定要買很多保險是不是？同樣的，很多人還沒有買保險，并不代表你也不需要保險是不是？02如果現(xiàn)在讓你選擇1000元或者是10,000元的話，我們都會選10,000元是不是？同樣的，如果現(xiàn)在讓你選擇1000元保險費，或者是10,000元保障額的話，你選擇什么呢？ 要是不付出1000元保費，就

4、能獲得10,000元保障就好了，是不是？如果我們把1000元存在保險公司，事實上這筆錢根本沒有花掉，它隨時準備在你最需要的時候，讓你用，準客戶先生，您打算在保險公司每月存多少錢呢？第二回合 不會讓你吃虧01準客戶先生，我想您還在猶豫不決，是怕保險讓您吃虧，是嗎？我曾講過我們保單上一些為客戶著想的特別功能：自動墊交保險費、減額繳清、保單貸款剛才我們也曾經談到，假如說買保險會損失的話，就是損失保費，（現(xiàn)在您已明白保費只是存在保險公司并沒有損失）而不買保險也可能損失，你將損失巨額的保障！02第二回合 不會讓你吃虧1. 我想您也知道買保險的人壽命越長，得到的利益也越長，而萬一遭遇不幸，人壽保險也會馬上

5、承擔其他任何投資所不能承擔的責任。所以，您現(xiàn)在不投保，才會讓您的家人以及年老后的自己遭受損失和真正吃虧。2. 很多人己經明白這個道理，所以保險才如此興旺，準客戶先生，您一定也同樣明白這些道理的，不曉得您會將誰列為受益人？第三回合 你應盡的義務1. 準客戶先生，剛才我提到了您的家庭，也需要您的保障，這就是我們平常所說的要為家人盡自己的義務。2. 我相信當您為家人（父母、愛人、子女）購買新衣，添置家電，甚至貸款買房的時候，一定覺得很開心，很自豪，這種開心和自豪其實就是您為家庭而盡的義務，如果您不盡這些義務，也必須有別的人替您負擔起這個任務。3. 人壽保險又何嘗不是如此。準客戶先生，您當然不會愿意讓

6、別的什么人來擔負這些義務的，是不是？4. 您在這里簽個字，就意味著您為自己和家人擔當起應盡的義務了。第四回合 尋找拒絕理由第一、您認為沒有必要再增加財富，也就是說您認為您和您的家人不需要更多的保障了，您的財富足以應付所發(fā)生的任何狀況。（推銷員應將“財富”寫在白紙上，若答案為“不”時則將“財富”劃掉，繼續(xù)下去。）-01-準客戶先生，您盡可以放心，其實沒有誰能夠逼你買下任何東西，因為錢在你口袋里，是不是？以我站在您的立場上看，可能有一些理由讓您拒絕保險，您看我說的對不對？第二、您認為自身的健康方面可能不適合投保。如果是這樣的話，我決不會勉強您。（將“健康”寫在紙上，同上）-02-第三、您認為每月存

7、500元可能沒有把握一直堅持下去。如果是這樣的話 ， 您 看 3 0 0 元 怎 么樣？ （降低到獲得同意為止）-03-第五回合 讓公司作檢查準客戶先生，我看您一直下不了決心，我們不妨來顛倒一下程序，讓我們公司先下決定好嗎？可能您不知道，我們現(xiàn)在一直假定只要您的同意就可讓保單產生，而實際上卻要您和我們公司雙方都作出決定才行。01如果公司判斷您可以投保，那么在這一過程中您再仔細考慮，然后作決定，其實用這種方法最后拿主意的還是您自己！我們的不少客戶都這樣做的，最關鍵的是不會讓自己有絲毫損失。這樣替您考慮，可以嗎？02在促成面談中，沒有嘗試到第五重拒絕處理，做第五次促成動作，就不要輕言放棄。當業(yè)務員

8、跟準客戶談過了他所建議的壽險計劃后，業(yè)務員就應該詢問一些準客戶的資料，以便填入保單。這個過程要求邊問邊寫，態(tài)度自然，及時清除反對意見，引領準客戶循序漸進，逐步完成個案。抓住時機，準確出擊該出手時就出手！1. 前提是在內心深處高度認同壽險的意義與功用，你是真正在為客戶解決日后的財務問題！2. 不要輕言放棄。3. 在一次銷售過程中，至少做 5 次促成嘗試！Click here to enter your text, change the color or size of the text. You can also format the appropriate text and adjust th

9、e line spacing of the text. 熊 貓 保 險 營 銷 培 訓 中 心INSURANCE MARKETING 技能篇三擇一銷售法1. “張先生，你好，周五晚上我知道你很忙，這個時候我們不來打擾你2. 我們知道你周六周日我相信你是比較空的，你看什么時候方便，我們過來拜訪你。” 人的一生有3件事不能等第一是“貧窮”貧窮不能等，因為一但時間久了，你將習慣貧窮，到時不但無法突破自我，甚至會抹殺了自己的夢想，而庸庸碌碌的過一輩子?；钤诋斚拢盐彰看蔚臋C會，因為機會稍縱即逝，為自己的生命找到出路！人的一生有3件事不能等第二是“夢想”夢想不能等，因為人生不同的階段，會有不同的歷練和想

10、法，試想一個問題：如果你2歲時的夢想，在60歲的時候才得以實現(xiàn)，那會是什么樣的一個情況？譬如說你20歲時的夢想是希望能買到一輛法拉利的跑車，然后到德國的無限速公路狂飆。你一直努力工作，好不容易到60歲了，總算買得起跑車了，但要實現(xiàn)年輕時的夢想，恐怕也是心有余而力不足吧。人的一生有3件事不能等第三是“家人”家人不能等，或許我們還年輕，未來有很多的時間可以讓我們摸索、打拼，但是家人有嗎？他們還有時間等我們成功，讓他們過好日子，讓他們以我們?yōu)闃s？ 樹欲靜而風不止，子欲養(yǎng)而親不待這是很多人的痛，也是很多人一輩子的遺憾。 一個人只有找準目標，承擔起責任，堅定信念，并且全心投入，那么幸運就會時時到來！INSURANCE MARKETING FACILITATION SCRIPTClick here to enter your text, change the