業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊聯(lián)想集團

1、編號：內(nèi)部資料注意保密業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊商用市場本部一九九九年十月業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊?指導(dǎo)書、編寫?業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊?的目的1. 配合?合格業(yè)務(wù)代表工作標(biāo)準(zhǔn)十條?的推進實施，作為十 條細那么內(nèi)容的補充。為業(yè)務(wù)代表完成各項根底性工作提供 輔助工具，加強業(yè)務(wù)代表自我管理，提高業(yè)務(wù)代表工作效 率。2. 實現(xiàn)對渠道的精細化管理。理清有關(guān)渠道建設(shè)工作的根本 工作主線，標(biāo)準(zhǔn)每件工作的推進方法、流程和步驟。3. 輔助渠道經(jīng)理對業(yè)務(wù)代表進行管理。、?業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊?使用說明1. 本手冊是業(yè)務(wù)代表完成各項渠道建設(shè)工作的輔助性工具， 是對?合格業(yè)務(wù)代表工作標(biāo)準(zhǔn)十條?內(nèi)容的細化和補充， 主要以一系列表

2、格為主。2. 每份表格都反映了做好某一項渠道建設(shè)工作在各個細節(jié)方 面的要求，業(yè)務(wù)代表務(wù)必依據(jù)推進方案分步驟實施操作， 按照表格格式、填表說明、填表程序的要求，完成每份表 格。3. 商用市場本部向每位業(yè)務(wù)代表提供印刷版和電子版各一 套，手冊印刷版隨身攜帶，表格的填報、上交、留檔備案 以電子版為主。4. 大區(qū)渠道處經(jīng)理負責(zé)監(jiān)督?業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊?的執(zhí) 行。5. ?業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊?的解釋權(quán)在商用市場本部渠道管理處。三、?業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊?目錄序號報表名稱填表周期審核人備案1業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志每日渠道經(jīng)理自己保存2商用渠道建設(shè)月工作總結(jié)每月渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部3業(yè)務(wù)代表渠道拜訪方

3、案、總結(jié)表隨機渠道經(jīng)理大區(qū)499年度商用渠道規(guī)劃推進表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部599年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部699年度商用渠道定位表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部799年度商用渠道分銷商、代理商銷售 臺階、指標(biāo)季度分解表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部899年度商用渠道經(jīng)銷商銷售臺階、指 標(biāo)分解表每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部999年度商用渠道分銷商、代理商銷售 指標(biāo)完成情況表每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部1099年度商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表每月渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部1199年度商用渠道價格支持記錄表隨機渠道經(jīng)理自己

4、保存1299年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃每年渠道經(jīng)理大區(qū)1399年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃每年渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部14聯(lián)想電腦代理業(yè)績回憶表每季渠道經(jīng)理大區(qū)15聯(lián)想電腦分銷業(yè)績回憶表每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部16渠道動態(tài)變化反應(yīng)表代理商、經(jīng)銷商隨機渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部17渠道動態(tài)變化反應(yīng)表分銷商隨機渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部1899年度商用渠道支持檔案每季渠道經(jīng)理大區(qū)1999年度商用渠道重點用戶檔案每季渠道經(jīng)理大區(qū)20市場秩序管理月報每月渠道經(jīng)理大區(qū)21市場秩序拜訪情況表隨機渠道經(jīng)理大區(qū)22聯(lián)想電腦銷售協(xié)會會議檔案隨機渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部23聯(lián)想電腦代理綜合獎勵考評申請表每季渠道經(jīng)

5、理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)2499年度商用渠道業(yè)內(nèi)公司檔案隨機渠道經(jīng)理大區(qū)25聯(lián)想電腦代理授權(quán)申請書每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部2699財年聯(lián)想電腦代理授權(quán)認證書每季渠道經(jīng)理大區(qū)、商用本部2799財年分銷商、代理商簽約申請表每季渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部2899財年經(jīng)銷商簽約申請表每季渠道經(jīng)理 大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)、商用本部四、渠道管理表格流程圖每年每季每月每日隨機五、?業(yè)務(wù)代表渠道管理手冊?使用指導(dǎo)1、?業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志?目的：安排和記錄日常渠道支持工作，加強時間管理，從中發(fā)現(xiàn)問題, 找出解決方法。填表說明：1. 按時間順序填寫2. 在“日常工作內(nèi)容欄相應(yīng)工程下劃“3. 發(fā)現(xiàn)問題請注明，并制

