商務(wù)談判實(shí)習(xí)內(nèi)容安排(給學(xué)生)

1、模擬國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐內(nèi)容和要求一、實(shí)踐目的 ：模擬國(guó)際商務(wù)談判是真實(shí)談判的預(yù)演， 是國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備工作中的重要內(nèi)容，它是根據(jù)課堂上所講授的基本理論、 原則和策略， 結(jié)合學(xué)生的各方面的相關(guān)知識(shí)和能力，分別扮演商務(wù)談判中的甲乙雙方， 根據(jù)教師所提供的有關(guān)標(biāo)的信息和要求，提出各種假設(shè)和臆測(cè)，各自根據(jù)自己的談判立場(chǎng)、觀點(diǎn)、風(fēng)格等進(jìn)行談判。二、實(shí)踐內(nèi)容和要求：模擬國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐共分五個(gè)階段進(jìn)行：第一階段為準(zhǔn)備階段（周一）該階段的主要工作和要求有：（1）分組。談判小組每組暫定6 人，要求每名學(xué)生在談判時(shí)都擔(dān)任相應(yīng)的角色。要順利完成談判任務(wù)， 談判小組必須既有分工又有合作。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生各自

2、的特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致分工，包括：談判組長(zhǎng)、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、后勤人員等方面的人員，同時(shí)要注明主談( 首席談判代表 )和副談 ( 談判助手 ) 。每班各分為 10 個(gè)談判小組，兩個(gè)班級(jí)的談判小組混搭在一起， 1 班為甲方、 2 班為乙方。（2）教師提供模擬商務(wù)談判資料。 所有模擬談判資料均出自經(jīng)濟(jì)生活實(shí)際，內(nèi)容較為完整與詳細(xì)，代表性較強(qiáng)（見(jiàn)附 3）。學(xué)生根據(jù)模擬商務(wù)談判的資料要求進(jìn)行準(zhǔn)備，一般進(jìn)行的工作有：各組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)召集小組會(huì)議，研討談判資料，進(jìn)一步搜集與議題有關(guān)的信息情報(bào)（包括經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政策、制度、法規(guī)等）。各小組也可另選案例， 但需要和搭檔小組協(xié)商好。 另選案例的雙方小組

3、每位同學(xué)各加 5 分。提交材料時(shí)請(qǐng)附上適當(dāng)案例說(shuō)明。第二階段為策劃階段（周二）該階段的主要工作和要求有：策劃談判總體方案。 各小組第二次集中， 研討各人具體議題的談判方案， 提出修改意見(jiàn)，然后匯總各人的方案，修訂并整合出談判總體實(shí)施方案。談判方案是指在談判開(kāi)始以前對(duì)談判目標(biāo)、 議程、談判策略預(yù)先所做的安排；是在對(duì)談判信息進(jìn)行全面分析、 研究的基礎(chǔ)上， 根據(jù)雙方的實(shí)力對(duì)比為本次談判制定的總體設(shè)想和具體實(shí)施步驟；是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)， 在整個(gè)談判中起著非常重要的作用。第三階段為國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)撰寫(xiě)階段（周三）該階段的主要工作和要求有：撰寫(xiě)國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)。各談判小組制定簡(jiǎn)明扼要、突出重點(diǎn)、

4、靈活機(jī)動(dòng)的計(jì)劃書(shū)。一份完整的商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)應(yīng)包括標(biāo)題、正文、落款，語(yǔ)言表述清晰、簡(jiǎn)潔、嚴(yán)謹(jǐn)。其中正文部分應(yīng)該包括八部分內(nèi)容，即談判背景、談判主題、談判目標(biāo)、談判程序、具體日程安排、談判地點(diǎn)、人員分工、談判策略等，可參見(jiàn)附1。第四階段為模擬談判階段（周四）該階段的工作和要求主要有：（1）由于我系還沒(méi)有專(zhuān)門(mén)用于模擬商務(wù)談判的談判廳，由學(xué)生自行尋找合適的地點(diǎn)展開(kāi)模擬談判。 模擬談判時(shí)需按談判過(guò)程及要求逐一展開(kāi)， 在談判過(guò)程中，各成員要認(rèn)真嚴(yán)肅， 盡力扮演好自己擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?言談舉止需符合談判的氣氛要求，以確保仿真程度。（2）模擬談判流程參見(jiàn)附2。（3）由于談判時(shí)間的集中以及教師數(shù)量的有限，本次模擬談

5、判暫不安排教師全程指導(dǎo)。 如有疑問(wèn)，可在談判結(jié)束后統(tǒng)一就談判中的問(wèn)題一一咨詢教師。 但為了了解各談判小組的談判水平，本次模擬談判需各談判小組自主拍攝談判過(guò)程，上交談判電子視頻。第五階段為談判報(bào)告的撰寫(xiě)（周五）該階段的工作和要求主要有：撰寫(xiě)模擬談判報(bào)告即實(shí)踐報(bào)告。 各談判小組每個(gè)成員均需撰寫(xiě)， 內(nèi)容包括實(shí)踐目的、實(shí)踐時(shí)間、實(shí)踐地點(diǎn)、實(shí)踐內(nèi)容、實(shí)踐總結(jié)、實(shí)踐收獲與體會(huì)。其中，實(shí)踐內(nèi)容主要介紹開(kāi)局方式、 每一輪談判達(dá)成的議題和可能遺留的問(wèn)題、適當(dāng)記錄談判過(guò)程、 策略的運(yùn)用等等； 實(shí)踐總結(jié)主要從公司的角度對(duì)談判過(guò)程和談判結(jié)果做綜合性的書(shū)面總結(jié)， 總結(jié)成功和不足之處； 實(shí)踐收獲與體會(huì)主要從跟人的角度對(duì)個(gè)

6、人在模擬談判中承擔(dān)的主要工作、 表現(xiàn)等展開(kāi)分析， 分析出現(xiàn)的問(wèn)題、個(gè)人的體會(huì)以及今后改進(jìn)的方法，從而更好地掌握國(guó)際商務(wù)談判知識(shí)，指導(dǎo)自己的談判實(shí)踐。三、實(shí)踐地點(diǎn)、時(shí)間安排：實(shí)習(xí)地點(diǎn)： B3實(shí)驗(yàn)樓 1 樓時(shí)間安排：上午 8:00 至 11:30下午 2:00 至 4:00模擬談判時(shí)間和地點(diǎn)由各小組自行安排，但需上報(bào)老師。四、實(shí)踐考核內(nèi)容及方法：（1）指導(dǎo)老師負(fù)責(zé)學(xué)生點(diǎn)名， 掌握學(xué)生出勤情況；出勤成績(jī)占總成績(jī)的 20%。（2）每個(gè)談判小組獨(dú)立完成國(guó)際商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)， 計(jì)劃書(shū)內(nèi)容完整、 詳實(shí)；計(jì)劃書(shū)成績(jī)占總成績(jī)的 30%。每個(gè)談判小組上交 1 份即可，但為了防止少部分同學(xué)不配合組上其他同學(xué)的實(shí)踐訓(xùn)練

