售電集團公司運營及其市場分析

1、河北售電運營與市場現(xiàn)狀分析通過對售電行業(yè)和市場的了解與學習，研習售電市場規(guī)則、聯(lián)系電廠與用電企業(yè)客戶、了解市場行情、學習政府文件、收集整理行業(yè)資料、與業(yè)內(nèi)人士溝 通等，對于售電市場運營有了粗淺的認識。第一部分售電市場整體概況通過對于售電市場的全面了解，找準自己企業(yè)在市場的定位，做到能揚長避短，掌握好參與市場經(jīng)營的切入點電公司的市場作用售電公司參與市場的基本方式，一方面作為市場交易主體，從電力批發(fā)中長 期市場和現(xiàn)貨市場中購買電能量；另一方面，作為零售商，向中小電力用戶出售 電能量。中小電力用戶考慮到其用電需求規(guī)模和技術(shù)支持水平情況，一般沒有能力也 沒有必要參與電力批發(fā)市場。在市場化環(huán)境下，售電公

2、司將成為中小電力用戶的 有效代表，在整個電力市場運行過程中，售電公司充當中小電力用戶和電力批發(fā) 市場之間的媒介，幫助中小電力用戶避免直接面對電力批發(fā)市場中的價格波動； 另外，售電公司代表中小用戶參與電力批發(fā)市場，將中小用戶的需求反映在電力 批發(fā)市場的供需環(huán)境中。綜上所述，售電公司參與電力市場的核心競爭力在于兩點：第一是如何通過各種營銷策略，獲取更多的終端電力用戶，為自己確定一個 相對穩(wěn)定的客戶群體第二是如何通過各種購電策略，以盡可能低的成本和風險購買足夠的電力來 滿足自己的客戶群體用電需求。其中產(chǎn)生的售電收益和購電成本的差額，即是售 電公司的利潤所在。電公司類型及利益主體分析售電公司按資源背景

3、，大致可以分為以下四類：電網(wǎng)資產(chǎn)型售電公司、電廠窗口型售電公司、用戶窗口型售電公司、獨立的售電公司售電公司類型優(yōu)勢參與初衷和發(fā)展趨勢電網(wǎng)資產(chǎn)型售電有資金、技術(shù)、人才優(yōu)勢 電力營銷有熟練重組新的售電公司，獨立運營開展競爭性停電業(yè)務(wù) 經(jīng)驗優(yōu)勢明顯，競爭實力突出電廠窗口型擁有發(fā)電資產(chǎn)，在行使價格策 略過程中較為從容，清潔能源 發(fā)電企業(yè)能提供一些獨特增值 服務(wù)容易得到政府和電網(wǎng)支持實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈向下游延伸， 拓展自身業(yè)務(wù)空間和盈利 空間，通過發(fā)售聯(lián)動可以有效提高市場風險的抵御 能力，與其他售電主體相比具有較強的競爭優(yōu)勢 容易形成發(fā)配售一體化的壟斷用 戶 窗 口 型lib新園區(qū)和 經(jīng)濟技術(shù)開 發(fā)區(qū)目標客戶固

4、定，對客戶有較為 深刻的了解，能夠提供針對性 強的增值服務(wù)售電業(yè)務(wù)有較大盈利空間，隨著增量配電投資開放 可能同時從事配售一體業(yè)務(wù)供水、熱、氣等公共服務(wù)行業(yè)有客戶資源，客戶營銷和服務(wù) 有經(jīng)驗可將現(xiàn)有業(yè)務(wù)與售電業(yè)務(wù)捆綁，進行服務(wù)資源整 合，與電網(wǎng)公司爭奪供電服務(wù)市場節(jié)能服務(wù)公 司具備技術(shù)和人才優(yōu)勢，擁有一 定的用戶資源和服務(wù)能力專業(yè)優(yōu)勢提供一站式綜合能源服務(wù)解決方案 主要依托政策扶持，發(fā)展速度和規(guī)模受制約獨立的售電公司意愿強烈，決策流程快擁有一定的電力客戶關(guān)系或在電網(wǎng)相關(guān)的工程建設(shè)施工、設(shè)備安裝維護，與用戶貼近理想狀態(tài)是在局部地區(qū)獲得大量客戶形成新的壟斷電網(wǎng)資產(chǎn)型售電公司：從電網(wǎng)公司剝離出來的供電

