定價(jià)策略案例大全

1、第十章案例一、十五家大公司的定價(jià)目標(biāo)公司名 稱 阿爾卡 公司定價(jià)主 要目標(biāo) 投資報(bào) 酬率（稅 前）為定價(jià)相 關(guān)目標(biāo) 對(duì)新產(chǎn) 品另行 制定促二不略T策價(jià)定 銷求穩(wěn) 新稍后率為 為品用資 為產(chǎn)高投約競(jìng)替品決價(jià)保格 付產(chǎn)本價(jià)定 應(yīng)爭(zhēng)代成定榆持穩(wěn) 市有%持占仞保場(chǎng)率格穩(wěn)定通用電 氣公司投資報(bào)新產(chǎn)酬率（稅后）20%銷售利促銷策 略；保持 全國(guó)廣潤(rùn)率（稅后）7%通用食 品公司毛利率 33.3%（1/3 制 造，1/3 銷售，告宣傳 產(chǎn)品的 價(jià)格穩(wěn) 定保持市 場(chǎng)占有 率通用汽 車公司利只新完現(xiàn) 3兀望品實(shí)標(biāo) 死徹希產(chǎn)全聿投資報(bào) 酬率（稅保持市場(chǎng)占有后）20%）率持保格保位價(jià)定競(jìng) 付 應(yīng)爭(zhēng) 異 特司 固公肖寺

2、保艮股收際國(guó)割機(jī)公 司酬率（稅低于統(tǒng) 后）10%胎地位海灣公 司根據(jù)各 地最主 要的同 業(yè)市場(chǎng) 價(jià)格的市場(chǎng) 占有率 保持市 場(chǎng)占有 率；求價(jià) 格穩(wěn)定瓊斯-曼 維爾公 司投酬于十的報(bào)高去年均 資率過(guò)五平市場(chǎng) 有率 大 20% 持價(jià)占不于保格穩(wěn)定目標(biāo)投 資報(bào)酬堪尼科 特公司（約為 稅 后 15%;新 產(chǎn)品稍 高穩(wěn)定價(jià) 格科如捷 公司 美國(guó)鋼保持市 場(chǎng)占有 率 根據(jù)市率（稅 前）20% 增加市 場(chǎng)占有 率鐵公司場(chǎng)價(jià)格案例二、醉翁之意珠海九洲城里有只 3000元港幣的打火機(jī)。許 多觀光客聽(tīng)到這個(gè)消息，無(wú) 不為之乍舌。如此昂貴的打 火機(jī)，該是什么樣子呢？于 是，九州城又憑贈(zèng)了許多慕 名前來(lái)一睹打火機(jī)“風(fēng)

3、采” 的顧客。這只名曰星球大戰(zhàn)” 的打火機(jī)看上去極為普通， 它真值這個(gè)價(jià)錢(qián)嗎？站在 柜臺(tái)前的觀光者人人都表示懷疑，就連售貨員對(duì)此亦 未知可否地一笑了之。他被 擱置在柜臺(tái)里很長(zhǎng)時(shí)間無(wú) 人問(wèn)津，但它旁邊的3元港 幣一只的打火機(jī)卻是購(gòu)者 踴躍。許多走出九洲城的游 客坦誠(chéng)相告：我原是來(lái)看那 只“星球大戰(zhàn)”的，不想?yún)s 買(mǎi)了這么多東西。無(wú)獨(dú)有偶，日本東京都 濱松町的一家咖啡屋，竟然 推出了 5000日元一杯的咖 啡，就連一擲千金的豪客也 大驚失色。然而消息傳開(kāi)，抱著好奇心理的顧客蜂擁 而至，使往常冷冷清清的店 堂一下子熱鬧了，果汁、汽 水、大眾咖啡等飲料格外暢 銷。試析珠海九洲城和日本東 京都濱松町咖啡屋

