場競爭戰(zhàn)略分析

1、第六章市場競爭戰(zhàn)略分析章節(jié)習題一 ）單項選擇題1、生產(chǎn)鉛筆、鋼筆、電子計算機的公司均可成為打字機制造商的競爭者，這種分銷競爭者的觀念是（D）A、產(chǎn)品競爭觀念B、產(chǎn)業(yè)競爭觀念C、行業(yè)競爭觀念D、市場競爭觀念2、某企業(yè)的競爭者對降價競銷總是強烈反對，但對其他方面卻不予理會。則該競爭者屬于（B）A、從容不迫競爭者B、選擇型競爭者C、兇猛型競爭者D、隨即型競爭者3、下面關(guān)于競爭者的說法中正確的是（ D）A、以較弱的競爭者為進攻目標，事半功倍，獲利較多B、以較強的競爭者為進攻目標，可提高自己的競爭能力，但獲利較少C、所有的競爭者都是有益D、有時競爭者的存在對企業(yè)是具有戰(zhàn)略意義的4時裝制造商每年每季都不斷

2、推出新的流行款式，這種擴大市場需求總量的做法是（D）A、發(fā)現(xiàn)新用戶B、開辟新用途C、提高市場占有率D、增加使用量5、香水企業(yè)設法說服不用香水的婦女使用香水，這種發(fā)現(xiàn)新用戶的做法是（B）A、市場勸說戰(zhàn)略B、市場滲透戰(zhàn)略C、市場開發(fā)戰(zhàn)略D、地理擴展戰(zhàn)略6、當富士公司在美國向柯達公司發(fā)動攻勢時，柯達公司報復的手段是以牙還牙，攻入日本市場。柯達公司采取的這種防御戰(zhàn)略是（C）A、側(cè)翼防御B、以攻為守C、反擊防御D、運動防御7、美國的研究證明，企業(yè)的最佳市場占有率是（ B）A、25%B、50%C、75%D、100%8、對于市場挑戰(zhàn)者來說，風險很大，然而同時吸引力也很大的進攻情況是（ A）A、攻擊市場主導者

3、B、攻擊與自己實力相當者C、攻擊市場跟隨者D、攻擊地方性小企業(yè)9最有效、最經(jīng)濟的進攻戰(zhàn)略形式是（ B）A、正面進攻B、側(cè)翼進攻C、迂回進攻D、游擊進攻10、某些競爭者認為顧客忠實于自己的產(chǎn)品，從而對競爭反應不強烈， 行動緩慢。這種競爭者屬于（A）A、從容不迫競爭者B、選擇型競爭者C、兇猛型競爭者D、隨即型競爭者11、生理啤酒公司的白威士忌受到虎牌啤酒的挑戰(zhàn)，于是推出側(cè)翼品牌“金鷹”取得了防御成功。這種防御戰(zhàn)略是（A）A、側(cè)翼防御B、以攻為守C、反擊防御D、運動防御12、精心服務于市場的某些細小部分，而不與主要的企業(yè)競爭， 只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù) 有利的市場地位的企業(yè)是（ D）A、市場主導者B

4、、市場跟隨者C、市場進攻者D、市場補缺者13、在各個細分市場和市場營銷組合方面盡可能仿效主導者的跟隨戰(zhàn)略是（A）A、緊密跟隨B、距離公司C、選擇跟隨D、仿制跟隨二、）多項選擇題1、競爭者的主要反應類型有（ACDE）A、從容不迫型競爭者B、反應遲鈍型競爭者C、選擇型競爭者D、兇猛型競爭者E、隨即型競爭者2、現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位，把企業(yè)分為四種類型（ ACDE ）A、市場主導者B、市場壟斷者C、市場挑戰(zhàn)者D、市場跟隨者E、市場補缺者3、市場主導者為了維護自己的優(yōu)勢，保住自己的領(lǐng)先地位，通常可采取的戰(zhàn)略有（BDE）A、擊敗競爭對手B、擴大市場需求總量C、抑制競爭對手D、保護市場

5、占有率E、提高市場占有率4、市場主導者的主要防御戰(zhàn)略有（ABCDE ）A、陣地防御B、側(cè)翼防御C、以攻為守D、運動防御E、收縮防御5、迂回進攻的具體方法有（ACE）A、產(chǎn)品多角化B、“聲東擊西”C、市場多角化D、攻擊地方性小企業(yè)E、發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品，取代現(xiàn)有產(chǎn)品6、市場跟隨者的跟隨戰(zhàn)略有（BDE）A、主動跟隨B、緊密跟隨C、距離跟隨D、選擇跟隨E、仿造名牌三）名詞解釋1、競爭者一般是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務相似，并且所服務的目標顧客也相似的 其他企業(yè)。2、市場主導者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。四）簡答題1、簡述識別競爭者的方法。答：通?？蓮漠a(chǎn)業(yè)和市場來識別企業(yè)的競爭者。（1