5、局， 此類企業(yè)可以在自身 已有的優(yōu)勢上，通過擴大經(jīng)營區(qū)域，同時通過電力交易中心向發(fā)電廠直接采購電 量，并給電網(wǎng)繳納過網(wǎng)費而擴大盈利。電廠窗口型售電公司：隸屬發(fā)電企業(yè)中央或地方能源集團（五大發(fā)電集團等）， 直購電試點時，發(fā)電企業(yè)已經(jīng)具備了售電功能，通過給電網(wǎng)繳納過網(wǎng)費，甚至自 己建設(shè)電網(wǎng)，直接向用戶售電，擴大盈利空間。用戶窗口型售電公司：包括大型用電企業(yè)（如中石化、河北敬業(yè)集團等）、 高新園區(qū)、供水熱氣等公共服務(wù)行業(yè)、節(jié)能服務(wù)公司等，這些企業(yè)和民間資本結(jié) 合拿到售電牌照，可為自己所屬集團定向提供購售電服務(wù)， 下游用電客戶源充足。 這類企業(yè)眾多，情況差異較大，不確定性高。獨立的售電公司：純社會資本

6、組建的售電公司，不具備行業(yè)經(jīng)驗，但擁有超 前的市場意識，希冀在電力（甚或能源）改革大潮中覓得商機。沒有發(fā)電廠或用電大戶背景的獨立售電公司在電力市場中生存，需要規(guī)則給予一定的用戶資源或?qū)忞姺讲捎幂^為嚴格的電量偏差考核制度，使專業(yè)的售電 公司有發(fā)揮其優(yōu)勢的空間，獲得存在的意義，以此保持市場的活躍度，使市場在 資源配置中發(fā)揮主導(dǎo)作用。*解讀:其中前三類售電公司具有既得的利益基礎(chǔ)， 在某些資源方面具備先天優(yōu)勢,其中以電網(wǎng)背景的售電公司優(yōu)勢最為明顯作為獨立的售電公司，在獲取資源方面無法與前述幾類售電公司相提并論,因此在實操中必須發(fā)揮我們自身的優(yōu)勢，在執(zhí)行靈活、定制化服務(wù)方面出奇制勝, 以在電力改革中占

7、得先機，并擁有自己的一席之地。第二部分售電主要交易規(guī)則電交易形式電力交易形式有多種，包括 雙邊協(xié)商交易、集中競價交易、掛牌撮合交易、 日前交易、現(xiàn)貨交易，目前主流的交易方式為雙邊協(xié)商交易和集中競價交易。雙邊協(xié)商交易：指市場主體之間自主協(xié)商交易電量（電力）、電價，形成 雙邊協(xié)商交易初步意向后，經(jīng)安全校核和相關(guān)方確認后形成交易結(jié)果。交易步驟：交易公告發(fā)布一交易意向中報一交易安全校核一交易結(jié)果發(fā)布集中撮合交易：指市場主體通過電力交易平臺申報電量、電價，電力交易 機構(gòu)考慮安全約束進行市場出清，經(jīng)電力調(diào)度機構(gòu)安全校核后，確定最終的成交 對象、成交電量（輔助服務(wù)）與成交價格等。交易步驟：交易公告發(fā)布一交易

8、意向中報一交易出清一交易安全校核一成交結(jié)果發(fā)布一交易合同簽訂前市埼王代之痛臺主31減是五t電二J片 修，隊宜直餐交三初三營向W .定安全*；竣標注指可純主CMS二電力士易.一里電量.電冷,電*也總受士恒KE導(dǎo)姿的巒變* .工交電標注:訃兄三則感交的E如司睡市fi（）與財印小格.量偏差考核售電公司要想要參與電力交易，大致要經(jīng)過以下三個步驟：一是申報電量， 二是競價配對，三是確定價格。在申報電量之初，電力用戶和發(fā)電企業(yè)需要向交易機構(gòu)進行申報，固定周期 內(nèi)的用/發(fā)電量。如果預(yù)測的誤差在交易中心允許的范圍內(nèi)，那企業(yè)就不會受到任 何處罰，也就是和正常交易一樣。但如果預(yù)測的誤差超出了交易中心允許的范圍,