7、， 適當(dāng)調(diào)整新的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)， 將原有的每組各人分?jǐn)?shù)都一樣，改為：由各組員共同協(xié)商，根據(jù)每個(gè)人對(duì)實(shí)踐訓(xùn)練的態(tài)度、參與程度，按 100 分制上報(bào)分?jǐn)?shù)， 分?jǐn)?shù)由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)最終確定。 最后分?jǐn)?shù)再由老師根據(jù)報(bào)告質(zhì)量綜合評(píng)定。（3）指導(dǎo)老師檢查學(xué)生模擬國(guó)際商務(wù)談判完成情況，并接受學(xué)生問(wèn)題咨詢；模擬國(guó)際商務(wù)談判成績(jī)占總成績(jī)的20%。（4）每個(gè)談判小組成員按要求與格式撰寫(xiě)模擬談判報(bào)告即實(shí)踐報(bào)告，字?jǐn)?shù)不少于 3000 字；模擬談判報(bào)告成績(jī)占總成績(jī)的30%。以上紙質(zhì)文件和電子視頻的提交時(shí)間不晚于2014 年10 月31 日。附 1：談判計(jì)劃書(shū)實(shí)例商務(wù)談判策劃書(shū)一、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)

8、期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：公司談判全權(quán)代表；決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；技術(shù)顧問(wèn)：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益： 1、要求對(duì)方盡早交貨2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)： 1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng) 1/3 的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì)： 1 、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償2 、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失3 、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失

9、對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2 、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境四、 談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)：賠款： 450 萬(wàn)美元交貨期：兩月后，即11 月技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求底線：獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)

10、誤，挽回我公司的名譽(yù)損失盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作五、談判程序及具體策略1、開(kāi)局：方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略： 營(yíng)造低調(diào)談判氣氛， 強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失， 開(kāi)出 450 萬(wàn)美元的罰款， 以制造心理優(yōu)勢(shì)， 使我方處于主動(dòng)地位對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：（ 1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破（2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析對(duì)其進(jìn)行反駁2、中期階段：（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成

11、員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成， 適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)（ 2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益（ 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償， 充分利用手中籌碼， 適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益（ 4）突出優(yōu)勢(shì) : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失（ 5）打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式

12、， 否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局， 適時(shí)用聲東擊西策略， 打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：（1）把握底線， : 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果， 出示會(huì)議記錄和合同范本 , 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn) , 并確定正式簽訂合同時(shí)間六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國(guó)合同法 、國(guó)際合同法 、國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約 、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的

13、 , 應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約 規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）八、 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判， 彼此不太了解。 為了使談判順利進(jìn)行， 有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450 萬(wàn)美元表示異議應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況， “白臉”據(jù)理力爭(zhēng)， 適當(dāng)運(yùn)用制造韁局

14、策略， “紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略， 并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑?來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。應(yīng)對(duì) : 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)?可轉(zhuǎn)移話題， 必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)， 并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不做出任何讓步，且在交貨期上也不做出積極回應(yīng)。 則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，

15、然后做出最后通牒。附 2：模擬國(guó)際商務(wù)談判流程第一部分 ：開(kāi)場(chǎng)介紹各談判小組入場(chǎng)，自我介紹以及分工情況。第二部分： 進(jìn)入正式模擬談判階段1、談判開(kāi)始階段此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時(shí)候另一方不得隨意打斷， 等對(duì)方說(shuō)完話之后己方再說(shuō)話。 既不能喋喋不休而讓對(duì)方?jīng)]有說(shuō)話機(jī)會(huì)，也不能寡言少語(yǔ)任憑對(duì)方表現(xiàn)。本階段雙方應(yīng)完成：對(duì)談判的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深入談判。使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。尋找對(duì)方的不合理方面以及可要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判。為達(dá)成交易，尋找共識(shí)。獲得己方的利益最大化。解決談判議題中的主要問(wèn)題，就主要方面達(dá)成意向性共識(shí)。出現(xiàn)僵局時(shí)，

16、雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判， 但不得退場(chǎng)或冷場(chǎng)超過(guò)1 分鐘。雙方不得過(guò)多糾纏與議題無(wú)關(guān)的話題或就知識(shí)性問(wèn)題進(jìn)行過(guò)多追問(wèn)。注意運(yùn)用談判中期的各種策略和技巧。2、最后談判（沖刺）階段此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成：對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易。在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件。談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系。進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對(duì)方表示感謝。附 3：模擬國(guó)際商務(wù)談判背景資料一、醫(yī)藥中間體加工費(fèi)的談判委托加工方： 美國(guó) A 公司加工方： 唐山 B 工廠加工品系 A 公司正在研發(fā)的一種抗癌藥的中間體。由于生產(chǎn)該中間體的原料在中國(guó)北方極

17、為豐富， A 公司選了 B 工廠作為其加工廠。 其要求是：從收購(gòu)原料起，加工、化驗(yàn)、包裝、發(fā)運(yùn)均由B 工廠負(fù)責(zé)。原料由 A 公司提要求， B 工廠負(fù)責(zé)采購(gòu)并承擔(dān)費(fèi)用；加工工藝按A 公司提供美國(guó)食品醫(yī)藥協(xié)會(huì)的要求及其制作要求執(zhí)行； 化驗(yàn)方法及標(biāo)準(zhǔn)均由 A 公司提供；包裝要求按 A 公司標(biāo)準(zhǔn)辦。 B廠為精細(xì)化工產(chǎn)品生產(chǎn)廠，設(shè)備及人員齊備且具有一定工藝水平，適合A 公司產(chǎn)品加工的需要， 對(duì)于開(kāi)辟新的產(chǎn)品亦有濃厚興趣。初次談判一拍即合， 由于雙方的需要，第一個(gè)加工合同條件談得比較順利。按上述要求， B 工廠每加工出一公斤中間體， A 公司支付 320 美元，但 B 工廠加工出的所有中間體只能賣(mài)給 A

