顧問式銷售技術(shù)客戶需求挖掘及成交技法-諸強華-ppt課件

1、課程背景課程背景課 程 背 景： 顧問式銷售，顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和處理方案以及增值效力，使客戶能作出對產(chǎn)品或效力的正確選擇和發(fā)揚其價值；同時建立了客戶對產(chǎn)品或效力的品牌提供者的感情及忠實度，有利于進一步開展關(guān)系營銷，到達較長期穩(wěn)定的協(xié)作關(guān)系，實現(xiàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟，從而能構(gòu)成獨具殺傷力的市場競爭力。SPIN作為顧問式銷售訪談中一種強大的提問及客戶溝通戰(zhàn)略，使一個訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競爭對手更有能夠發(fā)現(xiàn)和開掘買方的內(nèi)在需求，勝利簽單。本課程詳解顧問式銷售的操作流程和SPIN關(guān)鍵技巧，分析專業(yè)銷售顧問如何精心預(yù)備客戶訪問及評價結(jié)果能否有效，這些都是勝利銷售采用和遵照的?！邦檰?/p>

2、不只是一個推銷者，而是一個以買方為導(dǎo)向的問題處理者和需求滿足者；“銷售也不再等同于買賣，而是一個發(fā)現(xiàn)、開掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求的過程。 顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售方式，它來源于20世紀90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及明晰的實際性。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進展產(chǎn)品引見的同時，運用分析才干、綜合才干、實際才干、發(fā)明才干、壓服才干完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和勝利途徑。迄今為止，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓(xùn)并全面運用這一法那么，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面獲得了宏大勝利和廣泛認可。

3、其中心在于以客戶購買心思和決策過程為中心，經(jīng)過有效開掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。 培訓(xùn)收益培訓(xùn)收益課 程 目 標：1. 了解顧問式銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；2. 掌握客戶關(guān)系營銷戰(zhàn)略，建立雙方互置信任關(guān)系；3. 掌握判別客戶真實意圖的才干，從而防止被“忽悠；4. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法；5. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應(yīng)對要點；6. 了解掌握初級線人和二級線人及導(dǎo)游開展的意義與實施要點；7. 熟練運用SPIN銷售提問，推進客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強有力行動；8. 熟練運用FABE銷售法那么，讓銷售陳說變得妙趣橫生；9. 掌握推開工程進展與

4、獲取客戶承諾的技巧；10. 運用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化.課程大綱【課程大綱【1】 課課 程程 大大 綱：綱：2天內(nèi)經(jīng)過多個真實案例、結(jié)合銷售游戲、視頻觀天內(nèi)經(jīng)過多個真實案例、結(jié)合銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑詳細深度分析規(guī)律總結(jié)、難點答疑詳細深度分析,確保每位學(xué)員可確保每位學(xué)員可以立刻學(xué)以致用！以立刻學(xué)以致用！ 第一單元第一單元 顧問式銷售概述顧問式銷售概述 1. 顧問式銷售的三點思索顧問式銷售的三點思索 2. 銷售人員需求的銷售人員需求的9個行為特征個行為特征3. 優(yōu)秀銷售顧

5、問具備的條件優(yōu)秀銷售顧問具備的條件視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍獨門秘籍 團隊協(xié)團隊協(xié)作作4. 客戶銷售與采購客戶銷售與采購8個流程個流程小組討論：工業(yè)品和快消品及無形產(chǎn)品的區(qū)別小組討論：工業(yè)品和快消品及無形產(chǎn)品的區(qū)別 第二單元第二單元 了解客戶的關(guān)注點了解客戶的關(guān)注點1. 客戶采購流程不同客戶采購流程不同2. 客戶購買動機不同客戶購買動機不同3. 客戶購買普通有預(yù)算客戶購買普通有預(yù)算4. 客戶以為銷售需求長期的關(guān)系客戶以為銷售需求長期的關(guān)系5客戶比較強化談判協(xié)商客戶比較強化談判協(xié)商6. 客戶需求備忘錄等來強化雙方的信任感客戶需求備忘錄等來強化雙方的信任感7. 客戶更需