9、那交易中心在給企業(yè)結(jié)算電費的時候，就會從里面扣除一筆懲罰金。偏差電量的 值越大，罰款數(shù)額也就越高。5%。具體看來，各省對電量偏差的允許范圍各有不同，但一般不會超過土地區(qū)允許偏差范圍懲罰機制廣東±2%用戶：成交電價的 200%貴州±2%-,值±3%-重慶±5%用戶 電廠目錄電價的 110%上網(wǎng)電價的 90%京津唐±5%用戶 電廠按目錄電價結(jié)算按上網(wǎng)電價結(jié)算河北±5%用戶 電廠 年所按偏差部分電費的50%補償給電廠按偏差部分電費的50%補償給用戶考核（此為直接交易規(guī)則）山東電量不用超就行用戶：按目錄電價結(jié)算*以上河北數(shù)據(jù)來自河北南部電網(wǎng)電

10、力直接交易規(guī)則（試行），其他地區(qū)數(shù)據(jù)來自網(wǎng)絡(luò)電公司的代理模式明確了售電公司的盈利形式，在與代理企業(yè)之間確定合作時，就需要明確代 理模式，亦即售電公司與電力用戶間的價格等約定條款、方式。以下案例均假設(shè)電網(wǎng)供電的價格為1元/度，電力用戶通過售電公司代理購電, 售電公司與電力用戶的代理有以下幾種模式：1、固定降價2、按中標價提成3、按照市場均價比例提成4、保底+按中標價提成5、保底+按照市場均價比例提成*詳細模式說明見附件價構(gòu)成及報價方式電力用戶終端電價=上網(wǎng)電價+電網(wǎng)輸配電價+輸配電損耗費+政府性基金及附加費其中后三部分由主管部門核定，市場的報價環(huán)節(jié)主要體現(xiàn)在上網(wǎng)電價一項直接報價模式主要適用于輸配

11、電價已經(jīng)核定完畢的省份。河北省屬此種情況。買家報價（用戶,售電公司） 賣家報價（電廠*隹電公司）直接報價模式，買家比賣家報價低的組合 （紅框內(nèi)）無法成交第1組 第2組 第3組 第4軍 第5組間接報價模式間接模式主要適用于還沒核定出輸配電價的省份，用戶和電廠在這種模式下 報出的價格，是它們各自愿意接受的電價變動幅度。優(yōu)勢在于可以繞開輸配電價 進行交易，但缺點也很明顯：一是規(guī)則過于復(fù)雜，不好理解，二是其暫時無法實 現(xiàn)多電源種類、多用戶種類的集中交易，它要求參與交易的大用戶之間、以及發(fā) 電廠之間擁有相同的目錄電價。家報價C用戶售電公司） 賣家報價S電廠,售電公司）：第1組 第2組 第3組 第4組 第

12、5組I第第7組家比賣家降價高無法成交電公司盈利模式一般來說，售電公司可以用 賺取差價和增值服務(wù)兩種形式來獲取利潤電公司盈利模式賺取差價增值服務(wù)賺取差價：在賺取差價環(huán)節(jié)，售電公司除直接讓利外，還可以根據(jù)用戶的購電偏好，制 定出固定電價套餐（針對不愿接受價格波動風險的用戶）、分時電價套餐（針對用 電需求較為靈活的用戶）、隨發(fā)電燃料價格變化的電價套餐（針對用其他金融衍生 品規(guī)避燃料波動風險的用戶）、綠色能源套餐（針對愿意為環(huán)保多付出電費的用戶） 等等。另一方面，通過對電價套餐和相應(yīng)客戶負荷預(yù)測，制定出自己參與批發(fā)市場 的策略。例如，售電公司可以根據(jù)已經(jīng)和自己簽訂合同的中小電力用戶的數(shù)量， 制定出自己