18、公司。第一個(gè)合同執(zhí)行完后， B 工廠發(fā)現(xiàn)： (1) 收購(gòu)原料風(fēng)險(xiǎn)很大，主要表現(xiàn)在市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)， 稍有風(fēng)吹草動(dòng)， 原料市場(chǎng)一定變。 另外原料質(zhì)量不均勻影響中間體質(zhì)量，造成加工成本波動(dòng)。 (2) 按美國(guó) FDA 的檢測(cè)要求做化驗(yàn)，難度較大，特別費(fèi)工時(shí)。別的不說(shuō)，僅這兩項(xiàng)就會(huì)造成加工的經(jīng)濟(jì)效益不佳。雖然項(xiàng)目不大，工序很復(fù)雜，收益少，但為保持這種新產(chǎn)品， B 工廠向 A 公司提出了交涉：再簽合同，需考慮上述因素。 A 公司在收到第一批貨后，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量十分滿意。但在其成品試驗(yàn)中，為了改善藥效，在動(dòng)物試驗(yàn)之后，必須提出某些指標(biāo)的改善意見(jiàn)，這一要求對(duì) B 工廠無(wú)疑又增加了負(fù)擔(dān)。 A 公司考慮到好不容易找到了

19、一個(gè)有能力的加工廠，在以后的加工中，還要不斷提高工藝改進(jìn)要求，原則上同意了廠的交涉意見(jiàn)，增加加工費(fèi)，每公斤 從 320 美元提到 350 美元。B 工雙方按此條件進(jìn)行了多批加工， A 公司訂單也逐漸加大， B 工廠雖說(shuō)利益不大，但在熟能生巧的情況下，也能保持不虧。過(guò)了一年， B 工廠想去美國(guó)看看 A 公司的情況，于是雙方協(xié)商后， B 工廠派了兩個(gè)技術(shù)專(zhuān)家去 A 公司訪問(wèn)。通過(guò)實(shí)地訪問(wèn)， B 廠專(zhuān)家發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)問(wèn)題： 一是 A 公司的成品加工車(chē)間很小， 工藝流程短，即加工成本遠(yuǎn)比中間體低； 二是其成品也是供成藥制造廠用的更進(jìn)一步的中間體，但其價(jià)在 2 000 美元公斤。 兩次加工的價(jià)值懸殊巨大，

20、B 廠人員心理極不平衡。B 廠經(jīng)理聽(tīng)了出國(guó)人員的匯報(bào)后，召開(kāi)會(huì)議討論對(duì)策。會(huì)上意見(jiàn)紛雜：一派主戰(zhàn)，要求提價(jià)，或分利，或要開(kāi)發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品的權(quán)利；一派主和，首先保住訂單，人家有能耐，錢(qián)歸人家掙。意見(jiàn)難以統(tǒng)一，惟一達(dá)成共識(shí)的是，先把感覺(jué)說(shuō)出去，看對(duì)方反應(yīng)再說(shuō)。談判目標(biāo)： 通過(guò)談判，解決雙方的分歧，重新平衡雙方的利益，達(dá)成雙贏協(xié)議。二、乳清粉結(jié)塊質(zhì)量索賠的談判A 公司：北京某外貿(mào)進(jìn)出口公司B 公司：歐洲荷蘭供貨商北京某外貿(mào)進(jìn)出口公司 (以下稱 A 公司 )與歐洲荷蘭供貨商 (以下稱 B 公司 )在 2000 年 6 月份分兩次簽訂了 A 公司向 B 公司購(gòu)買(mǎi) 400 噸乳清粉的合同，其中裝運(yùn)條款中規(guī)

21、定 B 公司須于 7 月、 8 月分別將 200 噸貨物均等裝船發(fā)運(yùn)至天津新港。兩筆合同簽訂生效后， A 公司按合同要求，在當(dāng)月通過(guò)北京市某商業(yè)銀行分別開(kāi)出了兩份信用證。信用證條款規(guī)定：第一批200 噸乳清粉，最晚在 7月 15 日前從荷蘭鹿特丹港發(fā)運(yùn)；第二批 200 噸乳清粉在 8 月 31 日前發(fā)運(yùn)。 8 月中旬，北京 A 公司向開(kāi)證行承兌并取得單據(jù)后，按常規(guī)辦理通關(guān)手續(xù)，準(zhǔn)備接收第一批貨物。 打開(kāi)貨柜艙門(mén)后， 發(fā)現(xiàn)相當(dāng)部分的貨物已結(jié)塊。 在排除了運(yùn)輸途中由于船東原因造成貨柜進(jìn)水等船東或保險(xiǎn)公司的責(zé)任后， A 公司隨即緊急電告荷蘭 B 公司并快遞照片，通報(bào)了貨物結(jié)塊的嚴(yán)重情況，認(rèn)為 B 公

22、司發(fā)運(yùn)的貨物存在內(nèi)在質(zhì)量問(wèn)題，提出了 B 公司應(yīng)當(dāng)賠償并暫停第二批貨物發(fā)運(yùn)的要求。荷蘭 B 公司在隨后的回電中稱，該公司在發(fā)運(yùn)貨物時(shí)品質(zhì)良好，沒(méi)有結(jié)塊，質(zhì)量符合合同要求，關(guān)于賠償事宜， B 公司將派人實(shí)際調(diào)查后再作決定；第二批乳清粉已經(jīng)集港，將按合同和信用證條款，如期發(fā)運(yùn)。在這之后，A 公司一方面與B 公司保持聯(lián)系商談處理事宜， 一方面主動(dòng)銷(xiāo)售這第一批已結(jié)塊的200 噸乳清粉，以避免由于夏季高溫，結(jié)塊現(xiàn)象不斷嚴(yán)重而造成更大的損失。 雖降了一半的價(jià)， 仍無(wú)法銷(xiāo)售完， 且剩余部分結(jié)塊情況已十分嚴(yán)重，貨值較低。A 公司遂向 B 公司正式提出索賠60% 的貨值的要求，合 54 000美元。B 公司對(duì)于

23、 A 公司的賠償要求既不確認(rèn)，也不承諾，甚至提出異議，其主要理由是在發(fā)運(yùn)貨物時(shí)， 貨物未曾結(jié)塊， 品質(zhì)符合雙方訂立的合同條款，買(mǎi)方所需的貨運(yùn)單據(jù)也已按信用證要求提交了。此時(shí)，A 公司也同時(shí)收到開(kāi)證行要求承兌第二批 200 噸貨物提貨單據(jù)的通知。經(jīng)審核貨運(yùn)單據(jù)，由國(guó)外生產(chǎn)商提供的品質(zhì)證書(shū)上， 沒(méi)有任何結(jié)塊的描述， 與第一批品質(zhì)證書(shū)上一樣，完全符合合同對(duì)品質(zhì)的要求。依當(dāng)時(shí)的情景，A 公司處在十分被動(dòng)的局面：一方面先期收到的200 噸貨物已產(chǎn)生損失，且能否得到 B 公司的賠償，形勢(shì)十分不明朗；另一方面，第二批貨物來(lái)源于同一供貨商、同一生產(chǎn)廠家，內(nèi)在質(zhì)量是一樣的，結(jié)塊的可能性非常大。在不得已的情況下，