6、求售后效力客戶更需求售后效力8. 客戶對技術(shù)交流非常關(guān)注客戶對技術(shù)交流非常關(guān)注9. 客戶銷售要抓住時機成交客戶銷售要抓住時機成交 第三單元第三單元 關(guān)系營銷戰(zhàn)略關(guān)系營銷戰(zhàn)略1. 什么是關(guān)系營銷？什么是關(guān)系營銷？2. 建立客戶互置信任關(guān)系的建立客戶互置信任關(guān)系的8要點要點3. 客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？4. 客戶關(guān)系的四種類型和二個層次5. 如何使他的利益與眾不同？案例：競爭對手為什么會勝出？6. 關(guān)系營銷要思索本錢 第四單元 客戶組織采購角色分類與應(yīng)對視頻觀摩：察看判別1. 名義決策者與實踐決策者的應(yīng)對戰(zhàn)略2. 7類影響者的區(qū)分及應(yīng)對戰(zhàn)略3. 采購者、支付者和操作者應(yīng)對戰(zhàn)略4. 銷售

7、員眼中的4種客戶分類小組討論：為什么在技術(shù)擔(dān)任人那里要做的任務(wù)比在總擔(dān)任人那里做的任務(wù)還要多？ 工具表格：工具表格： 第五單元 如何建立他的內(nèi)線？1. 武銷售員與文銷售員關(guān)系型與技術(shù)型2. 內(nèi)線選擇4個規(guī)范3. 線人從認識到開展案例分享：胖嫂的故事信息調(diào)查的重要性開展初級線人要點開展二級線人要點開展教練/導(dǎo)游要點小組討論：如何認識導(dǎo)游哪些出于私利而對我們進展的誤導(dǎo)？ 第六單元 銷售各階段進展判別分析 1. 銷售初期 4個問題判別他要不要介入這個工程？ 真實案例：早來的壞音訊就是好音訊2. 銷售中期 4種行為決議他要不要接著跟下去？真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大3. 銷售后期 4個問題決議

8、他要破釜沉舟還是靜觀其變？真實案例：連備選的資歷其實都沒有 第七單元 初次訪問客戶1. 第一印象的重要性視頻觀摩：蜜亞改頭換面2. 訪前預(yù)備-約見客戶視頻觀摩：約訪技巧3. 被客戶直接回絕的4個緣由視頻觀摩：投其所好4. 初次訪問需求把握3個原那么堅持四六法那么初次訪問主要三項義務(wù)會面8分鐘原那么5. 客戶內(nèi)部不同人員會面技巧工具表格：工具表格：工具表格： 第八單元 勝利的銷售談判客戶需求發(fā)掘1. 獲取客戶信任的4種手段課程大綱【課程大綱【2】2. 銷售談判的2/8法那么傾聽與提問視頻觀摩與討論：失敗的銷售談判3. 擅長牽著客戶的鼻子走視頻觀摩與討論：被動和自動的銷售談判4. SPIN贏取大訂

9、單的利器發(fā)掘客戶需求視頻觀摩與討論：如何激發(fā)客戶隱含需求？銷售游戲：猜名人工具練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進展SPIN問題訊問重組練習(xí)工具表格：情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進展SPIN提問情景演練 第九單元 工程銷售陳說技巧視頻觀摩：1. 產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳說的重點2. 使銷售陳說變得妙趣橫生產(chǎn)品陳說需求遵照AIDA的原那么3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳說中來4. 證明性銷售陳說更有力量5. 他還應(yīng)該做一些紀錄6. 針對團體客戶銷售陳說6要點工具表格：工具表格： 第十單元 客戶異議處置視頻觀摩： 銷售是從回絕開場的1. 如何摸清客戶回絕的緣由2. 客戶常見的三種異議3. 處置異議的四大原那么4. 客戶異議處