13、在中長期雙邊合同市場、中長期期貨 /期權(quán)市場、現(xiàn)貨市場中最優(yōu)化的 購電組合，以取得效益最大化的目標。增值服務(wù)：增值服務(wù)包括：電務(wù)服務(wù)、快速響應(yīng)、合同能源管理、綜合節(jié)能和用電咨詢 等，還可延伸至微電網(wǎng)整合參與電力交易； 碳交易；通過新能源技術(shù)搭建自有發(fā)、 供、用電體系，開展配售電業(yè)務(wù)等。第三部分河北市場淺析目前對河北（乃至全國）售電市場形勢的基本判斷：長遠趨勢向好，現(xiàn)時困難較大。北省南網(wǎng)交易情況2017年上半年，結(jié)算直接交易電量113.81億千瓦時，完成合同電量 （114.55 億千瓦時）的99.4%。2017年1-6月份，河北南網(wǎng)共有215個售電公司準入?yún)⒓咏灰祝ū镜?03家， 北京交易中心推

14、送148家），達成交易20個（冀北網(wǎng)共有143個售電公司準入?yún)⒓?交易，達成交易23個）。按照用戶類別區(qū)分，售電公司代理用戶結(jié)算電量15.88億千瓦時；直接參與用戶結(jié)算電量97.93億千瓦時。一一售電公司彳t理電量占比13.95% ,用戶直接 交易電量占比86.05%。2017年1月24日和2017年2月17日舉行了兩次設(shè)定電量為10億千瓦時，采 用撮合交易邊際出清形式的模擬交易，沒有售電公司參與。2017年2月17日，實際交易10億千瓦時電量。沒有公告成交價格。有用戶反映成交價格為0.347元/千瓦時2017年3月20日采用雙邊協(xié)商的形式交易120億千瓦時電量，公告平均交易 電價為0.334

15、85元/千瓦時。2017年4月7日、4月27日、5月23日采用撮合交易邊際出清形式進行了 3次 交易，成交電量為2.94、2.93、2.79億千瓦時，成交電價為0.347、0.3465、0.346 元/千瓦時。河北月度競價2017年總量為100億，分別安排在2-11月份完成，平均每月 近10億電量，但4、5月份的月度成交電量分別為2.94億和2.93億，極大可能為售 電公司市場經(jīng)驗不足，導(dǎo)致一談競價都避而遠之。北售電市場現(xiàn)狀冀發(fā)改電力（2017）177號文規(guī)定的交易規(guī)則以及交易中心發(fā)布的臨時調(diào)整公 告，均鼓勵用戶與電廠直接交易，排斥售電公司代理。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1、市場容量小，電廠及用

16、戶數(shù)量不足，可交易電量總量少。大量無電廠、大用戶背景的獨立售電公司進入平臺，卻沒有足夠的中小 用電戶這樣的需要服務(wù)的群體。2、長協(xié)用戶的用電需求大于電廠可供電量。上半年長協(xié)交易書面供需比為0.83,供小于求，造成電廠選擇性交易，用戶基本沒有議價資格。3、交易規(guī)則對電量偏差考核十分寬松。只按年考核5%以下的負偏差0.01 元/千瓦時），用戶幾乎無壓力。4、對售電公司參加交易設(shè)定程序性障礙。如：售電公司與用戶交易，要求與供電公司簽三方協(xié)議，客戶長協(xié)自主交易后，月度交易不許委托售電 公司等?？梢钥闯龊颖蹦暇W(wǎng)電改交易實際釋放的紅利有限，其原因除了宏觀層面電力 供需關(guān)系比例平衡外，與河北發(fā)改委嚴格控制進