6、定出解決方法4. 如有需向上級或代理通報的問題請注明填報流程：1. 每天填寫，自行保存2. 每周五向渠道經(jīng)理匯總審閱3. 業(yè)務(wù)代表存檔備查涉及標(biāo)準(zhǔn)：?聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條?。2、?商用渠道建設(shè)_月工作總結(jié)?目的：回憶、總結(jié)本月渠道建設(shè)工作，發(fā)現(xiàn)問題，制定下月渠道工作 目標(biāo)和方案。填表說明：按表中所列各項認真填寫，務(wù)必量化，不得空項，沒有那么 填“無。填報流程：1. 每財政月結(jié)束后5日之內(nèi)填寫，報渠道經(jīng)理審批并留檔2. 每財政月結(jié)束后5日之內(nèi)報商用市場本部渠道管理處 涉及標(biāo)準(zhǔn)：?業(yè)務(wù)代表崗位責(zé)任書?3、?業(yè)務(wù)代表渠道拜訪方案、總結(jié)表?目的：提高渠道拜訪效果，使每次出差拜訪有針對性、有方案

7、、有總 結(jié)。填表說明：如實填寫，不得空項填報流程：1. 每次出差至少前一天，業(yè)務(wù)代表填寫表中的“方案局部報渠 道經(jīng)理審批。2. 出差結(jié)束兩日內(nèi)填寫完成“總結(jié)局部報渠道經(jīng)理審批，再進行財務(wù)報銷。涉及標(biāo)準(zhǔn)：?聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條?業(yè)務(wù)代表每周必須與每一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)負責(zé)人 或總經(jīng)理溝通 或面訪至少一次代理分銷商、代理商所在地拜訪次數(shù)辦事處所在地每周至少一次其它省會城市每月至少一次四級城市每季度至少一次五級城市每兩季度至少一次4、?99年度商用渠道規(guī)劃推進表?目的：保證年初制定的商用渠道規(guī)劃實施到位，提高渠道開展的方案性，并且據(jù)此安排渠道考察、渠道認證工作。填表說明：1. 每財

8、年首月結(jié)束前根據(jù)商用本部的渠道開展規(guī)劃原那么完本錢 省渠道開展規(guī)劃及各季度的推進方案， 填寫表中年度及季度的“ A 欄局部。2. 每季度及年度結(jié)束后內(nèi)按實際完成情況填寫“ B欄局部。填報流程：1. 每財年首月結(jié)束前，填與完成表中的“A欄局部，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報商用市場本部備案2. 每季度結(jié)束后5日內(nèi)填寫季度“ B欄局部，大區(qū)審核備案。3. 年度結(jié)束10日內(nèi)填寫年度“ B欄局部，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報 商用市場本部備案。涉及標(biāo)準(zhǔn) ：?聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條?1999 商用市場本部渠道整體規(guī)劃?1999 各省渠道開展規(guī)劃?99 代理協(xié)議及其簽約指導(dǎo)書?5、?99 年度商用行業(yè)渠道規(guī)劃推進表?目的

9、 ：保證年初制定的商用行業(yè)渠道規(guī)劃實施到位，提高行業(yè)渠道發(fā) 展的方案性，并且據(jù)此安排行業(yè)渠道考察、渠道認證工作。填表說明 ：1. 每財年首月結(jié)束前根據(jù)商用本部的行業(yè)渠道開展規(guī)劃原那么完 本錢省行業(yè)渠道開展規(guī)劃及各季度的推進方案， 填寫表中年度 及季度的“ A 欄局部。2. 每季度及年度結(jié)束后內(nèi)按實際完成情況填寫“ B欄局部。 填報流程：1. 每財年首月結(jié)束前，填寫完成表中的“ A欄局部，經(jīng)大區(qū)審 核、批準(zhǔn)報商用市場本部備案。2. 每季度結(jié)束后5日內(nèi)填寫季度“ B欄局部，大區(qū)審核備案。3. 年度結(jié)束10日內(nèi)填寫年度“ B欄局部，經(jīng)大區(qū)審核、批準(zhǔn)報 商用市場本部備案。涉及標(biāo)準(zhǔn)：?1999商用市場本