24、 A 公司通過(guò)審查 B 公司轉(zhuǎn)交過(guò)來(lái)的提貨單據(jù)上與信用證上的不符點(diǎn)和錯(cuò)誤， 按國(guó)際商會(huì)商業(yè)跟單信用證統(tǒng)一慣例 UCP500 條款所規(guī)定的嚴(yán)格的單單一致、 單證一致的規(guī)則，在得到開(kāi)證銀行認(rèn)可的前提下，辦理了拒付手續(xù)，同時(shí)也通知了 B 公司，并聲明在得不到 B 公司對(duì)于賠償?shù)拿鞔_答復(fù)和不能確定第二批貨物是否仍然結(jié)塊的情況下， 不能繼續(xù)使用信用證支付手段。此時(shí)，B 公司心里也明白： 首先，貨物往回發(fā)運(yùn)已不可能， 若不盡快通關(guān)，將不斷產(chǎn)生高額滯港費(fèi)， 不管將來(lái)貨物賣(mài)給誰(shuí)， 這部分天天在增加的費(fèi)用， 只能由 B 公司承擔(dān)；其次，第一批貨物結(jié)塊是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，第二批貨物結(jié)塊可能性很大，若真的結(jié)塊，處理起來(lái)

25、也很困難。因此，這時(shí) B 公司反而焦急起來(lái)，表示愿意與 A 公司盡快處理相關(guān)事宜。此時(shí)， A 公司加大了索賠力度，一是要求 B 公司按合同品質(zhì)條款，重新發(fā)貨并賠償損失，宣稱若B 公司不馬上答應(yīng)解決方案，將通過(guò)司法程序扣押第二批貨物。于是雙方又坐在一起， 進(jìn)行協(xié)商談判。談判目標(biāo)：根據(jù)既成事實(shí)， 妥善解決雙方關(guān)于索賠及賠償?shù)姆制纾?尋求使雙方都滿意的賠償方案。三、側(cè)面起重叉車(chē)合同文本買(mǎi)方：大連保稅區(qū)A 公司賣(mài)方：香港B 公司大連保稅區(qū) A 公司與香港 B 公司就側(cè)面起重的叉車(chē)簽了一份合同 (見(jiàn)附件 )。雙方在執(zhí)行合同時(shí)產(chǎn)生爭(zhēng)議，起因是 B 公司生產(chǎn)出了合同產(chǎn)品，但 A 公司卻沒(méi)有履行接貨義務(wù)，更別

26、說(shuō)支付義務(wù)了，使 B 公司生產(chǎn)的產(chǎn)品壓在倉(cāng)庫(kù)中造成經(jīng)濟(jì)損失。雖然雙方交涉多次，但沒(méi)有結(jié)果。于是 B 公司準(zhǔn)備將 A 公司告上仲裁庭。B 公司認(rèn)為側(cè)面起重的叉車(chē)系特殊型號(hào)，用戶少，故難以尋找新客戶，按合同第二十三條違約責(zé)任條款的約定， A 公司應(yīng)按合同金額的 30 支付違約金。A 公司認(rèn)為：雙方簽字的合同系雙方簽字之前的條款所構(gòu)成的合同。B 公司所言的第二十三條不存在， 此外第二十三條中論及的是兩種情況， 即通用與特殊型號(hào)，而我公司沒(méi)有訂特殊型號(hào)產(chǎn)品。還有，由于第二十四條也不存在，仲裁庭沒(méi)有管轄權(quán)。B 公司認(rèn)為第二十三條與第二十四條是合同的一部分，并以后兩頁(yè)均有雙方代表小簽的“ L”和“ X字母

27、為證，說(shuō)明這是合同的構(gòu)成部分。但A 公司認(rèn)為 L 和 X 字母并不能證明是雙方代表的小簽。這么一討論使違約處理復(fù)雜化了。談判內(nèi)容：合同文本的具體內(nèi)容及格式談判目標(biāo)：根據(jù)合同及既成事實(shí)，通過(guò)談判妥善解決雙方糾紛。附件：合同買(mǎi)方：大連 A 塑膠工業(yè)有限公司合同編號(hào)： bc810009地址：大連市大連灣Postal code ：Tel：Fax賣(mài)方： B MATERIAL HANDLING HONG KONG LTD日期：2000 年9 月日Address ： GF， Milo s Industrial Building，2 10 Tai Yuen Street ，Kwai Chung ，N T，Ho

28、ng Kong簽訂地：大連Tel：Fax：Account Bank：Commerz Bank Hong Kong BranchA C No ：合同由買(mǎi)賣(mài)雙方訂立， 根據(jù)本合同規(guī)定的條款， 買(mǎi)方同意購(gòu)買(mǎi)， 賣(mài)方同意出售下述商品：（ 1）貨名及規(guī)格（2）數(shù)量（3 ）單價(jià)（ 4 ）總價(jià)報(bào)價(jià)單號(hào)Forklift Truck S3010USD8500USD85000Bq810009Total Say Ex-work Lansing USD eight five thousand only（ 5）生產(chǎn)國(guó)別和制造商：英國(guó)。（ 6）交貨期限： 4 臺(tái)合同生效后 3 個(gè)月交貨，其余 6 臺(tái)合同生效后 4 個(gè)月交

29、貨。（ 7）交貨地點(diǎn)：買(mǎi)方英國(guó)工廠提貨。（ 8）包裝：按制造商標(biāo)準(zhǔn)。（ 9）付款條件：提貨前付清全款。（ 10 ）特別條款：如特別條款與印刷條款有抵觸時(shí)，應(yīng)以此特別條款為準(zhǔn)。1、貨物在賣(mài)方英國(guó)工廠交貨，買(mǎi)方負(fù)責(zé)此后貨物的運(yùn)輸，報(bào)關(guān)等相關(guān)事宜。2、所有叉車(chē)抵達(dá)買(mǎi)方場(chǎng)地后，由賣(mài)方售后工程師進(jìn)行安裝調(diào)試。3、隨合同的每臺(tái)叉車(chē)，免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值約為 RMB7500 元的緊急易損失（具體清單由賣(mài)方售后在交車(chē)前提供給買(mǎi)方） 。4、前 4 臺(tái)叉車(chē)運(yùn)抵買(mǎi)方使用地后，由賣(mài)方免費(fèi)對(duì)買(mǎi)方進(jìn)行操作、保養(yǎng)培訓(xùn)。后面的其它條款均為本合同的不可分割部分， 如果雙方在合同內(nèi)所約定內(nèi)容與其有不同之處，以合同約定為準(zhǔn)，其余部分仍然有