17、入市場的電廠及電力用戶數(shù)量及 屬性有關(guān)。低水平供需比（上半年長協(xié)電量供需比0.83）、基本不進行偏差考核等主 要特征，造成了電廠惜售、交易價格平穩(wěn)，除了收獲幾個交易數(shù)據(jù)，河北南網(wǎng)電 力市場波瀾不驚。河北南網(wǎng)現(xiàn)狀是市場化交易機制尚沒完全建立、 交易平臺的獨立性亟待改進、 社會資本售電公司進入市場困難較大，故形成了交易價格基本透明、售電公司被電廠無視、吸引不到客戶、幾乎無法開展業(yè)務(wù) 的現(xiàn)狀。6月份僅有9家售電公司有 13筆交易。與具備發(fā)電廠及大用戶背景的售電公司不同，即使市場規(guī)則十分完備，獨立 公售電公司在電量交易業(yè)務(wù)中也難占領(lǐng)主動地位。廣東電力市場電量交易大戶是 有發(fā)電背景的售電公司，在河北南網(wǎng)

18、電力市場中，河鋼集團旗下的售電公司交易 電量也占比較高。作為獨立售電公司不具備發(fā)電或用電的資源，要在電量交易這 個領(lǐng)域獲利空間有限。另據(jù)了解的市場情況，政策對于售電公司支持不足，利潤空間小，競爭激烈：1 .對于開展雙邊交易而方，售電公司基本牌無電可買的境況；2 .撮合性交易規(guī)則不明，主要表現(xiàn)在最終成交電價不可預(yù)知，降價幅度小， 經(jīng)營風險大；3 .用電量偏差考核嚴厲，懲罰額度數(shù)倍于差價收益，售電公司不敢輕易嘗試；4 .售電公司間競爭激烈，差價讓利比例夸張（零差價成交情況屢見不鮮）；5 .電網(wǎng)背景售電公司對其他類售電公司的擠壓。案例一：河北售電市場，原期望降價幅度為 0.02元/千瓦時，而實際的成

19、交價降價幅 度為0.002元/千瓦時，以年30億度的售電量推算差價利潤：0.002元/千瓦時*30億千瓦時=600萬元其中除讓渡給用電力用戶絕大部分（以 80%90%計）剩余利潤：600萬元*10%20%=60120 萬元此利潤除需要承擔各項經(jīng)營成本，在執(zhí)行過程中還會有其他損耗，利潤進一 步降低，如加入電量偏差考核的考慮，則經(jīng)營風險過高。*以上分析來自大唐電力某省營銷部主任案例二：據(jù)7月22日河北省企業(yè)家聯(lián)合會售電企業(yè)培訓，河北省電力交易中心領(lǐng)導(dǎo) 介紹：2017年上半年河北省成交前十位的售電公司，僅有一兩家是獨立的售電公 司，其余均為資源窗口型（前三類）售電公司。對于 2016年曾經(jīng)賺的盆滿缽

20、滿的 廣東售電公司來說，2017年截止上半年，真正盈利的僅有十三四家。售電市場形勢艱難可見一斑，但是隨著國家相關(guān)政策的不斷出臺，以及對電 網(wǎng)、發(fā)電企業(yè)背景售電公司的監(jiān)控力度的加大，勢必會迎來中小售電企業(yè)的發(fā)展 的春天。第四部分工作推進計劃售電市場形勢艱難是事實，而作為能源改革的首輪參與者，如何在市場啟動期占得優(yōu)勢地位，為后續(xù)發(fā)展積聚經(jīng)驗與機會，求得更大的生存和發(fā)展的空間， 是當前的首要任務(wù)。作策略電力市場的經(jīng)營活動，終歸是政策導(dǎo)向型，依然要以政策為前提，現(xiàn)有的政 策不利于售電公司開展業(yè)務(wù)，市場活躍度低迷。需要時時關(guān)注時局動態(tài)，待有新 的政策出臺后及時跟進。深入研究政策，儲備人才，不斷充電，知時期內(nèi)由外行成為內(nèi)行。聯(lián)系上下游客戶，拓展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，政策到位后迅速開展。做好上述三項工作的同時等待機會，一旦時機成熟則全力投入?，F(xiàn)階段需要在兩方面練好內(nèi)功：拓展上下游資源、組建