10、部行業(yè)渠道規(guī)劃?1999 行業(yè)渠道簽約匯總名單?99行業(yè)補充協(xié)議及其簽約指導(dǎo)書?6、?99 年度商用渠道定位表?目的： 保證每一類商用細分市場上都有相應(yīng)的渠道覆蓋，未覆蓋的行 業(yè)那么通過引導(dǎo)老代理或開展新代理去覆蓋。 明確劃分每家代理的 目標(biāo)市場，防止渠道之間的沖突。填表說明：1. 在每一城市內(nèi)，為所列的行業(yè)確定對應(yīng)渠道，在渠道規(guī)劃的數(shù) 量范圍內(nèi)明確每一家代理所定位的行業(yè)。2. 表中空格填寫該行業(yè)具體的用戶簡稱。3. 開展新代理前，要對該代理明確定位，并且重新確認老代理的 定位。4. 通過合計欄，監(jiān)控各行業(yè)渠道的數(shù)量是否符合規(guī)劃的要求。填報流程：1. 每財年首季結(jié)束前完成， 經(jīng)渠道經(jīng)理審核并報

11、商用市場本部渠 道管理處備案。2. 代理的定位如有調(diào)整，隨時重新填寫該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報 商用市場本部渠道管理處備案。涉及標(biāo)準(zhǔn) ：?聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條? ?1999商用市場本部渠道開展整體規(guī)劃? ?1999 行業(yè)渠道規(guī)劃?7、?99年度商用渠道分銷商、代理商銷售臺階、指標(biāo)分解表?目的 ：明確每一家代理商和分銷商全年和季度的銷售目標(biāo)，保證全年 銷售任務(wù)的完成。填表說明 ：1. 根據(jù)市場目標(biāo)、 轄區(qū)銷售指標(biāo)結(jié)合代理增長分析及所確定的簽 約臺階與代理共同確定年銷量目標(biāo)，并進行季度分解。2. 表中“臺階欄依據(jù)簽約指導(dǎo)書規(guī)定， 個別代理可做適當(dāng)調(diào)整。3. 如代理簽訂重點行業(yè)協(xié)議， “行業(yè)臺階

12、一欄要填寫明確，未 簽可不填。4. “合計欄累計值應(yīng)大于本省全年銷售指標(biāo)的 10%20%。 填報流程：1. 每年 7月 25日前完成，并由大區(qū)渠道經(jīng)理審核。2. 每年 7 月 30 日前報商用本部渠道處備案，作為開展渠道和代 理簽約的依據(jù)。3. 如有新簽約代理，隨時重新填寫該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報商用 市場本部渠道管理處備案。涉及標(biāo)準(zhǔn) ：?99 代理協(xié)議簽約指導(dǎo)書? ?大區(qū)年度銷售指標(biāo)?8、? 99 年度商用渠道經(jīng)銷商銷售臺階、指標(biāo)分解表? 目的：明確每一家經(jīng)銷商全年和季度的銷售目標(biāo)，保證全年銷售任務(wù) 的完成。填表說明 ：1. 先由分銷商與經(jīng)銷商共同確定經(jīng)銷商年銷量目標(biāo)， 并進行季度 分解。2.

13、 業(yè)務(wù)代表對各經(jīng)銷商年銷售目標(biāo)進行審核并做個別調(diào)整， 并完 本錢表。3. 表中“臺階欄依據(jù)簽約指導(dǎo)書規(guī)定。4. “合計欄累計值應(yīng)大于本省全年的銷售指標(biāo)。填報流程：1. 每年 8月 10日前完成，并由大區(qū)渠道經(jīng)理審核。2. 每年 8 月 15 日前報商用本部渠道處備案，作為開展渠道和代 理簽約的依據(jù)。3. 如有新簽約經(jīng)銷商，隨時重新填寫該表，經(jīng)渠道經(jīng)理審核報商 用市場本部渠道管理處備案。涉及標(biāo)準(zhǔn) ：?99 代理協(xié)議簽約指導(dǎo)書?9、?99 年度商用渠道分銷商、代理商銷售指標(biāo)完成情況表?目的 ：掌握代理每季度銷售任務(wù)的完成率，對代理銷售情況進行過程 監(jiān)控。填表說明 ：1. 每財年首月填寫表中年度及季

14、度的“ A 欄局部。2. 每季度及年度結(jié)束后按實際完成情況填寫“ B欄局部。填報流程：1. 每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)填寫，業(yè)務(wù)代表自行保存，并根據(jù)各代理 完成率進行分析。2. 年度結(jié)束后 5 日內(nèi)，該表填寫齊全，報大區(qū)渠道處審核備案。10、?99 年度商用渠道季度銷售指標(biāo)完成情況表?目的：更細致掌握代理本季度每月銷量的完成進展情況，從中及時發(fā) 現(xiàn)并解決問題。填表說明 ：1. 每財季開始后5日內(nèi)填寫表中季度及月度的“ A欄局部。2. 每月及季度結(jié)束后按實際完成情況填寫“ B欄局部。填報流程：1. 每月結(jié)束后 5 日內(nèi)填寫該月情況。2. 季度結(jié)束后 5 日內(nèi)，該表填寫齊全。3. 業(yè)務(wù)代表自行保存，并