4、運(yùn)用的 是一種什么定價(jià)方法？它 的適用條件是什么？分析他們運(yùn)用的是一種“高價(jià)招徒法”案例三、“一元水果”顧客愛(ài)買(mǎi)近兩年來(lái)，鄭州的冷飲 攤上增加了一類“一元貨”， 即切削后分塊零賣的水果。 商人們把哈密瓜、菠蘿、西 瓜等削好，切成一塊一塊 的，插上一根木條，每塊賣 一元?！耙辉钡纳?非常紅火。雖然“一元水果” 相比整賣的水果要貴一些， 但顧客還很喜歡買(mǎi)。試析“一元水果”比整賣的 水果要貴一些，為什么顧客還很愛(ài)買(mǎi)呢？分析“一元水果”的定價(jià)迎合了顧客的消費(fèi)心理，且滿足了特定消費(fèi)者的消費(fèi)需求，故而雖然“一元水果”比整賣水果柜，顧客還很樂(lè)意買(mǎi)。具體分析如下：首先，價(jià)格定得恰到好處。鄭州市一個(gè)大城

5、市，僅每天流動(dòng)人口吞吐量就在上百萬(wàn)人，因而客源相對(duì)穩(wěn)定。 目前由于通貨膨脹， 一元錢(qián)已成為最為流行的貨幣單位，角、分在市場(chǎng)流通相對(duì)較少。一元錢(qián)一塊西瓜、一塊哈密瓜、一塊菠蘿，價(jià)格并不貴，對(duì)于行色匆匆的顧 客也免去了找零錢(qián)的麻煩。另外，市場(chǎng)上的冷飲價(jià)格，少的一般單價(jià)也在一元左右，貴的要 幾元甚至更多。相比之下，一元錢(qián)一塊水果實(shí)惠得多。其次這類產(chǎn)品滿足了消費(fèi)者特定的消費(fèi)需求。夏天行人口渴，若買(mǎi)一個(gè)西瓜一個(gè)人又吃不完，白白浪費(fèi)，而此時(shí)精明的商人推出一元錢(qián)一塊西瓜，既滿足了行人的特定需要，又很快賣出了大量西瓜， 比賣整瓜又多賺了錢(qián)。在冰棍、汽水充斥的市場(chǎng)，特別是目前冷飲色素含量過(guò)高的情況下， 行人換換

6、口味，吃上營(yíng)養(yǎng)豐富又可口的天然水果，也花不了幾個(gè)錢(qián)，何樂(lè)而不為呢？隨著消費(fèi)者心理上的基本貨幣單位的上升，角、分的貨幣單位概念逐步退化，以角、分 為尾數(shù)的定價(jià)策略漸漸成為累贅，失去價(jià)格魅力。而一元、十元作為顧客心理上的基本貨幣單位在工薪階層中的地位正在上升。“一元水果”的出現(xiàn)正是由于商人們琢磨透了小消費(fèi)者的心理。案例四、巧算帳誠(chéng)服顧客北京自行車商店的售 貨員，對(duì)一個(gè)想買(mǎi)自行車又 嫌價(jià)格高而舉棋不定的顧 客說(shuō)：“這輛車才280元錢(qián), 起碼可以騎15年。您工作 單位每個(gè)月都發(fā)給您10元 錢(qián)的通勤補(bǔ)貼，這樣，兩年 零四個(gè)月后，這輛車就完全 歸您了。您白騎13年不算， 還白賺13年的交通補(bǔ)貼。 您說(shuō)天底

7、下還有比這更劃 算的事嗎？”于是，顧客欣 然掏錢(qián)購(gòu)回了這輛自行車。試析這位售貨員用了什么價(jià)格技巧？分析這位售貨員用了價(jià)格解釋技巧。在商品買(mǎi)賣活動(dòng)中， 討價(jià)還價(jià)是常有的事， 對(duì)價(jià)格的看法不一致也是常有的事。銷售者在討價(jià)還價(jià)中經(jīng)常要做的是價(jià)格解釋工作。適當(dāng)?shù)膬r(jià)格解釋給顧客以通情達(dá)理、 易于合作的良好印象，促進(jìn)其購(gòu)買(mǎi)行為。這既是售時(shí)服務(wù)工作，也是公共關(guān)系活動(dòng)。具體地說(shuō)，這位售貨員用的是商品使用壽命型的價(jià)格解釋技巧。即在解釋商品價(jià)格時(shí)，要把該價(jià)格同商品的使用壽命結(jié)合起來(lái)，尤其是對(duì)使用壽命較長(zhǎng)的商品，結(jié)合其使用壽命與購(gòu)買(mǎi)者算細(xì)賬， 能讓購(gòu)買(mǎi)者心悅誠(chéng)服。 解釋的目的是讓購(gòu)買(mǎi)者感到“一分價(jià)錢(qián)一分貨”，感到花

