淺談高校超市的定價(jià)策略.doc

1、淺談高校超市的定價(jià)策略隨著社會(huì)化改革的深入，在高校后勤服務(wù)中校園超市應(yīng)運(yùn)而生。 很多學(xué)校都是將閑置的空房、地下室、停車場(chǎng)等場(chǎng)地利用起來改作校 園超市的，選址大多在消費(fèi)群體的集居地，其目的就是方便學(xué)校師生。 校園超市的服務(wù)宗旨有別于其他社會(huì)零售業(yè)， 主要是為師生員工提供 物美價(jià)廉、安全方便的商品服務(wù)的。高校超市面對(duì)的消費(fèi)主體文化層 次較高，經(jīng)濟(jì)收入?yún)⒉畈积R，年輕人多，社會(huì)階層比較復(fù)雜。根據(jù)高 校超市消費(fèi)主體的這些特點(diǎn)和不同產(chǎn)品的市場(chǎng)情況，采取靈活多變的 定價(jià)策略，做好合理定價(jià)的文章，對(duì)于擴(kuò)大超市經(jīng)營、提高超市效益、 占領(lǐng)校園市場(chǎng)具有重要意義。一、第一印象定價(jià)策略物美價(jià)廉既是大多數(shù)消費(fèi)者歷來追求的

2、目標(biāo)， 也是市場(chǎng)營銷中戰(zhàn) 無不勝的法寶之一。校園特別是高校的消費(fèi)群體相對(duì)固定， 校園超市 應(yīng)在學(xué)生中努力營造質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的第一印象。 第一印象是指的人們對(duì)某 種事物所形成的初步印象，它對(duì)于人們認(rèn)識(shí)事物有著非常重要的影 響。在新生開學(xué)之際，在保證供貨質(zhì)量的前提下，實(shí)行低價(jià)滲透的戰(zhàn) 略，使消費(fèi)者形成校園商品價(jià)格低廉的第一印象， 可以吸引大量的學(xué) 生顧客前來光顧，并通過這些學(xué)生口碑相傳，使其知名度迅速上升， 通過幾個(gè)購物周期形成消費(fèi)者的購買習(xí)慣。 因此，在超市開業(yè)期或新 學(xué)期開學(xué)時(shí)，超市應(yīng)制定出優(yōu)惠的價(jià)格吸引學(xué)生顧客， 為今后銷售額的提高奠定良好的基礎(chǔ)。 同時(shí)， 在銷售過程中還可采取少量幾個(gè)單品長(zhǎng)期低于

3、周邊市場(chǎng)0.10.2 元的低價(jià)滲透法， 讓消費(fèi)者感覺你這兒的 商品就是比別處的便宜。二、鄰店競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略由于校園超市所處的地理位置和周邊環(huán)境不同， 各校園超市的許多門店所面對(duì)的社會(huì)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)群體都有所不同， 因而校園超市的定價(jià)應(yīng)因地而異、因位而異、因人而異。和社會(huì)零售業(yè)相鄰的校園超市門店每天都要關(guān)注臨近社會(huì)商店的商品價(jià)格， 經(jīng)常要打一些價(jià)格戰(zhàn)， 使敏感性商品價(jià)格不高于周邊市場(chǎng)， 而非敏感性商品在保證毛利空間的同時(shí)可采取少部分商品價(jià)格略低于社會(huì)零售業(yè)和周邊市場(chǎng)的營銷策略。除此之外，還要充分發(fā)揮門店的優(yōu)勢(shì)，樹立高校超市自身形象， 突出以方便服務(wù)為主的經(jīng)營宗旨和理念， 以吸引更多的顧客。同

4、時(shí)還采取“你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我新，你新我廉，你廉我轉(zhuǎn)”的經(jīng)營方針，揚(yáng)長(zhǎng)避短，減少因店面小、品種少、地理位置和商品種類上的差異帶來的劣勢(shì)。三、商品促銷定價(jià)策略為了維護(hù)和搶占更多的消費(fèi)群體，追求最大的銷售量和利潤(rùn)空間，高校超市應(yīng)多開展一些促銷活動(dòng)，通過科學(xué)定價(jià)刺激顧客消費(fèi)。對(duì)于剛上市的新品、剛換季時(shí)季節(jié)性商品、急需和緊缺的商品等，可采用調(diào)高價(jià)和限額限時(shí)銷售的定價(jià)策略。 對(duì)有滯銷傾向的商品、 保質(zhì)期或有效期將近的商品、 某一季節(jié)將結(jié)束時(shí)還沒有銷售完的季節(jié)性商品等，需要調(diào)低商品價(jià)格，促使商品盡快出售，減少庫存和損失。一般在新品上市時(shí)， 或利用節(jié)假日和特殊時(shí)期， 對(duì)相關(guān)商品實(shí)行促銷價(jià)進(jìn)行促銷，以增