15、對各代理完成率進行分析11、? 99 年度商用渠道價格支持記錄表? 目的：監(jiān)控價格支持總額度的使用情況及各代理價格支持力度。 填表說明：1. 按時間順序填寫2. 按表中各項隨時記錄，發(fā)生一次，記錄一次 報表流程：1. 每天填寫，自行保存2. 每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)向渠道經(jīng)理匯總備案12、? 99 年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃?13、? 99 年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃?14、?聯(lián)想電腦代理業(yè)績回憶表?15、?聯(lián)想電腦分銷業(yè)績回憶表?16、?渠道動態(tài)變化反應(yīng)表代理商、經(jīng)銷商 ?17、?渠道變化反應(yīng)表分銷商 ?1217 各表的目的、填表說明及填表流程見 ? 99渠道策略及管理制 度匯編?中的相關(guān)制度

16、。涉及標(biāo)準(zhǔn) ：?聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條?18、?99 年度商用渠道支持檔案?目的 ：形成針對每家代理商、分銷商的較為全面的支持記錄檔案，分 析支持力度、效果及投入產(chǎn)出。填表說明 ：1. 一家代理，建立一份檔案。2. 按表中各項隨時歸類記錄，發(fā)生一次，記錄總結(jié)一次。 填報流程：業(yè)務(wù)代表隨時記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)交渠道經(jīng)理 備案。涉及標(biāo)準(zhǔn) ： ?合格業(yè)務(wù)代表工作標(biāo)準(zhǔn)十條?19、?99 年度商用渠道重點用戶檔案?目的 ：形成針對每家重點用戶的較為全面的業(yè)務(wù)往來記錄檔案，分析 用戶需求變化，明確公關(guān)策略和手段。填表說明 ：1. 一個重點用戶，建立一份檔案。2. 按表中各項隨時歸類

17、記錄，發(fā)生一次，記錄總結(jié)一次。 填報流程：業(yè)務(wù)代表隨時記錄，妥善保管，每季度結(jié)束后 5 日內(nèi)交渠道經(jīng)理 備案。20、?市場秩序管理月報? 目的：匯總本省市場秩序管理情況，分析違規(guī)現(xiàn)象，采取改良措施。 填表說明： 根據(jù)市場秩序拜訪和實際完成情況如實填寫，不得空項。 報表流程：1. 隨時記錄，月底匯總2. 每月結(jié)束后 2 日內(nèi)報渠道經(jīng)理審核備案21、?市場秩序拜訪情況表? 目的：聽取代理對市場秩序的意見，找出主要違規(guī)現(xiàn)象 填表說明： 隨時填報，不得空項報表流程： 出差拜訪結(jié)束 2 日內(nèi)交渠道經(jīng)理備案 。22、?聯(lián)想電腦銷售協(xié)會會議檔案? 目的：記錄銷售協(xié)會會議的主要內(nèi)容，總結(jié)協(xié)會建設(shè)的經(jīng)驗。 填表

18、說明： 如實填寫，不得空項填報流程：1. 每次會議結(jié)束后一周內(nèi)填報渠道經(jīng)理審核備案。2. 每次會議結(jié)束后一周內(nèi)報商用本部渠道管理處備案。23、?聯(lián)想電腦代理綜合獎勵考評申請表?表 23 的目的、 填表說明及填表流程見代理協(xié)議 ?綜合獎勵考評手冊?24、? 99 年度業(yè)內(nèi)公司檔案? 目的：收集、積累業(yè)內(nèi)公司信息，尋找潛在合作伙伴。 填表說明 ：1. 一家業(yè)內(nèi)公司，建立一份檔案。2. 根據(jù)走訪或其它途徑了解的信息隨時填寫，內(nèi)容盡量完整，并 不斷完善。3. 表中內(nèi)容可作為簽約時完成授權(quán)認證書的信息來源。 填報流程：1. 業(yè)務(wù)代表做好每次拜訪的記錄并整理備查。2. 每季度提交大區(qū)存檔備案。3. 業(yè)務(wù)代

