銷售活動方案范本：旅游營銷策劃方案

1、FSP用范本 | DOCUMENT TEMPLATE銷售活動方案：旅游營銷策劃方案Clear objectives, matters, methods and record progress, so as to make planning direction consistent, action coordinated and orderly.姓名：單位：時間：編號：FS-DY-44989銷售活動方案：旅游營銷策劃方案使用備注：該資料可用于明確實施目標(biāo)、 工作事項、實施方法和記錄實施進(jìn)度， 最終 使得總體規(guī)劃方向一致，行動協(xié)調(diào)，進(jìn)行有序。文檔可直接下載或修改，使用時請詳 細(xì)閱讀內(nèi)容。!1在惠州

2、，近十幾年來隨著經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，旅游業(yè)也迅速地成長起來。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務(wù)的旅游公司，卻沒能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織由外旅游這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況，我們以惠州市X旅游公司為例，策劃了一個營銷方案。一、市場分析1、市場營銷環(huán)境分析隨著惠州市經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨厚。而且，市政府提由的創(chuàng)建 中國優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。2、市場潛在力分析除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來的城

3、市，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游 這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很 想走由惠州，去外面的世界看一看，走一走。3、競爭者狀況分析在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務(wù) 都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每 個公司能得到的市場份額都很校4、服務(wù)分析在惠州，旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全，而且在廣告 宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。5、公司的市場表現(xiàn)知名度還可以，但美譽度不高，產(chǎn)品價格過于偏高，品 種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國有企 業(yè)，政府對其進(jìn)行了大力的扶持。二、公司診斷該公司成立于1986年10月，已經(jīng)運

4、行了十幾年之多, 但美譽度卻還在一個很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢？經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：1、經(jīng)營管理粗放隨意，尤其在營銷系統(tǒng)上，沒能建立起 一套科學(xué)的、專業(yè)高效的營銷隊伍。2、營銷人才短缺，由于營銷人才不足，造成只知道提供 服務(wù)，卻不知如何打開市場；只知道節(jié)省開支，而忘了加大對 廣告宣傳的投入等。3、無市場調(diào)查，任何公司如果無市場調(diào)查， 就像讓瞎子 打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預(yù)而知。4、營銷乏術(shù)，由于營銷人才短缺，造成服務(wù)的營銷水平 很低，沒有市場研究，無戰(zhàn)略策劃，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，營銷策劃 不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市 場，無重點主次等。5、服務(wù)的包

5、裝手法太過于落后， 包裝的品種不夠多、不 新穎，很難吸引旅客。三、戰(zhàn)略規(guī)劃1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限， 不打價格戰(zhàn)， 采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要 與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大；強化品牌，做廣東 老大;延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點市場， 延伸至周邊縣城， 進(jìn)而擴張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。4、消費人群定位：以機關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、 學(xué)生、個人為突破口。四、營銷策略(一)營銷理念1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務(wù)，同時為您 省錢。2、營銷理念：以現(xiàn)代的旅

6、游市場營銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實際情況，制定一套可行的營銷方案。(二)營銷組合1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合(1)產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn) 品組合，提供的服務(wù)有旅游的路程，員工的行為、外表和制 服，運輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。(2)產(chǎn)品組合的特點：僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的，要在員工對旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動的安排方面突生個性，以進(jìn) 行差異化營銷。(3)服務(wù)的延伸：除了組團旅游以外，還可以經(jīng)營與旅游 相關(guān)的飛機、火車等乘票的業(yè)務(wù)。2、人(1)員工：這類人是旅游公司生財?shù)墓ぞ?，所以對員工的 選擇應(yīng)雇傭那些有很強的與人接觸的技巧，行為比較靈活， 具有感染力的人，并要激勵和保

7、留員工，加強對員工的控制 以保證服務(wù)的質(zhì)量。(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細(xì) 分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在，因為客戶就是 上帝。3、包裝(1)包裝種類：對不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝，同一種 也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。 具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假 日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團體全方位包裝等不同 的包裝(2)包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利 潤(最低獲利點)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行價格決策。4、分銷渠道(1)必須與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合 作，如營運商、代理機構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順

8、利。(2)具體措施如下：A.研究和選擇貿(mào)易 細(xì)分部分工B.決定定位手段和市場營銷目標(biāo)。C.為旅游中介設(shè)置促銷組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷， 交易展示和小冊子等。5、廣告與促銷策略(1)廣告計劃A.設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸說其進(jìn)行旅游，同時形成 口碑”廣告效應(yīng)。B.聘用廣告代理機構(gòu)做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效 果。C設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費用不會超過預(yù)算范圍。D.考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴 大影響程度。E.決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告 傳達(dá)信息觀念，影響旅客的抉擇。F選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣 告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補，從 而保證廣告達(dá)到最佳的效果。(2)人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團體組織，通 過業(yè)務(wù)人員擴大這塊市場份額。(3)銷售促進(jìn)和交易展示：如進(jìn)行訂購數(shù)量多有優(yōu)惠，與 其它行業(yè)合作，與他們的公共活動結(jié)合起來，讓他們利用銷 售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流 會等以擴大影響力，對外展示公司良好形象。(4)事件營銷：塑造公司形象，提高美譽度，引導(dǎo)消費者 進(jìn)行消費。(5)公關(guān)與宣傳：舉行特別事件公關(guān)活動，如慶典等，加 大宣傳力度。同時要有開展危機公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行 及時補救，從