8、了較少的錢(qián)買(mǎi)了有較大的使用價(jià)值的商品。也就是說(shuō)，要通過(guò)與使用的對(duì)比讓 買(mǎi)者覺(jué)得價(jià)格不高，促其成交。案例五、低價(jià)不好銷，高價(jià)反搶手美國(guó)亞利桑那州的一 家珠寶店，采購(gòu)到一批漂亮 的綠寶石。由于數(shù)量較大， 店主擔(dān)心短時(shí)間銷售不出 去，影響資金周轉(zhuǎn)，便決心 只求微利，以低價(jià)銷售。本 以為會(huì)一搶而光，結(jié)果卻事 與愿違。幾天過(guò)去，僅銷出 很少一部分。后來(lái)店老板急 著要去外地談生意，便在臨 走前匆匆留下一紙手令：我 走后若仍銷售不了出，可按 1/2的價(jià)格賣掉。幾天后老 板返回，見(jiàn)綠寶石銷售一空，一問(wèn)價(jià)格，卻喜出望外。 原來(lái)店員把店老板的指令 誤讀成“按12倍的價(jià)格 出售”，他們開(kāi)始還猶豫不 決，就又提價(jià)一倍

9、，這才使 綠寶石一售而空。試析這個(gè)案例說(shuō)明了什 么？該珠寶店銷售成功客 觀上用的是一種什么價(jià)格 策略？分析這個(gè)案例說(shuō)明：商品價(jià)低未必好銷，有時(shí)高價(jià)反而更有利于銷售。從消費(fèi)心理看，人們購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)要求物美價(jià)廉， 這只是一種理想心態(tài)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)是常規(guī) 心態(tài)。在日常購(gòu)買(mǎi)行為中，物美價(jià)廉有時(shí)會(huì)引起人們的疑慮。 另外，對(duì)于本身應(yīng)該昂貴的商 品，購(gòu)買(mǎi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)不將價(jià)格作為主要的因素來(lái)加以考慮， 而是放在次要的位置上。對(duì)于綠顯示寶石這類商品，本身理應(yīng)價(jià)高。人們買(mǎi)它希望通過(guò)一定的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的心理需求,自己的社會(huì)地位滿足自己的求美心理和求榮心理，因此價(jià)格要高，價(jià)低反而銷售不暢。從價(jià)格策略上分析，銷售成功的原因是

10、變采用低價(jià)策略為高價(jià)策略。高價(jià)策略在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中也稱為取脂定價(jià)策略。取脂，即從牛奶中撇取奶油。用在定價(jià)上，即指在產(chǎn)品投放市場(chǎng)之初，把價(jià)格定得很高，以便企業(yè)在短期獲得厚利，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)那些古董、名畫(huà)、寶石等貴重商品或帶有特殊意義的商品以及稀有商品用高價(jià)策略比低價(jià)策略好得多。本例中綠寶石是一種貴重商品，高價(jià)才能提高或符合綠寶石的身價(jià)，才能迎合顧客心理需要。案例六、自動(dòng)降價(jià)，顧客盈門(mén)在美國(guó)波士頓城市的 中心區(qū)，有一法林自動(dòng)降價(jià)商店，它以獨(dú)特的訂價(jià)方法 和經(jīng)營(yíng)方式而聞名遐邇。這個(gè)自動(dòng)降價(jià)商店里 的商品擺設(shè)與其他商店并 無(wú)區(qū)別。架子上掛著一排排 各種花色，式樣的時(shí)裝，貨 柜上分門(mén)別類地?cái)[放著各 類商

11、品，五花八門(mén)應(yīng)有盡 有。商店的商品并非低劣 貨、處理品，但也沒(méi)有什么 非常高檔的商品。這家商店的商品不僅 全都標(biāo)有價(jià)格，而且標(biāo)著首 次陳列的日期，價(jià)格隨著陳列日期的延續(xù)而自動(dòng)降價(jià)。在商品開(kāi)始陳列的頭 12 天，按標(biāo)價(jià)出售，若這種商 品未能賣出，則從第13天 起自動(dòng)降價(jià)25%再過(guò)6天 仍未賣出，即從第19天開(kāi) 始自動(dòng)降價(jià)50%若又過(guò)6 天還未賣出，即從第25天 開(kāi)始自動(dòng)降價(jià) 75%價(jià)格 100元的商品，只花25元 就可以買(mǎi)走。再經(jīng)過(guò)6天， 如果仍無(wú)人問(wèn)津，這種商品 就送到慈善機(jī)關(guān)處理。該店利用這種方法取得了極大的成功，受到美國(guó) 人及外國(guó)旅游者的歡迎。從 各地到波士頓的人，都慕名 而來(lái)，演員、運(yùn)動(dòng)