6、） 產(chǎn)業(yè)競爭觀念。從產(chǎn)業(yè)方面來看，提供同一類產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè)，構(gòu)成一種產(chǎn)業(yè)。如果一種產(chǎn)品價格上漲，就會引起另一種替代產(chǎn)品的需求增加。企業(yè)要想在整個產(chǎn)業(yè)中處于有利地位，就必須全面了解本產(chǎn)業(yè)的競爭模式，以確定自己的競爭者的范圍。（2） 市場競爭觀念。從市場方面來看，競爭者是那些滿足相同市場需求或服務于同一目 標市場的企業(yè)。以市場觀點分析競爭者，可使企業(yè)拓展眼界，更廣泛地看清自己的現(xiàn)實競爭 者和潛在競爭者，從而有利于企業(yè)制定長期的發(fā)展規(guī)劃。識別競爭者的關(guān)鍵是，從產(chǎn)業(yè)和市場兩個方面將產(chǎn)品細分和市場細分結(jié)合起來，綜合考慮。2、簡述不同戰(zhàn)略群體之間存在競爭的原因。答：(1)某些戰(zhàn)略群體可能具有相

7、同的目標顧客；(2)某些顧客可能分不清不同戰(zhàn)略群體的產(chǎn)品的區(qū)別，如分不清高檔貨與中檔貨的區(qū)別；(3)屬于某個戰(zhàn)略群體的企業(yè)可能改變戰(zhàn)略，進入另一個戰(zhàn)略群體，如提供中檔貨的企業(yè)可 能轉(zhuǎn)向生產(chǎn)高檔貨。3、簡述建立企業(yè)競爭情報系統(tǒng)的主要步驟。答：企業(yè)為了準確地掌握競爭情報，還要建立競爭情報系統(tǒng)。具體步驟是：(1) 建立系統(tǒng)。這個系統(tǒng)首先要明確市場營銷管理者所需要的主要情報及其最佳來源是什么。(2) 收集數(shù)據(jù)。通常推銷人員、經(jīng)銷商和代理商、市場咨詢機構(gòu)和有關(guān)的協(xié)會以及有關(guān)的報刊雜志等，都可成為情報來源。(3) 評價分析。對所收集到的資料分析評估，作出必要的解釋，整理分類。(4) 傳播反應。通過電話、報

8、告團、通信、備忘錄、布告等形式，將情報資料及時送給企業(yè)有關(guān)的管理部門。4、簡述市場主導者擴大市場需求總量的途徑。答：一般來說，市場主導者可從三個方面來擴大市場需求總量：(1) 發(fā)現(xiàn)新用戶。市場主導者可通過市場滲透戰(zhàn)略、市場開發(fā)戰(zhàn)略、地理擴展戰(zhàn)略三個方面來發(fā)現(xiàn)新用戶。(2) 開辟新用途。為產(chǎn)品開辟新的用途，可擴大需求量并使產(chǎn)品銷路久暢不衰。(3) 增加使用量。促進用戶增加使用量是擴大需求的一種重要手段。5、簡述一個好的“補缺基點”的特征？答：一個好的“補缺基點”應具有以下特征：(1) 有足夠的市場潛量和購買力。(2) 利潤有增長的潛力。(3) 對主要競爭者不具有吸引力。(4) 企業(yè)具有占有此補缺

9、基點所必需的能力。(5) 企業(yè)既有的信譽足以對抗競爭者。6、企業(yè)在提高市場占有率時應該考慮的因素有哪些？答；企業(yè)提高市場占有率時應考慮以下三個因素：(1) 引起反壟斷活動的可能性；(2) 為提高市場占有率所付出的成本；(3) 爭奪市場占有率所采用的市場營銷組合戰(zhàn)略。7、市場挑戰(zhàn)者可以選擇的進攻戰(zhàn)略有哪些？答：市場挑戰(zhàn)者有五種進攻戰(zhàn)略可供選擇：(1) 正面進攻。正面進攻就是集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)動進攻，即進攻對手的強項而不是弱點。(2) 側(cè)翼進攻。側(cè)翼進攻就市集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點，有時可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實際攻擊側(cè)翼或背面。(3) 包圍進攻。包圍進攻是一種全方位、大

10、規(guī)模的進攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信借助圍堵計劃足以打垮對手時，可采取這種戰(zhàn)略。(4) 迂回進攻。這是一種最間接的進攻戰(zhàn)略，完全避開對手的現(xiàn)有陣地而迂回進攻。(5) 游擊進攻。這是主要適用于規(guī)模小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。8、為什么說在很多情況下做一個跟隨者比做挑戰(zhàn)者更加有利？答：在很多情況下，做一個跟隨者比做一個挑戰(zhàn)者更加有力：一是讓市場主導者和挑戰(zhàn)者承擔新產(chǎn)品開發(fā)、信息收集和市場開發(fā)所需大量經(jīng)費，自己坐享其成，減少支出和風險；二是避免承受向市場主導者挑戰(zhàn)可能帶來的重大損失。五)論述題企業(yè)進行決策的時候，可以根據(jù)哪些情況來決定？答：企業(yè)明確了誰是主要競爭者并分析了競爭者的優(yōu)勢、