19、表工作調(diào)動提交大區(qū)渠道經(jīng)理存檔備案。 涉及標(biāo)準(zhǔn)：?合格業(yè)務(wù)代表工作標(biāo)準(zhǔn)十條?25、?聯(lián)想電腦代理授權(quán)申請書?26、? 99 財年聯(lián)想電腦代理授權(quán)認證書?27、? 99 財年分銷商、代理商簽約申請表?28、? 99 財年經(jīng)銷商簽約申請表?99 渠道策略及管理制25 28 各表的目的、填表說明及填表流程見 度匯編? 中的相關(guān)制度。1.業(yè)務(wù)代表渠道支持工作日志年 月曰 星期大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理 序 號工作對象 代理、客戶工作時間日常工作內(nèi)容存在問題解決方法開始結(jié) 束ABCDEFGHIJ1234567891011需向上級 通報的問題1.2.需向代理 通報的問題1.2.注：A :政策宣講B :信息

20、傳遞C:銷售情況D:訂貨E:庫存F:資金G:廣告宣傳H :行業(yè)開拓I :市場秩序J:市場動態(tài)2. 商用渠道建設(shè)月工作總結(jié)工程主要內(nèi)容本月工作 方案及工作目標(biāo)本月 渠道建設(shè) 工作回憶1銷售任務(wù)：本月完成商用電腦銷售臺，季度完成率。2渠道規(guī)劃與開展：本月新開展代理商家，新開展經(jīng)銷商家：新增覆蓋城市有；分銷商1開展經(jīng)銷商 家，開展率為 %；分銷商2開展經(jīng)銷商 家，開展率為 。3.出差：本月出差天數(shù)天，出差城市有。4走訪代理：本月走訪代理 家，分別是：5走訪用戶：本月走訪用戶有個，涉及行業(yè)有：。6走訪業(yè)界公司：本月走訪業(yè)界公司家，待考察公司家。7.待考察公司是：。8本月參加市場活動 共次，分別是：城市

21、，主題：城市，主題：9代理培訓(xùn)：本月參加或組織代理培訓(xùn)次，培訓(xùn)性質(zhì)為：授權(quán)認證功能認證其它10. 代理業(yè)績回憶：本月為代理做業(yè)績回憶次，回憶對象是：11. 市場秩序檢查：本月是 否完成“市場秩序檢查月報；檢查違規(guī)代理家，處分家；銷售協(xié)會是否開會，城市。12價格支持：共次，支持代理為：13.渠道支持：請回憶本月其它各項渠道支持工作年 月大區(qū)省業(yè)務(wù)代表本月存在 的問題下月改良 方案及工作目標(biāo)主管經(jīng)理意見渠道經(jīng)理：日期：3. 業(yè)務(wù)代表渠道拜訪方案、總結(jié)表出差城市出差天數(shù)同行人拜訪代理拜訪目的及主要任務(wù)日 程 安 排時間地點工作內(nèi)容審批渠道處經(jīng)理：需準(zhǔn)備的資料或物品拜訪 總 結(jié)任務(wù)完成情況：為代理解決

22、的問題：代理認同度：待處理問題可能成交工程、競爭對手及品牌等及建議：收獲、體會：此欄不夠，請另附紙審批渠道處經(jīng)理大區(qū):省份:業(yè)務(wù)代表:4. 99年度商用渠道規(guī)劃推進表城市 級別城市 名稱年度第一季度第二季度第三季度第四季度分銷商代銷商經(jīng)銷商分代經(jīng)分代經(jīng)分代經(jīng)分代經(jīng)ABABABABABABABABABABABABABABAB合計大區(qū):省份:業(yè)務(wù)代表:經(jīng)理審核:主管總經(jīng)理審批:注：表中“ A欄為規(guī)劃數(shù)量，“B欄為實際開展數(shù)量大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理 主管總經(jīng)理審批:行業(yè)年度第一季度第二季度第三季度第四季度ABABABABAB金 融工行農(nóng)行中行建行其它行:財稅證券教育郵電保險公安鐵路統(tǒng)計合計注：1