12、員，特別 是婦女，格外喜歡這家商 店，波士頓的市民更是這家 商店的?？汀Ｉ痰昝刻旖哟?的顧客比波斯頓其他任何 商店都多，熙熙攘攘，門(mén)庭 若市?，F(xiàn)在，自動(dòng)降價(jià)商店 在美國(guó)已有20多家分店。試析法林自動(dòng)降價(jià)商店此招何以取得成功？分析法林自動(dòng)降價(jià)商店之所以能取得成功，主要原因有以下幾個(gè)方面：一、降價(jià)具有藝術(shù)性。法林自動(dòng)降價(jià)商店雖然與其他商店一樣，都是在一定幅度內(nèi)降 價(jià)，但它更具藝術(shù)性，更具吸引力。從心理學(xué)角度來(lái)分析，消費(fèi)者最關(guān)心的是降價(jià)幅度。一 般商店都在30%A內(nèi)降價(jià)，但這樣降價(jià)未免太落俗套，未必能引起消費(fèi)者的注意。法林自動(dòng) 降價(jià)商店獨(dú)具匠心， 以時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)降價(jià)， 在一個(gè)月降價(jià)三次直至免費(fèi)送到慈善

13、機(jī)關(guān)為止； 三 次降價(jià)幅度相同，成等差數(shù)列， 足以證明其誠(chéng)意和一貫性、整體性，降價(jià)時(shí)間前長(zhǎng)后短也符 合時(shí)令商品經(jīng)營(yíng)規(guī)律。二、增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)信心。 誠(chéng)如本例中所言，自動(dòng)降價(jià)商店用處理價(jià)格銷售商品，但它并非處理品商店，它也出售名牌產(chǎn)品， 價(jià)格也比其他店低一些。 這樣做，給顧客感覺(jué)是此店商 品質(zhì)量可靠，增強(qiáng)了信心。如果全是出賣處理品， 那么不僅名人不會(huì)光顧， 就是一般的顧客 也覺(jué)得進(jìn)店購(gòu)貸掉價(jià)，臉上無(wú)光。三、變壓力為動(dòng)力。法林自動(dòng)降價(jià)商店這樣做等于給它自身施加壓力， 使該店所進(jìn)商品 能適銷對(duì)路。因?yàn)?，如果進(jìn)貨不合理，那么必然購(gòu)者寥寥，或不積極購(gòu)買(mǎi)，若按該店的降價(jià) 方法，做法大大增加了職工壓力，迫使進(jìn)好

14、貨，銷好貨，服務(wù)周到，變壓力為動(dòng)力，促使商 品快銷，加速資金周圍，盡快盡多地獲取利潤(rùn)。案例七、讓利銷售七十年代初，美國(guó)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，有一家名叫 “斯里蘭”的百貨公司，面 臨著被人吃掉的危險(xiǎn)。為了 求生存，他們突發(fā)奇招，一 公司最為叫俏銷的“雪山”牌毛毯維族小龍頭，讓利 8%凡顧客在公司購(gòu)得雪山 牌毛毯一條，可得優(yōu)惠卷一 張，憑此卷再去公司可優(yōu)惠 15%并瓊斯在給顧客一張 二次優(yōu)惠卷，顧客憑此卷再 去公司購(gòu)物，便可優(yōu)惠 20%若顧客能三次購(gòu)物， 公司便發(fā)給顧客“忠實(shí)上 帝”抽獎(jiǎng)卷一張，顧客憑此 卷便可參加公司根據(jù)購(gòu)物 價(jià)值級(jí)別設(shè)立的各種抽獎(jiǎng)， 獎(jiǎng)品為公司所受的冰箱、彩 電、計(jì)算機(jī)、自行車等