10、置的六個技巧視頻觀摩與討論： 解答異議 第十一單元 銷售中的承諾與成交技巧傳統(tǒng)營銷觀念與現(xiàn)代營銷觀念對收場白的認識視頻觀摩與討論： 促成簽單2. 工程銷售的勝利收場白推開工程進展的4個技巧工程銷售是以詳細的行動來衡量收場白而不是用言語。獲得承諾四個勝利的行動課程大綱【課程大綱【3】 【授課專家引見】資深營銷實戰(zhàn)管理專家：諸強華【授課專家引見】資深營銷實戰(zhàn)管理專家：諸強華【職業(yè)資質(zhì)】【職業(yè)資質(zhì)】原世界原世界500強日本重機強日本重機JUKI大區(qū)銷售經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理 原世界原世界500強荷蘭飛利浦強荷蘭飛利浦PHILIPS高級講師高級講師原安邦財富保險股份原安邦財富保險股份 銷售培訓(xùn)經(jīng)理銷售培訓(xùn)經(jīng)

11、理原中國人壽保險公司原中國人壽保險公司 業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任 組訓(xùn)督導(dǎo)組訓(xùn)督導(dǎo)浙江大學(xué)浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè)畢業(yè)市場營銷專業(yè)畢業(yè)美國國際職業(yè)資歷認證委員會美國國際職業(yè)資歷認證委員會ICQAC 國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會IPTS 國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師 【實戰(zhàn)閱歷】【實戰(zhàn)閱歷】諸教師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù)，對銷售團隊管理、新人銷售輔導(dǎo)與鼓勵有深化領(lǐng)諸教師歷任中國人壽保險、安邦保險等公司中高層職務(wù)，對銷售團隊管理、新人銷售輔導(dǎo)與鼓勵有深化領(lǐng)會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍會，個人及所轄團隊多次榮獲銷售冠軍日本重機日本重機JUKI，全球工業(yè)縫

12、紉機排名第一。，全球工業(yè)縫紉機排名第一。任職世界任職世界500強企業(yè)荷蘭飛利浦強企業(yè)荷蘭飛利浦PHILIPS高級講師期間，擔(dān)任飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)高級講師期間，擔(dān)任飛利浦中國區(qū)企業(yè)內(nèi)部員工培訓(xùn)和輔導(dǎo)任務(wù)，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有宏大促進效果。任務(wù)，對企業(yè)競爭力和員工績效提升有宏大促進效果。另還是另還是、等著名等著名管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人。管理、營銷雜志專欄作家或特約撰稿人?！臼谡n風(fēng)格】【授課風(fēng)格】諸強華講師反對全盤照搬外企先進管理閱歷，教師自創(chuàng)和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)閱歷，再融和諸強華講師反對全盤照搬外企先進管理閱歷，教師自創(chuàng)和學(xué)習(xí)國外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)閱歷，再融和“

13、外鄉(xiāng)文外鄉(xiāng)文化，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出具有中國特征市場營銷課程。擅長以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小化，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出具有中國特征市場營銷課程。擅長以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗式教學(xué)等手法，教授給學(xué)員處理問題或縮短績效差距的工具和方法，特征組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗式教學(xué)等手法，教授給學(xué)員處理問題或縮短績效差距的工具和方法，特征的的“2+1培訓(xùn)方式，深受學(xué)員和企業(yè)喜歡。培訓(xùn)方式，深受學(xué)員和企業(yè)喜歡。講師引見講師引見: 課程主辦：深圳市華晟企業(yè)管理咨詢 全國招生：8622 2415提早報名優(yōu)惠培訓(xùn)顧問：-1093-6819敖先生24小

14、時QQ在線：4763 04896加我咨詢課程報名課程報名顧問式銷售技術(shù)顧問式銷售技術(shù)客戶需求發(fā)掘及成交技法客戶需求發(fā)掘及成交技法2019年年7月月19-20上海上海2019年年7月月26-27深圳深圳2019年年8月月23-24上海上海2019年年8月月30-31深圳深圳全球全球500強企業(yè)中強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程！【培訓(xùn)講師】【培訓(xùn)講師】 諸強華資深營銷實戰(zhàn)管理專家諸強華資深營銷實戰(zhàn)管理專家 【參與對象】【參與對象】 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶銷售人員、銷售工程師、銷售代表等銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶銷售人員、銷售工程師、銷售代表等銷售人員。銷售人員。 【費【費 用】用】 2800元元/1人，人，5000元元/2人含培訓(xùn)、指定培訓(xùn)教材、午餐、茶點、稅費等人含培訓(xùn)、指定培訓(xùn)教材、午餐、茶點、稅費等