30、效。本合同一式四份，買(mǎi)賣(mài)方雙各執(zhí)兩份為證。賣(mài)方：香港 B 有限公司簽字：（15 ）技術(shù)資料：每次發(fā)貨時(shí)，賣(mài)方應(yīng)將下述中英文技術(shù)資料一整套與貨物一起裝運(yùn)、運(yùn)交買(mǎi)方：1 、零件目錄2 、使用說(shuō)明書(shū)（16 ）裝運(yùn)條款：如為海運(yùn) C&F 或 CIF 條款：賣(mài)方必須按時(shí)在裝運(yùn)期限內(nèi)將貨物由裝運(yùn)口岸裝船到目的口岸。 除經(jīng)明確注明者外允許轉(zhuǎn)船或分批裝運(yùn)， 裝載船只不得懸掛買(mǎi)方不能接受的國(guó)家的旗幟。（17 ）裝運(yùn)通知：貨物全部裝船后，賣(mài)方應(yīng)立即將合同編號(hào)、商品名稱、數(shù)量、毛重、發(fā)票金額、船名和開(kāi)航日期電告買(mǎi)方，如單件貨物的重量超過(guò)9 公噸或?qū)挾瘸^(guò)3400毫米，或兩旁高度超過(guò)2350 毫米，則賣(mài)方應(yīng)將

31、該件重量和尺碼告知買(mǎi)方，如由于賣(mài)方未及時(shí)將裝運(yùn)通知電告買(mǎi)方，以致貨物未及時(shí)保險(xiǎn)而發(fā)生的一切損失應(yīng)由賣(mài)方承擔(dān)，如貨物系屬危險(xiǎn)品，賣(mài)方應(yīng)將其性質(zhì)及處理辦法電告買(mǎi)方。（18 ）質(zhì)量保證：賣(mài)方保證訂貨系用最上等的材料和頭等工藝制成，全新，未曾用過(guò)，并完全符合本合同規(guī)定的質(zhì)量、 規(guī)格和性能， 賣(mài)方并保證本合同訂貨在正確安裝、 正常使用和維修的情況下， 自貨物到達(dá)到貨口岸之日起 6 個(gè)月或 1000 工時(shí)的產(chǎn)品使用期之較短者為賣(mài)方產(chǎn)品保修期。（19 ）檢驗(yàn)和索賠：甲. 在交貨以前制造廠應(yīng)就訂貨的數(shù)量 / 重量作出準(zhǔn)確和全面的檢查， 并出具貨物和與本合同規(guī)定相符的證明書(shū)，該證書(shū)為議付 / 托收貨款而提交銀行

32、的單據(jù)的組成部分。乙. 貨物到達(dá)到貨口岸后，買(mǎi)方應(yīng)申請(qǐng)中國(guó)進(jìn)出口商品檢驗(yàn)公司（以下稱商檢公司）就貨物的質(zhì)量、 規(guī)格和數(shù)量進(jìn)行初步檢驗(yàn)， 如發(fā)現(xiàn)到貨的規(guī)格與數(shù)量與合同不符，除應(yīng)由保險(xiǎn)公司或船運(yùn)公司負(fù)責(zé)外，買(mǎi)方于貨物在到貨口岸卸貨后60 天內(nèi)憑商檢公司出具之檢驗(yàn)證書(shū)有權(quán)拒收貨物或向賣(mài)方索賠。丙. 在本合同第 18 條規(guī)定的保證期限內(nèi)， 如發(fā)現(xiàn)貨物的質(zhì)量及 / 或規(guī)格與本合同規(guī)定不符或發(fā)現(xiàn)貨物無(wú)論任何原因引起的缺陷包括內(nèi)在缺陷或使用不良的原料，買(mǎi)方應(yīng)申請(qǐng)商檢公司檢驗(yàn)，并有權(quán)根據(jù)商檢證明向賣(mài)方賠償。（20 ）賠償解決辦法：如貨物不符合本合同規(guī)定應(yīng)由賣(mài)方負(fù)責(zé)者，同時(shí)買(mǎi)方按照本合同第18 條、第 19 條

33、的規(guī)定在索賠期限或質(zhì)量保證期限內(nèi)提出索賠， 賣(mài)方在取得買(mǎi)方同意后，應(yīng)按下列方式索賠：甲. 同意買(mǎi)方退貨，并將退貨金額以成交原幣償還買(mǎi)方，并負(fù)擔(dān)因退貨而發(fā)生的一切直接損失或費(fèi)用，包括利息、銀行費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)、商檢費(fèi)、倉(cāng)租、碼頭裝卸以及為保管退貨而發(fā)生的一切其它必要費(fèi)用。乙. 按照貨物的疵劣程度，損壞的范圍和買(mǎi)方所遭受的損失，將貨物貶值。丙. 調(diào)換有瑕疵的貨物，換貨必須全新并符合本合同規(guī)定的規(guī)格、質(zhì)量和性能。賣(mài)方并負(fù)責(zé)因此而產(chǎn)生的一切費(fèi)用和買(mǎi)方遭受的一切直接損失。 對(duì)換貨的質(zhì)量，賣(mài)方仍應(yīng)按本合同第 18 條的規(guī)定，保證 6 個(gè)月或 1000 工時(shí)的產(chǎn)品使用期之較短者為賣(mài)方備件產(chǎn)品的保修期。（21

34、 ）人力不可抗拒事故：由于戰(zhàn)爭(zhēng)、地震和其他經(jīng)買(mǎi)賣(mài)雙方同意的人力不可抗拒事故， 而賣(mài)方交貨延遲或不能交貨， 責(zé)任不在賣(mài)方。 但賣(mài)方應(yīng)立即將事故通知買(mǎi)方， 并于事故發(fā)生后14 天內(nèi)將事故發(fā)生地政府主管機(jī)關(guān)出給的事故證明用航空郵寄交買(mǎi)方為證，并取得買(mǎi)方認(rèn)可。 在上述情況下， 賣(mài)方仍有采取一切必要措施從速交貨的責(zé)任。 如果事故持續(xù)超過(guò)十個(gè)星期，買(mǎi)方有權(quán)撤消本合同。（22 ）遲交和罰款：甲. 如延遲交貨除人力不可抗拒事故者外，賣(mài)方每一星期應(yīng)付給買(mǎi)方按遲交貨物總值的 0.5 % 計(jì)算的遲交罰款，不足一星期的遲交日數(shù)作為一星期計(jì)算，此項(xiàng)罰款總額不超過(guò)全部遲交貨物總值的 50% 。如遲交貨超過(guò)原定期限十星期時(shí)

