營(yíng)銷策劃方案格式

1、營(yíng)銷策劃方案格式營(yíng)銷策劃方案信息傳播最大化 媒體覆蓋最大化 經(jīng)濟(jì)效益最大化 我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳 地區(qū)為第二市場(chǎng)，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地 宣傳提高來(lái)訪量。我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：1、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域， 根據(jù)不同的時(shí)期、 不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、 文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。2 、借助兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引（ 特別是香港人、學(xué)生對(duì)中國(guó)古文化的向往 ） ，選擇一至兩家旅行社，通過(guò)合 適的合作方式 （ 讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣 ） ，打開(kāi)香港市場(chǎng)。或 采用合適的宣傳方式 （ 和媒體合作 ） ，打開(kāi)香港

2、市場(chǎng)。3、細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)， 區(qū)分營(yíng)銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的 宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷。4、在價(jià)格方面，提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn)，但也可能 因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上，采用提高 入園人數(shù)來(lái)提高收入，同時(shí)可通過(guò)讓利等方式借助中間商的 宣傳拉動(dòng)，達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。1、市場(chǎng)選定： 1 珠江三角洲 2 廣州 3 深圳 4 香港 2 、市場(chǎng)評(píng)估： 1 珠江三角洲：營(yíng)業(yè)額 546 萬(wàn)， 2 廣州：營(yíng)業(yè) 額 1049 萬(wàn)， 3 深圳：營(yíng)業(yè)額 664 萬(wàn)， 4 香港： ? 注： A 以 上數(shù)據(jù)來(lái)自 02 年總?cè)雸@人數(shù) 106 萬(wàn)人，營(yíng)業(yè)額萬(wàn)元人民

3、幣。 的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求 ; B 歷史數(shù)據(jù)并沒(méi)有香港市場(chǎng)，習(xí) 慣將其和深圳市場(chǎng)劃歸一起。在這里將香港市場(chǎng)單另列出， 是考慮到兵馬俑在香港市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進(jìn)行 針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)拓。3、現(xiàn)狀分析：1廣州：客源總量： 人口 810萬(wàn)人，港澳僑胞135萬(wàn)人 人均收入： 萬(wàn)元。年 人均消費(fèi)萬(wàn)元 市場(chǎng)特點(diǎn)： 團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客， 企業(yè)團(tuán)體、 地接團(tuán)三大塊。 散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。 時(shí)間上為一日游或二日游。 企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社 和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。 旅行社：

4、A 共計(jì) 126 家。 廣州本地旅行社以往每年 組織深圳游旅客，大約 30-40 萬(wàn)人次。 B 散客組團(tuán)社實(shí)行 零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。 C 旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤(rùn)來(lái)源于景點(diǎn)門票團(tuán) 散差價(jià)和購(gòu)物回扣。 D 旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì) 劃和安排， 主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。 E 以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社， 線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功 的關(guān)鍵。 社團(tuán)： A 各省駐廣州辦事處共有 160 家。 B 除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外， 各類中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng)。 2 深 圳：旅行社：共計(jì)55家。A深圳旅行社共接待人數(shù)為 20 萬(wàn)人次，其中 50%為中轉(zhuǎn)， 25%為游廣珠線為主。 25%為游 深圳為

5、主。 B 主要以地接外省團(tuán)隊(duì) （ 包括中轉(zhuǎn)，出境，入境 為主）C與明思克有業(yè)務(wù)往來(lái)的旅行社 50家。占96% 03年 9 月接待 6500 人次，其中僑城中旅，報(bào)業(yè)國(guó)旅，機(jī)場(chǎng)國(guó)旅等 旅行社來(lái)團(tuán)量占 9 月總來(lái)團(tuán)量的 70%。 酒店： A 共有酒 店 200 家， 70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。B 主要以酒店外地散客， 會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主。 C 現(xiàn)與明思克合作的酒 店有 50 多家，以二三星級(jí)酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現(xiàn)付為主，社團(tuán)： A 深圳各類企業(yè)十多萬(wàn)，小學(xué) 180 多所，中學(xué) 60 多所，幼兒園 500 多所 B 以華為，中興、邁瑞等企業(yè)為 代表的 300-500 家高

6、新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企 業(yè)的接待量較大 C 政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí) 力的企業(yè)， 每年接待量和招待費(fèi)較多。 D 工廠將在年終組織 聯(lián)歡活動(dòng)和員工福利游 E 學(xué)生春游和秋游活動(dòng) F 以高新企 業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入，占社團(tuán)總收入 的 60%70%。僅華為一家平均每月就有 600800 人。 G 企業(yè)聯(lián) 歡活動(dòng)相對(duì)活躍，但由于活動(dòng)策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬 件有一定的局限性，成功率較低。 3 珠三角：市場(chǎng)總量： 人口 6820 萬(wàn)人， 流動(dòng)人口 1890 萬(wàn)人， 人均收入：1200元/月集中地區(qū)：東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。 發(fā)達(dá)地區(qū)： 東莞、 佛山、