11、劣勢和反應模式之后，就要決定自己的決策：進攻誰、回避誰、可根據(jù)以下幾種情況做出決定：(1) 競爭者的強弱。多數(shù)企業(yè)認為應以較弱的競爭者為進攻目標，因為這樣做可以節(jié) 省時間和資源，事半功倍，但是獲利較少。反之，有些企業(yè)認為應以較強的競爭者為進攻目 標，因為這樣做可以提高自己的競爭能力并且獲利較大，而且即使強者也總會有劣勢。(2) 競爭者與本企業(yè)的相似程度。多數(shù)企業(yè)主張與相似的競爭者展開競爭，但同時又認為應避免摧毀相似的競爭者，因為其結(jié)果很可能對自己反而不利。例如，美國博士倫眼鏡公司在20世紀70年代末與其他同樣生產(chǎn)隱形眼鏡的公司競爭中大獲全勝，導致競爭者完全失敗而競相將企業(yè)賣給了競爭力更強的大公

12、司，結(jié)果使博士倫公司面對更強大的競爭者，處境更困難。(3) 競爭者表現(xiàn)的好壞。有時競爭者的存在對企業(yè)是必要的、有益的、具有戰(zhàn)略意義的。競爭者可能有助于增加市場總需求，可分擔市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)的成本，并有助于使新技術(shù)合法化；競爭者為吸引力較小的細分市場提供產(chǎn)品，可導致產(chǎn)品差異性的增加；最后， 競爭者還加強企業(yè)同政府管理者或同職工德談判力量。但是，企業(yè)并不是把所有的競爭者都看成是有益的，因為每個行業(yè)中的競爭者通常都有表現(xiàn)良好好和具有破壞性者兩種類型。表現(xiàn)良好的競爭者按行業(yè)規(guī)則行動，按合理的成本定價，有利于行業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展；他們激勵其他企業(yè)降低成本或增加產(chǎn)品差異性；他們接受合理的市場占有率與利潤

13、水平。而具有破壞性的競爭者則不遵守行業(yè)規(guī)則，他們常常不顧一切地冒險或用不正當手段(如收買賄賂買方采購人員等)擴大市場占有率等，從而擾亂了行業(yè)的均衡。根據(jù)以上分析，每個行業(yè)的競爭者的表現(xiàn)都有好有壞之分，那些表現(xiàn)好的企業(yè)試圖組成一個只有好的競爭者的行業(yè)。他們通過頒發(fā)許可證，選擇相互關(guān)系(攻擊或結(jié)盟)及其他手段，試圖使本行業(yè)競爭者的市場營銷活動控制在協(xié)調(diào)合理的范圍之內(nèi)，遵守行業(yè)規(guī)則，憑自己的努力擴大市場占有率，彼此在市場營銷因素組合上保持一定的差異性，從而減少直接的沖突。六)案例分析題美國G汽車公司是世界上最大的汽車公司，年工業(yè)總產(chǎn)值達1000多億美元。從汽車年產(chǎn)量看，該公司占美國汽車產(chǎn)量的一半左右

14、，而小轎車則占60%左右。但是曾有一段時間，美國G汽車公司不愿意耗費資金去生產(chǎn)小型汽車，結(jié)果被日本公司侵入美國汽車市場，G汽車損失巨大。試問：(1) 美國G汽車公司在美國汽車市場上處于什么位置？有什么影響？答：(1)美國G汽車公司在美國汽車市場上是市場主導者。它在價格變動、新產(chǎn)品開發(fā)、 分銷渠道的寬度和促銷力量等方面處于主宰地位，為同行業(yè)所公認。(2) 美國G汽車公司遭受損失的原因是什么？(2) 美國G汽車公司遭受損失的原因是：由于在市場不斷發(fā)生變化的過程中，市場主導者如果不發(fā)動進攻，就必須嚴守陣地，不能有任何疏漏。盡可能使中間商多銷售自己的產(chǎn)品， 以防止其他品牌侵入。如果營銷策略有一定的漏洞

15、，要及時彌補，雖然可能要付出很高的代 價，但是放棄彌補該漏洞，就等于放棄了一個細分市場，其后果就可能產(chǎn)生巨大的損失。(3) 美國G汽車公司應該吸取的教訓是什么？(3)市場主導者必須善于辨認哪些是值得耗資防守的陣地，哪些是風險很小可以放棄的陣地，然后采取相應的戰(zhàn)略。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下

16、平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮思純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之日能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 UW。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，