35、，買(mǎi)方有權(quán)終止本合同。但賣(mài)方仍應(yīng)向買(mǎi)方繳付以上規(guī)定之罰款， 不得推諉或延遲。乙. 根據(jù)本合同第 12 條的規(guī)定，如買(mǎi)方延遲付款，買(mǎi)方每一星期應(yīng)付給賣(mài)方按應(yīng)付貨款的 0.5% 計(jì)算的遲付罰款，不足一星期的遲付日數(shù)作為一星期計(jì)算，此項(xiàng)罰款總額不超過(guò)應(yīng)付貨款的 5% 。如延遲付款超過(guò)原定期限十星期時(shí)，賣(mài)方有權(quán)終止本合同，但買(mǎi)方仍應(yīng)向賣(mài)方繳付以上規(guī)定之罰款，不得推諉或延遲。（23 ）違約責(zé)任：甲. 如因買(mǎi)方原因不能履行本合同， 買(mǎi)方應(yīng)按合同總價(jià)的 10% 或按不能履行的合同部分金額的 10% 賠償給賣(mài)方，作為違約金。如合同標(biāo)的產(chǎn)品為特殊型號(hào)或要按買(mǎi)方要求特殊加工廠定造，則違約金不能履行的合同部分金額的

36、30% 。乙. 如因賣(mài)方原因不能履行本合同， 應(yīng)按合同總價(jià)的 10% 或按不能履行的合同部分金額的 10% 賠償給買(mǎi)方，作為違約金。（24 ）仲裁：凡有關(guān)本合同或執(zhí)行本合同而發(fā)生的一切爭(zhēng)執(zhí)， 應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決。 如不能解決，則應(yīng)申請(qǐng)中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)按照 中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁程序暫行規(guī)定在北京進(jìn)行仲裁。該仲裁委員會(huì)作出的裁決是最終的，買(mǎi)賣(mài)雙方均應(yīng)受其拘束， 任何一方不得向法庭或其他機(jī)關(guān)申請(qǐng)變更。 仲裁費(fèi)用由敗訴一方承擔(dān)。四、渦輪機(jī)購(gòu)銷(xiāo)談判買(mǎi)方：森瑞達(dá)公司賣(mài)方：華西渦輪機(jī)公司以下是根據(jù)實(shí)際談判案例改編的角色扮演練習(xí)，劃分為甲乙兩方 (甲方：森瑞達(dá)公司采購(gòu)代理商、 生產(chǎn)工程師以

37、及泰克公司咨詢?cè)O(shè)計(jì)工程師； 乙方：華西渦輪機(jī)公司銷(xiāo)售代表、地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理與設(shè)備工程師 ) ，“森瑞達(dá)公司購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)” (見(jiàn)附錄 D)文件請(qǐng)指導(dǎo)教師在課堂上發(fā)給甲方成員，不同談判角色領(lǐng)取不同的角色扮演卡。乙方角色 1：華西渦輪機(jī)有限公司銷(xiāo)售代表你將扮演華西渦輪機(jī)有限公司的銷(xiāo)售代表，該公司是一家工業(yè)燃?xì)鉁u輪機(jī)和天然氣壓縮機(jī)制造商?，F(xiàn)在已經(jīng)安排了你們公司的談判代表團(tuán) (包括一位銷(xiāo)售經(jīng)理、一位設(shè)備工程師扣你 )和森瑞達(dá)天然氣公司的客戶代表們的一次會(huì)議。此次會(huì)議的目的在于就合同的最終細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行談判， 該舍同是你過(guò)去六個(gè)月持續(xù)為之奮斗并努力爭(zhēng)取在近期使之得以實(shí)現(xiàn)的。 這份特殊的合同對(duì)你個(gè)人來(lái)說(shuō)非常重要，因?yàn)?/p>

38、它將使你今年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到分紅標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過(guò)總部批準(zhǔn)， 你已經(jīng)向你的客戶提供了一份報(bào)價(jià)單。 森瑞達(dá)公司曾經(jīng)要求比原報(bào)價(jià)降低一些。 對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議中的部分條款和條件， 你也有機(jī)會(huì)制定機(jī)器價(jià)格。華西公司的標(biāo)準(zhǔn)條款作為報(bào)價(jià)單附屬的一部分列出來(lái)。 過(guò)去你發(fā)現(xiàn)堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)在公司看來(lái)是最重要的， 特別是在海灣安裝時(shí)， 保障標(biāo)準(zhǔn)工作的勞力成本是很難預(yù)測(cè)的。而且在最近的銷(xiāo)售會(huì)議上， 你的經(jīng)理也指出了付款條款和在高通貨膨脹環(huán)境下的通貨調(diào)整的重要性。 由森瑞達(dá)公司選擇的產(chǎn)品對(duì)于你來(lái)說(shuō)并不是特別重要。你關(guān)心的是在基本的機(jī)器上達(dá)成協(xié)議，因?yàn)檫@明顯地會(huì)影響到你的年終獎(jiǎng)，而額外的產(chǎn)品對(duì)你的績(jī)效考核和補(bǔ)償并沒(méi)有什么影響。你有 30

39、分鐘時(shí)間和談判組其他成員商量談判戰(zhàn)略， 以上部分或全部信息可以用以支持你的戰(zhàn)略選擇，如果需要的話你也可以創(chuàng)立其他論點(diǎn)來(lái)支持你的立場(chǎng)。盡力扮演好分配給你的角色是非常重要的， 因?yàn)檫@可以使所有參與者學(xué)到更多的東西。你可以就表格內(nèi)容交換信息， 但是請(qǐng)不要與談判組其他成員交換表格。你將有 1 小時(shí)的時(shí)間用來(lái)和森瑞達(dá)談判代表團(tuán)達(dá)成協(xié)議，在這些表格上作記錄，如果對(duì)談判規(guī)則不清楚可以提問(wèn)。最終協(xié)議條款將被記錄在后面所附的合同中，并由雙方公司的代表簽署。華西渦輪機(jī)有限公司報(bào)價(jià)單福建省廈門(mén)市安裝：林蔭道 7號(hào)森瑞達(dá)天然氣有限責(zé)任公司南沙群島海上6 號(hào)生產(chǎn)平臺(tái)JR2000 型天然氣壓縮機(jī)25000000元產(chǎn)品選擇