7、 中山、 珠海、 肇慶、 江門。市場(chǎng)特點(diǎn)： 有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有旅游的習(xí)慣 ;銷售現(xiàn)狀： 只開(kāi)展了旅行社平臺(tái)的業(yè)務(wù)旅行社： A 共計(jì) 360 家。 B 東莞、佛山、中山、珠 海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社 106 家。 C 出 游方式多為旅行社組織出游， D 與明思克有業(yè)務(wù)往來(lái)的旅行 社 290 家。 E 該地區(qū)旅行社團(tuán)隊(duì)人數(shù)為占市場(chǎng)份額的15%。F 東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)團(tuán) 量占總來(lái)團(tuán)量的 80%。社團(tuán)： A 東莞、惠州地區(qū)號(hào)稱“工廠之都”有臺(tái)資企 業(yè) 8000 多家，世界 500 強(qiáng)企業(yè) 16 家。 外來(lái)人口 590 余萬(wàn)。B 人均年收入 1 。 6 萬(wàn)

8、元。 C 東莞、惠州地區(qū)的臺(tái)資工廠， 將年末組織員工旅游作營(yíng)銷策劃方案1 、年度銷售目標(biāo) xxx 萬(wàn)元 ;2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn) xx 個(gè);3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)上有一定的知名度 ; 空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套的產(chǎn)品，受上游 產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀的。隨著城 市的建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)的幅度，從而帶動(dòng)了整體的 市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南它地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需 求量是比較大的： 1、夏秋非常炎熱，春冬則比較寒冷;2 、近兩年湖南的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，特別是中高檔地商居樓、 別墅群的興建 ;3 、湖南納入西部的開(kāi)發(fā)、將增加各

9、種的基礎(chǔ) 的工程的建設(shè) ;4 、長(zhǎng)株潭的融城 ;5 、郴州、岳陽(yáng)、常德等大 量的興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū) ;6 、人們對(duì)自身生活要求的提高 根絕綜上的所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔的空調(diào)自控產(chǎn)品 在湖南的發(fā)展?jié)摿Ψ浅４?。營(yíng)銷方式從總體上來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外 乎有三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道 占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅 速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng) 銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè) XX 年都加大力度進(jìn)行 全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及 管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚

10、的空調(diào)自控產(chǎn) 品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打 開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。 為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖 南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很 大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的 品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略， 就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市 場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏 固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并 加以發(fā)揮使之達(dá)到極致 ; 并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出， 加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值 ; 提高服務(wù)水平

11、和質(zhì)量，將服務(wù)意 識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪 等各項(xiàng)服務(wù)。1. 空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。XX 年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為 600 萬(wàn)元 ;2. 擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商 ; 成為快速成長(zhǎng)的成 功品牌 ;3. 以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4. 市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速 成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同 水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。5. 致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到XX年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴 ;6. 無(wú)論精神 , 體力都要全力投入工作，使工作有高效率、 高收益、高薪資發(fā)

12、展 ;如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南 經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn) 品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的 競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采 取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、 經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方 面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場(chǎng) - 長(zhǎng)沙，株洲，湘潭 , 岳陽(yáng) 重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng) 郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場(chǎng) 婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng) 吉首，永州，益陽(yáng)， 總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與

13、采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合 的營(yíng)銷策略1、目標(biāo)市場(chǎng)： 遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行 業(yè)樣板工程 , 大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn) 品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略： 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能 形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的 銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn) 品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷 售。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則; 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層， 媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)， 市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控 制價(jià)格

14、體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商， 最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格 政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：(1) 分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的 重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。(2) 渠道的建立模式： A. 采取逐步深入的方式，先草簽 協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表， 然后正式簽定協(xié)議， 訂購(gòu)第一批貨。 如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議 ;B. 采取尋找重要客戶的辦法， 通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持 跟上 ;C. 在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊?個(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入 市場(chǎng) ;

15、D. 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理 商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市 場(chǎng) ;E. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿?為一級(jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn) 作用。(3) 市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用 推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放 在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人 員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成 45 項(xiàng)樣 板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止，完成 自己的營(yíng)銷定額。5、人員策略：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： A. 開(kāi)放心胸 ;B. 戰(zhàn)勝自我 ;C. 專業(yè)

16、精神 ;(1) 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快 速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。(2) 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度(3) 以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值 =價(jià)格 +技術(shù)支持 +服 務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。(4) 編制銷售手冊(cè) ; 其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持， 市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等 說(shuō)明。1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ;5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式 6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模 式; 直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并 作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) ;8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓 展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重 點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法 ;9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以 長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以 地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) ;10、湖南的渠道宜采用扁平化模