15、等，若顧客不能中獎(jiǎng)，便可品抽 獎(jiǎng)卷在公司條一件價(jià)值 3-5美元的小商品作為感 謝惠顧。此招一出，公司不 但沒(méi)有在競(jìng)爭(zhēng)中被人吃掉， 反而站住了腳跟。試析“斯里蘭”百貨公司在促銷時(shí)，運(yùn)用了什么營(yíng)銷策略？案例八、大受歡迎的昂貴禮 物1945年的圣誕節(jié)即將 來(lái)臨時(shí)，為了歡度戰(zhàn)后的第 一個(gè)圣誕節(jié)，美國(guó)居民急切 希望能買(mǎi)到新穎別致的商 品作為圣誕禮物。美國(guó)的雷 諾公司看準(zhǔn)一個(gè)時(shí)機(jī)，不惜 資金和人力從阿根廷引進(jìn) 了當(dāng)時(shí)美國(guó)人根本沒(méi)見(jiàn)過(guò) 的原子筆（即圓珠筆），并 且在短時(shí)間內(nèi)把它生產(chǎn)出 來(lái)，再給新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，公 司的專家們著實(shí)費(fèi)了一番心思。當(dāng)時(shí)公司研制和生產(chǎn) 出來(lái)的原子筆成本每只 0.50美元。但專家們認(rèn)為，

16、 這種產(chǎn)品在美國(guó)市場(chǎng)是第 一次出現(xiàn)。奇貨可居，上午 競(jìng)爭(zhēng)者，最好是采用新產(chǎn)品 的價(jià)格策略，把產(chǎn)品價(jià)格定 得大大高于產(chǎn)品的成本，利 用戰(zhàn)后市場(chǎng)的物資缺乏的 狀況和消費(fèi)者的求新求好 的心理以及要求禮物商品 新奇高貴的特點(diǎn)，用高價(jià)來(lái) 刺激顧客購(gòu)買(mǎi)。而且能把推 出這種新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售 利潤(rùn)盡可能多地?fù)频绞?，?時(shí)，由于原子筆的生產(chǎn)技術(shù) 并不復(fù)雜，如果競(jìng)爭(zhēng)者蜂擁 而上，公司在降價(jià)也主動(dòng)。 于是，雷諾公司以每只原子 筆10美元的價(jià)格賣給零售 商，零售商又以每只20美 元的價(jià)格賣給消費(fèi)者。盡管 價(jià)格如此昂貴，原子筆卻由 于其新穎，奇特和高貴而風(fēng) 靡全國(guó)，在市場(chǎng)十分暢銷。 后來(lái)其他廠家建立眼紅，風(fēng) 涌而上，產(chǎn)

17、品成本下降到 0.10美元一只，市場(chǎng)零售價(jià)也僅賣到0.70美元，但 此時(shí)雷諾公司以大撈一把 了。試析雷諾公司運(yùn)用了什么 價(jià)格策略是其經(jīng)營(yíng)獲取成 功的？案例九、“嘉陵”與太姆的 成功秘訣曾實(shí)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值3.67 億元、銷售收入8.1億元、 利稅突破億元的國(guó)營(yíng)重慶 嘉陵機(jī)器廠，在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品調(diào) 整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，為人們提供 了不少有益的借鑒。嘉陵廠 通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)查和對(duì) 全國(guó)城市職工家庭收入情 況分析，得知全國(guó)摩托車生 產(chǎn)前景廣闊。同時(shí)他們根據(jù) 國(guó)情和城市職工家庭收入的現(xiàn)狀，制定出“中小排量 為主，技術(shù)進(jìn)步上檔，年年 推陳出新，形成系列型普” 的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方針，并選擇上 海、北京南北兩大城市作為 市場(chǎng)主攻方