40、：定制海洋掩體4000000元還原器5000000元鹽水噴霧空氣過(guò)濾器1000000元服務(wù)協(xié)議（提供 2 年正常的維護(hù)、零部件更換和勞務(wù)1500000元總價(jià)合計(jì)36500000元標(biāo)準(zhǔn)條款和條件交貨時(shí)間6 個(gè)月延遲交貨罰金100000 元/ 月取消費(fèi)用（如果客戶取消訂單）保證（對(duì)于不完善的機(jī)器）付款方式通貨調(diào)整合格價(jià)格的10%一年內(nèi)保證提供部件貨到付款每年 15%最終合同條款JR2000 型壓縮機(jī)產(chǎn)品選擇（在選項(xiàng)里打勾）（）掩體（）還原器（）過(guò)濾器合計(jì)元服務(wù)條款（列舉條件）價(jià)格元條款和條件：交貨時(shí)間延遲交貨罰金取消費(fèi)用（如果客戶取消訂單）保證（對(duì)于不完善的機(jī)器）付款方式通貨調(diào)整保證零部件勞務(wù)年限

41、仲裁條款（選項(xiàng)里打勾）包括不包括簽署人森瑞達(dá)公司代表華西公司代表乙方角色 2 ：華西渦輪機(jī)有限公司地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理你將扮演華西渦輪機(jī)有限公司地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色， 該公司是一家工業(yè)燃?xì)鉁u輪機(jī)和天然氣壓縮機(jī)制造商。 你將帶領(lǐng)華西公司的銷(xiāo)售代表們和森瑞達(dá)天然氣公司圍繞價(jià)值 3650 萬(wàn)元的壓縮機(jī)設(shè)備進(jìn)行最終的一次銷(xiāo)售談判。 你的銷(xiāo)售人員已經(jīng)就銷(xiāo)售和技術(shù)問(wèn)題與對(duì)方進(jìn)行了初步討論， 在這次和客戶的最終談判里， 你必須作出一些決策爭(zhēng)取和森瑞達(dá)公司達(dá)成協(xié)議。在過(guò)去幾周里， 你們公司和其他公司的一些大宗合同都被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走， 因此這次能否與森瑞達(dá)公司合作變得很重要。再者，由于談判標(biāo)的涉及還原器產(chǎn)品就使得此次交易變

42、得更加重要了，因?yàn)樵擃?lèi)型還原器是一種新型節(jié)能器，也是目前華西公司正在力推的重點(diǎn)產(chǎn)品。你的銷(xiāo)售人員已經(jīng)向森瑞達(dá)公司提交了一份產(chǎn)品報(bào)價(jià)單。公司允許你根據(jù)具體情況最多可以有 10 的讓價(jià)，更多的折扣價(jià)則需要向總部匯報(bào)同時(shí)說(shuō)明充實(shí)的理由。 另外，你的大部分年薪是根據(jù)你在公司完成的利潤(rùn)指標(biāo)來(lái)計(jì)算的。 最后，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)， 華西公司的競(jìng)爭(zhēng)者近來(lái)提高了相應(yīng)產(chǎn)品的價(jià)格， 這也使得你的報(bào)價(jià)更有吸引力。 最近，一些客戶要求把仲裁列為合同的補(bǔ)充條款和條件。你們公司的法律部門(mén)感覺(jué)這樣的條款沒(méi)有必要。事實(shí)上，過(guò)去每當(dāng)華西公司和客戶糾紛提交到第三方仲裁時(shí)， 華西公司總是輸?shù)簟Ｒ虼?，法律部門(mén)要求你盡量避免任何仲裁條款。

43、你有 30 分鐘時(shí)間和談判組其他成員商量談判戰(zhàn)略，以上部分或全部信息可以用以支持你的戰(zhàn)略選擇，如果需要的話你也可以創(chuàng)立其他論點(diǎn)來(lái)支持你的立場(chǎng)。盡力扮演好分配給你的角色是非常重要的， 因?yàn)檫@可以使所有參與者學(xué)到更多的東西。你可以就表格內(nèi)容交換信息， 但是請(qǐng)不要與談判組其他成員交換表格。你將有 1 小時(shí)的時(shí)間用來(lái)和森瑞達(dá)談判代表團(tuán)達(dá)成協(xié)議，在這些表格上作記錄，如果對(duì)談判規(guī)則不清楚可以提問(wèn)。華西渦輪機(jī)有限公司報(bào)價(jià)單福建省廈門(mén)市安裝：林蔭道 7號(hào)森瑞達(dá)天然氣有限責(zé)任公司南沙群島海上6 號(hào)生產(chǎn)平臺(tái)JR2000 型天然氣壓縮機(jī)25000000 元產(chǎn)品選擇：定制海洋掩體4000000 元還原器5000000

44、 元鹽水噴霧空氣過(guò)濾器1000000元服務(wù)協(xié)議（提供2 年正常的維護(hù)、零部件更換和勞務(wù)1500000元總價(jià)合計(jì)36500000元標(biāo)準(zhǔn)條款和條件交貨時(shí)間6 個(gè)月延遲交貨罰金100000 元/ 月取消費(fèi)用（如果客戶取消訂單）合格價(jià)格的 10%保證（對(duì)于不完善的機(jī)器）一年內(nèi)保證提供部件付款方式貨到付款通貨調(diào)整每年 15%* 表示如果因?yàn)榭蛻舻脑蛲七t交貨，報(bào)價(jià)單價(jià)格每年增加15% ，以月為單位計(jì)。乙方角色 3：華西渦輪機(jī)有限公司設(shè)備工程師你將扮演華西渦輪機(jī)有限公司設(shè)備工程師的角色， 該公司是一家工業(yè)燃?xì)鉁u輪機(jī)和天然氣壓縮機(jī)制造商。 考慮到客戶是對(duì) JR2000 型天然氣壓縮機(jī)設(shè)備的購(gòu)買(mǎi)，公司選擇你參