23、.表中“ A欄為規(guī)劃數(shù)量，“B欄為實際開展數(shù)量。2如果在四、五級城市開展的行業(yè)代理，那么其數(shù)量請用“8 (2)的形式單獨注明一一“ 8表示行業(yè)代理總數(shù),“ 2表示四、五級城市的行業(yè)代理數(shù)量。6. 99年度商用渠道定位表城市代理名稱代理類型工行農(nóng)行中行建行其/、它行財稅證券教育郵 電保險公安鐵路統(tǒng)計政府制造交通能源其它、三級城市四級城市五級城市合計大區(qū):省份:業(yè)務(wù)代表:經(jīng)理審核:主管總經(jīng)理審批:注：1.如果渠道定位不包括在所列行業(yè)中，那么在“其它欄中注明;2. 在各行業(yè)欄內(nèi)標(biāo)注主要客戶的簡稱；3. 在“合計欄內(nèi)填寫各行業(yè)的渠道數(shù)量。大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理 主管總經(jīng)理審批:代理名稱臺階類型臺階

24、一臺階二臺階三臺階四臺階五年銷量 目標(biāo)第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度普通臺階行業(yè)1臺階行業(yè)2臺階行業(yè)3臺階普通臺階行業(yè)1臺階行業(yè)2臺階行業(yè)3臺階普通臺階行業(yè)1臺階行業(yè)2臺階普通臺階行業(yè)1臺階普通臺階普通臺階普通臺階合計大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理 主管總經(jīng)理審批:分銷商名稱代理名稱臺階一臺階二年銷量目標(biāo)第一季度第二季度第三季度第四季度分銷商一分銷商二合計注：“銷量目標(biāo)單位為“臺大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理審核:代理名稱年度 方案年度 銷量完成率到達 臺階季度季度季度季度方案量完成量完成 率方案量完成量完成 率方案量完成量完成 率方案量完成量完成 率合計O大區(qū)：省份：業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理審核:代

25、理名稱年度 銷量目標(biāo)季度月月月方案量完成量完成率方案量完成量方案量完成量方案量完成量合計代理名稱用戶名稱所屬行業(yè)機型數(shù)量代理價支持折扣支持額度支持日期合計大區(qū):省份:業(yè)務(wù)代表:經(jīng)理審核:12. 99年度聯(lián)想商用電腦代理業(yè)務(wù)規(guī)劃由大區(qū)業(yè)務(wù)代表協(xié)助代理商制訂，分銷商協(xié)助經(jīng)銷商制訂公司名稱代理定位：主要區(qū)域 省市.行業(yè)：證券財稅金融教育郵電制造 交通 能源 保險 口。新產(chǎn)品：問天 補天商博士 電子教室1. 市場環(huán)境分析：1.1. 本地區(qū)市場環(huán)境概述： 12競爭對手狀況：1.2.1. 競爭對手品牌去年排位依次為按市場占有率：1.2.2. 上述競爭對手對聯(lián)想產(chǎn)品產(chǎn)生威脅的市場策略： 本公司的應(yīng)對措施：1

26、.3.本地區(qū)的市場動態(tài)及機遇例如：省人行投資解決Y2K問題:A。B。C。本公司擬采取以下措施抓住上述機遇：A。B。C。14本公司目前在本地IT經(jīng)銷公司中排名位。本年度方案請選擇提升至位。維護、穩(wěn)固目前地位。可能會降至 位。2. 目 標(biāo)：2.1業(yè)務(wù)目標(biāo)：2.1.1. 銷售分解：銷售方式行業(yè)門市零售批發(fā)所占比例銷量方案：單位：臺數(shù)時間上年度同期 實際銷量本年度預(yù) 計銷量冋比增長率合計2.2管理目標(biāo)：班子建設(shè)。222隊伍建設(shè).<223制度建設(shè)開展方向3實施方案：3.1行業(yè)推廣方案：原有行業(yè)客戶推廣方案：請篩選出10個重要客戶客戶單位名稱98年購機量99預(yù)計購機量增長率新行業(yè)客戶推廣方案：請篩選

27、出5個重要客戶新客戶單位名稱方案購機量3.2產(chǎn)品推廣方案：3.21.主流產(chǎn)品逐日、奔月、雙子的維護與增長方案：A。B。C。3.2.2. 新產(chǎn)品系列問天、補天、商博士的推廣方案如無，可不填 ：A。B。C。萬元，市場合作基金使用率到達% 。總計_萬元。各季度投放比例大致丿為、。332重點媒體投放表：重點投放媒體名稱投放比例333展示及市場活動表舉辦時間地點主題參加對象3.34資金投放比例表:內(nèi)容活動平面電視車身路牌比例34資金運做方案預(yù)計全年進貨金額萬元。需要占用流動資金總額 萬元.。全年周轉(zhuǎn)次。自有資金萬元。尚需融資萬元。融資來源：4. 人員培訓(xùn)方案本年度方案投入培訓(xùn)費用元，除參加聯(lián)想組織培訓(xùn)外