18、向，利用大城市 信息輻射廣、傳播快的特點(diǎn) 擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的影響。他 們向國(guó)慶30周年獻(xiàn)禮的嘉 陵摩托車在首都一露面，就 是該車成為全國(guó)同行業(yè)中 第一個(gè)開(kāi)展國(guó)際技術(shù)合作 的企業(yè)。嘉陵廠參考本田公司70年代開(kāi)發(fā)的新車型，僅 用一年多的時(shí)間，首先推出 嘉陵CJ150型輕便摩托車。當(dāng)時(shí)成本可高達(dá) 1300多 元，在參考國(guó)內(nèi)外5中同類 型車價(jià)價(jià)格后，廠方果斷地 決定將銷售價(jià)格定位600元，這是忽視買(mǎi)一輛，賠一 輛的生意，但價(jià)格的優(yōu)勢(shì)吸 引了廣大消費(fèi)者，大量生 產(chǎn)、廉價(jià)促銷的市場(chǎng)滲透作 用，擴(kuò)大了產(chǎn)品銷路，提高 了企業(yè)聲譽(yù)。實(shí)踐表明：這 一營(yíng)銷策略迎合了當(dāng)時(shí)消費(fèi)水平，使企業(yè)迅速占領(lǐng)了 市場(chǎng)，保持領(lǐng)先地位，

19、并有 利于企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、降 低成本。為促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，嘉 陵廠打破按批發(fā)商業(yè)的級(jí) 別確定批發(fā)價(jià)格的傳統(tǒng)做 法，實(shí)行以銷售量的多少制 定不同的優(yōu)惠價(jià)格，這就發(fā) 揮了價(jià)格的杠桿作用。調(diào)動(dòng) 了商業(yè)部門(mén)進(jìn)貨的積極性， 他們還采取預(yù)付款、現(xiàn)款交 易、優(yōu)惠價(jià)格、優(yōu)先供貨等 方式，避免了 “三角債”拖 欠；及時(shí)回籠了資金，為企 業(yè)生產(chǎn)上規(guī)模、加快資金周 轉(zhuǎn)奠定了基礎(chǔ)。這家工廠針 對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境，及 時(shí)組建起嘉陵聯(lián)合體，內(nèi)聯(lián) 外引，在全國(guó)建立營(yíng)銷網(wǎng) 絡(luò)，廠商之間形成“利益共 享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的經(jīng)營(yíng)機(jī)制， 為產(chǎn)品促銷創(chuàng)造了有利的 市場(chǎng)環(huán)境。美國(guó)泰姆公司原來(lái)是 一家生產(chǎn)軍用信管計(jì)時(shí)器 的小公司。第二次世界

20、大戰(zhàn) 以后，單靠做軍火生意的日子越來(lái)越難過(guò)，1950年太 姆公司開(kāi)始涉足手表制造 業(yè)。但是在當(dāng)時(shí)手表市場(chǎng) 上，強(qiáng)手如林，競(jìng)爭(zhēng)十分激 烈，象太姆公司這樣一個(gè)素 不為人知的小公司要在這 樣激烈的市場(chǎng)上殺出來(lái)一 條生路，開(kāi)辟和擴(kuò)大自己的 產(chǎn)品市場(chǎng)，確實(shí)不是一件容 易的事情。太姆公司的對(duì)策 是，不斷以低價(jià)向市場(chǎng)推出 自己的新產(chǎn)品，他們認(rèn)為， 手表這種產(chǎn)品需求彈性較 大，市場(chǎng)潛力也比較大，面 臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。 因此。本公司的產(chǎn)品如果能 采取較低的價(jià)格姿態(tài)，就比 較容易進(jìn)入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷 路。而且，較低的價(jià)格和利 潤(rùn)率也容易使后來(lái)的競(jìng)爭(zhēng) 者望而卻步，或擠掉已有的 競(jìng)爭(zhēng)者，因而能夠使自己的 產(chǎn)品較長(zhǎng)時(shí)

21、期占有市場(chǎng)?；?于這樣的考慮，太姆公司在 長(zhǎng)達(dá)幾十年的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中， 一直堅(jiān)持對(duì)新產(chǎn)品運(yùn)用滲 透定價(jià)策略，五十年代，太 姆公司最初投入市場(chǎng)的男式手表每只定價(jià)近7美元 左右，比當(dāng)時(shí)一般低檔次手 表價(jià)格要低得多，1963年 他首次生產(chǎn)出電動(dòng)手表推 入市場(chǎng)，售價(jià)30美元，僅 為當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上同類產(chǎn)品價(jià) 格的一半，70年代初，世 界上一些主要手表制造商 首次生產(chǎn)豪華型石英手表， 定價(jià)在1千美元以上，1972 年初，日本、瑞士和美國(guó)其 他一些手表廠商生產(chǎn)的石 英手表也以400美元或者 更高的價(jià)格向市場(chǎng)推出，而 同年四月，太姆公司的石英 手表首次登場(chǎng)，售價(jià)才175 美元，正確的定價(jià)策略帶來(lái) 了經(jīng)營(yíng)上的巨大成功。