45、加和森瑞達(dá)天然氣公司代表的談判。 一份基本機(jī)器和相關(guān)產(chǎn)品選擇的報(bào)價(jià)單附后。作為你們公司設(shè)備工程部門(mén)的一員， 你對(duì)跟顧客交流所列產(chǎn)品選擇這一點(diǎn)非常感興趣。華西公司提供的這些產(chǎn)品選擇， 在安裝和使用機(jī)器時(shí)會(huì)遇到少許困難，這已經(jīng)是你們部門(mén)經(jīng)歷過(guò)的。 服務(wù) lCJ- 在避免客戶由于不正確操作導(dǎo)致不能標(biāo)準(zhǔn)工作方面具有優(yōu)勢(shì)。 華西公司認(rèn)識(shí)到， 在提供海上安裝設(shè)備方面， 包括抗腐蝕掩體和鹽水噴霧過(guò)濾器，它們是該行業(yè)的領(lǐng)先者。還原器( 一項(xiàng)充分利用多余的熱量來(lái)減少燃料消耗的設(shè)備)是該項(xiàng)目特別重要的一部分，因?yàn)檫@是由華西公司提供的一項(xiàng)新產(chǎn)品。 因此，你們公司正積極地探索安裝和服務(wù)該產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，并且在以后的銷(xiāo)售使

46、用中提供經(jīng)驗(yàn)記錄。 由于天然氣成本經(jīng)常增加， 你們的客戶將會(huì)更加關(guān)注你們產(chǎn)品關(guān)于燃料消耗方面的特性。你有 30 分鐘時(shí)間和談判組其他成員商量談判戰(zhàn)略，以上部分或全部信息可以用以支持你的戰(zhàn)略選擇，如果需要的話你也可以創(chuàng)立其他論點(diǎn)來(lái)支持你的立場(chǎng)。盡力扮演好分配給你的角色是非常重要的， 因?yàn)檫@可以使所有參與者學(xué)到更多的東西。你可以就表格內(nèi)容交換信息， 但是請(qǐng)不要與談判組其他成員交換表格。你將有 1 小時(shí)的時(shí)間用來(lái)和森瑞達(dá)談判代表團(tuán)達(dá)成協(xié)議，在這些表格上作記錄，如果對(duì)談判規(guī)則不清楚可以提問(wèn)。華西渦輪機(jī)有限公司報(bào)價(jià)單福建省廈門(mén)市安裝：林蔭道 7號(hào)森瑞達(dá)天然氣有限責(zé)任公司南沙群島海上6 號(hào)生產(chǎn)平臺(tái)JR20

47、00 型天然氣壓縮機(jī)25000000元產(chǎn)品選擇：定制海洋掩體4000000元還原器5000000元鹽水噴霧空氣過(guò)濾器1000000元服務(wù)協(xié)議（提供 2 年正常的維護(hù)、零部件更換和勞務(wù)1500000元總價(jià)合計(jì)36500000元標(biāo)準(zhǔn)條款和條件交貨時(shí)間6 個(gè)月延遲交貨罰金100000 元/ 月取消費(fèi)用（如果客戶取消訂單）合格價(jià)格的10%保證（對(duì)于不完善的機(jī)器）一年內(nèi)保證提供部件付款方式貨到付款通貨調(diào)整每年 15%* 表示如果因?yàn)榭蛻舻脑蛲七t交貨，報(bào)價(jià)單價(jià)格每年增加15% ，以月為單位計(jì)。甲方角色 1：泰克公司咨詢?cè)O(shè)計(jì)工程師你將扮演來(lái)自泰克公司的咨詢?cè)O(shè)計(jì)工程師的角色。 你現(xiàn)在正在給森瑞達(dá)天然氣有限責(zé)

48、任公司設(shè)計(jì)一座海上天然氣生產(chǎn)平臺(tái)。 作為你的部分責(zé)任， 你將出席一份價(jià)值 3650 萬(wàn)元合同的談判， 因?yàn)樵搮f(xié)議涉及華西公司 JR2000 型天然氣壓縮機(jī)，該機(jī)器是提供給由你負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)的海上工程的。 你已經(jīng)和華西公司銷(xiāo)售代表在這項(xiàng)工作中共同工作了 6 個(gè)月了，前幾年也從事過(guò)其他的幾份工作。 你很信任華西公司在產(chǎn)品和工作人員方面的質(zhì)量。關(guān)于 JR2000 型天然氣壓縮機(jī)和相關(guān)產(chǎn)品選擇的價(jià)格報(bào)價(jià)單， 你感覺(jué)該報(bào)價(jià)還是比較合理的， 總的來(lái)說(shuō)物有所值。 從你的觀點(diǎn)來(lái)看， 最近三個(gè)月之內(nèi)交貨是關(guān)鍵的問(wèn)題。按照你提出的每期計(jì)劃袁，為了完成整個(gè)天然氣產(chǎn)品平臺(tái)的安裝、調(diào)試和生產(chǎn)，需要華西公司的機(jī)器比預(yù)期的交貨期

49、還要早。 由于其他產(chǎn)品設(shè)備部件的交貨已經(jīng)被拖延，所以要給華西公司機(jī)器設(shè)備及早的安裝空出時(shí)間來(lái)。最后。你強(qiáng)烈地感覺(jué)到還原器燃?xì)鉁u輪機(jī) (還原器是一項(xiàng)用渦輪機(jī)多余的熱量來(lái)減少燃料消耗的設(shè)備 )是未來(lái)的發(fā)展方向。你確信在購(gòu)買(mǎi)華西公司的產(chǎn)品中包含這項(xiàng)重要的革新產(chǎn)品也符合森瑞達(dá)公司的最大利益。 另外，你個(gè)人對(duì)這項(xiàng)先進(jìn)技術(shù)和它的使用也比較感興趣。你有 30 分鐘時(shí)間和談判組其他成員商量談判戰(zhàn)略，以上部分或全邢信息可以用以支持你的戰(zhàn)略選擇，如果需要的話你也可以創(chuàng)立其他論點(diǎn)來(lái)支持你的立場(chǎng)。盡力扮演好分配給你的角色是非常重要的，因?yàn)檫@可以使所有參與者學(xué)到更多的東西。你可以就表格內(nèi)容交換信息， 但是請(qǐng)不要與談判組其他成員交換表格。你將有1 小時(shí)的時(shí)間用來(lái)和華西公司談判代表團(tuán)達(dá)成協(xié)議，在這些表格上作記錄，如果對(duì)談判規(guī)則不清楚可以提問(wèn)。華西渦輪機(jī)有限公司報(bào)價(jià)單福建省廈門(mén)市安裝：林蔭道 7號(hào)森瑞達(dá)天然氣有限責(zé)任公司南沙群島海上6 號(hào)生產(chǎn)平臺(tái)JR2000 型天然氣壓縮機(jī)25000000元產(chǎn)品選擇：定制海洋掩體4000000元還原器5000000元鹽水噴霧空氣過(guò)濾器1000000元服務(wù)協(xié)議（提供 2 年正常的維護(hù)、零部件更