28、，舉辦內(nèi)部培訓(xùn)不少于 次，培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重：方面。5. 組織結(jié)構(gòu)今年結(jié)構(gòu)框圖與人員設(shè)置。請畫圖說明。規(guī)劃制定人：公司名稱蓋章： 制定日期：13. 99年度聯(lián)想電腦分銷業(yè)務(wù)規(guī)劃由大區(qū)業(yè)務(wù)代表協(xié)助分銷商制訂公司名稱：。分銷定位：主要區(qū)域省.四級城市有。五級城市有。2.市場環(huán)境分析：1.1. 本區(qū)域市場環(huán)境概述： 12競爭對手狀況：1.2.1. 競爭對手品牌去年排位依次為按市場占有率：、O.上述競爭對手對聯(lián)想產(chǎn)品產(chǎn)牛威脅的市場策略：。本公司的應(yīng)對措施：。1.3 .本區(qū)域的地級城市市場狀況或特點：A。B。C。本公司擬米取以下應(yīng)對措施：A。B。C。14本公司目前在本地IT經(jīng)銷公司中排名 位。本年度方案請選擇

29、提升至位。維護、穩(wěn)固目前地位。可能會降至 位2.目 標(biāo)：2.1業(yè)務(wù)目標(biāo)：2.1.1. 銷售方式分解:銷售方式分銷：銷售給經(jīng)銷商的局部批發(fā)：銷售給非經(jīng)銷商的局部行業(yè)：99比例98比例銷量方案：單位：臺數(shù)時間本年預(yù)計銷量1上年銷量冋比增長率:合計2.2管理目標(biāo)：221班子建設(shè)<222隊伍建設(shè)制度建設(shè)開展方向3實施方案：3.1. 渠道建設(shè)3.1.1. 經(jīng)與大區(qū)共同規(guī)劃，確定在分銷區(qū)域內(nèi)開展特約經(jīng)銷商共 家。渠道開展規(guī)劃是：市場級別城市名稱開展數(shù)量市場級別城市名稱開展數(shù)量開展方案和重點開展經(jīng)銷商的四、五級城市是:時間開展數(shù)量重點開展的四、五級城市- 9.25-12.25- 2000.3.25 :

30、-3.1.2.本年度分銷率目標(biāo)要到達%。各季度的方案為:時間經(jīng)銷商 總銷量五、六級市場 批發(fā)量總銷量分銷率- 9.2599.9.26-12.25:99.1226-預(yù)計開展經(jīng)銷商名單:經(jīng)銷商名稱預(yù)計銷量城市主要客戶名稱經(jīng)銷商數(shù)為 家，到達的進度為:時間只達臺階一 的數(shù)量到達臺階二 的數(shù)量總數(shù)- 9.2599.1226-本年度，分銷工作中重點要解決的問題和采取的措施是:本年度，對經(jīng)銷商的支持方案從銷售、宣傳、資金、培訓(xùn)、獎勵等方面提出 方案是：本年度，對經(jīng)銷商的管理措施從篩選、資金、庫存、樣機訂購、遵守價格等 方面是：3.2行業(yè)推廣方案：如無可不填重點開拓的行業(yè)：證券 財稅金融教育 郵電制造交通能

31、源保險口原有行業(yè)客戶推廣方案：請篩選出10個重要客戶客戶單位名稱98年購機量99預(yù)計購機量增長率322新行業(yè)客戶推廣方案：請篩選出5個重要客戶新客戶單位名稱方案銷售量3.3產(chǎn)品推廣方案：3.3.1 主流產(chǎn)品逐日、奔月、雙子的維護與增長方案：A。B。C。3.3.2. 新產(chǎn)品系列問天、補天、商博士的推廣方案如無，可不填：重點推廣的新產(chǎn)品：問天補天商博士 電子教室A。B。C。3.4市場推廣方案本年度預(yù)計銷售額 萬元，方案投入廣告 萬元，其中來自市場合作基金萬元，市場合作基金使用率到達 %?？傆嬋f元。各季度投放比例大致 丿為、。重點媒體投放表:3.5.資金運做方案預(yù)計全年進貨金額 萬元。需要占用流動資