5、加商品的銷量。商品促銷要注重廣告宣傳，要在人流較多的地方或醒目的地段以適當(dāng)?shù)男问綇V而告知促銷活動(dòng)的內(nèi)容， 標(biāo)明促銷商品原價(jià)和促銷價(jià)以及促銷方式。 還可以采取如加大折扣、 買一送一等促銷手段， 這也是一種很好的定價(jià)策略。 折扣優(yōu)惠價(jià)格的心理作用是直接而顯著的， 因?yàn)橄M(fèi)者確實(shí)從中得到了利益， 從而可以有效地刺激和鼓勵(lì)消費(fèi)者大量購買和連續(xù)購買。四、利用顧客心理定價(jià)策略數(shù)字經(jīng)過人為地賦予某種象征意義會(huì)使人產(chǎn)生不同的心理感覺。校園師生這一特殊的消費(fèi)群體對(duì)數(shù)字也同樣敏感， 所以校園超市在商品定價(jià)的數(shù)字上要有所研究。 根據(jù)消費(fèi)者對(duì)非整數(shù)價(jià)格的信任和價(jià)格尾數(shù)的錯(cuò)覺心理， 超市在對(duì)基本生活用品定價(jià)時(shí)， 可運(yùn)用

6、零頭定價(jià)技巧。如 10 元價(jià)格的商品，其銷售效果往往不如 9.8 元或 9.9 元價(jià)格的好。有資料表明，超市以尾數(shù)為奇數(shù)給商品定價(jià)的約占80%，其中日用品、非食品類商品以8、 9 為標(biāo)價(jià)尾數(shù)的約占40%，飲料類標(biāo)價(jià)尾數(shù)以 5 和 7 的約占50%。整數(shù)定價(jià)也是商品定價(jià)的常用技巧，這種定價(jià)策略人為地給商品“提高一個(gè)階梯” ，給消費(fèi)者以高檔次、高品位的感覺。如一些床上用品、品牌商品采取這種定價(jià)策略，可以使消費(fèi)者產(chǎn)生自己所買的商品是正宗品牌，是中高檔商品的感覺。如把270元的商品定價(jià)為 300元；把 134元的商品定價(jià)為 150元，使人看到這個(gè)數(shù)字就感覺較為整齊和干脆，不拖泥帶水。五、批量定價(jià)和單位

7、定價(jià)策略價(jià)格是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段之一。 在一個(gè)校園超市的所有門店中， 一般商品零售價(jià)位都是一樣的。 但對(duì)于大批量購買的顧客或單位團(tuán)體購買， 校園超市各門店可采取靈活批量定價(jià)的辦法予以優(yōu)惠銷售， 使大量購買的顧客和團(tuán)購單位能享受到比一般單個(gè)銷售的商品更低價(jià)格的優(yōu)惠。 如一瓶洗發(fā)水20 元， 而一次性購買30 瓶洗發(fā)水可只收 550580元。一些蔬菜、水果每天的銷售定價(jià)還可以更加靈活，因?yàn)檫@類商品市場(chǎng)供價(jià)多變且不易保存。 同時(shí)， 還可以按不同的商品單位定價(jià)。這種定價(jià)策略是指相同商品在整箱、整包購買和單包、單個(gè)購買時(shí)價(jià)格可有所區(qū)別。 如一包方便面價(jià)格是2 元， 三包方便面一起捆綁銷售價(jià)格可定為

8、5.5 元。 這個(gè)價(jià)格取向的差異， 使消費(fèi)者在購買時(shí)產(chǎn)生一種花費(fèi)少而購得多的心理， 從而以優(yōu)惠少量金額帶動(dòng)大單位商品的銷售。六、網(wǎng)上拍賣定價(jià)策略網(wǎng)上拍賣是隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的一種比較成熟的營銷方式和途徑。高校學(xué)生作為一個(gè)很年輕的消費(fèi)群體，網(wǎng)上購物潛力巨大。大學(xué)生受教育程度較高， 對(duì)網(wǎng)絡(luò)的使用駕輕就熟， 對(duì)適合在網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品具有更多需求， 因而網(wǎng)絡(luò)營銷的預(yù)期收入也相對(duì)較高。 從更深層次分析， 很多學(xué)生畢業(yè)之后會(huì)逐漸走向管理崗位， 因此研究大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)購物行為， 分析其主要會(huì)購買何種物品， 做好網(wǎng)上銷售的定價(jià)工作，也是高校超市經(jīng)營不可忽視的一個(gè)方面。商品定價(jià)是一門藝術(shù)， 掌握和運(yùn)用恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)技巧， 有利于改善和促進(jìn)超市的經(jīng)營。 為了使定價(jià)工作更好地為超市擴(kuò)大經(jīng)營服務(wù)， 超市 定價(jià)時(shí)應(yīng)以增加銷售額，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高盈利能力為目標(biāo)，以 特定消費(fèi)需求為中心，采取靈活多樣的定價(jià)策略，以滿足顧客不同需 求。校園超市是一個(gè)新生事物，其經(jīng)營與發(fā)展才剛剛起步，能否做大 做強(qiáng)，還有待從事校園超市零售業(yè)同仁的共同努力。 作為一個(gè)特殊的