22、五十 年代，在手表制造業(yè)中，知 道太姆公司的人還寥寥無(wú) 幾，到了 60年代，太母公 司的產(chǎn)品不僅在國(guó)內(nèi)站穩(wěn) 了腳跟，而且一個(gè)接一個(gè)打 出了國(guó)外市場(chǎng)，到了 70年 代，它已成為世界聞名手表 制造公司，工廠遍布世界各 地，年銷售額達(dá)二億美元， 美國(guó)市場(chǎng)上每出售兩塊手表，就有一塊是太姆（現(xiàn)改 名太麥克斯）手表。試析重慶嘉陵廠和美國(guó)太 姆公司運(yùn)用什么價(jià)格策略 使其經(jīng)營(yíng)取得了成功？案例十、一賤惹得眾人愛(ài)1986年初秋的一個(gè)中 午，在合肥市安慶路輕工業(yè) 品市場(chǎng)上，一個(gè)個(gè)體商販在 高聲叫賣：“上海新式男女 夏裝，八折、七折賣啦！ ” 圍觀的人們先是疑惑，后來(lái) 一看衣服料子、做工都不 錯(cuò)，價(jià)格的確比國(guó)營(yíng)店里賣

23、 的同類商品便宜不少，一時(shí) 間，你一件，我一見(jiàn)買(mǎi)去了 不少，真是“一賤惹得眾人 B A當(dāng)時(shí)有位記者問(wèn)他: “你這樣賣不是賠本嗎？” 他回答說(shuō)：“做生意要算大 帳，算活帳。這批夏衣馬上 要過(guò)時(shí)令了，不處理就壓在 手里?，F(xiàn)在處理它每間貼上 一塊錢(qián)，但是可以早一點(diǎn)用 收回的錢(qián)去買(mǎi)時(shí)令的時(shí)裝， 每件能賺上二塊多呢？說(shuō) 完便又忙他的買(mǎi)買(mǎi)去了。試析本案例中個(gè)體商販在 經(jīng)營(yíng)中運(yùn)用了什么價(jià)格策 略？案例H一、別克凱越Excelle轎車的價(jià)格策略上海通用汽車先后推出了經(jīng)濟(jì)型轎車賽歐(8.98 12.98 萬(wàn))和中高檔轎車別克君威(22.38 36.9 萬(wàn))。賽 歐針對(duì)的是事業(yè)上剛剛起步、生活上剛剛獨(dú)立的年輕 白

24、領(lǐng)；而別克君威則針對(duì) 的是已經(jīng)取得成功的領(lǐng)導(dǎo) 者。中級(jí)轎車市場(chǎng)是中國(guó)轎 車市場(chǎng)的主流，這一汽車板 塊為中國(guó)汽車業(yè)帶來(lái)了巨 大的利益，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)最 激烈的市場(chǎng)。中級(jí)轎車市場(chǎng) 多以公務(wù)商務(wù)使用為主，兼 顧私用，目前中級(jí)轎車月銷 售量在2.4萬(wàn)臺(tái)左右，而 且仍在迅速增長(zhǎng)。上海通用 汽車由此推出“別克凱越”， 從而正式進(jìn)軍極具潛力的 中級(jí)車市場(chǎng)。別克凱越的市 場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括：愛(ài)麗 舍、日產(chǎn)陽(yáng)光、寶來(lái)、威馳、 福美來(lái)、捷達(dá)、桑塔納2000 等。在2003年8月上市 的別克凱越LE-MT豪華版（1.6升手動(dòng)檔）售價(jià)為 14.98萬(wàn)元，別克凱越 LS-AT頂級(jí)版（1.8 升 自動(dòng)檔）售價(jià)為17.98萬(wàn) 元。目前，中國(guó)國(guó)內(nèi)的中檔 車的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)?shù)募ち遥?多種因素影響了別克凱越 的上市價(jià)格。別克凱越要面 對(duì)的一個(gè)逐漸成熟的市場(chǎng)，愛(ài)麗舍、日產(chǎn)陽(yáng)光、寶來(lái)、 威馳、福美來(lái)、捷達(dá)、桑塔 納2