32、金總額 萬元.。全年周轉(zhuǎn)次。自有資金萬元。尚需融資萬元。融資來源:4. 人員培訓(xùn)方案本年度方案投入培訓(xùn)費用 元，除參加聯(lián)想組織培訓(xùn)外，舉辦內(nèi)部培訓(xùn)不少于 次，培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重：方面。5. 組織結(jié)構(gòu)今年結(jié)構(gòu)框圖與人員設(shè)置。請畫圖說明。制定日期:規(guī)劃制定人： 公司名稱蓋章：14. 聯(lián)想商用電腦代理業(yè)績回憶表每季度結(jié)束后一個月內(nèi)由業(yè)務(wù)代表依照方案書對代理進行業(yè)績回憶，在“是、“否選項下畫 或，有選 的選項時找出問題，請您填好：“原因及“如何解決兩項?；貞浌こ碳皟?nèi)容是否原因及分析解決措施及推進時間、責(zé)任人銷售 行業(yè) 推廣季度預(yù)計銷量完成率%仃業(yè)銷量是否達標(biāo)有無在談工程有無方案推進工程產(chǎn)品 推廣 情況是否新

33、產(chǎn)品代理有無針對新產(chǎn)品的策略及推廣方案新產(chǎn)品的銷量是否到達方案要求新產(chǎn)品推廣過程有無問題市場 推廣 情況本季廣告費用是否到達預(yù)計投放量是否舉辦市場展示活動媒體按方案刊發(fā)聯(lián)想宣傳文章資金 運作 情況周轉(zhuǎn)情況正常進貨額？是否完成方案是否按時還款信譽金流動資金占用額是否達方案培訓(xùn) 情況本季度是否參加過聯(lián)想舉辦的培訓(xùn)受訓(xùn)人員是否對本公司人員進行了培訓(xùn)本季培訓(xùn)費用是否到達方案季均水平您認為培訓(xùn)質(zhì)量是否令人滿意15. 聯(lián)想電腦代分銷業(yè)績回憶表每季度結(jié)束后一個月內(nèi)由業(yè)務(wù)代表依照規(guī)劃書對分銷商進行業(yè)績回憶，在“是、“否選項下畫或，有選的選項時找出問題，請?zhí)詈茫骸霸蚣啊叭绾谓鉀Q兩項。回憶工程及內(nèi)容是否原因及分

34、析解決措施及推進時間、責(zé)任人銷售 及渠道 建設(shè)是否到達預(yù)計銷量，完成率為%是否按渠道規(guī)劃開展經(jīng)銷商分銷率是否到達80%，實際為%經(jīng)銷商合格率達臺階一是否到達 80%分銷工作中重點冋題的解決有效對經(jīng)銷商的支持方案是否執(zhí)行對經(jīng)銷商的管理措施是否執(zhí)行產(chǎn)品 推廣 情況是否新產(chǎn)品代理有無針對新產(chǎn)品的策略及推廣方案新產(chǎn)品的銷量是否到達方案要求新產(chǎn)品推廣過程有無問題市場 推廣 情況本季廣告費用是否到達預(yù)計投放量是否舉辦市場展示活動媒體按方案刊發(fā)聯(lián)想宣傳文章資金 運作 情況周轉(zhuǎn)情況正常進貨額？是否完成方案是否按時還款信譽金流動資金占用額是否達方案培訓(xùn) 情況本季度是否參加過聯(lián)想舉辦的培訓(xùn)受訓(xùn)人員是否對本公司人員

35、進行了培訓(xùn)您認為培訓(xùn)質(zhì)量是否令人滿意16. 渠道動態(tài)變化反應(yīng)表代理商、經(jīng)銷商大區(qū)：業(yè)務(wù)代表：日期:代理 名稱類別代經(jīng)人員1. 公司負責(zé)聯(lián)想電腦的主要成員有如下變化：管理人員公司級主管銷售主管行業(yè)主管技術(shù)人員請?zhí)顚懭嗣?. 處理意見：場所1. 經(jīng)營場所的變化情況：擴大 縮小2. 新的地址：通信地址： ： ：3. 處理意見：資信1. 財務(wù)狀況已惡化：虧損金額：估計2. 已發(fā)生三角債： 具體情況：3流動資金存在嚴(yán)重短缺原因：4.處理意見：物流1. 產(chǎn)品已存在嚴(yán)重積壓原因：2. 積壓產(chǎn)品名稱及數(shù)量：3.處理意見：業(yè)務(wù)1. 主要業(yè)務(wù)方向已轉(zhuǎn)移 業(yè)務(wù)方向：2. 已銷售競爭對手的產(chǎn)品廠商及產(chǎn)品名稱：3. 處理意見：法律 問